原、被告律师在和解谈判中的真正任务是对客户的索赔要求作出现实的价值评估； 评估索赔主张需要考虑的因素：

1、被索赔方的经济来源和财产；

2、被索赔方从他方获取补偿和分摊损失的可能性；

3、对标的物和地点获得赔偿判决的预期；

4、原告和被告之间的和解模式；

5、原告和被告在时间消耗上的金钱价值；

6、原告的经历、声誉和可信程度以及如何辩护；

7、原告证明对方应当负责的举证能力；

8、原告所遭受到的特殊损失的程度和通常损失；

9、原告证明自己损失的能力；

10、是否存在外部或内部的最后期限或时间表；

11、使损失加重或者减轻的因素、精神上的因素；

12、其他相关因素或情况；

在表达对你的当事人的同情和支持的同时，你必须努力保持彻底和职业化的怀疑态度； 和解接受的程度随着当事人在审判过程中对案件的重新评估而波动。证人的窝囊表现、令人意外的事实的揭示或法官对证据的评价态度都是促使当事人重新评估自己的处境； 原告律师和解的方案的基本策略；

1、对原告的诉讼主张做彻底的调查；

2、尽力使自己的主张真实可信并进行证实；

3、对你方的诉讼主张做出实事求是的评估；

4、向被告展示你方在不能达成现实可行的和解方案的情况下，对判决解决纠纷的决意；

5、开出高价，但是要愿意以现实可行的方式做出向下调整方案；

6、在你开出最初的价码后，尽量和被告一起确定一个可接受的和解范围；

7、努力弥合差距，但得随时做好准备，以便在合理期限内没有和解的可能时恢复诉讼；

被告律师构建和解方案的基本策略：

1、让原告首先行动；

2、利用辩护障碍，只有当你相信原告将继续坚持诉讼主张并且其胜诉的可能性非常大时，才同意坐到谈判桌上去；

3、对原告的诉讼主张做彻底的调查；

4、对原告的诉讼主张做出实事求是的评估；

5、开出低价，但是要愿意以现实可行方式做出向上调整方案；

6、在你对原告的要求做出最初的回应后，尽量和原告一起确定一个可接受的和解范围；

7、努力争取达成一个公允的和解方案，同时记住你方有辩护障碍，这是被告天然优势； 谈判能成功和解的三个基本原则：

A、永远不要关死谈判的大门，即使你觉得在讨价还价上占有优势地位，但形势可能变化很快；B、只给出范围“我们希望赔偿金在3～5万之间”之类的话语给你提供了机动空间；C、利用客户做挡箭牌；“我不能确定原告是否会接受3.2万元，我可以劝他，但不能做任何保证”； 永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解。当和解不能实现时，你得准备诉讼，那些指望和解而放弃准备参加审判的律师往往要面对谈判失败。这将导致你在审判中失利或者被迫做出巨大而不必要的让步以挽救和解协议。

随着审判期限的日益临近，不确定性也随之加剧。但和解的最好机会就是最后一刻，即使此时案件看起来好像陷入僵局。作为律师一定要随时保持和解姿态，做好和解准备，永远不要假设和解协议不能达成。遵循上述原则，你甚至可能完成你本来以为不可能完成的和解。 对于律师，不管谈判结果如何，一定要表现得专业一些，处理和解谈判时所展现得职业能力对于你长期声誉的形成是至为关键的。

 

第二篇：律师总结谈判技巧(一)

谈判中：

客户可以接受的底线是什么？

谈判对手可以接受的范围是什么？

谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？

谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？

谈判中有哪些替代方案：失去机会 或者其他 诉讼；

如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？

如何让对方有效的产生“不确定性”；

如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；

明确自己在谈判中是否有内部期限；

发现对方的谈判最后期限；

判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；

考虑如何使用微弱制裁方式；

判断谈判环境：有利环境、敌对环境；

分析谈判对手：

对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；

对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；

是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；

认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；

消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；

充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、

自我剖析：内战内行，外战外行；

优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；

缺点：（对外）

弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；

谈判中的期望底线是什么？

分析谈判中自己的 交易点、次交易点、贸易点；

分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；

诚实面对两个问题：

如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？

如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？

考评谈判效果：

1、如何提高领悟力和与人互动的能力；

2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；

总结：

当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；

开局谈判

最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；

向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”； 技巧：

1、通过电话或午餐，与对方变成熟人；

2、邀请对方提供合同草案；

3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；

4、防止与对手过于熟悉而使自己变得可以被对方预测谈判底线的误区；

5、给对方留下可靠和值得尊敬的印象；

6、如果对方是老律师，你的表现应当更为保守和正式，你的声音和谈话的内容应该表现出自信坚定及对手将要讨论的问题所涉及的法律和事实非常熟悉，你必须利用每一个细小的机会来向对手（及自己的客户）证明他的第一印象是不正确的。

试着发现谈判对手有哪些缺点，并考虑如何在日后的回合中利用并击溃对手；

如何给对方设立最低最高限度的陷阱？

如何防止对方给自己设立最低最高的陷阱？

1、拒绝提出要约，而让对方做出第一步；

2、给出范围而不是确定数字；

3、把最高限做为最低线报出；