不要被自己的要约所囚禁，必要时，你可以收回承诺，其理由可以是1、委托人不同意；2、所附条件不成立；3、情况有变化；

“面子是谈判桌上最廉价的雪花膏”要敢于拉下脸，有反复；

记住：如果按照你的要约，交易的结果达不到目标的话，你必须要收回你的要约，你的最终选择是放弃这场谈判而不达成交易，因为“没有交易总是胜过坏交易”；

考虑如何在首次谈判中利用和展示自己的优势地位；

尽量利用电话设计开场式（前提是1、自己已经做了充分准备2、获得陈述立场的足够信息） 技巧：对于“对方的开场电话”，以开会、开庭、不方便等方式缓冲；

控制权是有计划、自信能够取得预定目标的行为；

为了坚持谈判的控制权，你需要说出你哪些想法1、判决结果于对方不利的预测；2、夸大对方不确定性；3、制裁威胁；

技巧：

1、当需要你陪客户去陌生地方谈判时，你可以给客户介绍他可能会遇到什么情况及如何应对来消除他的顾虑；

2、如果一定要去对方办公室谈判，尽量先谈不重要的问题，避免自己在不熟悉的环境中做出重大决策；

3、如果对手到你办公室谈判，列出重要问题先谈，以便决策；

4、把自己事先考虑成熟的想法说出来，给对方造成压力，这有助于自信心的培养，也有助于控制日后的谈判；

5、不要漠然同意对你没有好处的建议而失去潜在优势，如何利用三种控制策略（僵局、拖延、加速）把握谈判节奏；

6、使用（僵局、拖延）策略的正确时机是：随着时间流逝可以给你带来谈判的优势或削弱对手的优势；

7、拖延（有计划、有策略）不等于耽搁（懒惰、漫不经心），但拖延经常被伪装成高明的耽搁；

8、加速谈判进展的常见手段是诉讼，诉讼是取得控制的有效策略，因为它将迫使对手对你的行为加以回应，这将使对方陷于被动，从而达到控制谈判的目的；

9、谈判者不断地努力去争取有利的谈判或者最起码是保持与对方平等的地位；

平衡的规则：

1、在谈判的任何阶段都不要使对手处于优势；2、如果对方处于优势，立刻采取措施使自己实力取得均衡；

需要落实的问题：

1、你在谈判中哪些处于优势，哪些处于劣势？

2、如何调整措施，转变劣势（A、提出新的信息、事实、证据或法学观点来否定对方的优势；

B、用威胁对付威胁；Ｃ、用更不确定来回答不确定；

谈判前先预测哪些会是谈判重点？

提前预测谈判重点，并在谈判过程中不断修正；

根据分析法院判决结果，确定谈判的最高，及最低参数；

重复的作用：

1、可以使对手把你的目标当做谈判重点；

2、强调你的优势和对方的弱势；

3、非常有利于在整个谈判中使对方产生怀疑和不确定性；

是否要在谈判中设立“最后期限”

1、短导火线或最后期限－小于10天；

2、弹性的最后期限：A在将来；B需要尽快解决这个问题；C希望能尽快得到贵方关于此事的回复；

如果你处于一个可以给予对方即刻满意的位置上，一定要记住索要奖金（“研究如何索要奖金”）；

耐心是可以通过后天学习的品德，它随着成熟和经验的累积得以形成；

耐心是谈判者兵器库中最有威力的策略之一，不屈服于不成熟的结局并能从中吸取压力的谈判者是值得尊敬的对手。耐心的运用可以剥夺对方在事实、法律和方法上的优势；

耐心的作用：1、对方让步；2、对方期望值的降低；3、发现新的解决方案；4、满意的谈判结果；

当两个势均力敌的谈判者对决时，通常是最有耐心的那位能够获胜；

令人不满意的快速解决方案通常是谈判一方缺乏判断力和耐心的结果。

控制说话的冲动，对律师有时很困难，但却是必须的工作；

一个有经验的谈判者使用沉默战略，会把支撑谈话的任务交给你而他只是坐在那里听你讲，当你变成单方面谈话的错误一方当事人时，一定要小心；

计划好对方能够接受最大限度的可信的“不确定性要求”；

谈判者可以利用“有限授权”作为拖延决定的借口，从而保护自己。“不要暴露自己具有完全的授权”；

 

第二篇：律师总结谈判技巧(一)

谈判中：

客户可以接受的底线是什么？

谈判对手可以接受的范围是什么？

谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？

谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？

谈判中有哪些替代方案：失去机会 或者其他 诉讼；

如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？

如何让对方有效的产生“不确定性”；

如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；

明确自己在谈判中是否有内部期限；

发现对方的谈判最后期限；

判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；

考虑如何使用微弱制裁方式；

判断谈判环境：有利环境、敌对环境；

分析谈判对手：

对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；

对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）；

是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；

认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；

消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；

充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、

自我剖析：内战内行，外战外行；

优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；

缺点：（对外）

弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；

谈判中的期望底线是什么？

分析谈判中自己的 交易点、次交易点、贸易点；

分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点；

诚实面对两个问题：

如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？

如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？

考评谈判效果：

1、如何提高领悟力和与人互动的能力；

2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；

总结：

当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；

开局谈判

最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势；

向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”； 技巧：

1、通过电话或午餐，与对方变成熟人；

2、邀请对方提供合同草案；

3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；

4、防止与对手过于熟悉而使自己变得可以被对方预测谈判底线的误区；

5、给对方留下可靠和值得尊敬的印象；

6、如果对方是老律师，你的表现应当更为保守和正式，你的声音和谈话的内容应该表现出自信坚定及对手将要讨论的问题所涉及的法律和事实非常熟悉，你必须利用每一个细小的机会来向对手（及自己的客户）证明他的第一印象是不正确的。

试着发现谈判对手有哪些缺点，并考虑如何在日后的回合中利用并击溃对手；

如何给对方设立最低最高限度的陷阱？

如何防止对方给自己设立最低最高的陷阱？

1、拒绝提出要约，而让对方做出第一步；

2、给出范围而不是确定数字；

3、把最高限做为最低线报出；