白酒会议营销模式总结

一、白酒会议营销优势

1. 对陌生市场，短期内产品（白酒）与消费者直接见面，促成消费者的现场认购，使公司不通过中间环节，直接获得产品利润。

2. 营销团队做白酒会议营销，对一个县级、一个市级或某一区域，经过一次或3-4次会议营销，可在短期内，迅速建立起一个庞大的营销网络（渠道）。

3. 白酒会议营销，可对当地陌生市场的大客户、重点客户，实施了与其建立供销关系的可操作性。

4. 为建立团购网络，对陌生的重点客户提供了接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会，使原消费其它酒品的重点客户，由于有了这个机会开始消费本公司产品，为重点客户的攻关，提供了展示发挥营销技巧的机会。

5. 由于会议营销发挥团队作战，解决了新业务员信心不足、业务不熟悉、做白酒做不下去而流失的问题。

6. 白酒会议营销为争夺竞争白酒市场，搭建了一个平台，发挥了多方面的力量影响客户。例，政府力量、重点人物力量、厂家力量…达到使客户产生购买目的,业务员也可以借势、借力攻关拿下重点客户。

7. 为终端消费者的决策，提供了影响氛围，影响其的决策和及时的购买，并使消费者提高购买量，增加和加大酒的库存，使公司产品牢固的占据市场。

8. 为宣传公司产品搭建了一个有影响力的平台，产品渗透市场有深度有广度 有信任度，为打击假酒提供了 有效的方法，让消费者的购买有了安全感。

二、实施会议营销的前期应做的准备工作

1. 要有一支有信心、有业务能力，能够攻无不克的团队

2. 陌拜的重要程序和效果可以说就是结果，团队每个人都应是陌拜高手。

3. 沟通的水平一定达到一个较高水平，才能达到预期拜访效果

4. 前期要做好市场摸底和市场策划

5. 员工熟悉会议营销流程，良好的确认推单、逼单、攻单，使消费者确认购买。

6. 员工应掌握逼单技巧

三、肥城团队值得我们学习的重点之处

1. 团队员工之间相互之间有比劲，有拼搏精神，团队员工之间默契配合。

2. 要求严格，每个人月销售额2万以上，每个人都出单，要有独立开展业务的勇气和能力。

3. 每日拜访业务进行从结果到过程的严格监督。

4. 在做业务的过程中，善于动脑子，总结工作方法，迅速提升业务工作能力。

5. 心中有目标，敢于向高手挑战，向销售高的员工挑战，激励自己。

6．重视细节，在与客户沟通中，细到客户爱喝酒的口味，喝什么价位，喝多少。

7. 会前严格的模拟训练，让客户的异议如何解答，每位员工在会前都有心理准备。

8. 在与客户接触后，敢于推大单。

四、三月x日会议需改进的地方

1. 环境布置，宴会厅没有拉横幅

2. 会议过程，没有做出高潮

3. 氛围不强烈，对客户影响不够

4. 没有逼单环节

 

第二篇：六市会议营销调研总结

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来源：南京中脉内刊 作者：南京中脉 点击：103 发布日期：20xx-4-2

品牌管理部

品牌管理部曾经在吉林（长春）、辽宁（大连）、黑龙江（哈尔滨）、山东（济南和青岛）和天津子公司进行品牌调研，现将涉及会议营销内容做如下总结。

1、 调研时间：20xx年x月至9月（哈尔滨、大连、长春）；20xx年x月（济南、青岛、天津）。

2、 调研方式：委托当地调研公司入户调查。

3、 样本量：

调研城市 潜在消费者 实际消费者 小计

哈尔滨 200 100 300

大连 200 100 300

长春 200 100 300

济南 200 100 300

青岛 151 67 218

天津 200 100 300

调研结果：

一、 会议营销普及率较高

会议营销普及率：指被邀请过参加联谊会的人数占被访对象总量的比重。

面向非中脉消费者的调查表明，在几大城市中平均1/3以上的老年人都曾接到过各种联谊会邀请；大连、哈尔滨、济南、青岛的普及率在30%左右。显然大连、哈尔滨、济南、青岛等地会议营销的普及率不如长春和天津，但反过来说其会议营销的发展空间也比较大。

二、 被邀请的人参会积极性较高

参会率：指接到邀请并参加会议的人树占被邀请总人数的比重。

只要街道邀请半数以上的人都会参加会议，被邀请者的参会积极性较高。其中济南的参会率最高，为91.3%，长春的比例为76.9%，哈尔滨60%，大连54.7%，青岛53.6%，天津57.1%。

三、 愿意参会的动机多样

当被访者问及为什么愿意参加会议时，他们的回答主要有“对活动内容感兴趣”、“听熟人说参加活动挺有益处”、“参加活动是免费”、“在家里闲着没有事，憋得慌”、“听熟人反映厂家的产品不错”等几个方面。

这些原因在不同的城市排序有所不同。长春5成左右的被访者表示参加联谊会原因是“对活动内容感兴趣”；大连4成的被访者表示参加联谊会原因是“参加活动是免费的”；哈尔滨6成的被访者表示参加联谊会原因是“对活动内容感兴趣”；济南39.7%的人因为“听朋友说参加听有益处”而参加了联谊会；青岛和天津的被访者参加联谊会的最主要原因都是“对活动内容感兴趣”，比率分别是43.2%和28.9%。

四、 不愿意参会的主要原因

对活动或邀请者不信任、没有时间、对活动内容不感兴趣是不愿意参加联逸、联谊会的三大主要原因。其中，在哈尔滨，不愿参会的人中大约43.5%的人是因为对活动本身不信任；在大连，43.7%的人主要因为对活动本身不信任而没有参加活动；41.6%的天津人因为对活动本身或邀请者缺乏信任而不参会。

五、 会上购买率和购后家人反对率

购买率：指购买了产品的人数占参加联谊会总人数的比重。

参加联谊会者中有半数以上的人都会购买产品（除青岛），购买的主要原因是“觉得产品符合自己的需要”、其次受活动现场专家的影响，觉得专家讲解的好而购买。

购后家人反对率：指家人反对其在联谊会上购买产品的人数占会上购买产品人数总量的比重。

总体来看，购后家人反对率比较低，顾客买了产品，一般一至两成的顾客家人会提出反对意见，相比之下，青岛和天津的反对概率较高，有近四成。

六、 对会议营销的评价以正面为主

当我们调查被访者对联谊会的看法时，被访者持正面评价的较多，一般认为在会上 能学到知识和结交朋友等，也有部分参会者认为这就是一种推销行为。

长春4成消费者认为参加联谊会活动能获得新的知识，3成左右消费者认为参加联谊会活动能开阔视野，参加活动很开心。

大连56.7%消费者认为参加联谊会活动能获得新的知识，29.8%的消费者认为参加活动可以认识很多朋友。

哈尔滨54.3%消费者认为参加联谊会活动能获得新的知识，39.7%消费者认为参加联谊会活动能开阔视野，参加活动很开心。

济南近3成的消费者认为参加活动可以认识很多朋友，28.2%的人认为可以学到知识。

青岛4成的消费者认为参加活动可以获得知识，同样有4成的人认为就是推销。 天津44.7%的消费者认为参加活动能获得新的知识；另有31.6%的消费者认为参加

活动能开阔视野，参加轰动很开心；22.4%的人认为就是纯粹的推销产品。

七、 未来参会率较高

未来参会率：指将来有可能会参加联谊会的人数占被访者总人数的比重。

济南、青岛、天津有7成左右的消费者都表示将来可能参加活动，较高的未来参会 率也表明了会议营销还有发展空间。