关于在浙江东方集团新业进出口有限公司

的实习报告

摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了进出口有限公司的主要业务范围，对于接受订单、打样、修改样品、出货以及单证处理有了一定的了解。也体会了外贸过程中的一些意外状况。真实感受到了以前只有在课本上才看到的贸易过程和单证样本。进行了一次理论与实际相结合的实习。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词：进出口；单证；样品

1 实习单位简介

浙江东方集团股份有限公司的前身为浙江省针棉织品进出口公司，成立于19xx年。公司抓住机遇，经省政府批准进行资产重组，组织实施了现代企业制度试点方案，成为全省百家试点企业之一。19xx年x月，“浙江东方”在上海证券交易所成功上市；19xx年，公司开始推行二级企业改制，到20xx年完成了外贸主营业务子公司、外贸实业、电脑公司的改制，在集团内部构筑了新型产权关系。

浙江东方立足外贸主业，在发挥针棉织产品特色的基础上，形成了以服装、服饰、家用纺织品为主导，涉及十余个门类，三千多个商品种类的出口优势，公司有专业性进出口公司14家，控股、参股生产企业七家，形成了接单、设计打样、生产、储运各环节紧密配套、管理规范的贸易体系。 浙江东方在抓好核心业务的同时，利用上市的平台，抓住商机，积极投资新兴产业，在房地产业、新材料新技术开发、金融证券等领域形成了一定的产业投资规模，如今已成为以进出口贸易为龙头，多元并举的现代化、综合型企业集团。

新业进出口有限责任公司就是浙江东方集团旗下的子公司，主营袜子、围巾、帽子等配饰的进出口。最擅长的是做袜子的进出口业务，订单品类繁多。在去年的全国袜子出口中排名第六。

2实习主要过程

此次实习的目的在于通过在浙江东方集团新业进出口有限责任公司的实习，熟悉进出口贸易工作的整个流程及工作中存在的风险与对策等。实习过程主要包括以下几个阶段：

第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。

第二，学习对外贸易的基本流程，了解从接下订单到出货的整个过程。

第三，学习打样过程中与客人和工厂的沟通技巧，在最短时间内打出符合客人要求

的样品。

第四，涉足单证工作，了解外贸各个阶段应该具备的单证。

第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

初次来到公司，第一感觉就是办公室的同事都很热情、和善，与想象中的大不相同。过去从各种渠道听到各种关于实习生被刁难的事例。于是在进公司之前，我的心情非常忐忑，生怕自己应付不来。一到办公室，就有一个年纪相仿的小前辈帮我收拾桌子，还跟我说以后大家相互帮助，这使我的心情突然放松了不少。办公室里，每个人都很忙，他们中间，有的是业务员，有的是业务助理，有的则专门从事单证工作。由于我初来乍到，对一切都很陌生，做的最多的事情就是按照同事的模版，给一些样品写吊牌，并将挂上吊牌的样品按要求分成几分，寄给不同的地方。一周下来，做的都是一些零零碎碎的事，但是收获还是颇多的。我了解了外贸工作的一般形式，袜子等产品的包装方式、组成成分，还观察了人与人之间的相处方式。

第二周开始，我已经习惯了早出晚归的生活，在公司中与同一个办公室的同事的关系也不错。有什么我能做的事情她们总会叫我做，有时候我也会主动问问还有什么可以做的。做外贸的样品都是优先寄给客人，遇上自己没有样品留底的时候，就需要拍照片留底。平时拍拍照片，给照片按款号命名也是我的工作之一。这周，我学会了填订单明细表。一张表格中包括很多项目，例如，订单编号、O/S NO.、客户代号、出单日期、工厂交货期、数量、颜色及尺码搭配等等。填了一些订单明细表后，我发现这份工作十分需要一个人有清醒的头脑，一个数字的错误可能会导致严重的错误。比如说数量的错误，将会使货品在交货日无法运出；交期的错误将直接导致公司毁约，给公司带来经济损失。

第三周，我做的最多的工作便是在网上上传产品图片及信息。这个网站叫中国制造网，注册时用的都是真实的公司信息。我们将自己在做的产品图片及详细的信息放上网，供那些买家浏览。买家可以在网站上与我们进行各种交流，我们会尽量解答她们的疑惑，

这一点有些类似淘宝网上的交易。通过一系列的交流后，如果买家对我们的产品感兴趣，就会向我们下正式的订单。所以说做好中国制造网站的上传工作可以帮助公司寻找新的客户。虽然短期内不可能有客户下单，但是，从长远看来，对公司的营运还是有帮助的，至少可以起到宣传工作。在中国制造网上传资料也是需要有一定技巧的，要多次强调关键字，并且资料越详细越好，这样才能保证客户搜索的时候我们的产品列在网页的前面。

接下，我做的比较多的是excel表格，包括袜子的头卡统计、价格贴统计以及UPI号码归类等。比如说，每个牌子、每种产品都有其自己设计的头卡。在生产时，头卡的数量必须与袜子的数量相对应。少了会不够包装袜子；多了，则是一种浪费，增加不必要的成本。同一个款式、不同尺寸的袜子头卡不同；不同款式、同一尺寸的袜子头卡可能相同。我要做的工作就是把用同一种头卡的袜子数量统计出来，发往辅料工厂进行生产。这是一项考验细心的工作。数字统计的错误同样会给整个出口过程增加额外的成本和精力。因此，做完一遍，我总会再认真地检查一遍，尽量保证数据的正确性。

我还跟着一位前辈学习了一些简单的单证知识。见到了那些原本只在课本上看到过的单证，例如，信用证、核销单等等。还学习了在财务处登记账务，以便他们开出票据。

第六周，除了一些日常工作外，我还花了一天时间去工厂。是公司中的一位专门负责工厂的同时带我去的。主要目的是带客人去验货。众所周知，外贸工作其实就是在工厂与客人之间搭起桥梁的工作。我们陪同客人去工厂验货，就是将三方聚集在一起，由客人的代表负责验货，如果中间出现问题，我们能及时向工厂反映，并在最短时间内做出决策。除了验货，我还参观了工厂生产袜子的过程。车间里一排排的机器隆隆作响，一只只设计独特的袜子几分钟便出来一个。另一个车间，许多工人围着一张长方形的桌子在给袜子订头牌，做包装。完成后的袜子便装入一个个的瓦楞纸箱中准备运送出货。送到目的地后，一拆封就可以上货架拍卖。这一次的工厂参观使我看到了一双小小的袜子的复杂工序。我们平时不经意的挑选与购买，却包含了这么多刻意的努力。

最后两周，我做的还是一些日常小事，比如，给样品写吊牌、拍照片、给图片加文字说明、复印等，但是从同事们工作的交流中，我也了解了一些程序。在得到客人的订单，并确定了交期后，一系列的工作都展开了。我们要根据客人的要求进行打样，再将样品寄给客人确认，一般情况下，样品都要经过好几次的修改、寄样，才能得到客人的确认。遇到特殊情况，可能还会出现产品无法在交期之前完成的问题。这时候就体现了外贸工作的桥梁作用，一方面，我们要向客人解释原因，求得她们的谅解，给我们延缓交期。另一方面，我们又要催促工厂加紧赶工，尽量按订单步伐进行。外贸工作中充满着变数，一个人必须头脑清醒，才能做出正确的决定。否则一些后果都会在最终的金钱数据中体现出来。

4实习的主要收获和体会

在这八周的实习中，我最大的收获就是对进出口公司基本业务有了大概的了解，并对其中一些流程等进行基本实践。在提高专业水平的同时，其他方面也获得了很大的收获，学到了许多学校里所学不到的东西，比如，工作中与同事的相处方式、新人进公司应该注意的事项。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作起到了指导性作用。

首先，我体会最深的一点便是工作要认真、仔细。外贸工作中涉及到大量的数字，有厂家交货日期、到货期、订单编号、颜色代号等，最重要的还是数量与价格，每个数字的错填都可能导致严重的后果。可以说，外贸工作就是围绕着这些数字进行的，每个数字就代表一个指标。比如说，一旦确定了到货期，我们就要安排一个合理的工厂交货期以保证货品能按时到达。任何一个环节的失误都会延缓整个工作流程。遇上坚决不肯延期的客户，我们就需要赔付大量的违约金。

其次，工作时候的心态很重要。新人进公司一定要低调一点。毕竟职场是一个全新的环境，一个人在学校的成绩有多么出色，只能说明他接收能力强，这并不代表他可以在公司嚣张。理论与实践之间总是有距离的，新人在公司要虚心向前辈请教，无论多琐碎的事情都要做，正是这些小事的积累才能成就一个人的人生事业。

最后，实习生活也给我的人际交往上了精彩的一课。工作中与同事交往的首要准则必然是以和为贵，凡事要多体谅同事，不以取笑同事为乐，团结才能创造业绩。但工作上遇到应该力争的情况，每个人都要大胆说出自己的想法，这时候的反对并不是敌对，而是给公司提出另一个计策。必须牢记工作中的意见不和并不影响私下的友谊。做人要学会公私分明。

通过这次的实习，我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。

 

第二篇：大学生外贸实习报告

大学生外贸实习报告

时间过得真快，转眼间，一个多月的实习生活就这样的结束了。经过一个多月的学习，我对外贸这一职业有了更深刻的了解，同时初步掌握了一些国际贸易操作技巧。

此次实习的公司是****科技有限公司。它是一家集经营电脑产品及电子商务为一体的公司。XX年以来，公司利用自身it技术优势，开始经营电子商务产业，开通了网上购物平台，推广网上批发和零售鞋服产品，并将目标选定在国外欧美市场。

作为公司的外贸业务员，我在实习期间主要学习了公司的业务流程，如何寻找客户，制单，以及一些和客户沟通的技巧。为了将以后的工作做得更好，现将此次实习总结如下：

首先，要熟练掌握寻找客户的方法。寻找客户主要有三种方法：使用b2b平台；用google搜索和其它网络搜索；国内外展会。但是每一种方法中却含有很多的使用技巧需要我们去探索和归纳。

先来说说网络b2b平台，对于付费的b2b平台，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，每天更新图片是我们的第一个工作，只有图片更新的快，我们的网站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法；免费的b2b平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分类，同时可以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的宣传力度。

对于google搜索和其它网络搜索，我们主要使用的是google搜索，毕竟国外用google比用baidu多。首先打开 google，点击“高级搜索”或者“语言工具”。如果你点的是高级搜索，那么在搜索结果那输入你的关键词，然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择

“仅”，最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具，那么把显示条向下移动，下边有“让 google 说您的语言”和“查看属于您网域的 google”你选择“查看属于您网域的 google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个google页面，你在搜索条内写上产品名称，然后选择英语，最后点“pages from canada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销售信息了。这样做的目的是避开不相关信息，节省时间，直接进入主题。当然，你也可以在网络上做广告，尽量把产品相关的英文信息都写上。

至于国内外展会，我们只要根据客人的名片，做好展会现场记录，回来后根据客人要求发邮件给客人就行了。

其次要选准目标客人及吸引客人。

顾名思义，目标客人至少是做同类产品的客人。一个人的精力是有限的，所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精，而不要做杂，否则你会得不偿失。吸引客人则可以采取以下方法：一是广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好的售后服务，产品的价钱，产品的同等价值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉，这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在soho逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现，所以，客人还是喜欢把球抛给企业。三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信，这个是比较重要的。首先，开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。值得说明的一点

是欧美国家还是比较看中“产品认证”。六是要每天坚持发邮件不少于20封，前提是不要群发，因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发，针对不同客人，用不同语言的发。

再次，要学会分析询盘。多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件，要对客户进行一下分析：一，分析客户的类别，是大外贸，大工厂，中小型贸易商，还是同行寻价。二.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证）；时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期。三.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载google地图，方便查看客人公司的准确地址。欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致；四要了解客户详细的联系方式：msn或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系，所以，一个问题要等上一天才能够解决，这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它供应商，所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一。

此外在回复询盘时应注意以下问题：

1.要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1到2家供应商，他的一个询盘，有可能会有n家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。

2.要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。

3.认真做好产品的报价。在报价前，要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。报价核算是一个复杂的过程，要在了解各项信息和深刻理解实际成本、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加准确，才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因为一招失误而满盘皆输。进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我面前的任务是，如何正确对待客户的还价？接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价，希望对方能理解和接受。

4．对于客户的提问，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。

5跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户，那样会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。比如是，客人没有回复我们的报价，那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。

总而言之，做外贸需要具备勤奋和钻研精神，不断学习和总结新的技巧。对待客人有时需要忘记节假日的精神，尽力做到令客人满意；对待所答应的事情，要在最短时间内完成所承诺的任务，不要拖拉，并努力最到举一反三供客人选择；同时，要不断更新自己的产品知识和外贸知识，只有这样才能给客人

提供更多他所需要的信息，默契地配合客户完成客户的需求，实现双方的长久合作，与日共进。