市场营销培训心得体会

我是20xx年就职于联通公司，一直从事市场营销工作。但对市场营销管理知道的还是很少。所以非常感谢市公司领导给我们提供了培训学习的机会，使我对市场营销学有了更深层次的认识，同时也非常感谢清华大学继续教育学院几位教授毫不保留相授的无私精神。

通过三期培训，学到了很多营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在市场营销管理方面绝不能生搬硬套，而必须结合我们的国情、民情以及通讯行业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系对症下药，才能奏效。

下面就我参加城市公司“市场营销”培训班学习后，就学到的市场营销知识来谈谈，以便共同学习和交流。 20xx年x月，第一期培训内容：

一、商绩效大客户关学管理。

主要学习了联通大客户营销竞争力提升，从思想上要认识到三点：一是变则通；二是识则明；三是破则利。要有效解决好营销竞争力的提升，因为问题是一个销售人员进步的阶梯，压力是一个销售成长的开始，安逸是一个销售人员最的安眠药。

二、角色知识与挑战

1、一线营销三种类型客户关系：松蔽型（指散户：纯

粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品）；熟悉型（指对级：调整产品或服务建立紧密的合作关系）；紧密型（指面对面：按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系）。

2、联通商效营销的四大基本原则：

命中客户需求；重视服务过程；抓住服务细节；引导客户误解。

3、联通高效营销的六大核心挑战：

市场竞争日趋激烈；客户忠诚度的下降；技能强化能力不够；超负荷工作压力量；客户期望质的提升；精细管理核心要求。

三、联通产品的呈现策略

1、金牌营销人员寻找客户四大思路：

找准客户接触点；留心客户聚集点；创造客户机会点；培训客户磨合点。

2、金牌营销人员寻找客户六大客源：

客户联谊会；老乡旅游会；亲戚欢乐会；同事发展会‘朋友沟通会；师生交流会。

3、金牌营销人员寻找客户七大主题群：

热点讨论群；体育活动群；行业专题群；义务忘愿群；培训交流群；旅游现光群；自主创业群。

四、选择核心竞争战术

1、认识联通大客户营销中价格战；分析客户要求降价

的真正原因；积极应对价格战六大基本策略。

2、十二大核心竞争战术的应用策略：

以强制弱战术；瓦解战术；借力战术；迂回战术；分割战术；陷阱战术；拖延战术；价值组合战术；蚕食战术；黑白胎战术；让步战术；恐吓战术。

20xx年x月，第二期主要培训内容：消费者行为学

一、消费者购买行为

基本阐述：消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为。

二、消费者行为

1、概念：消费者行为思指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各处行动以及先于且决定这些行为的决策过程。

2、学习消费者行为学的意义。

3、消费者购买决策过程。

问题识别；信息收集；评价选择；

购买行为；购后行为。

4、影响消费者购买决策的主要因素：心理因素；个人因素；情景因素与环境因素。

三、消费者决策过程

1、消费者决策类型：名义型、有限型、扩展型。

2、消费者决策过程情景影响分为五种类型：

物质环境；社会环境；时间观；购买任务和先前状态。

四、消费者购买过程

1、信息收集的影响因素：市场特征；产品特征；消费者特征；情境特征。

2、评价与选择；

3、店铺选择；

4、购买；

5、购后过程。

20xx年x月，第三期培训主要内容：赢得客户的服务营销。

一、服务营销的意义

1、增量要拓展，存量要深耕。

2、经营客户关系的十大要点：

①客户是任务业务中最重要的人。

②不是客户依赖我们而是我们依赖客户。

③客户不是你工作的打扰而是你工作的目的。

④客户给我们打电话是给我们的帮助。

⑤客户不是我们争执和比智慧的对象。

⑥满足客户的需要是我们义不容辞的责任。

⑦客户是我们生意的一部分。

⑧客户应得到我们的最高、最礼貌的善待。

⑨客户是使我们能得到工资的人。

二、服务营销的本质

1、提高客户强移成本的17种方法：

长期稳定的质量：优质客户服务；善异化服务；人性化客户关怀；身价；业务组合捆绑销售；品牌+文化+标准；为客户宣传产品；有计划拜访/回访;协议；集团、个人积分；联谊会/答谢会/恳谈会；俱乐部；认识他周围更多的人；培养使用习惯；结交、屏蔽对手；建立感情帐户。

2、怎样改变与不同类型人的沟通

周密准备；充分的资料；事实、数据、技术性话题；利用关系；建设信任；多交流；问寒问暖、不挑战权威；简练的要点：目标明确；抓住重点；表现热诚。使其兴奋；多给对方表现机会；从高档、新奇入手；以书面形式确认。

3、客户需求的三个层次

①外在需求—合同条款。

②实际需求—采购指标。

③客户需求背后的需求—解决方案。

4、个性化管理，人性化服务。

三、如何做好服务营销

1、提升客户满意度：与客户打招呼+确定需求+满足需求+让这一刻深入人心+检验结果+随时恭候。

2、看人下菜碟：适应不同性格的客户。

通过专业训练，销售人员是可从掌握与各种性格的客户

打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。

 

第二篇：市场营销培训心得体会

市场营销培训心得体会

销售最重要的有四点：工作激情，销售计划，销售方法，以及销售过程中常遇问题的解决。

工作激情：

激情对于一个销售人员至关重要，我们可以发现一个好的销售人员总是非常有工作激情。因为作为电话销售，我们通常不能与客户见面，所有的交流都只能通过声音为媒介，那么我们怎样能使客户信任一个从未见过面的人呢？除了专业的知识外，我们必须要让对方感到我们是在为他服务，能给他的提供帮助。男性深沉磁性的嗓音，女性爽朗的个性都会使对方更容易接受我们。当你与客户的沟通在沉闷中进行时，交易往往难以进行，相反，如果在轻松愉悦的氛围中进行，那么被拒绝的几率会小很多，至少不会很排斥。（有句俗话“扬手不打笑脸人”嘛！）所以一定要用积极的心态去感染对方，把对方的热情也调动起来。做到始终微笑着与客户沟通，声音要洪亮，这样会显的很有自信。

销售计划：

1）每天下班前都要为明天的工作制定一个详细的计划：比如明天要联系那些客户以及哪些问题需要解决，对于一些问题客户一定要提前相好解决方法。

2）要阶段性的总结自己的工作，对自己的工作有个详尽的了解。如：近些天有那些收获，发现哪些不足等，要在工作中不断总结，以不断提高和充实自己。*（可以与同时交流心得，互相提高。把值得

借鉴的东西移为己用

3）为下一阶段的工作做计划。如近让那些客户到款，重点发展那些客户，要解决什么问题，要对自己的客户有详细的了解。 销售方法：

一般电话流程：

1 介绍（自己，产品）

2 寻求客户需求

3 解决客户疑问

4 确定客户需求

5 坎价及做合同

6 催款及善后工作

初次联系：

第一印象很重要，第一次给客户的印象可能会影响以后工作的进行。第一次联系不太可能成单，但是对成单回起很大的作用。第一次联系的主要目的就是让他记住你，记住公司。对公司有个简单印象。

1）介绍自己及公司，简要说明公司是做什么的以及打电话的目的。要直接，一般企业都很忙，没时间听你拐弯抹角。

2）看他有没有需求，不管客户怎么说，都要在结束是强调一下自己，加深印象。

如：好的王总，如果以后您有什么事尽管给我打电话，这是我的直播座机，我叫。。。。您可以存一下。我们的网址是。。。。。。要不这样吧，您看这挺不好记的，我发条短信给您吧，把我的联系方式和我

们的网址都发给您，这样您找我也会更方便！（要到他的手机，以后找他就方便了，就不怕找不到他。）也希望您能抽时间到我们网上看看。好了，那就不打扰您了，祝您生意兴隆！再见！

再次回访，了解客户的真正需求

您以前用过别的网站吗？/ 您最关心的信息是什么？/

要给客户回电话时，一定要限定时间。

好，我半小时后给您回电话/那好您先忙，我三点在给您打过来好吗？ 做方案

对外报价要统一。

坎价时说质量，说服务

您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。

销售过程中常遇问题

1)我没时间

您每天在临睡前看十分钟我们的信息，您得到的绝对是有用的信息 行，我看看吧，要是我要的话就联系你。

那好吧，您先看看，我过几天在联系您，您看周三可以吗？

2)你们信息准吗？

我们是中国耐材协会的官方网站，有专业的信息人员每天从市场采集市场信息，得到的绝对是第一手资料，另外有的企业为了扩大宣传，也经常主动到我们网站发布信息。您周围象某某公司等都是我们的会

员。

3)我在用某网站。/不如某网站好。

看来您的信息渠道挺广的！对，现在做这方面的网站很多，每家也都有自己的特色，象我们网站作为耐协的官方网站，是专业性的耐材网站，掌握了耐才行业中大多数原料生产企业，贸易商以及下游企业的资料，不仅有可靠的信息来源，而且还可以向您提供供求方面的信息。

4)太贵了

您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。

5)信息不准

您指的是哪些信息不准呢？您拿到的数据是多少？

6)要定产品，但迟迟不汇款

（这时已经和客户关系很熟了）

王经理，您看我就差您这一个单子就完成任务了，您就支持一下我的工作吧，要是完不成任务我就要被扣工资了！

李总，马上月底了，我们这边财务要进行月底结算，您就这两天让会计抓时间给我把款汇了吧！建行可以吗？我马上把帐号给您发过去。 王总，我们这边后台有个农行20xx元的款，是您给我汇的吗？ （找另一个同事扮演财务给他打电话）您好，我是耐材之窗的财务，听小刘说您说这两天要给我们汇款，我去了好几次农行了，都没见到啊，您说给汇就一定给汇的啊，是不是出了什么差错啊？要么您把汇

款底联给我传一下，我再查查好吗？

另外一方面我个人在工作中也总结了一些经验，总结起来就是这些：

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。