电话销售应具备较强的沟通能力，通过语言的组织优化从而达到销售的目地，我们是通过打电话来达到与客户交流的目地，尽管客户看不到我们，但我们应该注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现，如果你处在懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。

具备积极自信的心态尤其重要，对自己有信心，往往也是顾客对我们的信心，如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方客户对我们也这样看，同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。

在电话接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的基本修炼，那如何做到这一点呢？以下提供的N种方法仅供参考：

一、请求帮忙法：

如：电话营销人员：您好，李经理，我是XXX，XX公司的，有件事麻烦您一下或有件事想请您帮忙！

客户：请说

一般情况下，在刚开始就请对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电话营销人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法：

如：电话销售人员：您好！请问您是李经理吗？

客户：是的。

电话销售人员：我是XXX的朋友，我叫XXX，是他介绍我认识您的，前几

天我们刚刚通了电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，在给您打电话之前，他叮嘱我务必向您问好！

客户：客气了。

电话销售人员：实际上我和XXX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使

用了我们公司的产品以后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一时间想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题，因为有“朋友介绍”这种关系之后，就好无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成客户误解。

三、牛群效应法：

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律的向同一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

如：电话销售人员：您好，王先生，我是XXX公司XXX，我们的是专门从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多工厂公司如戴尔、金蝶等都是采用电话销售方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话营销呢？

电话营销人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

电话营销时，1、打电话的时间要选好，如“十点以后和下午都比较有利”如正值

所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

2、讲话要热情和彬彬有礼，热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答，像“您好””“打扰您了”“如果您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅，同样开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调，故意卖关子，吞吞吐吐都易导致对方反感。

电话营销不能急于推销，你可以说“我想问一下，咱们公司有没有这种设备”如对方回答“有”则进一步追问其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况等，然后再介绍自己的产品，最后约定见面商谈的机会。

要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录，询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后。但无论何时，都应先提出自己的姓名，这样对方可能留下姓名和电话，然后做简单的记录是很有必要的，这些资料有助于下一步的推销的筹划，也可以借此建立客户档案。最好约会时间要提供两个以上的方案或形式，供对方选择，应考虑到对方的方便。

案例分析：

案例一、突破“秘书”关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）

甲：“上午好，请问这是XXX商务会所吗？”

乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”

甲：“请这位小姐帮我找XXX，好吗？

乙：“请问你有什么事吗？”

甲：“这件事很重要，需要和XXX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？” 乙：“请稍等。”

甲：“谢谢你的电话帮助。”

案例二

索取准确手机号的表达方式

乙：十分抱歉XX先生被邀请到企业去做演讲了/开会了

甲：那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功

乙：你有什么事情吗？你有什么需要得到帮助和支持吗？

甲：这件事很重要，需要与XX先生直接沟通，请问小姐能告诉我XX先生的手

机号码吗？

案例三

询问秘书的姓名或姓式

乙：很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？

甲：那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？

乙：我姓XX

 

第二篇：股票电话销售话术

开发新客户过程遇到的问题

客户股票被套：

1、 与其守着你那亏损的几个点，不如跟上公司的操作，行情来的时候，你有什么理由看着

别人赚钱而自己却守着一直不赚钱的股票呢？

2、 你的股票后期会涨到一个高位，但是需要一段比较长的时间，或许一个月、两个月，也

或许半年，而我们一个月已经帮你赚百分之30了！

3、 你的股票买了那么就还处于亏损状态，可以看出你在股市里还是个外行，你需要专业的

老师的指导，要改变自己的理财观念。建议你跟上公司这边专业老师的指导操作。 推荐给客户的股票跌了：

1、 这只股票会涨，但是这是需要时间布局的，我们机构做股票和你们散户不同，我们要调

研，考察，分析，洗盘，布局，吸筹，拉升，出货，我们的操作是一步步的！你有信心跟上公司老师操作，你会担心赚不到钱吗？成为公司会员之后，我们会在最低位通知你进去，最高位通知你出来，这些都是有专业老师指导你的！

2、 这是我自己看好的股票，我也是出于好意想要你赚点钱再跟上公司的操作，可是行情不

好，所以…………我掏心掏肺跟你说，我没有好股票，好股票都在公司专业老师那里了，你要想做，只能跟上公司的操作了。

客户问交了钱有什么保障：

1、 你想我怎么保障？在这个复杂的市场环境里，能赚钱的就是老大，我们是靠实力吃饭的！

咱们公司做了那么长时间了，大盘900点的时候进入这个市场，大盘6000点的时候，我们做着，大盘跌到1600点的时候，我们依然做着，我们靠的是什么？是实力，是信息，是我们公司的专业的指导团队。

2、 成为公司的客户之后，公司会与客户之间建立三方合同，这个合同各方利益是受证监会

保护的。

3、 你老是担心这，担心那的，能赚到钱吗？有钱人之所以有钱，就是因为人家做事不犹豫，

你交那一点点钱，只是公司的一点点信息服务费，公司调研股票，考察上市公司，拉升股票都是需要资金运作的，如果你说 我骗你那一点点小钱，那你觉得有可能吗？我们单单一个月的电话费就几万块了。

老想看股票，但又不愿交钱的客户：

1、 股票是拿来赚钱的，不是拿来看的，好股票天天有，但是你没有买，不敢买，不知道去

买，那就是你自己的个人问题了，有人在股市里投资几万，一两年之后变成几百万，也有人在股市里面投资几百万，一两年之后变成几万，投资讲究心态和智慧，而不是运气！如果你现在还是把炒股当成是赌钱，那就证明你还不会炒股，要么退出这个市场，要么跟上公司专业老师的指导操作。

2、 我可以给你股票，但是首先声明，这股票不是公司专业老师的股票，是我自己看好的股

票，公司老师的股票我们是得不到的，你要想做，只能跟上操作。我不想欺骗你，也不愿意欺骗一个在股市里面受了伤的羔羊，我实实在在是没有公司操作的股票，你要是想看股票，我可以建议你关注*****，这是我个人看好的，你可以关注一下。

客户问交了钱有什么服务：我们的产品

1、 专业老师指导，什么价位买进来，什么价位卖出去，全盘由老师指导你操作

2、 大盘的评点，板块的分析，每天都有老师给你分解

3、 个股的咨询

4、 基本面，技术面，消息面的系统分析技能授教

开价：

1、 根据客户的资金量开价 （这是最原始、最傻瓜式的开价方式）

2、 根据产品的等级开价（价格越高，享受的服务越高）

3、 一口价（开高价）。多数客户之前跟不少的机构合作过，也不是很理想。原因就是谈小

便宜，便宜没好货，好货不便宜。奔驰和奇瑞QQ的区别。有的客户一开价就嫌弃价格高，可以先交订金

分成保证金开价：

根据客户资金量来开价，一般是十分之一

会员制

感情路线整个开单的流程

第一第二通电话的作用：认识你

一到两个星期内： 喜欢你

三个星期：信任你

第四个星期：交钱给你

概念开发客户的流程

第一第二通电话：认识你

第二第三通电话：让他知道你是做什么的，

第五第六通电：让他知道你对于他是有利用价值的

第八第九通电话：灌输他投资理念，告诉他为什么做那么久股票还是亏钱，跟上我们这边操作有什么好处，欧洲现在没有散户了，机构信托投资是未来的一个趋势（灌输一些先进的理念）根据实际情况推股票

第十通电话：促成交易

赌股票：

第一第二通电话：认识你

第二第三通电话根据客户的情况给他推荐股票，让他尝试一个星期或半个月的产品服务 第四第五通电话：促成交易

包装产品

第一第二通电话：认识你

第三第四通电话推股票

第五通电话

我们是什么样的机构？

为什么我们打电话给你？

跟我们做股票百分之百赚钱吗？

我们的股票是哪里来的？

为什么我们能给你这么好的股票？

我们自己有买吗？

第六通电话：逼单

销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？