房产中介公司培训资料

一、 房地产基础知识

1、 房屋分类 :

功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）；

建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。 所有权归属：公房和私房

2、 房屋结构分类

跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封。 复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。

错层：房内高度不一致，一米以内分离。

多层：是指没安装电梯的。

小高层：指的是20楼以下的，称为小高层

高层：指的是20楼以上的

3、 房地产市场

一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场）

二级市场:开发商获得土地后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者

三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁

4、 土地出让权出让年限

居住用地xx年

工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地xx年商业、旅游、娱乐用地xx年

二、 相关税费知识

1、 卖方税费

普通住宅140平方以内

非普通住宅140平米以上

2、 买方税费

三、 中介流程

1、接客：始终面带微笑 ，投石问路，确认对方的需求（越详细越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣；注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。

2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设先陷，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我设陷，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。

3、约看

对自己推荐的产品要了然于胸，（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念，为逼意向做

好完美的铺垫。对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1.025倍（视客户情况而定），其他房源可以报底价或低价，但不可以台悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。

4、带看

带看前的准备工作：A你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）B带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套C将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路线安排及带看顺序的安排，避免带看房源采光不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。

带看中的注意事项：

A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要注意水平。切记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免

的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作：

A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫，则当天直接做死，告知房子已售，让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。

B及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。

5、逼意向

任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候，。很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，很多业务员都是逼啊--=逼啊---都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，

你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将忘记你===

6、转定

7签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料，最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好具体的时间和签约地点。

四、 买卖流程

五、 贷款及相关知识

1贷款额度：

A首次购房：首付3成，基准利率；

B二套购房：首付5成，利率上浮10%

2贷款年限：

贷款年限=xx年-贷款人年龄 注：所以贷款除房龄超过xx年的房屋，如房龄在xx年以上，要另行处理。

3贷款时买卖双方需要准备的资料

卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证（以上材料银行看原件，收复印件）

买方：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件（夫妻双方），如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年，或纳税证明一年。

 

第二篇：房产中介带看培训

一：客户接待

1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）

2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。

3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。）

5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。

二：配对

1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。（如果你用了管理系统的话，马上就能找出匹配客户）。

要求：A 列出意向客户。

B 按客户购买意向排序

C 按客户购买力排序

D 选定主要客户

E 逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客

1：拨通客户电话，告知客户房源信息

2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。

3：简单讲述房源基本信息。

4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）

注意：（回访之后要及时在系统里写上跟进信息记录回访情况，以免自己忘记 ）

四：带看前准备

1：设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）

3：列出物业的优缺点

4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5：整理该物业相关资料。

五：如何带看

1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。

2：理清思路，按照自己的看房设计带看。

3：询问客户买房目的。

4：询问客户居住状况等。

5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。

6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。

六：房源内场操作

1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）

6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）