营销策划报告——宝洁洗发水市场营销策略

一、快速消费品

快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。

快速消费品有其独特的属性：

① 产品周转周期短；② 进入市场的通路短而宽；③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买；② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块，首先大家要从概念上了解这个问题，最早的快速消费品不是从食品开始的，是从洗护用品开始的。但是由于在卖场布局当中，这种商品开始越来越靠在一起销售，在这样的条件下，快速消费品的概念延伸到食品，到目前为止，中国人是把食品和洗护用品做为快速消费品的。从我们目前的统计资料上来看，在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%，他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的，这些连锁商业未来会发生些什么变化，可能是大家非常要引起关注的问题。

二、背景分析

（一）我国的背景

目前我国洗发用品的市场规模约220亿元。截至20xx年我国洗发护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢。我国洗发水市场经历一个从品种单一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期，目前我国有洗护发生产厂家2000多家，近4000个品牌，正以各种不同的方式拼抢着总量220多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。

（二）宝洁公司的背景

宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的品牌与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着三十亿次亲密接触。

19xx年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－—广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。

二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在：

建立了领先的大品牌：宝洁公司是中国最大的日用消费品公 司，大中华区年销售额超过二十亿美元。洗发水系列以及其它品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。

业务保持了强劲的增长 ：中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区 域市场之一。目前, 宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居第四位。 1

建立了出色的组织结构

越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位， 中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。

2004—2005财政年度，实现销售额567亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近11万人，并在80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

宝洁自从19xx年进入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等，都已经成为家喻户晓的品牌。宝洁从20xx年到20xx年，在央视广告招标中四度蝉联标王。业界认为宝洁的广告投放很专业，在传播领域有“西点军校”之称。其旗下的SK-Ⅱ虽经历了“金属门事件”的重创，但很快于20xx年12月初在中国内地部分百货商场恢复销售其全线产品，目前公司正在为SK-Ⅱ品牌制定一个相对长期的营销策略。

三、营销环境分析

（一）宏观环境

（1）人口环境：南宁目前人口超过669.7万人, 从人口规模和人们追求美好生活的欲望上讲，南宁是一个巨大的潜在市场。

（2）经济环境

第一，总体经济形势持续向好，有利于流通领域的发展和回升，这是因为经济大趋势对流通业发展的影响是非常大的。第二，外贸形势正在趋于好转，将促进外向度较高的市场和企业的发展，如与东盟国家进行频繁贸易。第三，消费保持较快增长，有利于批发零售业的发展。这是因为消费最突出的表现就在于零售和批发领域。

（二）微观环境

(1)企业本身

宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国的在洗发水领域，该公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣等多个强势品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水市场中占据绝对优势地位。

（2）目标顾客

宝洁旗下的洗发水主要有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、而每个品牌都有自己的特色，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，可以说每个人都可以在宝洁旗下的洗发水品牌里，找到一款是适合自己的。

（3）竞争对手

①联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。无论宝洁出了什么产品，联合利华就会跟着推出与其效果一样的产品，比如宝洁拥有海飞丝，联合利华则有清扬，宝洁拥有飘柔，联合利华则有夏士莲，宝洁拥有潘婷，联合利华则有力士，所以从一定程度上联合利华抢占了宝洁的市场份额。②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避宝洁的强势风头，从“农村包围城市”，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前3名。③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等所谓的广东集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。

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四、SWOT分析

（1）优势：打造了很多知名品牌，并占据很高的市场占有量，人们对品牌的信任度也是长久以来积累起来的。现今根据市场需要，发展大品牌战略——深化品牌延伸，有利于对低端消费者的吸引。

（2）劣势：这个接近160年历史的老人，在新的经济条件下，并没有继续他的辉煌，在与欧莱雅品牌的竞争中，又涌入了中国本土大众品牌，价格相对较低，容易被老百姓所接受，例如“舒蕾”，业绩一直看好。忽视低端路线，只强调单一品牌的功能，某一功能收到冲击就无法继续，如“润妍”的退出。

（3）机会：在中国的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路，仍可以抓住市场，降低价格，适应市场，在以建立的品牌上下功夫，针对消费者的需要，不断更新自身的产品，向更全面的销售对象发展。

（4）威胁：中国本土的日化产品重新占据市场，价格和市场都比较看好，走无缝隙的战略，人们对品牌的认识更加理性，品牌选择更加自主，也更具个性化。宝洁的品牌在不断的冲击中，开始动摇。

五、营销策略（4P分析）

（一）产品策略（product）

１．多品牌策略

首先，宝洁公司的营销策略与其目标市场紧密相关，并且在这些目标市场大量投资以建立自己的品牌。

然后，它试图将每个品牌进行不同定位，比如飘柔的“柔顺头发”，潘婷的“健康且富含维生素Ｂ５”，海飞丝“有效祛除头屑”，维达沙宣的“使头发柔亮润泽”。通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁不仅成功地加强了其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。

多品牌产品策略已经成功地帮助了宝洁公司在以下方面获得成功：

首先，多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客并且满足了顾客的多种需求。以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在宝洁产品中找到需要的类型，如祛头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。

其次，多品牌产品可以在超市占据更多的货架。总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到限制。由于宝洁的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其它公司的产品高得多，结果宝洁产品的销量上升很快。

最后，使用单一品牌的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。与之相反，在不同市场分区定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。

２．新产品开发

首先，通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。 宝洁公司重视产品质量和本地化。１９９８年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。

在北京，宝洁中国公司有两个主要运作机构——制造洗涤用品的通县宝洁日用品公司和海淀区宝洁北京技术中心。北京技术中心于１９９８年４月成立，是宝洁全球１８个技术中心之

一。北京技术中心现在有大约２００名员工，具有产品研发的多方面能力，包括全球标准口腔护理医疗研究所。该中心与清华大学，北京大学，中国科学院和许多国内其它研究机构都有密切的合作关系。

宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，经过详细的市场调查，宝洁发现许多中国 3

人有头屑，而且，没有一家中国公司生产含有祛头屑技术的洗发水。因此，宝洁决定推出海飞丝进入中国市场，很快成为中国头发护理生产商中祛头屑洗发水的代表。

（二）价格策略（price）

宝洁进入中国以来一直采用的是市场撇脂的价格策略，也就是高价策略，以高价体现消费者价值，这对宝洁迅速实现在中国的盈利以及十多年的高速发展居功至伟。但在进入19xx年代中后期以后，产品稀缺变成产品供给过于充分，宝洁的高价策略给市场留下了一个巨大的黑洞——市场缺乏中低档价位产品。而正这是众多本土企业成长的空间。

面对残酷的竞争局势，为了有效的回应对手，挽留顾客，宝洁陆续对自己各品类的产品进行了降价。

首先，在与联合利华的洗衣粉竞争中，最终把大众化包装的汰渍洗衣粉的价格，从5.9元一直降到突破了3块5的价格底线，价格竟然卖到了3块、2块5、甚至2块2 的超低价位，直逼纳爱斯的“雕牌”和南风“奇强”等品牌。 随后，宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，与汰渍洗衣粉一起降价20％以上。04年宝洁又推出了9.9元的飘柔日常护理洗发液，以占领低端市场，应对竞争对手的价格攻势。

（三）促销策略（promotion）

广告策略

1定位策略：产品定位策略的决策是一个关键性、核心性的环节，产品定位是否合理，直接关系到广告运动最终的效果，而产品定位的内容，则决定着广告的诉求重点。

2诉求策略：宝洁公司的产品广告有着明确的一致的诉求对象，诉求重点和诉求方法。 宝洁的诉求方法偏重于理性的诉求。“理性诉求”指的是广告定位于受众的理智动机，通过真实、准确、推理等思维过程，理智地作出决定。[4]宝洁的广告正是通过这种方式告诉消费者如果购买宝洁产品会获得什么样的利益，以达到劝说消费者购买的目的。

3表现策略：广告多运用示范式，采用消费者的现身说法。广告片一般采用现身说法，让经常使用该产品的人，一般为家庭主妇，来直接了当的用平实而熟悉的语言向消费者进行诉求，向消费者提供一个或多个利益点，来直接阐述商品的特点，用产品的特殊功能来理智的打动消费者。

4）媒介策略：主要采用电视广告，打开电视，几乎每天都可以看见宝洁公司商品的广告片。虽然宝洁公司在报纸、杂志等主要媒体都投入广告费，但鉴于其主要生产大宗低利的家庭用品，它把大部分广告费投放在电视这一最大众化的媒体上。它的这一媒体策略在中国也十分明显。同时电视媒介的可视性也更能充分展示宝洁产品的功能。

5投放策略：在常年做广告的同时配合不同的促销方式，综合运用。宝洁的广告是常年无间断进行的。几乎每天我们都可以在电视上看到宝洁的产品在进行宣传。这与其他品牌不同，如联合利华。其他品牌一般使用跳跃式的广告或是在产品市场导入期及销售旺季到来之前进行广告宣传。宝洁的无间断广告策略和其产品有关系。作为日用洗洁品，是普通家庭的日常使用的消耗品，属于消费者经常购买的商品。如香皂、洗衣粉、洗发水等，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次。常年的广告首先使消费者认知宝洁的品牌，长期的广告也会引起消费者尝试购买的欲望，加之产品的较高品质使消费者对产品产生认同感，逐渐使消费者成为宝洁的固定消费群，宝洁的市场占有率进一步提升。

宝洁在有新的产品推出时，广告宣传也会变得丰富，广告投入费用也是大增。在新产品进入市场的初期，宝洁进行大量的广告投入，以达到较高的广告覆盖度。在消费者知晓与接受了新的品牌之后，宝洁公司再由强大的广告攻势转为广告与其他促销方式的同时并用，综合运用，为形成消费者的购买习惯，提高品牌忠诚度继续做坚持不懈的努力。促销是他们经常采用的方式：打折、赠品或，买送活动。同时直邮广告也是常用方式：时尚类杂志、超级市场及大卖场或是普通消费者的信箱，是宝洁公司赠送小包装的试用品的主要投放地点。采用这样的宣传方 4

式，可以说是宝洁广告宣传的特点。在推出新产品时或在商品的销售旺季来临之前，把商品直接送达消费者，让消费者亲身使用，让其对产品产生一定的评价，决定是否购买。同时这种宣传方式在广告费用上也是比较节省的。

（四）分销渠道（place）

代理经销：区域代理、地区经销、分销批发三种等级。（属于传统通路渠道）

特贩直营：直营分公司。大型百货卖场、连锁超市与便利店、政府机关等需要统一议价采购的单位。

六、宝洁公司的发展策略

研发可谓是宝洁公司的心脏，每年为其创造大量的专利，但是，一个很重要的问题却摆在宝洁的高管面前：研发对企业产品的贡献率很低。

最新的数据显示，到20xx年宝洁每年的研发费用达到了25亿美元，宝洁兢兢业业的研发人员创造了3.8万项专利，但只有10%应用到了企业产品上。宝洁一直试图化解这样的尴尬，如何为大量的专利寻求外部需求者，如何打破封闭的实验室寻求更切合消费者需求的技术和服务。

1.从研发到联发

2.不排斥与竞争对手合作

宝洁的研发高管一再强调和创意合作伙伴的“共赢”。在与公司的合作中，或者进行利润分成，或者提供技术酬劳。

“宝洁希望既有内部基础来创造知识产权，又有联发的信息结构创造智力伙伴。”雷富礼的话意味着，宝洁将实验室打破并双管齐下，意图不是寻找发明创造，而是发现市场机会，最终目的是为消费者创造价值。

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第二篇：动感超市营销策划报告

动感超市形象策划报告

第一部分：前言

1、动感超市简介：

动感超市于20xx年12月正式开业，主要消费群体是交大教职工、在校学生以及周边居民。动感超市经营范围广泛，有日用百货、主副食品、烟、酒、保健品、电器、服装等等，几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。动感超市位于双港路华东交大门口，交通方便，周围单位、住宅小区密集，超市购物环境宽敞、舒适、方便。超市以优质的服务、低廉的价格，服务于民、让利于民，赢得了广大用户的亲睐。

2、策划目的：

（1）通过系列促销活动，提升动感超市的人气和忠诚度。

（2）通过对动感超市的宣传，扩大动感超市的影响力，让老生认可它，同时培养新生群体在动感超市的购物习惯。

（3）通过对动感超市的形象策划，进一步提升其在华东交通大学及周边区域的知名度和美誉度，促成更多的消费者前来购物。

第二部分：市场环境分析

一、宏观环境分析（PEST）：

1、经济因素：

（1）当前我国经济高速发展，我国居民收入的逐渐提高，消费者收入水平也随之提高，因此大学生的消费能力和购买力都得到了提高。

（2）随着我国实体经济活动持续强劲增长，制造业稳步扩张趋势进一步增强，物价水平继续缓步回升，这为零售业的发展提供了很好的契机。

2、技术因素：

（1）随着科学技术的进步，越来越多新技术应用在零售业方面，比如：例如麦德龙倾注了很大期望的移动售货助手（mobile Einkaufsassistenten），麦德龙超市其实就是一个很简单的跟手机很相似的小机器，机器上装有摄像头和特定的驱动程序。它可以扫描超市里商品的条形码，价格和产品信息立刻就会显示在显示屏上。最后这个手机会计算出总价格，也会以条形码的形式显现出来，并且在

一个专门的柜台被读取。

（2）互联网在零售业方面的广泛应用可以使零售企业在全球范围内实现最优成本采购和全球物流配送，不仅提高企业的效率，同时节省大量的资源。

3、社会文化因素：

随着人们受教育水平的提高和对生活质量更高的要求，消费者的生活和消费习惯也在逐渐改变，消费者更加注重商品的质量和购物环境，大型超市逐渐成为消费者购物的主要场所。

第三部分：动感超市的SWOT矩阵分析：

1、优势

（1）相对这个区域的最大竞争对手全家百货来说，动感超市更加靠近学校地理位置优越。

（2）在整个通讯领域，移动的竞争优势比较明显，在一定程度上可以给动感超市提供一个比较好的形象，同时也为动感超市的宣传促销活动提供了便捷。

（3）在环境卫生方面，动感超市因为是新开不久，也有一定的吸引力，动感超市还开放卫生间，在硬件设施方面有一定的优势。

（4）动感超市与学校关系较为紧密些，更方便动感超市在学校里面搞宣传促销活动。

（5）动感超市开始推出网上商城（购贝网），主要目标是打造成华东交通大学地域内的网上销售和宣传平台，能够极大地扩大动感超市实体店的影响力。

2、劣势

（1）动感超市是新生的超市，在经营管理上还存在一定的不足，影响力比较小。

（2）动感超市面积相对较小，所以商品种类没有其他超市全面。

3、机会

（1）华东交通大学师生日常购物消费是一个庞大的市场。近几年华东交大以及旁边的交通学院发展较快，不断扩招，学生人数迅速增长，规模不断扩大，孕育着一个巨大的市场机会和长线的辐射力。此外，教职工收入水平较高，有较大的消费能力和消费意识。

（2）双港路这片区域的住宅小区，逐渐开发，市场潜力比较大，但是发展速度较慢。

4、威胁

在双港路，除了动感超市以外还有全家百货、财大购物广场、小型的超市和大大小小的商店以及专卖店。

第四部分：动感超市概况分析

1、动感超市历史情况：

动感超市自08年开店以来,有近两年的时间，在经营品种、经营范围、货架陈列、购物环境等方面，动感超市一直在进行着改造和创新。

2、动感超市现状：

动感超市有自己的经营特色。博采众长，经营方式多样化，产品多样化，商品本土化，但是作为一家新生的超市，其在经营管理、物流管理、人力资源管理、企业文化管理等方面还存在很多问题，再加上近年的各大超市的凶猛的价格战，以及消费者对商品质量、种类、服务态度和服务水平、超市的整体环境等的高度关注下，要想提升超市的整体形象，改善原有的营销管理方案以及提高超市服务质量是很有必要的。

根据问卷调查显示：目前有90% 的学生去过动感超市购物。但是有68%的老生喜到全家百货购物，只有8%的老生会选择去动感超市，其他部份表示无所谓哪家超市购物。由此我们可以看出，在老生消费群体市场，动感超市只占了非常小的份额。

在对新生的调查中，有98%的新生去过动感超市购物，通过拦截式访问我们可以了了解到绝大部分大一新生更加喜欢去动感超市购物，他们认为动感超市硬件设施更加全面，购物环境比较舒适。

对于周边居民来说，他们大都喜欢去全家百货，全家百货设有生鲜区，这是动感超市无法比拟的。

由上可知：动感超市目前顾客中新生占绝大部分，老生及周边居民所占份额比较小，动感超市目前要做的是加大超市的促销宣传活动，扩大其影响力，让老生及周边居民认可它。

3、动感超市的未来发展设想：

（1）稳定现有的新生市场份额，加大宣传促销活动，把他们培养成动感超

市的忠诚顾客。

（2）加大和学校方面的合作，继续把广告投在新生手册首页，达到先入为主的效果，争取培养下一批忠实的新生顾客。同时大力赞助学生会及学生社团举办各种新颖的活动吸引下届新生的眼球，并且留住他们的心，提升动感超市的人气。

（3）加快网上商城的建设，利用网络这个平台来宣传实体店，扩大其影响力。

第五部分：调查材料分析

一、消费者的购买力与购买水平：

动感超市的主要消费群体是交大教职工、在校学生以及周边居民，所以在调查过程中，我们设置了三种类型的问卷，一种是针对交大新生、一种是针对交大老生、最后一种是拦截式访问，针对附近的居民。在调查购买力及购买水平这个问题上，我们主要从新生和老生这两个群体来分析：

1、新生

通过调查以及现场访问，可以了解到，90后的新生购买力基本上是不预期的，只要是自己喜欢或是想要的东西，他们大多数会选择立即购买。所以超市在物品的陈列和超市气氛的塑造上面一定要多下功夫，尽可能的激发消费者的购买欲望。

2、老生

调查及访问结果表明，计划型和冲动型购物在老生中普遍存在，老生的购买力水平普遍比较高，在有计划的购物中也会有冲动型的消费观念。

在被调查的对象中，我们现场访问可知，大多数访问的对象每月的生活费用都在500元以上，可自由支配的金额在200到300元之间，消费额以及消费结构表明，大部分调查对象的消费水平处于中等的消费水平。

二、影响消费者选择超市的因素：

1、商品质量：

每个人对“商品”并不陌生,而“商品与商品的质量”紧密相连,已成为当今社会普遍关注的一个间题。综合考虑新生和老生的问卷，调查结果显示，88%的消费者比较在意超市商品的质量。所以，保证超市具有良好口碑的第一步就是确保商品的质量安全。

2、价格：

调查显示，72%的被调查者比较注意商品的价格。在激烈的市场竞争中，价格战已经是各大超市最常用的竞争策略之一。在保证商品质量的前提下，适当的低价（即使较竞争对手的超市便宜一角到五角）也是消费者比较青睐这家超市的理由之一。因此对部分必需品的价格做一些适当的调整，薄利多销以吸引更多的消费者。

3、购物环境：

调查显示，80%的被调查者在整个购物的过程中非常重视购物的环境，如果没有很好的购物环境和气氛，即使想到要买什么东西，也不愿意在超市待很久，但是，如果有一个比较不错的购物环境，就可以增加在超市的逗留时间，在冲动型购物理念的支配下，会购买更多之前没有计划的商品。

4、商品种类：

根据调查结果，有62%的被调查者喜欢商品种类丰富的超市，这样可以有更多的选择，会更有可能挑选到自己满意的款式。也可以满足一站式购物的需求。既方便轻松又会获得较高的满意度。所以，在超市的经营中。不断的丰富商品的种类是一个很好的获取顾客的途径。

5、服务态度：

根据调查结果，95%的被调查者对超市里面的服务质量和员工的服务态度要求比较高。由此可以得出，提高超市的整体服务质量，会赢得更多顾客的青睐。

在服务方面上，应该开设培训课程，对服务员形象以及服务操作方面进行培训，提高服务员的素质，要求员工真正地做到“顾客就是上帝”。

6、促销活动：

调查显示，90%的被调查者喜欢超市搞促销，他们认为，促销是一种向消费者传递商品信息、提升知名度和增加销售的一种手段。

7、宣传效应：

调查结果显示，60%的被调查者反应，动感超市的宣传效果不明显，包括新商品供应信息和促销信息等。

8、情感因素：

从调查结果分析可知，目前在动感超市经常消费或偶尔消费的顾客，还没有上升到一种情感的高度，不是他们唯一的选择，动感超市只是他们对购物的一种补充。

在上面这些众多的影响因素中，价格、购物环境是消费者考虑最重要的因素，说明当消费者选择超市的时候，更注重的是购物环境和价格因素，购物气氛好，价格优惠是消费者所希望的。其次动感超市的商品种类、促销活动和宣传效应也是影响消费者对其选择的重要因素。