四个成功互联网公司的商业模式案例分

析

第一篇：商业模式体系案例分析之腾讯的产品模式执行 腾讯是我所了解到的产品模式执行上，最值得拿出来讨论的案例。 在腾讯这家公司，拥有权利、压力、奖金最多的一群人叫产品经理和产品小组成员(说法有点夸张,有腾讯人员对此表示只有压力,没有权利和资金)。腾讯虽为互联网公司，其内部架构却好似为经营传统产品而设。腾讯公司将所有的业务产品化，实行事业部制，将收入指标分配到每个产品经理头上，让他们每个人都成为一个小老板，其收入与产品挂钩——这种机制使得腾讯成为中国互联网界上

盈利能力最强的公司之一。

腾讯内部按季度考核，一个产品组每个季度的指标都不一样，大约会比上个季度增长10%左右——这个指标会按照产品的活跃期进行调整。而完不成任务的组将会被扣分，进而影响季度奖金和全年奖金。(现在已改为年度考核) 腾讯的产品经理需要负责产品的规划、用户体验设计、流程设计，根据产品特点制定总体及阶段性推广策略，组织、协调产品研发、运维、客服等各部门实施活动方案，以及收集整理活动结果，评估分析推广渠道的有效性、活动质量和

产品改善建议。

一个可以给用户带来价值的产品模式，需要执行到位，才是真正完成的产品

模式的过程，给用户事业来预期或超过预期的效果。

我觉得值得借鉴的是：业务产品化，实行事业部制，收入与任务指标挂钩。用传统的销售管理模式移植到互联网企业的产品执行上，通过这种利益激励机制强化产品执行人动力。另外是产品经理和产品小组是直接参与和负责产品体系全程的从产品的规划、用户体验设计、流程设计等每一个具体的执行细节，责任很

明确，大大减小了通常的部门与部门之间协调和沟通的成本。 第二篇：商业模式体系案例分析之爱情公寓的用户模式执行 爱情公寓是一家我本人很喜欢的网站,从创业历程到网上的用户模式,产品、市场、推广和收入模式等方面都有很多值得我们探讨和借鉴的东西。昨天也有朋友跟我讨论时提到我为什么不从整个商业模式系统的分析和讨论呢，我其实也很想，原因很简单，我有自知之明，而且有很多东西是需要实践中领悟和证明。 iPart()为全国最大的web2.0 Avatar-SNS博客网站。公司所秉持的“年轻、创意、创新”的理念，为其所打造的交友博客网站注入了独特的

内涵和运作模式，并通过网络信息平台向广大网络和手机用户提供包括网络小

屋、免费相册、个人空间、交友博客等在内的多种互联网服务。

大陆爱情公寓的用户定位以北京、上海、广州，20～30岁的年轻白领(51%)与大学生(30%)为主。他们共同的特点是时尚小资。“年轻女孩子都很富于幻想，喜欢写点自己的小日记、养个宠物、要有自己的有个性和思想的空间，因此爱情公寓为每个个人主页提供有日记、宠物、小屋、博客等功能，在网页的交互性上也下了很大功夫。”而对于女孩子反感的暴露、色情、挑逗性强等内容严格限制，要让女孩子在这里觉得有归属感。因此，“在爱情公寓女性网友主页的PV(浏览

量)高达70多页,平均PV是30多页。”

第一点:女孩战略.爱情公寓在一开始设想这个网站的时候，就定位于要做成女孩子非常喜欢的一个社区，靠女孩子来吸引男网民的到来。为了吸引更多女性注册用户，爱情公寓的团队们从略带韩日浪漫色彩的网站名字到网站颜色喜好、页面设计等都进行了市场调查(要知道爱情公寓的四位创始人是台湾刚毕业的大学生).如此，把女孩子抓住，也就抓住了男网民，和当初马化腾QQ初期“美眉

战略”的执行有异曲同工之处。

第二点:利用爱情和网络同居概念通过媒体和口碑等传播方式吸引目标用户群体.在初期，打着“网络同居”的辛辣口号，挣足了用户群体的眼球。 第三点：注重用户体验、交互性和用户参与产品的设计，通过时尚优雅的AVATAR个人秀、可爱多样的宠物领养功能、宽敞舒适的网络套房空间、以及充满郊外风情的FLASH花园等充分满足用户情感诉求的产品，所以爱情公寓注册用

户的粘性非常强，有300多万名活跃用户。

第四点:借助明星的力量,比如邀请SHE、梁静茹等用户群体喜欢的明星入住爱情公寓、音乐试听等活动推动注册用户增长的几何效应和注册用户忠诚度的提

高。

携程一直是众多互联网创业者的典范,特别是其携程商业模式. 有一广告司,形容携程非常贴切:我们一直被模仿,但从未被超越! 携程旅行网创立于19xx年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过1400万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。互联网行业的人说，这并不是一家纯粹的互联网公司；

而旅游业的人说，这不是一家真正的旅游公司。

在某种程度上，携程和e龙和eBay的市场角色没什么两样，通过中间市场(market place)把供应商和消费者连接起来。作为一个独特的资源整合者，携程

一只手掌控着全国近数十万会员客户，另一只手，则与全国数千家酒店、所有的

航空公司紧密相连。

梁建章回忆说，我们衡量了国内旅行服务的各个行业，如酒店预订，机票预订，旅行线路等等，发觉在当时的情况下，做酒店预订具有先进的技术优势，无配送需要，无仓储，便于客人支付等一系列的优势。而且这个行业的利润率在旅****业中也是较为优厚的。所以我们立刻制定了携程的2000目标，也就是要作到中国最大的旅游网站的同时，成为国内最大的酒店预订中心。作为快速占领市场的一个捷径，我们选择了当时国内规模最大的现代运通。资金优势＋网络资源：

携程整合边际资源的两柄利器

携程在成立之初，最大的问题就是缺乏相应的资源，包括人员以及上下游产业的关系。好在整个中国旅游业的发展也正处在起步阶段，市场的集中度不高，

边际资源并不匮乏，缺的只是将他们整合在一起的理念和行动。

而携程前后共取得了1700多万美元的风险投资，充沛的现金让携程有了整合的能力。早在20xx年初，当时最大的传统订房中心之一——商之行的总经理及其主要业务骨干悉数加盟携程。这可能是携程探索网络与传统相结合的道路所迈出的第一步：到20xx年9月时，携程的订房量已增长至每月两万间夜。 梁建章解释说，订房业务市场集中度不高，地域性不强，是一个相当看重规

模的业务。

随即，携程选择了当时国内酒店预订规模最大的北京现代运通公司，而后者是国内第一家利用800免费电话进行酒店预订的订房公司，很快规模效应开始显现，携程的月订量就猛增到15万人次，按400元／间计算，一个月仅酒店预订

的交易额就有六七千万元。

在收购北京运通后，携程已经是国内最大的酒店预定业务公司，在20xx年

10月，携程宣布盈利。

梁建章的这招“天外飞仙”不仅解决了公司最基本的吃饭问题，也使得梁有时间开始考虑公司的下一步规划。梁建章意识到既然决定要把携程变脸为一家提供旅游服务的公司，单是有订房中心显然是不够的。携程于是把手伸向了产业的

另一端——机票预定。

20xx年4月，携程收购了北京海岸机票代理公司以后，携程开始全力拓展机票业务。目前，携程已经同国航、东航、南航三家国内航空巨头联手，上航、深航、海航等多家地方航空公司也都与携程结成了合作联盟，其航空资源也越来越丰富。此外，携程建成了目前国内规模最大的机票预订服务网络，覆盖城市达35个。20xx年8月，携程与首旅组建新的合资公司，建设经济型酒店销售连锁。 建章说，整合这些资源后，携程把传统行业的业务关系，比如酒店关系都继

承下来。

跟旅行社怎么打交道，跟酒店怎么结账，携程学会了操作方式。而这些方式的操作原来都是手工完成的，携程利用自己的技术优势将他们和流水线结合，再推销给更多的客户。换句话说，携程发家的技术和网络资源现在已经是营销工具

的一种，而非公司的核心内容所在。

第一点:从酒店服务预订开始,这是携程在旅游服务行业很好的一个切入点. 第二点:携程的”天外飞仙”,通过资金和网络资源优势整合传统旅游服务专业人员与上下游关系等边际资源.比如收购北京现代运通,收购北京海岸机票代理快速占领市场,逐步建立了携程在酒店预订和机票预订的NO.1地位. 第三点:在携程如制造企业般精细化的管理后台的支持下,进一步的发挥互

联网与传统资源结合的优势.

第四篇：商业模式体系分析之Google的Gmail推广执行

Gmail采用了推荐注册的方式，并不接受公开的注册。也就是说，并不是你想拥有Gmail就能拥有的。Google在自己的官方网站上宣布说，有三种途径可以得到Gmail账户：由20xx年3月21日开始，如果你是Google员工或亲友，那么可以使用，人数控制在1000人左右；由4月25日开始，在Google旗下的Blogger.com的活跃使用者会受到邀请，参与测试；最后一种方法是Gmail使用者会不定期受到Google给予的邀请权，可邀请其他人使用Gmail。正是这种独特的邀请方式，一时间Gmail被赋予了更多的象征意义，比如拥有Gmail可以证明：你是一个互联网活跃分子，对新鲜事物充满渴求；你的英语有一点基础，体现出文化层次；你有一定的渠道(关系)，并不是每个人都可以获得Gmail。Google

不必费力自己宣传，就赢得了业内外包括媒体在内的热烈关注和讨论。 “用户的好奇心对Google来讲是多么好的宣传呀。你得不到一件东西，你的朋友又在跟你说它有多么多么好，你一定会很想得到它。”Blogger(博客)陈吉力说。这就在网上创造出了一种谈论Gmail、到处寻求被邀请的氛围。饥渴营销在起作用了。一时间，在eBay上的Gmail拍卖条目有上千条之多，价格从1美分到10个账号30美元不等。引用Google员工之间流传的一条经典语录：“不一定每个人都使用Gmail，但每个人都为得到一个Gmail账户而疯狂。”Google独特的市场策划也是病毒性营销的经典演绎。病毒性营销描述的是一种信息传递战略，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。比如天梯网Google独特的市场策划也是病毒性营销的经典演绎。病毒性营销描述的是一种信息传递战略，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。网络营销专家胡宝介认为邀请的方式是病毒营销的典型特征，它还有一个好处，邀请方有一个挑选接受方的过程，对应的接受方也有一个认真考虑的过程，这样Google就把甄选用户的权利下放到用户手上，事实上减少了Gmail无用注册的

情况。天梯网也有专家表达过这一观点

Gmail的推广做得很Google，很有策略性的利用了用户资源,但有很多人还只是简单的认为其不过是邀请式的病毒性营销而已(我一直认为Gmail的推广是有一些前提条件的,简单的复制只会是东施效颦),以空瓶子一向的“学习和借鉴

主义精神”,就Gmail的推广模式执行总结如下几点:

第一点:种子用户的选取和发展.从我的判断来看,Gmail的推荐注册(初期)

的一个重要目的是为了种子用户的选取和发展.

第二点:利用用户”传销”Gmai.我觉得”传销”更能说明Gmai邀请模式的特点. Gmai邀请模式几乎是应用了病毒式营销、饥渴营销以及口碑营销不同的传播优势，同时Gmai基于Google良好的品牌和用户基础以及Gmai产品本身的亮点，克服了用户对营销传播的抗拒心理，有效带动了用户的为Gmail”传销”

的积极性。

第三点：把筛选的权力交给用户，低成本并有效的提高了推广的质量。 第四点：利用其它产品的相关性和Gmail的整合性推动用户增长的几何效应和注册用户忠诚度的提高。（来源：互联网观察中心 编选：中国电子商务研究

中心）

 

第二篇：互联网公司成功的四个必须

互联网公司成功的四个必须

日前，一篇《中搜还有机会吗？》文章，激起IT业界很大反响，中搜COO专门就文章观点作出书面回复，引发了互联网公司创建战略的讨论。为此，笔者再次从专业角度，撰文论及互联网公司获得成功的四个战略要点，为诸多公司作出参考。

要点一：确立竞争对手

创建互联网公司的第一步，也是最关键的一步，就是要确立竞争对手。任何企业要建立自己的业务，其生意都源自从既有行业与竞争中转化而来。汽车的生意从马车转化而来，飞机的生意从铁路和轮船转化而来，可乐的生意从酒类饮料转化而来。亚马逊的生意源自传统书店，Google

的生意源自雅虎，百度的生意源自Google，从战略脉络看，整个商业界都是如此。企业创业的第一步，即是辨认出自己的生意来源，针对其制定出有效的竞争战略，将生意转

化为自己的业务。

对于互联网公司来说，竞争对手界定主要有两种，一是传统的网下业务，二是某项互联网业务的领先公司。第一类互联网公司，是将传统业务转移到网上，比如网上书店、网上票务、网上拍卖等等，作为互联网业务的先驱公司，它们明确的对手就是同类网下业务。比如亚马逊，它的竞争对手就是巴诺书店，它要把巴诺的网下生意转化过来。第二类互联网公司，从事的业务是互联网特有的，像

网上搜索。开创这些业务的公司一样要找到对手，那就是某些先行的互联网公司。比如Google，它的竞争对手就是雅虎，它要将原本是综合门户的用户争取过来，使用专业

搜索引擎。对于许多后起加入某项互联网业务的公司而言，它们的竞争对手就是同行领导者。比如谁要开创第二家网上书店，亚马逊就是它的竞争对手，要创建百度，就是建立起一个与Google相对立的中文搜索引擎。

缺乏明确的竞争对手界定，意味着生意来源不明，商

业模式不清。像中搜，原本是一家互联网搜索公司，但主要产品网络猪却被塑造为综合性的“个性化信息门户”，它的竞争对手既可能是Google或百度，又可能是传统门户网站，还可能是提供专业服务的各类网站。其结果，是无法针对谁制定出有效的竞争战略，不能有效地实现生意转化，为自己赢得顾客。表面看来，什么用户都可以使用中搜，实际却是没有特定的用户属于中搜。

要点二：利用分化，进入心智

从战略脉络上讲，一个公司是从竞争对手那里获得生意转化，但事实上并不一定就是抢走了竞争对手手中的生意，有时是创造了新的生意。就像电视媒体并没有取代报纸和广播，但它通过与文字、声音媒体的对比，建立起了影像媒体的认知，从而赢得了顾客。也就是说，所谓生意的转化，实质上是将顾客对先行竞争对手的认知，转化为对新品牌的关注和认同，使后者迅速进入顾客心智，成为消费或应用选择。一旦进入顾客心智而被选择，我们就可

以说公司拥有了顾客，得到了生意。

生意的战场就在顾客心智之中，一个公司的品牌不能跻身顾客心智而被选择使用，就谈不上成功。举例来说，互联网上的门户网站数之不尽，但只有雅虎、MSN、新浪等少数进入了顾客心智；易趣、淘宝等网上拍卖网站大打出手，目的是为了能在顾客心智占牢一席之地。同样，搜索引擎成百上千，要想获得成功，就必须成为用户心智中

Google、百度之外的另一个选择。

分化是商业发展的趋势，将先行竞争对手视作综合传统者，标榜自己是分化出的新一代，将有效地借助先行者实现认知转化，是互联网品牌进入顾客心智的唯一方法。Google是因为把搜索引擎从门户网站中分化出来，所以进入了顾客心智；在人们心智中，百度是中文搜索引擎，从Google分化而来；盛大专做网络游戏，从门户分化出来，有别新浪。在商业中，分化是持续不断的过程，细分后的品类成长到一定规模，又将再次分化。比如网络游戏中的

3D游戏、休闲游戏都可能是分化的方向，又比如搜索中的新闻搜索、MP3搜索、图片搜索、flash搜索、视频搜索都可能是分化的方向。每一次分化都是创建新公司的良机，新生品牌借助与传统品牌的竞争依次进入用户心智。

融合与商业发展的趋势相违，也无法符合人们的心智认知。比如中搜网络猪，是一款全方位桌面软件，集互联网搜索、Web搜索、内容服务、即时通讯、商务应用为一体，声称提供综合性信息服务平台，但对用户认知来说太

过复杂，而且它的每一项子功能，人们心智中都有更佳的专门网站可以提供。事实上，看新闻，新浪会是人们心目中的首选，预订酒店机票则有携程。商业已经催生出各类分化服务，用户已习惯分别消费和应用，不会同时需要各种各样的互联网服务。他总是有侧重和特定需求，于是他可以选择简单、专业的网站，这些专业网站在各自领域会比大而全的门户做得更好。也就是说，除非网络猪把

Google、新浪、携程、

日前，一篇《中搜還有機會嗎？》文章，激起IT業界很大反響，中搜COO專門就文章觀點作出書面回復，引發瞭互聯網公司創建戰略的討論。為此，筆者再次從專業角度，撰文論及互聯網公司獲得成功的四個戰略要點，為諸多公司作出參考。

要點一：確立競爭對手

創建互聯網公司的第一步，也是最關鍵的一步，就是要確立競爭對手。任何企業要建立自己的業務，其生意都

源自從既有行業與競爭中轉化而來。汽車的生意從馬車轉化而來，飛機的生意從鐵路和輪船轉化而來，可樂的生意從酒類飲料轉化而來。亞馬遜的生意源自傳統書店，Google

的生意源自雅虎，百度的生意源自Google，從戰略脈絡看，整個商業界都是如此。企業創業的第一步，即是辨認出自己的生意來源，針對其制定出有效的競爭戰略，將生意轉化為自己的業務。

對於互聯網公司來說，競爭對手界定主要有兩種，一

是傳統的網下業務，二是某項互聯網業務的領先公司。第一類互聯網公司，是將傳統業務轉移到網上，比如網上書店、網上票務、網上拍賣等等，作為互聯網業務的先驅公司，它們明確的對手就是同類網下業務。比如亞馬遜，它的競爭對手就是巴諾書店，它要把巴諾的網下生意轉化過來。第二類互聯網公司，從事的業務是互聯網特有的，像網上搜索。開創這些業務的公司一樣要找到對手，那就是某些先行的互聯網公司。比如Google，它的競爭對手就是

雅虎，它要將原本是綜合門戶的用戶爭取過來，使用專業

搜索引擎。對於許多後起加入某項互聯網業務的公司而言，它們的競爭對手就是同行領導者。比如誰要開創第二傢網上書店，亞馬遜就是它的競爭對手，要創建百度，就是建立起一個與Google相對立的中文搜索引擎。

缺乏明確的競爭對手界定，意味著生意來源不明，商業模式不清。像中搜，原本是一傢互聯網搜索公司，但主要產品網絡豬卻被塑造為綜合性的“個性化信息門戶”，

它的競爭對手既可能是Google或百度，又可能是傳統門戶網站，還可能是提供專業服務的各類網站。其結果，是無法針對誰制定出有效的競爭戰略，不能有效地實現生意轉化，為自己贏得顧客。表面看來，什麼用戶都可以使用中搜，實際卻是沒有特定的用戶屬於中搜。

要點二：利用分化，進入心智

從戰略脈絡上講，一個公司是從競爭對手那裡獲得生意轉化，但事實上並不一定就是搶走瞭競爭對手手中的生

意，有時是創造瞭新的生意。就像電視媒體並沒有取代報紙和廣播，但它通過與文字、聲音媒體的對比，建立起瞭影像媒體的認知，從而贏得瞭顧客。也就是說，所謂生意的轉化，實質上是將顧客對先行競爭對手的認知，轉化為對新品牌的關註和認同，使後者迅速進入顧客心智，成為消費或應用選擇。一旦進入顧客心智而被選擇，我們就可以說公司擁有瞭顧客，得到瞭生意。

生意的戰場就在顧客心智之中，一個公司的品牌不能

躋身顧客心智而被選擇使用，就談不上成功。舉例來說，互聯網上的門戶網站數之不盡，但隻有雅虎、MSN、新浪等少數進入瞭顧客心智；易趣、淘寶等網上拍賣網站大打出手，目的是為瞭能在顧客心智占牢一席之地。同樣，搜索引擎成百上千，要想獲得成功，就必須成為用戶心智中

Google、百度之外的另一個選擇。

分化是商業發展的趨勢，將先行競爭對手視作綜合傳統者，標榜自己是分化出的新一代，將有效地借助先行者

實現認知轉化，是互聯網品牌進入顧客心智的唯一方法。Google是因為把搜索引擎從門戶網站中分化出來，所以進入瞭顧客心智；在人們心智中，百度是中文搜索引擎，從Google分化而來；盛大專做網絡遊戲，從門戶分化出來，有別新浪。在商業中，分化是持續不斷的過程，細分後的品類成長到一定規模，又將再次分化。比如網絡遊戲中的3D遊戲、休閑遊戲都可能是分化的方向，又比如搜索中的新聞搜索、MP3搜索、圖片搜索、flash搜索、視頻搜索都

可能是分化的方向。每一次分化都是創建新公司的良機，新生品牌借助與傳統品牌的競爭依次進入用戶心智。

融合與商業發展的趨勢相違，也無法符合人們的心智認知。比如中搜網絡豬，是一款全方位桌面軟件，集互聯網搜索、Web搜索、內容服務、即時通訊、商務應用為一體，聲稱提供綜合性信息服務平臺，但對用戶認知來說太過復雜，而且它的每一項子功能，人們心智中都有更佳的專門網站可以提供。事實上，看新聞，新浪會是人們心目

中的首選，預訂酒店機票則有攜程。商業已經催生出各類分化服務，用戶已習慣分別消費和應用，不會同時需要各種各樣的互聯網服務。他總是有側重和特定需求，於是他可以選擇簡單、專業的網站，這些專業網站在各自領域會比大而全的門戶做得更好。也就是說，除非網絡豬把

Google、新浪、攜程、