安徽大学江淮学院

第三届“勤俭杯”手机营销策划书

队员：王昊宇 刘慧洋 周治中 叶凡 郑煌 梁贝贝

二零##年十一月二十日

目录

前言………………第4页

团队介绍………………第5页

一、商品介绍

1、主打产品介绍………………第6页

2、商品来源……………第13页

3、商品定价…………………第 14 页

二、市场分析

 1、宏观经济概括··········第15 页

 2、swot分析··········第 17 页

 3、市场总结及定位 ······第 19 页

三、营销设计方案

1、营销目标··········第 20 页

2、营销战略··········第20 页

3、营销实施策略··········第 21 页

4、宣传推广·········· 第 22 页

5、货品处理··········第 23页

6、售后服务··········第24页

前言

   伴随着多功能手机在市场上的推广，智能手机应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点，同时也是继百万像素手机音乐后的市场新宠。对智能手机后市的观好以及较大的市场利润空间使得诸多手机厂商在此领域展开角逐，而消费者对智能手机的关注，在一定程度上催生了智能手机在市场上的繁荣。而国产手机作为手机行业的后起之秀，当然不会放过任何一个发展的机会，一场轰轰烈烈的智能手

机保卫战就此展开。

                   

12级新闻专业团队

                                                   

1、团队名称：精英队

2、团队口号：智能，让生活充满可能

3、团队目标：希望通过这次活动强化营销专业知识，打造一个优秀的学生营销

团队，发挥队员潜质，互帮互助，争取赢得比赛的胜利。

4、团队理念：我们团队6人均来自新闻专业，怀着同样的信念一起参与这次比赛，多天的认识和合作让我们达成共识，希望通过市场营销这个大平台向全校师生传递我们的认知：因为科技，沟通畅无限。

一、商品介绍

   智能手机的时代已经来临，加上智能手机在学生中的普及率非常广，我们采用了中低端智能手机作为我们的主打产品。同时为了迎合消费需求，我们增加了其他辅助产品，比如市场上比较流行的高端智能手机。主打产品和辅助产品构成了此次大赛手机营销系列。

1、主打产品介绍

1）产品理念：由于智能的普及和实用和考虑到学生的需要，我们采用了中低端智能手机为我们的主打产品。中低端智能不仅价格十分实惠，适合学生消费，而且各方面的功能也很出色，性价比比较高。特别国产手机这几年表现十分强劲，各方面性能的不断提高，在市场占有率逐步提高，学生购买国产手机欲望增强。所以中低端智能手机在我院占有广泛市场。

2）产品介绍：我们此次展示四款集时尚与强大功能于一身，深受广大学生青睐的千元智能手机。

以下是我们的四款主打智能手机

A 时尚千元智能手机华为u8818

                     

这款手机适合时尚学生的智能手机华为U8818也叫华为Ascend G300，20##年4月13日由英国运营商沃达丰开始发售，沃达丰官方公布的裸机价仅有100英镑(约合人民币1000元)。而国内上市的时间约为4月20日。华为U8818作为一款采用4寸屏幕的产品，华为U8818搭载安卓2.3.6系统，官方承诺，20##年7月上市的机型会采用最新Android 4.0操作系统。华为U8818采用全新(holographic)UI设计，保证配置的同时价格方面也是很有竞争力的，硬件基础是1GHz主频的高通7227A处理器，512MB RAM+4GB ROM的内存组合，此外，华为U8818屏幕为TFT，IPS硬屏显示技术，真实还原色彩，且搭载500万像素摄像头，支持自动对焦，带有闪光灯，这样的搭配组合也完全超过了以往千元机的认知，被不少用户誉为“最具性价比”的千元内4寸Android手机。市场报价1000元左右，十分适合学生。

B、女性手机智能手机朵唯海王星v5

 

这是专门为女性打造的一款手机。它的配置也是十分强大，本机详细介绍如下：

上市时间 20##年10月 　　

机身颜色 炫酷黑 　　

手机类型 3G手机、智能手机 　　

主屏尺寸 4.7英寸 　　

屏幕材质IPS 　　 　　

分辨率(像素) 1280×720 　　　　

触摸屏类型 电容触摸屏 支持多点触摸 　　

处理器 1.5GHz 处理器核心四核处理器 　　

操作系统版本 Android 4.0 　　

CPU型号 NVIDIA Tegra 3 　　　　

电池容量 1850mAH

手机存储1GB RAM +16GB ROM 　　

存储卡 支持MicroSD(T-Flash)卡扩展最大支持32GB扩展

除此之外，价格当然不多，市场报价1300左右。它从造型和功能上无疑迎合了无数女性的青睐。

C、简约大方智能手机天语小黄蜂

      

天语小黄蜂（型号：天语w619）是一款由中国天语集团（K-Touch）于20##年4月25日联手阿里巴巴和中国联通发布的一款Android智能手机，定位入门级市场。该机初始搭载了阿里巴巴最新的阿里云2012操作系统（后发布了原生Android2.3.7），并且使用了512MB的双内存和800Mhz高通7225A（ARMv7）处理器，售价仅为700元左右，是当前700元价位以内Android手机中最具性价比的手机。

小黄蜂是近来较为受欢迎的一款智能，因为它的外观和功能更为明显。而且黄色系列也是在智能市场上较为吃香的系列之一 。价格当然不是很贵，只要700元多一点对于学生来讲是个不错的选择。男女生都非常适合.简约大方

D、当下最流行国产手机小米

 小米手机从诞生初始就始终被各种争议包围着，虽然消费者对小米手机有褒有贬，但不可否认的是这种现象也恰恰说明了这一品牌在市场上的火热程度。而小米1S又是小米众系列中的一个翘楚，它以极高的性价比吸引着无数学生的眼球，从以上参数就可以看出小米1S的强大，但是这款小米1S只要1499就能够入手，所以小米1S从刚上市就成了学  

2.商品来源：我们团队经过多次讨论和网络查询，结合多种因素最后达成公识。决定从淘宝网和合肥百脑汇进货

合肥百脑汇

淘宝

3.商品定价：针对校园市场推出千元左右的主流智能机。并提供低端机和高端机满足校园市场的需求。

二、市场分析

1.市场经济分析：消费者市场：本方案的目标市场是##大学的全日制各类在校生（将近1万人），而大多数学生都会更换手机。参照有关权威机构的调查数据表明：学生平均手机更换率为5个月一次，学生购买、更换手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。其次，安大位于合肥市，作为省会城市，且是著名的科教城，其消费水平还是比较高的，因此将手机的价位定在一千元左右应该是合适的。其次，学校每逢过年过节时，尤其是开学之际、新生报到期间，像移动、联通、电信等通信公司会开展各种校园卡和活动。这时，学生的心理防线较容易攻破，又能将一部分隐形消费者挖掘集中起来，这些都有利于我们开发消费者市场。

购买者心理及行为特点的分析

我们将在校学生作为我们的目标客户，其具有以下几种购买特点：

   （1）无直接的经济收入来源，但又受合肥当地消费水平的影响，平时买东西都挺贵的，所以在这种消费惯性心里的影响，应该能接受我们的价位。

（2）追求时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬。不光是手机样式还是内部功能都要讲究，因此我们还连带推出手机外壳，吊坠，保护袋等张扬个性化的装饰品。

   （3）学生基本以集体生活为主，相互之间的信息交流易受周围同学、朋友的影响。将我们的产品宣传好，我们相信一传十十传百的连锁效应。

   （4）尽管学生没有什么经济收入，但其炫富、攀比心理较强，对任何东西喜欢讲究品牌，品牌意识强烈。这对我们是一种挑战，同时更是一种机遇。

  （5）希望自己的手机能改自己的学习带来方面。据有关调查表明：有76%左右的学生在所希望产品提供的利益中选择与学习有关的功能，例如电子词典、计算器、电子书、USB等。

总结：在未来社会，随着3G网络的不断发展，定位服务的应用、流媒体的应用会越来越多。这意味着在大学生这种无固定收入却有着无穷消费潜力的特殊消费市场，青春时尚的千元智能手机在校园内会受到越来越多人的欢迎。

   2.SWOT分析

SWOT分析中，优劣势分析主要着眼于产品自身的特点及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析重点放在受外部因素影响产生的结果。

 

3.市场定位及总结

主要针对大学生市场价格只在千元左右。在未来社会，随着3G网络的不断发展，定位服务的应用、流媒体的应用会越来越多。这意味着在大学生这种无收入却有着无穷消费潜力的特殊消费市场，青春时尚的智能型校园手机会受到越来越多人的欢迎。

营销设计方案：

1.营销目标

据以上分析，虽然我们的产品无论从外观设计、功能应用等都从在校大学生的需求出发，比较容易引人注目。但是，我们还处于初步成长阶段，销售水平不高，销售模式不成熟，而且市场上的竞争对手实力太强。要想在市场上站稳脚跟，就必须提高自身能力，树造店铺形象。

因此，我们本次的营销策划的目的主要是锻炼能力并创造一定的销售目标。利用节假日和开学之际校园内推广各类校园卡活动时，推出我们的产品，做好各种推广宣传工作，加强消费者对自己的印象，提高知名度。

2.营销战略

我们主要市场营销手段，以强有力的广告宣传攻势进入市场，为产品准确定位，突出产品特色。以产品主要消费群体为产品的营销重点。

 我们将产品重磅推出的时机定位新生开学的时候，以此为起点或是跳板，让我们的产品出现在江淮各个年级学生的手中。

3.营销实施策略

（1）、营销宗旨：

团队协作，打造属于我们学生的手机品牌

（2）产品策略：

采用差异化策略，推出不同的产品组合。对安大这个目标市场的男女性别差异，家乡的地域差异，家庭的经济状况进行一定的市场调差，分析出不同消费者对手机款式、颜色、价位、功能等的需求差异，已在目标市场投放适合的手机型号来更好的满足消费者的需求，以打出属于自己的品牌。

a)      产品定位：打造专属大学生使用的中低档产品

b)     产品品牌推广：在校园的宣传栏上张贴广告牌，发放宣传单，赞助校内的一些大型文艺晚会、文体赛事，加深在学生当中印象，塑造良好形象。

c)      产品包装：以青春靓丽、时尚潮酷为手机外形的主要设计主题，强调个性张扬。另外，配备吩咐的副产品，例如精美的配套手机外壳、挂坠、贴膜等等。

d)     产品质量：严格保证产品的质量，杜绝出现次货、假货等现象，承诺提供良好的售后服务。

4.宣传推广

a）海报宣传：张贴海报

b）网络推广：充分利用现代网络发展广的特点，在微博、人人网、贴吧、QQ上进行相关产品的宣传与推广。

c)赠品配送：通过派送相关的手机赠品达到吸引消费者的目的。

d)现场宣传：派发传单，实行先体验后购机的销售模式

5、微电影大营销（通过拍摄微电影达到宣传推广的目的）

5.货品处理

     由于进货时期是有计划的进行营销，所以剩的货不多。但是， 为了防止货品积压这种意外情况发生，在进货前一定要跟供货商签订协议，如果货品积压或损坏，供货商必须无条件退还。

（退还问题：退还时要求产品无任何损坏）

售后服务

保修条例：

保修条例之限于正常情况下的有效保修期内，由于产品本身质量问题引起的非人为损坏的故障，凭发票和保修卡按照三包规定将享受下列三包服务：

1、    自购买之日起7日内发生故障，销售者负责包退货。

2、    自购买之日起7日至15日内发生故障，销售者免费负责包换或者修理。

3、    自购买之日起15日后发生故障，在有效保修期内将享受免费保修服务。

4、    电池自该移动电话购买日期起六个月给予保修。

5、    移动电话主机，充电器自该移动电话购买日期起一年内将将享受免费保修服务。

注意事项：属于下列情况不在三包服务范围之内

 1、保修凭证上的内容与商品实物标识不符或者涂改

 2、由于磨损引起的周期性检查、修护、维修或更换配件。

3、非承担保修的修理者拆动造成损坏的。

4、由于人为原因造成的机器损坏。

5、未按产品使用说明书要求使用、维护、保养而造成的损坏的。

6、    由于坠落、挤压、浸水及其它因个人失误而造成的损坏.

7、    由于水灾、火灾、雷击等自然灾害造成的损坏。

8、一切改版机

参考资料：

1、    淘宝网、百度

2、    朵唯女性手机官方网站

3、    天语手机官方网站

4、    华为手机官方网站

5、    小米手机官方网站

6、    现代市场手机研究调查报告

 

第二篇：手机销售

一、无意识与技巧性销售的区别

终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。

笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。

什么是无意识手机销售技巧？什么是技巧性销售？举几个例子就很容易明白了。

例1：

手机导购员开场的时候大多会问：“您手机给谁买的啊？”

笔者回答：“给我女朋友买的！”

导购员：“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。”

例2：

导购员：“您手机给谁买的啊？”

笔者回答：“给我女朋友买的！”

导购员瞄了笔者两眼，然后说：“帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。“

案例1和2的区别在于：案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品！任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息（事物）的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半！这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。

例3：

在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡：“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器“”先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快！“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的？导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。

例4：

在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的：“井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试“。明白了，这个导购员是为了给自己省钱。

案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。

这样的例子很多，不再多举。

从上面4个案例中，可以清晰看出销量的差别。

案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话，统称为无意识销售。

在这里，笔者所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材：女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话：“您的手保养的真好！”这就是技巧性销售，无意识销售是见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品。笔者发现，在任何行业判断导购优秀与否通用的标准：使用的是无意识销售还是技巧性销售！

二、无意识销售到技巧性销售的训练内容与方式

笔者在做市场调研时与某品牌手机长沙经销商座谈，该经销商反馈一个问题：958迪信通店销量一直很好，每月销量没低于150台。导购员回家生子，换了导购员后销量马上变成了50台。位置还是老位置，活动还是老活动，产品还是老产品，柜台人气依然还是那么旺，什么原因呢？

同样的困惑也出现在四川经销商身上，锦阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购员的能力对销量的制约有这么大吗？

在以上两个经销商反馈的问题根源都集中在导购身上，导购的重要性无需赘言。这两个经销商是该品牌的标杆经销商，很注重对导购员的培养。在同样的培训覆盖率、同样的强度、同样的培训内容下，为什么产生了不同的效果？完全是导购

员心态的问题？未必吧！做为一个销售培训师，笔者所思考更多的是培训内容与训练方式。

传统的企业内训依赖于培训师个人的经验与能力，但有哪位培训师或者大师是一直战斗在柜台的？有哪位培训师能站出来说我在柜台销售的成交率能达到行业第一？所以销售培训不能依赖于培训师个人，大多培训师的课程内容是主管臆断。

培训内容的来源不是所谓的大师或专家，而是行业内优秀的销售人员！从行业内部优秀导购员身上挖掘、提炼出最佳技巧与方法，然后进行复制培训。

举例：

销售的一个重要环节要了解顾客需求，笔者在走访终端时，根据优秀导购经验总结了10大需求需要了解。其中一项是手机是谁使用。一般会有两种情况：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接着了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送给谁。终端的案例大多是送父母、送儿女、送朋友。

笔者跟踪了多个优秀导购，根据其多个成交案例，做了以下话术总结：

送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看…

送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！

送女朋友：您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…

送….

这套话术是成交率最高的导购使用频率最高的话术。只要顾客说是送人的，马上就是这套话术模板脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁买的，顾客回答出对象后导购没应对的下文了。既然这套话术模板经过验证是最有效的，那就要开始复制性培训。强制性背诵这套话术，强制性演练，达到脱口而出的标准方能离开课堂。把标准技巧与话术，强制性刻在导购的思维里，变成固定的技巧与话术。

导购培训，思维要改变，但更多的是要改变其习惯。要想提升成交率，必须摒弃无意识销售，充分利用有效的技巧与方法，有意识、刻意去表达或呈现。

技巧性销售经过强化复制培训，长期坚持训练与运用，然后再变成无意识的技巧销售。