销售工作开展计划
一、完善销售部管理制度
1.完善销售部《相关报表》2.完善销售管理制度3.明确岗位职责及业务流程4.完善奖惩制度5.完善提成方案(每月调整)
二、销售部实行《销售报表》日报制度。
1、根据月初提交的工作计划与任务定量,分解细化,做好每日的工作计划与目标达成,每日上交《工作日志》;晨会布置,夕会总结,并根据当日具体执行情况随时调整计划,部门负责人负责监督与实施;
2、要求必须严格执行,如有推脱懈怠、无故不执行者,处以50—100元的罚款,当日开《处罚单》,部门负责人负责监督和执行,并做好记录,记入当月绩效考核成绩。
三、客户维护周期。
1、拜访客户每周不得少于1次,每月不得少于4次,了解客户的销售情况以及真实需求,填写《客户拜访记录表》,并根据收集回的信息,组织开会研究,拿出处理方案,适时对销售策略与产品结构做出相应调整;
2、同时收集市场需求信息与竞争对手的相关信息,及时反馈,并做好市场分析报告。
3、要求每次拜访都要有明确的目标达成,未完成需解释原因。如无合理解释给予20—50元罚款。
四、定期开展业务技能培训。
培训内容包括:岗位职责、药品知识、营销技巧、主动营销意识、提高团队士气等。
五、做好客户分类,并制定相应维护计划。
在现有客户基础上做一次大摸底,确切落实,认真做好客户类别细分,并做出新老客户的开发与维护计划,分别制定相应的维护方式。
六、寻找一批兼职业务员,进行市场开拓。
兼职业务员实行无底薪销售,提成制,负责市场开拓和销售上量。人员可通过以下几种方式寻找:
1、本单位人员介绍,成功上岗一月后奖励50—100元。
2、同行介绍。寻找认识同行朋友推荐介绍介绍。
3、网上职务发布与简历筛选、参加招聘会。
人员要求不用太严:
1、有2年以上销售经验;有相关行业销售经验者优先考虑;
2、性格开朗、思维敏捷、为人正直、交际能力与处理问题能力较强; 应急措施:
1、兼职业务员只负责销售上量,开发新客户,收款由公司人员月底负责收取;
2、兼职业务员上岗须有担保人,并做好信息登记与核实;
3、兼职业务员每月25号回公司述职,汇报区域销售及市场开拓情况;
4、长期发布招聘信息,做好后备补充人员的储备。
七、加强培训与考核力度,采取末位淘汰或处罚制。
完善业绩、能力、行为考核制度,定期开展考核,督促其工作积极性。 应急措施:
1、长期发布招聘信息,人事部做好后备人员储备;
2、随时了解不稳定员工的心理动态,做好员工不辞而别的应急措施,其未清账款与未交接工作的处理预案。
八、以月或季度开展业绩竞赛。
1、以区域或组为单位,开展业务竞赛,执行业绩标准(标准由公司管理会议制定),完成和超额完成都有奖励,优胜团队可享受奖金+公费旅游(太原周边1—3日游),其他完成团队只享受奖金,奖金实行分级(1000—3000),取前三名,奖金由各组自由安排(可去旅游或部门聚餐),评比周期定为每季度。
2、设立优秀员工奖,以季度/年度为周期进行评比,评比标准为:业务技能、工作业绩突出者;为公司做出重大贡献者;超额完成任务者等,优胜者给予奖金(500—1000)+带薪休假(1—3天),并作为年终职务晋升和薪资晋级参照标准。
3、年终召开年会,奖励优秀个人及团队,给予现金奖励、职务晋升和薪资晋级等奖励,并举办年终晚会。
屈晓斐
20xx年7月6日
销售计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。以下是销售工作计划的内容:
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请
示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
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