节能能手策划书

目录

1、概要... 1

2、公司介绍... 1

3、产品/服务描述... 4

4、市场与竞争分析... 5

5、营销策略... 10

6、生产与经营... 15

7、财务分析... 16

8、风险与回报... 17

1、概要

1.1    产业背景

改革开放以来，中国的国民经济步入快速发展的轨道，给卫生洁具行业的发展带来了生机和活力。特别是20世纪90年代，随着人民生活水平的不断提高，房地产业迅速兴起，新建住宅的装修和旧住宅的改造使卫生洁具进入千家万户，酒店业、餐饮娱乐业、办公楼等市场的加速发展，也为卫生洁具市场的发展带来了广阔的发展潜力，在这个不可多得的历史条件下，我们的产品节水能手，材料来源广泛，原理简单，操作方便，在目前的卫浴中是有绝对的市场的！

1.2 节水能手应用前景

 绿色环保生活作为当今生活的主题，卫浴产品选材、生产中绿色环保倍受关注。随着环保、节能概念的深入，卫浴产品如果想迅速在市场占据较大份额，还要从绿色环保上下工夫，不断提高卫浴产品的环保特性。从材质、配件、设计等方面充分体现健康环保的概念。

节能、绿色、环保作为卫浴市场中受到关注最多的因素，室内装修设计中，卫浴间的设计也将呈现从单一产品的搭配到整体卫浴设施的空间设计。其中的卫浴产品将从单纯的功能价值逐渐转变为环保与节能科技的结合体。
    目前中国能源形势紧张，政府号召建设节约型社会，节能环保技术与产品推广和应用成为趋势。我们的产品节水能手响应国家政策，秉承节能环保的新理念，相信在未来的卫浴产品市场上，我们的产品潜在巨大商机。

2、公司介绍

2.1    公司概述

本公司响应国家可持续发展战略，秉承节能环保理念，推出一系列节能环保产品，为人类提供尽善尽美的节能装置。

公司前期通过委托生产的方式，利用其他生产厂商完善的生产线，生产高质量的节水箱，公司在后期中，明确市场前景，完善和健全销售网络，构建生产线，进行大规模生产，不断研制各种新型节能产品，最终发展成为专业的节能产品开发生产与销售一体的化企业。

2.2    总体战略

2.2.1       公司使命

向社会提供实用实惠的节能产品，服务社会，发展自己。

2.2.2      公司宗旨

节能能手以节能环保作为企业宗旨，公司力图将新的生活理念作为发展方向，以节能为主，造福社会。推出真正实用实惠的产品，并在应用的过程中将之来不断完善。

2.2.3      公司目标

本公司在长期发展中将在卫浴市场中占到5%-6%的市场份额；节能能手这一品牌在节能环保方面深入人心，创造良好的商业和社会价值，得到社会的认可；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。

2.3    发展战略

2.3.1      初期(1—3年)

主要产品是节能能手节水箱，产品定位为新型卫浴产品及原有冲水箱的替代产品，占领卫浴新产品市场及原有冲水箱的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。

2.3.2      中期（4—6年）

l  构建生产线，进行产品自我生产

l  将业务推向整个华南市场，在华南地区站稳脚后，向全国华中、华东、华北、西南、西北、东北各地区进军

l  完善和健全各地区的销售网络

l  打破单一产品的局面，进行新产品的生产

l  在卫浴市场占据一定地位，形成良好的品牌效应，市场份额达到5%-6%

2.3.3      长期（7—10年）

l  利用公司在节水产品研制方面的技术优势，开发研制节能相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为节能产品领域的领先者。

2.4    公司形式：有限责任公司

2.5    组织形式

公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：

2.6    部门职责

l  董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；

l  总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；

l  营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；

l  技术副总：负责生产、技术、R&D等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题；

l  财务副总：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。

3、产品/服务描述

3.1  目标市场

中国大部分地区（特别是较发达的一线城市）的家庭用户、各类酒店及公共场所。主要通过零售商、各个大型的百货商场以及卫浴专卖店等各网点进行销售。

3.2    产品

产品：根据标准化设计，保证商品的质量，为了满足不同客户的需求，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。

包装：根据不同客户的爱好，以及配合其他家具，我们将设计出不同风格的产品。追求简洁，大方，时尚，古典等特色，分别生成出不同系列，满足市场多元化的需求。采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。

品牌：

品牌代表着产品销售方对卖方在产品相关特性、利益及服务方面的一贯承诺。在我公司创业之初，我们将通过广告宣传、人员推销和公共关系等宣传策略来提高产品品牌的知名度和美誉度，再在此基础上提升品牌的认可度和偏爱度，，最后再提升到最高级的品牌忠诚度。

1.3    产品概述

我们产品推广将面向全体消费者，根据社会各层面的消费者有不同的需求，我们的产品也将按消费者的收入层次分成三个不同的等次。

低档品：

由于受到成本的控制，低档水箱的整个箱体材料采用塑料制成。塑料制造成本较低，大多数塑料质轻，化学性稳定,不会锈蚀；耐冲击性好；绝缘性好，导热性低；一般成型性、着色性好。使用塑料作为材料，即使成本控制在较低水平，同时也保证了产品的使用性能。在水流上升处安装过滤网，可达到更大过滤效果，对洗涮废水进行过滤，防止废物进入水箱，造成水箱污垢堆积。另外，使用外置过滤装置，更大程度方便了装置的清洗，更加符合环境的要求。产品另外设计了洗衣机废水的进水口，使洗衣废水得到二次利用。水箱设有自来水进水口，当水箱中废水不足时，可以用自来水往水箱中注水，保证了水箱在任何时候都可正常工作。水箱装有溢水口，当水箱中废水达到一定高度时，废水可从废水可从溢水口中流出，防止了水箱水满时废水无处可去的情况发生。低等水箱的设计充分考虑到消费者的需求，在保障产品性能的前提下尽可能降低产品的成本，做到既实惠又实用。

中档品：

中档品的设计面向中高层收入水平的消费者，针对消费者对生活质量较高的追求，水箱的材质较低等品做了提升，水箱采用了性能更好的玻璃钢材质。较之塑料，玻璃钢耐腐蚀性能更强，在不同酸碱、盐、有机溶剂的气、液介质的腐蚀环境下长期使用；具有阻燃效果，优质的树脂及阻燃添加剂赋予产品优良的阻燃性能。产品具有持久的抗老化性能，可保持长久的光泽及持续的高强度，使用寿命在20年以上；除玻璃钢灵活的设计性能外，产品的颜色可以根据客户的要求进行定制，外形尺寸也可切割拼接成客户所需的尺寸。

材料的不同，使产品等次达到提高，在家居安全方面，也同样得到了一定程度的提高，满足消费者层次追求的心理。

高档品：

高档品的设计，主要在美观方面做了较多的改变。在水箱的材质方面，使用陶瓷制作。陶瓷是诸多工艺品的制造材料，使用陶瓷，可使产品在美观方面达到更高层次。陶瓷的耐用性能毋容置疑，可长期保持光泽，符合高生活标准的要求。另外，高等水箱的过滤装置采用活性碳填充，不仅可以增强过滤效果，更可吸收异味。过滤装置收藏于水箱顶部，可拆出清洗或更换。这样既保证了产品的美观，也做到绝对的环保，符合健康生活的要求。

4、市场与竞争分析

4.1 市场特征

4.1.1   概述

节水箱的市场特征呈现为使用者，购买决策者与购买者既可为一体也可分离的特殊性。其主要针对不同层次收入的消费者而言，可以家庭或集团为购买者进行采购。

节水箱的适用市场多样，既可适家庭，也可为集团市场，购买过程可分多种，家庭为单位购买，也可以集团为单位购买。购买者可根据产品性能，外观，材料等，以及购买者能力所能负担进行挑选。

4.1.2      购买决策过程

在购买决策过程中，根据购买者所需不同情况也不同。如是购买者是家庭使用，则需与家庭成员喜好达成一致看法及家庭能力所能负担进行选购；如是购买者集团要用，则需由购买决策者决策，要根据集团能力确定，选择最经济的方案。当然，其他情况另当别论。

4.2    销售渠道分析

据调查，节水箱的主要销售渠道为

4.2.1       自建销售网络

建立以广州为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、西北、西南、华东、华中、华南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。

4.2.2       利用现有渠道

公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。

初期渠道控制：

4.3    竞争分析

4.3.1      竞争产品和竞争对手

普通水箱：价格在200到300元间不等，针对性不强，但普及面较广，基本上任何一家卫浴公司都能买到对应规格的该产品，市场趋于饱和。生产厂家分布全国各地。

节水能手水箱：价格便宜，针对不同层次的消费会有不同档次的产品，对于低档品，由于采用成本较低的塑料材质，在成本上得到大幅度的控制，单个水箱成本估计在70元左右，我公司将品定价为90元，价格在市场一般产品的一半以下。利用玻璃钢制做的中等品，成本大概为100元，定价为130元，为一般同类产品的一半。对于高等品，定价根据消费者本身订购类型计价。但由于人们的节水意识还不够强，故普及面不广，有很大的潜力市场。生产厂家将以广州为中心，逐步扩散到全国各地去。

中国卫浴行业发展至今，已历经20多年的时间，目前，中国已经成为世界最大的卫浴产品生产国和销售国，而国内卫浴行业至今仍保持着高速的发展态势。中国卫浴市场的广阔发展前景吸引了一系列国外高端卫浴品牌进驻中国，也催化了一大批民族品牌的诞生，以抢占卫浴这块大蛋糕。

  但卫浴市场虽然品牌众多，竞争激烈，却仍远远没有达到饱和状态，据业内人士估计，国内卫浴市场容量可以达到千亿元，中国卫浴市场依然大有可为。这是因为：一方面，国内卫浴行业尚未出现垄断性的品牌，至今没有一家卫浴企业能占到10%的市场份额。另一方面，县镇市场发展潜力巨大，中国卫浴市场仍存在着大量的空白区域有待开发。

无疑，卫浴行业已经进入了一个品牌整合阶段。谁能够迅速、准确地把握市场的命脉，调整渠道策略，走品牌运作之路，谁就能在激烈的竞争中赢得市场、叱咤风云。

4.3.2      竞争影响力量分析

1.潜在的行业新进入者：因我国是一个干旱缺水严重的国家，故出台许多方针政策来鼓励人们节水，以提高人们的节水意识。现今随着人们的节水意识的不断提高，很多人都看到了节水产品这个市场的商机，纷纷置身于该行业中。新进入者加入该行业，会带来生产能力的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使得行业生产成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。 但我公司在产品推出初期，将以产品推广为主，做到薄利多销。重点是想将这个品牌做大，并将有一系列的产品售后服务，以此来提高我公司产品的信誉，不断提高我公司的竞争力。

2.替代品的威胁：节水能手水箱其实原理很简单，很容易出现替代品。在行业竞争中，也很容易使我公司的收益受限。针对这点，我公司将更加注重销售推广方面，在导入期，主导的控制问题是：能否做到快速地使更多的人认识了解产品，怎样更多的市场份额等。因此，我们要突出一个“快”字；在成长期，主导的控制问题是：如何让消费者满意产品，留下口碑，怎样推广产品，突出品牌效应等。因此，我们要强调一个“好”字；在成熟期，产品的销售量达到最高峰，则主导控制问题是：如何深化产品的知名度即让品牌家喻户晓，不断完善产品质量等。因此，我们要抓住一个“优”字；在衰退期，产品已经不适宜继续扩展，则主导控制问题是：如何使产品多样化，形成销售链，不断完善。因此，我们要明确一个“转”字。

3.买方讨价还价的能力：买方的竞争力量需要视具体情况而定，但主要由以下三个因素决定：买方所需产品的数量、买方转而购买其他替代产品所需的成本、买方所各自追求的目标。买方可能要求降低购买价格，要求高质量的产品和更多的优质服务，面对这种情况,首先我公司的产品是分档次针对不同的消费人群，质量有一定的保证，除此之外，我公司主推的是售前售时售后服务，这一系列的服务将会有专门培训，一定会确保给顾客的是最好的。只要顾客觉得产品好用，自然我公司的产品就有了顾客群，占据一定的市场。

4.供应商的威胁：一般而言，供应商竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。目前，供应商的威胁手段一是提高供应价格；二是降低相应产品或服务的质量，从而使下游行业利润下降。在推出产品初期，我公司主要是针对推广方面，不计成本，会侧重于做好做大品牌。对于供应商而言，最主要的是追求利润的最大化，因而只要供应商所提供的产品能符合我公司的要求，不偷工减料，我公司能承诺订下合同，与供应商长期合作，并许以一定利润，使双方达到一个双赢的局面。

5.现有竞争者之间的竞争：节水型产品是目前十分热门的产品，市场上存在着各式大同小异的节水型产品，寻其根本，在房地产高速发展的今天，全国各地都有正在商品房，一每户需要至少一个厕所来算，其中所蕴含的市场绝对是毋庸置疑的，因而已经形成了相对稳定的市场份额和需求。但我公司的节水箱有着价格上的优势，也将优化销售渠道，并在对节水型厕所的巨大需求的几年里，将会抓紧机会投入研发更为完备、节水性能更优的节水箱产品。

4.3.3      竞争优势

我国卫浴行业的竞争比较的激烈，总体来看，供大于求。到目前为止，广东开平、潮州，河南长葛，浙江萧山、嘉兴、温州、台州、宁波，福建南安、厦门、福州等地还在紧锣密鼓地发展卫浴产业基地，进一步扩大生产。预计未来三年内，国内的卫浴产能还会以10%以上的速度增长，中国卫浴产品的出口量每年平均下降了12%以上，中国的房地产行业将会因宏观调控而每年下降15%以上，这就意味着中国卫浴产能过剩的现象将会愈演愈烈，卫浴企业的生存环境将日益恶化，产区与产区之间的竞争也将更加激烈。

  市场上有很多类型的节水产品，几乎所有的节水马桶都是通过减少冲水量来实现节水，而且价格从1000元到3000元不等，非常昂贵。我们产品节水能手利用简单的原理，通过对废水的收集，进行水的循环利用，达到节水效果，充分考虑到消费者心理，追求质高、耐用、便捷且维修保养方便，打造出一个真正实惠的节水装置。这便是我们产品的核心竞争力所在，是我们产品在众多卫浴用具中能够脱颖而出的原因！

4.4    市场容量

4.4.1      市场容量

据统计，广州市在20##年11月1日零时（普查标准时点）的常住人口为1270.08万人，广州家庭户人口规模较小，人口素质不断提高，对节水产品的需求不断加大。按每个家庭五口人，每个家庭两个卫生间来估计，节水箱的市场容量可达500万个，按每个节水箱100块来估算，就有5亿的市场，广州还存在着大量的办公楼、商场超市、酒店、医院、学校等较大的节水能手使用场所，市场容量非常巨大。第六次全国人口普查显示，广东省常住人口1．043亿人，其中城市常住人口达5000多万保守估计家庭数达1000万，我们节水箱的市场容量可达2000万件。我国城镇人口达6亿多，家庭数量达一亿多，可观的水箱市场容量达两亿多件。

在上海，大范围的商品房普及大约出现在1997-1998年间，换言之，那些10多年前交付、被精心装修后入住的商品房，如今都已进入了维护修复期———某大型省会城市的统计数据显示，在居住满5年的普通住宅中，业主反应存在漏水现象的约占41.53%、超过四成以上住宅存在墙面龟裂损坏，其中轻微龟裂者占42.04%……有国外专业市场咨询公司乐观估计，中国国内的住宅翻新 “整容”市场规模未来将在近1.7万亿人民币左右;有上海本地装修行业的老法师“毛估估”测算：三至五年内，上海仅住宅翻新装潢这一项业务，全年就可带来包括建材及装修人工在内超过100亿元的市场总量。在新的装修时期，定会有对节水产品的大量需求，给我们的产品带来可观的发展前景。

同时，节能卫浴行业是一个朝阳产业，处于行业的快速发展期，至20##年市场容量已达736.65亿。在中国的13亿人口中大概有3.5亿个家庭，如果平均每个家庭在节能化装修的费用上做出1000元的预算，那么整个节能家居的产业值将超过上千亿元，面对如此庞大的市场，我公司的发展前景相当可观。

4.4.2      趋势分析与预测

由于国外贸易壁垒的加剧，出口企业重新打开国门转战内销，让国内卫浴洁具企业面临着严峻的挑战。目前，卫浴市场出现了供需矛盾：
   总体来看，供大于求
  到目前为止，广东开平、潮州，河南长葛，浙江萧山、嘉兴、温州、台州、宁波，福建南安、厦门、福州等地还在紧锣密鼓地发展卫浴产业基地，进一步扩大生产。预计未来三年内，国内的卫浴产能还会以10%以上的速度增长，中国卫浴产品的出口量每年平均下降了12%以上，中国的房地产行业将会因宏观调控而每年下降15%以上，这就意味着中国卫浴产能过剩的现象将会愈演愈烈，卫浴企业的生存环境将日益恶化，产区与产区之间的竞争也将更加激烈。
   卫浴市场供大于求产品销量出现紧张
  随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，我国卫生洁具行业发展迅速，目前处于成长期至成熟期的过渡阶段，市场规模潜力巨大，至20##年市场容量已达736.65亿。同时，市场竞争较为激烈，参与竞争的企业数量庞大，行业的市场化程度极高，目前具备全国知名度的企业30家左右，市场集中度约30%，国内一半以上的市场份额被佛山、潮州、唐山和河南一带中小企业占据。
  我国卫浴品牌数量众多，但在国内卫浴市场上没有一家企业能占据2%的市场份额。目前，销售前十的卫浴品牌，如惠达、箭牌、安华、阿波罗、乐家等累计市场占有比例不到40%，平均市场份额不到4%。
    矛盾分析：
    一是随着中国经济的快速发展，人民生活水平的日益提升，消费者对卫浴洁具有了较高的要求，并逐渐摒弃刻板的大众卫浴洁具风格，追求新颖的家具样式，力求让家充满个性。这是符合社会客观发展规律的。
    二是伴随着中国的发展，卫浴洁具行业面临着原材料价格上涨、劳动力成本上升、人才流失、市场竞争加剧等问题，造成大企业创新难，产品滞后于市场需求，小企业生存难，质量及售后没有保障，使消费者步入两难境地。

5、营销策略

5.1    价格

节水费用分析：

据调查统计，每次小便冲水3升，大便冲水6升，一个人平均每天小便4次，大便1.5次，则须冲水4*3+7.5=19.5，按照一家三口计算，一天需冲水19.5*3=58.5升，每月则须冲水58.5*30=1755升。而通过该装置，一年可节省1755*12=21060升。以产品的使用寿命10年来算，共可节水210600升，既210.6吨。

按广州现行的水价计算：水价为1.32元/立方米，污水处理费为0.9元/立方米,每立方米水价合计2.22元，节水箱共可节省水费210.6*2.22=467.532元。按现今形式，水价一定会进一步上调，可节省的水费将会更多。

  成本分析：

单个塑料水箱成本估计：

                                                              单位：元

（注：普通塑料既是超高分子量聚乙烯（UHMW-PE），市场价格为26元/千克）

定价策略：

产品推出初期，我们主要以产品推广为主，做到薄利多销。

市场现有的节水水箱，价格谱表在200—300元间，这价格令很多消费者难以接受。我们的产品，针对不同的消费者，实行不同价格产品，以满足各层次的消费者。

对于低档品，由于采用成本较低的塑料材质，在成本上得到大幅度的控制，单个水箱制造成本估计在70元左右，分摊销售费用后，估估计成本达100元，我公司将品定价为130元，价格在市场一般产品的50%到70%。利用玻璃钢制做的中等品，成本大概为130元，定价为160元，为一般同类产品的50%到70%。对于高等品，定价根据消费者本身订购类型计价。

5.2 市场细分

针对不同收入层次的消费者群，我们的产品市场可划分为三大类：

5.2.1  低档品市场

这类市场分布主要在经济发展水平偏低，消费者收入水平偏低的中小型城市，如潮州。

低档水箱的箱体材料采用塑料制成。塑料制造成本较低，大多数塑料质轻，化学性稳定,不会锈蚀；耐冲击性好；绝缘性好，导热性低；即使成本控制在较低水平，同时也保证了产品的使用性能。

市场特征主要表现为低等水箱的设计充分考虑到消费者的需求，在保障产品性能的前提下尽可能降低产品的成本，做到既实惠又实用。

5.2.2      中档品市场

  这类市场分布主要在经济发展水平相对较低，消费者收入水平相对较低的大中型城市，如西安。

中档水箱材料采用了性能更好的玻璃钢材质。较之塑料，玻璃钢耐腐蚀性能更强，具有阻燃效果，

市场特征主要表现在材料的不同，使产品等次达到提高，在家居安全方面，也同样得到了一定程度的提高，满足消费者层次追求的心理。

5.2.3      高档品市场

   这类市场分布主要在经济发展水平较高，消费者收入水平较高的大型城市，如北京，上海，广州等。

在水箱的材料方面，使用陶瓷制作。陶瓷是诸多工艺品的制造材料，使用陶瓷，可使产品在美观方面达到更高层次。陶瓷的耐用性能毋容置疑，可长期保持光泽，符合高生活标准的要求。

市场特征主要表现在既保证了产品的美观，又做到绝对的环保，符合健康生活的要求

5.3    销售渠道

1.与大卖场、超市等建立长期合用伙伴关系

商场作为我们主要的销售场地，在货架上陈列产品，是最方便普通家庭用户的销售方式。现存的卫浴专卖店，超市等也都将成为极其重要的销售点。

在广州，大卖场，商店的数量比较多，是我们消费对象的主要消费地点，在初期我们可以利用卖场，商店的平台，利用促销活动，如：赠送赠品，打折优惠等。一系列活动使更多的人认识我们的产品。

2.在大型百货商店做推广

大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入，比如针对广州，可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，具体活动中，可用形式多样的互动，帮助大家进一步了解产品.

3.与政府联系，建立合作关系

在国家制定节能环保策略期间，各地方政府在响应国政策时，对节能产品进行大量的购买，与政府进行紧密的联系，达到合作关系，长期为政府提供质优价廉的产品，提供长期的服务。

4.建立健全的销售网络体系

将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。

尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。

5.4    推广策略

鉴于已经存在相当一部分的节水产品流通于市场，因此本公司的节水产品的第一炮必须打响，使我们的产品成为此类产品的代名词。只要把品牌打响以后，才能确立我们在此行业的地位。希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。

我们将产品的推广分三步骤走：

产品品牌广告

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。

微博广告

微博，它可以产生“核裂变”效应，形成信息的高速大范围传播，是很重要的和新闻源，让每个人都发挥过去只有媒体才能发挥的作用。在合适的微博平台发布一些比较实用的知识（比如环保知识），在介绍的知识的同时加一点小广告这也可无可厚非的，并且也不会太让人烦感，也可以顺带的推广我们的名声。利用抽奖活动吸引粉丝，提高本微博的知名度，达到更好地宣传目的。

上门促销   

酒店、饭店、学校和公共场合，具有巨大的消费潜力，它们的卫生间繁多，具有系统化管理的特点。我们的产品可以发展系统化的产品。因此，我们主要的销售模式是上门到公司促销，销售我们的产品，针对这种大客户，办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广我们的品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在我们品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的小的客户无法信任。鉴于此，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为我们推广。

捆绑销售

与普通的商家（销售此类卫生间用品比如厕所的卖家）协商，争取可以连锁生产。我们的产品毕竟具有独立性，这是我们产品的优势，但是，我们必须开拓市场，必须与相关性的产品达成一致原则，让我们的产品更深入人心，让更多的人了解产品性能的简便。

关系销售的核心在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要。一旦建立了这种关系、表达了您的关心并且赢得了他们的信任，他们就很可能成为您的客户。了解他们的需要并发现他们内心的忧虑，可以帮助您为他们找到完全符合其需要的解决方案并建立更为稳固的关系。只要建立了关系，解决细节问题就是很简单了。如果事先没有关系，这些细节只会成为障碍。

6、生产与经营

6.1    生产要求

产品前期采用定制方式，利用现有厂家已与设备，生产我们的产品，以减少项目的前期投入，减少项目的风险，待市场得到进一步确定，再进行二次投入，构建自有生产线，对产品进行大规模的生产。

产品设计流程图：

6.2    资金来源与运用

公司成立初期共筹集资金450万。其中风险投资100万，创业团队成员自行筹款150万，节能宝公司创业贷款100万，短期借款100万，用作流动资金；在公司运营2、3、4年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到比较合理的资产负债比。

资金主要用于租凭办公场地，购置办公固定资产，产品代工生产费用，产品推广与销售。

7、财务分析

7.1  主要财务假设：

公司所得税按正常税率25%计算；

公司投资分两阶段，第一阶段投资450万，第二阶段投资300万；

公司固定资产估计使用寿命10年，期末无残值，按直线折旧法计算；

公司前三年不分红，第四年起按净利润的30%分红。

7.2  收益表

收  益  表

                                  单位：万元

                                                                                              

报表分析：

销售收入分析:第一年按家庭市场容量0.2%来计算，500万件取0.2%，可售出1万件，外加政府购买、酒店、学校、商场的大型场所的购买，估计销量为1万件，第一年销售总量达2万件，按低等品四成，中的品占六成来计算，可的销售收入8000*130+12000*160=296万元。第二年估计销量比第一年翻一番。第三年估计在广州市销量达5万件，根据公司战略，发展全省业务，初步打入市场，估计取得0.2%的市场容量，销量四万件，总计9万件，销售收入达1036万。第四年产品站稳广东市场，预计销量可达15万件，收入达2220万元，高等品水箱与新产品的推出，估计有200万元收入，产品销售总收入为2420万元。第五年打开全国市场，估计销量30万件，外加500万元高等水箱与新产品收入，销售收入总计为4940万元。

前三年单个水箱销售成本按低等品70元，中等品100元来算，第四年后，由于自行生产，成本降为低等品60元，中等品90元。销售费用主要为广告费、销售点运营费用及其他费用。

8、风险与回报

8.1         机遇与风险

8.1.1     机遇

l      政府采购市场，正如节能灯，已经许多地方政府成为重要节能减排项目，提供配套补贴推广节能灯的普及，居民可以以很低的价格，甚至免费得到节能灯产品，同样，由于旱情将不断出现，缺水日趋严重，节水器、节水马桶，节水龙头、节水农业灌溉等设备也将会受到政府大力支持推广，获得更大的发展。

l      生产节水市场：在农业、工业等消耗水资源的重点行业，加上水价不断上涨，产生了额外的生产成本，节水设备，循环用水设备，污水技术将会得到普及。

l      民用及商用市场，据不完全统计，97%居民家庭还在使用传统的水龙头，马桶，平均每日白花花浪费的水资源超过100升，一年就是36500升，大量的酒店、饭店、娱乐场所、商场、公共场所每日消耗的水资源都是惊人的，节水龙头、节水马桶等设备也将有很大的市场前景。

8.1.2     外部风险

l  经销商销售能力不确定性与倒戈的风险；

l  集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；

l  潜在竞争者的加入；

l  高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；

l  银行借款风险。

8.1.3     内部风险

l  新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；

l  竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；

l  较低的定价，在一定程度上影响了企业利润，延长了成本回收期限。

8.1.4     解决方案

l  熟悉该行业的法律法规；

l  具备卫浴与销售专业知识的推销人员，建立方便及时的销售网络；

l  提高R&D费用，强化产品的技术优势；

l  多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；

l  建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

8.2 风险资本的退出

风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。

8.1.1     撤出方式

风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了两种可能的方案：

一、 A股市场上市

在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。

二、 海外二板市场上市

公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP（纳斯达克）市场等海外的二板市场。

就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。

收购方除继续发展卫浴节水产品外，可拓宽产品领域，涉足节能系列衍生产品的生产，形成以节能环保为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。

另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。

8.1.2     撤出时间

如果在二板市场上市， 最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。

一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的卫浴界及节能节树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。