服装营销方案

企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。

一、 整体分析

（一）市场分析

1.市场特征

（1）销售增长平稳

（2）价格持续走低

（3）品牌意识凸现，流行趋势导向作用增强

（4）服装经营方式悄然变化，买断、特许等新兴方式逐渐兴起

2.市场细分

（1）性别细分

女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场服装市场细分案例，在中高档市场上还没几家知名品牌。

男装市场分析：我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展市场细分 目标市场，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。

（2）年龄段细分

国内成年服装年龄段分类基本为：18—30，30—45，45—65，65—。 18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体服装市场的细分，该年龄段人口在

1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

3、产品属类细分

我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：

（1）商务正装系列

商务正装系列包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装，包括如西装(套装)、燕尾服(宴会装)等类型的服装系列。此类服装代表着经典、

非凡与高尚，被誉为“衣着贵族”。此类服装的市场需求量一定，价值较高。

（2）高级时装系列

高级时装也被人称之为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂细分服装市场 ，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着,莱尔维思。此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化(即个人订制)订购为经营模式。

（3）周末休闲系列

在周末休闲的服装系列中，还可进行细分,以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：大众休闲(如佐丹奴、班尼路等)、运动休闲(如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等)、时尚休闲(如ONLY、VEROMODA等)、户外休闲(如PaulShark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等)等。

3.市场定位

（1）市场定位的目的

确定服装鞋帽店员消费者心目的形象或位置。通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。如低价店、折扣店以其低价吸引目标顾客，设计师服装店以其设计师的名誉或风格吸引特定的消费群体，休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。

（2）市场定位的作用

<1>明确零售店的形象，确定目标顾客。市场定位实际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一个导航的作用。如果零售店定位缺乏个性，对顾客就缺乏吸引力。

<2>明确经营方向与宗旨。市场定位实际上是市场细分策略的应用，通过市场定位，明确了目标消费群体，有利于零售商了解消费者的需求特性，指导零售店制定正确的产品组合、价格组合、服务组合、促销组合等。

<3>通过市场定位，有利于零售店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。

<4>市场定位是一种阶段性的零售策略。随着零售店经营实力的增强、消费者需求的变化，零售店可以通过重新定位，提高其适 应能力及发现新市场的机会。

（二）消费趋势分析

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：

一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。 在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。 质地上，热销的服装“纯度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚至纯丝等会更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服装会大受消费者的欢迎。

二、 环境分析

1.人口环境：

根据中国人口信息网的数据：20xx年末全国总人口为13.28亿人。中国人口分布一般东部沿海地区多，西部内陆地区少，地理上主要以黑龙江漠河与云南腾冲连线为分界线，东南多，西北少，东南国土面积占全国的43%，而人口约占全国人口的94%左右，西北地区面积占全国面积的57%，人口却只占全国人口的6%左右，即有由东南到西北方向随海高度的增加人口密度呈阶梯递减的趋势，而这种趋势还正在加强。

2.经济环境：

中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，中国服装企业面临前所未有的发展机遇。可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期江苏、浙江、广东三省是中国服装生产行业的主力大省。以上三大省的已占据全国65%的服装市场份额，尤其江苏一省就达到27%，以接近全国的1/3。其它江西、河北、北京等地区也有服装生产企业，但区域总体规模无法与以上三大省份相比。

3.政治环境：

中国服装协会常务副会长蒋衡杰指出为了行业的健康发展，需要我们共同来营造一个良好的氛围，他呼吁：一是树立高度的社会责任感。二是共同维护产品的品质。三是共同恪守诚信准则。四是规范经营行为，维护企业的利益。服装企业不应该恶意竞争，而应抱团作战，“一致对外”，提升中国服装业的整体竞争力。

三、营销战略规划

（一）服装价格策略

1. 服装价格效应

服装是一种季节性、流行性很强的商品，这使得服装企业经常面临价格变动的压力。面对价格的瞬息万变，服装企业必须有快速灵敏的反应。

2. 新产品定价策略

企业对新产品的定价以及制定价格策略的自由度取决于市场状况和市场营销策略组合的其他因素。这种价格策略通常有三种方式：撇脂定价、渗透定价、满意定价。

（1） 撇脂定价是指企业把新产品的价格定得远远高于成本，以获取最大利润。

企业为那些具有独特优势的新产品的定价常常采用这种策略。产品在销售一段时间后，可以逐渐降低价格，以吸引更多顾客，渐渐扩大市场的覆盖面。

（2） 渗透定价是指企业对其新产品是定相对较低的价格，以吸引大量顾客，利

用价廉物美迅速进入大众市场，占领大量的市场份额。

（3） 满意定价是指企业指定的新产品价格水平适中，兼顾了买卖双方及中间商

的礼仪，既避免了撇脂定价策略因价高而具有的市场风险，又避免了渗透定价策略因价低带来的困难，因而使各方面都能满意接受。

3. 服装价格调整策略

（1） 价格折扣与折让

（2） 促销定价

（3） 差别定价

（4） 产品组合定价

（5） 适时进行价格变更

（二）服装促销策略

1.促销与促销组合是指企业推出促销产品，通过网络、电视、媒体等进行宣传，或将某几种产品进行组合，一起促销。

2.人员推销是指企业派出推销人员向目标市场的消费者和用户推销商品或劳务的营销活动。

3.视觉促销是指在购买产地，通过广告、展示品和室内设计，可以促使目标顾客做出购买行为。富有创意的视觉促销可以帮助零售店促销产品并创造商店独特的形象。

四：服装SWOT分析法

1、优势(Strength)

(1）劳动力分析

我国是世界上人口最多的国家，据德国Wemer公司提供的19xx年58个国家纺织业劳动力成本资料表明，我国的劳动力工资成本列居第52位，人均工资成本仍处于较低水平。这些劳动力还同时具有心灵手巧和吃苦耐劳的两大特性。这也是我国服装出口必不可少的优势。

(2）服装加工优势

我国加工服装历史悠久，具有完善的基础设施和技术。中国五千年灿烂的民族文化为服装业打造国际时装之都奠定了基础。服装业的发展是人类物质文明和精神文明的综合体现，纵览世界已有的五大时装之都，即：高级时装之都的巴黎、高级成衣之都的米兰、运动休闲和成衣的纽约、经典男装之都的伦敦和东西方结合之都的东京，都是在本国独特的文化、历史、政治、经济的大背景下，用自己的民族文化奠定了成为国际时尚之都的基础。中国可以充分利用中国五千年悠久灿烂的民族文化，并在此基础上力争早日打造成世界第五大服装之都。

(3）入世给我国服装出口带来的优势

首先加入世贸组织后，扩大了我国服装出口面，我国不仅仅在国内有出口市场，而且可以向国外延伸，扩大了我国服装出口的范围，同时也为我国提高了就业率。其次，“入世”后，我国服装出口的市场环境得到较大的改善，且可以去得贸易自由化带来的利益，为我国服装出口带来有利的影响。最后，其次“入世”后，服装面辅材料及设备的进口价格将会降低。

(4) 出口附加值不断提高

从我国纱线、面料和服装出口情况看，加入WTO后，纱线、面料和服装出口连续几年都呈现高速增长趋势。20xx年到20xx年这8年间纱线出口金额年均增幅达到14.47%，面料年均增幅达到15.13%，服装年均增幅达到16.21%。并且面料、服装出口平均价格不断提升。20xx年面料出口平均价格是每米0.79美元，服装出口平均价格是每件2.51美元，到20xx年面料和服装已经分别达到每米1.12美元和每件3.32美元。由此可看出经过几年努力，我国面料、服装企业在技术创新产品设计水平、企业品牌开发上都有大幅度提高，一批具有自主知识产权的原创性技术得到推广应用，极大地促进了纺织面料的发展，服装企业也正在创

建自主品牌上不断努力。

2、劣势(Weakness)

（1）国际市场需求仍处于衰退之中

现阶段全球市场需求还没有出现好转，对纺织服装产品需求还是成疲软势头， 09年世界贸易增长率下降11%，其中发达国家进口贸易下降12.1%，发展中国家进口贸易下降8.8%，分别比以前预计下降了9个百分点和6.6个百分点，服装国际市场需求其是处于衰退之中。以美国为例，09年5月，美国服装零售虽然环比略有上升0.42%，但是当月同比仍下降6.96%，根据有关数据资料，09年以来美国5大服装零售商销售情况比较惨淡，而欧盟，日本也受本国经济衰退的影响，失业率上升，家庭支出缩减等都成为服装销售需求抑制性的因素，服装消费没有完全有转暖，对于未来的市场走势这些服装零售巨头更悲观。

（2）汇率变化的压力仍然比较大

人民币升值加速：由于美国国内经济不景气、国际竞争力下降等因素造成美元相对欧元、日元等国际货币贬值。而人民币的市场购买力长期被低估，中国贸易顺差快速上升等原因又造成人民币快速升值。人民币升值将对进口比重高、外债规模大、或拥有高流动性或钜额人民币资产的行业构成利好，而对出口行业、外币资产高或产品国际定价的行业冲击较大。服装出口依存度高达51%，而且其不断扩大的国际市场份额又是建立在劳动力成本优势和价格优势之上的。因此，人民币升值后，将大大削弱我国服装产品在国际市场的价格竞争力，服装行业将成为人民币升值的重灾户。

（3）出口的市场目前还是高度依赖主要发达国家

09年5月我国纺织服装出口额位列前三位国家地区分别是欧盟，美国，日本，分别为126.06亿，92.83亿和84.6亿美元，这三个国家和地区累计出口额303.5亿美元，占到我国5月份纺织服装累计出口额的50.23%，出口市场仍然偏重于主要的发达国家，增加了我国纺织服装出口风险，这次金融危机对欧美发达国家冲击最明显毫无疑问，纺织行业的出口市场的结构被控制我国纺织服装出口大幅下滑，以及应对国际贸易摩擦和贸易裁判带来不少难度。

（4）出口产品附加值和品牌率低

目前我国的纺织服装出口仍然缺乏国际的著名品牌，产品的附加值比较低，低利润贴牌加工是企业生产销售的主要方式，自主品牌产品比重比较低，缺乏国际著名品牌对出口营销渠道的影响力和控制力，培育自主品牌在其生产，文化，市场评比方面还存在比较大的差距。

（5）应对国际贸易保护主义的意识不强，对行业内相关规则不甚了解

不少企业对一些发达国家实行的纺织服装环保标准（ISO14000）和社会责任标准（SA8000）等国际标准不甚了解，也不严格按此标准进行生产和进行认证，而对出口前景过于乐观，因此出现了投资过热，出口数量大增，低价竞争的局面。一旦发生国外对我国纺织服装产品实施反倾销调查和实施特别保障措施时，不少出口企业又听之任之，事不关己，不积极投入人力、物力、财力进行应诉，从而更加放任了国际贸易保护主义对我国服装产品出口的限制力度和广度。

（6）很多服装企业规模太小，竞争力不强

这种企业有“散、小、弱”特点，并以加工型为主。企业设备普遍陈旧老化、设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品难以适应国际市场流行趋势和新消费需求。大部分企业没有从事国际贸易的人才和经验。

3、机会(Opportunities)

（1）中国对外贸易仍有较大的增长空间。世界经济增长虽有所减缓，但仍将继续增长，中国对外贸易仍有较大的增长空间。根据《中国统计年鉴2009》数据，中国对外贸易（2005～2008）呈良好增长趋势，这为中国服装产品的出口提供了良好的经济背景。

（2）中国经济将保持较快增长。20xx年中国国内生产总值为335353亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7%，实现年初制定的“保八”目标。这为中国服装业企业的发展提供了良好的经济环境。

（3）随着全球经济一体化，更有利于加强中国服装企业与国际交流，在全球范围内树立中国企业的品牌形象。中国加入WTO后，为跨国公司尤其是知名品牌企业大举进入中国市场提供了公平的竞争平台，同时，也为中国企业进入国际市场铺平了道路。我国服装企业可以通过在国际市场与跨国公司和知名品牌的竟争中，学习新的技术和经营理念，进一步积累国际市场营销知识和全球企业运作经验，打造中国品牌。

4、 威胁(Threats)

（1）国际竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失。在全球性生产相对过剩和大批发展中国家以不断扩大生产规模的方式介入国际竞争的大环境下，中国服装赖以推动出口增长的资源优势和比较成本优势的作用将会受到不断冲击。一些发展中国家如印度、巴基斯坦、越南、斯里兰卡、孟加拉等东南亚邻近国家都在大力发展服装产业，积极抢占我国的市场份额。

（2）出口市场过于集中，容易引起贸易摩擦。根据《世界经济年鉴2007/2008》数据得知，我国服装出口主要集中于日本、美国、欧盟、香港等传统市场。 在与主要贸易伙伴的双边贸易中，20xx年欧盟为我国第一大贸易伙伴，中欧双边贸易总值3640.9亿美元，下降

14.5%。同期，美国为我国第二大贸易伙伴，中美双边贸易总值为2982.6亿美元，下降10.6%。日本为第三大贸易伙伴的位置，20xx年中日双边贸易总值为2288.5亿美元，同比下降14.2%。（以上数据为我国20xx年总出口额）

（3）出口企业经常遭来贸易保护手段。我国服装企业因有低廉的劳动力优势，产品成本相对低，在出口时对进口国造成一定的冲击,导致进口国针对我国企业采取反倾销,特别保障等贸易保护手段。同时各种新贸易壁垒正成为贸易发展的新障碍。新贸易壁垒是相对于传统贸易壁垒而言，是指以技术壁垒为核心的包括绿色壁垒和社会壁垒在内的所有阻碍国际商品自由流动的新型非关税壁垒。新贸易壁垒的主要内容包括技术壁垒、环境壁垒和社会壁垒等。

（4）政策力保人民币汇率“维稳”，有利于出口复苏。在全球经济复苏的背景下，人民币升值的大方向已定，但面对仍处于脆弱状态的全球经济复苏和出口前景，决策层在看到出口企稳的切实证据之前，短期内不太可能改变人民币“维稳”的政策基调。人民币实际有效汇率较大幅度升值，将大大抑制国际市场对我国商品的需求。

 

第二篇：90后大学生服装网络消费心理研究及营销建议

90后服装网络消费心理研究及营销建议

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摘要：当今消费市场急剧变化，90后作为一个特殊而庞大的消费群体对我国服装消费市场起着日益重要的影响作用。如今网络消费飞速发展，本文以服装网络消费为例，分析在服装方面的消费心理，并提出几点针对消费的服装营销策略。

关键词：90后 服装网络消费 消费心理 营销策略

正文：

服装网络营销是指服装企业或服装营销者借助现代通讯技术手段以互联网为媒体，通过网络将潜在交换变为现实交换的服装营销活动。与传统的服装销售模式相比较，有着巨大优势的网络营销渠道是服装营销渠道发展的必然趋势。为了服装网络营销更好的发展，本文从消费心理学的角度进行了以下论述分析及一些营销建议。

一、网络消费现状

20xx年度网购规模达到8090亿元，网购人数达到2.12亿。20xx年度仅阿里集团旗下淘宝天猫的消费总额已破10000亿，服装消费规模达7千多亿。可见我国网上购物正持续高速发展。

根据艾瑞咨询调研数据显示，18—24岁网购用户所占比例最高，达到48.4%，说明“90后”已成为网购的主力军。据调查81.58%的网购主要产品是服装，绝大多数每次网购金额为51—100元，消费总量偏低。但92.11%网购频率平均每月达4次。这说明了越来越多的会倾向于网购的消费形式，意味着当他们逐渐成为社会消费的中坚力量时，消费额也将同步大幅增长。

由于网购具有以下特点:1.可选择范围大，样式新颖、齐全，更容易找到满意的服装。2.购物时间可随意选择。3.安全得到保证。4.节省了出行选购的时间。5.相对降低了购物成本6.快递等物流业日益完善、服务更周到。这恰好迎合了90后的消费观念，无疑给90后带来一种巨大的吸引力。

二、90后网购消费心理分析

90后最常接触的媒体是网络，喜欢搜集新鲜的信息，喜欢沟通和互动，QQ、新浪、人人等是他们交流的天地，“宅女”、“宅男”式的消费心理群体就出现了，至于购物——网上购物成为他们“逛街”最常去的地方。

据有关调查，90后网络购物的直接动机是：“产品选择多样化、新奇、时尚化，价格选择范围宽广，经济实惠，购买方式方便灵活。”当消费者明确自己的需求后，他们会谨慎选择购买商品的商家。由于网购存在一定的不确定风险，消费者会通过各个渠道对商家的信息进行分析、比较、研究。最后筛选出合适的商家进行购买，以降低风险、保证安全。94.74%的90后担心网上购买商品的质量，质量成为他们网购的主要考虑因素。由此可知,实效和理性的消费是90后消费的主流。在经济允许的条件下，他们会追求生活质量，对商品服务与精神文化产品的需求越来越多。

对于90后服装网络消费心理主要有以下几个特征：

1、注重消费的过程和内心感受

90后注重消费的过程和内心感受，每位购物者选购产品时都会带着几个首选目标不停地考量，不同的产品详细目标不同，但总体来看，90后在选购产品时，倾向于本人喜欢的品牌、对视觉享用(外观、款式、颜色)、听觉享用(他人评价特性、酷)的追求和服装产品中蕴含的能营造他们感官体验的思维认同。

90后购买行为比前几代人更积极更自动，由于一方面他们主张自我且喜欢用举动表达本人的主张，我的地盘听我的。另一方面他们与外界的沟通更开放更便当，想说就说想唱就唱，有宣泄的空间与平台。购先行为发作在购置之后，但却发作在下一次购置之前。他们喜欢在各种服装间选择，体验不同的感觉体验。

2、兼具冲动消费和理性消费

一方面，90后的消费行为在一定程度上是感性的、情绪化的。由于消费者思想倾向、志趣爱好等还未完全稳定，行动易受感情的支配。上述特征反映在消费活动中，表现为90后易受客观环境、社会信息、时尚和潮流的发展变化甚至是一个信息、一个动作、一句话都会对其购物心理产生影响，使他们在消费过程中表现出情绪化倾向，酝酿短暂、决策果断、即兴即买，最终计划购买被冲动性购买所取代，这就产生冲动性购买行为。同时直观选择商品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，款式、颜色、形状和价格等因素都能单独成为消费者购买的理由，这也是他们冲动购买的一种表现。

另一方面，互联网的电子商务平台让消费者可以获得无限制的选择范围，消费者只需要面对电脑屏幕，可以没有外界的嘈杂和各种外界因素的诱惑，所以90后消费者还能以理性地进行消费。这些理性行为主要表现在：

1)商品的价位可以通过对比最后决定购买。

2)网络消费者可以向商家表达出自己的购买欲望和要求。

3、即崇尚个性又有从众心理

伯德里亚尔认为由于消费的符号化和象征化,现代社会的消费传播正越来越体现出“差异化”的特点,即追求个性化和与众不同所谓“风格传播”的特点越来越突出。

个性是指决定和折射个体如何对环境做出反映的内在心理特征,包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多个方面。不同的消费者有不同的性格特征,这些特征体现在各自的服装购买消费活动中从而形成千差万别的消费心理。

90后消费都乐于追求自己喜欢的东西，喜欢购买独特风格和符合自己个性的产品，而且持续不断的需要新锐的事物来装扮自己以凸显与众不同，表现出前卫、个性、新潮的消费行为，注重品牌，但不盲目追求品牌。所以说他们忠诚的是自己的个性，而不是固定某一品牌。在做出购买行为时他们首先考虑的并不是品牌，而是钟爱于那些符合他们个性的服装。

至于从众，首先，在90后群体的消费中，“示范效应”体现得十分明显，容易受到传媒、时尚和参照群体（如明星）等的影响和暗示。尤其当大部分学生都做同一件事或者处于同一种状态时会产生一种群体压力，其他学生在这种压力的影响下会模仿他们，否则会感到“离群”或得不到群体的认同。

其次，流行产品在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。流行则可以打破地位、等级和社会分层的界限,使不同层次、不同背景的消费者在流行商品的选择上表现出同一性,促进人们在商品购买上的从众心理。

再次，由于在审美、认知方面具有共通性，并且普遍具有模仿和依从心理特征，因此他们往往容易被同化，从而便显出从众的心理特点。

4、通过着装增强人际吸引力和自信心

根据有关资料显示一大部分的认为，服装是对外界的一种表达，从着装能体现一个人气质，对他人的第一感觉来自直观的第一印象，而第一印象往往都是从打扮上体现出来的。

在人际交往中，人们习惯通过对方的衣着打扮来推测他的社会地位、兴趣、爱好、态度等。大多数渴望通过着装美来吸引异性或同性，增加自己的魅力。调查表明，着装美的吸引力和人的魅力性之间有着很强的相关关系。有的则是经过自己的着装搭配，从而得到大家的认可，因此增加了自身的信心，并喜欢通过不同的穿衣风格获得大家的赞扬。

5、支付方式选择便利，对包装、物流要求高

在选择好商品与商家后，最重要的步骤是选择支付方式。在支付方式的选择上，63.16%大学生会选择支付宝支付，65.79%的大学生会选择网上银行支付。“90后”大学生对网络的熟悉程度

高，在选择网上交易时更倾向于快捷便利，很多同学不愿意先把钱充入支付宝中进行等待交易，而倾向于利用自己拥有的网上银行直接交易，简单、方便、一步到位。目前，手机用户交易的支付方式也成为一种主流。从付款到收货，是“90后”消费者最焦急期待的时间。一旦物流配送时间过长，这种等待就会变成不满释放出来。对商家的评价会造成不客观的偏差，甚至差评。73.68%的大学生十分关心商品运送速度与包装，建议商家在选择物流配送时应尽量与速度和信誉度较高的运商合作。凡客诚品所以能在B2C交易平台红火，大学生的反映是：第一，物流配送快。第二，包装精美，性价比满意。

三、基于90后消费心理的营销建议

1、注重产品和服务质量

“90后”大学生群体网上购物获取信息的途径是多方面的，他们注重口碑营销和搜索营销，最初会通过图片信息，文字描述等途径来获取相应商品的了解，重视第三方评价。这促使商家在做广告宣传时，应注意描述与事实相符，不要夸大宣传、失真，否则得不偿失。同时，商家应努力提高服务质量。“90后”是一群思维活跃、反应灵敏，敢说敢做的年轻群体。对购物过程的不满意将直接影响其对商品的评价，一些不客观的评价，甚至是网络恶搞，都可能会严重影响今后潜在顾客的消费选择。商家要做的是尽力使每一位顾客感到满意，营造良好的客户关系，真诚、贴心，全面为顾客着想，把客户放在心中，给予上帝般的服务热情，保证产品质量与物流配送，有效吸引并开发潜在的消费者，只有这样商家才能赢得口碑获得长远的利益与发展。

2、多渠道灵活地支付方式、提高物流配送效率

“90后”对电子技术的熟悉，让他们在购物过程中更倾向于快捷、便利。网络商家在注重搭建网络平台的同时，不要忽视了手机服务客户端的建立。开通灵活地支付渠道对消费者而言也是一种服务的提高。另外，物流配送时间的长短将直接影响消费者对商家的总体满意度。选择服务质量好、运送效率高的物流公司会增加消费者的满意度，也是培养顾客忠诚度的途径之一。商家在发货前可与消费者沟通，了解其对相应物流公司的价格、服务等偏好，努力满足其需求。同时，商家应选择具有良好服务素质的物流公司合作。因为快递人员是直接与消费者面对面接触，最终将商品送达的使者，其服务意识与态度的好坏会直接影响消费者的购物体验。

3、选择合适的促销策略

在打折、积分换购、赠送礼品、包邮等促销手段中，包邮受到绝大多数大学生群体的青睐。因而商家应把握好机遇，适当开展灵活地促销组合，使促销策略对消费者而言具有实际的价值意

义。例如，商家可以定期开展购买相应金额时包邮的活动或相同消费者在同一店中购物金额积累到某一数额时赠送包邮。

4、优化网店页面设计、信息表达清晰

产品分类清晰，信息丰富、风格清新时尚的网络商家最受大学生群体欢迎。一方面消费者能够直观、快速了解产品的各种信息，另一方面这种分类清晰、明确、设计精美、图文并茂地购物网站能更加吸引消费者的购买欲望，商家所要做的是把商店的产品分类清晰，容易搜索。

5、建立完善的销售和售后服务体制

利用网络优势，为顾客建立一个友好简单的操作界面，提供在线的交流平台。及时推出新商品的推荐和各种优惠活动，推出便利的付款和退换货服务，如国外一些企业会附送出预先印好的退货邮寄封套，以便顾客邮寄。利用强大的数据库详细记录顾客的各种资料及反馈信息，以此为依据进一步完善自己的销售和售后服务体制。

小结：随着网络消费的飞速发展，网上购买服装无论对大学生还是商家本身都有着巨大的吸引力和影响力。“90后”大学生作为网购的主要群体，他们乐于受新鲜事物和挑战，其消费观念逐渐发生转变。大学生群体对网购的总体满意度不低，说明今后会有更多的潜在大学生网购客户。对商家来说，这是难得的机遇，同时也是挑战。准确把握“90后”大学生消费心理特点和购买行为特征，制定相应的经营策略是网络商家能够持续发展的重要因素。

参考文献：

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