组建商超渠道部门的计划方案

一、前言

商超是公司品牌传播的主要途径之一，是形象、价格的标杆，很多采购都会问进商超没有，消费者大多则是通过商超渠道接触到公司产品及品牌，为了将公司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是工作的首要任务。为使产品顺利进入商超卖场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证产品在商超卖场的正常销售顺利完成。

本计划方案就是根据我司倍有滋实际情况，针对建立商超渠道部门的规划、执行计划、人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销，增加销售额、为公司创造最大利润。

二、规划

1、商超部门规划

2、商超部门五年计划

建立商超渠道的主要盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第一年保持收支持平，争取不亏本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。

五年利润计划：完成     的营销额；实现    净利润。（500万，800万，1050万，1250万，1500万…….请结合贵公司实际情况确定利润目标）

经过经验的积累和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。

三、执行计划：

1、市场调研

a、对该商场或超市（简称商超）的基本情况进行调查，包括了解该商超的发展历程，主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。

b、可通过一定渠道（例如固有的人脉关系），了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。

c、对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争对手的产品种类、价格、销售情况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。

2、资料评估，建立档案

对所调研的材料整合归类，根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明，此次由总经理、市场经理、销售经理等公司管理层人员进行最终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如何；6、合作风险评估。

3、洽谈与合同签订

确定卖场后，将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我经销商业务人员及我司商超人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作，才能高效的完成谈判。谈判过程中，要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。

谈判结束后，双方意见达成一致，要签订征税的合同协议。

4、产品进店

a、我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售情况做统计，保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售良好的感觉，从而产生 “蜂群”消费效应；

b、保证我司产品摆放位置的更新、生动，避免呆板、陈旧，时刻给消费者一种耳目一新的感觉，以促进销售额；

c、在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。

d、商超部门要对经销商业务及卖场内的导购员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售情况反馈。

四、商超部门的组建

1、商超办事处组织架构：

组建原则说明：

a、考虑实际运作情况，要求此组织架构有一定的扩展性；

b、要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提高运作效率；

c、权责明确，部门人员关系简单清晰；执行力强，尽可能多的贮备人才。

2、商超部门的职权

a、商超部门经理的主要职责：

（a）、主要职责为本区域的经销商开发，商超渠道开发和建设（评估该区域经销商的资源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关系的良好发展）；完成总部制定的销售任务及经销商回款；

（b）、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，专款专用；

（c）、对于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜。

（d）、指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。

（e）、熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护公司形象。

b、商务助理的主要职责：

职位描述：直接对部门经理负责。

（a）、对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。

（b）、对部门的各类文件、人员档案、资料进行管理、归类、建档和保管

（c）、建立本地区可与之合作的客户（经销商、商超）档案，协助经理完成与商超的沟通、签约工作。

（d）、协助部门经理完成各项任务，完成经理交代的日常事宜；协助业务、维护人员的各方面工作事宜，对各种产品促销活动参与策划并执行。

（e）、做本部门人员的考勤及报销单据整理。

c、业务专员的主要职责：

职位描述：直接对部门经理负责

（a）、充分了解本公司产品，对产品有基本定位，了解本行业的市场需求。确定市场目标。

（b）、收集本地区各个商超卖场的具体信息，进行汇总筛选。对公司打算入场的商超进行跟踪调研。并能掌握区域内的行业市场动态，收集有效信息反馈至经理处，扩大商超渠道。

（c）、在部门经理的指挥领导下，负责某个商超的销售管理工作及各类促销活动的执行和管理。

（d）、不断学习公司文化，提高业务技能，完成经理临时交派的工作。

3、商超部门的考核方案：

（为总体考核项，具体考核内容可参照个人工作职责制定）

a、遵守本公司的各项规章制度、考勤制度（无无故旷工、请假现象）、保密制度及其他规章制度的行为；

b、考核本部门工作安排的完成进度。个人完成任务的工作进度。

C、提成、绩效、奖金与公司制定的销售目标、任务完成率挂钩。部门任务每季度根据市场现状调整一次。

4、商超部门的薪酬方案

a、部门经理工资两种方案：（以下工资可根据贵公司实际情况调整）

①、总工资=基本工资3000+绩效4000+补助400

②、总工资=基本工资3000+部门总提成（待定）+补助400（其中包括餐补、话费、油补）+年底分红（具体分红按公司总业绩计算）

备注：

方案一：

部门100%完成任务一次性奖励4000的绩效奖金；

部门任务完成在80%-100%，绩效奖励3000元；

任务完成60%-80%，绩效奖励2000元；

任务完成量低于60%，没有奖励部分.

方案二：

补助费用中不包括油补，如有车则每月1000元补助，如没有车交通费实报实销；

每季度，团队100%完成任务，奖励现金5000；其他各项费用实报实销。

b、其他人员工资方案：

业务人员工资=基本工资3000+提成+补助300

商务助理工资=基本工资3000+绩效考核600+补助100

备注：

①、具体计算公式：工资=基本工资*实际出勤日/30（标准日）+提成（或绩效考核600=个人工作完成200元+部门任务完成400元 *部门任务完成的百分比）+补助

②、在工作中产生的任何其他费用，实报实销。

c、设立季度奖1000元/人，

部门任务完成100%，每人奖励1000；

部门任务完成在80%—100%，每人奖励600；

部门任务完成在60%—80%，每人奖励400；

部门任务完成在60%以下，没有奖励.

d、以上人员每月四天带薪休假，可调休，不可连休（特殊情况报总经理批准），节假日正常休班。工资每月十五号发放，公司统一办理工资卡。

5、商超部门的费用预算

a、办公用品费：（可根据公司实际情况适当调整）

其中主要包括办公座椅、办公电脑、办公用品（纸、笔等）、房租水电、通讯费等费用。总公司提供则可省去。

b、人员工资费用：人员工资除基本工资外，其他工资和公司销售业绩相关。及各类补助费用。

c、业务招待费：需事情提出申请，总部领导同意后方可使用，核销时提供发票。

d、商超渠道投入费用：（需根据所在地市场现状，调研所得）

注：标黄色的内容请仔细阅读并删除。

五、 工作流程：（见附件）

     六、工作相关表格：（见附件）

 

第二篇：商超渠道开发方案

商超渠道开发方案

我公司刚刚成立不久，由于各项资源有限，包括品牌知名度、渠道销售操作、销售团队建设等还不是很成熟，另外，据我了解，现在一些国际性大卖场，如沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发等，进场门槛非常之高，需要支付高昂的进场费及其他节庆费等等，而且这些卖场所经营的文具用品品类及厂商的客情关系维护的基础极其牢固。如我公司产品贸然进入这些国际性大卖场的话，投入产出会产生极大差异，会对整个公司的经营状况带来负面影响。因此，个人认为，现在进入一些二三线品牌的商超系统还是比较理性的。待我公司的产品销售在二三线商超系统中达到一定的规模之后再进入以上的国际大卖场，应该是水到渠成的事。

以下结合我这几天的工作体会及公司

的实际情况做以下方案

一、一鼓作气

认真分析，研究一个商超系统，把有限资源投入到该系统，把渠道做深，做精。

把有限的资源只投入到一家商超系统，如物美、联华、华联、文峰千家惠、乐天玛特等，则可以成为该系统较有实力的供应商，在产品价格，陈列位置，促销活动方面都有很大的操作空间。

二、合纵连横

同时开发几个商超系统，几个系统互为补充，互为支撑；对产出高的系统给予更多的支持，对产出低的系统给予较少支持；当遭到一个商超系统打压时，可以通过另一个系统寻求谈判的筹码，增强抗风险能力。

三、个个击破

做好一个系统，再做一个系统，个个击破。

1:强势突入

在短期内以较大资金费用（视我公司的财力而定），广告，人员，终端支持，投入一个或者多个商超系统，以求以强势姿态迅速覆盖终端。 如以较大投入进入某个商超系统系统，买断超市陈列位置，包柱，广告灯箱位置，扶手梯广告，终端促销等，依托某个商超系统销售的样板，迅速复制进入其他系统。

2：迂回进入

通过商超现有供应商进入，可以节约进场费用，人员费用等。或者干脆做商超的加工商，即自有品牌供应商；再有通过较容易的部门和产品进入商超，随后再转换产品；通过超市现有供应商引荐等； 3：以逸待劳

坚持不懈地向商超推荐自己的产品，超市采购一般为坐商——即坐在采购部等供应商上门，今天不行就明天，明天不行就后天，今年不行就明年，以逸待劳，心诚则灵；

4：抓住切入点

一般商超采购人员会面临销售，毛利，寻找新产品，替换供应商的压力，找对采购的痛点，并提供相应的解决方案，以自己的专业水平为采购解困，自然容易开展合作。

5：人脉牵线

商超系统的各级管理人员，如店长，商品大类处长，经理，采购，采购经理，采购总监等都对选择供应商有一定的决策权，如果认识某个关键人物，敲开商超合作的大门是比较容易的。

近期的主要工作

市场调研

1：了解目前各类商超系统办公用品（文具）、文体用品的经营情况，包括销售、促销、经营品种、商品结构、价格等

2：通过人脉关系，掌握各类卖场的各项进场条件、合同条款、费用收取等进场条件

3：还是通过人脉牵线，利用可用人脉资源，进行多种渠道的销售模式。

目前遇到的工作难点

1：名片印制

由于工作需要，名片必不可少，代表公司出去联系业务如没有名片，等于像自己没有姓名一样，有些联系单位甚至不与谈任何工作。建议公司尽快印制名片以便更快开展工作。

2：产品目录

由于目前公司还没有一套针对商超系统的商品目录，如要与商超系统及其他渠道谈的话，无从入手。也不能与其他竞品作比较。建议公司尽快制订规划商品目录

3：业务费用

由于涉及到人脉关系及商超系统采购人员的业务谈判，可能会有招待费用产生，是否可以一事一议，酌情予以报销。

刘永平

2011.11.22