返乡置业潮营销策略

（20xx年1月-20xx年2月）

一、背景

年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。

大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。

通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。

二、返乡置业客群的共性

这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。

但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。

在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、返乡促销建议

返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，宏润嘉园对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，

对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：

回家置业，幸福大城

离开故土，在外奔波，心总是处于游离状态。又到一年回家时，在繁华都市奔波了一

年的游子带着全年的积蓄和丰厚的年终奖踏上回家的旅程。虽然这一年的收获颇丰，但是这些相对于一线城市的房价来说却又显得那么微不足道。“回家置业吧！”——因为这里有慈爱的父母，有宜居的环境，还有那份一直在心中涌动的浓浓故乡情，有着更加广阔的升值潜力！

抗击通胀，保值增值

通货膨胀了，物价上涨了，究竟以什么样的方式才能遏制通胀带来的负面影响？作为普通百姓，手里的资金有限，我们只能去购买无数不多的物业，以换取保值增值的效益。外面的房价以天价形式让我们望而止步，与其在外苦苦打拼却连购买一套住房都遥遥无期，还不如选择回宜都，以在深圳一个厨房的价格，买一套宽敞明亮的房子！宜化绿洲新城，等你回家！

优能户型，极品实用

这次宜化.绿洲新城为远方归来的游子们热推的主要户型为83-105㎡两房、三房优能极品户型。自己住，性价比所向披靡；作投资，抗击通胀不是问题；孝敬父母，户型温馨实用，周边配套齐全，专业物管，放心服务！

1、促销时间：

11月下旬开始筹备酝酿，配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。

2、促销方式：

A、采取“3万住洋房”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交。

仍是低首付的策略，签约的合同价没有改变，没有伤害到老业主的利益。我们所剩房源不多，销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的

销售业绩。

xxx低首付活动方案

一、活动时间：20xx年1月1日——2月31日

二、活动主题：你买房，我出钱；买房无门槛，轻松付首付

三、活动对象：购买xxx平米的客户

四、活动细则：

在销售xxx项目xx#楼xxx平米户型时，购房者办理商业贷款按揭，在签订商品房买卖合同时采用首付只付2万元的方式，余款由开发商垫付。具体方式如

下：

一、商业贷款首套房

首付原为三成，现只需付2万元，余下的首付款由开发商垫资支付。

在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于20xx年5月31日前付清剩余首付款项。

二、商业贷款第二套房以上

首付原为五成，现只需付2万元，余下的首付款由开发商垫资支付。

在签订商品房买卖合同的同时，业主与开发商签订借款协议，并明确于20xx年5月31日前付清剩余首付款项。

方案分析：

1.从活动开始至交房前无法收回垫付部分的资金，目前xxxx平米户型共计xx套，总面积为xxx平米，总价为xxx元。除去按揭95折优惠后，平均单价约为xxx元/㎡，平均每套房源总价约为xxx元。则每套房源首套房客户开发商需垫付约xxx元，二套房客户开发商需垫付约xxx元。

按照70%的客户为首套房，30%客户为二套房，客户只需付2万元首付余款由开发商垫付，则垫付部分资金总额约为xxx万。计算方式如下；

垫付资金总额=首套房垫付金额*14*70%+二套房垫付金额*14*30%=xxx元

2.期房销售，可用交房限制客户拖欠，如出现恶意拖欠的情况，可采取签订借款合同并加重违约处罚的方式予以规避，必要时诉诸法律途径解决。

B、再启“青年置业计划”，“4万买房送2万元装修礼金”。

针对66㎡滞销户型，原价基础首付4万，赠送2万元装修礼金。同时对比“3万住洋房”的优惠，让客群有多赚1万元的感觉而大量选择此类优惠。

C、“贴息免税”计划，免除契税、印花税。

针对返乡客户，通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件、农村户口证明等方式认定，除享受A“3万住洋房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税。

D、惊喜一：凡购买某楼盘任何一套房源可报销往返路费，费用为1888元。 惊喜二：凡购买某楼盘任何一套房源可获得简朴寨团年饭现金券，价值1888元。 惊喜三：凡购买某楼盘任何一套房源可获得超市购物卡，价值1888元。

3、促销宣传：

A、车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒；

B、与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝（介绍客户上门成交均有享受1000元的成交奖励）；

C、加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息，成交均有享受1000元的成交奖励；

D、通过百事通、短信，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。

4、促销诉求：

春节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。

四、节日活动

1、新年回家购房送“家电”，100%中奖率

【活动对象】20xx年11月-12月购房业主

【活动时间】20xx年1月1日14:00

【抽奖方法】购房客户凭购房合同、#5@p领取抽奖券，填写房号、姓名、合同日期，统一放入抽奖箱，由购房业主抽取各奖项。

【奖项设置】

一等奖：微波炉 （2名，价值600元）

二等奖：电磁炉 （5名，价值500元）

三等奖：品牌冬被 （8名，价值400元）

四等奖：品牌礼杯 （18名，价值68元）

2、你过年，我买单

【活动对象】20xx年1月-2月认购客户

【活动内容】享受从年初一到年初七的消费报销优惠，客户提供#5@p即可，最高限额1000元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头。

*备注

返乡置业潮促销策略，均在维持原价（或增幅300元/㎡以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销，所有优惠均在可控范围内！

项目组

2014.1.1

 

第二篇：又现返乡置业潮

又现返乡置业潮 /default/Special/cs/2011/home/

又到一年返乡时，新一轮的返乡置业大潮也正席卷而来。自住、投资、为父母购房，依然是今年返乡置业的三大主旋律。业界人士分析，今年返乡潮有提前启动并且后续汹涌的趋势。

开发商

摩拳擦掌忙促销

“对于开发商来说，谁都不想错过这一波转瞬即逝的行情。”领域机构副总王君分析称，针对性强、购买力高、下手速度快，是返乡置业者的三大特质。之所以被称为返乡置业潮，乃是因为它确实就像潮水一样，来得快去得也快。因此，每年从年底到新年的冷淡节点，返乡置业者在重庆楼市唱起了主角。事实上，在记者实地探访中，多家品牌开发商营销策划负责人都表示，肯定会抓住这波机会卖力促销。 据了解，我市很多房企针对今年的返乡置业潮都作好了准备，推出了不少优惠。

保利专门开启了“保利幸福置业直通车”：凭返乡车票送返乡置业基金2万元、百套特价房限时抢购、返乡置业者凭火车票、汽车票可领取精美礼品等;龙湖江与城针对返乡潮特别推出70—100平方米户型;龙湖源著则准备在主力商圈和机场等发放资料，迎接返乡的购房人群;春风与湖针对返乡潮的策略是：凡1月26日—2月28日期间成功认购三房户型客户，按揭9.9折，一次性付款9.6折，同时，凡认购及签约指定房源可获得“新春置业基金”约28888元(只限于冲抵总房款);左岸陈桥为外来返乡置业者特别推出20套新春特惠房源;而金科公园王府项目已经着手进入火车站、机场和公交系统进行派单，以吸引返乡置业者。 返乡置业者

越发青睐改善型物业

重庆铭腾房地产顾问有限公司总经理吴晓飞认为，重庆楼市进入“暖冬”以来，房价略有上涨，购房者也愈发理性，不再盲目追涨。作为长年在外的游子们对投资置业有更成熟的考虑。从市场销售数据看，今年返乡潮的确有提前的趋势，同时，他表示看好今年的返乡潮行情。

重庆晨报记者采访多家开发商和售楼中心了解到，今年返乡置业人群的需求和往年相比有些许不同，改善型物业和商业物业的认购比例有所上升。铭腾提供的数据显示，龙湖时代天街和龙湖听蓝湾1月开盘即销售超过10亿元，在这个打破龙湖单月销售纪录的业绩中，返乡置业者和区县客户占了相当比例。龙湖相关销售负责人表示，购买改善型物业很可能会成为返乡置业者的一个新趋势。

而在重庆热门板块照母山和大学城的协信星都会和协信城立方项目，记者了解到，前者区县客户比例占到了20%，而后者的北上广客户比例也达到了20%。协信城立方销售负责人介绍，和往年不同的是，返乡置业者今年的购房目的大多为了自住，而不是出于投资目的。很多客户表示看好重庆,将撤离居住压力巨大的北上广。

不少品牌开发商在区县的项目，今年也迎来了返乡置业潮。绿地重庆公司相关负责人介绍，绿地大足和涪陵的项目已提前迎来返乡置业潮，在公司还未出台优惠政策的前提下，销售就已异常火爆。

重庆晨报记者 李顺君

今年回家，一定给爸妈换套好房子。

记者支招>

返乡置业 盯准热区品质盘

业界普遍预计，本周末开始，将逐渐进入返乡的高峰期，而返乡群体的置业季也将随后开启。但对于返乡置业群体来说，如何在主城繁多的楼盘中快速寻找到适合自己的住宅?重庆晨报综合多位地产界人士、置业者的观点，梳理出返乡购房的几大要诀。

要诀 下手热点区域

返乡置业群体回到重庆主城置业，首当其冲的就是选择居住区域。但通常会遇到几种情况：首先是已经确定春节后留在主城工作，并且已经联系好了新工作单位;其次是确定在主城居家但目前还没有确定新工作;最后就是投资性购房的。

对于第一种情况，从事地产行业多年，今年也是刚刚回到重庆主城的王博就介绍了他的心得。由于他的新工作地点将是在解放碑，因此他选房区域的优先顺序为：单位周边—车程20分钟内的热点居住板块(大坪、龙头寺、北滨路、南坪、弹子石)—轻轨沿线的二环热点区域(鸳鸯、茶园等)。同时，王博提到总价和品质上必须要呈现出优势。

王博建议，返乡置业不论何种情况都要注重考察区域的潜力。目前来看江北渝北一带是可优先考虑的重点区域。

1要诀 下手配套大盘

返乡置业群体另一个特点是对于生活便捷度的看重。去年，恒大名都等区域项目在返乡置业潮中成为热点楼盘，正是因为其位于大坪成熟地段，且社区自身以及周边的生活配套非常发达。今年，业界预计，像这样生活配套好的项目依然会在节前受宠。

目前，重庆主城在售的配套大盘有：东原D7区，被誉为“江北第二商圈”;金科廊桥水乡，拥有大型产权式购物中心廊桥天都的商业配套，并且水岸公园就在家门口，后期还有教育配套的规划;富力城，占地3685亩，项目不仅为14所大学环绕，周边还有五星级酒店、甲级写字楼及百货卖场、影城、KTV、超市等生活配套;金隅大成时代都汇，位于茶园的百万平方米大盘，项目拥有约30万平方米的商业配套和毗邻轨道交通6号线。

2要诀 瞄准品质楼盘

业内人士更建议，在保障房建设如火如荼开展之下，楼市整体从投资理性回归到自住层面之际，返乡置业群体不论是投资还是刚需都要考察楼盘的品质，这不仅决定了家人的居住环境，而且还将影响未来返乡群体如果要变现转手的速度和资产增值率。

品质楼盘一方面是看品牌，譬如龙湖、金科、万科、恒大等大型企业的新品力作，这些品牌开发商的楼盘普遍具有较高的建筑水准和社区打造能力，特别是像返乡群体买精装房的，万科和恒大的精装都早已

有成熟的体系。二是看一个楼盘对城市资源的占有，比如当下重庆主城最火的分支产品之一公园地产，就是基于对城市绿地的占有来提高居住者的生活质量，主城的公园大盘有如保利江上明珠、金科公园王府、首创鸿恩生活区、万科悦峰、协信星都会等等。

3要诀 紧追楼盘优惠

当下，各个房企都在筹备返乡置业的动作，预计后续还将有一系列楼盘拉开促销的大幕，对于返乡族来说，不妨紧盯楼盘推出的返乡特价房，寻找额外优惠。

目前，像金科中央御院就推出了20套特价房，套内面积85平方米起，总价69万元起，比较划算。兴茂盛世国际也提供了额外的团购优惠。

此外，不少楼盘在返乡置业季中更多还采用送“红包”、购房有大礼等形式回馈返乡置业群体。如有楼盘给出了返乡置业在售房部所有现有优惠之外，再额外省5000元的活动。

同时，主城不少高端别墅产品也参与其中，其总价优惠看起来更给力。据悉，日前，上邦地产推出了“返乡置业优惠计划”，最高总价就可优惠70万元。