20##年第1季度1月份第3周目标客户开发计划表

                                                              媒介部总监签字：                     总经理签字：

 

第二篇：目标大客户的开发方案

目标大客户的开发方案

1、对客户实行分类管理，重点关注核心客户。

经济学上有一个很重要的法则，叫做“二八原理”，这个原理告诉我们，大约20％左右的客户，创造了80％左右的销售收入，因此，对于每个旅游企业来讲，首要的是要对所有的客户进行分类，对主要的客户实行重点管理，在他们身上投入更多的人力、物力和财力，以便通过提供旅游服务，从他们身上创造更多的有利益。当然，对于那些未能纳入重点管理类别的客户，也不能轻易放弃，只是管理的频率与幅度不同罢了。

2、对客户实行动态跟踪管理。

企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对旅游产品和服务的需求也是持续变化的，因此，旅游企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，僵化或者一成不变的管理方式是难以收到好效果的。实行会员制、可以搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，搞一些类似于高尔夫球这样的比赛我们可以借鉴联通和移动的模式对大客户进行有效的管理。这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。

但是，对客户实施动态跟踪管理的关键是不断地、及时地更新客户数据库中的信息，并根据这些信息对客户作出评估，以便随时调整客户的类别。

3、定期与客户进行双向沟通。

这是提升客户资源价值的重要环节。旅游企业要主动与客户沟通，让客户感觉到企业与用户之间不仅仅是一种买卖关系，更多地体现为朋友关系。沟通是带有很浓厚的人情味的，而不是简单的说教，冷冰冰的沟通方式则会适得其反。旅游企业通过与客户的沟通，使所有的游客自觉成为企业的推销员、市场调查员、信息反馈员。

对于大客户，可由旅行社的客户经理每月一次登门拜访，面对面收集客户的意见，填写出〈〈大客户沟通记录表〉〉。这种面对面沟通能够有效地纠正信息失真，及时把握大客户的心理动态，快速处理有损客户利益的事件或者预防该类事件的发生。

4、延伸对客户的服务，为旅游企业创造更多的现金流入。

这是提高客户资源价值，增加企业利益的重要手段。当一个企业开拓了一个新的用户之后，就意味着有可能创造一个源源不断地人员流入的机会，要将第一次交易当成与客户往来的开始，而不是结束。

我们可以根据服务发起的时机，将服务分为被动服务和主动服务。所谓被动服务，是在客户有要求的情况下，旅行社给予服务，比如客户要求旅行社发新线路到指定电子邮箱；所谓主动服务，旅行社出于对客户的关怀而单方增加的服务，比如向客户推荐新的旅游线路和提供最新机票打折信息以及小众一点的主题旅游-。主动服务是当今服务管理的重点。