第一部分:战略营销
第一:战略营销透视
战略营销过程
确定公司的业务使命
外部环境分析(机会与威胁分析)
内部环境分析(优势/劣势分析)
SWOT分析总结
目标的制定
公司战略和营销战略制定
营销活动计划方案
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 第二:客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
谁是你的最佳客户和最差客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
你的市场份额是多少
第三:行业及竞争分析
行业最主要的经济特性是什么?
行业的竞争结构如何?各种竞争力量有多强大? 行业中的变革驱动因素有哪些?它们有何影响? 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
行业是否具有吸引力?取得超过年平均水平的盈利前景如何? 行业市场总需求分析
行业分析总结
公司的主要竞争对手是谁?
竞争对手的战略和目标是什么?
竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
竞争对手可能采取的行动是什么?
相对于竞争对手,你的优势在何处?
你的公司处于什么样的竞争地位?
第二部分:营销计划
第四:营销计划综览
你销售的产品或服务是什么?
你的目标市场在哪里?
你的营销目标是什么?
有哪些因素可能妨碍你达成这些目标?
营销组合决策
营销预算的制定
第五:产品与服务
产品或服务的利益是什么?
产品或服务独有的销售特色是什么?
产品或服务组合分析:最好与最坏的产品或服务
新产品开发
产品生命周期
品牌决策
质量担保
包装
第六:定价与分销渠道
客户如何看待你产品的价格? 定价时要考虑的主要因素是什么? 定价的步骤
如何对定价进行修订? 如何应对价格变动?
分销渠道的结构与设计 分销渠道的作用
分销渠道之间的关系
分销渠道的政策
分销渠道的管理
市场后勤
第七:广告与促销
广告的目标
广告预算
广告信息
广告媒体决策
广告效果评价
公司如何选择广告代理商? 促销的目标
促销预算
促销组合决策
销售促进的决策 公共关系决策
直销
评价促销工具
第八:营销计划
第三部分:营销计划
第九:销售计划
第十:营销管理
营销组织
营销与其它部门之间的关系 建立市场营销导向的机制 营销计划的执行 营销活动的控制 营销活动的评估 销售过程的时间控制 销售过程的费用控制 销售人员管理
第十一:营销信息系统 内部销售报告系统
市场信息反馈和营销情报收集
市场调研
营销数据库 第十二:客户管理
客户管理的内容和原则 客户分析和客户信用调查 如何处理客户投诉?
战略营销计划(准备) 表一:
营销目的和目标的定量分析 营销活动 销售/收入(额)
单个产品
产品线
市场份额(新老客户)
持有
获得
获利能力
价格
毛利
投资收益
营销成本
总量控制
占销售额的百分比
目的和目标 时间期限
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