店铺业绩的自我评估

店铺是不是精细化管理，有一个公式可以衡量，这个公式是店铺业绩的自我评估。

每日销售额=店前客流量× 进店率× 成交率× 成交金额

每一个店一天能够做多少钱，业绩能够做多少，其实就是这四个指标。第一是店前客流量；第二是顾客的进店率是多少；第三是进来的顾客到底有多少人买东西，成交率有多少；第四个是成交金额有多少。

很多老板的店铺业绩很高，可一但别人问他为什么能做那么高时，他只会说可能是货好或天气好，顾客多。一旦业绩做得不好，他会马上去问下边的导购，导购会告诉他：原因很简单，因为天气不好，没有顾客；因为我们的货不多了，没有货。其实，在店铺的经营过程中，如果不知道为什么做得好或做得不好，会是一个很大的问题。

1．客流量

对于一个品牌来讲，要改变店前客流量可能很难，因为一旦把店开起来，基本上就决定了店前客流量，但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。

2．进店率

要想有很多的客流量，在开店以前，就应该考虑在什么地方开店？客流量应该有多少？会有多少顾客进到店里？假设有1000个顾客经过，进店率是10%，也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。要改变进店率，可以通过以下的办法来提高：

Æ橱窗

首先，我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。当顾客经过店铺的时候，如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮，衣服确实很好看，会吸引住他的目光，他会想进去看看。

Æ产品陈列

第二，可以把产品的陈列做得更好一点，如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮，同样也会吸引他迈进来。

Æ导购的工作状态

另外，导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。有些店可能一天到晚都没有顾客进来，而越是没有顾客进来的店，就越冷清。因为中国都喜欢扎堆，看到店里顾客盈门，很多顾客也会跟着进来。因此，顾客越多，进店的人会越多。

如果店铺冷冷清清，有一个顾客从店铺前面经过，往里边一看，突然发现柜台的后边有两个导购，两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门，顾客会觉得有压力，他可能就不进来了。但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边，而是做一做陈列、清洁或补货工作，顾客经过的时候没有太多的压力，他可能会进到店里。

所以，提高进店率很关键的一点是，店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。这当中，导购起很大的作用。

3．成交率

进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西，可能100个顾客里边只有几个顾客买东西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

如果店铺实行精细化管理、精细化营销，成交率也是可以提高的。同样一个店铺，同样一个产品，导购不一样，它的销售额会发生非常大的变化。有的导购会卖货，有的导购不会卖货，有时甚至是天壤之别。有的导购一个人的业绩就相当于几个人，甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。

所以，成交率与服务水平，导购的销售技能是有关系的。因此，一定要想办法训练导购的销售技能。在所有的销售技巧里，最重要的一个技巧就是积极、热情，让顾客没有压力。

4．成交金额

有时候顾客即使在店里买了东西，店铺的销售业绩也不见得很多，因为很多顾客可能买的金额不太多。假设10个人，每个人买了100块钱的东西，一天的业绩也就是1000元，但如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。所以，怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。

曾经有一个做品牌做了五六年的品牌老板说，目前为止，他的店铺里一次性卖出最多的商品件数是17件。而另一个女装品牌更厉害，有一位顾客在它的店铺里一次性买了57件衣服。当然这个几率是比较小的，我们应该考虑的是，怎么提高单品的成交金额。

总之，店铺每日的销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。这四个指数可以用来诊断店铺有没有问题，看看店铺里哪些方面需要提高？哪些方面需要调整？

国内有一个著名的体育品牌，在中国做得特别棒，他们就是用这个公式来诊断店前客流量、进店率、成交率、成交金额，例如他们要求成交金额应该是平均单价产品的1.3倍。这个标准现在很多店铺可能已经达到甚至超过了，但有的店铺的成交金额仅仅能够达到平均单价的水平，这说明他们在顾客购买的时候没有做附加推销，或者可能是员工数量不合适，人手不够。

影响店铺业绩因素分析

影响店铺业绩的因素有几个：人、商品、店铺、促销、服务。这五个环节哪个环节做得不到位，都会影响业绩。

1．人

人不仅会影响业绩，而且影响特别大。在店铺里，人是一个能动性最强的因素。导购的心情好，她卖得就多；心情不好，可能卖得就少。

假设上午9点钟店铺开张，这时候一个顾客拎着手提袋来退货，导购小姐会觉得今天很倒霉，还没卖就赔了一单。当她把这个顾客送走后，发现要命的事情又来了，第二个顾客又拎着一个手提袋进来了。两个顾客都是来退换货的，可以想象这个导购可能一天的情绪都会很差，销售的热情也没有了。

所以，员工的积极性、主动性是影响业绩的非常重要的一个因素。因此，我们应该关注人的方面，在整个销售团队的打造里，应该特别强调团队积极性、主动性的，营建努力做业绩的氛围。

【案例】

西安的一个品牌加盟店，有一天晚上天比较晚了，很多店铺开始陆续关店了。可是这个店里顾客还有不少，这个店的店长就召集导购开会。店长对导购说：大家都辛苦了，现在我们的闭店时间也快到了，今天的销售额远远超出了既定的目标，但是现在我们的顾客还络绎不绝，大家有没有信心每人再多卖一件衣服再下班？

导购异口同声地说：有信心。

让每人再多卖一件衣服，这说明这个店铺不仅仅是追求达到业绩，还要把业绩做得更高一点。这个店的店长既然敢说，可能他们以前曾经或经常有这种情况发生。试想，如果品牌店的店长敢设置这样的一些目标、指标，说明这个团队的人的问题解决得特别到位。

2．商品

我们应该监测每一件商品、货品的销售情况，要不要补货？要不要进行货品陈列的调整？要不要做一些重点陈列，重点推荐，重点销售？做货品要精细，精细到每一件商品、每一天、每一时段。如果能做到这一点，会大大提高商品的销售。

3．店铺

店铺的形象、位置、面积大小也会影响销售，因此企业要注重店铺的装修、布置、设计、陈列等，最好开形象店、标准店，把最好的形象展现给消费者。

4．促销

前面提到，促销是最能直接影响销售业绩的一个指标。哪个店搞促销，它的产品销售就比较快速，业绩显著提高，导购工作热情提高，资金得以流动，店铺形象、消费者忠诚度得以提高等等。相反，不搞促销的店产品可能就会出现积压，调动不了导购的积极性。

5．服务

服务是店铺里很重要的一个环节，好的服务会吸引消费者、回头客，差的服务会让消费者望而却步，退避三舍，即使是最时尚、最新潮、最流行的服装，都可能因为服务不好而卖不动。因此，店铺应该特别注重提高导购的服务态度、服务热情、服务的主动性，要热情而又不过度，让消费者找到被当作上帝的感觉而又不感觉到是一种压力。

【自检4-1】

你认为一个以下哪些方面会影响业绩？

A、人

B、商品

C、店铺形象

D、促销

E、服务

见参考答案4-1

 

第二篇：自我评估2

自我评估

一、意志状况自测

聪明者未必有造就，大凡成功总是厚爱“有志者”、 意志是人生登攀的台阶，它的作用可谓人皆共知、

人的意志包括坚定性、坚韧性、果断性、自制性等四个方面，本量表着重检测坚韧和果断的意志品质、

1．我很喜欢长跑、远足、爬山等体育运动，并非我的身体适合这些运动，而是它们能有效地培养我的毅力、

2．我做事经常虎头蛇尾、

3．我信封万事“不干则已，干则必成”的格言、

4．做事不必太认真，我的计划是经常改变的、

5．不该做的事情即使对我很有诱惑力，我总能克制自己不去做、

6．一件事该不该做得标准，主要取决于我是否有兴趣、

7．我常常强迫自己去做自己不感兴趣的事情、

8．我的生活不大有规律，睡懒觉是常有的、

9．我不喜欢一有困难就求助于人、

10.遇到复杂的事情我常常犹豫不决、

11.我决定干的事情往往说干就干，很少拖延、

12.心情不好的时候，我很容易发脾气，有时明知不对，也难控制、

13.我相信事情的成功主要取决于自己的努力、

14.我认为机遇比奋斗更重要、

15.越是困难的事情，我做起来越是有劲头、

16.在和别人争吵时，我常要说些事后会感到后悔的过头话、

17.我对自己的计划很认真，没有意外情况，总要设法使其如期完成、

18.我常因读一本引人入胜的小说而不能按时入睡、

19.我不怕落后，相信后来者可以居上、

20.我很难长时间做一件重要却又枯燥的事情、

21.一旦我决定晚上不看电视，即使电视节目再精彩，我也不会去看、

22.因为优柔寡断，我已多次坐失良机、

23.有风险的事情，我不象有的人那样总是借故推委、

24.我感到自己很任性，常常是想怎样就怎样、

25.做了错事，我敢于承担责任，即使为此可能要受处分、

26.在意外情况面前，我常常惊慌失措、

27.“胜利常在坚持之中”，我喜欢照此去实践、

28.我感到清苦的生活比什么都难受、

29.别人做不成的事情，我常能做成，因此我比别人更有恒心、

30.我明知自己缺乏意志，但总是难以改变、

【成果与检测】

上述30道试题，均有“是、是否之间、否”三种答案，你可按自己符合状况任选一种、 凡奇数题（1、3、5、7、 、 、 、 、 、 ）答“是”得2分，答“否”得0分，答“是否之间”得1分、 凡偶数题（2、4、6、8……）答“是”得0分，答“否”得2分，答“是否之间”得1分、 如果你的总得分在45分以上，可以说你是一个受成功厚爱的“有志者”；如果你的总得分在20分以下，那么说你是一个意志薄弱的人，恐怕并不算过分、 如果你的总得分在这两者之间，当然你不会自卑，但也不该自满，因为要成为一个意志坚韧的强者，还需要有意识地加强自我锻炼、

二、处世能力自测

心理学家们确信，每个人在生活中都会遇到大大小小的难题、 这些难题往往消耗人们的许多精力，处理不好，还会留下程度不同的后遗症、 因此，提高处世能力，很有必要、

在生活难题面前，你准备怎样对待？不妨做做下面10道试题：

1．你和一位好友发生了严重的意见分歧，你的处理办法是：

A．中断和对方的友谊

B．迁就对方

C．请双方都熟悉的第三者做仲裁、

D．求同存异，暂时回避这个问题、

2．你的父母老是为了一些小事争吵不休，你怎样对待？

A．尽量少回家，眼不见为净、

B．支持其中一方、

C．运用你的影响，劝阻他们争吵、

D．威胁双亲，如果再吵，就不认他们为父母、

3．逢年过节，你同爱人在节日安排上意见相左，谁也说不了谁，这时你哦怎么办？

A．赌气出走，不同爱人一起过节了、

B．同爱人无休止地争吵下去，直到对方让步、

C．放弃自己的意见，接受爱人的主张、

D．听听别人的意见、

4．你看不惯爱人的虚荣心，打算怎样对待他（或她）呢？

A．检查一下对方的虚荣心是否与自己有关、

B．只要对方有虚荣表现就同他吵、

C．利用各种机会开导对方，争取对方提高认识、

D．听之任之，随他去、

5．你的两位顶头上司关系不和，你夹在中间怎么做人？

A．哪一位得势就倒向谁、

B．明哲保身，不闻不问、

C．谁对支持谁、

D．采取各种努力，缓和双方矛盾，改善工作环境、

6．当你对某一问题和正确看法被领导否定后，你的打算是：

A．同领导大吵一场、

B．向上级反映，争取上级的支持、

C．一如既往地认真工作，在适当时候继续向领导陈述自己的看法、

D．消极怠工、

7．某件错事与你无关，但有人怀疑是你干的，你有何对策？

A．找怀疑你的人对质，准备同对方拉开脸吵架、

B．要求组织上调查事情真相、

C．“以其人之道还治其人之身”，自己也散布不利于怀疑者的流言蜚语、

D．置之一笑，让时间来证明自己的无辜与气量、

8．你预计某件事的结果，不是得罪甲就是得罪乙，而甲、乙都是你的朋友，出于工作需要，某件事又不得不放，这时你怎么办？

A．瞒着甲乙偷偷地把这件事做完，不让他们知道、

B．向甲乙声明事情的性质，争取他们的谅解、

C．宁肯不考虑工作需要，也不得罪甲乙、

D．事先向甲乙声明，事后再向得罪的一方打招呼、

9．你和同事因种种原因产生了矛盾，你准备怎么办？

A．想办法整治他、

B．他不睬你，你也不睬他；他若主动睬你，你也睬他、

C．请别人斡旋、

D．主动接近对方，争取矛盾缓解乃至消除、

10．     当你工作中取得了成绩而招致别人的嫉妒时，你的办法是：

A．一如既往地工作时，又注意自己的行为、

B．同嫉妒者反目成仇、

C．走自己的路，让别人去嫉妒、

D．以后再也不冒尖，免得被人嫉妒、

【成果与检测】

回答了上述题后，可按下列标准打分：

得分越高，表明你处理生活难题的能力很强、 当然，得满分是很难的、 但是，如得分在15分以下，则说明在生活的难题面前，你常常缺乏理智的头脑，以致选择的行为很可能产生消极的后果、 如果你不幸真是这样一种人的话，那么，冷静而理智地对待生活难题，提高处世适应能力，将是你应该尽快解决的一个重要的人生难题、

三、交往能力自测

人的交往能力一般包括三方面的内容：主动性、应变性和容纳性、 交往主动性主要指同各类人交往的主动程度、 交往能力差的人往往大多缺乏交往的主动性，当然反之亦然、 主动性强的结果更不利于交往能力的提高、 交往应变性是指对各类交往情境的处理，处理能力强的人，应变性也强、 交往容纳性是指对各类交往对象，交往环境的适应能力，显然容纳性则是指对各类交往对象，交往环境的适应能力，显然容纳性的大小是同这种能力的强弱成正比的、

你是不是一个善于交往的人，下面的自测表可以为你提供参考答案、

这份自测表共包含30道自述题，你可按照自己符合的程度进行打分、 凡符合打2分，基本符合打1分，难于判断打0分，不大符合打-1分，不符合打-2分，然后统计总得分、

1．我上朋友家做客，首先要问有没有不熟悉的人也出席，如有，我的热情就明显下降、

2．我看见陌生人常常觉得无话可说、

3．在陌生的异性面前，我常感到手足无措、

4．我不喜欢在大庭广众面前讲话、

5．我的文字表达能力远比口头表达能力强、

6．在公众场合讲话，我不赶看听众的眼睛、

7．我不喜欢广交朋友、

8．我的要好朋友很少、

9．我只喜欢同我谈的拢的人接近、

10.到一个新环境，我可以接连好几不讲话、

11.如果没有熟人在场，我感到很难找到彼此交谈的话题、

12.如果要在“主持会议””做会议记录”两项工作中挑一样，我肯定是选择后者、

13.参加一次新的集会，我不会结识不少人、

14.别人请求我帮助，而我无法满足对方要求时，我常常感到难以处理、

15.不是万不得已，我决不求助于人，这倒不是我个性较强，而是感到很难对人开口、

16.我很少主动到同事、朋友家去串门、

17.我不习惯和别人聊天、

18.领导在场时，我讲话总特别紧张、

19.我不善于说别人，尽管有时我觉得很有道理、

20.有人对我不友好时，我常常找不到恰当的对策、

21.我不知道怎样同嫉妒我的人相处、

22.我同别人的友谊发展，多是别人采取主动态度、

23.我最怕在交际场合碰到令人尴尬的事、

24.我不善于赞美别人，感到很难把话说得自然、真切、

25.别人话中带刺揶揄我，除了生气外，我别无他法、

26.我最怕做接待工作，同陌生人打交道、

27.参加集体，我总是坐在熟人旁边、

28.我的朋友都是同我年龄相仿的、

29.我几乎没有异性朋友、

30.我不喜欢同地位比我高的人交往，我感到这种交往很拘束、不自由、

【成果与检测】

计算总得分后，如果发现你的总得分在30分以上，那么应该承认，你的交往能力是相当差的；如果在0~30分之间，说明你的交往能力比较差；如果得分在-20~20分之间，意味着你的交往能力还可以；倘若得分低于-20分，那么应当祝贺你，你是一个比较善于交往的人，得分越低，交往能力越强、