医疗器械产品营销策划方案 一、医疗器械的行业特点和市场现状分析

新医改方案显示，城镇居民医保和新农合的补助标准将提高至每人每年120元。仅补助标准提高这项内容就将带来高达1000亿元的医疗费用增量，加上8500亿元的投入计划，将使得医疗器械、普药及医药商业显著受惠。

新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，可以预见，我国医疗器械市场将迎来一个快速发展的时期；将催生国内医疗器械低端市场变革，按照拉动内需、促进经济增长的有关原则和深化医药卫生体制改革、健全医疗卫生服务体系的要求，卫生系统建设的重点领域之一将是基本医疗设备装备。

二、STP战略分析

“十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。

从9月14日召开的中国医疗器械产业技术创新战略联盟第一次联盟成员全体会议上获悉，“十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。

出席此次会议的科技部社会发展司相关负责人表示，科技部正围绕《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006～20xx年）》，积极开展国家“十二五”科技规划研究制定工作。其中，医疗器械产业“十二五”规划的制定将主要依靠中国医疗器械产业技术创新战略联盟来进行。希望战略联盟加强优势创新资源的聚集，为“十二五”医疗器械产业发展搭建良好平台，推动医疗器械技术创新，最终实现医疗器械产业的科学发展、集成发展、系统发展、合力发展。

据介绍，医疗器械产业“十二五”科技发展思路是：以提高企业技术研发能力为核心，调整产业发展方向和产品结构，扶持和发展民族医疗器械产业；以医疗卫生体制改革为契机，以满足临床需求为导向，发展适合中国国情的医疗器械产品；以大中型医疗器械产品和适宜产品的综合开发为重点，带动相关学科整合与技术集成；以重大产品为目标，通过关键部件和核心技术的突破，实现医疗设备整机和系统的全面升级。

近年来，随着社会老龄人口的逐年增多和群众保健养生意识的日益增强，市场上出现的温热理疗床、低频健康理疗仪、远红外磁贴、远红外磁疗床等保健、康复性医疗器械，越来越受到中老年人群的青睐。但监管检查发现，这类产品越来越多地出现在流动场所，无注册证或者仅有部分零部件注册的现象越来越严重；而且大多经营者经营行为不规范，不择手段误导坑害消费者，更有甚者假借生产厂家的委托，无证违法经营。这些行为严重扰乱了药械市场秩序，损害了消费者的权益，对消费者健康安全构成了威胁。

近几年，随着温热型医疗器械在医药保健市场的异军突起，医疗器械又成了众多资本关 1

注的焦点。于是乎，“你做器械了吗？”成了圈内常见的问候语。

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一零售价500元左右的健康电器或一类器械，二零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他，三为零售价5000元以上的健康电器或健康寝具或二类器械。

营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的专利，家用器械也不例外。家用器械营销模式也为三种，一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种会议营销，也分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显—营销成本高；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端挈合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了，当然也有例外。

前段时间，业界的几个老友在聊天的时候，给了我道选择题，“你认为什么价格区间的医疗器械将是市场的热点”。考虑再三，我的选择是：2000元以下的器械。理由不外乎这么些，一2000元以下相比较2000元以上，其购买周期缩短不少，经营压力比较小些；二购买者的决策时间短些，而且其道德风险也要小些。

营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。

“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。温热型器械的火热跟自身是2类器械这点是分不开的（2类器械是SDA指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械）。我预计，市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。

第二免费体验。任何时候，免费体验都会是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。

总之一句话，让产品自己说话是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的器械营销核心。 “顾客复制”是器械营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一病毒式数量复制，二病毒式质量复制。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期。应该有这么几个关键环节；找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子（融合顾客案例）、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。说到底，就是要制造一个或多个病毒性的案例或者话题完成在目标顾客中快速复制，以达到小成本大人群的回报。二病毒式质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客，要提高销售率的阶段。我认为病毒式质量复制主要的技术手段还是顾客帮带传，这种方法准确率高，当然病毒性案例传播是必不可少的。

“结果对比”，我个人认为是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。器械的主要营销对象肯定是有慢性病的中老年消费群。对于中老年人群来讲，往往医生的结论和检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明。而对于中老年消费群而言，其收入程度决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过若干遍决策的。那么就要给他和他的家庭找到好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由（可以是短期的，也可以是长期的）。成本可能高些，但效果很明显。

“细节控制”。俗话说：细节决定成败。器械营销中，对细节的把控反映了此企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能 2

够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除却家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械不热销都不可能。在会议营销中，我老注意一个细节——鼓掌，很多人都会忽略这点，我基本上通过鼓掌这个细节来判断这个企业会议营销的水平如何。做器械营销，我们就要搞清楚与消费者的每个接触点，而且要确保每个接触点提供的服务是标准的，这样才能给每个顾客统一的印象。当然对于喜来健们不问任何人都叫成“爸”“妈”的这个细节，我有些疑义，但喜来健是提供的标准服务。

“心理暗示”。应该说心理暗示并不是个新的营销手段，但是如果是当作病毒值入销售过程的还就是喜来健们。喜来健存在两种心理暗示：一体验时间必需超过3个月才开卖，二体验前的讲课环节，最核心应是喊口号。喜来健的仪器大都在万元左右，价钱不低，购买阻力很大，喜来健的诡异就在心理暗示这个环节，它要让体验者养成长期的体验和心理习惯，离不开喜来健。这条营销技巧是硬币的两面，用好了提高销售量，用不好易形成社会问题。

我觉得就心理暗示这条，企业要谨慎使用。在喜来健的运营过程中，已经出现了这种问题，喜来健试图在神话产品，甚至有让消费者脱药来体验疗效的事情出现，这是很可怕的！

末了，我个人认为器械的营销它应该是个综合体。我坚持认为2000元以下器械是未来的主流，动因就是2000元以下器械其营销模式可以是个综合体，而且其营销效果可以集群放大。

真实的器械营销并不是像本文说得这么简单，而是由很多环节组成，但这条是既定的：让产品自己说话！

三、产品营销策划

市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。

消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

3

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

4

 

第二篇：2 巅峰队作品-医药市场营销策划书

【医药市场营销】策划书

 

前言

随着我市医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，药店行业面临着严峻的考验。面对现在的形势，我队主要集中对顾客忠诚度及医药市场营销方面进行调研。在具体策划前，针对宿城区部分地方我们作了“药品消费意向”调查和“竞争对手产品、价格、包装”调查，以及“消费者购买行为调查”及综合各类市场信息。我们本着创新原则，持有真诚的态度，“癫疯”的精神，取其之长，补己之短，发挥团队协作精神，通过对佳和药业目前形势的调查了解，经过分析与总结，我们做出了适合佳和药业维系顾客、拓展医药市场的方案。

我国药品零售业从２０世纪９０年代中期开始引入连锁经营模式，目前已有药品零售连锁企业４００多家，连锁门店７８００多个。据权威机构统计，全国目前拥有大大小小药店上万家、遍布在全国各地。其中有1/3药店赢利，1/3药店持平、1/3药店亏损；赢利药店只占药店总量的一小部份、大部份药店都游离在持平与亏损的边缘、能够持续赢利的药店为数不多。

能够持续保持赢利的药店有什么样的生存之道和经营策略呢？而处于持平和亏损边缘的药店为什么总是持平和亏损呢？我们团队认为，能够持续赢利的药店不光在地理位置上占有先天优势、在经营策略和企业形象上也与那些持平和亏损药店有很大的不同、具有良好的企业形象以及差异化的经营策略和手段。

一、市场状况分析

（一）SWOT分析：

 

（二）自我分析

佳和药业是北京同仁堂唯一宿迁代理，在宿迁有12家门店，规模较大，药品全，有质量、信誉保障。20##年已经全部实现了统一采购、统一配送、统一销售的全数字自动化连锁经营模式。佳和为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。佳和的使命是在顾客追寻健康、幸福、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、身心健康，从而享受更丰盛的人生。佳和承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。佳和药业本着德正经营，药真为民的思想原则，使市民更加放心用药。目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。佳和药业建立了较为健全的顾客档案，对会员了解深入，优质贴心的服务使每一位会员受益，深得广大老顾客的信赖与支持。佳和药业根据顾客的需要，不断研发新药品，保健品，具有创新意识与创新精神，紧跟时代发展潮流，永葆药店生命活力。佳和药业内部有较为健全的各方面有关医药的机制，有专门的医疗器械公司、保健养生中心、治未病中心、团体顾客拓展中心、满足各类人群的需要；有严格的培训中心，态度良好的客服中心，为顾客提供更好的售前与售后服务。

（三）竞争者分析：

­(1)识别竞争者 ————大盛药业

宿迁市大盛医药连锁有限公司，是经江苏省药品监督管理局批准，由宿迁市医药有限公司控股组建的医药零售连锁企业。主要经营中成药、中药饮片、化学 片制剂、抗生素、生化药品、诊断药品等，曾获得“省级 青年文明号”是宿迁地区首家获准组建连锁药店的医药经营企业。首批连锁药店.由宿迁市医药有限公司所属的32 个零售药店组成.遍及城区和乡镇主要街道。 大盛医药连锁有限公司由总部、职能部门、配送中心、药店组成。现有员工152人.具有各类技术职称人员 97人.其中药业专业人员52人，占总人数35%。

（2）竞争者的战略和目标

宿迁大盛医药连锁店以完善的经营网络、严格的质量保证体系、丰富的文化底蕴，服务宿迁人民。大盛医药连锁有限公司遵循“直面现实不畏难、知难而进求发展.的企业精神，秉承“以诚信普惠 百姓、以质最取信民众”的经营理念，坚持“六统一 即“统一品牌、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理、统一核算”的经营方针.严格管理、规范经营、察顺民意、护佑民生，真正把连锁药店建成百姓家中的“备 用药。

(四)消费者市场和购买行为的分析

消费者市场是佳和生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着佳和企业的市场需求水平。为充分满足消费者需求、提高市场营救效益、实现企业发展愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢的制定市场营销组合策略。

消费者市场：随着生活节奏的加快，社会竞争的加剧，人们的生活压力逐渐变大，压力越来越大，除了使自己的身体出现各种病状，心情烦躁不安，也最容易给家人的生活带来影响。

男性：工作压力大，容易头痛，患焦虑症和惶恐症，低血糖，神经衰弱…会用抽烟酗酒的方式缓解，抽烟有害身体健康，喝酒会徒增烦恼。需要在家中常备止痛片等非处方药。

女性：不论是工作还是家庭主妇，都有一大推事要操心，容易变老，由于缺乏锻炼，还会体形姿态变得不再年轻曼妙，信心减少，忧愁增加，需要保健品的帮助。燕窝或中药养颜，一些减肥保健品。

儿童：孩子偏食，导致营养不足，需要补维生素，钙片、锌片等。学习压力大，需要吃一些补脑，增强记忆力的保健品。抵抗力低，一感冒发烧，家中也应常备一些治愈小病的常用药。

老人：三高，需长期服药。人老，身体机制变得不太灵活，骨质疏松，记忆力减退，关节炎等，都需要持续服药，或服用保健品。

购买行为分析：上述分析的消费者市场都是佳合药业的潜在购买者，经过调查，我们发现，随着消费水平的提高，消费者购买力的增加，人们的需求越来越苛刻，价格不再是影响购买力的首要因素，品牌、功效和购买方式是消费者购买的综合因素。在当今社会，面对众多的竞争品牌，在竞争如此激烈的市场上，会员制已经深得人心。而女性对于年轻美丽的追求一直是大家关注的焦点，因此医药护肤品也开始引起新一场营销争夺，然而如今每个家庭家里药品繁多，据报道每年都有上百万人因吃药不及时甚至吃错药而丧失生命。但是也有在夜间或者其他紧急情况下，家中没有药，又或者离药店太远而不能及时解决，又或者一些宅男宅女宁愿生病也不愿麻烦的情况下，我们佳和应该出面实施一些方案，如何让广大消费者真正体会到佛心济世的人民的药店。

（五）营销现状分析：

佳和药业是我市知名医药连锁企业，宿迁首家网上药店，拥用免费上门服务，一元起送，不收服务费。与同类竞争者相比，它是北京同仁堂、燕之家的知名企业的指定终端，市场占有率也明显大于其他企业。现今的关键是如何提高佳和药业的知名度和美誉度，从而在消费者人群中形成品牌忠实度，使客户真正成为佳和药业的资产。

店员素质有待进一步提高，以提高一般购买非处方药的病人的满意度。佳和药业需要对店员不断进行素质提升教育，每月评选优秀店员，对于服务好，顾客反馈好，销售额高的店员进行物质和精神奖励，这样不仅店员更积极，还可以使其在生活中向亲戚朋友推广，也形成店员内部竞争，提高整体效率。想要使公司能够更有效的长期维护老顾客，推广自己品牌的方式得到不断创新，公司一定要建立健全的营销机制。还需打造自己的营销团队，对本市的药品市场形势不断深入了解，提出定期汇报新思想，使佳和药业内部机制运行稳健，也会有源源不断地新意。

二、营销目标

针对营销目标，我们佳和药业应该遵循2-8定理，首先要通过会员制抓住老顾客，尤其重视老年人对固定品牌的认定。其次，对于那些平时比较忙或者爱好旅游的人群，因在外而整天担心孩子、老人因身体不佳但又不会正确吃药的家庭，我们佳和应该挺身而出，找出解决方法。现在人们的收入水平都普遍提高，针对 16-40岁之间的帅哥靓女们，我们佳和应该抓住这个机遇，找到切入点。而对于一大批不管是网络还是其他原因的宅男宅女们，我们也应该把爱的健康光环送到他们身边。最后，针对一些突发事件，我们佳和要做一个有心人，有困难、需帮助的地方就有佳和。

对此，具体营销目标如下：

(一）差异化市场营销

通过对消费人群的细分，采取差异化营销策略，以一部分营销战略针对一部分消费群体为突破口，提升品牌美誉度及知名度，使更多的消费者来了解佳和药业的优良的文化、一站式的服务以及在养身保健方面的特色产品，从而形成客户的品牌忠诚度，扩大销售量。

 

（二）集中性市场营销

佳和药业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。医药企业以一个或几个细分市场作为目标市场。

 

（三）无差异市场营销

佳和药业在市场细分之后，可以不考虑各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只推出一种产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求

 

佳和药业通过这一系列可实施、新颖独特、有市场前景的多种营销策略的开发选择与具体实施，使营销模式得到不断创新；销售市场得到不断拓宽和深入；促使寻找并占领新的市场，使佳和药业更好更快的发展，成为引领宿迁市药品行业整体创新发展的领头羊，使更多的宿迁市民感受到佳和完善的服务。

作为我市医药销售的龙头企业，在目前许多药店为争夺顾客而不惜让消费者提高成本的市场状况下，佳和药业有责任和义务解决广大消费者看病难、买药贵的问题。佳和药业本着德正经营、药真为民、佛心济世、平价于民的宗旨，在扩大规模、扩大资本的前提下‘以超好的药效’超低的价位‘让老百姓用得起药，人人都享有最优的待遇。

三、营销策略

（一）完善会员制

首先，为了维护客户的忠诚度，我们需要抓住老客户的购物心理与特征，为此我们提倡进一步完善会员制。现在很多药店都会有会员制，包括佳和药业也不例外，通过会员制来锁定和留住客户，并以此来培养、维护客户的忠诚度。针对大家共性的东西，我们只有做得精、做得细，才能拥有运筹帷幄、出奇制胜的能力。对于我们的会员，我们要在电脑中留下客户档案（包括姓名、照片、住址、联系方式等）。

（1）以往习惯给予顾客这样的优惠：当消费达到一定额度时会返还不同额度的现金券，但消费者并不会为之所动，如果我们换一种方式返还，即我们把“现金券”中的“券”字去掉，直接返还相应额度的现金，我想消费者的购买动力肯定会上涨。而我们在为顾客服务的过程中，业务员保持良好的 服务态度则是重中之重。

（2）居民健康档案

这是企业了解顾客信息最直接、最有效的途径。而了解顾客，才能给顾客最好的服务。所以，对居民健康档案一定要予以高度重视，通过我们对佳和药业居民健康档案的调查了解发现，药店对这一方面并没有高度重视，只有少数的人填了表，而且填了表的顾客也只是写了很少的信息。严重的浪费了这一宝贵的资源。

原因：首先，可能是佳和领导没有高度重视居民健康档案，或者高度重视了，而没有加强执行。其次，店员在记录居民健康档案时，只抱着应付领导的心理，而并没有真正把了解顾客的信息放在第一位。试想，如果药店的人都不太重视，那么填表的人就只会觉得这是一件不重要甚至有点浪费时间的事。最后，买药的人，受教育水平不高，可能对这方面知识缺乏了解甚至有些年纪大的根本不会写字。

解决：（1）内部加强执行力度，员工对其重视。（2）鼓励老顾客、一次性买要多的顾客、或者买的药涉及用药的人多的顾客填写居民健康档案，可以对顾客及其家人更多的了解，定期或不定期的对其电话询问或者登门拜访为其解惑。（3）可以用药品打折，送小礼品等方式鼓励填写档案。

（3）当逢年过节、会员生日时，我们可以根据电脑中会员的档案，为每一位会员送上一份小礼品以表心意，并在礼品外包装印上“佳和药业贺”等字样。或者是送上佳和药业自己设计的贺卡。

（4）现在正值夏季，我们可以推出“佳和夏季凉茶”，以免费的形式派送到会员手中，让我们的消费者时刻感受到佳和带来的温暖与贴心。

做生意最重要的就是要留住客户，相关数据表明企业大部分的利润来源于老顾客，而上述比较完善的会员制，平均到每一位顾客身上，投入的成本与收获的利润之比是不难估测的，一旦实施起来，相信带来的效益是不可估量的。

（二）促销活动

从上面的消费者分析情况可以看出， 家里不同的人有不同的药品保健需要，我们经常会为找药而翻箱倒柜，导致吃药不及时，甚至致使吃错药。如果我们将药分类放，一是不好分类，二是占地方，找起来还是麻烦。所以，我们想到了一个用药箱的方法，区别于普通药箱，我们将药箱按两个层次分类，一类是以家庭成员归类，各个药箱上分别表明标有爸爸、妈妈、孩子和老人几种，针对各自需求分别放不同的药；二是将急救箱按用途进行归类，如：家用小药箱、车上专用急救箱、夏季出游自备药组合急救箱等等。

我们可以通过电视广告、报纸、印刷品，或者一次题材搞一次活动，宣传佳和药箱，从而达到宣传佳和药业优质的药品与贴心的服务。

电视广告：画面出现老人一人在家，高血压突然犯了，头晕，到处找药找不到。

（画面切换）男主人工作一天回家，神情紧张，脸色阴郁，头痛烦躁

（画面切换）女主人拿着镜子反复照，生气的放下镜子，站起来看看自己变得臃肿的身材，抓狂

（画面切换）小孩在房间里对着一大推作业而受阻无措，开始厌学，家人提背书摇头；叫吃饭，没胃口，摇头…

这时，门铃响了，门开，佳和药业送药上门的人，微笑着拎着几个不同的药箱，并说：“请把最近您家人的情况告诉我，我给您指导，或者是记录下来，回去询问医师，致电给您解答。”

最后一个画面：一家人微笑着说：“有佳和，家更和”。

报纸：可以采取漫画的形式，将上述情况以图的形式，形象直白的描述出来。（容易引起人们的关注与阅读，有点幽默。效果更好点）；也可以用文章的形式发表出来。

印刷品：可以将药箱及里面存放的东西印刷出来贴在家和药店旁或者公共汽车等醒目的地方。

（注：对于老顾客来说，药箱是送的，药也可以优惠，送药上门人员也是级别不同的。）

在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体，寻觅更多的消费顾客，我们可以开展如下促销活动：

1、活动主题：佳和伴您  储蓄健康  有佳和  家更合

2、活动方式：联合佳和旗下的连锁店在宿迁市人流量大的地方开展“佳和伴您  储蓄健康  有佳和  家更合”大型促销活动。

3、活动对象：宿迁市广大药品消费者

4、主办单位：宿迁佳和药业

5、活动目的：

（1）以推出特色药箱来宣传佳和优质的药品和贴心的服务。“送箱卖药”活动一箭双雕以吸引更多的潜在消费者产生购买欲望，借力推动销量上升。

（2）让光顾佳和的新老客户，在佳和药店谈感受进行口碑传播，去影响其他潜在消费者，关注并购买佳和药品。

（3）拓宽销售渠道，开展营销推广。

6、宣传图片：拍一家人和睦的笑脸（老人慈祥的和孩子纯真的笑脸）。

7、活动内容：根据活动规模大小即投入成本，准备好适量的急救箱，我们采取“送箱卖药”的方式，进行药品促销。急救箱内装有各种药品，我们在急救箱的外标签上注明药箱类型以及箱内药品名称，箱内的药品也是打一定的折扣，这样配送急救箱来售药。活动可维持三周左右，在每周日下午15：00—17：00开展，在销售的同时，我们可设咨询台，安排相关专业人士为消费者讲解一些急救常识。同时，推荐佳和的一些特色药膳，起到提高品牌知名度的效果。

形式一：找一个适当的日期开始促销活动。（日期如佳和周年庆，儿童节，端午节…）

活动亮点：推出新药箱，介绍推出的各个不同种类的药箱；那一天药价打折，与群众互动时，送带有佳和标志的雨伞，文具盒，针线盒，杯子等。

考验店员的医药素质知识与服务。可以由群众向店员提问。或者出题让群众回答，店员来改正或补充。或者让店员叙述熟知的顾客的一些情况（需要对店员进行，顾客信息记忆培训）

可以借此推出新药，或是有市场潜质，值得推广的药。

形式二：举办大众科普知识教育或回馈老顾客活动。到社区举办健康课堂，建立健康卡，发放给现场的群众，并分发宣传单页（具体如上）

8、活动筹备：

（1）宣传安排：

由佳和宣传人员张贴此次买药送药箱的海报、传单，在活动现场张贴照片以留恋买药人员来增加趣味性及宣传此次核心思想。

（2）活动布置：

在现场摆放6张2排的桌凳，周围装饰一下，咨询师统一身着医师专用服，专门场地放礼品及药品。

（3）活动流程：

1首先由主持人开始，讲述本次活动的目的和意义。

2佳和领导讲话，宣布各人员就位。

3顾客买药送箱，针对不同人群再送伞、文具盒、针线盒，杯子等。

4结束后，由主持人汇报思想以及整体人员对佳和

的祝福和未来前景的期待。

（4）经费预算：

活动现场布置100元

药箱100个（包括家庭老人用、儿童用；随车药箱；旅游药箱；户外等）

小号家庭用  40个×10元/个=400元

小号户外用  30个×20元/个=600元

大号        30个×40元/个=1200元

（注：淘宝大概价格）

宣传照片、海报、宣传单 200元

主持人1到2名        500元

派发宣传单1到2个人  100元

租赁音响设备           200元

总合计： 3300

9、活动意义：

目前，佳和药业一直保持着宿迁市同类药品销售额领先优势，有强大的顾客群体。这次活动指在留住原有客户的基础上，扩大我们的消费群体，寻觅更多的消费顾客，让佳和真正做到德正经营，药真为民，让广大市民更加放心用药。

（三）自动售药机

在街道上，我们可以看到无人售票车、饮料自动销售机，这些科技产品使我们的生活变得更加便捷，我们同样可以借鉴到药店来，我们在一些道路地段设置自动售药机，售卖一些常用药，如：感冒药、含片、创可贴、避孕药等。这些自动售药机全天24小时服务，方便自如，不仅仅可以打出一张特色牌，还能提高我们药店的铺货率，从而进一步扩大市场份额，提高我们的销售量。同时，它们也是一个个广告牌，宣扬着佳和药业的企业精神与企业形象，彰显企业的创意与实力，这些自动售药机将给顾客带来极大的便利，让顾客随时、随地、能够买到需要的产品，真正体现出永远为顾客着想，永远把顾客放在第一位的理念。

背景分析：首先：日常生活中常会遭遇一些突发的病症，但是通常过了23点后已经无处售药，自动售药机就解决了这一难题，24小时都可以买到需要的药品，减少市民的病痛。其次：目前宿迁没有自动售药机，这个市场尚未被开发。随着宿迁市经济的发展，人民生活水平、生活质量、生活品味的提高，这是一个新兴独特的市场。最后，随着电子信息的不断发展，自动化将是一个必然趋势。正如手机的智能化发展趋势，售药也将开拓、发展智能化市场。自动售药机分析:（1）自动售药机占地仅1到2平方米，可以提供24小时药品自助零售服务。配送中心可随时掌握当日药品销售情况，及时对药品数量和品种做出调整。（2）采用超大触摸显示器，显示器首页有“购买药品”、“自我药疗”、“药品查询”、“药师咨询”四方面功能。点击“购买药品”后，显示器出现感冒类、解热镇痛类等9大类药品，纸币5元、10元、20元和硬币1元、5角支付方式都可。点击选择药品名称，会显示药品批号、使用说明书、不良反应等详细资料，且药品价格与社会药店价格基本一致。（3）如今的自动售药机，已经有新的优势，其一：可以在顾客放弃购买时吐出纸币；其二将会实现医保卡和银联卡支付功能。（4）自动售药机的使用，就是对现有药品零售模式的有益补充和创新，它不仅有效填补了门店服务不能提供或无法覆盖的药品空白市场，使非处方药品经营走出药店，从门店服务中独立出来，而且将在很大程度上影响着人们的消费习惯，使日常购药变得像消费日用品一样轻松、方便与安全。（5）如果零售药店都能够像银行一样设置一些自动取款机，不仅可以有效降低交易成本，而且可以实现24小时服务，可谓双赢之举。

地理位置  酒店等高档繁华地段（楚街）   刚建成的社区  人流量比较大的汽车站

成本控制  当运行稳定后，只需3人就可以完成包括后台监控、实时维护、补货补币、售后服务等一系列工作，可以节约人力资源成本；占地面积小，节约租金成本并有利于选取一些实体店达不到的好的地点。

药品种类、药品数量可放60到200多种药  经过调查分析  应急品类易销售  要包括感冒、肠胃、晕车、解暑、镇咳清咽、消炎等，还有一些常用小药品，创口贴、皮炎平等。在药品种类基本固定的基础上，也可以不同情况进行不同的调整，如季节性调整（春季多病菌，放一些洗手液、治过敏、板蓝根等药）、流行病调整、高发病调整。

药品管理  在实行售药机前期，做好宣传，将佳和的品牌融入到自动售药机上，使宿迁人民看到、提到、想到自动售药机就一定认准佳和药业的，即使以后有其他效仿者，佳和也是第一选择；初期，根据销售情况、药品自身特殊情况及时调整固定售药机内一些药品种类，以后，为保证药品质量与保质期等问题，以一个月为周期派专门人员去检查情况。

增值业务  可以在摆放佳和药业售药机的地方即基本为公共区域，以其利用人流量大，好的地理位置等优势持续为佳和药业做广告。

具体推广措施

（一）结合市区人民的反应与实际情况的考虑，先试行一到两个点，可以以楚街或者刚建成的社区为点试行推广

⑴楚街属于高档繁华区，吃饭住宿娱乐性场所比较多，夜晚人流量较大，对于健胃消食、消炎药、止痛药等常用非处方药的需求较大、而且多为年轻或时尚人群，对新事物的追求与接收能力较高。对于一些入住酒店的外来客人来说，不熟悉周边环境，或者夜晚有突发情况需要用药，或者会委托酒店的服务员帮其买药，自动售药机都会是他们很好的选择。地处市区繁华阶段GPRS信号稳定。

⑵刚建成的社区，配套设施不完善，买药非常不方便；新的社区，大多住的年轻时尚人群，自动售药机给社区带来方便的同时，也为社区增添一些时尚的新元素，社区住户将会欣然选择。

（二）对自动售药机进行大力宣传，到西楚网打广告、报纸广告、电视广告、印刷品广告…形成全方位，多角度的推广，一方面使群众认识、肯定这一新兴事物；另一方面，通过自动售药机的推广，使佳和药业实体店也得到相应的广告效应。

（三）在试运行期间，佳和药业派工作人员一直留在自动售药机旁，给前来买药或观赏人员作操作演示，并细心解答群众的疑问。以让群众更快更好的接收自动售药机，并感受到自动售药机的方便，以及对药品质量的放心。

（四）在自动售药机旁设群众意见反馈箱，可以让佳和在推广自动售药机时不断对其进行调整、更新、完善。

经费预算:

1.自动售药机两台：20000

2.各类广告：

3.宣传各类杂费：

4.意见反馈箱两个：

(四)医药护肤品

    随着皮肤学研究和和化妆品行业不断发展进步，使得药物化妆品在未来一定前景大好。 现在在医院设立小隔间，专门进行药品美容服务，吸引年轻人的消费，加上专业的药师服务。当你走进那些药店，药师们从柜台后面走出来迎接你，并为你提供帮助。他们的服务无可挑剔，虽然现在没有正规的医药护肤品，但医药护肤品是客观存在的，是一种更客观的市场机会，医药护肤品提供了一个新的市场细分途径，在高度同质化和竞争自然化的化妆品市场中开辟出一个蓝海。努力把这种药师服务和药品化妆品这两种东西移植到组织内部，这是未来业绩增长的希望所在。

可执行方案：

第一阶段：设立医药护肤品品牌专柜。      在佳和药业显眼位置设立。

第二阶段：注重医药护肤品品牌培养。可在情人节、3.8妇女节、母亲节等开展促销系列活动，在不同阶段进行不同活动。

活动主题：如何让女人更健康的美丽

活动地点：佳和旗下人流量较大的一家连锁店（试点）

活动目的：打响医药护肤品品牌宣传效应，抓住女人心。

活动内容：在药店门口设置定点，现场宣传医药护肤品，指导如何使用医药化妆品，，打入市场。在佳和药店内精心设置护肤生活小隔间小隔间进行专业指导，以养生、美白、消除疲劳等方面为主导，进行护肤方面的推拿按摩。

(五)药品电子商务+“宅急送”

灵感来源于药品电子商务和宅急送，佳和药业自身创建一个专业网络药店，消费者通过网络上提供的搜索浏览功能、多媒体界面和购买指南（即通过因特网为佳和药业和消费者之间搭建新的交易平台），直接在网上购物、支付，节省了消费者与企业双方的时间和空间，大大提高交易效率，节省了不必要的开支，而且能够有效保护病人的隐私，还便于为佳和药店收集病人的各种相关数据，为佳和药业提供有价值的研究资料。这个佳和网络药店的营销领域只针对于宿城区和宿豫区，成本低廉，可实行性强，只要把网站宣传到位，相信会达到不可估量的效果。经调查分析，前期佳和药业送货上门的方法效果不显著，主要原因之一是因为送货上门完全是一种被动的送药过程，所以我们需要变被动为主动，由药店的药师在网上进行视频对接，通过要是给需求者开出药方或是非处方药，这样的话，相信送货上门的策略能够得到很好的改善。宅急送不是什么新鲜的东西，但是把它与药品电子商务相结合，则等于注入了新鲜的血液，焕发出新的光芒。

(六)24小时营业

至今我们几乎没有听说过宿迁哪家药店24小时营业，我们也做过调查，在晚上20：00至早上8：00这一时间段里，购买药品的顾客数占到总顾客数的15%，而在晚22：00至早上6：00时间段比例则下降到0.2%。而这0.2%当中大多数是顾客家中急需用药而此时短缺的情况，为了不影响邻居睡眠而选择到药店购买。很多人认为，如果药店为了这0.2%的顾客去投入更多的成本是一种不理性的行为，其实不然。佳和药业采取24小时营业制，可以只安排1—2人值班，只需留一个窗口，尽可能节约成本，其实很多时候，我们的目的不是为了卖出商品，而是营销一种理念，我们就是要告诉所有的消费者：“一天24小时都能买到药，只有佳和做的到”。这种效应是巨大的，它的影响不仅仅是那0.2%的顾客，更是给那99.8%的顾客以美好的形象。记住：我们的目的不仅仅是卖药，更是推销我们的服务理念和展示美好的企业形象。

四、进行低成本而有效的宣传方式

一些传统的电视、媒体、广播、报刊杂志等都可以成为宣传的渠道。我们想说的是，除了这些传统的以外，还可以采取一些创新的方式。

（一）设计一个佳和药业的卡通代言人，卡通代言人可以是一个小动物，身着医生的服饰，形象一定要力求可爱。

（二）利用“佳和”与“家和”谐音，可以设计一句佳和的企业口号“‘佳和’万事兴”，并把这句话做成宣传纸贴在公交车上的抓环上（公交车上有很多像吊环一样的抓手，上面的小牌子可以用来做广告的）。

（三）定期开展社区义诊活动。为社区50岁以上的老人量血压，讲解保健知识，顺便介绍佳和医疗器械，如按摩棒等。

（四）可拟与市电台、健康教育所等联办晚会，期间穿插‘义诊“、赠卡“、知识问答“、健身比赛等;

（五）定期开展知识健康讲座和出版佳和药业的杂志。

（六）开展社区公益活动。

（七）在市中心大力推广户外牌还有进行LED彩频宣传。通过电视台统计数据了解，市中心平均每天人流量在10——30万，集中覆盖多层次人群。超大彩屏显示可以强势吸引流动人群的关注力。

（八)开展“农村大逢车”巡展医疗计划，真正“人性化、亲情化”做到零接触。

(九）逢年过节加强营销力度，烘托农村喜庆气氛，达到“与民同乐”，情感上得到共鸣。

五、结束语

最后，我们诚挚的希望佳和药业继续巩固本市市场，加大市场开发力度。适应市场的需要进一步做大重点产品，加大学术营销和终端销售，瞄准农村市场和社区卫生服务这一阵地。加大开发新的市场 领域，扩充网络，扩大市场可供范围，提高市场占有率和覆盖面，以拓展经济增长的空间，积极应对激烈的医药市场竞争。