材料渠道部计划书

引言：装饰行业，一个城市发展而自然存在的行业。这行业有可做性、持续性和市场量大的特色和优点。然而装饰市场中材料（装饰材料）是不可缺少的一部分。建材商品的类别，款式，花色琳琅满月。从而吸引了众多的装饰业主，建材市场装修业主的流量是不可估量的。

材料渠道部的意义：

1)一个塔建装饰公司和建材商良好合作的桥梁。

2)一个能在装饰业主流量大的市场推广，打响公司品牌的气头军。

3)一个能在建材市场建立完善网路渠道的先锋营。

目的：

1)与众多建材品牌商建立良好的合作关系。

2)从建材商手中掌握众多的装饰业主信息，从而增加公司客流量。

3)在建材市场推广公司的品牌，服务及优势。

4)为公司建立材料库，以便公司能拿到价廉物美的好材料。

5)为公司开展活动做基础，活动时能成功圆满的招商。

材料市场的调研：

1)按长沙材料市场的分布划分区域。

2)按材料的类别为导向，以店带面的调研。

3)以公司有合作过的材料商为中心蔓延开调研。

4)任何区域以地毯式投票方式调查。

材料合作商的分析：

1)各商家品牌知名度的分析。

2)各商家类别的价值的分析。

3)各商家营销方式的分析。

4)各商家市场占有率的分析。

5)各商家在装饰中的价值分析。

材料市场客户的分析：

1)时间流量大小的分析。

2)材料建材档次，客流大小的分析。

3)不同建材市场客流大小分析。

4)建材品牌现场客流大小分析。

5)建材市场定位：

1、市场定位：以万家丽，南湖为主铺射到其它建材市场。

2、服务定位：全方位服务（客服，市场，设计，工程）。

3、合作定位：互助互利，达成共识，达成同盟，双赢模式。

材料合作商的定位（或筛选）：

1)全国知名品牌合作的重中之中。

2)全国连锁品牌是合作的重中之重。

3)在长沙市场营销量非常好的是合作的重点。

4)原来一直和公司合作的是合作的重点。

5)愿意和我公司共同发展，能与我公司并肩作战的有质量合作商是合作的重中之重。

6)在长沙有一定网络渠道的是我们合作的重点。

7)刚进入长沙，想打开长沙市场的有质量材料商是合作的重点。

材料市场，客户渠道的定位：

1)所有知名品牌的店长是重中之重。

2)所有知识品牌的高级导购是重点。

3)所有知识品牌的营销经理以上人员是重中之重。

4)所有知识品牌的营销人员是重点。

5)和其它同行合作密切的是我们关注的焦点。

6)所有知名品牌，策划指挥者是我们主议的重点。

材料市场的具体实施方案：

第一、建立材料合作资料库，以备买材料和招商做奠基.

1) 调查方式

1、按类别和区域，以部门个人为单位和负责制，地毯式的开拓。

2、以装饰公司的名义找准每个商家的负责人。

3、与有合作过的材料商良性发展，通过他们了解更多的商家负责人。

4、通过报纸，媒体，网络等信息渠道，了解知识更多的商家负责人。

2) 洽谈方式：

一、了解商家的品牌优势和营销方式：

1.知名度。

2.进入长沙市场的时间。

3.开拓市场的途径。

4.质量，性价比的优，劣。

5.目前和哪些装饰公司合作过。

6.未来的发展趋势。

二、让他们了解我们公司：

1.我们公司的品牌。

2.我们公司的服务、质量、优势。

3.我们公司的模式。

4.开拓市场的途径（以推广，渠道，大客户三大 部门为主）。

a.推广以小区独家买断小区设点区域，同时建立所有关系网，如：物业，房开商，售楼商，承建商等。

b.渠道部：以材料渠道,地产经纪渠道，楼盘渠道为主，建立关系渠道，激活终端，把握客流量。

c.大客户部：以房地产高层，政府相关部门，金融体系为开拓点，建立公司的终极关系网，把工程，以大批量大业务把握在手。

我公司要扩展市场，同时需要寻求一部分长期合作商，甚至战略。

联盟伙伴:

要求：1、有一定知识度的。

2、质量好，售后服务好的。

3、把诚信永远摆在第一位的。

4、愿和我公司同舟共济的。

具体合作：

1)在同类型的材料中，按高、中、低档次选择三，四家，特殊材料，特殊对待。

2)合作商，可以把公司产品的资料，宣传等摆在我公司的洽谈或材料展示区域。

3)我公司在洽谈客户时，会有推荐或作商给业主。

4)当我公司代洽谈客户时，只会选择我公司合作商的产品，按不同档次平均分配。

5)当我公司开展活动时，及时通知合作商一起开展。

6)我公司会定期派专人去合作商场所与相关人员沟通，洽谈，了解。

7)在合作的经营场所，也放上我公司的资料，宣传册。

8)合作商搞促销活动时，及时通知我公司有关人员并能发放我公司的资料。

9)合作商了解到还未装修客户时，及时通知我公司有关人员。

10)合作商给我们的价格应该是同类，同时期，最优惠的。

11)合作商介绍客户给我们，成单除了一定用合作商材料外，还追2个点的利益给合作商。

建立合作商资料库：

1、按类别，收集所有材料商的资料（宣传册，名片，报价等）。

2、 按厂家及代理商级别整理资料。

3、按合作意向整理资料：

1、已达成合作协议的。

2、非常有意向合作的。

3、有意向合作的。

4、未来能达成合作的。

5、潜在意向合作的。

6、没有意向的。

7、公司暂时不需要，也许未来能有的上的。

8、按时间整理资料。

9、存档，建立完美的材料库。

材料市场，客流渠道的建立：

一）调查方式：

1．找准每个店面的店长，导购员。

2．通过合作商来引荐其它的合作商，主要是卖场能与客户直接接触的人员。

3．通过同行，及其它人员了解做营销很强的营销精英。

二）确定合作目标：

1、店面的店长，经理。

2、店面高级导购。

3、发货员。

4、营销总监，经理。

5、营销业绩冠军营销员。

三）关系推进法：

1、了解，认识，姓名，相互留名片。

2、了解她（他）在公司或卖场的地位以及能力。

3、了解她（他）在公司或卖场的工作职能和权限。

4、让她（他）了解你的工作性质。

5、让她（他）了解你和他洽谈的目标。

6、让她（他）了解和你合作的优势。

关系推进（步骤）：

认识：

1）初次认识，沟通认识，留下名片，没名片的一定要留下他的姓名和电话。

2）按时间和定位，给予不同短信。

3）节假日或好日子给予电话和短信。

4）当你有什么成绩或不愉快的事要与他分享或诉说。

5）当他公司有什么庆典，促销时，电话，短信电话。

6）了解他的生日及其它详细档案。

约会：

1）节假日，邀约他出来喝茶，吃饭（注意细节）。

2）朋友聚会邀约他一起聚聚（告诉他朋友认识多的好处）。

3）存他生日时，邀他：给他过生日（注意细节）。

4）经常了解他的生活爱好，并找共同点一起欢乐。

5）公司持活动，邀请他（她）来公司参加。

信赖：

1）问问自己了解他到什么程度了（注意信赖表填到什么程度）。

2）问他最不开心和最来信的事是什么（注意他是否会告诉你）。

3)问问他最喜欢与最不喜欢的人。

4)看他是否能参加你的邀约（注意不来是否会告诉你）。

5)问问他最好的朋友能否介绍给你。

6)问问他最大优点与缺点。

7)让他告诉你，你在他心中的位置。

同盟：

1)让他把他所有的关系或朋友都介绍给你。

2)让他把他所了解的客户情况及信息介绍给你。

3)让他直接给你做宣传。

4)让他能为了你承担一定的风险。

利益：

1)介绍一个有效量房客户，给50元量房费，量房客户有标准，见详情。 2)5个准客户请他在省内名胜地免费旅游一次（旅游标准见文件）。

3)介绍的客户成单2个的返利（工程合作价）。

4)你也会有客户给他介绍或有好的信息反馈给他。

5我们要货的最低价。

洽谈方式：

1）态度平和，端正。

2）保持原则。

3）谈判技巧。

4）互助互利，双赢。

强调：所有数据要详细，资料档案要详细，不能弄需作假。

声明：与他们合作是保持不损害他们任何利益的前提下才合作。我们是诚信的，先做人后做事。

人员分配：

1）按区域市场的氛围定位

2）按类别的多少定位

3）按市场是否扩张定位（市场扩张再做调整）。

4）按人员的能力和心态分配。

市场控制：

1）区域市场的控制：

2）区域市场的分配是否合理。

3）代理商的价格问题。

4）了解是否会出现窜货问题（如果有，协商解决办法）。

5）代理商的多少是否会影响合作。

6）合作商的地理位置是否影响合作。

7）监督合作商是否履行职责。

8）同盟商是否与其它同行还在合作。

类别市场的控制：

1）同类别档次，产品的价格问题。

2）同类别产品合作商，类别竞争的优势和劣势。

3）同类别合作商如何平衡与他们的合作。

4）同类别合作商，为了利益是否会恶性竞争或窜同类合作商的货。

5）监督他们是否履行职责。

6）同类别合作商，同时介绍同一个客户怎么办。

市场运作成本控制：

1、洽谈合作商的经费控制。

2、人员分配合理，不导致人员浪费。

3、有效的利用资源。

4、宣传册等广告宣传，做到有效的地方。

5、投入与回收比列的控制（需做投入与回收的分析评估报告）。

人员控制：

1）人员按区域合理分配。

2）以个人为单位，责任制分配。

3）业绩、心态，能力考核。

4）合作商及客户反馈信息考核。

5）市场的不定期与定期及巡回查岗。

6）人员高效，高薪，快速升职考核。

7）同行的反馈考核。

导入时间表（以时间推定制计划）。分三个阶段（初期，桥梁搭建。中期，桥梁完善。后期，桥梁通车）

12月（认识，桥梁搭建阶段）：

1、上旬15天内预约10家材料商负责人见面洽谈。确定合适合作商5家。

2、下旬15天内预约15家洽谈，确定合适合作商7家。

1月

1、上旬15天内洽谈15家，确定合作7家。

2 下旬15天内洽谈15家，确定合作7家。

2月 合作商的回访与关系加强。

 

第二篇：外拓渠道计划书

外拓渠道计划书

随着房地产行业的竞争越来越激烈，未来的房地产销售模式也会发生变化。传统的坐销已经跟不上时代的变化，未来的销售模式将是坐销和行销相结合。这几年派单的经验积累，告诉我们单纯的派单扫楼，或者是扫街已经起不了太大的作用。盲目的派单首先是浪费人力和物力，而且很多时候还会降低整个楼盘的格调。所以接下来我们派单将是以驻点为主，扫楼为辅助。主要的几个驻点为江阴几个人流量比较大的超市，比如大润发，乐天玛特，家乐福等等。每个点上安排一个展位，有相关人员介绍，点位旁边安排几位外拓人员派单。

接下来的扫楼我们也将根据项目的定位来安排一些比较重点的小区来进行。根据该项目的定位，客户群体应该是属于比较高端的，有一定购买力的。所以接下来我们将整理出一切江阴相对来说富人比较集中地小区来进行派单。比如城东的名雅居，丽都，凤凰城等等。还有将是项目周边即将拆迁的一些小区，也要进行全面的铺开。

以上是未来外拓的整个大概计划，具体细节等贵公司方案定下来以后再根据实际情况再详细拟定。

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