市场调研分析报告

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五.酒店定位

1. 现有目标客源结构比例分析

现有目标客源结构比例分析：20xx年12月份客源比例：散客：2.12% 商务：19.25% 订房中心：0.97% 会员：1.31% 旅行社：0.97% 20xx年5月份客源比例占酒店总收入:散客：0.6% 协议公司：15.56% 订房中心：1.36% 会员：3.39% 旅行社：14.02%

2. 未完成装修前，试业期间（1-3月）目标客户定位建议

（1） 集团会员客户（新店试业公告，给予特价体验）

（2） 项目原有客户（维护与提升）

（3） 项目周边晶都、环宇、荔园、长城、红桂、骏庭、汉庭、蔡屋围酒店的客户（手机短信和定点派单）

（4） 项目周边娱乐客户（特价房、钟点房、白天房、午夜房）

（5） 旅行社团客户

（6） 订房中介客户

（7） 协议商务客户

（8） 娱乐休闲客户

3. 项目中长期目标客户定位建议

项目中长期核心目标客户：商务公司。

项目中长期支持目标客户：会员客户。

项目中长期必要补充客户：旅行社客户。

4. 基于市场竞争动态及现有酒店配套分析，酒店试业期间房价体系建议

（鉴于长期定位是商务客人，建议保留1个100人大会议室和一个50人中会议室即可，有自己的特色中餐厅，其它的多余配套可以缩减）

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5. 酒店试业期间营销策略罗列与建议

（1）“一站比一站便宜，越住越省钱”维也纳会员精明理财卡（豪华房以上房型参加）

30—35—40—45—50—55—60—65—70—75—80（同一个城市，一周内只允许升级一个标准，如：客人在同一个城市酒店，第一晚优惠30元，那么一周内，无论连续住还是间隔住，都只能每晚优惠30元，而不是理解成第二晚起优惠35元）

（2）维也纳出租车司机特邀直销员联盟（只要受聘，登记个人信息，则每月给予司机免费加油卷20元，作为回报，向每个有需要的目标客户推荐维也纳酒店，并在车上贴维也纳特价体验标志，按客人数设定奖励，给予每月推荐客人20名以上的赠送特别餐饮或免费客房服务）

（3）与中国移动积分商城合作，投标方式推特价体验房，环中国蜜月房，度假房。

（4）与银行合作联合推公司特价房、蜜月房、度假房、环游中国套房、

（5）与第三方数据公司合作，把周边3个月内的订房手机查询到，然后发短信公布酒店试业及特价体验信息。

（6）与全国各地的连锁婚纱影楼合作推“5星感受，2星消费，首晚88元特价体验，“环游中国”自助旅游度蜜月”精明理财旅游蜜月计划，设置适当价位的蜜月婚房套餐。

（7）印刷地图大量商务旅游交通地图、纸巾、派发

（8）旅行社，订房中介，开业活动期间订5送1/特价体验

（9）关于白日房、钟点房、对于娱乐、餐饮行业横向合作，根据公司定价再推买5送1/特价体验。

（10）与休闲、餐饮、美容、健身行业品牌进行横向整合捆绑销售，针对白领推出午休保健套餐服务、白领综合亚健康休闲套餐服务。

（11）对公司协议客户推出特价138元超值体验，买10送1。

（12）与大剧院合作，凡是来看的，送体验卷或者现金券，每成交的大剧院获得分成，同时让大剧院联合推广环游中国套餐。

（13）开业期间在大剧院门口、地王门口、万象城、周边竞争对手酒店客户出行的交通要道、餐饮、休闲场所门口设开会员卡销售点/直接跟周边餐饮休闲场所捆绑销售、合作发特价券，礼品派送，争夺目标客户，转化竞争酒店的在住/即将入住的客户。

（14）与书城合作，凡是购买一定金额的，即可成为维也纳会员，上网注册激活即可128元体验，并且有礼品相送，同样推XXX元环游全中国（蜜月婚/情侣/旅游房）套餐。

（15）与平乐骨伤医院、阳光医疗整形医院合作联合推长包房服务，住20天送1天，凭借医院盖章，可享受，医院从中分得利润。

（16）与万象城等购物商城展开会员共享合作，并把里面的商户发展为协议客户或者会员客户，定期拿出一些特价房和豪华房让他们的会员抽奖，作为交换他们在他们会员公告我们的酒店的特价及开业信息。

（17）与地王观光售票单位合作，发放我们的特价体验宣传单，或者在门票上做特价广告。

（18）与深圳金融、证券报纸合作，夹带我们的宣传单或者直接在上面做广告，推出具有金融和证券特色的客房服务，开业期间128元特价体验，既打开酒店知名度，也吸引了很多重要客户体验。

（19）与交友网站进行合作，提供环游中国旅游套房服务。

（20）与深圳旅游景点进行横向合作，夹特价体验单或者直接在票面上做特价体验广告的方式，推特价房和环游中国套房服务，凡属于某旅游景点的，给予景点和景点联络人以回 5

报。例如在大梅沙设定派业务员到大梅沙小梅沙办理会员卡业务。

（21）展会销售：深圳各个展会的举办周期，销售部安排力量到展会前得到参展企业联络方式，短信电话推广，展会现场进行派单推广。

（22）外地合作：与大型商场、影楼、影院、旅行社、全国连锁星的商业机构，VIP资源共享促销。

（23）项目周边5公里内的写字楼、社区邮箱投递、派发宣传单/纸巾/会员卡、定点办理会员卡推广：

（24）夹报推广：每月进行3-5次的夹报推广。

（25）在项目周边娱乐、饮食夜场安排多组派单人员，持续推广钟点房、白天房、午夜房。

（26）由于是新接手开业的酒店，为了维持老客户，建议消费前50名的客户，由店总/销售经理带队上门拜访，洽谈继续合作与转签合同的适宜，同时可以赠送一些客房与会议需求。同时策划一个引导原客户主动转维也纳会员的活动，以最大程度减少原客户的流失，同时吸引云鹏老客户来体验超值特价房。（例如：1.维也纳进驻云鹏酒店，重金悬赏老客户意见，提出云鹏酒店不足的地方，维也纳择优采纳，评选出意见价值等级，一等奖有巨奖，只要被采纳意见的都有奖品。2.限期内云鹏会员转维也纳会员的，赠送特价体验，及双倍积分尊享，和旅游大抽奖等等）

（27）针对项目5公里以内的大中型社区公开重金聘请社区代言人活动，吸引社区成员报名，并持续关注结果，以达到打开新店知名度，引起社区持续关注维也纳（云鹏店）的开业与经营目的。同时在开业期间，还可以精选精品社区，设点办理会员卡（是否可考虑设计一种XX社区会员卡，专门针对社区居民心理的），发放特价体验券同时，发放小区内的会所、餐饮、水电之类的福利礼品，也可针对家庭推出环中国蜜月房、旅行房、敬老房，餐饮，休闲优惠券作为礼品赠送，具有浓厚的社区特色，与每个社区居民都息息相关的。

6. 销售部组织架构与激励考核指标（试业期间销售目标）

（1） 客房 间夜：1000间（90%为达标）

（2） 新签 协议：600份（90%为达标）

（3） 会员卡派发：3000张（90%为达标）

7. 销售部试业/开业中长期销售目标

（1）

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（4）

（5）

（6） 1-2月 出租率80% Revpar120 3-4月 出租率90% Revpar160 5-6月 出租率95% Revpar180 7-12月 出租率100% Revpar 200 2年 出租率100% Revpar 240 3年 出租率100% Revpar 280

集团本部销售中心

营销策划部李树兴

20xx年6月23日

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第二篇：酒店市场调研报告范本

 

××酒店市场调研报告

    为考察××酒店项目投资之市场可行性，同时亦为了项目的整体规划设计工作能顺利运行，以使酒店的外观设计、整体功能配置以及酒店的经营定位等更能贴近顾客的需求，为酒店日后的经营发展做好铺垫，打下较为坚实的根基，××酒店项目组成员专门对相对应区域市场的酒店选址所在市场进行调研，具体情况如下：

一、××市概况

    1、地理位置

    ××市位于××省××部，北距×× ××公里，南离××××公里，水路至××××海里，铁路至××××公里，处于××经济走廊，是××××之间的必经之地。

    2、历史文化

    ××历史源远流长，

    3、人口状况

    4、自然环境

    5、经济状况

    6、基础设施

二、酒店项目选址——××区概况

三、××区周边概况

四、酒店市场调查状况

    1、××市星级酒店数量（不含自评星级酒店）见下表：

从表中数字可见：

A、酒店数量在增加

B、高星级酒店之数量发展速度迅猛

C、开房率呈下降趋势，预示竞争加剧

D、该地区酒店行业中以自评星方式进行经营的酒店占有相当的比例

2、××市星级酒店经营情况

从表中数字显示：

A、越高星级酒店其经营状况越好

B、酒店整体销售价格呈中档偏低

C、未评星级酒店其经营弹性较大

3、酒店客源结构状况

依据表中数字可知，香港、澳门、台湾及境外客源酒店综合接待所占比例为：24%，其中境外客源比例为：12%；香港客源比例为：7%以上；澳门客源比例为：0.43%；台湾客源比例为：4.55%；可见，境外及港澳台客源占有一定比例，不容忽视，但同时显见，本地主体客源仍以国内客源为主，因此要求本酒店的整体布局、外观设计、功能配置应能适应市场需求，具有中国特色。

4、酒店市场调研情况

A、××酒店主要竞争对手经营状况

分析：

B、本地区周边具代表性酒店状况列举

C、酒店调研情况简析

①酒店功能配备及装修档次基本上分成两部分，四星级以上酒店功能设置较为齐全，功能设计功能结构较为合理，且大多数酒店的装修档次属于中高档，有部分酒店的装修布局、设计意念落后；而低星级酒店功能设置较为单一，且大多数低星级酒店均存在着装修档次低、设施陈旧、规模小、空气品质差等不同程度状况。

②酒店整体服务水平不高，普遍存在着不规范现象，缺乏服务热情。

③大多数酒店采取低价策略，追求高开房率，但市场整体营收仍较为可观。

④××酒店经营者其营销重心大多只重视本地市场，而忽略××以外市场，酒店动作体系缺乏这一内容。

⑤有相当部分酒店不参与国家星级评定，而是采取自评星方式参与市场经营。

⑥××地区借助其独有的交通优势，其酒店娱乐业甚为繁荣，由此将牵引相当部份周边地区市场客源，对邻近地区酒店的经营不利，造成一定的影响。

⑦以上几个地区中，除××地区的酒店综合接待能力较强外，其余城区均不同程度的存在有酒店少、分布散、档次低、酒店设施陈旧、服务管理水平低、综合接待能力弱的状况，难于适应日益发展的商务客源的需求。

⑧酒店整体经营状况大多呈中上水平，酒店整体经营形势看好，预示着酒店业尚有较大的发展空间。

五、公司、工厂市场调查情况

1、  问卷调查情况

此次问卷调查，专选酒店项目选址地所紧靠的××区中的几十家工厂、公司，所反馈信息将有参考价值，以发出的70份调查表中，共回收调查表50份，回收率为71%，调查情况如下：

2、  陌生拜访情况

××地区共有公司、工厂三百家，抽取10%作为拜访对象，访客情况选择具有代表性的列举一、二如下：

A、工厂名称：××有限公司  被访者：

访问内容：工厂属××公司，客人为要是来自××，逗留天数大约为4-5天，客人住房要求一般为。。。。，对中餐不感兴趣，喜欢西餐，娱乐喜欢。。。。

B、  

3、  调查访客信息反馈

A、90%以上的工厂（公司）具有经贸活动，对酒店具有一定的需求。

B、对酒店的具体要求包括：安全、卫生、舒适、服务优质

C、各种房型需配备齐全，方能满足宾客需求。

D、对酒店综合配套功能要求较高，要求有桑拿沐足比例为87%，歌舞厅为77%，中西餐厅的比例达97%

E、对酒店装修档次要求中高档以上的比例达90%

F、酒店价格定位要求合理，价格档位在100-299元以内的比例高达：90%

六、综合概述

改革开放三十年，××市坚持经济建设为中心，充分发挥地理人文优势，大力发展外向型经济，以科技推动经济发展，实施经济国际化战略，大力吸引外资，一系列措施取得了显著的效果，该市整体国民经济得于持续、快速、健康发展，社会不断进步，人民物质和精神文化生活水平不断提高。良好的经济建设发展态势，大力推动了各种产业的迅猛发展，亦给各行各业带来了无数商机。

随着经济建设的发展进程，该市各个镇区亦在积极推动城镇经济建设的发展，各区以各自的地域优势、以不同的经营特色，形成了不同经营方向类型的工农业布局，成功吸引招徕了几千家外商前来落户投资，商务氛围日渐浓厚，这将对酒店服务业带来巨大的商机，同时亦将对酒店服务业提出更多、更高的要求。

综观本项目选址地的酒店状况，尽管各镇区之商务服务需求在逐渐啬，但除个别区的酒店娱乐业能满足当地市场的需求外，绝大多数城镇之酒店综合接待能力均较为薄弱，城郊酒店行业发展呈现滞后现象，具有较大的酒店市场发展空间。同时，以××几个区的××方案，这将给本项目的投资发展提供了良好的契机和市场前景。因此，酒店项目以其时投入可谓为“适时”。

酒店选址于此，紧邻。。。。。，距。。。。。仅几公里，全区有等级公路。。。公里，交通四通八达；且酒店项目紧靠占地面积1600亩的三江工业区，邻近还有科技园、科技工业园等，此外与周边的六个区比较是除去区以外人口最多的一个城镇，因此，酒店项目选址于本区，具有较大的市场发展空间，于此地投资酒店项目，可谓为“适地”。

七、市场调研结论

    综上所述，本酒店定位为精品商务酒店将能顺应市场需求，具有较强的市场竞争力，其市场定位准确，同时，酒店项目如能按既定的方向投资兴建并实施科学合理的运营管理，将能实现较为理想的投资回报，本项目具有巨大的市场发展潜力。

八、若干合理化建议

1、  酒店建设应注重酒店的舒适度及安全性

2、  酒店配套设施功能应相应齐全

3、  酒店整体设计规划、功能布局应科学合理，应从节约成本、便于管理等角度进行设计

4、  酒店市场销售价格应参考三星档次酒店销售价格实施

5、  酒店提供给宾客使用的设施设备应设身处地地从为宾客提供角度考虑设置

6、  酒店设施设备购置应有长远目光，预前考虑

7、  酒店项目商铺销售应遵循以下原则

A、不低于市场价格的收益

B、 商铺经营项目不与酒店所有的经营项目相抵触

C、 商铺经营项目选择应从完善酒店配套服务功能，为酒店宾客提供便利的角度进行选取（西饼店、银行、小百货、药店、书店、美容美发等）

D、经营范畴与酒店的整体布局相和谐，不影响酒店门面

E、 经营时间、经营方式等能接受统一管控，不得损害酒店利益

8、  利用酒店经营及各商铺项目的开放，营造商务休闲氛围，创造繁荣中心。