湖南商学院

市场调研报告

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建筑材料调研报告

一 前言

调研地点：四方坪建材市场、郁金香建材市场、南湖大市场。

调查目的：加深对所学的建筑材料了解，让纯理论的并带有抽象性的知识点显化，使之易于理解，易于掌握；能够初步从市场需求的角度来纵观和把握某种建材的前景及发展动向，从而让材料的设计和加工能更好的满足实际需求。此次调查，迫使自己去学习，利用网络及图书资料，培养自主学习，收集捕获信息资料的能力，能够登堂入室地去欣赏物质经过人类的改造而蕴含的智慧与美学情趣。

调查内容：着眼建筑材料的性能，从实际要求、相关规定和指标上来推断和理解建材的性质，通过这样相互印证的方法使学到的知识充满活力，灵活多变并使之系统化，以便供预测和设计时参考。感受性质与用途的对应关系。

调研方法：实地考察结合网络资料。 

调研内容：木材 板材 石材 陶瓷 玻璃 纺织品 

二 建筑材料 

（一）木材

    种类：

    木材可分为针叶树材和阔叶树材两大类。杉木及各种松木、云杉和冷杉等是针叶树材；柞木、水曲柳、香樟、檫木及各种桦木、楠木和杨木等是阔叶树材。中国树种很多，因此各地区常用于工程的木材树种亦各异。东北地区主要有红松、落叶松 (黄花松)、鱼鳞云杉、红皮云杉、水曲柳；长江流域主要有杉木、马尾松；西南、西北地区主要有冷杉、云杉、铁杉。

    木材家具的分类： 

    1、按家具风格上可以分为：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具，新古典家具。 

    2、按所用材料将家具分为：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具。 

    3、按功能家具分为：办公家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具、厨卫家具（设备）和辅助家具等几类。 

4、按家具产品的档次分类可分为：高档、中高档、中档、中低档、低档。 

（二）板材 

    板材的特点：板材产品外形扁平，宽厚比大，单位体积的表面积也很大，这种外形特点带来其使用上的特点：（1）表面积大，故包容覆盖能力强，在化工、容器、建筑、金属制品、金属结构等方面都得到广泛应用；（2）可任意剪裁、弯曲、冲压、焊接、制成各种制品构件，使用灵活方便，在汽车、航空、造船及拖拉机制造等部门占有极其重要的地位；（3）可弯曲、焊接成各类复杂断面的型钢、钢管、大型工字钢、槽钢等结构件，故称为“万能钢材”。 

    针对细木工板的调查研究：木工板与刨花板，中密度纤维板相比，其天然木材特性更顺应人类自然的要求；它具有质轻、易加工、握钉力好、不变形等优点，是室内装修和高档家具制作的理想材料。 细木工板最外层的单板叫表板，内层单板称中板，板芯层称木芯板，组成木芯板的小木条称为芯条，规定芯条的木纹方向为板材的纵向。木工板主要用在家具、门窗及套、隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等。

（三）石材 

    大理石的特点：磨性强。抗磨蚀，耐高温，免维护。物理性稳定，组织缜密，受撞击晶粒脱落，表面不起毛边，不影响其平面精度，材质稳定，能够保证长期不变形，线膨胀系数小，机械精度高，防锈、防磁、绝缘。   

    1.岩石经长期天然时效，组织结构均匀，线胀系数极小，内应力完全消失，不变形。   

    2.刚性好，硬度高，耐磨性强，温度变形小。   

    3.不怕酸，硷液物侵蚀，不会生锈，不必涂油，不易粘微尘，维护，保养方便简单，使用寿命长。 

    4.不会出现划痕，不受恒温条件阻止，在常温下也能保持其原有物理性能。  

5.不磁化，测量时能平滑移动，无滞涩感，不受潮湿影响，平面称定好。物理性能：比重2970-3070kg/m3 耐压强度：2500-2600kg/cm3 弹性系数：1.3-1.5×106kg/cm2。

    具体分类如下：  

    A类：优质的大理石，具有相同的、极好的加工品质，不含杂质和气孔。   

    B类：特征接近前一类大理石，但加工品质比前者略差；有天然瑕疵；需要进行小量分离、胶粘和填充。   

    C类：加工品质存在一些差异；瑕疵、气孔、纹理断裂较为常见。修补这些差异的难度中等，通过分离、胶粘、填充或者加固这些方法中的一种或者多种即可实现。   

D类：特征与C类大理石的相似，但是它含有的天然瑕疵更多，加工品质的差异最大，需要同一种方法进行多次表面处理。这类大理石连累了许多色彩丰富的石材，他们具有很好的装饰价值。

   

（四）陶瓷  

    按照使用功能可分为地砖、墙砖腰线砖等。地砖花色品种非常多，可供选择的余地很大   

1、釉面砖   

    釉面砖是装修中最常见的砖种，由于色彩图案丰富，而且防污能力强，因此被广泛使用于墙面和地面装修   

2、通体砖   

    通体砖的表面不上釉，而且正面和反面的材质和色泽一致。通体砖是一种耐磨砖，虽然现在还有渗花通体砖等品种，但相对来说，其花色比不上釉面砖。由于目前的室内设计越来越倾向于素色设计，因此通体砖越来越成为一种时尚，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道等装修项目的地面；一般较少会使用于墙面。多数的防滑砖都属于通体砖。   

3、抛光砖   

    抛光砖就是通体砖坯体的表面经过打磨而成的一种光亮砖，属于通体砖的一种。相对通体砖而言，抛光砖的表面要光洁的多。抛光砖坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房以外的多数室内空间中使用。在运用渗花技术的基础上，抛光砖可以做出各种仿石、仿木效果。   

4、玻化砖：   

    为了解决抛光砖出现的易脏问题，又出现了一种玻化砖。玻化砖其实就是全瓷砖。其表面光洁但又不需要抛光，所以不存在抛光气孔的问题。   

5、马赛克

   马赛克的体积是各种瓷砖中最小的，一般俗称块砖。马赛克给人一种怀旧的感觉，因为它曾是十几年前装饰墙地面的材料。马赛克组合变化的可能非常多，比如在一个平面上，可以有多种表现方法：抽象的图案、同色系深浅跳跃或过渡、为瓷砖等其他装饰材料做纹样点缀等等。对于房间曲面或转角处，玻璃马赛克更能发挥它小身材的特长，能够把弧面包盖得平滑完整。缺点是耐磨性较差。  

（五）玻璃  

1.高级银镜玻璃  

    这类玻璃是采用现代先进制镜技术，选择特级浮法玻璃为原片，经钢化、镀银、镀铜、涂保护漆等一系列工序制成的。其特点是成像纯正、反射率高、色泽还原度好，影像亮丽自然，即使在潮湿环境中也经久耐用，是铝镜的换代产品，其使用范围也大大超出了铝镜产品。   

2.彩印玻璃  

    彩印玻璃是摄影、印刷、复制技术能够在玻璃上应用之后的产物。将彩印、冰花等物品印在玻璃上的技术。   

3.彩釉钢化玻璃  

    彩釉钢化玻璃是将玻璃釉料通过特殊工艺印刷在玻璃表面，然后经烘干、钢化处理而成。彩色釉料永久性烧结在玻璃表面上，具有抗酸碱、耐腐蚀、永不褪色、安全高等优点，并有反射和不透视等特性。   

4.彩绘玻璃  

    彩绘玻璃是一种应用广泛的高档玻璃品种。它是用特殊颜料直接着墨于玻璃上，或者在玻璃上喷雕成各种图案再加上色彩制成的，可逼真地对原画复制，而且画膜附着力强，可进行擦洗。根据室内彩度的需要，选用彩绘玻璃，可将绘画、色彩、灯光融于一体。如复制山水、风景、海滨丛林画等用于玄关、门厅，将大自然的生机与活力剪裁入室。  

（六）纺织品材料  

    纺织装饰品是依其使用环境与用途的不同进行分类的。一般分为地面装饰、墙面贴饰、挂帷遮饰、家具覆饰、床上用品、盥洗用品、餐厨用品与纤维工艺美术品八大类。       

1.地面装饰类纺织品 

  地面装饰类纺织品为软质铺地材料——地毯。地毯具有吸音、保温、行走舒适和装饰作用。地毯种类很多，目前使用较广泛的有手织地毯、机织地毯、簇绒地毯、针刺地毯、编结地毯等。       

2.墙面贴饰类纺织品 

  墙面贴饰类纺织品泛指墙布织物。墙布具有吸音、隔热、调节室内湿度与改善环境的作用。墙布较常见的有黄麻墙布、印花墙布、无纺墙布、植物纺织墙布。此外，还有较高档次的丝绸墙布、静电植绒墙布、仿麂皮绒墙布等。 

3.挂帷遮饰类纺织品 

  挂帷装饰类纺织品是挂置于门、窗、墙面等部位的织物，也可用作分割室内空间的屏障，具有隔音、遮蔽、美化环境等作用。主要形式有悬挂式、百页式两种。常用的织物有薄型窗纱，中、厚型窗帘，垂直帘，横帘，卷帘，帷幔等 

4.家具覆饰类纺织品 

  家具覆饰类纺织品是覆盖于家具之上的织物，具有保护和装饰的双重作用。主要有沙发布、沙发套、椅垫、椅套、台布、台毯等。此外，还有用于公共运输工具如汽车、火车、飞机上的椅套与座垫织物。       

5.床上用品类纺织品 

  床上用品是家用装饰织物最主要的类别，具有舒适、保暖、协调并美化室内环境的作用。床上用品包括床垫套、床单、床罩、被子、被套、枕套、毛毯等织物。       

6.卫生盥洗类纺织品 

  卫生盥洗类纺织品以巾类织物为主，具有柔软、舒适、吸湿、保暖的性能。这类织物主要有毛巾、浴巾、浴衣、浴帘、簇绒地巾等。       

7.餐厨用品类纺织品 

  餐厨用纺织品在家用纺织装饰品中所占比重较小，较注重实用性能与卫生性能。一般包括餐巾、方巾、围裙、防烫手套、保温罩、餐具存放袋及购物的包袋等物。       

8.纤维工艺美术品 

  纤维工艺美术品是以各式纤维为原料编结、制织的艺术品，主要用于装饰墙面，为纯欣赏性的织物。这类织物有平面挂毯、立体型现代艺术壁挂等。  

三 总结

经过这次调研，我了解到了各种材料的不同应用范围，和各种材料的特点。建筑材料是建筑的血肉，有了建筑材料的发展，才能让设计的灵魂得到发展飞跃。

我同时也意识到了，个人的力量是远远不够的，只有一个团队才能发挥出更大的力量。经过两天的调查和资料查询，我们逐渐了解不少一些建材的知识，也发现平时学习中有很多不足。我们实际的调查情况离我们我调查的目标还是有一定差距的。我们小组简单的交换了各自的感受和心得，都认为主要是平的学习学得不扎实，不少知识学得模棱两可，似是而非，另外实践经验都很欠缺，不能提出切中问题关键的问题。其实提出一个好的问题和课题是很重要的，不然就没有目标，没有学习焦点，因而不能朝着某个方向去深入的思考和调查，不能发现新的问题，也失去解决问题的机会。

其实，我们都感觉建材这门课程与自己的实际联系很紧密。有几个成员的父亲都是搞建筑方面的，平时都会耳濡目染，对建材都有一定的兴趣，但当想好好深入了解时，总感觉切不到问题的关键，不知从何着手，找不到学好这门课程的有效方法，总徘徊在建筑材料这门实践性强的的科学殿堂的门前。我们最后都比较认同：实践才能让人得到真知，并从实践中发现新的问题，然后又促使自己去调查研究；实践和理论反复的相互检验和总结，这样学到的不仅是知识本身，而且能得到发现真知的方法和培养那股科学精神和应有的素养。本次调查给我们提供了一次学习的机会和方法，我们能够实地调查，并学会去查询各种资料，并加以筛选，在查询时也增长不少其他的知识。或许这才是我们这次调查应该达到的目的。在以后的学习，我们会注意学习方法，并努力学好课本知识。

湖南商学院市场调研报告评审表

 

第二篇：建材市场调查报告

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营销 2007-04-06 21:13:53 阅读4424 评论4字号：大中小 小

东北地区休闲及整体卫浴建材市场调查报告 20xx年3月16日至3月26日，本人就东北地区卫浴建材市场进行了初步调查，主要走访 了沈阳和长春两个地区， 集中就目前休闲及整体卫浴品牌在市场终端的销售情况以及东北地 区卫浴建材市场的基本状况进行了市场调查。 调查的主要目的是为了分析东北地区卫浴建材 市场的整体情况， 为下一阶段阿诺玛产品在东北地区的市场推广做针对性的准备， 同时为销 售决策提供依据。

一、东北地区卫浴建材市场基本概况 随着中国社会经济的飞速发展和中央振兴东北老工业基地政策的深入， 东北地区的经济 建设一日千里，由此也带动了房地产行业的一派勃勃生机。以沈阳为例，20xx年，沈阳地 区将陆续有100多个楼盘投入使用，预计住宅销售面积将在1100万平方米左右，建材及相相 关销售在50亿元以上，卫浴洁具的销售同比将达到6~8亿元。加上沈阳对外埠周边城市的辐 射，巨大的市场需求和商机吸引了众多商家的目光。 目前沈阳和长春地区的主要休闲及整体卫浴品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有 以下几种：专业建材市场内的自营专卖店或加盟专卖店（分销商）、综合卖场，进建材超市 内联营等。 其中专业建材市场专卖店是多数休闲及整体卫浴品牌产品的主流销售渠道， 也是 品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道， 而建材市场里的综合卖场和建材超市经营的品牌多数 都以大众化、低价位的产品为主。

沈阳：各主要休闲及整体卫浴品牌在沈阳的终端分布较为集中，尤其是中、高档品牌在 沈阳

沈阳的专卖店位置的选择上主要集中在沈阳的几个主要建材市场内， 如中国家具城、 衡颐陶 瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、东北陶瓷城等专业建材市场。从建材市场中休闲及整体卫 浴聚集影响力看东北陶瓷城、陶林居、衡颐陶瓷城、居然之家为第一阵营，中国家具城、金 龙装潢材料市场等为其次。 长春：长春地区主要休闲及整体卫浴品牌的分布规律和沈阳地区比较接近，中、高档品 长春 牌在长春的专卖店位置主要集中在太阳家居、中东瑞家家居以及正在设置精品区的欧亚卖 场。

二、市场调查分析 市场调查分析

1、建材市场调查情况 、

作为目前沈阳、 长春地区休闲及整体卫浴品牌的主要销售地， 专业的建材市场是重点调 查目标。 根据建材市场中休闲及整体卫浴品牌所占的位置、 面积、 品牌影响力以及销售氛围， 又分别对几个休闲及整体卫浴品牌销售的代表性建材市场： 沈阳地区的中国家具城、 陶林居、 衡颐陶瓷城、金龙装潢材料市场、居然之家皇姑店、东北陶瓷城以及长春地区的太阳家居、 中东瑞家家居、欧亚卖场等进行调查。

沈阳地区： 沈阳地区： 中国家具城作为沈阳乃至东北地区最早的专业建材市场，在沈阳地区有着较高的知 中国家具城 名度和影响力， 但随着近几年其他大规模的建材市场的兴起以及自身管理等方面的原因， 一 些主要品牌纷纷撤离， 当年的影响力在卫浴领域亦不复存在， 现在卫浴区主要休闲及整体卫 浴品牌有欧露莎、帝王等。 陶林居、衡颐陶瓷城 陶林居、衡颐陶瓷城陶林居、衡颐陶瓷城比邻而居，和中国家具城乘公交车两站之

遥，都是专业的陶瓷、卫浴综合卖场。商场的产品结构也大抵相同，一楼瓷砖、二楼洁具。 无论是品牌的档次、 专卖店的装修品位和整体形象来看， 都显出了高档品位和时尚典雅的氛 围，但从商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低。休闲及整体卫浴 品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等。 金龙装潢材料市场品牌的档次较低，价位也较大众化，高端休闲及整体卫浴品牌基 金龙装潢材料市场 本上没有。 东北陶瓷城沈阳东北陶瓷城是东北地区最大的陶瓷、卫浴集散地，在沈阳地区的建 东北陶瓷城 材市场中的地位举足轻重。各种品牌的陶瓷洁具、龙头五金、瓷砖厂家对东北地区的仓库几 乎全部集中在这里，发往东北地区各个城市的货运方便快捷。但经营业户相对比较散乱，购 物环境较差。 正在兴建的新型建材城和陶瓷卫浴精品区落成后， 将能够在一定程度上提升陶 瓷城的形象。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、益高、尚高、高尔夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家居然之家在沈阳专业的建材家居市场中人气最旺，但一楼的卫浴区相对比 居然之家 较小，主要的休闲及整体卫浴品牌有阿波罗、华美嘉、尚高、益高等。

长春地区： 长春地区 太阳家居作为东北地区第一家大型室内综合建材卖场，从品牌的档次、专卖店的装 太阳家居 修品位和整体形象来看， 和沈阳的陶林居相比有过之而无不及， 但人流量和销售氛围却比沈 阳的陶林居好很多， 购物的成交率比较高。 休闲及整体卫浴品牌在卖场内的展示面积和进驻 的品牌数量都是东北地区最多的。休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、华美嘉、欧露莎、英 皇、益高、浪鲸、尚高、维特斯等。 中东瑞家家居中东瑞家家居的整体形象和太阳家居比较接近，但人流量相对比太阳 中东瑞家家居 家居要少一些， 卖场内卫浴洁具区除了一些品牌的专卖店以外还有一些综合性的经营户。 休 闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、浪鲸、英皇、益高、尚高、高尔夫等。 欧亚卖场欧亚卖场是一个几乎囊括所有日常用品的大型综合市场，除建材产品以外 欧亚卖场

还经营家电、食品、服装、超市等项目。商场的人流量极高，但建材区定位相对档次较低。 休闲及整体卫浴品牌主要有阿波罗、英皇等。 2、竞争品牌调查情况 、竞争品牌调查情况 休闲及整体卫浴竞争品牌是本次调查的核心， 而作为对于阿诺玛整体卫浴构成竞争力的 中、高档品牌中，阿波罗、华美嘉、欧露莎、英皇、益高、浪鲸、尚高、高尔夫等为代表性。 其表现上都有以下特点： 在当地主要建材市场的显著位置设立大规模的专卖店。 以长春市场 为例， 阿波罗在太阳家居、 中东瑞家家居以及欧亚卖场三个专业的建材市场专卖店总面积之 和超过了1000平方米；而英皇的展示面积也在800平方米左右。专卖店装修豪华，整体终端 形象突现品牌形象的品位和档次。但各个品牌在产品结构上也各有特色，主要有两种形式： 一是以阿波罗、 华美嘉为代表的以休闲卫浴产品为主导的品牌， 休闲卫浴在其专卖店中从摆 放位置到占地面积都大大超过其附属产品（以浴室柜为主），附属产品只是作为专卖店的一 种点缀和补充。其主要产品为电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴

屏风、淋浴 柱、浴室柜等；另一类是以英皇、尚高、浪鲸为代表的同一品牌所有产品整体推进的品牌专 卖店，这类品牌产品专卖店的特点是产品配套齐全，以拳头产品带动整体卫浴的销售，销售 方式更为灵活。其主要产品有电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、淋浴屏风、浴室 柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等。如英皇长春专卖店在06年度的产品销售中休闲卫浴 和浴室柜各占三分之一的份额，陶瓷洁具、水龙头等配套产品的销售占余下的三分之一。

目前在东北地区的休闲及整体卫浴产品从品牌影响力到市场份额来看以阿波罗、华美 嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高尔夫为主导，但在沈阳和长春其表现力各有不 相同。 沈阳： 其品牌形象深入人 沈阳 沈阳地区休闲及整体卫浴产品品牌中阿波罗凭借多年的积累， 心，具了解，其06年全年零售额在500万左右。但从市场份额来看，尚高、欧路莎、澳妮斯 与其在伯仲之间，其中澳妮斯的绝对销量甚至超过了阿波罗，达到600-700万之间。 长春：在长春地区，阿波罗无论在品牌形象和市场份额上都是一枝独秀、遥遥领先于其 长春 他品牌，据悉在06年零售总额在800-1000万之间；而英皇则以完善的配套产品及销售网络

稳居次席，06年零售额在500万左右。欧路莎、益高也表现不俗。 从价位上来看：以电脑蒸汽浴房为例，零售（单人、双人、带冲浪缸）价格从6000元 18000元左右为主的品牌有阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高，而零售（单人、双人、 带冲浪缸）价格从3000元10000元左右为主的品牌有高尔夫、澳妮斯、澳鑫等 从销售方式来看大多数品牌产品如阿波罗、华美嘉、欧路莎、英皇、尚高、益高、高尔 夫等以专卖店销售为主，而以分销为主的主要有澳妮斯、澳鑫等，其中澳妮斯在东北地区分 销商的数量超过30个。

从品牌定位和专卖店形象来看：阿波罗品牌整体风格以时尚、成熟、优雅为特色，设计 元素中揉入欧洲风情，专卖店以橙色、灰色、黑色配以金属的质感，彰显豪华与尊荣。产品 主要以豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房为主；华美嘉品牌整体沿乘欧洲的设 计风格，专卖店以白色为基本色调，追求尊贵、典雅、时尚的品牌文化。产品主要以豪华电 脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜为主；英皇其形象更是以西方文化背景为 特色，时尚感很强，表现出简约风格，专卖店色彩以橙色、黑色、灰色为主调，主要产品有 豪华电脑蒸汽浴房、冲浪按摩浴缸、整体淋浴房、浴室柜、陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等； 尚高品牌专卖店以黑色、兰色为基调，其整体形象在消费者中传递着和谐风格，表现出日夜 相伴、 真诚恒久、 共享幸福时光的品牌文化内涵。其主要产品有浴室柜、 淋浴房、古典浴缸、 陶瓷洁具、水龙头、浴室挂件等；另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大众化路线，其品牌 风格都以简约、舒适等为表现形式，但个性化都普遍不是很强。

3、终端促销方式情况 、终端促销方式情况 促销

休闲及整体卫浴产品各品牌结合自身的品牌定位和销售策略， 在终端都以不同形式的促 销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力。而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺 季、节假日的促销又是其中重点。

从促销方式看， 目前各休闲及整体卫浴产品普遍采用的是折扣让利、 买赠送礼两种形式。 高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销，如阿波罗、欧露莎、英皇、尚高等；而中档价 位产品则更多采用打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、高尔夫等产品。各品牌也会根据自己 的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动，如主导产品与附属产品的搭配，滞销产品 与走量产品的组合等。 如尚高沈阳专卖店买豪华浴室组合家具送同一品牌陶瓷马桶； 阿波罗 产品沈阳专卖店买休闲卫浴送鹰牌洁具等。

从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如阿波罗、欧露莎、英皇、 尚高产品，折扣一般都不会超过8折，但会作一些特价产品，如阿波罗在长春的销售，专卖 店显著位置的畅销产品都以低出标价一半左右的价格打特价。例如 型号:GUCI-859（蓝玻、玻

璃背板） 规格:950X950X2235mm 标价：16800 特价：9280

型号:GUCI-852（蓝玻、玻璃背板） 规格1200X800X2210mm 标价：20800 特价：11000 型号:GUCI-856（蓝玻、玻璃背板、带冲浪） 规格1480X1480X2200mm

标价：33800 特价：18000

型号:A-0842（普通） 规格：1100X900X2230mm 标价：12800 特价：7280 以上产品也是阿波罗长春专卖店中销量比较大的产品， 另外， 阿波罗长春专卖店除特价 产品以外，其他产品一律8折，而特价产品占了整个专卖店产品的70%。除此以外，阿波罗 长春专卖店也经常推出买100送50、以旧换新等活动。 在终端销售过程中， 各品牌都会积极搞好同当地装饰公司的关系， 以高回扣吸引装饰公 司，如阿波罗沈阳专卖店休闲卫浴产品专卖店零售最低8折，而装饰公司购买或推荐购买则 可以享受7折另外减1000元的优惠，特价产品零售时没有任何折扣，装饰公司购买或推荐购 买则可获减1000元。 各个品牌产品也会参加当地的团购、集采等活动。

另外休闲及整体卫浴品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势， 利用会 员制度来稳固消费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象。如阿波罗在长春采用此种 方式吸引装饰公司和房地产公司。

三、市场调查总结 市场调查总结

1、走高端路线的休闲及整体卫浴产品品牌不断涌现，在今后一段时期内肯定成为一种 趋势， 无论是以休闲卫浴为主导产品的品牌还是以整体卫浴推进的品牌， 对于市场的冲击力 度不断加大， 在终端的争夺将表现的尤为突出， 因此阿诺玛在自身发展中将要不断迎接挑战， 转变思路，寻找更为适合自己的终端发展路线。 以长春太阳家居为例，在刚开业的19xx年，卫浴区品牌专卖店的数量不足20%，大部 分都是综合的业户和低端的产品，而到07年卫浴区品牌专卖店数量占70%以上。在这个过 程中太阳家居的人流量和影响力、知名度不断上升，而随之上升的是商场摊位的租金，从 99年的40元/平米上升到07年的120元/平米，一些经营低端产品的业户由于产品缺少特色， 附加值不高， 在激烈的竞争环境下又不可能有很大的量， 也就自然没有足够的利润空间来维 持高昂的场地费用，只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的产品保证足够的利润空 间，要么放弃，所以如今的太阳家居才是品牌专卖店的天下。据不完全统计，太阳家居卫浴 区卫浴的销售占长春市场卫浴销售的二分之一以上的销量。 在沈阳和长春市场，往往同一品牌的相同型号产品售价却迥然不同，如阿波罗、英皇等 产品在长春的产品零售价格比沈阳高20%以上，例如同一款卫欧 VG-327，在长春零售价格 3660元，而在沈阳只售2600元；而尚高、殴路莎却恰恰相反，在沈阳的产品零售价格比长 春高20%以上。但是阿波罗、英皇产品在长春的销量远远超过沈阳，而尚高、殴路莎在沈阳 的销量却远远超过长春，由此看到，价格定位比较高的反而销量更大。究其原因，问题出在 专卖店的装修品味和档次以及店内产品的陈设和促销手段上， 阿波罗、 英皇长春的专卖店装 修档次、品位和规模远远高于沈阳；而尚高、殴路莎沈阳的专卖店装修档次、品位和规模又 比长春高档很多，也就造成了如此不同的结果。

2、产品的配套完善不一定代表品牌的实力，不能一味追求配套产品的齐全，更应突出 主导产品和拳头产品，在主导产品和拳头产品上投入更多资源，下更多工夫，使产品线更加 清晰和优化，形成以点带面的品牌效应。尚高在东北地区乃至全国市场的成功得益于：准确 的品牌定位高端、时尚；清晰的产品线以点带面，重点突出；完善的产品配套配套 产品精益求精，宁缺毋滥。 3、在市场推广上，目前沈阳、长春的高档休闲及整体卫浴产品完全是以经销商地区代

理的方式，而经销商也只是负责做好本地区的品牌形象推广和产品售卖，基本上没有分销； 不存在厂商联合或厂家设仓的方式。 在休闲卫浴做批发的只有澳妮斯和澳鑫两个相对比较低 端的品牌， 工厂也没有参与具体的分销工作。 由此造成高档的休闲及整体卫浴在东

北地区二 级市场的分布极度的不平衡，东北地区二级市场如鞍山、辽阳、丹东、抚顺、锦州、盘锦、 吉林、延吉、大庆、牡丹江等地近几年经济发展相当迅猛，也有一批相对比较成熟的经销商 队伍和接近成熟的建材市场。但由于地区差别，交通以及市场容量的因素，当地经销商很难 象省会城市的经销商一样投入很大的资金来和高端品牌的厂家直接合作， 因此在二级市场造 成很多的品牌真空。这对于阿诺玛来讲，是一个非常好的切入的机会。阿诺玛应以沈阳为根 据地，辐射整个东北地区的二级市场。据了解欧派卫浴在东北三省的沈阳、长春都没有经销 商，但是光凭借二级市场每月甚至能够完成20万左右的销量。 阿诺玛在东北地区的市场推广应该从沈阳开始， 在沈阳市场的拓展方式可以从三个方面 进行考量： 一是在沈阳找一家总代理商； 二是在沈阳设仓库， 在市场找一家经销商开专卖店； 三是在沈阳设仓库，在合适的位置自己开设一家专卖店。权衡三种方式，第一种情况时间可 能要求比较长，另外在目前的市场形式下，难度很大，即使成功，在分销方面也会存在一些 问题；第二种情况操作的可能性相对比较大，但在经销商的选择上是一个关键的因素，因为 沈阳专卖店应该从规模到档次到布局都要达到一定的高度， 如果经销商的展厅面积太小， 则 不足以突出公司的实力， 但有能力在很好的地方拿到很大的面积来做专卖店的经销商可能都 会有现成的品牌在操作， 由他们来做难免会存在一些观望甚至投机的成分。 市场上流行着这 样一句话：店大的都是曾经赚到钱的；店小的都是苦苦挣扎的；第三种方式要求公司相对投 入要大一些， 但就长远来看应该是最合适的一种形式， 公司自己控制沈阳地区零售和家装市 场， 专卖店的形象和促销能够得到完全的贯彻和执行， 在开发分销以及给经销商信心方面有 着不可比拟的作用和效果。 可以在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化。 同时也 可以为阿诺玛品牌在全国的市场推广积累丰富的实践经验。

4、在促销形式上，传统的促销手段依然有其生命力，关键是形式和表现方式上更加体 现一个成熟品牌和高端品牌的手法。 同时组合促销和会员促销是重要的手段， 产品的搭配和 组合是发挥整体效果的重要方式， 因此促销的源头应从产品本身的资源入手， 在开发和设计

的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路线的必由之路，完善的、合理的会员制度能成 为很好的促销资源发挥的平台。