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深圳市康澈净水设备有限公司

深圳市康澈净水设备有限公司

紫外线水处理消毒设备

整体市场规划

目 录

一、紫外线消毒技术在水处理方面的技术发展趋势及市场前景

（一）前 言

（二）、技术发展与新技术趋势

（三）、 新兴市场机会

（四）、概 论

二、宏观经济形势与政策导向分析

三、市场细分

（一）买方（采购商/消费者）市场格局

（二）卖方（供应商）市场格局

（三）市场份额

（四）康澈在市场格局中的位置

四、目标市场与市场定位

五、基本战略规划

六、经营方针与发展策略

七、市场渠道

八、近期工作实施步骤及人员配置

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深圳市康澈净水设备有限公司

康澈紫外线消毒杀菌设备

整体市场规划

——“发展绿色科技，造福人类健康”

一、紫外线消毒技术在水处理方面的

技术发展趋势及市场前景

（一）前 言：

早在18世纪末，紫外线就开始被人们作为一种消毒的方式应用于一些领域。特别是在过去的30年中，紫外线消毒无论是在其技术方面，还是在实际应用方面，都经历了高速的飞跃发展。高效、低成本、对环境无害和低能耗，充分证明了紫外线消毒技术能够更好的满足市场对消毒杀菌的要求。

随着紫外线相关标准的颁布实施，以及关联认证系统的规范，紫外线新技术的研发，新型反应器的设计不断涌现。事实证明，紫外线消毒技术已经不再是一种“新兴”技术，而是一种完全成熟的工艺和主流应用技术之一，并被设计师们广泛采用。同时，紫外线技术仍然在不断的改变、成长、创新之中，新产品和新的应用领域也在不断地被开发。 因此，随着紫外线消毒行业发展的日益成熟，紫外消毒技术在应用于给水制备和市政污水处理等方面的市场需求不断扩大；仅就污水处理一项来说，目前，全世界每天有超过五亿吨的城市工业及生活污水经过紫外线消毒系统进行处理。在过去的三年中，紫外线消毒设备年均实现了两位数的销售增长；08年，全球范围内在给水和污水处理领域的紫外线消毒产品年销售额近达5.5 亿美元（约40亿人民币），这还不包括紫外线在其他应用领域的巨大市场份额。

（二）技术发展与新技术趋势：

传统紫外线技术不断得到进一步的改进。中压灯在能量效率、寿命和功率密度方面得到进一步提高，与石英套管的有机结合可使灯管寿命超过 12,000 小时。这种技术结构紧凑、占地面积小，特别是在需要改建翻新或要求能够自动清洗石英套管时，会受到设计师和使用者们的更多青睐。低压高强灯管的输出功率也进一步提高，也许能达到 1kW ，这样会大大降低系统的占地面积和简化维护工作。

流体力学软件（CFD）和对实际反应器的模拟方法，大大提高了制造商对自身产品处理程度和实用能力的预测力，使他们对自己的产品更有信心。系统的选型也不再是魔术，制造商能与设计工程师共同合作，最终能更加精确的预计在不同水质和流速条件下的处理级别和达到不同的处理效果。紫外线设备制造商们利用流体力学软件来优化反应器内的紫外线剂量，控制流速，从而更高效的完成消毒任务，并将能耗减到最低。在制造商开发和改

良反应器之后，他们采用一系列的认证协议来验证设计，如欧洲的 DVGW 和 ?NORM 认证（均适用于饮用水），以及 美国的NWRI 证明（污水处理和再生水的回用），美国的 USEPA 认证。不久的将来，更为优化的反应器会被研发、生产和推广。

新的紫外线光源，如发光二极管 (LED) 被称为未来技术。LED 的优点在于它们能将所有的电能集中到 260nm－262nm 之间这样一个狭窄的波长范围，并且具有很高的功效和很长的使用寿命（据报道超过 100,000 小时），因为自身的点光源，所以它们不会受到传统圆柱形设计的局限。这项颇具前景的技术也存在着在灯管功率驱动上的缺陷，因此这项技术还停留于概念阶段。其它灯管类型中，例如激态分子灯，它的优点在于无汞，不需要预热，但目前此项技术仍受到功效低和整流器成本高的限制。而且，激态分子灯常常比它们要替代的产品更具毒性。紫外线强度感应器也在过去的十年中得到了很大提升，现在已经有了稳定、可靠及精确的杀菌感应器以及一个制定完善的认证体系。另外，感应器、流量表和其它监控设备的数据可以帮助制造商改善控制系统和优化设备的性能。他们也可以通过操作平台与控制中心的操作人员进行联系。越来越多的微生物D10 值被人们所了解，并且这个列表随时都在被更新。最显著的是，研究已确认了只要很低剂量的紫外线就能消灭隐孢子虫和贾第鞭毛虫，但是也发现了几种具有极高 D10 值的病毒。随着紫外线技术应用的更新，会有更多的微生物被加进到现有的 D10 值列表中。

复活反应是紫外线技术领域内的一个重要关注点 —— 一些微生物在其 DNA 受紫外线照射后，其显著特点在于微生物可作用于受损部分并完成修复过程。DNA 的修复过程可能发生在封闭（暗）的系统中，也可能发生在有光的开放系统中（光复活反应）。紫外线剂量和紫外线灯的类型能决定复活反应是否能进行，低压（单一波长）紫外线灯会比中压（多波长）紫外线灯更易产生光复活。在光复活领域需要进行更多的研究努力，在今后 5 年中很可能会有新的进展。还有大量关于紫外线消毒的研究正在进行中或已有重大突破，比如去除水中常见的物质，比如氯、溴化物、硝酸盐、臭氧、锰和铁。

（三）新兴市场机会：

紫外线消毒技术最大的潜在市场是在饮用水和污水处理领域，紫外线技术已被认可为适合杀灭隐孢子虫和贾第鞭毛虫的消毒技术，特别适用于地表水和其它易受感染水源。

应用于灌溉的再生水和回用水。污水回用技术在美国西南部和其他淡水急剧短缺的地区已经很常见，比如中国北部，欧洲南部，中东和北非。针对这个市场，只要使用比饮用水系统更大的紫外线剂量，紫外线技术被证实十分有效。与饮用水标准类似的严格的伴生标准，将成为评估这些关键应用的重要方法。防止光复活反应，也将会成为处理和评估的关键因素。

紫外线技术的另一新兴市场是经紫外线消毒后的水可以应用于含水层的恢复和地下水的储存。这种应用包括将深度处理过的废水注入蓄水层来补充饮用水供应。美国的加利福尼亚，德克萨斯和佛罗里达三个州都开始考虑使用此种技术，而且在世界上的其它地区对

此种应用的兴趣也在不断提升。紫外线技术还可以起到氧化作用，单独使用紫外线技术，或将紫外线技术与氢氧根自由基相结合，可以破坏水中的污染物。这种技术已成功应用在地下水补充、工业废水处理和饮用水处理中。值得一提的是，国外大型的强氧化项目已经采用了紫外线技术，用于氧化处理 NDMA（二甲基丙烯酸钙），MTBE（甲基叔丁基醚） ，以及杀虫剂、异嗅异味复合物和氯化溶剂等。

除以上应用领域之外，紫外线消毒技术还可广泛应用于纯水净水消毒、循环水（游泳池等水上运动、景观水、工业循环冷却水）、ＴＯＣ降解、分解市政供水及其他工业用水中的臭氧／余氯／氯胺、中水回用／农业用水／水体除藻、农村及农户水改工程、水产养殖及加工业等行业；并可有效使用于水族养殖、室内环境及空气消毒、制药业、食品饮料业的粘液消毒、餐饮、酒店、医院、水上娱乐、家庭、军事等多个领域。

（四）概 论：

紫外线技术产业在过去十年来已经相当成熟，而今正由主流水处理公司进行着标准化的使用和推广。传统的紫外线技术经过实地测试，在如今的广泛应用中取得了相当优异的成绩。随着标准、版税、工艺和工程等一系列不确定性的降低，在今后 10 年中，预计紫外线技术的认可度将会有进一步的提高。传统的紫外线产品的设计很大程度上依赖于流体力学软件（CFD） ，但是，在将来的设计中它将被作为一种常规的校准工具。在今后10年中，对传统灯管，紫外线强度感应器和控制器的改进将不会间断。例如LED 灯和微波灯这样的新技术，在效率，占地面积和能耗上的优势，都会给未来技术的革新提供了极大的空间。现阶段，特别是在新技术能带来更高效率和更低能耗的情况下，饮用水市场需求将会快速的增长。而其它应用，例如废水再利用、含水层储存和补充的市场机会相比饮用水要小一些，增长速率相对缓慢，但仍具吸引力。紫外线技术应用在强氧化项目仍在处于启蒙阶段，很大程度上受到能耗的制约。随着新型的、更高能量效率的技术出现，紫外线消毒领域必将会迎来快速的增长高潮。

二、宏观经济形势与政策导向分析

（一）综合概述：

随着全球化工业污染、环境恶化、气温变暖、水资源短缺、灾害/灾难/流行病毒施虐等一系列全球性亟待解决的问题摆在世人面前，人类的生存及发展环境日益恶劣；减少二氧化碳排放，节约资源，珍惜水资源已成为人类的广泛共识。

水，作为生命的源泉，自有人类文明以来从来没有向今天这样被人们所极度关注和恐慌。目前，全世界四分之三的国家或地区、三分之二的人口缺水，超过三分之一的人口极度缺水。水资源保护与利用、水环境改善、节约用水、水资源回收已成为世界性共识，部分国家已将其列为基本国策或国家的基本战略支撑。

《京都议定书》的无息终结，哥本哈根会议的世界性争吵，都说明了全世界在环境保护方面的任务艰巨性和复杂性。而水环境作为环境恶化的外在表现和人类不可或缺的生存、生活基本元素，其利用和改善最易为人们认同和接受。

（二）我国水资源国情：

我国是一个水资源匮乏、干旱缺水严重的国家，人均水资源量只有世界人均占有量的四分之一，而且在时空的分布上又极为不均。淡水资源总量为28000亿立方米，占全球水资源的6％，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2300立方米，仅为世界平均水平的1／4、美国的1／5，在世界上名列121位，是全球13个人均水资源最贫乏的国家之一。全国668座城市中有400多座城市缺水，其中比较严重的缺水城市达110个，全国城市缺水总量为60亿立方米。同时，我国一些地区经常遭受沙尘暴及旱灾，水资源紧缺与经济社会发展的矛盾更加突出。近十年来，因缺水及旱灾的年均经济损失在1000亿以上。

据预测，20xx年中国人口将达到16亿，届时人均水资源量仅有1750立方米。在充分考虑节水情况下，预计用水总量为7000亿至8000亿立方米，要求供水能力比现在增长1300亿至2300亿立方米，全国实际可利用水资源量接近合理利用水量上限，水资源开发难度极大。

新中国成立以来，我国初步建成了较为完善的防洪减灾体系、农田灌溉体系和城市供水体系，提高了农业抗御水旱灾害的能力，有效地改善了农业生产条件，促进和保障了城乡社会经济的发展和人民生活水平的提高。但是，水资源问题一直没有得到根本性解决，成为影响我国经济社会可持续发展的一个重大问题。

据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染，且有逐年加重的趋势。日趋严重的水污染不仅降低了水体的使用功能，进一步加剧了水资源短缺的矛盾，对我国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响，而且还严重威胁到居民的饮水安全和人民群众的健康。

水环境恶化的趋势也没有得到有效的遏制。全国水土流失面积367万平方公里，占国土面积的38％。全国近一半河段和九成的城市水域受到不同程度的污染。水环境的恶化，破坏了生态系统，进一步加剧了水资源紧缺的矛盾。随着我国人口的增加，经济的发展和城市化进程的加快，我国水资源形势将更为严峻，以水资源紧张、水污染严重和洪涝灾害为特征的水危机已经成为我国可持续发展的重要制约因素，成为实现新时期经济社会和谐发展目标过程中具有基础性、全局性和战略性的重大问题。

（三）宏观政策：

有鉴于以上客观实际，党和国家把水资源问题同粮食、石油一起作为国家的重要战略资源，提出了“全面规划、统筹兼顾、标本兼治、综合治理”，“兴利除害相结合，开源节流并重，防洪抗旱并举”，“开源节流并重，把节约放在突出位置，以提高用水效率为

核心，全面推行各种节水技术和措施，发展节水型产业，建立节水型社会”，实现水资源的可持续利用等一系列水利建设、水资源综合利用的方针政策。

尤其重要的是，党中央在十七大明确提出了“经济发展不能以牺牲环境为代价”，要全面构建“资源节约型，环境友好型”的社会主义和谐社会，并在十一·五规划中进一步明确了阶段性实施步骤。水环境改善已上升到国家战略层面。

因此，近年来，国家和地方各级政府从政策及资金安排方面进一步全面加大了对市政供水、污水处理、农村水改的投入力度，据预测，20xx年，全国用于这方面的财政专项资金、政府及企业自筹资金和银行贷款将达2000亿以上，仅经济欠发达的贵州省就在20xx年安排了近60亿资金用于水资源的综合开发、利用及处理。

为此，迅速催生了与之密切相关的紫外线消毒行业，按以上相应的全国资金投入概算，届时用于紫外线消毒杀菌设备的资金将达到20亿元左右的市场规模，加上紫外线消毒杀菌其他领域的应用，总体市场规模在30亿元以上，成为全世界最大的水处理紫外线消毒市场。面对这块利国、利民、利他、利己的诱人蛋糕，谁能够尽可能多的在其中分到一块，谁就能赢得成长、壮大的先机，为今后的可持续发展打下坚实的基础，并在下一步的行业洗牌和产业升级中抢得制高点。

三、市场细分

（一）买方（采购商/消费者）市场格局：

目前乃至今后5—8年，甚至更长一段时间，我国在水处理过程中使用紫外线消毒设备呈现下列市场分布：

1、市政供水和城市民用及工业污水处理、中水回用、城市老旧给排水系统更新改造仍然是紫外线消毒设备的市场需求主体，在整体市场份额中约占65%左右；市场分布有从沿海逐步向内地扩散的明显趋势。

2、食品饮料加工消毒、医用消毒、制药及电子企业消毒、二次供水消毒、循环水消毒、纯/净水消毒、室内环境与空气消毒约占20%的市场份额。

3、农村及农户水改，农业用水、水产养殖、农产品初加工约占10%的市场份额；特别是前者，随着国家惠农政策的全面实施以及新农村建设步伐的加快，今后必将是紫外线消毒器新的市场增长点。

4、家用消毒器具及其他领域占5%左右的市场份额。

从总体来讲。今后5--10年的时间内，我国紫外线消毒市场必将保持长足发展的势头，整体市场份额也将日趋扩大。

（二）卖方（供应商）市场格局：

目前，我国的水处理紫外线消毒市场在技术层面已发展成熟，除紫外线灯管技术方面有待进一步提高之外，其他诸如石英套管、人工智能、系统集成、模块应用、外观及实用

设计等方面均在引进、消化、吸收的基础之上有了长足的迅速发展，已经赶上或超过国外同类企业，且进一步中国特色化，更加适宜于中国国情，更能满足国内客户的个性化、差异化、特设化需求。比如深圳市康澈净水设备有限公司，通过十多年的专业努力，其技术水平在许多方面已处于行业领先水平，在产品创新、实用新型、外观设计方面拥有多项发明专利。

在市场占有方面，呈现出内资专业企业、外资企业和兼营此项业务的内资企业三分天下的市场格局。各种专业的、非专业的，长期深入的、见机短期牟利的，舶来品不加消化的、吸收后自主创新改造的紫外线消毒器设备生产经营企业总计近百家。

1）外资紫外线企业特点：

A、由于大多数是各种投资基金出于短期利益而投资的战略性项目，故在中国市场注重短期利益，缺乏长期深入的企业行为。

B、而且，由于中西方文化差异，对中国国情了解不够,与其他外资企业进入中国市场的情况不同，外资紫外线企业在行业把握、工程实用及针对性等方面都存在许多不足。

C、外资紫外线企业在对技术进行本土化改良和提供一体化解决方案等方面与国内企业相比有着许多不足。

D、外资紫外线企业在持续技术支持、售后服务保障等方面有着先天不足，而相对于对于我国广大中小水处理项目和内地市场来说，这方面的完善配套尤为重要。

E、由于工资成本、商务费用、生产技术成本等方面高昂，因此，外资紫外线企业在中国市场中缺乏性价比优势。

F、其优势是，资金充足，对国际行情了解广泛，商务谈判及项目运作经营丰富，善于利用价格、信息、技术等竞争策略。

基于上述因素，可以断言，在今后一段时期内，外资紫外线企业在三分市格局中仍然只是处于辅助和补充的地位，在竞争中不可能独大，更不可能处于支配地位。

2）兼营此项业务的内资企业特点：

A、由于是兼营，而非主营业务，故他们初入市场时是基于战略利益布局，本着分散业务结构、投资多元化的考量，而并非专业、专注、倾心于此。

B、兼营紫外线业务的企业大多是规模较大的实体，他们的业务体系和资本结构决定了其主营业务的支配地位。因此，紫外线作为从属业务在其压力和驱使下便无可避免地要追求短期、快速、高效的利益，他们往往从国外引进后稍加集成就转手高价卖给采购商，简单地从中赚取差价。所以，其产品没有性价比优势，而且只有大客户能够承担其高昂的价格。

C、业务结构特点决定了他们在紫外线项目方面往往缺乏或根本就没有技术骨干、技术带头人或专家型技术队伍。

D、由于他们在技术吸收、改造、创新等方面没有深入或全面开展，故其产品性能往往

不稳定，且一些方面不能有效地适宜客户的具体情况。

E、其技术特点决定了他们的售后服务和质量保障是无法跟上的。

F、其经营管理结构决定了他们的经营方式和服务方式缺乏灵活性、主动性和及时多样性，不能较好地适宜中小客户的个性化、多元化、差异化需求。

G、其优势是资金实力雄厚、营销队伍及销售体系健全，信息及网络资源广泛，故其在竞争中有独具的优势。

因此，兼营紫外线业务的企业在今后的竞争格局中也不可能一枝独秀，领军市场；而且，他们的目标市场还会与外资企业重贴，引发恶性竞争或市场洗牌。

3）专营紫外线消毒设备的内资专业企业特点：

A、他们是中国紫外线消毒设备的拓荒者和领跑者。

B、初期创业的往往都是在本行业技术领域有着较高造诣的技术专家型老板，他们是科班出身，在国内以及留学海外时学习、研究的是环境工程或环境科学。

C、他们了解并能把握本行业的世界技术发展方向。

D、他们在本行业的技术理论水平和实践经验都较为丰富

E、他们喜爱并全身性投入这一行业。不仅仅因为金钱，而是当成爱好、事业和生命/生活的组成要素去投入和付出。

F、他们注重在引进国外技术基础之上的消化、吸收、改造和创新。

G、他们注重培养后续技术队伍，注重新产品开发和新技术应用。

H、他们比较务实，不好大喜功，企业规模多为中小型。

I、其服务较有针对性、实用性和客观性，售后服务和质量保障可靠。

J、由于其经营管理成本较前二者低得多，再加上重要组件、模块及系统配置均是针对我国国情和客户的各自实际需要自主研发的，故其产品的性价比优势特别突出。

K、其弱点是资金链薄弱、管理及经营模式不成熟、市场人员业务素养有待进一步提高、业内人脉资源不够、物流配送系统不完善，这些因素导致在竞争中往往处于劣势，其优势不能得到充分发挥。

因此，在一定条件下，专营紫外线消毒设备的内资专业企业有可能在今后成为国内紫外线消毒设备的主要设备供应商和重要生力军，也能够为我国的水资源利用和环保卫生事业做出越来越大的贡献。深圳康澈净水设备有限公司就是属于此类企业。

4）其他散兵游勇型企业的特点：

由于他们往往是简单的二道贩子，在技术、经营管理、售后服务与质量保障等方面不具备任何优势，依靠的仅仅是业内的人脉资源，在短期内或可获利，从长远的角度来看，必然会在行业的逐步规范和洗牌过程中被清理出局，故此不足为患，在此也不再赘述。

（三）市场份额：

具相关机构概略统计，08年及09年，我国水处理紫外线消毒设备的市场份额分别为5.8

亿元人民币和7.5亿元人民币；20xx年，国家为进一步拉动内需，促进产业升级，加快环境保护力度，将有一大批基建项目、环保项目、市政给水工程、污水处理项目上马，20xx年全国水处理紫外线消毒设备将达到13亿元人民币的市场规模，加上紫外线消毒杀菌在其他领域的应用，总体市场规模在16亿元以上，成为全世界最大的水处理消毒市场。

目前，全国各种各样的供应厂商有近百家，其中的（以08年总额5.8亿为例）市场份额占有格局是：

紫外线消毒设备市场格局：

1、近80家年营业额在100万—400万元的小企业占35%左右的份额。其设备为委托代工生产，其灯管系购买海川的加拿大Trojan、北京安力斯、美国Lightsource等代理或进口产品后再次转手客户，或使用其他进口或国产灯管。

2、深圳海川占20%左右的市场份额

3、北京安力斯环保设备占12%左右的市场份额

4、新大陆环保科技占10%左右的市场份额

5、余下的23%左右由十多来家年营业额在500万元以上的中型企业分割；康澈就属于这十多来家中型企业之列，这部分企业最具成长性和发展性，随着市场发展的成熟和行业洗牌，它们将是未来的市场主体。

紫外线灯管的市场销售格局：

1、深圳海川实业占35%左右，加拿大Trojan公司中国总代理。

2、北京安力斯环保设备大约占20% ，美国安力斯在中国的分支机构。

3、新大陆环保科技大约占15%，进口美国Lightsource公司的产品（康澈进口使用 hanovia及Lightsource产品）。

4、余下30%左右的市场份额分别代理国外其他品牌的灯管，或使用国产灯管。

（四）康澈在市场格局中的位置：

康澈公司目前虽然在市场占有份额比不上业内前三家企业，属于中等偏上规模的行业竞争性主体之一，但其自身有着别的企业无可比拟和替代的优势：

1、是国内最早从事这一行业的专业企业，资历与经验决定了能够准确把控行业的技术及市场发展趋势。

2、技术力量和技术队伍是业内最强劲的，技术支撑全面。

3、有着业内最完备的技术研发和产品制造基地。

4、产品的技术、质量、性能是国内最好的；在这些方面，康澈的污水处理消毒设备居国内前三位，康澈的过滤式消毒设备居国内前五位。

5、康澈产品在个性化设计、设备选型方面也是别的企业所望向其背的。

6、康澈产品的性价比优势是别的企业无可替代的。

弱点是经营管理模式不成熟、市场网络体系不健全、业务面尚未全面展开、业务团队的

建设和售后服务有待进一步加强等。

四、目标市场与市场定位

目前，我国大规模的基建环保投资方兴未艾、如火如荼，国内紫外线消毒设备的市场需求仍处于成长和发展阶段。鉴于前述分析，可以得出这样的结论：

三至五年内，在紫外线供应市场趋于饱和、过剩，新一轮技术革新和产品升级换代完成之前，大大小小、各种各样的业内企业都有一定的生存和发展空间，寡头垄断性市场、垄断性竞争市场、完全竞争性市场都不可能形成，业内仍将是群雄逐鹿的开放性市场格局。

而且，由于进入本行业有一定的技术、资源、产品、经验和信息门槛，短期内新加入的企业不会有太大作为，况且，除非有极强的相关资源，也不会有人贸然入行。

因此，紫外线消毒设备的市场发展阶段和步骤是：

一、市场未饱和前的混战时期，各自都有生存的法宝和土壤，“蛇有蛇路，鼠有鼠道”，大家相安无事，各自都能分得一杯羹。大约还可持续三--五年。

二、市场饱和后的恶性竞争时期，此时，价格战、偷工减料、以次充好，以及其他一些违规违法的商业竞争行为和手段纷纷上演。大约在五—八年内。

三、竞争后的重新整合时期，此时，一批缺乏实力（包括经济、技术及经营管理实力三个方面）、产品和服务没有竞争优势的企业纷纷倒闭，一些早有准备的内功修炼较好的企业成为优胜劣汰的胜利者；同时，业内标杆企业或领军企业在竞争中脱颖而出，顺势产生，垄断性竞争市场格局形成，业内完成洗牌，新的技术创新和设备更新基本完成，行业标准得以全面贯彻，行业自律得以形成。这需要大约十年左右的时。

目前的市场阶段处于市场未饱和前的混战时期与市场饱和后的恶性竞争时期之间的过度阶段。

正如前面多层次、多角度的分析和阐述，针对康澈公司在优势和劣势方面的实际现状，我们可以认为：

康澈如果能够从管理、经营方式、市场体系建设、员工素质、队伍建设、技术研发、新产品创新等几个方面齐头并进，全面革新，在抓住当前和今后一段时期市场发展机遇的前提下，必定能够在下一阶段的行业全面洗牌过程中立于不败之地。

当务之急是转换思想观念和经营管理方式，调整政策与结构，扬长补短，充实自我，赢得发展先机。

在此基础之上，康澈公司的目标市场及市场定位可以确立为：

近期（五年之内）以城市给水处理、市政污水处理、二次供水、中水回用、农村水改为基本业务支撑面，以市政工程的给排水业务为主要业务增长点；有重点、分区域地全面抢占内地市场，积极扩大沿海市场；同时，相机发展其他关联业务。

运用自身在紫外线消毒器领域的多项核心技术，为客户提供技术性能成熟稳定、设计

选型科学、运行使用周期长、可靠性及安全性高、质量保障及售后服务周到的水处理紫外线消毒设备及成套水处理设备。

（这是康澈区别于其他业内企业的关键特征所在）。

以自身的产品性价比优势、特色技术优势、技术支撑全面、经营方式灵活、售后服务及质量保障优势等长处为切入目标市场的企业价值定位。

（这是康澈区别于其他业内企业的关键利益区分所在）。

五、基本战略规划

综合以上对宏观经济政策的分析、业内现状及发展趋势的评估、市场细分与竞争格局的评判，结合康澈自身的现状及特点，以及其目标市场与市场定位的确立；在对康澈内部的结构、制度、战略、风格、员工、技能、共同的价值观等七个软硬件要素方面进行了分析后，拟定以下基本战略与发展步骤：

第一步：

一、一年计划：

1、到20xx年底，初步形成全国市场网络体系，并在其中形成三---五个重点性省级区域市场，市场框架及市场发展体系得以确立，并逐步趋于良性发展轨道。

2、开发十个省级总代理，并使其业务面基本展开，探索出行之有效的总代理经营管理模式。

3、缔结三---五个战略合作伙伴，并在实质的具体合作内容上有所建树，探索出切实可行的长期合作方式。

4、实现3000万元的销售额。

5、转换经营管理方式，初步建立起完善的内部经营管理体系。

二、两年规划：

1、到20xx年底，完成省级总代理的招商工作，基本完成全国市场布局，并使其成为公司的主要业务增长点；

2、在缔结战略合作伙伴方面有新的突破，使其成为公司的重要业务增长点之一。

3、完成5000万元的销售额。

4、进一步规范内部管理，形成完善的市场网络体系和内部经营管理体系。

第二步：

到20xx年底，实现7000万销售额，向现代企业制度逐步迈进。

第三步：

1、到20xx年，实现一亿元的产值。

2、完成产品线的不断创新机制。

3、形成自我完善和自我发展机制，完成向现代企业制度的改造和转换。

4、发展成国内以综合技术优势、性价比优势、服务保障优势为特点的特色标杆企业，成为行业内专业性领军企业。

5、进而择机上市。

六、经营方针与发展策略

公司将秉持“夯实基础，四面强化，持续提高”的经营管理方针，

本着“以点带面，三角联动，优势互补”的业务发展策略不断开拓进取。

“夯实基础，四面强化，持续提高”是指：

在技术创新与新产品开发、市场网络体系建设、内部管理规范、产品售后服务及质量保障四个基本层面不断充实与强化，并将持续改善及提高。

“以点带面，三角联动，优势互补”是指：

以产品直供、发展省级（区域）总代理、与业内企业缔结战略合作伙伴关系三个方面为公司未来实现战略目标的基本业务拓展渠道，通过三块业务的各自优势，以点带面，有选择、有重点地相机拓展全国市场，逐步形成一种稳定的三角形市场利益占有格局，从而为公司的长远可持续发展打下坚实的基础。

七、市场渠道

（一）、营销通道：

1、在全国各个省（自治区、直辖市）设立康澈紫外线总代理，总代理在总公司的授权下统筹当地的业务拓展、客户维护、售后服务与货款回收等日常工作。

在一些客户资源相对丰富的二级城市（地区级城市）设立二级经销商，二级经销商按合同约定在总公司和总代理的指导或协助下开展工作。

2、在一些条件成熟的省份设立分公司或办事处直接开展业务，作为总公司的延伸机构

在总公司的直接领导下开展工作。

3、与国内相关的大中型水务企业、城建环保企业、规划设计企业缔结利益共享的战略

合作伙伴关系，以期实现公司业务的快速跳跃式发展。

4、进一步强化以电话营销为主的直供业务，提高业务员的业务技能和销售技巧，规范

业务操作流程。

5、积极参加各种招标工程的投标活动，在争取一些市场份额的同时还可以扩大公司产

品及项目的影响力，并可结识诸多业内同行人士，寻求潜在的客户资源。

6、建立电子商务平台，利用网络的优势在拉动公司业务量的同时不断扩大“康澈紫外

线”的品牌认知度、影响力和传播面，全面提升公司形象。

7、强化外销业务，特别是针对非洲、拉美、东南亚、南亚、中东等国际区域市场的外

贸业务。

（二）、“康澈紫外线”招商项目及品牌推广传播：

1、加强公司网站建设，在网页上系统推出公司的各种介绍和招商项目的相关细则，

将公司网站与国内各相关网页进行广泛的友情链接，争取更多的受众和传播面。

2、将公司的招商资讯和产品介绍发布到国内知名的招商加盟网中。

3、将公司的招商资讯和产品介绍定期发布到各种贴吧中。

4、以不断推出博客的形式介绍项目及产品。

5、以招募合伙人、办事处负责人、分公司总经理的名义在各大人才招聘网站发布招

商资讯及项目介绍。

6、积极参加业内的各种展会和项目推介会。

7、有针对性地邀请现有的一些客户资源和业内人士举办专门的招商发布会

8、登录或链接相关机关与企事业单位的官网发布招商资讯。

9、在拟招商省区的行业报刊刊登分类广告。

10、按国内相关机构及企业的名目邮寄招商及产品宣传资料。

11、电话询洽。

12、利用现有客户信息库和电话营销业务员的客户群广为发布招商信息。

（由于现在尚有诸多不确定性因素，故系统、具体的推广传播方案和经费预算现在还无法拟定，而且，这需要专业的媒介传播策划人员拟就，窃以为目前可以不做，下一步视具体需要逐一落实）

八、近期工作实施步骤及人员配置

（一）、近期工作步骤：

1、二月份前力争完成招商所需的各种宣传册、手册、文件、合同的拟就工作，同时，该印刷的付梓印刷。

2、二月份前力争完成招聘市场营销及招商员工所需的基本管理制度、岗职规范、薪酬及提成奖励办法的拟定。

3、三月十日前将所有应当上传或链接的项目资讯、招商资料上传及链接完成。

4、三月十五日前招聘并培训完毕（期间或当完成办公室迁址工作）。

5、三月中旬正式开始招商及发展战略合作伙伴的工作。

6、争取上半年签订五个省级总代理，发展三个战略合作伙伴。

7、到年底共签订十个省级总代理，发展五个战略合作伙伴。

（二）、新增人员配置：

1、投标经理（兼做渠道经理，发展战略合作伙伴）一人

2、招商经理2人

3、招商专员2人

4、市场营销助理一人。

5、业务助理一人

九、市场预期（无法准确评估）

十、经费投入概算（暂无法估算）

十一、综合财务分析（暂无法估算）

（以上内容皆有诸多不确定性因素，故不为确论，届时或有补充、修改及完善）