实习报告

实习报告

大学生的专业认识实习，大家都期盼着它的到来，期盼在单调的学习中偷懒去享受一下工厂生活。然而，实习后，我觉得实习生活和以前想象的不一样了，实习不是一件简单的事，并不是我们的假期，不是一件轻松的事，而是一件劳心劳力的事。在这个短暂的一个星期内，我学到许多在课堂里无法学到的东西，并在意志品质上得到了锻炼。

实习概况

20##年11月9日至13日，我们物流管理专业的同学在老师的带领下进行了为期一周的认识实习。相对来说，这是一次专业不对口的认识实习，因为就我们专业的性质来说，去一些物流公司更适合。

九号上午，孟老师在教室给我们作了一个多小时的实习动员与任务布置，加深了我们对实习目的、要求和纪律的了解。也使我们初步掌握了企业生产基本安全知识，企业生产安全规范、生产安全制度和要求。接下来的四天里，在老师的带领下，我们分别参观了澄西船厂（江阴）、永联钢铁公司（张家港）、海澜集团（江阴）以及金陵纺织有限公司（张家港）。

澄西船厂

十日上午七点半我们就坐上了开往江阴的客车，天气很冷，风很大，零星的小雨没能阻挡住我们前进的步伐。经过一个多小时的车程，“中船澄西船舶修造有限公司”终于映入眼帘。船厂的一个科长向我们介绍，中船澄西主要面向国内五所大学招生，分别是哈尔滨船舶工程学院、华中科技大学、华中理工大学、华南理工大学以及我们所在的江苏科技大学。从中船澄西的一个宣传片中我们了解到，中船澄西于1973年建厂，至20##年已有36年的历史，它的发展经历了三个大的阶段，也是这三个具有转折意义的阶段，使中船澄西有了今天的辉煌。

1973年到1993年是中船澄西的创业阶段。

1994年到20##年是公司的扬帆阶段（二次创业阶段）。

20##年到20##年是公司的跨越阶段。

科长介绍，公司现有员工2500人，其中各类专业人员800余人；生产区域面积77万平方米，沿江岸线2000多米。公司拥有岸壁式舾装码头1630米（码头前沿水域深8～14米，主航道深30米）；配有30吨、25吨门式起重机,1600吨、100 吨、60吨浮吊；17万吨级、10万吨级、8万吨级、3万吨级的浮船坞各1座； 5万吨级船台1座，并配有150吨、120吨、40吨门式起重机及100吨龙门吊，以及完善的修造船配套设施。钢结构制造场地3.6万平方米，喷涂房9078平方米，并拥有精良的钢结构制造设备。公司主要从事船舶修理、船舶制造、钢结构件制造及海洋工程修造、机电设备修造。具有年修理、改装30万吨以下船舶200艘；年建造5万吨级船舶10艘；年产钢结构件6万吨的能力。

在公司的会议室，一个科长向我们简单介绍了一下造船的全过程。造船其实是一个很复杂的过程。它与其他产品不同，有它自己的特殊性。船东订船后签订单，然后由技术中心部进行设计，再由物资采购部采购，然后才到加工车间下料加工，加工后的标有代号的零部件进入船体车间分段预装，涂装，之后才到船体的大和拢阶段，进行组装上船台，再下水调试，最后进行试航，试行调试好达到各项技术指标后交付船东。

科长介绍了让我们受益匪浅的澄西的精华——

宗旨：修造好每条船，为世界航运事业进步和人类幸福做出贡献；

核心价值观：尊重、责任、创新、可持续；

管理原则：共同工作，创造客户价值；持续改进，追求优质运营；发展员工，积聚长远力量；公正透明，维护组织纯洁；凡事跟踪，力争最高质量；

中船澄西的优良传统：协力攻坚奋力争先；西员工行为准则：严格遵守工作规范；珍视同事间的精诚合作；建设性地面对问题；不断虚心学习；决定做的事就要坚持做好。

永联钢铁公司

第二天，我们去往下一站——永联钢铁公司。永联村给我的第一印象可以用一个字来形容:富。下车的第一站，我们去了永联文化活动中心，它是联峰广场的核心，总投资3500万元，总建筑面积6058平方米，是永联村的标志性建筑，具有浓烈的文化气息，富有庄重、现代之感。有直径6米和2米同心圆式的旋转升降舞台和可拆卸式乐池，并配有幕景和多媒体同步播放设施。剧场的座位为阶梯式，可一次性容纳1300多人同时观看。

接着，讲解员带我们去了村史厂情展馆。在这里，我们看到了一个不一样的永联——一个拼搏的永联。1970年，浅塘、荒坡、残草、洼地是当时永联的真实写照。1978年，永联人合着改革开放的节拍养鱼、办厂、炼钢，尝尽了创业艰辛。也收获了发展硕果，经历以工兴村、轧钢富村、并队扩村、炼钢强村等阶段现已发展为苏州全市面积最大、人口最多、经济实力最强的行政村。

永联现有占地800亩的钢村家园，三大集中居住区构成崭新空间格局，彰显出江南水乡特色，现代化的学校、高标准的医院、功能服务齐全的社区服务中心等公共设施与城市相比毫不逊色。联峰广场、永联村敬孝堂、永泰码头都是这块土地上别具风貌的风景线。

接下来我们去了厂房参观，因为没有安全帽的原因，我们被拒绝进入炼钢厂，只进入一个轧钢车间看了看。尽管这样还是收获颇丰。毕竟也亲身见到了炼钢轧钢的机器设备，切实感受到了钢铁工人的艰辛。

在文化活动中心观看的一个宣传片上我们了解到，1997年，在亚洲暴发金融风暴，钢材价格一路下滑的情况下，为解决生产原料“瓶颈”问题，20##年7月，村党委顶着巨大压力和市场风险，在永联村党委书记、永刚集团董事长的带领下，重拳出击，招招制胜，自筹资金10多亿元上马了百万吨炼钢项目，陆续投资建设了第二线材厂、新棒材厂、第二制氧厂、3万吨级长江自备码头及配套的重大工业项目，平均每年投入5.63亿元。炼钢项目建设为永钢做强钢铁主业提供了有力支撑，使永联实现了由经济富村向经济强村的跨越。20##年，全村工业销售收入达245亿元，村可用财力8000万元，村民人均收入1.5万元。

忆往昔，永联路偏水恶，看今朝，钢村屹立江滨。这就是华夏第一钢村——永联。永联人用敢破敢立、自强不息、团结奉献、实干争先的精神为我们书写了一副中国社会主义新农村的现代画。

海澜集团

周四上午，天气如往常一样糟糕，风刮在脸上还是那么冷。

远近闻名却又可望而不可即的海澜之家，今天终于要揭开他神秘的面纱了，所有人的心情都异常激动。加之这次要去参观的是海澜集团在江阴的总部，所以此行更是我们向往已久的。

从网上了解到，海澜之家服饰有限公司座落于江苏省江阴市，是一家集男装生产、销售为一体的大型服装企业，目前共有员工2000余人。“海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于20##年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、天津、浙江、四川、山东、辽宁等城市。“海澜之家”骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注，皆惊呼国内西服营销的革命时代已经来临。

还在大门外就已经看到了公司里面城堡似的建筑，也难怪梁朝伟拍圣凯诺西服的广告时要选在这具有欧陆风情的本部了。欧式建筑、欧式雕塑，所有眼前的一切给人一种仿佛置于欧洲大陆的错觉。我们迫不及待地下了车，跟随讲解员的脚步来到了公司的会议室，不得不承认，这是一个超豪华的会议室，耀眼的水晶吊灯，高贵的皇室挂画，还有那一排排整齐的桌椅，都给这个会议室安上了庄严肃穆的格调。从宣传片上我们了解到，海澜集团于1988年创建，为国家重点高新项目，是一个多品牌的公司。现在国内有近百家分公司，拥有连锁店3000家，公司遍布60多个国家。海澜集团有8个亿的企业文化建设，被评为中国最具魅力的文化企业之一。

紧接着，解说员带我们参观了公司的图书馆和历史展馆，图书馆浓郁的文化气息感染了每一个人。历史展馆里，我们看到了海澜的历史:1988年，28岁的周建平拿出30万个人存款，带领18名员工，开设“江阴新桥第三毛纺厂”。后由于商标版权问题在20##年更名为“海澜之家”。海澜之家秉承“科技引领时尚，创新成就价值”的企业发展观念，坚持科技创新，运用新技术不断推出新产品。海澜现拥有买断品牌“朗·维高（La.Vaco），有世界名牌奥德臣（Autason）和康纳利（CANALI）. “以人为本，提供尽善尽美的产品与服务，以店铺为纲，不断创新的追求与发展”是海澜之家的质量方针。

之后我们又参观了海澜的生产流程车间，和卖场。西装复杂的手工工艺令人敬仰，卖场自由自在的选购方式让人身心舒畅。

最令人拍案叫绝的还属建在总部附近的海澜国际马术俱乐部，在这里，酒吧、迪厅和跑马场都营造出一种轻松的格调。整个总部给人的感觉十分肃穆规范，但是在这里却保持着一种轻松的工作氛围，即使在大家的工作压力很大的情况下大家依然有缓解压力，调适身心的地方，谈笑自如，把酒言欢。这样的工作态度正是我们所需要学习的，态度决定一切，如果能够保持轻松乐观的心态，劳逸结合，就能够以更好的效率与水平来完成工作。

海澜集团凭借他优秀的管理技能和运营模式，创造了巨大的物质财富，积累了宝贵的精神财富，增添了不竭的发展动力，海澜的明天将会更加美好。

金陵纺织有限公司

专业认识实习的最后一站是张家港金陵纺织有限公司，这也是唯一一个允许我们参观生产车间的企业。因公司就坐落在张家港，所以没有多长时间的车程我们就抵达厂里。外面还下着零星小雨，给这个纺织厂又平添了一层薄薄的面纱。

经公司有关人员介绍，公司创建于1974年，现有员工1800多人。公司下设一个外贸公司、一个中美合资的生物化工公司、一个纺织品开发研究所和四个分厂，是一个集贸易、纺纱、染色、织布、整理、服装一条龙生产的现代化股份制企业。现在年销售额以达2亿多。公司拥有自营进出口权，产品远销日本，东南亚，美国，加拿大，欧洲和港澳地区，以优质的产品和良好的服务深得海内外用户的好评。年生产能力分别为纱线3500吨，面料2500万米，整理3500万米，服装80万套，年销售近5亿元。公司用良好的装备、先进的管理、优质的服务保证客户定单的品质与交期。配有研发、工艺技术、外贸等各类专业人员，为成品的品质稳定和按时交货提供了可靠的保证。公司以“创新创造价值”为核心理念，顺应市场流行趋势，不断为客户提供新型、可靠的面料，我们以与客户的长期合作为宗旨，共守商业准则与信誉，共同参与国际市场竞争，通过共同努力，获得客户和公司的双赢。

在讲解员的带领下，我们参观了织布生产流程。大轴上有成千上万根细线，在架机时必须保证每根线进入固定的轨道凹槽。而这个步骤是机器所完成不了的，那就需要人亲自来完成。我们看到，车间的工人用一个小小的钩子把那些线一根一根地分出来，一组一组地排好然后与其它的先分开，如此循环同样的工作，直到把一大轴的线全部排好。

接下来我们又去了整烫车间，烧毛车间，软化车间，整平车间。员工们认真负责的态度让我们深深受到感染。一个员工说，外国的客户订布时都有他的标准，所以他们还特别设立了一个美标研究室。因此，所有的产品出厂时都要经过严格的质检，有一丝不合格的就不能出厂，贱价出售。

金陵车间员工的工作气氛让我们深深感动着，这是我们在以后的学习工作中所需要的。正是凭借这种充满韧劲的金陵人精神，金陵人迎难而上，走出一条康庄大道。

实践是大学生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是大学生锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。大学生要成长,就要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学习,不断总结,逐步完善,有所创新,并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础。虽然这是一次专业不对口的实习，但我始终坚信，这一段时间的实习经验对我终身受益，我会不断的理解和体会实习中所学到的知识，在以后的工作学习中我将把我所学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我的个人价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程努力。

专业：物流管理
姓名：余风连

20##-11-15

第二篇：销售风险管理实践报告

中国销售管理专业水平证书考试

组织间销售 课程实践性报告

题目：海澜之家名牌商品谋略

姓名：　　　

学号： 　

助学单位：

指导教师： 　　　

完成日期：　　２０１２－６－15

提　纲

【摘要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为核心的营销战略。
名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业自身为导向，去塑造品牌个性。

【关键词】品牌；品牌个性；男装行业；

海澜之家营销策略分析

随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。

（一）男人衣柜的形象策略

当今的消费品市场上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼，伊夫·圣罗郎也会让人想到高档的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的代名词，从某种角度讲，这就是品牌的形象，品牌的定位。

为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应。“海澜之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品牌名称=企业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自选模式，顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣柜。“主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。

（二）高端中价法的价格策略

在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格是制约消费者购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水平的提高，在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。然而，价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品牌，在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要面向广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也会有损该产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。既要有一流的设备又要有一流的高素质人才。既要有高素质的服装设计师，又要有优质先进的流行面料，才能达到高品质的服装效果。为此，海澜公司在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始，在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。在这个过程中，“海澜之家”男装品牌经历了最纯净的流通环节。从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。

（三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略

渠道是企业最重要的资产之一，渠道是企业最重要的融资管道之一。海澜之家采取了麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略。加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。加盟商每年可以获得20%的回报。

“加盟商只是投资者，不是经营者，无须参与门店的具体经营管理事务，但享受门店销售利益的分成。我们很实在，你一张卡，我一张卡，每天卖多少钱，按照65／35的比例分成。”海澜之家总经理陈富荣毫不讳言地表示。加盟店由集团统一管理，地区销售潜力分析、门店选址设计，人员招聘培训都由总部负责，门店货品实行百分百退、换货，加盟商货品零库存。

海澜之家是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理。

（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式

男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。

海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。

（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略

1、电视广告

海澜之家每年的广告支出占销售额的4%，并且海澜之家聘请“海澜之家”阳光帅气的出名艺人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海澜之家”男装形象广告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等黄金档节目中热播。

2、注重媒介选择，扩大传播效果

海澜之家为了让大众了解其品牌，非常注重对大众的宣传。在品牌推广中除了集中在报纸、电视等常用媒体之外，还不定期地召开时装发布会和举行服装表演，并且在户外招贴广告，做好灯箱广告等。为了进一步宣传“海澜之家”男装品牌，公司在其产品推广中率先采用品牌代言人的国际流行操作方式，既使众多新闻媒体对其进行了焦点式的炒作，达到了广告效果，又使其产品通过这一方式向大众展示了“海澜之家”—“男人的衣柜”的流行时尚和高雅品味。

参考文献

[1]沈志渔.销售客户管理，20##年6月（第一版）

[2]张梦霞.市场调研与销售预测,20##年6月（第一版）

[3]方光罗.市场营销学[M].东北财经大学出版社，2005

[4] 迈克·伊西著，金凌等译.服装营销圣经[M].上海远东出版社，2007

[5]符国群.消费者行为学[M].全国高校出版社，20##年7月（第二版）

[6]郭国庆.销售渠道管理,20##年6月(第一版)