实习报告

为期一周的实习,让我突然想起我高中时的梦想,成为一名知名的会计师.不过,那只是一个梦想,一个模模糊糊.朦朦胧胧的梦想.

随着时间的流逝,怀揣着当时的梦想进入了心中的象牙塔---江苏科技大学.在大一的一个学期的学习中,我主要是理论知识为主而对于实习.感觉是遥遥无期的事情.看着学长学姐们去实习的路上谈笑风生,真是羡慕嫉妒恨啊!到了大二,我知道了第十周是实习周,瞬间.全班都沸腾了.感觉自己就要踏上职业生涯一样激动万分,千盼万盼,实习周终于来临了.但令我更感谢的是___在这次实习周期间,我体会到了很多,也学到了很多.这必定对我以后的职业生活有着重大的影响!

我们第一站去的是金陵纺织厂,凉风习习,秋高气爽,全班58位同学坐在学校的大巴车上,就好像我大一时看见那些学姐学长时的情景,心情岂是激动万分能够形容的,大家都在议论着金陵纺织厂是什么样子,我一个人静静的坐在窗边,远望窗外的景色,那么的美好那么的迷人,我知道我此次的机会难得,不是去看看工厂什么样就完事的,我怀揣的更是一种神圣的敬畏来的,因为我相信我的梦想将在这片热土上茁壮成长,壮大!突然,车上一阵骚动,原来已经到了,我收回远方的思绪,下了车,首先映入眼帘的不是金碧辉煌的潇洒厂名,只是一个普普通通的一幢楼,几个留下历史痕迹的甚至破旧的金陵纺织厂几个字,就如古都金陵那样历久弥新,同学们有些失望有些不屑,出来接待我们的是一位很有气质的美女小姐,她带我们去了他们五楼的陈列馆,在那里,我看见

不比博物馆逊色的纺织机和梭机,还有古老的手推车停在房子的中间,几件破旧的衣服被挂在墙上,我明白,这是在告诉我们金陵纺织厂的今天是一代代人不断努力的结晶,他是在告诫我们,虽然我们今天有这样优越的生活但是也不能忘记曾今的苦,我们传承上一辈人勤俭节约,吃苦耐劳的精神,也要学会感恩,不管在何时代, 勤俭节约,吃苦耐劳都是美德,由此,我们可以明白,在进门前看见的不显眼的几个大字,就有了另一番的韵味和意义!望着这些已经功成身退了的战士们,我仿佛又听见他们在织布时传出的一阵阵哐当哐当的战鼓声!

接下来,我有点不舍的和接待的美女,来到他们的生产基地工厂,在这里,又是另一番景象,没有古老的手工织机,一排排望去,一台台现代化的织布机隆隆作响,飞似得工作者,从纺线到织布再到洗布,包装成品,那么的尽然有序,工人们不停的操作着,那份认真那份熟练,让我敬佩.更令我感慨的是突然觉得我们平时穿的一衣一裤都来之不易啊!在这里,时间过得总是很快,夕阳西下,我们恋恋不舍的坐回了校车,可我的心里却回荡在车间.回荡在陈列馆.回荡在历史的上空,看着劳动的姑娘们织布养家,日子过得美美的!

不过,如今想来.织布这个小小的手艺,在那个遥远的古代,有多少人民大众在生活困难时期的时候,靠着这小小的织布养活了全家,由此看来.织布自古以来,就是我们人民挚友,它以它微博的力量推动着国家经济的发展,社会的发展,默默无闻的奉献着!经过这次实习,我不仅学到了美好的品德,吃苦的精神,还爱上了织布这门艺术.

第三站,我们来到了金狮机械厂,这个和我们学文科的一点边不搭的工

厂,怎么会是我们的实习地点,当大家都在怀疑是否是老师搞错的情况下,我们走进了机械厂,这里没有纺织厂的轻巧和干净,一进去,一股呛人的机油味扑鼻而来,大块的铁块或钢块遍地都是,工人们穿着不知道有没有洗过的,脏的无法目睹的工作服,在搬着机器,打磨着,凿孔的,忙的看都不看我们一眼,我震惊了,原来,我们天天用的全自动洗衣机是这样造出来的,简直不可思议,那一个拥有高科技的高贵优雅的洗衣机竟是在这个地方造出来的,这反差之大,每个人的表情都是夸张至极的,老师为了担心我们受伤,我们是排着队前进的,转过一门,我们进入另一个车间,映入眼帘的是我从小到大见过的最大的洗衣机,一次洗衣五.六吨,这洗衣机有一间小木屋那么大,真是不可思议啊,据说,这种洗衣机都是大酒店定的,一般人家是怎么也不敢用的吧!在要结束的时候,老和我们说,之所以要参观机械厂,是让我们明白生活的艰辛,每一件机器制造出来的不易,让我们记住我们的生活是多么的养尊处优,不要再叫天天苦天天累了,此后,我们一阵沉默.惭愧的地下了头,每个人心里应该都知道怎么做了吧!

我们的第三站是船厂, 下午半天时间，我们参观了船厂的造船基地、生产车间、工作环境、生活食堂等地方，感触很深，既惊讶于其规模之大、发展之快，也感觉船厂的超常规发展背后有其必然性。这次的参观，使我体会到一个企业要做大做强，一定要有自己的特色,走进船厂，给我们印象最深刻的是无处不在的安全生标语，“隐患险于明火，安全重于泰山”、“宁可千日不放松无事，不可一日放松有事”、“生产安生是我们的首要目标”、“安生生产压倒一切”。大量的宣传

标语，使每个人都不得不将安全生产的重要性深深印入自己的脑海，内化到自己的心中，从而成为注重安全生产的自觉维护人。而我们自身的体会就是,必须带头盔才允许近距离的参观,并且是分批进入的,这样一个重视生命的船厂其造船质量应该也不错吧!事实也是如此,他们对船的保护也是很重视的,在船厂.虽然我对其了解不多,但我明白了生命的可贵可敬,还有哦!船厂是在江边的,我们还一览了江上景色,江水一浪推一浪,江风苍劲有力,江景气派大气.一切浑然天成,江面上不是白帆点点而是汽轮鸣笛,划破长空,惊起江上的水鸟.呵呵,在实习之余,享受一下这番美景,也不枉此行了.

我们第四站来到了海澜集团,说实话,到今天为止,我才知道,海澜之家不是一个公司集团而是海澜集团旗下的一个名牌,说道海澜集团,大家都知道代言的海澜之家吧!这里是男人的天堂,因为他只生产男装,我们一下车就看见海澜集团的宏伟气派,我们先去了海澜集团的图书馆,由此可知,一个集团的壮大,知识是不可或缺的武器,仅仅一个图书馆,我已经开始佩服海澜集团领头人了,看完图书馆后,接待人员带领我们去了他们的生产车间, 在这个参观过程中，我们能看到整洁干净的车间、纤尘不染的设备、认真负责的工人，自始至终都能感受到企业的特色文化，细致严谨的工作气氛、一丝不苟的工作态度、科学认真的工作作风。不可否认，我们大家都应该向他们学习，用他们的工作的态度与作风于我们专业基础知识的学习中，使我们能够适应目前集团人才的需求。不过,在听过接待人员的介绍后，再看看企业的宣传手册，我不得不感叹于海澜集团的企业文化，“勤、实、善、信”，反应

出了海澜领导人的管理理念，不图虚华，务实求真正是他们做人做事的真实写照。企业文化也是企业的一张名片、一面旗帜，有了它，所有员工才有方向有动力。另外海澜集团也很注重丰富企业员工业余的文化生活，每逢节日经常会组织员工开展一系列的文体娱乐活动，既活跃了工作气氛，同时也增进了员工的归属感和企业的凝聚力。在机遇与挑战并存，发展与改革共进的时期,海澜集团要走的路也还很长很长，光荣属于过去，未来还要拼搏，祝愿海澜人在未来的征程中再接再厉，再创辉煌。作为一名大学生，在世界经济不景气和中国经济转型的关键阶段，我忠心希望海澜集团能够继续发扬精益求精的管理理念，干好本职工作，学精业务知识，更好地为大众提供服务，为地方经济发展贡献出自己应有的力量。

时间过得真的很快,不知不觉就要写完了,回顾以上我们参观的四个地点,我们各有收获,不管是精神上还是物质上,不管是实用还是诗意,对这次为期一周的实习我充满了开心和愉悦,为了解到这么多东西,为学到这么都道理,最后我想用一句话来结束:百闻不如一见.百见不如一试,同志们,行动吧,亲身去感受一下别样的感受,你一定会受益匪浅!

第二篇：销售风险管理实践报告

中国销售管理专业水平证书考试

组织间销售 课程实践性报告

题目：海澜之家名牌商品谋略

姓名：　　　

学号： 　

助学单位：

指导教师： 　　　

完成日期：　　２０１２－６－15

提　纲

【摘要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为核心的营销战略。
名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业自身为导向，去塑造品牌个性。

【关键词】品牌；品牌个性；男装行业；

海澜之家营销策略分析

随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。

（一）男人衣柜的形象策略

当今的消费品市场上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼，伊夫·圣罗郎也会让人想到高档的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的代名词，从某种角度讲，这就是品牌的形象，品牌的定位。

为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应。“海澜之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品牌名称=企业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自选模式，顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣柜。“主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。

（二）高端中价法的价格策略

在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格是制约消费者购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水平的提高，在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。然而，价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品牌，在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要面向广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也会有损该产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。既要有一流的设备又要有一流的高素质人才。既要有高素质的服装设计师，又要有优质先进的流行面料，才能达到高品质的服装效果。为此，海澜公司在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始，在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。在这个过程中，“海澜之家”男装品牌经历了最纯净的流通环节。从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。

（三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略

渠道是企业最重要的资产之一，渠道是企业最重要的融资管道之一。海澜之家采取了麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略。加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。加盟商每年可以获得20%的回报。

“加盟商只是投资者，不是经营者，无须参与门店的具体经营管理事务，但享受门店销售利益的分成。我们很实在，你一张卡，我一张卡，每天卖多少钱，按照65／35的比例分成。”海澜之家总经理陈富荣毫不讳言地表示。加盟店由集团统一管理，地区销售潜力分析、门店选址设计，人员招聘培训都由总部负责，门店货品实行百分百退、换货，加盟商货品零库存。

海澜之家是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理。

（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式

男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。

海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。

（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略

1、电视广告

海澜之家每年的广告支出占销售额的4%，并且海澜之家聘请“海澜之家”阳光帅气的出名艺人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海澜之家”男装形象广告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等黄金档节目中热播。

2、注重媒介选择，扩大传播效果

海澜之家为了让大众了解其品牌，非常注重对大众的宣传。在品牌推广中除了集中在报纸、电视等常用媒体之外，还不定期地召开时装发布会和举行服装表演，并且在户外招贴广告，做好灯箱广告等。为了进一步宣传“海澜之家”男装品牌，公司在其产品推广中率先采用品牌代言人的国际流行操作方式，既使众多新闻媒体对其进行了焦点式的炒作，达到了广告效果，又使其产品通过这一方式向大众展示了“海澜之家”—“男人的衣柜”的流行时尚和高雅品味。

参考文献

[1]沈志渔.销售客户管理，20##年6月（第一版）

[2]张梦霞.市场调研与销售预测,20##年6月（第一版）

[3]方光罗.市场营销学[M].东北财经大学出版社，2005

[4] 迈克·伊西著，金凌等译.服装营销圣经[M].上海远东出版社，2007

[5]符国群.消费者行为学[M].全国高校出版社，20##年7月（第二版）

[6]郭国庆.销售渠道管理,20##年6月(第一版)