摄影工作室成功经营之道

王倩，这个中国矿大艺术系毕业的研讨生，如今已在徐州摄影界独树一帜。她的创业理念颇能代表“80后”老板的特色：专注于自己研讨的范畴，用完善的专业素养，补充自己贸易经验和市场运作中的不足。 七月的高温，让小王享受着另一种惬意。一天只服务一名对象的经营作风，让她有更多的时间思考。但对如何就选择了进入摄影界创业，她到现在都没弄明白。“单纯的摄影我并不感兴致，但要把摄影与化妆、

造型融为一体，我就有兴致了。”

读研期间，小王在校的课程不是很多。两年前，她与从事化妆课程的朋友董静一起，成立了一个摄影工作室。“搞这样一个小型工作室，成本不是很高，一共才投入了大约几千元。连相机都是借同窗的家用数码相机。”当时的大学生创业群体中，这种组合随处可见：办公场合力求简单、不铺张，有的就在家里；团队精悍，每人身兼数职。日常经营只保存核心团队，其他人员视需要聘请在校生―――他们既专业又低价。 “摄影工作室最大的特色，就是管理简单，与传统家庭作坊类似。”小王以为，像她这种创业模式，只要充足发挥自己的专业知识，做好资源整合，就一定能博得客户市场。在创业之前，小王作了具体的市场调查，她曾打算在繁荣地段设立展面，经过几番思考，又把摄影工作室设在文亭街一间临街铺面。“摄影棚

很简略，几盏自己设计的灯，几台借来的相机。就这样开始了。

但在接下来的一个月里，没有一个顾客来找她，底本认为有很大的市场，成果基本不是那么回事。为了追求突破，她持续做摄影展，参观者络绎不尽,***；随后又为自己的工作室在网上论坛作了相应宣扬。她还频频到摄影器材专卖店和冲印店熟习耗材，以正确盘算本钱。她不断与每一个在网上咨询的顾客沟通，了解她们想要什么。从化妆到摄影到后期平面制造到出片，都由小王和她的错误两人亲身来做。 “从严厉意义上说，我并不是商人，我缺少掌控市场的才能。我更多斟酌的是顾客需求，倾听她们的看法，但我们也不会轻易废弃自己的主意。”小王说，如今在重庆影楼市场上，多数贸易摄影都采取流水作业。

固然效力很高，但创新不够。

固然现在是淡季，行业也不十分景气，但小王仍然保持着自己“只卖照片，不卖产品”的理念。她说，如果不这样保持，也许会有更高的营业额，但她并不盘算这样做。由于在她的眼里，坚持摄影作品的高品

德和自有风格，才是最要害的。她信任，只要做好自己的拍摄，一切都会水到渠成。

摄影工作室 夹缝中做生意

婚纱摄影,***，对生涯在城市里的即将走进婚姻殿堂的新人而言，似乎是一门不可缺乏的作业，而这里面储

藏的商机使很多从事婚纱摄影的店展在最近两年赚得不亦乐乎。近两年，婚纱摄影市场上个人摄影工作室的兴起成为一个引人瞩目标现象，如同一匹“黑马”，大有攻城略地、风头抢尽之势。据懂得，个人摄影工

作室已经占白领花费的大半市场，正成为贸易摄影的主流产业。

婚纱影楼市场 宰你没磋商

Celine 女 27岁，20xx年结婚时还没有摄影工作室这一说，那时西单影楼一条街是女孩子心目中的时尚圣地，拍婚纱照的首选。但是Celine谈起当年在影楼拍婚纱照的阅历却唏嘘不已：“感觉像被狠宰一刀，

加电影、换服装，原来定好5000元的套餐最后竟然花了15000元。”

Celine这里似乎说到了本质，“摄影工作室绝无后期加价，这是我们和影楼的最大差别。”在西单、东单等各大影楼有过从业经验的韩磊向记者暴料：“影楼一般有员工四五十人，不靠后期的用度提成基本无法保持。像安瓶（Ampoules，英文原意为浓缩精髓），成本几元、几十元不等，但是在影楼全都100元一支。化妆师会说?您若不用，化出来后果不好，我们可不负义务?。在那种情形下，估量没有哪个新娘子会谢绝。还有拍照用的衣服，有普通、VIP、品牌专区等几个等级。品牌专区的衣服格式、面料都比普通的显明好很多。女孩子的心理是看见美丽衣服就想试，穿上就不想脱，那就只有加钱。一件衣服升级要500元~900元不

等。一整套下来换衣服的加价就能到达两三千元，而这部分钱，对影楼来说，可以说是白赚的。” 现在的新人似乎也变得聪慧了，拍照之前都会找亲朋好友取经，或借助互联网提前搜罗信息做好筹备，但是真到了那个时刻，恐怕没有人能招架住工作人员糖衣炮弹的攻击。据韩磊介绍，他们会定期从台湾请来培训师就店员的销售技能进行培训，以到达口径同一，他们就是捉住了客人的心理，比如说用一个贵一点

牌子的化妆品，他们全都不假思索地说好看。这样即使是撒谎客人听了也舒畅。

由于这种经营模式，本该成为拍照灵魂的摄影师的位置被边沿化了，店展经营的好坏由销售人员决议，摄

影师反倒成了配角。于是，“韩磊”们决定自己单干。

摄影工作室 供给个性化服务

韩磊，东北人，在京城的婚纱摄影界“混”了近八年，最近在四惠桥东的一个社区开了自己的工作室。“工作室在店面装饰和品牌宣扬等方面跟影楼相比处于先天的弱势，但是我们是靠质量和服务取胜，靠的是口碑

传布。”

“实在工作室在去年还没有这么大气象，可能是看好明年的奥运会，今年景立的个人摄影工作室特殊多，光

我知道的朋友就有五六个。”

工作室大多都是有多年经验的摄影师开的店，拍摄情势机动，讲究创意。“我们一天只接一对客人，为的是保证质量，像影楼那样排队的现象在我们这里尽对不会呈现。比如说拍外景，也许把您拉过往了，别人拍您就在边上等着，那后果您说能好吗。而且影楼的影棚就像一个工厂，客人来了按规定的姿态，照完就走

人。摄影师一天能拍好几对，基础用不上创新。”而影楼招待客人的数目使其无法为客人供给个性化服务。 影楼一般会有一套样片，由模特拍摄，制成优美的样本册，有同一的风格、色调。前文中的Celine说到取片的时候看见自己拿到的照片和好多客人的居然都大同小异，“甚至连姿态表情都一样，就像一个流水线下

来的。心里那个难受啊。”

另外一个令他们在夹缝中生存并且开花结果的绝对上风就是??价格。

在影楼拍照的时候，摄影师会拍一两百张，但写在套系里面的最多就三五十张，新人面对精心拍摄的照片很难割舍，假如想要只能加钱。依据影楼的档次，加一张从100元~250元不等，新人选十张就要另付一两千元，这对影楼来说，又是一块“肥肉”。而登录一些个人摄影工作室的网站，看到所有拍照套系中都写

着“赠予含全体拍摄底片、××张精修底片的光盘”。这一项，又为新人节俭下很多的用度。

目前，个人摄影工作室正在成为婚纱摄影范畴的一支新兴力气，他们补充了影楼摄影行业中的空缺：能够

满足新人个性化的拍摄需求、低廉的价钱、个性贴身的高品德服务。

投资者最好是治理者出生

随着这个行业的商机逐渐被公众所懂得，越来越多的人开端进入这个行业。据了解，目前北京市场上的个

人摄影工作室已有近两百家，而形成必定范围和影响的不过三四十家。

谈起胜利的经验，八月照相馆市场总监沈东磊以为，首先，开办者最好不是摄影师本人，除非他可以敏捷地转型成为管理者，否则必定会制约企业的发展。广泛的模式是精通管理的老板＋杰出的摄影师、化装师、

后期制造人员＋市场推广人才组合，渐渐地扩展影响，树立品牌。

也就是说，有了适合的人，个人摄影工作室就胜利了一半。“这不是一个用钱砸出来的行业。”首创一间摄影工作室，启动资金估量也就在20万元左右：一套像样的照相装备要三万元，两台电脑一万元，婚纱、礼服、化装品、饰品五万元，房租一万元，拍外景专用的车十万元（也可以租）。由于大多数拍摄场地是外景，对于工作地点也没有过多的要求，“甚至目前有至少1/4的工作室是在地下室，为了节俭本钱。而这基础上不影响他的发展。当然由于目前有私人车的客人比拟多，可能便利停车是个人摄影工作室唯一的选址

请求。”沈东磊说。

据了解，“八月照相馆”初期没有花过一分钱的广告宣传用度，是一些客人把照片放在了互联网上招徕了更多的客人，慢慢做出了影响。“但那是这个市场的雏形阶段，市场上竞争较少。像现在也许一个新进入的企业要花80％的费用来做宣扬，直到形成了稳固的收入之后慢慢回复到一个正常程度，大概占企业成本的2

0％~30％。”

影楼管理者必备的能力（大提纲）(2009-04-21 11:17:31) 转载 标签： 杂谈

分类： 影楼治理

影楼治理者必备的才能：

作为影楼的经营者，必需关怀影楼的成长、获利率以及如何增进每一个工作人员的增值创造力。为此，影楼经营者必须创造性地利用经营策略及销售心理学；创造性地进行包装设计，包含门面计划、礼服格式等等；要启用具有发明力的摄影师和造型化装师。这里如此强调“创造”，是由于创造不同于经验，它是一种全新的东西，在经营战略上，施展创造力是一种自动的出击，是对未来的寻求和控制。要做到这一点，影

楼的经营职员应具备以下几项必备的才能。

1． 组织能力：这是一种将人、财、物汇集在一起，使之趋向成功发展的能力。

2． 企划能力：它能决议市场的方向，减轻市场竞争的压力，充足应用有限的资源，直接有效的获得成功。

3．财务管理能力：经营管理人员必需具备把持本钱的能力，经常盘算投资与报酬率。要记住，花钱比赚钱

容易，所以，要想不赔钱，花钱时就必需想着赚钱。

4．业务行销能力：所谓行销，就是市场的开辟，是挖掘客户（目的市场）的需求和愿望，并用力所能及的

手腕加以满足。行销能力是最重要的能力之一，它能使企业发生直接而有效的成果。

5．人际沟通能力：经营者的人际沟通能力使其树立良好的人际网络。对企业以外是这样，对内部也很主要，

这样能调动工作职员的积极性，充足施展团队上风，走向胜利。

6． 经营者还应具有咨询剖析能力、演讲煽动能力、直觉判定能力。

7．经营者最重要的一项能力是接收知识的能力。固然我们强调发明力，但创造力起源于接收了大批经验之中。只有不断地接收、充实，才干使经营者具有丰盛的内涵和专业知识，从而具有领导企业发展的能力和

信念。

门市招待的尺度流程(2009-04-21 11:13:13) 转载 标签： 杂谈

分类： 影楼管理

影楼招待的尺度流程：

１.欢迎光临(您好!召唤请坐，奉茶)。彼此先容懂得。

２.样册、摄影作风和特点服务介绍。

３.影楼服务环境介绍。

４.礼服先容(礼服种别、最新格式等)、激励试穿。

５.价格介绍，客户选择所需套别及价格。

６.填写订单、沟通表、部署拍照日。

７.介绍附加服务项目及内容。

８.讲解服务流程内容(１)注意事项(２)付款方法

９.收取预约订金。

１０.填写流程表。

１１.拍摄前三天与客人再联络，提示注意事项。

１２.拍摄完成，收款，预约选样时光，填写流程表。

１３.选片，商定取件时间并收余款，检讨服务流程并填写服务报表。

１４.取件时，适时给予夸奖并请付清余款。

１５.挑选结婚当日婚纱(租婚纱)：(１) 量身；(２) 填写出租婚纱预约登记本；(３) 约取衣及捧花时光,***，

收取衣押金；(４) 定还衣时光，收取押金。

１６.取衣 ：(１)点清单(２)签收(３)由客人提交身份证件。

１７.还件：(１) 盘点、检讨回件；(２) 签收；(３) 还押金及证件。

１８.花费完毕。

１９.寄周年卡、优待卡。门市服务中应器重顾客的感受与目光，因为他们比我们更明白一切。顾客的埋怨，往往又是发明另一个机遇的开端。不挑剔的顾客反而对我们有害，由于顾客的纵容很轻易使我们懒惰下来。

门市少说多听的魅力：

很多时候，人们对销售与讲话存在着认识误区。对销售员来说，他们信任一个金牌销售员必定是一个能说会道八面玲珑能的“说客”(竭尽所能说服客户购置其产品或服务)，所以，他们把更多精神花在了表演、表达、表决心上；而对花费者来说，我们起先会被销售人员巧言善辩、滔滔不尽迷乱了眼，后来见多了，也熟习了他们的手法，断定力、辨别力逐渐恢复，慢慢地开端对上门倾销、路边倾销、卖场推销的人发生厌恶感――

“凡是倾销的，一概不买。”这是我某位朋友的选择逻辑，不代表全部，但至少可以代表部分群体。 销售穷途末路了吗？事实上，销售作为一种市场行动，它是必须的。如同广告，尽管它时常引人厌(尤其在等持续剧大结局的时候)，但想像一下，如果全部世界没有了广告会是多么安静无声，生涯平庸；假如商业发展史上没有了广告，卖者如何施展他们的创意才智博得市场，买者又该如何从众多差别并不显明的产品服务中购置自己心仪的一款？所以，在看待销售的是非断定上，确定它的存在价值这是一个探讨的准进

条件。当然，目前销售也存在着误区，而且更多是致命的过错。

在美国，有一次对300名年纪在31～45岁有着丰盛经验的销售人员进行调查，当问到“销售人员最大的弊端是什么”的时候，回答成果是有41％的人认为“讲话太多了”，有30％认为是“对产品性能过度许诺”，有16％认为“在交货进程中不能亲密追踪”，还有13％选择了“其他”。同样地，当把这个问题在400多名消费者当中进行调查，也得到了类似的结果，讲话太多依然盘踞第一位。如果算上第二项“对产品性能过度许诺”(究竟它也是讲话太多，讲得太满，信口雌黄的一种表示)，换言之，销售人员的过错大概有百分之七十多坏在了“说话”上，正所谓“成也萧何，败也萧何”，在销售人员那里，只要把“萧何”换成“说话”即可。 既然如此，那么什么又是一个成功的销售人员该做的呢？难道是选择沉默，或者选择“挤牙膏式”的对话？凯文?戴利和埃米特?沃尔夫给出的建议是，如果感到迷茫不知所措，那么，不妨向苏格拉底借智慧。在他们合著的《成为最巨大的销售员：苏格拉底销售笔记》一书中，他们同样认为“讲话太多”是销售人员最大也最容易犯的弊端。因为讲话太多，容易疏忽掉某些该做的事情，究竟，我们并不是对着录音机讲话，而

是在和人进行交换。

另外，讲话太多，其必定导致凝听太少，聆听太少，往往不能在短时间内获取客户要表达的信息，也无法真正地控制客户的需求和他们正在思考的问题――就像作者以为的那样，如今客户们越来越见多识广，他们拥有自己的看法、独立的断定、果敢的决定，他们须要被尊敬而不是被引导，他们需要发表主意而不是被动聆听。至此，作者提出了一系列颇有点“趋势”意味的观点：“客户不再只是决策者和供给者之间的沟通渠道，而是成为了决策制订进程中的主要一员。”“客户和销售人员之间须要对话以澄清目的，同时精炼

双方供给的信息。”“在销售对话中，销售人员就是一位试图闯进客户世界的门外汉。”……

不难发明，作者的所有理论都基于对“苏格拉底式对话”的智慧鉴戒。依照韦氏新世界大词典对苏格拉底法的定义，它是一种教学或讨论的方式，为苏格拉底应用而得名。应用这种方式的人通过提出一些轻易答复的问题，引诱对方获得符合逻辑的答案……当把这种办法“转嫁”到销售上，就成了作者所说的“苏格拉底式销售法”，即面对客户少说多听，采用谦和的态度看待交谈的对方，使对方感到到你的关怀。和以往的销售不同，苏格拉底式销售显明把话语权度让给了客户一方，在销售人员有效地提问、领导下，让客户自己说出问题所在，乃至让客户自己找到解决计划，而在进程中，客户对销售职员发生了信赖，树立了互动互

助的关系，有利于双方合作的持续和深刻。

为此，作者还专门回纳了三大原则。

第一大原则，尊敬客户。这意味着要看重客户的期看值，要恪守时间，要关注客户的心坎感受，要器重

客户的反对看法。

第二大原则，辅助客户思考。既然信任未来销售客户将会扮演越来越主要的主导角色，那么不要试图代替客户思考，取代客户发言，取代客户决策，把那些自动权都留给客户，销售人员只是一个帮助，只是一个顾问，他们要做的更多只是“提出一些容易回答的问题”(轻易答复并不代表问题无聊或是问题无趣)，然后

宁静地“居心凝听客户的回答”。

第三大原则，辅助客户决策。记住，销售人员只是客户的助手而已，因此最后的决定只能由客户完成，销售人员的义务是应用苏格拉底式销售法让客户自感到出一系列符合逻辑的结论，由此促成销售。在销售对话中，客户的购买决议并不是简略的“是”或“否”，而是通过客户的一系列决策一步步推动的。为了做出这

些决定，销售人员和客户须要在脑筋苏醒的情形下进行对话。

到现在为止，作者已经给我们刻画了“一切尽在把握”的战略蓝图，并且也通过一些真实抑或杜撰的案例来阐明他们的方式是得当的。同时，在苏格拉底式销售法的理念贯串下，一些札记写法写成的销售心得很适用，因而能获得我们的认可。例如，“只有让客户一目了然的东西才干敏捷捉住他们的注意力”(当然，太过复杂冗长的，我们才不爱看)；“客户不想表示得很盼望购置”(因为，这样一来，价钱会谈就不可能了)；“不要只是说话，而应就某个标题进行谈话”(怪不得之前销售人员老让我们感到讨厌，本来他们无谓的唾沫冒得太多了)；“客户谈论需求时，没有一分钟是在说空话”(以客户为导向，以需求为指南)；“对销售人员来说，沉稳有义务与鲁莽性急的差异，就在于提问及凝听办法的不同”(换言之，当销售人员让人感到不像是天桥卖狗皮膏药了，或许他就开始迈向高端了？)……在这本书里，相似的销售箴言很多，当然，括号里内容只是我个人的有感而发――这本书的亲热感正在于此，它并不像某些营销类书籍试图用一个科学的、或庞杂的理论来说明实在底本很简略的道理，因此，完整可以把《成为最巨大的销售员》里的“笔记心得”当作一张“错误对比清单”或“举动指南”来看。不过条件最好是，你对销售有实践过，有思考过，正像苏格拉底当年

只找那些有想法的年青人谈话那样。

为什么你的客人不下单？(2009-04-21 11:09:10) 转载 标签： 杂谈

分类： 影楼管理

为什么你的客人不能下单：

1、问：只是先来走走。参观一下而已？

2、问：我们还是第一家，想去别家再看看？

3、问：我只是先取代朋友来看一下，假如好，他们再一起来？

4、问：我老公没来，下次再带他一起来？

5、问：我有朋友在别家工作，不去那里，不好意思？

6、问：婚期未定只是想先来看看？

7、问：我的朋友也是直接就来拍，比拟自由，到时候再说吧？

8、问：自己不能做决定还是回家问问父母？

9、问：我们回往再磋商一下，到时候必定回来找你，给张名片吧？

10、问：拍照作风不喜欢，照片不爱好？

11、问：价钱还是太高，还是斟酌？

12、问：身上没带钱，不好下订金？

13问：现场礼服似乎很少，没有自己喜欢的款式？

14、问：化妆或造型不是很爱好？

15、问：我朋友曾在主里拍摄过，我感到作品似乎假假的，动作、内容反复的特殊多？

16、问：家离这里太远，较不便利？

17、问：钱不是问题，但是拍的不满足时，请求退款或重拍？

18、问：我不要赠品或抽奖，能不能再廉价一点？

19、问：这里没有别家的那种相册，。我比拟爱好那种相册？

20、问：请求拍得跟这原形簿的内容一模一样，否则不拍？

21、问：碰到没有笑颜，又不说话的客人？

22、问：想比照去年朋友来拍照时的价位，否则不愿拍？

23、问：已往别家付了订金，怎么办？

24、问：别家都打5折、4折、你们才6折，太贵了？

25、问：现场要求试穿礼服，否则不下单？

26、问：明天吧，明天才来订！现在赶时间？明天才来？

27、问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？

28、问：订金太高，身上没带那么多现金，为什么订金要那么多？

29、问：又没有台湾的摄影师，别家都有，有才愿意拍？

30、问：没礼貌，不等门市先容完，自己说走就走，你怎么办？

重点：重视“开门法”的技能，控制客户消费神态与弱点，随着问题起舞，转弯式的答复方法，让“答案”变成

一种“笑声”即可。

总结：有时回答问题最好的方法，就是不回答问题