商务谈判策划书

一 、谈判主题

解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

组长：欧阳丹

主谈：欧阳丹；

辅谈：温证时

决策人：邓峰；

技术顾问：邓峰

法律顾问：杨亚

三、双方利益及优劣势分析

对方核心利益：1、要求我方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求我方赔偿，弥补对方损失

我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿

2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失

我方劣势：1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失

我方优势：1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定

2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款

认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

2、 赔款目标：

报价：①赔款：20万元

②交货期：6月20号

③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价） 底线：

①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货以减小对方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为四川地震导致XY类布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出质疑“地震”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》

备注：

所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。

 

第二篇：布料延迟交货索赔方案

与白玫瑰延期交货的问题索赔谈判策划书（第一组）

一、谈判主体

甲方：红牡丹总公司（发邀方、买方）

乙方：白玫瑰公司（应邀方、卖方）

二、谈判项目

因白玫瑰公司延迟交货，红牡丹索赔金额600万。

三、谈判人员

主谈：余国徽 公司谈判全权代表

商务顾问：汪浩 负责重大问题的研究分析及最终决策

财务顾问：徐婷 负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务 法律顾问：曾文 解决相关法律资料及争议处理

四、谈判地点

南县兴禹大酒店

五、谈判时间

20xx年10月1日

六、乙方的信息情报资料

（1）国内三家能生产XY布料的生产厂家之一

（2）XY布料交易情况

1）20xx年甲方订购乙方30万米不同季节穿着的符合质量标准的XY布料

2）关于延迟问题的：

若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议

七、乙方给甲方的信息情报：

1）虽然公司面对印染材料供应不足采取措施，到其他供应商处进行采购，5月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，至6月15日也只能交货5万米，全部交完至少要到6月30日；

2）对于间接经济损失，甲方要求乙方赔偿600万；

八、谈判双方公司背景

1、甲方公司分析

国内十大服装名牌之一，主要生产xy类布料服装，而且占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额

2、乙方公司分析

国内三家能生产XY布料生产厂家之一

九、谈判形式分析

1、甲方核心利益：

A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于延迟的货物尽快送来

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：

A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

C本公司较强的实力，是乙方的重要和长久客户

E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势：

A乙公司是是国内三家能生产XY布料的厂家之一

B延迟的问题并不完全因乙方原因，存在不可抗力的因素

2、乙方核心利益：

A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决送货问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：

B三家能生产XY布料的厂家之一，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：

A客观存延迟送货问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

九、谈判目标

1、战略目标： 和平谈判，切实解决延迟货物问题

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。

十、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由主谈人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么将延迟一周或视情况而定。