营销实习报告——北京世纪恒生服装有限公司

管理学院

2010届市场营销实习报告

姓名：田晓娟

学号：0815210121

实习单位：横山县羊中王服饰有限公司 实习时间：2011.10.24-2012.1.15

联系人：黄晓宁

联系电话:151xxxxxxxx

营销实习报告——北京世纪恒生服装有限公司

市场营销实习报告

大三的上学期的营销实践，我有幸到北京世纪恒生服装有限公司实习，在将近三个星期的实习期里，我初步接触一个公司的销售部门情况，积累了一定的社会经验。

一．实习简介

实习单位：北京世纪恒生服装有限公司

实习部门：市场部

实习岗位：导购 店助

实习单位指导人：…. 职务：市场部经理

实习时间：2010.12.13—2010.12.30

实习单位简介：北京世纪恒生服装有限公司属私营实体。公司自19xx年成立以来，以市场为依托，并充分发挥雄厚的优势，主营休闲装、运动休闲装、羽绒服、T恤等。并且可以根据客户的要求进行生产。同时公司以其新颖独特的风格、优质人性化的服务赢得广大客户的信赖，业务遍及全国各地，同时出口俄罗斯等国家和地区。公司坚持质量第一，信誉至上，准期履行的宗旨，以优质产品，一流的服务热忱欢迎国内外客商光临洽谈。

二．实习内容

我被安排在服装市场部实习，负责指导我的是岳经理，考虑到我社会经验较少，因此他安排我去专卖店做导购，这样可以直接接触顾客，可以更直观的了解市场信息。

刚到公司时先是熟悉公司环境，了解公司的概况和生产销售模式。从第二天起去专卖店做导购，主要是熟悉货品，熟悉仓库的库存货位，学习服装商品陈列知识，每天的工作大体上都是接待顾客。

营销实习报告——北京世纪恒生服装有限公司

三．企业营销问题分析和建议

1.品牌知名度对销售的影响

通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。世纪恒生的服装因其质量好，信誉高，同类服装中批发价格便宜，因而受到广大批发商的青睐，但我认为在专卖店的销售情况并不可观，专卖店面对的消费群体主要是顾客本人，而顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。

品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉,而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠,使人产生好感(心理倾向),也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高,消费者对其喜欢程度也就越高,选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下,品牌知名度越高,其市场占有率(市场份额)就越大。营销实践表明:在同类产品中,知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌,即市场占有率最高的品牌。可以说,名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。

正因为品牌知名度重要,提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中,企业面临的问题是,随着大众媒体广告费用越来越高,市场进一步细分,利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。

越来越多的营销实践证明,只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动,才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性,从而产生对该品牌的顾客忠诚,这是提升品牌知名度的有效途径。

2.盲目的减价策略

适时大减价是服装专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时换季的商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积

营销实习报告——北京世纪恒生服装有限公司

商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。

对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，但如果不及时性脱手，也会使商店陷入困境。因此服装专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。

四．实习总结

这次的营销实习是和我以后想做的工作非常相关的，本来我也是很想在以后投身于做服装销售行业。因此现在我提早了进行了服装销售部门的实习，虽然说我做的不是和我以后工作可能是不一样的情况，但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售能力。还要做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至。统筹安排，统筹分配。如果我们没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了；如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，满大街都是了，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。

通过做导购的亲身体验，我总结出了如下的销售技巧：

1、推荐时要有信心。当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。

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3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。可以适时适度的做一些隐瞒。

4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。

5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

在公司、店里我还学到了一些做人做事的道理：

第一:真诚待人。我刚来报到时,遇到很多新的面孔,由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话,而且对工作未曾了解,开始觉得不太适应。后来我慢慢发现,只要真诚待人,虚心请教同事,他们也很乐意和我交往。还教会我一些在服装销售的过程中应该注意的人际关系,由此我深感真诚的重要性,在店里不但要学会如何做事,而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的,它会关系到你能否开展工作.孤芳自赏并不能说明你有个性,过于清高是很难融入大集体的。

第二:不要偷懒。我曾问店长:"什么样的员工在企业里会受欢迎?"她的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理,试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的?于是我时刻提醒自己要多干活,尽力把本份工作做好。还记得我曾在快餐店做兼职时,主管很讨厌在工作时几个人围在一起聊天的事,所以在工作的时候,就算是生意很淡的时候也不要聊天。由于我时刻牢记这一点,最终努力没有白废,我以良好的表现完成了实习。

第三:遇到不懂的事情就要问，可以吸取别人经验。刚来到店里时,我对很多方面都未熟悉,这就需要我勤学好问。因为经验是很重要的,比如我刚来到店里时，对货品的仓库货位不熟悉，经常找不到想要的货品，从而让顾客等的着急，这时就得向老员工请教了，她们都会很耐心的给我讲解，因为没有人会拒绝一个勤奋好学的人的。

第四:讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁,这是正常的,但最

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好不要急功近利,急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事,虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的,就是他们做事很讲究条理,他们遇到问题会一步步去解决,而不是惊慌失策.例如他们在接到商品调补时,首先会根据顾客的反映来分析情况,然后对顾客所提出的要求进行分析。我看到那些有经验的同事都是进行调配时候都是有不同，在顾客反映回来的结果上，不仅要把顾客的服装的销售时间保证在最好的时间，同时也要保证服装的质量。

这次的营销实习带给我不仅仅是一种社会经验,更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友,她们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主,能有机会走进真正的公司去实习,对我来说是受益不浅的。我还有一年多就毕业走向社会了,相信这次实习对我日后参加工作会有很多的帮助.感谢在这期间所有帮助过我的人!

实习人：

20xx年12月30日

服装开店必读：服装销售技巧

相关专题： 服装店

时间：2009-03-18 00:00 来源： 阿里巴巴服饰论坛

在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

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3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

 

第二篇：营销实习报告

经济贸易学院 高职经管班 李永均 201010897 《营销实习报告》 10

调研报告

为了更好的了解产品的销售情况，也为了检验我们的学习成果，现对5种产品在营销上的不足进行调查。

一、对产品的调查

1、LG电视

LG LH20系列是当前旗下定位最经济型的产品，此系列产品也是今年家电下乡中标产品。作为经济型产品，实惠的价格是最大看点，据笔者了解到，LH20系列一款32英寸32LH20R液晶电视仅售2990元，性价比极高，是值得关注的一款小尺寸产品。

在外观设计方面，LG 32LH20R液晶电视在外观上与前代相比没有突出的亮点，这款定位较低的产品边框采用了主流亮黑色钢琴漆材质，而且底座可以旋转。

在性能表现方面，LG 32LH20R液晶电视采用高品质IPS硬屏，分辨率为1366×768，并提供了电影、运动、游戏三种影音模式，为用户进行不同是应用提供了方便，此外还设计了智能节电功能，有四个档次的背光灯亮度可以调节，使用方便。

在接口设计方面，LG 32LH20R液晶电视提供了两组HDMI接口，色差分量接口、AV接口、USB接口、s-video端口均有提供，遗憾的是侧面并没有提供接口设计。但是家用完全没有问题。

2、奇强洗衣粉

（1）产品定位的问题

①城乡消费特点不同。城镇顾客消费水平相对较高，已经由一般的洗衣粉过渡为多种香型的洗衣粉、洗衣液、柔顺剂等，消费者有一定的品牌认知度，对产品的质量、效能要求较高，如不伤衣服，有香味等。农村市场，消费水平不高，品牌认知度低，使用过程以手洗为主，用户需要的是去污能力强、不伤手的洗衣粉，对价格较为敏感，价格便宜且去污力强的洗衣粉在农村市场较受欢迎。②在使用之前，很难用感官直接分辨质量好坏。在使用后，由于衣服去污程度不仅与洗衣粉有关，也与洗涤方法和洗涤工具有关，其次，价格和品牌比较直观。城镇消费者对品牌有较高的认知度。农村消费者品牌意识不强，收入水平有限，在购买洗衣粉这类必需

品时，最终选择的是实惠，看的见的实惠，价格因素往往也就成为了购买洗衣粉的重要依据，

(2)产品定价的问题

① 产品定价与成本脱钩。产品成本是产品价格制定的主要依据，其中涉及到生产成本、物流配送成本等，但是实际制订的价格却并非如此。奇强产品定价如果合理，那么从城市配送到农村的物流及其他费用单包会产生有5.1元的价差，

②奇强产品的品牌价值有赖于消费者的认可，简单地将明星代言产品理解为名牌产品，是营销认识上的短视。不可否认，品牌是产品价值的名片，是优质产品的外在表现，高品质也就相应要高价格与之匹配。但品牌的认知度源自产品本身，直接反映在产品的使用价值上。同理，洗衣粉作为一种功能性产品，其品牌力量更多来自产品功能本身，而非外来形式的附加。所以，奇强品牌靠成龙做广告可以提升品牌形象，但却很难以此获得市场的认同。

③未考虑竞争对手的价格定位。根据我们在市场销售中了解到的其他品牌同类产品的价格对比（见下表1），不难发现奇强洗衣粉定价过高也是阻碍销售的

瓶颈之一。

表1：平江市场各品牌洗衣粉零售价格对比

从市场调查所得出的价格对比中，可以看出奇强这两类产品的定价太高了。按照常理，买大包装应比买小包装划算，因为它节约了包装成本。反观奇强洗衣粉，以260g洗衣粉为例，它的零售价2元，批发价1.65元，而2600g的包装成本减少了，零售定价23元，批发价20元，相当于消费者买10包260g洗衣粉比买1包2600g洗衣粉还要划算，这样的定价也是不合理的。要在市场上立足，调整价格应是必需的。

(3)渠道流通的问题

这个问题我觉得有几个方面的原因：第一是奇强产品近年来在平江市场并不热销，部分以前经营过奇强产品的经销商至今还存有以前的库存，对奇强洗衣粉第一印象不佳，批零终端的销售都不理想。第二，许多客观条件的制约，使经营者在市场培育前期所需投入的经费有限，能给予流通渠道的帮助不多。第三，由于经验不足，采购价格高，铺货的价格门槛较高，导致先期铺货的产品积压现象严重，打击了经销商的积极性。

3、纳爱斯牙膏

（1）纳爱斯”牙膏的市场表现看不出明确定位。

从6-8元的单价上看，应该是定位于有一定收入的人群，但是其“花哨”的包装设计、卡通的广告表现，却在暗示着是为小孩子提供的产品。 在一款“齿恋维C”产品的包装中说明：专为青少年儿童及酷爱鲜橙香味的人士设计。然而，我们从包装设计上却看不出有什么地方在迎合这部分人的喜好。

(2) 品牌利益诉求模糊，主要体现为“营养牙膏”的利益解释不足，“透明牙膏”表现形式乏力。

我们在其传播表现上看到了执行的散乱性，即消费者感知到的概念信息繁杂且没有关联性，这必然会抵消彼此之间形成的传播力。“透明”产品没有“透明”表现，包装的差异化优势没有得到彰显，是它的另一个毛病。，“透明包装”的差异化特征在终端环节上是很有视觉冲击力的，同样也是很能赢得消费者芳心的。但是，由于包装设计上的“保守”，原本透明的牙膏被普通纸质包装材料“藏”了起来，这导致了产品在终端上无法“脱光陈列”，“透明”的视觉效果表现不足，产品的销售力也必然会大打折扣。

(3) 针对青少年儿童的“齿恋维C”牙膏，诉求的利益是“营养维C+

防蛀”，但是包装画面却在突出“纳爱斯”品牌而没有突出“防蛀”，并且对于为什么能防蛀没有做出明显说明；再如，在“齿清海洋”这款产品中，打的是“海洋”牌，但在包装设计及文案上却看不到任何“海洋”的痕迹，“海洋”概念成了一张空洞的招牌。

4沐歌沐浴露

（1） 没有解决向谁传播的问题，目标市场定位不明确。

（2） 名字与产品功能定位关联度不够密切

取名用的是心理方法，而产品功能定位讲的是产品酸碱度适中的问题，谈的是PH适中的甜蜜。甜蜜与舒展还是有差异的。实际上，本取名并未采取功能法，因此，与产品的功能定位关联度，并不是十分密切。

（3） 忽视了产品独特功能的告知

（4） 广告缺失了产品功能的诉求

二、结论和建议

通过调查和分析，我们比较清晰的了解了这5种产品现状，认识到这5种产品在销售过程中还存在着不足，根据调查结果，我们可以

提出一些意见：

（1） 对进入城镇的产品，在价格上做出相应的调整。

（2） 积极创新，在原有产品上进行创新，使产品更好。

（3） 提升产品的自身价值。

（4） 根据市场变化，及时制定相应的营销策略。

经济贸易学院 高职经管班

李永均 201010897 新疆巴旦木营销策划书 10

新疆巴旦木营销策划书

巴旦木是新疆特色干果之一，巴旦杏营养价值很高，它的营养比同重量的牛肉高六倍。据化验，仁内含植物油５５－６１％，蛋白质２８％，淀粉、糖１０－１１％，并含有少量维生素Ａ、Ｂ１、Ｂ２和消化酶、杏仁素酶、杏仁成、钙、镁、钠、钾，同时含有铁、钴等１８种微量元素。为了弘扬新疆巴旦木这个特色产品，引导人民群众有益消费，特制定营销计划如下：

一、 市场状况分析

1、 产品支持点

新疆巴旦木是新疆维吾尔族人最珍爱的干果之一，更是待客赠友的极佳物产。巴旦杏仁是维吾尔人传统的健身滋补品，有人每日睡觉前细嚼十余粒，开水冲下，长期食用，夜间能通宵熟睡无梦，身体抵抗力显著增强，保持身强体壮。巴旦杏果小，扁圆，果肉干涩无汁不能食，主要吃发达的仁。仁味超过核桃和杏仁，有特殊的甜香风味。 树上的巴旦木(果子)保健作用 同 巴旦木苦巴旦杏一样，甜巴旦杏也是一种维药。甜巴旦杏具有安神，开窍，健脑，明目益肾，润肺、润肠，生精，健身，健胃等功能。主治心悸喘咳，肾气不足，腰膝酸软，阳痿尿频等病症。

2、产品机会

大众消费者意识的提升，对特产品要求也越来越高。新疆已经在喀什市莎车县建立了巴旦木种植园基地，对巴旦木的品质也有了大的提高。巴旦木具有健脑开窍安神 儿童食用可促进大脑发育，老年人食用即可安神，又可健脑，可用于老年性脑萎缩，老年性痴呆症的食疗品，同时也可作为一般的健身食品用。健肾作用 将甜巴旦杏制成酱食用，取得了良好的效果，可用于肾虚患者的辅助治疗，因为其口感好，又无毒副作用，乐于被患者接受，所以可长期服用。明目作用 维吾尔族人近视眼发病率明显较汉族人低，与本民族一些好的生活及饮食习惯有关。因此，发展前景广阔。

二、 营销策略

产品定位：新疆特色干果之一。

目标：打开知名度，树立新形象，进入以新疆为中心的目标市场。

卖：天然、高质 干果。

导：营养、时尚的消费习惯。

赢：社会美誉和市场占有率。

三、 理论可行性

1、 瞄准企业营销切入点，确定市场目标，创造市场机会，制定企业形象战略，提升企业在市场上的识别。

2、 运用视觉设计与行为的展现，将企业理念融入实际，塑造企业最新形象，弘扬企业知名度，拓展新疆特色干果巴旦木的销售市场，引导有益消费。

3、 调查市场，分析市场，定位市场制定营销方略，择定宣传广告战略切入点，打开产品销售与销售的死角。

四、 产品行销

以新疆为中心，逐渐向全国发展。

五、 价格

为符合新疆特色干果，遵循目标市场需求，以市场为导向，确立合理的价格政策。

六、 广告传媒

根据企业实际现状和资金预算，合理有效地选择最佳目标媒介。

目的：打开知名度，占领市场。

策略：强调新疆特色。

时间：2011-6-20——6-29

方式：活动、报刊、广播、印刷等传播方式。

大学生手机市场调查报告分析

（一） 学生消费群的普遍特点：

1) 没有经济收入；

2) 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬；

3) 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。

5) 品牌意识强烈，喜爱名牌

（二）学生消费者购买手机的准则和特点

通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%；但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%；其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。

学生购买手机的特点主要有：

1、选购要求为时尚、实用和低价

要大部分学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的，所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低价位而且有时尚感、造型好看具有较好功能的手机上。既要时尚、实用又要便宜，对于手机和学生来说，这种条件的筛选都是极为苛刻的，要求在各个方面寻求最佳结合点。

2、由于方便而购买手机

根据调查显示，大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生购买手机行为的产生具有直接的推动作用。另外，还有部分大四的学生怕漏过任何招聘信息的压力，也推动了此种购买动机的产生。

但是学生在选购手机的过程中，也越来越注重手机的使用是否方便这一方面，如手机的菜单是否方便简单，手机的功能是否全面、方便实用等。

3、作为年轻一代存在一定的攀比心理；

爱面子和喜欢攀比是年轻人的特点，这也表现在学生对手机的选购上。学生选购手机，品牌问题也成为其考虑的一个因素。很多同学经常在一起谈论手机，那么那些手机档次较低或没有手机的同学就会觉得没有面子，而欲买手机的同学就想买个好于其他人的手机。这种手机的消费心理实际上不仅仅只存在于学生手机市场中，在所有年轻人的手机市场中都是比较突出的。

4、大学生购买手机的主要目的；

学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职。手机短信非常热火，似乎有战胜普通通话成为手机主要功能的架势。学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信解解闷成了手机一族无聊时候的休闲生活；而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信，毕竟写信太麻烦了，发邮件没电脑还得跑到网吧上网，打电话又太贵了，

所以手机短信就担当起了这个桥梁与纽带的任务。同时方便找工作是大学生拥有手机的另一个重要用途

5、大学生希望手机提供的利益:

学生的天职就是学习，所以学生都希望手机能为自己的学习带来方便——在调查中，有72％的同学在“希望产品提供的利益”中选择“能够提供与学习有关的功能，例如电子词典、学习计算器等”，这些可以为学生学习提供方便，也是学生所希望的物有所值。

（三） 大学生对手机的品牌和功能的要求；

1、学生对手机品牌的选择；

根据调查75%的学生比较喜欢诺基亚，虽然目前他们没有经济能力去买，但只要他们走上社会，具有了经济能力，他们就会去买自己喜欢的品牌手机，这对于诺基亚手机是一次好的机会，但同时也有挑战。

2、我理想的手记是质量效果，都要好，能上网聊天

我理想的手记理想中的手机，除了具备电话短信等应有的基本通讯功能外，应逐步发展为现代化高智能的掌上终端平台，一切信息资源皆可以通过这个小巧的手机去实现是质量效果，都要好，能上网聊天

这些都是根据调查得到的大学生心中理想的手机，这就是手机市场对于大学生的市场需求有了一定的发展方向

第三部分 大学生手机市场分析

随着大学生手机消费需求的不断扩大，大学生手机市场的品牌格局发展至今已经有了极大的变化

一、近年来大学生手机市场情况

近年来大学生手机一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入大学生手机市场之初，由于当时摩托罗拉占据整个市场主导，也就成为了大学生首选的手机品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，因此现在也就成为了大学生购买手机的首选品牌。

二、大学生手机未来发展方向

未来社会，在大学生手机消费市场，两类基于智能手机的应用将获得发展，一方面是基于定位服务的应用，另一方面是随着3g网络的不断部署，包括hsdpa网络的推出，流媒体的应用会越来越多，像电视方面的应用。这意味着手机平台也将成为媒介融合的一个平台，因此，对于未来大学生手机市场的发展方向的认识，必须在媒介融合的前提下。在这样的趋势下，手机媒体将不再是报纸、广播或电视的简单延伸，而是各种传统媒体形态在无线网络环境下的一种全新整合。要迎接这样一个时代的到来，必须顺应媒介融合、产业融合趋势，在体制、观念、业务模式等方面做出全面变革。

总结

作为中国手机市场容量最大、最有潜力的手机市场。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——大学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军，手机的经销商应该注重这点，根据学生对手机的要求，进行有目的有方向的推出，力求更大的打开这一消费市场。

大学生手机市场调查问卷

1. 请问你所在的年级是：（ ）

A. 大一 B 大二 C 大三 D 大四

2.你目前拥有手机的牌子：（ ）

A 诺基亚 B 三星 C 索爱 D 苹果 E 其他

3. 你购买手机的场所是：

A 数码城 B 超市 C 专卖店 D 其他

4. 手机质量方面，你注重的是：（ ）

A 电池耐用 B 功能齐全 C 信号灵敏 D 其他

5. 你手机的用途是：（ ）

A 电话 B 短信 C 上网 D 小说 E 游戏 F 其他

6. 你觉得你现在用的手机对你来说： （ ）

A 很不满意 B 不满意 C 一般 D 满意 E 很满意

7. 如果你要更换手机，你觉得令你更换的原因是： （ ）

A. 外观好，技术新，时尚 B. 消费能力提高

C 尝尝新鲜，别人有我也要有 D 心态转变 E 其他

8.你喜欢哪一种款式： （ ）

A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其他

9. 你购买手机时关心的是： （ ）

A 价格 B 功能 C 品牌 D 售后 E 其他

10.如果你要更换或购买手机，在经济允许的前提下，你会选择哪种手机： （ ）

A 智能机 B 音乐机 C 普通机 D 音乐机 E 其他

11. 你觉得手机对于你的生活： （ ）

A 很不重要 B 不重要 C 一般 D 重要 E 很重要

12. 你希望有专门为大学生量身订做的手机吗？ （ ）

A 希望 B 不希望 C 无所谓

13. 你希望手机提供商提供怎样的服务：（ ）

A 校内维护 B 学生专卖店 C 其他

14. 你觉得恰当的手机价位是：（ ）

A 800以下 B 800——1600 C 1600——2500 D 2500以上

经济贸易分院 高职经管班

王宏斐

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王宏斐