留不住员工 留下建议 与即将离职的员工进行坦诚的交流，可以消释彼此的误解，了解企业存在的问题，明了管理的得失。 李树新是一家电子配件公司的客户服务工程师，服务的客户都是大型电子企业。因为李树新技术好且为 人灵活，客户对他的服务都很满意，在业内也小有名气。于是，一些客户企业和直接竞争对手 A 公司都许 以高薪向他发出加盟的邀请。经过一番犹豫后，李树新向公司提出了辞职，一来想看看公司对他的重视程 度，二来也想找个更广阔的发展平台。 出乎意料，公司并未对他进行挽留，离职手续办得意外顺利。这让李树新有些失落，对公司的一些依 恋和感情也荡然无存。他原来是决定去一家可称作业内巨头的客户企业，现在一赌气，去了竞争对手 A 公 司。不长的时间里，李树新原来服务过的大部分客户都成了 A 公司的合作伙伴。虽然这与原公司的一次质 量事故有关系，但李树新良好的人脉关系也起到了关键作用。 如果原来的公司重视李树新的离职，并专门进行一次离职谈话，结果将会如何呢?或许，他会留下来 加强客户服务，继续把好质量关，不致出现后来的质量事故；或许，他会去客户企业工作，更加巩固与公 司的关系。如此，离职谈话不用企业额外付出成本，却可以收到很多意想不到的效果。 离职谈话好处多 与即将离职的员工进行坦诚的交流，可以消释彼此的误解，了解企业存在的问题，明了管理的得失： 可谓好处多多。 1．谈话留人：对一些骨干员工的离职，企业坦诚相处，花时间和员工沟通，可了解他们心里的真实 想法。有些离职决定做得比较草率的员工，或是对离职本身就犹疑不决的员工，谈话可以让其改变主意。 某企业员工小刘，因为不服从公司调动，提出辞职，在离职谈话时，谈着谈着，感受到公司对自己的关注， 觉得还是留在公司好，最终又决定留下来，后来成为公司开拓海外市场的功臣。 2．发现制度问题：企业的某些制度，在公司内部看或许没有什么问题，但如果放在竞争环境下，可 能已经为市场所淘汰，不利于企业发展。某通信产品企业，在一段时间里，员工流失率居高不下，经营者 百思不明其因。在引入离职谈话工作方式后，企业才发现，原来竞争对手的薪酬制度在行业里面有很强的 竞争力与激励作用，从而促使该企业修改薪酬制度，留住员工。 3．改善企业管理：如果员工的离职，是因为上司管理技能的缺乏，或企业管理的盲点所致，不加以 改善， 员工流失将得不到控制， 企业本身的问题也得不到解决。 某公司客户服务部门员工离职谈话时表示， 自己部门气氛沉闷，

工作不开心。后来访谈该部门员工，发现部门主管管理刻板，对下属过于严厉。沉闷 的组织氛围，不利于企业的客户服务工作。经过调整，该公司客户服务部门的工作业绩也有了很大起色。 4．调整招聘行为：通过与离职员工谈话，企业可以仔细分析离职群体，尤其是分析企业主动辞退人 员以及以不适应理由辞职的员工，比如这些人员的特点是什么，群体特征是什么等等。这样，企业就会发 现这个群体的问题所在，发现他们与企业不相融的原因，在以后的招聘过程中，就能较快剔除不适合公司 工作的求职者。 5．消除敌意和误会：有些员工离职，是带着一肚子怨气做出决定。这个时候，一个公正和不带偏见 的离职谈话，可以让员工将不满意发泄出来，同时做一些适当的抚慰工作，必会取得员工的理解。6．给公司带来长远利益：离职面谈，可以向员工表明，他或许不适合公司，。公司或许不适合他， 但有缘经历了人生中的一段时光，彼此就是朋友。这种友善的信息是积极和必要的，能为公司带来长远的 利益，在公司有患难的时候，离职人员也会伸出友谊之手。华为和思科打过一场官司，当时就有很多华为 的离职员工在网上维护华为的利益，特别令人感动。 离职谈话不简单 尽管越来越多的企业都在尝试离职谈话，但要做好这项工作也不容易，在实施过程中会遇到一些问题 和障碍： 表现一：离职员工有所顾虑，不愿多谈。某企业的年终奖金，一般都在第二年的 6 月左右发，员工离 职时，顾虑自己的谈话或许会影响奖金的发放，于是闪烁其词，不愿多说。 ．表现二：离职员工事不关己，高高挂起。反正人走都走了，还说那么多干什么?中国人典型的“多一 事不如少一事”心态；影响着员工离职面谈的深度交流。 表现三：离职员工去向已定，声东击西。一些离职员工，因跳槽到竞争对手那里，离职谈话时，找些 离职借 13 进行掩饰，对有关问题避重就轻，蜻蜓点水，谈不出所以然。 表现四：离职员工宁为玉碎，不为瓦全。某员工因对其主管管理方式不满，存在误解和偏见，在离职 面谈时，添油加醋地编些故事，让企业花了很多功夫，才弄清其中的是非曲直。 表现五：离职访谈缺乏技巧，敷衍了事。与国际大公司聘用顾问公司进行离职面谈或聘请有关专业人 员进行离职面谈不同，国内企业大多由人力资源部门的有关人员“兼任”一下，谈话缺乏技巧，内容敷衍 了事。 对于离职谈话中常见的这些障碍和问题，企业需要真正重视并通过离职谈话的专业化来解决。 离职谈话怎么谈 要想离职谈话真正起到消除误会、留住人才、暴露问

题等作用，必须讲究技巧性，做到专业化。 1．明确谈话|的 离职谈话和一般的谈话不同，具有明确的谈话目的。针对不同离职人员，谈话的目的和重点会有所不 同：对骨干员工离职，谈话目的可能在怎样留住他；如果留不住，要弄清原因何在；了解他下一步的打算 和如何保持与他的联系。对辞退员工的谈话，谈话的目的可能在于解释和安抚工作，回应他的抱怨，结合 他的特点，给出建议。对经济不景气时候的裁员谈话，目的侧重于让员工理解政策，并在公司政策框架下， 解释公司提供的帮助和补偿工作。 如果对被裁员工谈话时，用留人的那一套思路来谈，员工只能是越谈越生气，所以，离职谈话需要注 意对象的不同，确立自己的谈话目的。 2．了解离职人员的背景信息离职谈话需要知己知彼；要达到好的效果，一定要对离职人员的基本信息有事先的了解。可以通 过人事档案，对其年龄、工龄、工作经历、家庭情况以及工作表现等有一个基本的了解；也可以向上司或 有关人员，了解他的工作表现、个人兴趣、有关的评价资料等。这个工作做扎实了，在离职谈话时，就能 把握谈话的主动权。 3．熟悉有关法律法规和公司有关钠度 有关法律法规，是国家和社会界定员工与企业之间利益关系的文本文件，越来越多的员工法律意识和 维权意识在提高，在离职的时候，可能会提到譬如《劳动法》上有关的条款要求，对此要能从容应对。 公司政策和制度，与员工的切身利益相关，如果离职谈话人对公司的政策和制度不了解，员工在提及 有关问题时，谈话人不能作为公司的代言人，那谈话是没有任何意义和价值的。譬如，与公司裁员的离职 人员谈话，需要了解公司的裁员政策、补偿方案甚至于业界形势、市场表现等信息。 4．拟定谈话提纲 谈话提纲不一定要写在纸上，但一定要有一个谈话的要点和先后顺序。离职员工一般都是有工作经验 的，要考虑到他们的顾虑、性格、反应，设计有关的谈话问题。谈话者要将谈话提纲与上面的谈话目的、 员工的背景信息结合起来，以确保谈话不偏离自己的目的。谈话提纲要考虑到谈话时间的控制，如何在有 限的时间内达到自己的谈话目的，是需要认真准备的。 5．谈话现场的控韵 如果说，前面 4 项工作都认真准备了，谈话现场控制应该没有什么问题。清楚了自己要问什么，也准 备了离职员工会提什么问题，交流就不会浮在表面上。 但离职谈话的现场控制还有一些小技巧需要掌握：如谈话地点尽量选择有一定隐私性的地方，避免被 打断和干扰，也较容易与员工深度交流。谈话的过程中，不要机械照

 

第二篇：员工的离职

马云说：员工的离职原因林林总总，（只有两点最真实）：

1、钱，没给到位；

2、心，委屈了。

这些归根到底就一条：干得不爽。 员工临走还费尽心思找靠谱的理由，就是为给你留面子，不想说穿你的管理有多烂、他对你已失望透顶。 仔细想想，真是人性本善。作为管理者，定要乐于反省。 带团队，你得问自己，人为什么要跟着你混？ 带团队做好这8条：

（1）授人以鱼：给员工养家糊口的钱。

（2）授人以渔：教会员工做事情的方法和思路；

（3）授人以欲：激发员工上进的欲望，让员工树立自己的目标；

（4）授人以娱：把快乐带到工作中，让员工获得幸福 ；

（5）授人以愚：告诉团队做事情扎实、稳重，大智若愚，不可走捷径和投机取巧。

（6）授人以遇：给予创造团队成长，学习，发展的机遇，成就人生。

（7）授人以誉：帮助团队成员获得精神层面的赞誉，为成为更有价值的人而战，光宗耀祖 。

（8）授人以宇：上升到灵魂层次，顿悟宇宙运行智慧，乐享不惑人生 。

一流管理者：自己不干，下属快乐的干； 二流管理者：自己不干，下属拼命的干； 三流管理者：自己不干，下属主动的干； 四流管理者：自己干，下属跟着干； 五流管理者：自己干，下属没事干； 末流管理者：自己干，下属对着干。

【九段管理者修炼】 一段：以身作则，堪为榜样。 二段：帮助下属，无私奉献。 三段：教化下属，为人师表。 四段：建立规则，打造团队。 五段：高效激励，领导思维。 六段：全面统筹，科学管理。 七段：运筹帷幄，决胜千里。 八段：机制励人，文化凝人。 九段：组织制胜，天长地久。

【怎么样留住人才？】 必须给员工4个机会：做事的机会，赚钱的机会，成长的机会，发展的机会！ 必须经营员工4个感觉：目标感，安全感，归属感，成就感！

【 什么是培养人才？】 敢于给员工做事的机会，也能给员工犯错的机会，这才是培养人才！

1）、什么是人才？做得了事，吃得了亏，负得了责就是人才！

2）、什么是领导？指引得了方向，给得了方法，凝聚得了人心就是领导！

3）、什么是使命？活下来是为了事业，能把命都使上去就是使命

1. 关于富士康的交期延期问题，我大至查了一下生产进度表，分析如下：

2. 1. 我们对供应商管控力度太差，其次我们目前合作的供应商的信用度较差，所交付的产品品质也有待提高。

3. 改善对策：采购加强开发优质供应商，完善内部控制结点，及时反馈进度情况。 4. 2. 对订单交期评估不太全面考滤不周全。

5. 改善对策：对订单开会讨论，将每个结点排出完成时间，对未及时完成的，马上找出解决对策，做到万无一失。

6. 3. 对于新产品，部分个别部件确认周期较长，从而导致前期所排的进度无法对现。

7. 改善对策：今后我会主动专人跟吹与客人确认细节，如果客人不能及时提供的，我们也将担误的事实及时反馈给到客户。

8. 4.内部资准确度不够，导致缺料或少订购。

9. 改善对策：从流程上设计多级审核 10. 管理者不要害怕员工离开负面的员工不换掉，弊大于利，状态不好的员工不空出来，状态好的员工就无法进来。员工越换越优秀！

11.

12. 一个员工轻易离开团队，是没有责任心的表现。哪个团队都有问题，哪个团队都有优点，如果稍有不顺或诱惑，就轻易动摇，无论怎样，这种人是不能托付重任的。

13.

14. 抱怨和埋怨团队就是打自己耳光，说自己无能，更是在放弃机会！

15.

16. 过河拆桥的员工不可能心怀感恩之心，不要留。创造利润是你存在的核心价值，创业不是做慈善。 17.

18. 遇到外界的压力就想逃，这样的员工留了是风险，遇到问题请先思考，只反映问题是初级水平，思考并解决问题才是高级水平。

19.

20. 要跟这样的人合作：

21.

22. 1、 能始终跟着团队一起成长的人。

23. 2、 对团队的前景始终看好的人。

24. 3、 在团队不断的探索中能找到自己位置的人。

25. 4、 为了团队新的目标不断学习新东西的人。

26. 5、 抗压能力强且有耐性的人。

27. 6、 与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦的，不计较个人得失，顾全大局的人。

28.

29. 一个团队里，人分为五种：人渣，人员，人手，人才，人物。

30.

31. 1、【人渣】就是牢骚抱怨、无事生非，拉帮结派，挑起事端、吃里扒外的破坏分子；

32. 2、【人员】就是只领工资不爱做事，安排与自己无关的工作不愿干，属庸人之列；

33. 3、【人手】就是安排什么做什么，不安排绝对不做，等着下命令的人；

34. 4、【人才】就是每天发自内心做事，做事有责任、有思路、有条理，知道公司的事做好了，受益的

是自己，同时真心为公司操心的人；

35. 5、【人物】就是全身心投入，用灵魂去思考、做事，决心要和企业做一番事业的人！

36.

37. 人员斤斤计较，人手需要引导，

38. 人才关注当下，人物放眼未来！

39. 发展要靠人才，做大要靠人物！

40.

41. 这样的团队将无所不能

42.

43. 一个字：干。

44. 二个字：主动。

45. 三个字：让我来。

46. 四个字：积极思考。

47. 五个字：责任是我的。

48. 六个字：有谁需要帮助。

49. 七个字：目标一定会实现。

50. 八个字：一切的工作为了爱。

51. 九个字：我要成为多给予的人。

52. 十个字：只有结果才能证明实力。

53.

54. 1.什么叫梦想？

55. 朝思暮想、做梦都想、时刻都想，而且一想起就热血沸腾，那才叫梦想！

56.

57. 2.什么叫信念？

58. 经历过冷嘲热讽、人情冷漠、三番四次的跌倒打击、几乎绝望的境地且还咬牙前行，那才叫信念！ 59.

60. 3.什么叫坚强？

61. 经历过半夜抱头痛哭、经历过内心的孤寂与寒冷而依然坚定初衷，那才叫坚强！

62.

63. 4.什么叫淡定？

64. 面对诱惑而毫不动心、面对打击而面不改色，纵然困难重重也微笑前进，那才叫淡定！

65.

66. 5.什么叫团队？

67. 一起经历过风雨洗礼、跌宕起伏、浴血奋战、荣辱与共、艰难困境，依然迎难而上，创造奇迹，那

才叫团队！

68. 随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

69.

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

70. ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

71. ※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

72. ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

73. 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

74. ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

75. ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

76. 一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

77. 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：

这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

78. 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出

足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

79. 照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂

80. ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

81. 一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

82. ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务

做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

83. 一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

84. 二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

85. 三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

86. 四、结论：

87. 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

88. 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

89. 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标

具有现实意义！

90. 购买情绪曲线—购买信号

91. 电话行销（二）

据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

流程图

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

92. A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

93. 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关

键．

94. B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

95. C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

96. D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

97. E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

98. G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍

※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

99. 习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

100. 习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

101. 习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

102. 习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

103. 习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

104. 习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

105. 习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

106. 习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

107. 服务营销（三）

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心） 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 108. A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

109. B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） 110. C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的

a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定

e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

111. D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 112. E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义） F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

113. 如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗? 114. 一、感冒发烧类

1、 6贴装小林退热贴，有BB装 和 儿童装 两种。好用又比我们这边便宜。

2、香港李众胜堂保济丸

3、幸福速效伤风感冒素

4、保婴丹

5、衍生七星茶

6、衍生开奶茶

7、念慈庵葛根汤

二、止咳类

1、京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏

2、念慈庵川贝止嗽散

3、香港林金生的儿童顽咳清

4、五蜈蚣标止咳丸(中药）

5、香港太和洞久咳丸

6、海底椰标止咳露

7、德国佩夫人止咳露/小儿止咳露

三、胃肠类的药：

1、李万山肚痛健胃整肠丸

2、喇叭牌正露丸

3、蚬壳胃散

4、马世良堂保胃丹

5、英国吴德物次肠痛水

6、日本胃仙

7、畅便碱梅

8、印尼原产MINYAK TELON 药用BB油

四、蚊虫叮咬类

1、日本无比滴

2、虎标万金油

3、荘臣 OFF欧护喷雾式防蚊液

4、意大利佩氏驱蚊爽防蚊喷雾

5、意大利佩氏驱蚊爽防蚊贴

五、跌打损伤类

1 清新安美露

2 黄道益活络油

3 保灵牌白虎活络膏

4 日本原装脱苦海

5 德国蛇标/五蛇标辣椒风湿膏药

6 撒隆巴斯

7 日本塔牌风湿骨刺丹

8 星加坡鸿威金大夫

9 星加坡鸿威 金波士降龙十八虎蛇腰颈椎坐骨痛特灵油

六、万灵药：

1、保心安油

2、斧标驱风油

3、法国双飞人

4、白花油

5、紫花油

6、豆蔻膏

7、虎标万金油