会员积分计划推广和会员拉动

关键词： 会员积分 会员拉动

实际上，在当前的经济状况下，结合广大持卡人的收入，根据以往的经验，目前对绝大多数持卡人最具有吸引力的还是“利益”。因此，持卡人在办卡、用卡时考虑最多的还是自身

既然利益是吸引持卡人的最大法宝，于是零售业企业就千方百计地在这个方面做文章。但是，过于强调这个主题有可能导致一些比较看重利益的持卡人成为“墙头草”——谁给的好处多就偏向谁。故此，也就开始对培养会员忠诚度的积分计划青睐起来。

目前国内的消费者，或多或少都在消费过程中接触到各种与积分有关的促销活动：打手机有话费积分，在商场消费有购物积分，坐飞机有里程积分，刷信用卡有累积刷卡积分，到饭馆吃饭有积分，住酒店有积分??积分无处不在。

我们以百货商场的积分为例。积分活动一般都是与对应的会员卡联系在一起的，发卡企业会开出若干优惠措施，或者是奖励等级，引导持卡人持卡消费以及以其他方式使用卡，其每笔消费都会根据发卡企业自定计算方法换算成相应的积分储存在会员卡里，消费者可以用卡里的积分兑换相应的礼品或者用来升级，或者用来享用其他优惠。这种促销方式很有效。

近年来，随着以积分为主要形式的忠诚计划在零售业得到的广泛应用，企业设立忠诚计划的模式有向纵深多方面发展的趋势。

一些零售企业通过与其他行业合作伙伴的联盟，共享和扩大顾客资源，分担积分压力；也有些企业通过与细分市场的互动沟通，加深与消费者的情感联系和对消费者的了解。消费者的消费积极性也因所持会员卡的积分返利功能与超值服务变被动为主动。

消费者消费观念的更新和消费积极性的提高，为零售企业的会员卡注入了活力，为商家增加了客流量，使原来个别、零散、游离、随意的消费者整合成紧密、锁定、互惠、忠实的客户群体，从而减轻了经营者市场操作的难度，扩大了市场销售份额。所以，众多使用消费积分的企业认识到，如果能够正确运用消费积分模式，不但给自身带来了广阔的发展空间，还给相关合作伙伴提供了一个实现资源共享的平台，增强了市场抗风险能力。

一、积分推广计划的组成部分

积分计划对于许多零售企业来讲，还是一个全新的营销管理手段。因此，在具体方案设计上，在方案实施等方面还需要认真对待。一般来讲，一个完整的积分计划应当包括以下几项：

（1）参加资格，明确参与计划者的身份和其它要求。

（2）积分累积期限。一般有一年制和两年制有效期限，近期出现一些发卡机构为了始终保持对持卡人的新引力，推出永久积分有效计划。

（3）积分获取途径。一般性质的积分获取都是消费者购买了企业商品，就获得相应积分，不断消费不断积分，买的越多积分越多；也有部分发卡企业为了在其他领域得到会员的关注和参与，设置出不同的积分途径，如：为了增加企业网上点积率，增开会员网上通道，以在网时间、网上购物、会员论坛发贴数量等方式进行积分；为了扩大会员与企业文化互动范围，开辟会员沙龙（俱乐部），以参加次数和参与情况予以不同积分等。

（4）积分的使用。对于持卡人来讲，假如只能积分不用有效利用积分，则积分热情也就会慢慢减褪。会员制企业规定的积分使用方法，实际上是对会员明确如何使用卡内积分、哪些项目不可以兑换积分、积分使用的方向、有几种可供选择的区间。例如利用会员积分升级持卡人的级别、利用积分换取会员礼品、利用会员积分进行网上购物等，还有一些企业的积分使用方法更令会员喜欢，那就是会员卡内积分可以以代用币的方式随时在卖场进行消费。

（5）专项优惠计划规定及计算方式。这么做往往是针对某一项具体计划，其目的是为了突出或者是有别于整体积分计划，例如用积分兑换航空里程，周年庆典进行多倍积分等。

（6）修正及终止。主要是指零售企业明确对于积分计划修正、更正、暂停、终止等活动，以及发卡企业依据会员卡约定条款及相关法令如何处理的规定。

二、积分使用类型

（一）独立积分升级型

一些企业在会员计划中，会员持卡享受场内积分的同时享有购物会员折扣优惠，会员积分只用来会员身份升级。级别越高，在卖场购物获得的折扣越低。此类积分计划给予会员的实惠比较直观，但是一种很好的积分计划，目前国内零售业的竞争越来越大，商品同质化情况比较严重，一家企业能够实现的低价别一家竞争对手也能够保证，加上会员忠诚培养程度的不足，假如竞争对手给出更优惠的价格，会员的再消费就不一定是在哪里了。

（二）积分换兑型

和上一类型有着基本的相似之处，这些企业在会员计划中，会员持卡享受场内积分的同时享有购物会员折扣优惠，他们会员积分除了用来会员身份升级外还增加了积分换兑礼品项目，一般是半年一次或者一年一次进行兑换，在兑换期限内，会员凭卡内积分的多少换取相对应的礼品，同时将会员卡内积分清零。会员为了获得更好（更值钱）的礼品，只有在兑换前加大消费力度以增加积分值。

（三）积分消费型

为吸引会员形成固定的消费习惯，一些企业在积分计划中将积分的利用分为几个不同方法，在积分用来升级、兑换礼品之外增添一种将积分转变消费代用币的形式。会员在持卡消费时按不同类商品积分标准获取相应积分，这些积分存储于会员卡内，在下次消费时可以按1

个积分1元的比例（比例以各零售企业自身设置不同而不同）进行刷卡消费，积分消费部分不再产生新的积分。

由于积分可以当钱用，每当会员想购物消费时，就想首先想到的发卡单位，长期以往，会员消费习惯的培养目的也就达到了（会员忠诚度的培养）。

（四）特约商户联盟积分型

联盟积分，是指众多的合作伙伴使用同一个积分系统，这样客户凭一张卡就可以在不同商家积分，并尽快获得奖励。相比较于企业自己设立的积分计划的局限性，联盟积分则更有效、更经济、更具有吸引力。

目前世界上最成功的联盟积分项目是英国的NECTAR，积分联盟由NECTAR这个专门的组织机构设立，本身并没有产品，只靠收取手续费赢利。项目吸引了包括Barclay银行、Sains bury超市、Debenham商场和BP加油站等很多企业加入。顾客凭NECTAR卡可以在特约商户消费，或者用Barclay银行卡消费者，都可获得相应积分，并凭借积分参加抽奖或者领取奖品。NECTAR因此把消费者对他们的忠诚转变成对特约商户的忠诚，并由此向特约商户收取费用。在很短时间内，NECTAR就将5880万英国居民中的1300万变成了自己的客户，并从中取得了巨大的收益。除此之外，航空业也普遍采取这种联盟形式，现在，更是出现了航空业、酒店业、租赁业等企业的联盟。

这种联盟最大的问题，是联盟中商家实力不对等。如我国航空公司与国外战略伙伴在国际航线上的竞争力往往不对等，如果大量旅客在别人的国际航线上积累里程，而到我们的国内市场兑换免费机票，将对我国航空公司造成冲击。因此，在谈判联盟协议时，对这些问题要加以考虑。

企业是选择单独推出积分计划还是选择加入联盟网络，是由企业的产品特征和企业特征决定的。如果企业的目标客户基数并不是很大，企业主要通过提高顾客的“钱包占有率”、最大限度地发掘顾客的购买潜力来提高企业的利润，则推出独立积分卡较合适；联盟积分卡可以通过互相为对方提供物流、产品、顾客资料方面的支持，降低企业的各种压力，使企业能获得更多的新的顾客资源。

（五）会员俱乐部

有的企业顾客群非常集中，单个消费者创造的利润非常高，而且与消费者保持密切的联系非常有利于企业业务的扩展。他们往往会采取俱乐部计划和消费者进行更加深入的交流，这种忠诚计划比单纯的积分计划更加易于沟通，能赋予忠诚计划更多的情感因素。

作为忠诚计划的一种相对高级的形式，会员俱乐部首先是一个“客户关怀和客户活动中心”，但现在已经朝着“客户价值创造中心”转化。而客户价值的创造，则反过来使客户对企业的忠诚度更高。

“会员俱乐部”可为企业带来综合性的效果：A、链式销售。即客户向周围人群推荐所带来的销售。B、互动交流，改进产品。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见

和建议，有效地帮助企业改进设计，完善产品。C、抵制竞争者。用俱乐部这种相对固定的形式将消费者组织起来，在一定程度上讲，就是一道阻止竞争者入侵的长城。

三、创意积分计划案例列举

1、太平洋百货敦化新馆：快乐购卡周年庆特别回馈 ~ 折抵上限 20%

**时间内，购物积分每 350 点可折抵 100 元 ~ 单笔消费达 NT$1,000 元 , 可使用 700 点折抵 200 元 !( 单笔消费达 NT$500 元 , 亦使用 350 点折抵 100 元 )

2、SOGO集利卡来店三波礼

第一波：****期间，曾持快乐购联合集点卡或SOGO集利卡，于太平洋SOGO百货新竹店积点消费纪录者，即可于兑换期间凭卡(不需扣点)兑换「紫彩花漾提包」特别来店礼壹只。

第二波：活动期间，亲持国泰世华联名卡，不扣除卡片内点数，即可领取「Barbie彩蝶时尚伞」乙份，每一身份字号限领取一份，恕不接受代领，同时持有SOGO集利卡及快乐购联合集点卡者，仅可择一卡领取。

第三波：****期间，曾持快乐购联合集点卡或SOGO集利卡，于太平洋SOGO百货新竹店积点消费纪录者，即可于兑换期间凭卡(不需扣点)兑换「冬日时尚风情围巾」特别来店礼壹只。

3、大连新玛特——店庆会员特惠日，5——10倍积分

活动时间内

10倍积分：1F进口化妆品、靴鞋、2F女装、5F床品、羊绒、橱具；

5倍积分：1F化妆品、珠宝、3F女装、皮草、内衣、裘皮、4F男士正装、运动休闲服、5F小家电、6F童装。

夫定时间内

全场服饰5倍积分

4、新光三越：年度点数加倍送 红利3倍 5倍大回馈

为了感谢您对台新银行新光三越信用卡的支持，特地举办「新光三越卡会员独享年度红利点数加倍送活动」，本活动将计算您今年度(即94/1/1~94/12/31)持新光三越信用卡在全国新光三越百货的总刷卡金额，只要刷卡金额满额即可独享红利点数3倍、5倍加倍送喔！千载难逢的好机会不要错过哦~

★点数变3倍

只要持台新行新光三越卡在**期间于全国新光三越百货刷卡消费达NT$50,000~NT$100,000(含)，大集大利点数变3倍(含原先一倍)。

★点数变5倍

只要持台新银行新光三越卡在**期间于全国新光三越百货刷卡消费达NT$100,001以上，大集大利点数变5倍(含原先1倍)

※每人加赠之红利点数以50,000点为最高回馈上限

四、对会员卡积分计划设置的几点建议

1、看“积分”是谁给的。有些企业长期为银行（或者是通信、航空等）提供积分服务，这样的积分服务一旦同时进入了商业领域，融入了其他商业积分就会如虎添翼，不但安全，而且使用更加灵活，当然风险就最小；

2、看“积分”值多少钱。积分的价值决定了企业的实力，如果对应各档积分值有实在的服务或实物可随时兑付，那样的风险就很小，否则，“积分”只是一种虚幻的感觉；

3、看“积分”哪里获得。积分本身的意义就是一种商业消费的回馈，商家拿出一点营销费用作积分是合理的，“羊毛出在羊身上”本也无可厚非，但如果干什么都能轻易拿到积分（譬如说连吃几个冰棍都能积分），那样的积分值不值钱呢？

4、看“积分”的来源。如果一种积分能从各个知名行业都能获得，而且有一定通兑的价值，这样的积分就比较安全，因为毕竟有那么多企业在为你审核、把关呀

5、看“积分”的用途。如果积分服务是某家企业自己在经营，那你就要小心可能会落入套住你继续在它那里消费的陷阱，甚至为了进一步销售它产品；而如果积分的兑奖面涉及到了服务、实物甚至是公益消费（如慈善捐赠），那你就放心的去积聚吧，因为积聚本身是能够创造价值的！

6、“积分”产生费用的承担：如果全部的会员积分均由发卡企业承担，将是一个很严重的经济负担，这就要求了在会员积分在返利、兑奖、换礼品、积分消费等情况下产生的费用有一个合理的费用分散，这样才能保证积分计划顺利发展

 

第二篇：会员积分计划

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1、从20xx年3月起的会员有效积分均可参与兑换礼品活动。

2、会员积分兑换礼品须本人持有效证件和会员卡到酒店前台办理。

3、兑换5000分以上的礼品须2个工作日后领取。

4、兑换礼品定期调整，牡丹花会期间不兑换房间。

20xx年3月