捌九傳奇

大学生旅游 创新策划书

目录

一、项目摘要...................2

二、公司简介...................2 三、

四、

五、

六、

商业环境...................2 公司战略...................5 行动计划...................7 财务分析...................9 ·1·

一、项目摘要

随着旅游业的发展人们对旅游的概念进一步的加深，自助游已经成为现代人所青睐的旅游项目。但是，由于自助游所必备的工具比如交通工具户外装备以及户外生存能力等，这些因素都限制着自助游市场的进一步扩大，比如大学生市场。探路者俱乐部就是针对大学生自助游的市场，专业为大学生提供自助游各方面帮助的旅游俱乐部。

二、公司简介

探路者俱乐部是探路者户外用品有限公司旗下的一家旅游俱乐部。本公司主要针对大学生自助游市场，为大学生提供自助游方面有关工具及户外设施以及户外技能培训的旅游俱乐部。

三、商业环境

大学生是整个旅游群体中的一个重要而又独立的部分，而大学生求新、求自由的特点导致团队出游方式不能满足其 需求。所以,自助游越来越吸引大学生的眼球,成为大学生出 游的主要方式.大学生自助游市场蕴涵巨大的潜力。 大学生自助游市场特征分析

（一）讲究经济更加注重旅游经历

大部分大学生经济上并不独立，个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，旅游消费

·2·

上比较谨慎。旅游过程中对吃住等方面讲究经济实惠，只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活对外面的世界充满好奇，旅游中各种经历都成为他们在生活中津津乐道的事情。因而更加注重旅游过程中的经历和感受。

（二）选择短期邻近地区自然风景类为主的旅游目的地为主。

由于在校大学生受经济条件的限制，他们出游多以短期到邻近地区为主。根据有关方面的调查，大学生选择出游2~4 天为主。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事情新奇。他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类旅游目的地。

(三)以自组群体为主要出游方式

大学生自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限制于现在的旅行社线路和组团安排。因而一到假期大学校园内就会出现五花八门的寻“伴”旅游启示。有关调查也证实现在大学生喜欢结伴而行，在人数组合上以27 人居多达到74%其性别构成上是两性搭配占绝大多数。

（四）出游顾虑较多

大学生的旅游愿望非常强烈，但缺乏旅游经验社会实践，能力弱出游顾虑较多。根据有关部门调查，其中安全问题占40.1%、购车船票问题占34.9%、食宿问题占26.6%、健

·3·

康问题占9.5%。尤其女生，作为弱势群体对安全等问题考虑更多。这些顾虑也是大学生有旅游动机却难以成行的原因之一。

（五）从众心理显著消息传递迅速

大学生自助旅游市场主要集中在高等院校大学生，作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体的影响，再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著，同时，由于市场集中，群体间联系广泛旅游信息传递迅速。 大学生自助游发展现状

（一）自助游市场增长迅猛

从各个“黄金周”的盘点评析中我们可以发现，大学生自助游的队伍在不断的扩大，大学生选择个性化更强随意性，更大的自助游远远高于组团出游比例。

（二）短程旅游占多数

长线旅游一般时间长且花费较高，比较起来短程旅游更得到大学生的青睐，根据有关数据调查，大学生选择短程线路占总数的68%明显高于长线旅游。

（三）背包旅游悄然升温

背包旅游价格便宜，自由度大新颖刺激，与参加常规团体旅游相比更能接触到真正的自然与人文景观，彻底摆脱城

·4·

市商业气息，有些旅游项目还能从中测试出自己的野外生存能力。

（四）旅游保险有所突破

近年来，旅游保险不断创新，各保险公司以旅游救助 保险，旅游人身意外伤害险，旅游景点意外伤害险，住宿游客人身保险等四种保险为主，并在各险种下还设计了不同的保险合同以适应旅游者的不同要求。

（五）不足之处

由于大学生这个消费弱势的群体得不到大旅游社的重 视，而很多小旅行社却进行着不正规的操作，导致这个市场很是混乱。目前，还没有针对大学生自助游推出的相应产品，也缺少交流平台，使得选择面过窄。旅游操作模式单一，显得不够灵活，缺乏创意无法吸引大学生。近年来全国发生过不少大学生旅游事故，因而旅游安全也是一个大问题。大学生长期在校园内生活，很可能不适应旅游节奏，旅游存在隐患。

四、公司战略

确立开拓重点

（一）大学生春秋游市场。每年春秋季以班集体为单位 的集体旅游已形成一种传统其中又以低年级班级较为活跃组织集体旅游的可能性和频率性较高。

·5·

（二）经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较 好大学生和独立性较强可自创收入的大学生他们大都具有较强的旅游动机出游条件较为成熟且消费能力也较大。

（三）高年级大学生。高年级大学生比低年级大学生思想更成熟行为更独立旅游倾向更强烈。

线路组织机动灵活

大学生思想活跃精力旺盛旅游动机多样化且追求个性化在开发大学生自助游市场时要机动灵活。

（一）旅游产品组合要机动灵活。吃、住、行、游、购、娱项目分别列示供大学生根据自身的情况自由选择组合。形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游甚至零包价旅游。

（二）旅游方式多样化。针对大学生的不同需要设计多种可选择的旅游方式，如远足自行车、轮船、火车等也可以将它们进行组合。

（三）组团要机动灵活。大学生出游前，大都希望找到志 同道合的出游者尤其是女生。我们完全可以根据各自的特点推荐他们自组旅游团。

薄利多销

大学生自助游市场巨大，但是大学生对价格特别的敏感，我们要取得较大的经济利益必须利用它的市场特点，降低成本实行薄利。取得价格优势，才能激发市场实现规模开

·6·

发，取得良好的经济效益。

诚信为本

诚信对于每一个人和企业都是一样的重要，因为诚信是交流的基础，失去诚信则最终失去一切。我们俱乐部一定要本着诚实守信的原则，来发展我们的俱乐部，这样才能有更长远的发展空间。

五、行动计划

俱乐部的设施人员配备

（一）设施配备。

俱乐部内主要配备的设施，主要有登山车，户外装备包括衣物、鞋子、手套、帽子、头巾以及帐篷、睡袋、防潮垫、指南针、防水手、电望远镜、军刀、运动眼镜、登山包、水壶、手杖、头灯、气灯和手炉、还有夏季穿的快干衣裤等全套装备户外救急药品，户外运动书籍以及宣传片还有一些办公用品。

（二）人员配备。

俱乐部需要招募户外运动教练若干名或资深驴友以及挂户外导游若干名以及线路策划人员若干名以及管理人员若干名。

俱乐部的宣传

为了能让大学生都了解我们的俱乐部我们前期必须做

·7·

好宣传工作。

（一）招募在校大学生代理

大学生集体性强传播速度快，在大学生中间找一个代表人做我们的代理，这样会节省宣传的开销并且效果会更好。

（二）发放宣传单

假期前期，我们会去大学校园发放我们俱乐部的宣传单，来增强我们俱乐部在大学生群体中的影响力。

（三）利用网络

现代社会是一个网络的社会，大学生使用网络的频率更是很高，我们可以在网上多发贴子，多参加网上论坛等手段来增加大学生对我们的了解。

具体操作

（一）路线操作

根据客户的需求以及我们的意见来具体安排我们的线路以及旅游方式。

（二）前期准备

根据大学生缺乏旅游经验及户外生存能力，我们会在出发前几天给他们做好强化训练，加强野外生存能力的培养以及挑选好必备的户外装备。

（三）过程操作

在整个旅游过程中，我们会派出一个户外运动教练以及

·8·

一名户外导游，针对大学生素质相对高的特点，我们会加强其团队精神的培养，让其感到团队荣誉感，为了整个团队的安全大家都会听从教练的安排。

六、财务分析

（一）办公设备

（二）办公楼租金

（三）人员配备

（四）宣传费用

（五）户外设备

9· ·

 

第二篇：行院“大学生假期旅游俱乐部”推广企划案

001】 【策划方案 001】大学生假期旅游俱乐部” 广州大学城 “大学生假期旅游俱乐部”推广企划案 策划人： 策划人：商管 WINSON 前言在大学城这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去新华街逛下，好像 没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末 在冷冷的寝室度过， 不希望周末在电脑游戏中流失， 不希望周末在寂寞的学校游荡…我们希 望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然， 结交朋友…我们要属于我们的青春与快乐！ 而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运 动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品 质。 我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完 全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、 活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。 关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到， 但由俱乐部组织的旅游活动 却正异军突起， 成为旅游一种不可忽视的方式之一。 旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。 俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一， 即把不同偏好、 不同需求的客户分为不同群 体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业 提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在 政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。一、目标市场定位在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：（一）消费者分析： 消费者分析：人群定位：18~28 岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受 挑战，是户外运动最主要的参与人群。 第一目标消费人群：在校大学生 大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在 18~25 岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理 想的消费市场。 第二目标消费人群：已工作的年轻人 这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱 乐部次要目标对象。（二）区域定位： 区域定位：主要推广区域：广州大学城 其他推广区域：广州地区其他高教区、广州各大商业区、广州高新科技产业基地等等二、

俱乐部定位策略根据 《广州市大学生户外运动状况问卷调查》 统计分析报告和广州市户外运动俱乐部发 展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位： 俱乐部经营范围： １、组团活动： 据《广州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示，大学生在选择活动持续 时间上基本为 1—2 天，约占 71%；其次为 3—4 天，占 24%；5 天以上的活动选择比例仅为 5%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过 2 天。 另外， 在穗大学生选择出游目的地的范围时以其它城市和周边省为最， 广州周边地区和- 1 -广州周边地区为次。分析原因： 首先， 在穗大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区， 认为广州周边地区没 什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，广州地区有些区域丘陵起伏，山川河流溪谷 瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。 其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份的 地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。 针对这种情况， 我们首先要做的就是改变目标消费者对广州周边地区户外运动资源的认 识， 开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路， 这个要求主要指出游持续时间， 符合大学生 4 日以内的短途线路，广州周边地区以及周边城市由于距离近，无疑是首选。其 次，适当开出中长途旅行线路，广东省内，尤其是粤西粤东；其它省份广西、西藏、新疆、 云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。 调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到 65%以上；其次 为漂流、探洞和溯溪，在 25%~45%之间；攀岩、潜水、徒步喜好程度在 15%~25%之间；速降 由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。 在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用， 调查反映出大学生对不同档次费用 的承受程度，75%的学生能够承受 200 元以内；21%能够承受 200~450 元的费用；能够承受 450 元以上的仅占 4%。 综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时间 一般为两天一夜、两天两夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为 主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。 2、户外用品零售出租： 调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借， 这一人群占 58%；其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用而 不得不择要购买，其中又以登山

鞋、登山包为多；至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥 无几。 针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用 具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人户 外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相关户外用具的出租，其中 以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。三、SWOT 分析 1、机会/O 机会/O从预测中可以知道， 大学生细分市场占有率高于普通旅行社， 俱乐部品牌知名度达到一 定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对 4 所高校进行市场调查，结果显示， 大学生出游的意愿在 85%以上，近 80%的大学生有出游经历。2、威胁/T 威胁/T说到专门的户外俱乐部， 他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社， 所以旅行社 对待他们的手段就缺少一些温柔了……一些旅行社已经注意到大学生存在的商机， 作出一些 策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。3、优势/S 优势/S- 2 -俱乐部提出的目标， 本次广告活动旨在提高俱乐部在广州地区的品牌知名度， 打开大学 生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观 念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花了多少钱。是 一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。4、劣势/W 劣势/W旅游俱乐部在中国还是个新兴产业， 虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起， 但旅行社 在大家的心目中还是很重要的。 俱乐部主要的线路与旅行社不同的， 相对来说有一定的风险。四、市场状况分析旅行社在各个地方都很普遍， 不仅在市区同时郊区也比比皆是。 但是在花都校区旅行社 的推广率还是很低， 一般都由学生代理旅行社为主， 同时各个学校都有关于和旅行社合作的 社团，如：阳光旅行社、旅游摄影协会等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅 行的要求。 在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。 因为时代发展的速度加 快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入 21 世纪，人们越来越追求高品质的生活。五、战略目标1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加 完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省了 很多时间，同时提高了俱乐部的效率。 2、俱乐部

成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。 3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让旅行社有了一种无形的压力，他们 会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸纳 了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。 4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。 5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。 因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。六、市场推广方案 （一）定价策略1、目的： 争取市场占有率，一年内达 35% 2、定价： 鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、 实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。（二）促销1、广告： （1）电视媒介：南方电视台、广州体育电视台； （2）报纸媒介：广州时报、南方都市报、校园报； （3）路牌、候车厅：广州大学城、广州各大活动广场和体育馆的很多条路； （4）海报、传单：各大高校信息栏。 2、组合： 以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势， 同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部 知名度，扩大细分市场占有率。（三）渠道策略- 3 -1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部 和其他的组织联谊时有多多的活动。 2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他 们的积极性。（四）公关活动联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果 能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。酷宝『天马河毅行 毅行』 七、花都体育盛事——2011 年度 10 月 18 日酷宝『天马河毅行』 花都体育盛事——2011 盛事—— （一）毅行概念1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运 动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线 路，并完成一些公益性任务，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。 2、“毅行”是有关环保、爱心公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与 者还需募集一些环保爱心慈善款项，用于有价值的环保爱心公益事业！（二）毅行目的1、推广全民健身运动 2、帮助弱势群体 3、提供户外爱好者交流平台 4、推广广州旅游 资源（三）费用预算：3 万到 5 万 费用预算：

（四）前景预测【星光校园】 是广州移动校园在线的所属俱乐部， 先依托星光校园的运做模式推出星光 大学生户外运动俱乐部， 主要针对广州大学城大学生群体展开户外运动。 本次推广的目标是 三个月的市场营销推广及广告促销活动，使俱乐部在细分市场占有率提高到 55%；俱乐部品 牌知名度提高到 85%以上，形成一定的品牌忠诚度；会员发展规模达到 800 人。希望在接下 来的时光中大学生假期旅游俱乐部能成长的更快，为更多的大学生提供旅游资讯和旅游服 务。星光大学生户外运动俱乐部能走出花都，走进各个高校同时和其他的俱乐部 联合在一 起，走年轻化的道路和沿产业化的路途迈进。- 4 -002】 【策划方案 002】 杭州家庭旅馆市场推广企划案 策划人：商管 WINSON 策划人： WINSON 一、企划目标本企划的有效实施将达成如下目标： 1、更多的旅客或商业人员选择入住我们旅馆。 2、旅馆月营业额在今年内就有所攀升。 3、使杭州家庭旅馆在杭州众多家庭旅馆中脱颖而出。二、行业分析要经营旅馆业，就必需注意它的特质，所谓旅馆业的特质就是： 1、巨额资金构成成进入的障碍，这对我们已经没意义了。 2、地理位置重要 ，这点我们也很幸运。 3、经营技术易被模仿外溢性高。 4、顾客品牌忠诚度高。 旅馆是以提供餐宿， 提供服务为目的， 借以赚取合理利润的一种公共设施。 它的定义是： 一、提供旅客餐饮及住宿设施。二、是设备完善且经政府主管机关核准的建筑物。三、是一 种营利事业。四、对公共负有法律上的机利与义务。五、能提供其他附带的服务。真正具有 现代化设备的旅馆开始于十八世纪， 这是因为十八世纪发生了产业革命， 促进了近代旅馆的 发展。到了十九世纪，旅馆业便朝向更高級、更大型的方向发展。 简单的说旅馆所销售的东西就是环境、设备、餐饮、服务、气氛及安全。 杭州作为浙江省的省会， 地处中原、 承东启西连接南北、 交通便捷， 地理位置十分优越， 在人流、物流、信息流日益巨大的市场环境中，旅馆业发展的潜力是巨大的。我市旅馆业发 展呈现出投资规模扩大，从业人员增加，经营状况趋于好转。旅馆业固定资产规模扩大，客 房档次也相应提高。 杭州家庭旅馆在杭州做的还可以， 但与先进城市相比仍存在较大的差距， 还有很大的潜 力。 我们在加大投资挖潜不断优化旅馆硬件环境的同时， 应进一步更新观念、 改善管理模式， 积极借鉴外地市的成功经验，把旅馆做大做强。三、竞争分析杭州家庭旅馆杭州也负有一定的知名度。 不过比我们做的强的和和我们实力相当的家庭 旅

馆都不少。随着越来越多的旅馆加入，竞争势必会压低价格。我们要想在竞争中立于不败 之地要比别人付出更多的努力。 主要竞争对手——凌峰家庭旅馆。 “做人一定要厚道，做生意一定要诚信。服务一定要无微不至，做事一定要精益求精” 这是凌峰打出的口号。凌峰给自己的定位是人纯人文的： “凌峰杭州家庭旅馆处处体现了家 的氛围， 这里没有标准的笑容没有职业化的回答， 有的只是一声亲切的问候和朋友的关怀。 ” 他们这些经营理念的确值得我们借鉴。 有些地方他们也的确做的比我们好。 无疑他们想成为 杭州家庭旅馆的老大。 凌峰做的不好的地方：过度阐述自己的好，引起旅客的怀疑。事实上也是任何一家旅馆 都不可能真正做到人文关怀。 西湖一带的旅馆也如雨后春笋般兴起，除了面山靠湖、洋楼高耸的“新新”外，西湖岳 坟前有杏花村酒店， 可供投宿。 还有西湖旅馆在钱塘门外昭庆寺西边； 惠中旅馆在孤山相近。 至于新市场的旅馆，牌子较老的要算湖滨旅馆。这里风景颇好，附近有杭州西湖饭店、瀛洲 旅馆、沧州旅馆、环湖旅馆、聚黄旅馆、清华旅馆、清泰第二旅馆等，大都建筑精良，房屋 宽敞，登楼一望，山色当门，湖光在牖。其余新市场内还有群英、圣湖、汇丰等，房间好坏- 5 -不同，价目高低不一。平海路上的岭南饭店，要价稍贵些，但仍有很多游客来此投宿。他们 瓜分着旅客或商务人士的住宿市场。未来的旅馆市场只会更加激烈。四、自身分析 优势： 优势：1、杭州家庭旅馆位于浙江大学农学院内，这里交通便利，距西湖、火车站、汽车站均 十元左右的士费。公交车更是四通八达。地处闹市却清净秀美，楼前碧湖荡漾可泛舟观鱼， 岸边亭台飞檐可执手谈心； 春看桃红柳绿， 夏品桑林郁郁， 秋赏廊桥落叶， 冬听落雪压梅…… 2、设施服务： 杭州家庭旅馆生活设施齐全， 一楼有餐馆和健身房， 楼旁有大型体育馆和 400 米标准跑 道；房内有一张双人床、空调、电视、电话、饮水机等。不过卫生间和有 24 小时热水的洗 漱间(有洗衣机\微波炉\电磁炉)不在房间里。属同楼层共用，但干净整洁！ 3、杭州家庭旅馆住宿价格为每间每天 70 元。 4、家居享受： 您可以按自己的习惯和喜好生活，可以像在家一样洗衣做饭，您可以方 便的在旅游之余，边享受亲手烹饪美食，尽享家的温馨与自在。 舒适自由，进行简单的入住手续后，您就可以甩开沉重的包裹，进入杭州人家为您创造 的个人温馨空间，为您提供家一般的享受与酒店的优质服务。 灵活贴心： 可以根据您旅期的长短灵活签订租期，在您入住期间

，我们将为您提供更 多人性化的各种贴心服务。机会： 机会：杭州既是浙江的省会还是个国内大型的旅游城市，有数不清的客源。威胁： 威胁：1、自身具有的优势其实大多数家庭旅馆都有，稍有不慎现在的地位就会被取代。 2、在杭州的家庭旅馆将会越来越多。 旅馆业在管理方面也有许多问题：交通问题、住房率、餐饮供应竞争者：包括现有竞争 者与潜在竞争者、创新服务。我们都应考虑彻底。五、市场细分和目标市场的选择旅馆业归根到底是服务行业，我们的产品就是服务。被服务者是没有种族的，只要是我 们的顾客。面向全体需要服务的社会大众。六、目标顾客分析1、进行商务活动的人。 这些人由于经常出外进行商务洽谈。 可能其中不少部分是不住旅馆的因为以他们的经济 实力他们可以住一些相对高档的地方。我们要做的就是怎么样使他们 成为我们的顾客并长期保持这种这种状态。 还有一些是一般都住旅馆但摇摆不定随便住 哪家的顾客。我们更要好好把握争取取得客源。还有一种是我们的长期顾客，他们大我对我 们的服务比较满意， 若有机会都会住这的对这部分人我们要做的是继续兢兢业业的服务， 不 让客源流失。 2、 “驴客”也就是我们的广大到杭的旅游者。 这些人找地方住宿大多比较盲目， 图方便或是实惠。 这时候旅馆可以采取一些相应的广 告措施让游客们了解一下。 按照消费者的普遍心态让他们选择一种相对来说了解或是接触到 过的产品总是比另一种没接触过的产品概率要大。 这里还有一支相当规模的潜在消费群， 顾 客如果来过我们旅馆并有了良好的印象他可以带动或劝说很多人来这里消费。 必竟来杭州旅 游是很普遍的。所以旅馆形象更要好。 3、一些在杭打工人员。 这些人大我近期有一份固定的工作而且薪金不会很低。图住旅馆方便什么都不用自备。 如果他们对旅馆不是非常不满一般会比较久的住下去。七、服务定位我们的原则： 踏踏实实的做好每一件事情- 6 -我们的使命： 建一个适合普通百姓的安全、卫生、舒适、实惠的移动之家。 我们的市场定位： 专注领域： 浙江省地市级城市旅馆和住宅短租服务及相关配套 专注群体： 城际间商旅人士中普通收入者、各地的自助旅游者等经济住宿需求者。 定价原则： 按房间中高档，争取比相同性质旅馆同档房间价位要低。 考虑房客承受能力不让客源从我们手边溜走。 宣传策略： 可以印一些关于旅馆的精美的小册子送给旅客， 里面可以写游人旅游过程中应注意的一 些细节不管是身体还是财产方面的。当然着重点还是介绍我们旅馆，采