CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY

商 务 谈 判 课 程 设 计

二级学院：

专 业：

班 级：

组 长：

成员姓名：

指导教师：

20xx年6月

目录

一、背景介绍 ....................................................... 1

二、项目说明 ....................................................... 1

三、环境与形势分析 ................................................. 2

（一）经济、市场、竞争环境的分析 .................................. 2

（二）双方对比分析 ................................................ 2

四、谈判议题和目标设定 ............................................. 3

（一）谈判议题 .................................................... 3

（二）目标设定 .................................................... 3

五、谈判战略与策略 ................................................. 4

（一）开局阶段策略： .............................................. 4

（二）中期阶段策略： .............................................. 4

（三）休局阶段策略： .............................................. 5

（四）最后谈判阶段策略： .......................................... 5

六、谈判过程中可能出现的问题及应对 ................................. 5

七、 谈判议程安排 .................................................. 6

（一）开局阶段 .................................................... 6

（二）磋商阶段 .................................................... 6

(三）结束阶段 ..................................................... 7

八、谈判人员组成及分工 ............................................. 8

九、附录 ........................................................... 8

（一）谈判费用预算 ................................................ 8

（二）我方要负的责任： ............................................ 8

（三）报价单（部分） .............................................. 9

（四）相关法律资料 ............................................... 10

一、背景介绍

（甲方：龙城饮料代理公司；乙方：康师傅饮品控股有限公司） 甲方：

我公司是一家成立了3年，以代理各品牌饮料为主营业务的公司。我公司以诚信与务实为主，本着对总公司与经销商和消费者负责任的态度，努力做好代理商的职责，为康师傅等品牌在常州地区代理饮料，已初具规模。

乙方：康师傅饮品控股有限公司 康师傅饮品控股有限公司是隶属于顶新国际集团旗下的外商独资企业，公司秉承集团“培育一流人才、生产一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营”的企业使命、坚持“诚信、务实、创新“的经营理念及“勤、廉、能”的用人标准，以严格的品质管理体系，为广大消费者提供“康师傅”品牌系列饮料。

“康师傅”饮料以其在中国饮料行业中的明显优势及其鲜明特色，在市场上独树一帜，“康师傅”品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备与工艺，良好的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。

二、项目说明

我们龙城饮料代理公司希望通过与康师傅饮品控股有限公司的谈判与磋商，争取到康师傅饮料常州地区的总代理权，而我们公司凭借着自身的渠道和终端优势，配合一级代理商，能尽快将商品配送到各个终端进行销售，具有一定的先天优势。希望通过这次谈判，双方能形成良好的合作关系，为以后的合作奠定基础。

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三、环境与形势分析

（一）经济、市场、竞争环境的分析 常州市现辖金坛、溧阳两个县级市和武进、新北、天宁、钟楼、戚墅堰五个行政区，37个镇、21个街道办事处，807个行政村、323个居委会，总面积4385平方公里。20xx年末常住人口为4591972人,由于常州众多旅游景点的蓬勃发展，其流动人口更是成倍递增，对于饮料的需求量很大。

20xx年常州市实现地区生产总值（GDP）3969.8亿元，按可比价计算增长11.5%，全市按常住人口计算的人均生产总值达85036元，按平均汇率折算达13471美元，因此常州地区人均消费能力可见一斑。

（二）双方对比分析

我方：龙城饮料代理公司

优势：

1.对常州市市场熟悉，拥有敏锐的市场洞察力。

2.扎根于本地市场，拥有一套良好的物流配送系统，能够保证货物的及时发放和调剂满足市场需求。

3.经营本地市场多年，有着良好的信誉和知名度。

劣势：

1.缺乏足够的资金支持。

2.市场代理商多，对方选择余地大，竞争较为激烈。

客方：康师傅顶津食品有限公司

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优势：

1.可选择的代理商较多，在价格商讨上面占有一定的优势

2.强大的资金支持，品牌知名度影响力大

劣势：

1.对于常州市本地市场不够了解

2.在饮料市场上也存在诸多竞争商，希望通过好的代理商占领常州更大的市场

四、谈判议题和目标设定

（一）谈判议题

1.确定销售任务、成交价格；

2.确定付款方式、时间，确定运输方式交货时间地点，明确双方责任；

3.明确促销活动、新品推广时，各方的责任和义务以及人员培训方面等方面的相关支持；

4.协商奖惩机制；

5.协商合同内容及违约赔偿问题。

（二）目标设定

1．最优期望目标：达到谈判目的，取得康师傅饮料常州的总代理权，保留代理其它品牌的权力。能够以较低的价格从康师傅饮品那里进货。（具体进货单价见附录）并且，按我方要求，确定合理的销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。争取获得人员方面的支持。

2．最低限度目标：

3

取得康师傅饮料常州地区的总代理权，同时放弃代理其它品牌的产品。以低于市场价一些程度的价格从康师傅哪里进货。双方经协商，确定销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。

五、谈判战略与策略

（一）开局阶段策略：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段策略：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

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突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段策略：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段策略：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、谈判过程中可能出现的问题及应对

双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，必须制定应急措施

1．对方在价格上坚持己见毫不不让步。

应对方案：进行适当的讨价，如果对面坚持我方同意其合理价格

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2.对方在销量上对方提出要求

应对方案：给对方分析常州市市场情况以及自己的能力范围，在自己的销量范围之内做出适当承诺

3.在交货有关事项上产生争论

应对措施：进行商榷，要求对方能够及时足量的供应货物，否则己方容易失去市场降低自己的销量和市场份额。

4.遇到谈判僵局，双方僵持不下

应对措施：暂停谈判，让彼此都冷静下来。邀请对方共进晚餐，缓和双方的僵局，在饭局的过程中进行适当的磋商从而促进谈判的完成。

七、 谈判议程安排

双方进场，介绍本次会议安排及与会人员，正式进入谈判：

（一）开局阶段

双方友好介绍，创造良好氛围，介绍本次谈判的谈判背景：介绍本公司的主要情况及各方面能力优势；承诺本公司能为康师傅在常州本地争取更大的市场份额。

（二）磋商阶段

探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商货物的结算方式和时间、定金的支付，分析可能的风险情况及违约赔偿等法律责任。

1.支付方式

a：一次结清：包括定金和每年代理商品费用；

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b：分期付款：首付以成交总价的40%支付，其余每月缴纳金额按银行当期利率计算，付款期限1年；

c：定金70%，其余部分在两个月内缴纳。

2.交货方式

a：交货时间：合同生效日起，半月内交货

b: 交货地点：客方所在地

c: 运输方式：公路运输

d: 验收方法：以商品规格为标准

3.运输风险

a:运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担 b:第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任

4.违约及赔偿

a：若未按时缴纳费用，以成交价格5倍赔偿

b：分期付款方式，月供金额延期不付，以月供金额5倍赔偿

(三）结束阶段

如果谈判成功：

a) 达成协议

b）签订协议

c) 设宴招待，谈判圆满成功

如果谈判不成功：

a) 未达成协议

b) 争取下次合作

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c) 双方握手散场

八、谈判人员组成及分工

主谈人：诸涛

公司谈判的全权代表，负责本公司与康师傅集团洽谈总代理权，掌握全局情势。

辅谈人：杨云，周佳星

杨云——负责与主谈人配合，针对谈判的主要问题配合做具体阐述，在主谈人掌握宏观局势的前提下，负责对各种细节问题进行详细解释与谈判。

周佳星——负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判；当谈判出现僵局的时候，负责调节良好的气氛，使谈判归于正题上。

九、附录

（一）谈判费用预算

A、车 费：100元

B、饮食娱乐费：1500元

C、礼品费用：500-800元

D、其它费用：100元

总计费用：2200元

最高预计费用：2500元

（二）我方要负的责任：

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（1）为康师傅总公司在常州地区内推销产品并为客户服务，应自费提供和保持一个有经营能力的机构，并尽一切努力争取达到有利于甲方为利用地区内各种销售机会而制定的销售指标。

（2）我方应根据需要，在地区内发展区域性经销商和分销商，签订合同和管理将由我方独立负责。

（3）我方应尊重和保护康师傅饮品公司的知识产权，并保证不将售出的任何产品复制后用于商业目的。

（4）我方应在该地区拓展用户，我方应向康师傅饮品公司转送接收

到的报价和订单。我方无权代表总公司或签订任何具有约束的合约。

（5）我方应视察市场，如发现第三方侵犯总公司的工业产权或有损于总公司利益的任何非法行为，乙方应据实向总公司报告。我方应尽最大努力并按照总公司的指示，帮助总公司使其不受这类行为的侵害。

（6）非经委托人书面同意，总代理人不得将协议之任何义务或责任转让给非经委托人指定的分代理，不论经委托人如何同意的由总代理人委托的分代理，根据协议的规定不得免除代理人的任何权利、义务或责任。

（7）非经总代理人书面授权，委托人不得任何权利、义务或责任予以转让或转移给他人。

（三）报价单（部分）

康师傅矿泉水 24瓶/件 8（7.5）元/件550ml

康师傅冰红茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml

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康师傅冰绿茶 15瓶/件 13（12）元/件*500ml

康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml

康师傅茉莉清茶 15瓶/件 14（13）元/件*500ml

康师傅铁观音茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅乌龙铭茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅茉莉蜜茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅橙汁饮品 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅水蜜桃汁 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅劲凉绿茶 15瓶/件 14（13）元/件500ml

康师傅每日C(鲜橙汁) 15瓶/件 14(13)元/件500ml

康师傅大麦香茶(无糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml

康师傅大麦香茶(低糖) 15瓶/件 14(13)元/件500ml

康师傅每日C(水晶葡萄) 15瓶/件 14(13)元/件500ml

………( )内为期望价格

（四）相关法律资料

1.《中华人民共和国合同法》

2.《国际合同法》

3.《经济合同法》

4.《合同法》违约责任：合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

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第二篇：商务谈判方案范文

与华为集团洽谈楼盘的方案

会议时间：20xx年12月XX日

会议地点：万科

主方：万科

客方：华为集团

主谈：黄丽仪

决策人：莫邱润 黄剑梅

技术顾问：邬春梅 潘漫珠

法律顾问：卢春燕

谈判具体方案

一、 谈判双方公司背景：

我方背景 ：

深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于19xx年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。

万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。

对方企业的背景 ：

华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于19xx年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。

20xx年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 20xx年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运

营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

20xx年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

20xx年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。

华为发布20xx年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。

二、 谈判的主题及内容：

与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。

三、 谈判目标：

1、最理想目标 ：楼盘最高价18000元/平方米

2、可接受目标 ：楼盘理想成交价15000元/平方米

3、最低目标 ：楼盘最低保留价13500元/平方米

四、 谈判形式分析：

1、 我方优势分析：

楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。

2、我方劣势分析：

最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。

3、我方人员分析：

黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 邬春梅 潘漫珠：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。

卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

4、客方优势分析：

华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长

5、客方劣势分析：

华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。

五、 相关楼盘的资料收集。

1、 公司介绍：

中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，

涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。

中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾30000人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。

2、上述公司相关公司楼盘介绍：

参考价格：楼盘一般成交价18500元/平方米

六、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要

颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、 谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：谈判预算费用

1、住宿费：2000、饮食费：2000

2、电话费：500

合计：4500

九、谈判议程：

（1） 双方进场

（2） 介绍本次会议安排与与会人员

（3） 正式进入谈判

a：介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。

b：递交并讨论代理销售协议。

c：协商一致交房交钱的结算时间及方式。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4） 达成协议

（5） 签订协议

（6） 预付定金

（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8） 设宴招待，谈判圆满成