汽车快速换机油可行性分析报告

目录

引言

随着中国加入WTO，中国汽车市场进入了一个前所未有的快速发展阶段。随之带来了汽车养护市场的巨大商机。本课题希望对开展汽车快速换机油连锁经营计划进行全方位评估，以确定是否对该项目进行投资。

本文从汽车行业背景、市场调查分析着手，对汽车换机油项目进行详细规划，并进行了波特五力分析、财务分析和SWOT分析。

关键词:快速换机油  

1.行业的背景

1.1．汽车行业背景

当前，中国汽车工业加速发展，20##年汽车生产量增长40%，中国汽车产业进入重要机遇期。预计20##年，中国将成为世界第三大汽车市场，仅次于美国和欧洲。20##年汽车产销两旺，经济型轿车增长220%。特别是与汽车消费的配套体系中，服务领域占60%，市场发展潜力巨大。20##年中国轿车保有量为440万辆，20##年为750万辆，以每辆车一年保养费用为1000元为例，中国汽车养护市场20##年的产值是：75亿元，由此看出市场前景极为广阔。

1.2.汽车服务行业背景

据国外权威机构发布的一组数据表明，目前，汽车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20%左右，零部件供应占20%左右，而50%到60%利润产生于服务环节，一辆车从购买到报废，除了车价以外的开销将是车辆原价的2倍，其中售后服务领域利润占了很大一部分。但对于还没有成熟的国内市场来说，后市利润占的比例更大。由于中国所拥有的机动车已经超过一千三百万辆，高中档次小轿车约占有330万辆，以每辆车一年换油4次计算，高中档次小轿车每年将要换油1320万次。我们以每次换油收按照最低标准180元人民币计算的话，国内高中档次小轿车一年的换油费用是19亿8千万人民币。

2、项目规划

2.1.项目简述

鉴于中国有巨大的汽车换机油市场，本项目旨在建立专业化汽车快速换机油品牌连锁服务企业。通过不断在越来越多的城市建立分布密集的快速加机油的网络，逐步使之成为具有先进技术、规范管理、良好形象的汽车换机油连锁集团。

一个汽车快速换机油连锁品牌店，需要针对各种档次的汽车，提供不同品牌、不同规格的机油。同时，通过建立完整的客户档案，完备的客户服务体系，为客户提供全方位的个性化服务，改变传统的等待客户上门服务为主动联络客户以建立稳定的客户群。再提供快速、便利的换机油服务。

2.2.服务与技术

通过建立完善的客户档案和服务体系提供全方位的个性化服务结合差异的技术来提供快速、便利的换机油服务具体表现为以下三个方面:

2.2.1.建立客户档案

通过CRM客户关系信息化管理建立客户档案,进行个性化的服务，从快速、便利、高质量着手，重点是态度要好，服务要规范，尽量满足客户的便利。客户档案应包括客户（含车主和司机）、职业、爱好、汽车品牌、排量、前一次换机油的品牌、数量及时间、月里程数、本次换机油的品牌、数量及时间等,并及时通知提醒客户换机油的时间。

2.2.2.方便化、透明化、个性化的服务:

通过一系列看板流程告诉新客户如何选机油和滤芯，介绍推荐机油和滤芯的型号和品种并说明优缺点。在加油中心的二边把快速换机油的流程看板化,让客户一进来就很清楚很明确快速的流程。加油后给客户一个介绍机油和滤芯的自编小册子，可介绍国产普通汽油机机油按运动粘度分有：6、6D、10、11、14、15；按工艺不同分有：合成6号、稠化8号。1980年，我国参照美国的SAE、API、ASTM标准将国产汽油机油质量分档，分为：QB、QC、QE、QF五档，相当于API的SB、BC、SD、SE、SF。
   而且介绍为什么需要有一个清洁的机油过滤器？因为虽然大多数发动机只需要3到4公升的机油，但即使是5,000公里的换油期，机油由于不断地循环使用，意味着也有15,750公升的机油流经机油过滤器。机油过滤器是维护发动机正常运行的一种较经济的方法。由于80%的汽车司机是在严酷的条件下行车，请按照设备制造商的推荐，在更换机油的同时更换机油过滤器。

个性化的服务、诚实可信的态度是连锁经营在激烈的竞争中立于不败之地的法宝。任何一辆汽车进入换机油连锁店，服务人员在非常短的时间就应该能够通过共享的客户数据库判断客户的各种历史服务数据，比如客户对机油品牌是否有偏好，上次换机油的时间等。

如果是新客户，需要对客户在尽量短的时间内了解换机油的各种可能的选择和我们对他的车的建议，迅速建立客户档案。并且，在随后的日子里，进行经常的客户回访，在短时间尽量获得客户的信任。

为了改变客户的换机油习惯，必须在每个连锁店做到形象统一、高品质的服务和便利的位置，同时确保在非常短的时间完成整个换机油的流程。

2.2.3技术方法:

2.2.3.1利用现有技术

利用现在意大利飞鹰的抽油机和注油机,当汽车开入和我们现在加汽油站类似的换油站,一边是抽油一边是注油。等发动机关时间，一个人拧开加油口盖后，用抽油机抽出旧油，另一个人用专用工具拧下旧滤清器,并用注油机根据车型注入相等的油量,另一个人再拧回加油盖,加油完成。当场开票收款,整个时间3—5分钟,问题没有手工操作干净,因为通过汽车一段时间的运行会产生一些发动机磨损下来的铁粉,用抽油方式是抽不干净的。
    2.2.2.1.开发新技术

由于我们目前快速换机油的方式基本用意大利的技术为主,也发现刚才上面所讲的问题,如何开发部新的技术或者开发专利技术那是本项目的主要竞争点,为此本小组人员专问找到国内汽车研发最有权威的吉林大学许教授,进行了一系列的讨论,并达成意向开发部我们所要求的快速、抽干净、高质量的抽油机来开发我们的项目。最终形成全球都最有竞争力的快速换机油集团。

2.3.市场及营销战略

2.3.1.目标市场

中国的汽车市场在这几年获得了超高速发展，在经历了去年的井喷行情之后，随着汽车走进了寻常百姓家，巨大的换机油市场开始形成。

本项目从一个城市建立快速换机油网络开始，逐步向周边城市延伸。在取得足够经验的基础上，建立自己的服务规范和品牌。争取在2-3年时间，通过发展连锁经营的手段，迅速占领全国市场。

2.3.2.营销战略   

连锁经营模式具有强大的优势。首先，连锁经营的规模化确保了服务价格和服务质量的优势。连锁网络成功地将分散零落、规模不大的区域市场结合起来，形成了一个巨大而稳定的用户市场，确保了巨大而稳定的经营额，从而以独立经营者所不可能具备的强大实力获得价格优势。其次，管理现代化、集约化有效地兼顾了经营成本和市场需求。连锁经营网络的仓储配送和库存调配绝非一般独立经营企业所能企及，它利用信息系统充分调动总部、分中心和连锁店库存，科学利用仓储流动资金，有效地减少物资储存和资金占用，降低运营成本。再有，品牌统一化树立了整体信誉。连锁经营将各连锁店的有限资金集合起来，形成巨大的行销投资。这种投资规模足以使连锁网络的总部集中最专业的市场策划人员负责策划工作，组织多种媒体参与广告宣传和促销活动，从而快速、有效地提升整体品牌的知名度。

3、汽车换机油市场调查和分析

3.1汽车换机油行业分析

3.1.1.国外行业分析

从国外快速换机油的市场分析来看，汽车换油服务在汽车发展到一定程度必将从汽车修理行业分离出来，成为一项专业服务。并且以像麦当劳、肯德基、赛百味连锁、特许经营。取得了非常好的效果，成为汽车服务的主流方向。如目前汽车快速换机油行业的美国德杰仕, 壳牌控股的JiffyLube国际公司等。根据互联网获得的统计数据，国际上快速换机油连锁服务无论市场规模、投资收益还是市场前景都十分看好。超过30%的用户换机油采用连锁快速服务，而且这个数字还每年超过10%的增长。此类汽车服务企业的投资收益率也非常令人满意，得到投资者的追捧。

3.1.2.国内行业分析

而对比国内市场，我们目前换机油大部分还停留在一般维修厂、特约维修点、4S等地方。有些大城市虽然也已经出现了快速换油中心连锁经营的模式，但还是属于前期市场推广阶段。

国际品牌汽车服务公司也快速进入中国市场。有消息称：近日，上汽集团和壳牌集团签订意向书，计划各自出资50%成立合资公司，在上海等地开展汽车快速保养和快修业务。在最初运营的头3年，计划投入大约3000万美元。
　　根据意向书，上海汽车工业销售总公司和壳牌的子公司JiffyLube国际公司合作开发汽车快速保养服务设施，由专业人员为有车族提供标准化和高质量的预防性保养服务。这些快速保养连锁店取名为“安吉-杰菲”，将采用JiffyLube国际公司在美国的连锁服务模式，即在15分钟之内为有车族提供一套包括换油、更换滤网、散热器和变速箱保养以及其他预防性的保养服务。

国际汽车快速保养服务公司进入中国，大大缩短了中国汽车服务企业与国际领先汽车服务企业的差距，也给国内汽车服务企业进入这个行业设立的很高的进入门槛。

3.2.汽车换机油实地抽样调查市场分析

调查采用实地调查、抽样调查相结合的方法，在加油站、车站对过往车辆进行问卷调查。主要有以下内容：①在台州、宁波的椒江、路桥、临海、仙居、宁波、慈溪、余姚、象山等9个县、市、区采用不等比随机抽样问卷调查，共发出问卷1500份，共取得有效问卷1493份。②通过走访当地车管所，了解当地轿车拥有量，以及每年增长速度，取得相关资料。

3.2.1.车辆的情况介绍

通过EXCEL软件汇总分析得出被调查者基本情况：

3.2.3.购车的价格分析来看

10~25万元最多，占44%；其次为10万元以下的，占近36%；25~60万元的，16％；60万元以上中高档车比例较少，约占4％。

 

3.1.3.从车辆的性质分析来看

私车比例最高，占63%，公车和出租车分别为24%和11%。

3.2.4.从车辆使用情况分析来看

年行驶里程2~5万公里和5~10万公里分别占36%和33%；里程10万公里以上的约占20％；里程2万公里以下的约占11％。

3.2.5.从换机油的习惯分析来看

以“修理厂”换油为主，占88%；自己换的只占9%，像特约维修诸如此类占3%。

3.3.汽车快速换机油市场调查分析

3.3.1.市场空间较大。

从驾驶员换机油的习惯调查，以“修理厂”为主，而自主换机油的比例极少，表明只要提供优质的服务，快速换机油的市场空间较大。

3.3.2.从车辆的性质来看

出租车对快速换机油的服务认同度较高，占60％。出租车本身工作就要求换机油越快越好。出租车的使用强度最高，50%出租车年里程超过10万公里，前景更加乐观。同时出租车驾驶员自己换机油比例最高，占40％。因此，出租车可以作为开展快速换机油项目运作的首选客户群体。

3.3.3.中、高档轿车对机油油品要求较高

选择“中、高机油”的比例高达90％。但是，由于中、高档轿车以特约维修站服务为主，对快速换机油服务需求相对较低，仅占40％。

3.3.4.市场的总体容量估计

根据在本次调查中结果，对台州、宁波2地市场容量作出初步估算。具体原则为：

a.按照7500公里换1次机油计算。

b.换机油价格（参考修理厂报价）：低档机油按65元/次计，中档机油按105元/次计，中高档按180元/次计，高档机油按280元/次计。其中，每次30元为手续费，其他为材料费。

c.里程区段按平均插值计算。

d.无所谓群体按60%计入。

e.假设调查群体与社会轿车车辆群体无差异。

1493量样本，累计需求量为1304794元。20##年底，宁波市场汽车保有量为20万辆，假设80％为轿车，总体需求量为14000万元。台州汽车保有量为13万辆，假设80％为轿车，总体需求量为9000万元。

由于宁波市场汽车每年以25%-30%的速度在增加，20##年可以达到18000万元，台州市场汽车每年35%-40%的速度在增长，20##年可以达到12000万元

从实地调查来看市场保有量和增长量都是非常可观的,但是否可以运作还要进行其它方面的分析来决定。

4、竟争分析

4.1.波特五力分析

4.1.1竞争厂商的压力

随着国内汽车服务行业的越来越受到关注以及国际汽车连锁服务的进入，在换机油这项服务领域中，我们不仅要面对来自大大小小的汽车维修厂、特约维修店等传统竞争对手，同时还要面临国内知名润滑油企业的全国连锁换油中心的竞争压力，如目前统一润滑油计划于20##年在我国31个省市发展2000家统一润滑油连锁换油中心，现已面向全国招商。还有像中石化下属的长城润滑油，2003去年8月，中国石化润滑油出资组建的首家“连锁汽车养护中心”在北京开门揖客。这就意味着，中国石化开始走入“自建终端”的道路。中国石化麾下的2.8万家加油站，都将成为长城轿车用润滑油的重要销售网络。如重庆分公司正在积极地制定相关方案，以多种方式(自营或联合)初步计划首批投放100家“快速换油中心”。另外，面对中国巨大的汽车服务市场，国外润滑油巨头早已是虎视眈眈、蓄势待发了。例如近日，美国德杰仕汽车美容换油连锁正在红红火火地在全国举行招商，德杰仕公司推荐换油设备：①抽油机（60升---90升）一台 意大利飞鹰（RAASM）3500---4500元，抽油机（60升---90升） 一台 国产 800---1500元 ②全自动机油加注机 一套 意大利飞鹰（RAASM）6500---7500元，包括加注泵1台，能与200升大桶密封连接，流量18升/分钟， 效率高；电子表计数器的加注枪1把，能精确到0.001升，计量准确；15米长的转毂1盘，最长能拉伸到15米远，汽车停在马路边也能加油， 他们提出一辆车换机油的时间在3---5分钟之内的承诺。上汽集团和壳牌集团签订意向书，在北京、上海等地开展汽车快速保养和快修业务。他们将采用JiffyLube国际公司在美国的连锁服务模式，即在15分钟之内为有车族提供一套包括换油、更换滤网、散热器和变速箱保养以及其他预防性的保养服务。明年一季度上海将开设多家汽车快速保养店进行试点，逐步扩展到北京、南京等大城市。随着网点的增多，连锁店还将采用加盟形式。另外像BP公司在20##年开始在国内的重点润滑油消费城市推广“换油易”。

虽然我们针对的市场是服务需求快速增长的市场，但可以预见不远的将来一场惊心动魄的生死较量将不可避免。

4.1.2.进入者的压力

面对前期市场的暴利行为，将有大量的无论是国内还是国外润滑油生产公司采用连锁换油中心和自建终端的形式来强占市场。同时国际上知名的专业汽车养护连锁公司也将随之抢滩登入来瓜分中国市场。这就意味者将有更多的中小投资者加盟连锁。加盟连锁的方式能比较快的消除后进者的进入该行业的壁垒，降低进入所需的技术、管理、和资金的门槛，而且可以凭借大公司的品牌效应作为有力支撑。

4.1.3.替代品调查分析

快速换机油的设计理念的根本从发点是要改变传统手工换机油速度慢的缺点，而且几乎不增加其他额外费用（除很小部分的设备购买和耗电所花费用）。因此单从这一点来看，快速换机油受到的传统方式的竞争压力是非常小的。但是目前市场来看，快速换机油有一个不小的缺点就是它排除旧机油的效果要比手工放油的效果要差。因此如果设计出来的换油设备能达到甚至超过手工换油的效果的话，那么来自的替代品的压力是非常弱的。

4.1.4.油供应商调查分析

尽管目前中国大大小小的润滑油企业有4500多家，但是除了为数不多的品牌如长城、昆仑、统一等外，但也只占有高端润滑油市场份额不足25%，其他绝大多数均为一些不知名的杂牌，显然在高端市场缺乏竞争力。最近国内品牌像长城、统一等都也已开始组建快速换油中心的连锁店来强占终端市场。从这一点来说，对我们组建快速换油中心连锁店也不是一个好消息。

巨大的市场需求也吸引了几乎所有的国际知名润滑油品牌，像美孚、壳牌、嘉德士、BP等它们通过结盟跨国汽车厂商进入中国，并几乎垄断了国内高端车用润滑油市场。几乎在所有的中外合资轿车出厂“随行文件”上，在各品牌汽车的特约维修厂里，你只能使用被“指定”的某种国外品牌的润滑油，即使没有这种规定，你也会被建议使用某一外国品牌，否则，由此引发的一些车辆事故和损害可能要你自己承担。润滑油OEM市场裙带关系成了一道独特的风景：德国大众汽车用的是德国福斯的润滑油；韩国现代汽车用的是韩国SK润滑油，日本丰田汽车用的是日本初光的润滑油。高端润滑油虽然目前只占整个车用油市场的30%，但利润却大大超过了中低端产品的利润总额。此外，家用轿车的逐渐普及和车型的不断提升，更是强烈刺激了车用高端润滑油市场的扩容。业内人士推测，到明年高端润滑油将占到整个车用油市场份额的50%左右。因此这个我们进入换机油这项服务的进入中高档市场带来了不小的麻烦。正如我们从上述市场调查的分析结果来看中、高档轿车对机油油品要求较高，选择“中、高机油”的比例高达90％。但是，由于中、高档轿车以特约维修站服务和4S店为主，对快速换机油服务需求相对较低，仅占40％。而恰恰这一块的利润是最高。

   不仅如此，像美孚、壳牌等国际润滑油巨头也已开始采用连锁经营方式渗透到终端市场。壳牌公司把自己原有的经营网络及基础设施同彭泽尔·奎克·斯达特（Pennzoil）公司的机油品牌、养护品牌以及全球汽车养护第一品牌JiffyLube国际公司快速换油连锁店合并在一起。现已在全国开始招商。

    从机油供应商调查分析来看，由于中、高档市场的利润比较高，快速换机油必然要进入的市场,所以机油供应商的谈判权利还是很大的。

4.1.5.用户力量

对于目前中国的汽车保养维护市场的不规范和消费者消费观念的不成熟加上信息的不对称性，导致中高档轿车市场的保养市场几乎被特约维修店和4S品牌店所垄断。用户的自由选择的权利很小。当然随着中国汽车市场同国际市场的接轨，国内的消费观念将逐渐会改变。消费者自主选择的意识和能力将逐渐提高。而对于低档市场，消费者的选择的空间很大，而且用户的数量也很大，但是这部分消费群体的消费能力不强，因此该市场利润低、竞争激烈。

5、财务分析

汽车快速换机油采用加盟连锁店经营形式，店面统一设计，统一标识，人员统一着装，设备统一购买。

5.1.固定投资

5.1.1.连锁店规模100平方米及以上，含办公室一间，换油车间，库房及店面外的停车场（可停3-4辆车），装饰费控制在10000元以内。

5.1.2.换机油的设备，抽油机（60升-90升）一台4000元，全自动机油加注机一套，7500元，其它配套设备（如研磨抛光机、打腊机、吸尘机、气泵、高压水枪、加黄油机、换过虑扳手等）4500元。共计16000元。

5.1.3.办公设施如办公桌、饮水机、沙发、电脑、服务软件等 6000元。固定投资共计32000元。

5.2.配货资金

配货数量应满足2月的市场需要量，按第一个月每天换低档机油0台车，中档机油3台车，中高档机油3台车，高档机油1台车；按第二个月每天换低档机油1台车，中档机油6台车，中高档机油6台车，高档机油2台车；按低档机油按65元/次，中档机油按105元/次，中高档机油按180元/次，高档机油按280元/次计，其中，平均每次30元为手续费，其他为材料费。

共计需配货资金84250元。

5.3.其它费用

5.3.1.人员配置：服务咨询员1人（兼会计出纳）2000元/月，技师1人2000元/月，学徒工1人1000元/月，共计工资5000元/月。

5.3.2.促销费用1000元/月，办公费用800元/月。其它费用共计6800元/月。

5.3.3.利润

第一个月：

a、销售收入：（0x65+105x3+180x3+280x1）x 30天= 34050元

b、材料费用：（0x35+75x3+150x3+250x1） x 30天= 27750元

c、固定资产折旧（按直线法5年折旧完）：

32000元x 20%x (1/12) = 533元

d、毛利：34050-27750- 533= 5767元

e、利息费用（配货资金利息，按年息10%计）：

84250元x 10%x (1/12) = 702元

f、销售费用：工资+促销费用+办公费用=5000+1000+800=6800元

g、税前利润：5767-6800-702 = -1735元

h、税金（所得税税率33%，营业税率5%）：

所得税+营业税=0+34050 x5%=1702元

i、净利润：税前利润-税金=-1735-1702= -3437元（亏损）

第二个月：

a、销售收入：（1x65+105x6+180x6+280x2）x 30天= 70050元

b、材料费用：（1x35+75x6+150x6+250x2） x 30天= 56550元

c、固定资产折旧（按直线法5年折旧完）：

32000元x 20%x (1/12) = 533元

d、毛利：70050-56550- 533= 12967元

e、利息费用（配货资金利息，按年息10%计）：

84250元x 10%x (1/12) = 702元

f、销售费用：工资+促销费用+办公费用=5000+1000+800=6800元

g、税前利润：12967-6800-702 = 5456元

h、税金（所得税税率33%，营业税税率5%）：

所得税+营业税=5456x33%+70050 x5%=5303元

i、净利润：税前利润-税金=5456-5303= 153元（赢利）

5.4财务指标：

计算第一月的财务指标没有实际意义，故忽略；

第二月：

销售净利率（净收益/销售额）=153÷70050=0.22%

资产收益率ROI（（净收益/占用资本）=153÷(3200+84250) =0.17%

作为服务项目，我认为销售毛利率太低，加上假设的每天换机油的车数量较保守，因而销售净利率和资产收益率几乎为零。

6、项目SWOT分析

6.1.SWOT分析法

   我们利用SWOT分析法，对汽车快速换机油连锁店面的内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，试图选择出最佳战略，以趋利避害，化劣势为优势，化挑战为机遇。

6.2.项目注意点：

通过上述分析,我们认为如果要进行该项目要应该注意以下四点:

6.2.1.连锁店应建立椒江、温岭、黄岩、路桥等汽车拥有量相对较多的城市，当前，台州市每百户汽车拥有量为14.9辆，居于全省第二，仅次于温州。

6.2.2.连锁店的店址应选在火车站、汽车站、大型停车场等交通输纽地带，以及汽车修理一条街、汽车装饰一条街、汽车配件一条街等汽车能多次停放的地区。

6.2.3.应利用连锁经营的优势，提供多品种服务如加气、美容、洗车等，提高单店的营业额。

6.2.4.要提升连锁经营的文化优势和人力资源优势，服务既有特色，又水平高，吸引更多的客户。

参考文献：

1、投资保标国际汽车连锁服务中心加入WTO前的最佳选择.http://www.autoages.com/jmk

c1/scqj.htm

2、汽车养护用品的可行性报告. http://www.9i0.com/html/user_article/a12/291352_223

55.html

3、投资分析. http://www.monarch.com.cn/xwzx/tyzs/huanyou/1-4.asp

4、佚名.旗舰品牌长城润滑油筑起坚固新长城. http://www.pcauto.com.cn/qcyp/peijian/0407/

101038_1.html

5、（XX地区）加盟连锁总店投资报告分析.http://www.bjdjax.com/kshyzx4.htm.

6、15分钟搞定 申城将出现汽车快速保养连锁店. http://news3.xinhuanet.com/newscenter/2003

-11/05/content_1160611.htm

7、BP换油易打造“帝国梦”. http://info.auto-a.hc360.com/html/001/001/007/28464.htm

8、东莞市东孚石油化工有限公司《技术服务》