沧州白酒市场报告

沧州概况： 沧州，东临渤海，北靠京津，与山东半岛及辽东半岛隔海相望，是国务院确定的经济开放区。距首都北京240公里，距天津120公里，距省会石家庄221公里。沧州地处环渤海中心地带，是河北省确定的“两环” （环京津、环渤海）开放一线地区，也是京津通往东部沿海地区的交通要冲。 辖4市，10县 人口：680万。 白酒市场：

沧州市是个中型城市，消费水平在河北位居中等，但秉承热情好客的传统作风，白酒的消费市场乃是不可忽视。自古民风彪悍—善豪饮。主流产品价位有四种：低档光瓶酒（5-15元） 低档盒装（20-40）中低档盒酒（50-200）中高档喝酒（200-500） 茅五剑。

在此我们只对低档光瓶酒展开论述： 老村长 龙江家园 小刀 劲酒

光瓶酒其主要消费地点在小饭店，当地消费者选择产地知名品牌（老村长）或当地地产品牌（小刀）。消费者购买意愿主要考虑四点：购买方便 性价比高 口感好 不上头。 与11月1-3号拜访市区餐饮流通终端89家，主要竞品基本产品信息如下：

沧州市区流通终端1600家左右，餐饮终端900家左右，除去KA 中高端餐饮终端外。低端酒水可运作终端大体为2000家左右，拜访终端时了解到竞品主要运营模式：

1：老村长市区分区域运作，设一名总经销下属四名分销商，由厂家业务带领分销进行高密度压仓式铺货，铺货率（78家有货/89=）87.6%。铺货率较高，且动销良好，分渠道进行运作，餐饮终端有（好好生活 小阿福）专属产品进行专卖，提高终端零售利润。下县设立分销商，每个县城设立一个分销。由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。 2：龙江家园市区设立经销商一名 下县6名经销商，龙江家园在户外媒体广告投入上力度很大，并且效果明显，在市区铺货率上较低（65/89=）73%.但是其经销商都是现结铺货。这种模式为经销商节约很多流动资金。经销商有足够的精力去维护终端，经销商业务人员每周按照线路拜访终端一次，并且终端客情良好。

华夏神酒沧州上市运作计划

消费者调查：

（一）消费形态：

1、白酒饮用季节：当年9月到次年四月底

2、自饮市场：35%左右。以老村长龙江家园等10元左右的低档酒为主。

聚饮市场：65%左右。以15元—25元的中低档白酒为主，一般用于朋友聚饮。不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的小型商场或夫妻老爷店购买。

3、聚饮的消费量平均每顿饭3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量在半斤以上。

4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的1.5~2倍。

（二） 消费偏好

1、名称要有福 神 等含义。

2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大。

3、认为地方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”

4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯粮酿造”。

（三） 品牌认知

1、 消费者最喜欢和常饮的品牌：老村长 龙江家园 原因是价格便宜，而且口味还可以。

2、 消费者对品牌认知受潮流影响，广告的高知名度提供饮用理由。

3、 消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌。

4、 品牌更替速度快，几乎是俩年一个畅销品牌。

上市成功不可或缺的几个要求：

1：产品质量过关，包装精美。消费者诉求：口感好入口顺、甜、绵，不上头。

2：价格体系：零售价在20元以内，总经销单瓶毛利在1~2元，终端则在2~5元，保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。

3：明星代言：形象代言人提升品牌形象，低价格的产品更需要名人代言，名人代言不但为消费者带来面子和可靠性，而且还能体现企业实力的雄厚。

4：销售政策到位：销售政策是渠道的润滑剂，一个好的销售政策的制定需要满足渠道上下游各方利益的均衡。尤其是直接面向消费者的终端的利益。

5强有力的团队执行力：经销商业务团队的执行能力直接关系到市场启动的各个阶段。 工作计划：

目标：短期内实现市场地毯式铺货

结合经销商集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，铺货速度要快 铺货率要高这样容易让终端客户和消费者记住我们的品牌。在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和小饭店 大排档 中小酒店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

方案成功关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，我们必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。不能选择坐等顾客上门的“坐商”。 满足五点：

1有资金。2有意向。3有网络。4.有干劲。5有团队。 缺一不可

2、建设强有力的执行队伍。

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

3、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要先在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

要让经销商和业务团队明白我们在这个阶段要做什么，为什么要这样做，这样做有什么样的效果。为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。

4．做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

以上只是个人对于沧州酒水市场初步的了解以及个人运作中低档白酒的一个大体思路。

祝：工作愉快

顺颂商祺

赵龙彪 2011-11-5

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第二篇：白酒市场调查报告

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

在对白酒市场调查的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对白酒市场调查的统计结果整理、分析结果，总结出武汉市白酒市场调查报告。

一、前 言

通过二天对武汉市白酒类饮品市场进行调查（主要对终端市场），同时对相关市场进行研究和细分，在对白酒市场反馈的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对市场调查的统计结果整理、分析结果显现出来。

此次白酒市场调查的目的是：全面了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，对今年和以后市场进行市场预测，对武汉市居民生活方式、购买方式、习惯等因素进行细分。对竞争品牌终端表现、广告投放情况等进行研究，为白酒品牌得销售提供依据。

二、市场环境及前景预测

目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。

随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入

者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。

三、消费特征分析

针对消费群体，在调查时把其收入、年龄构成、购买季节等因素和动机心理考虑进去，同时反馈情况：

消费能力：收入与消费心理成正比，中老年消费能力和购买实践性较大。

消费动机：自己饮用或送礼。

消费季节：以冬季、春季为主。

消费心理：除品牌和价格外，还考虑其型号、外包装等，且附加值越多，产品吸引力越强。

四、购买习惯分析

自己饮用多在便利店——

超市——商场购买，送礼则相反。消费者还会考虑到各买场信誉。

五、品牌状况分析

白酒市场发育以久，各自品牌在市场上都有相应份额（特殊情况除外），各品牌在巩固各自现有市场的同时，又积极开发新的辅助性品牌，主要以赢的消费者、增加利润为主。

六、终端表现

终端市场软、硬两方面表现调查显示：终端诉求存在缺陷，两种终端回馈表明，终端相应工作角度不到位传统得绑架式（监督、巡视）作用也在减弱。

七、结 论

目前市场上所形成的各类品牌的白酒类品牌应适合各层次和多角度得需求，在广告投放上也不可少。这样，由于多选择使用产品机会，市场也正处于转型期阶段，消费群体也会由单一化向多元化转向，这是未形成垄断市场前的一个机会。

面对目前市场此种情况，厂商要产品上市进而产品推广，那么，一定要分析好市场情况、变化及相关决策，方能知己知彼。

A应加大力度做好终端工作，发挥终端口碑作用和信息作用。

B在媒体运用方面，利用策划手段提供较好美誉度、知名度，进而进攻忠诚度；运用报媒、电台、招贴及相关POP齐上，轰击市场。

C销售渠道方面，应合理利用客户，根据各自品牌及类型的特点，将经销商的作用充分发挥。

D应重视品牌价值，提高其认知度和品牌形象。

E为稳定市场，广告的投放要跟得上市场的变化。