中国人寿保险股份有限公司

区域收展职业经理统一培养计划

根据“坚持高标准建设收展队伍，提高渠道核心竞争力”的总体原则，为加快区域收展制在全系统的推广，并为之提供人才保证，拟启动区域收展职业经理培养计划。

一、计划的必要性与可行性

20xx年开始的“十一五”期间，个险渠道销售队伍的发展目标是75万人，整体策略是通过优化队伍结构促进业务结构优化，通过改善服务品质推动销售效率提高。

（一）现有营销队伍保持65万人的动态平衡是我们对未来营销人力发展的基本判断，因此欲实现75万的人力目标，必须发展收展队伍10万人。

1.在重点区域市场，我公司个险销售系统与主要竞争对手的差距主要是在收展队伍上，像深圳分公司和厦门分公司人力比平安公司分别少1000人和300人。若静止地看，只要我们弥补收展队伍的缺口，该差距就不复存在。主要竞争对手收展系统20xx年的经营主题是组织发展年，另一老牌的寿险公司今年也已在全系统推行收展制。根据以积极进取的姿态应对竞争的要求，我们必须加快收展队伍建设。

2.基于我公司现有的孤儿保单存量2300万件和每年近300万件的增量，全系统20xx年的收展人力应该能发展到4—5万人（总公司 第1页 共8页

的“收展管理办法”中孤儿保单的分配原则是500件/人/年）。一是依赖于现有14000人的保全队伍按总公司的转任办法进行转任（现在我公司保全和收展队伍的总人力是26000人），二是实现净增人力20000人以上。只有这样，才有可能通过5年的发展实现10万人的目标。

3.要实现20000人以上的净增长目标，必须按全新的模式组建收展部。一是专业化的运营与集约化管理，二是建立同质化的人力平台吸引人才，三是通过组织建立拓宽职业空间。

4.基于对营销管理的认识和先行进行收展制探索的部分分公司的经验，独立收展部的人力规模在100人是较合理的，故新建200——240个新型收展部是实现20000人以上净增长的有效途径。

(二)新型收展部建设能否成功的关键是收展部经理等团队管理人员的能力与配臵。

1.新建销售组织能否成功的关键四要素：深思熟虑的市场研究为基础的训练和队伍发展模型；详实的财务模型；清晰的、可衡量的、能达成的、有时间限制的目标；一个强大资深的管理团队，特别是经理人。先行进行探索的分公司的经验也表明，一个优秀的收展经理人是收展部能否建设好、收展队伍能否发展起来的关键（20xx年4月无锡分公司总经理访谈）。

2.据20xx年底的书面调研，全系统20xx年准备启动收展制的分公司有30家以上。部分省市分公司甚至准备在经济发达、业务规模大、孤儿保单存量大、现有营销队伍发展压力较大的县域发展收展队 第2页 共8页

伍，组建收展部，但最大的滞障是管理人才的匮乏（20xx年2月宁波分公司访谈）。

3.新型收展部运作的基本要素有三：一是基于客户服务的业务后台运作；二是基于更高素质、更加职业的销售队伍管理；三是基于更高绩效诉求的服务销售。基于这样的判断，收展部经理应该是懂销售、精业务、善管理、明财务且具有良好职业精神的职业经理人。

4.新型收展部与传统营销服务部的区别在于：基础管理更加扎实，公司对队伍的管控更加有力；队伍的服务意识更强，从一开始就根植服务销售理念并强化相应行为。具体表现为各地收展组织销售的一致性、服务的一致性和管理流程的一致性。对总公司而言，实现这一切的前提是认识的统一和考核的力度，而统一认识最有效的手段是专业系统的培训。

(三)综合当前公司内外部环境，启动收展职业经理培养计划具有现实和长远兼顾的意义，也是切实可行的。

1.公司领导层和各级公司对渠道创新的高度重视和认识的基本统一。总公司今年将启动专项业务发展基金以推动收展制建设，特别是在全国推动200个标准化收展部建设，我部则把收展制建设列为20xx年十大重点工作之首，在支援配臵尤其是人力配臵上给予了极大的倾斜。

2.今年全系统业务发展形势喜人，完成全年经营指标的压力不会很大，各级管理层都认为这是打基础、上队伍、未雨绸缪的难得机遇。收展职业经理的培养不仅为收展制建设培养了人才，也为解决现在营 第3页 共8页

销管理人才紧缺和职业倦怠找到一个契口。

3.通过海外学习、同业借鉴、先行探索的分公司的运作经验，我们对收展部经理的准入条件、能力要求、培养方向与内容相对清晰。而且总公司统一培养成本更加节约、标准更加一致，也符合集中管理的趋势。

4.总公司收展管理的电脑程序、教育培训和作业体系在20xx年上半年均能完成或取得阶段性进展，收展部经理若能第一时间接受培训甚至是参与制订，必将有利于总公司收展制建设方针、规划、策略和要求在未来的贯彻落实。

二、培养目标

通过统一培训与学习，让学员树立服务营销的基本理念，了解区域收展制的基本原理，掌握收展团队运作要领，培养职业精神，提高综合素质，锻炼管理技能，最终达到具较高团队引导与驾驭能力、专业化和职业化领导组织的职业经理层面，并藉此推动全系统收展队伍的扩品质的提升。

具体目标：养成200名独立收展部经理，推动建成200个收展部，实现收展人力净增20000人以上。

三、 培养原则

突出重点、定向培养；坚持标准、三级联动；内引外援、学以致用。

突出重点：系统内各分公司不搞一刀切，不平均分配培养名额，突出重点区域与重点公司；

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定向培养：一定是将要推广收展的分公司选送将要安排到收展部经理岗位上的人参加培训；

坚持标准：一是坚持各分公司自愿的原则，二是一定要保证选送人员的品质；

三级联动：地市分公司负责候选人员推荐，省公司统一组织选拔，总公司负责人员最后的审定与把关，并组织实施培养计划；

内引外援：师资来源既有公司内部的领导和一线收展经理，更有高校和海外同行；

学以致用：视收展队伍发展和收展部建设情况评估培训效果。

四、 实施步骤

该计划的实施是一个系统工程，其效果究竟如何依赖于每个环节的筹划与落实。

1．个险销售部就该项目通过总经理室的立项。一是取得人力资源部的协力，明确收展组织管理体系；二是与业务管理部达成共识，明确孤儿保单的管理原则与方法，并通过信息技术控制实现孤儿保单的同城统一管理。

2．总公司向全系统印发正式文件，正式启动该计划。

3．各地市分公司进行公开报名、推荐（推荐表由总公司统一格式，见附件一），并送候选人参加省级公司的选拔。

4. 省级分公司组织面试与笔试（由总公司统一命题，见附件一），初步确定人选并上报总公司进行资格审核。

5．总公司进行资格认定（认定表，见附件一）。

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6．通过总公司资格认定的候选人与省级分公司签订培训合同（见附件一）。

7．总公司组织培训并进行再度考察。

8．培训结束后，省市分公司进行任命，启动收展部组建工作。

9．总公司统一进行标准化收展部的评比与考核，并对经理人进行表彰。

10.对计划进行评估与改进。

五、 实施重点

1.人员选拔

（1）基本条件：年龄在40周岁及以下，全日制大专及以上学历（省会城市要求本科及以上），三年及以上的营销管理或团队管理经验。对于具有五年及以上的丰富营销管理或团队管理经验的人选，条件可适当放宽至年龄45周岁及以下，大专学历。

（2）素质要求：有较强的语言和文字表达能力，较好的人际沟通与协调能力，勤奋敬业、熟悉公司、热爱公司。

（3）选拔程序：公开标准、审查资格、统一考试、人事考察。

2.培训实施

（1） 培训周期：30天。

（2） 培训方式：全脱产、全封闭；讲授、训练、研讨与教练式

相结合。

（3）培训人数：200人，分两个班同时运作。

（4）培训重点：战略管理与组织行为、市场营销与消费者行为、 第6页 共8页

收展制的理论与实务、寿险公司的运营与财务、中国人寿标准化收展部建设与管理等。

（3） 课程设臵

. A.设计原则：以科学实用原则为主，兼顾业绩相关、行为持久以及障碍克服等原则，对照收展经理工作内容和职责进行课程设计。

B.内容划分：思想观念层面、心理素质层面、知识技能层面、执行实践层面。

C.具体课程：见附件二

（4） 培训师资：总公司个险销售部、外聘讲师，包括高校和海

外寿险公司。

3.培训跟踪

（1） 定期汇报：通过网络平台建立定期汇报制度。

（2） “回炉”培训：三个月以后的强化与反馈。

六、 组织领导

建议成立由总经理室成员、个险部和人力资源部部门负责人组成领导小组，并下设专门的执行小组。

七、 费用预算

本培养计划的实施牵涉到公司内部资源配臵、业务流程和渠道规划等方方面面，鉴于人力和能力现状，部分培训课程拟通过与专业培训机构的合作来实现。初步预算：

讲课费：30*10000=300000

食宿费：200*200*30=1200000

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合计费用：150万

八、潜在风险

1.该项目投资较大，又需要总公司、分公司和地市公司的联动，故在统一决策思想上恐有一定难度，可能影响预期效果。

2.人员流失。一是公司选送了人员，也签了培训合同，因公司的原因无法实现定向培养；二是公司培养信息散布太快，受训对象因挖角流失到公司以外。

3.培训效果不佳。外聘讲师的授课质量一般，不能满足预期。

附件一 区域收展职业经理培训人员选拔办法

附件二 区域收展职业经理培训培训课程

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第二篇：区域经理工作计划书

计划书

首先我认为区域经理解决的是一些离终端最近的一些事情，同时还要服务好经销商。它调强大的执行力和热情灵活的工作态度。是把单子延续下去，公司保市场最基础的力量。我还相信公司发展过程中保市场比开发新市场所要耗费的生产力小的多，带来的利益却大的多。

假如我是一个县的区域经理，我将这样开展我的工作。

一． 市场调查：

a. 区域内终端的总数（餐饮、小超市、中型连锁超市、KA、二批、特通【团购】）。 b. 区域内主要小区域消费市场、消费点。

c. 区域内主要竞品，规格、包装、度数，市场表现（前一年完成的量）、市场覆盖率、今年的计划，正在进行的活动、、、

d. 经销商跑货路线图，网络覆盖能力。

二． 根据厂家能给的政策以及区域特点，和协助厂家和经销商完成先期铺市方案。

三． 零距离实施方案、监督方案执行是否到位、跟踪方案执行效果。

1. 培训业务员。

2. 跟线路。

3. 总结，找出问题，解决问题。

四． 根据经销商的已有网络，发展实质意义上的特约经销商，二批商、、、大型连锁超市、KA卖场、乡镇二批商、、、

五． 进行一次市场自检，自检内容包括：

a. 区域内有无明显产品没覆盖的区域。

b. 经销商有无全力配合厂里的一些市场政策

c. 区域内业务人员有无吃空饷行为。

d. 自己有无隔一定的时间拜访总经销，市场的二批、KA卖场，重点餐饮区域、、、重点区域销售点。

六． 在一定的情况下（婚庆类活动联动赞助、节日促销、重点终端促销小姐的跟上、卖货会、、、）提出市场促销方案，组织实行促销方案。

七． 市场稳定我需要做的日常工作是：

a.

b.

c. 传达厂家和经销商政策。 培训、监督、考核业务人员的工作表现。 时刻注意经销商的库存，以及一些量比较的大的重点销售点的库存，让其打款进货。

d.

e.

f. 定期电话预约、实地拜访经销商、重点二批、、、 协助经销商打款进货，维护厂家利益。 如有冲货行为。立即上报，维护经销商利益。

八． 做好市场销量的预测，和具体跟进工作。

最后我想说的是，把任何事情做好，都很难，很艰苦。但是只要努力不懈怠，一切都将被克服。

此致

敬礼

王以龙，7。02