中国财富管理报告之紫砂篇：按质评价靠技艺升值

20xx年08月21日14:30 来源：和讯理财

编者按：和讯理财、君领财富8月15日下午2时在北京联合发布《中国财富管理报告（2013-2014）》。该报告以中国经济新政为大背景，以“应变”为主题，充分评估了“克强经济学”给各投资领域带来的冲击和变化，并提供了富有针对性的理财指导，是业界首份以大类资产配置为核心的报告，也是首份将金融投资和实物投资融为一体的财富管理报告。以下为《中国财富管理报告》之紫砂投资部分。

摘要：紫砂艺术作品融陶瓷文化、茶文化以及诗文、书画、篆刻、雕塑等诸多文化元素为一体，既是极具中华文化品味的、也是最能融入生活的艺术品。同时又可收藏以丰富人们的财富保存和升值的方式。简而言之，紫砂艺术品集实用、欣赏、把玩、收藏、投资于一体，与人们的生活紧密相关。

一、紫砂艺术品简介

在2013保利春拍中，被誉为“紫砂壶艺泰斗”的已故大师顾景舟的作品“寒汀石瓢壶”以1495万元成交，创出了顾景舟大师单件作品的最高成交记录，也创出了紫砂领域里的最高单件作品的成交记录，致一些媒体以“回暖”、“回升”或“将开始新一轮上升”来评论紫砂艺术品市场的发展趋势。

笔者在20xx年春拍保利始推紫砂专场之际曾经撰文提出顾景舟大师作品价格将是紫砂艺术品市场的风向标，在一段时期里也是紫砂艺术作品的市场价格标杆，会拓展人们对紫砂艺术作品的价值观念的认识，从而引领高端紫砂艺术品的市场发展。而事实上顾景舟作品价格突破千万后，全社会艺术品收藏界对紫砂艺术品的关注度大幅提高，经过最近几年的发展，紫砂艺术品已经成为了艺术品市场中很重要的一个门类。

既然顾景舟作品的价格对市场有重要影响，那么就先把最近几年顾景舟大师的一些主要作品的成交价格梳理一下。第一件有参考意义的顾景舟大师作品成交记录的是20xx年嘉德春拍的“汉铎壶”。国内最重要的拍卖公司之一的嘉德于20xx年春拍时推出“现当代陶瓷艺术专场”，其中有紫砂作品24件，顾景舟大师作品“汉铎壶”以78.4万元成交；20xx年嘉德秋拍，顾景舟作品“雨露天星提梁壶”以156.8万元成交；20xx年嘉德秋拍，顾景舟作品“十一件咖啡套具”以224万元成交；20xx年保利秋拍正式推出紫砂专场，顾景舟最主要代表作品之一“提壁套具”以313.6万元成交；20xx年则是艺术品市场突破性的一年，国画、油画、当代艺术作品以及相关个高端艺术收藏品数千万、数以亿计的成交价格记录不断涌现，20xx年嘉德春拍紫砂专场中，顾景舟的代表作品之一“上新桥壶”以448万元成交，顾景舟的代表作品之一、在大陆、台湾多名藏家手中辗转60余年的“相明石瓢壶”创出了1232万元的成交记录；20xx年嘉德拍卖顾景舟的“雨露天星提梁壶”以1150万成交、“井栏壶”以1035万元成交、20xx年保利拍卖顾景舟作品“十一件提壁套

具”创出1782.5万元的成交记录；20xx年瀚海拍卖顾景舟作品“提壁壶”以1288万元成交；20xx年保利春拍中，顾景舟作品“寒汀石瓢壶”创出1495万元单件作品的最高成交记录。（历年拍卖中，除了这些成交过千万的精品代表作以外还有一些品质相对普通的顾景舟作品，成交价格从百万元至数百万元不等，没有一一列举。）

紫砂艺术作品融陶瓷文化、茶文化以及诗文、书画、篆刻、雕塑等诸多文化元素为一体，既是极具中华文化品味的、也是最能融入生活的艺术品，同时也是极佳的文化载体，通过这个载体，可以把健康的文化思想、积极的人生理念传导到人们的生活中，使人们在品味生活、感受幸福的同时，不断培养自己的情操、完善自己正确的人生观。因此，与其它门类的艺术品、收藏品相比，以紫砂壶为主体的优秀的紫砂艺术作品既可实用以提高人们的生活品位、也可欣赏以提高人们的生活情趣、同时又可收藏以丰富人们的财富保存和升值的方式——简而言之，紫砂艺术品集实用、欣赏、把玩、收藏、投资于一体，与人们的生活紧密相关，它的市场发展也就与人们的生活水平状况、社会的经济发展状况的关联性更强一些。

二、紫砂艺术品市场发展

当然，作为文化艺术收藏品的一个门类，它的市场发展也离不开文化艺术收藏市场的大环境。横向看整个中国艺术收藏品市场的状况，20xx年前后这三年是空前繁荣的时段，相关艺术作品的成交价格从数百万到数千万乃至数亿元呈现裂变式的增长，但当20xx年有关艺术作品创出过亿元的成交记录、20xx年创出数亿以上的成交记录后开始出现了降温趋势，之后过亿的作品不易出现了，媒体评论艺术收藏品市场进入了调整时期。从顾景舟大师作品的市场表现看，经过08年、09年的市场发展，20xx年随着国内艺术品市场的繁荣，突破了千万大关，之后则进入了稳固阶段，并且呈现出稳中有进的状态。作为紫砂艺术品收藏市场的风向标，顾景舟作品的市场状况基本上也体现了目前紫砂艺术品市场的现状。

为什么紫砂艺术品市场没有像其它如书画作品市场一样出现明显的调整呢？实际上，在艺术品市场上，部分高端的艺术作品已经不单纯是被当作艺术收藏品而是当作投资运作的“艺术金融产品”——一些海外的投资机构投资“当代艺术作品”、一些原本从事资本运作的投资人积极参与其中，当部分作品如书画作品、当代艺术品等的市场价格推到过亿甚至4、5亿的时候，在短时期内人们的价值概念里已经没有了想象空间，市场调整也就难以避免。而紫砂艺术品市场中，投资运作的不能说完全没有，但绝大部分收藏者主要是源于自身对紫砂的喜爱，所以，紫砂艺术品市场虽然也受到整个外部大环境的影响，而它的价格发展基本保持着理性的趋势。

最近这些年的紫砂艺术品市场发展可以分成两部分——20xx年以前实际上是价值回归阶段，20xx年、20xx年后才是市场真正发展阶段。

上世纪八十年代后期至九十年代中期，大陆经济发展处于改革开放后的起步阶段，与港台地区经济还有较大差距，当时的紫砂艺术品主要是流向港澳台地区尤其是台湾地区，台湾较好的经济状况以及对茶文化的热衷催生出了第一个紫砂艺术品市场的繁荣时期，那时顾景舟大师的作品就有了超过百万元的成交记录，其他大师以及一些优秀的中青年艺术家的作品也有数万元到数十万元的市场定位。至19xx年东南亚金融危机的爆发，港台地区的经济形势出现了较大变化，受此影响，紫砂艺术品市场也出现了一段时间的调整。进入新世纪以后，随着内地经济的快速发展，人们的生活水平有了显著提高，全社会对文化艺术的需求也随之提高，促使国内的艺术品市场也开始进入的繁荣发展的新阶段。约20xx年前后，内地的紫砂艺术品市场开始逐渐升温，早先流向台湾地区的紫砂艺术作品也开始逐步回流到大陆市场，紫砂艺术品市场进入了恢复性的发展阶段，至20xx年秋拍，顾景舟作品创出156.8万的成交单价，标志着紫砂艺术品市场基本恢复到了前期台湾地区繁荣时期的水平。

紫砂艺术品市场至08年完成恢复性行情后，时逢09年至11年整个艺术品市场大繁荣、大发展的阶段，也可以说是国内艺术品市场的阶段性鼎盛期，出现了多件过亿成交的艺术品，也创出了单价4、5亿的阶段性“天价”艺术品。在这个市场环境下，以顾景舟的“相明石瓢壶”创出1232万元的成交记录为标志，人们对紫砂作品的价值观念有了全新的认识，紫砂艺术品市场开始进入了新的发展时期。

可能正因为市场已经公认了顾景舟在一个历史年代的特殊意义，也认同了顾景舟作品价格的标杆意义，所以，高端紫砂艺术品市场出现了有趣的现象——即顾景舟作品在一段时间里在市场上一枝独秀——即使到现在，市场定位真正超过千万的依然只要顾景舟大师的作品，而整个紫砂艺术品市场则在顾景舟作品这个标杆下进行着结构性的价值发现。因为价格的因素，顾景舟作品已经不是一般紫砂壶收藏者的收藏目标，而是用来作为一个参考，去寻找挖掘有收藏潜力的紫砂艺术作品。

在20xx年顾景舟作品首次超过千万之时，紫砂艺术品市场上其他艺术家的作品包括与顾景舟大师同时代的“紫砂七老”的作品的市场价格基本都在百万以内，当代大师作品的价格基本也在数万到数十万元之间。最近两年里，顾景舟作品的价格稳中有进的表现促使人们对其他紫砂艺术大师、名家的优秀作品的价值认识不断提高。在今年的春拍中，“紫砂七老”之一的朱可心的作品也创出了650余万元的成交记录，而当代大师作品这两年里也出现了数件成交价格超过百万至数百万元的成交记录，这其实给予了广大的紫砂爱好者、收藏者一个很好的启示，更多的优秀的紫砂艺术作品的价值在未来的市场发展中会不断地得到重新发现。

三、紫砂艺术品的收藏和投资

那么，现在的市场环境下，作为一个紫砂爱好者应该怎样参与紫砂艺术品的收藏和投资呢？

在艺术品收藏、投资活动中，拍卖市场并不一定是多数收藏爱好者获得收藏品的主要渠道，但确实是了解作品市场状况的重要参考。一些有重要影响的主流拍卖公司，他们在征集、推出艺术作品时也会比较严谨，多数上拍的作品通常也是他们认为比较有收藏价值或收藏潜力，拍卖结果数据也是让人们了解、分析市场状况的主要信息。比如顾景舟作品，从最近几年历次拍卖数据看，有代表性的精品都在千万元以上，而同时期也有一些作品成交在百万元至数百万元甚至还有更低的；当代健在的老一辈大师的作品近两年也有少数精品力作创出数百万的佳绩，同时也有数万元至数十万元的成交价格，偶尔也有流拍的。那说明作品品质本身对作品的价值影响很大，一些品相相对一般或有瑕疵的作品的价值自然要低很多。同一个艺术家因为创作作品时年龄、经历、状态不同导致作品品质的差异会很大，如入门初期、艺术成熟期、创作鼎盛期等不同时期所出的作品最后在市场上的价值表现差距也会很大。收藏者或者艺术品投资人在关注某些艺术家及其作品时，可以通过有关公开数据信息进行综合分析，对作品的价值进行认真客观评估而后再作选择。 紫砂艺术品不是单纯的投资收藏品，它具备投资收藏的属性以外实际上更重要的是与生活紧密相关，人们可以在使用、欣赏、把玩，在品味生活、感受幸福的同时获得收藏投资的乐趣。所以，参与紫砂艺术品收藏或投资时首先要根据自己的兴趣、自己的审美习惯、生活需求以及自身的经济状况进行综合考虑。

在选择紫砂作品时一方面要注重作品的品质，更要关注作者的各方信息——从投资角度看，决定作品未来价值的根本因素在于作者的艺术成就和社会影响。

综合以上分析，根据近几年紫砂艺术品市场的发展趋势，结合今年上半年的市场状况，对下半年以及今后希望参与紫砂艺术品收藏或投资的紫砂爱好者提出一些具体建议以供参考：

（一）关注大师精品力作

一些自身经济状况较好的、看好未来经济发展的、注重价值投资的收藏家，可以继续关注如顾景舟大师、当代有较大影响的大师名家的精品，这些作品尽管已经有较高的市场定位，但一个名家大师一生真正能留存于世的精品代表力作都是屈指可数的，而通常这些作品都是流向一些实力藏家手中，面世的会越来越少，所以这类作品的未来市场行情稳中有升是必然趋势。但要注意的是同一个大师的作品品质也有较大差异，导致价值或价格差别也会很大，所以即便是泰斗的作品也要遵循按质评价的原则。

（二）寻找处于价值洼地的作品

前面提到目前市场上过千万的唯顾景舟一枝独秀，能有数百万成交记录的当代大师作品也屈指可数，那么横向比较能否寻找到更有比价优势的作品、发现更好的收藏机会呢？

实际上与顾景舟大师同时代的同样有突出艺术成就、在紫砂行业中也同样有着不凡影响的就有“紫砂七老”，他们每个人都有自己独到的艺术风格，都有经典佳作流传于世。前两年笔者就曾经撰文提出“紫砂七老”中除顾景舟以外的其他艺术前辈的作品市场定位与顾景舟作品有相当大的差距，这就是一片未被挖掘的价值洼地，未来这些卓有造诣的紫砂艺术前辈们的作品价值一定会得到收藏界的重新认识——今年春拍中“紫砂七老”之一的朱可心的作品创出650万元的最新成就记录，预示着这片洼地的价值发现趋势已经开始显现。在当代大师名家中，目前能创出过百万乃至数百万成交记录的作品为数不多，而实际市场流通的作品多数在数万元、十数万元至数十万元，这些大师名家由于身处大好时代，他们中肯定有一部分人未来的艺术成就会超越前辈，相信有心的紫砂收藏者会在这里面寻找到很好的收藏投资的机会。

（三）挖掘有未来成长空间的潜力作品

无论是泰斗顾景舟还是当代老一辈造诣突出的大师名家，都是由年轻时经过几十年的磨练才取得今天的成就。第一件突破千万的“相明石瓢壶”和今春创出1495万元成交新高的“寒汀石瓢壶”都是顾景舟大师在上世纪四十年代的作品，也就是说制作这两把壶时顾景舟只是个三十多岁的青年紫砂艺人，无论当时这两把壶有多么的精妙，有谁会知道这两把壶能在几十年后的今天成为传奇呢？这就给今天的紫砂收藏投资者一个最好的启示：在当今的中青年紫砂艺术家群体里，未来同样可能会成长出有非凡成就的艺术大家。而在挖掘这种收藏投资机会时，一方面要注重作品的品质，更重要的是了解作者的为人品质——作品的品质是评判作品价值的基础，而包括作者的艺术才华、艺术个性、艺术思想、艺术品格、艺术精神以及社会影响、行业地位等在内的诸多综合面貌都是决定作品未来价值评判的根本因素。所以，紫砂爱好者在实际收藏投资过程中，尤其是一些初期接触紫砂的爱好者，可以先关注目前市场定位在数千元至一两万或数万元以内的年轻紫砂艺人或艺术家的作品。而未来能有成长潜力的年轻紫砂学人，在现在的社会环境和行业环境下通常应该具备以下条件：有扎实的传统基础或专业功底、有高等文化教育基础、有独特的艺术个性和思想，同时也要有良好的敬业精神以及对社会和行业都怀有较强的责任心。

笔者应邀而作“紫砂投资报告”，实际上笔者个人始终认为，紫砂艺术品不必过分强调它的投资功能，而是更多地感受紫砂艺术品对人们生活的意义。可以在品味生活、欣赏国粹文化精华的同时，享受到收藏紫砂、投资紫砂带来的快乐和成就！

机构简介：中国艺术研究院是全国唯一的一所国家级综合性艺术科研机构，隶属中华人民共和国文化部。中国艺术研究院是从建国初期成立的中国戏曲研究院、中央民族音乐研究所、中国绘画研究所的基础上发展起来的，从毛泽东同志19xx年为其前身中国戏曲研究院成立题词“百花齐放，推陈出新”并题写院名算起，已有56年的历史。

专家简介：堵江华 号文砂 中国艺术研究院首位紫砂艺术教授、研究生导师。19xx年开始由原从事美术教学工作转向紫砂艺术的学习、创作和研究。20xx年5月，堵江华先生因为出色的艺术才华和艺术

成就以及对紫砂文化发展所作的努力得到国家文化部门的肯定，成为中国最高文化艺术研究机构和艺术学府----中国艺术研究院的首位紫砂艺术教授、研究生导师，从而将紫砂这门源于宜兴的传统民间艺术真正引入了高雅的艺术殿堂，将为高端紫砂艺术人才的培养、紫砂艺术研究和紫砂文化发展传播产生积极而深远的影响。

 

第二篇：20xx年中国私人银行与财富管理行业报告

20xx年中国私人银行与财富管理行业报告

构建健康理财市场 分享中国经济增长

中国银行业监督管理委员会主席 刘明康

非常高兴能为这份报告作序。作为中国银行业监管机构，我和我的同事们见证了近年来中国国民财富的快速积累。与此同时，基于强劲、持续的经济增长，一个成长迅速的财富管理市场应运而生。

作为旨在提升核心竞争力、增强盈利能力和改善业务结构的战略举措，中国商业银行在发展自身服务能力方面一直不遗余力。中国新兴的财富管理市场正在迅速发展，并呈现出独有的特质和特征。

资产管理规模快速扩张。过去三年里，这一市场年均增长率约达45%。个人财富管理领域内的资产规模从20xx年末的2000亿人民币（300亿美元）猛增至20xx年末的1.7万亿人民币。

商业银行不断推出日益多样化的理财产品。截至20xx年年底，中国银行业推出超过7000款个人投资计划，涉及债券及货币市场类、信托类、结构性投资产品和代客境外理财等多种投资类型。客户细分和风险偏好评估程序也日益精准和专业化。

财富管理服务机构数量不断增长。截至20xx年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外资银行。

产品设计水平、风险管理能力和服务能力不断完善。银行理财产品在帮助居民实现储蓄和资产增值的同时，成为居民的重要投资工具之一。

面对这一新兴市场的快速发展，银监会一方面加强对银行财富管理业务的监管规范，另一方面继续致力于开展公众教育和风险意识培育工作。

几年前，财富管理业务肇始之初，银监会就提出了“规范与发展并重，培育与防险并举”的监管原则。为此，银监会明确要求所有理财产品必须遵循三个原则：成本可算，风险可控和信息充分披露。

20xx年以来，银监会颁布了一系列规章和制度，包括《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》。这些规则催生了一个严格、审慎的监管架构，用以规范中国银行业理财业务的健康发展。同时，为了保护消费者的合法权益，我们积极主动地推出了面向公众的金融教育服务。

对中国银行业来说，财富管理业务已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。

年轻的中国财富管理市场仍处于不断发展以满足公众期望的阶段。相信《欧洲货币》这份针对中国私人银行和财富管理的调查报告将对中外财富管理经验和知识交流起到推动作用。

我希望这份报告将成为帮助读者更好地理解“中国故事”的桥梁。

中国银行：市场领跑者

在中国私人银行和财富管理这个新兴行业中，中国银行决意成为领跑者。几位高级管理人员就这个行业和中行在其中的角色接受了《欧洲货币》的采访。

20xx年3月28日，中国银行推出了私人银行业务，成为在中国大陆境内提供私人银行服务的首家中资银行。

中国GDP在过去几十年中实现了高速增长。目前，在中国预计有32万高净值人士。这意味着有大量的富裕人群正在寻求专业的投资建议和让他们以及他们的家庭从自身财富中受益的方法。

据受访的中行管理人员所言，近年来财富管理在媒体、银行和富裕人群当中一直是热点话题。国内多家商业银行一直有意向中国大陆客户推出私人银行服务，而中行是首家获得许可并推出这项业务的。之后，中行始终致力于成为在中国大陆尚处于起步扩张阶段的私人银行业务的关键推动者。

业务增长迅猛

20xx年11月，在推出私人银行业务数月之后，时任中行个人金融部营销总监黄金老对新华社表示，他预计中行私人银行客户将在两年内由几百位增至超过一千位。这个预计被证明过于保守了。

“预计到20xx年年底，我们的私人银行客户将达到25000位，年化增长率超过40%。管理资产规模将超过3000亿人民币，”中行个人金融总部私人银行团队高级经理赵沛来说。 这样的情况不仅发生在中行。其他的中资银行在推出私人银行业务之后，也都经历了可观的增长，但中行私人银行在中国大陆境内，甚至海外的经营拓展显得更为进取。

基于对中国财富分布状况的合理判断，中行已经在境内建立了17家独立的私人银行分部，同时在海外建立了三家私人银行服务机构。他们认为这17家境内分部可以覆盖到中国大陆境内75%的富裕人群。

上述数据仅仅针对私人银行业务。相对于在中行至少拥有800万人民币金融资产的私人银行客户，那些拥有20万以上人民币金融资产的客户也能够获得专业的理财产品和服务。 目前，中行20万以上人民币金融资产的客户已由20xx年上半年的355万增至500多万。其中，有大约20万达到了中银财富管理的客户标准，中银财富管理客户在中行的金融资产在200万-800万人民币之间。20xx年4月末，中行的理财中心和财富管理中心总数已经超过2500家。

“去年，我们理财产品的发售总额超过了1.6万亿人民币，而今年一季度就已经超过了

1.7万亿人民币，”中行个人金融总部产品创新团队主管周箭明说。

重视产品研发

中行认为私人银行业务的持续高速增长并非理所当然。尽管中国财富的增长十分迅速，但如果没有在优质、多元的产品和服务上的优良表现，高净值客户仍会另觅他途。

考虑到这个因素，中行在拓展自身提供给客户以及潜在客户的产品和服务方面投注了巨大的精力。“我们目前已经发售了381款理财产品，相比去年同期增长了66%，”周箭明说。 面向理财客户，中行共有五类金融理财产品。第一类是投资于货币市场的产品，如央票和债券。第二类投资于资本市场，如股票、基金和私募股权产品。第三类投资于信用资产。第四类是一些与商品（黄金、外汇）挂钩的指数相关的结构性产品。最后一类是QDII，也就是20xx年政府推出的一项计划，该计划允许中国投资者通过经证监会批准的基金公司、保险公司、证券公司及其他类别的资产管理机构投资于境外的证券市场。

“根据20xx年一季度的机构分析，从新发理财产品的发售额来看，我们和中国工商银行、中国交通银行处于第一集团，”周箭明说。“我们在私人银行客户专属产品方面的表现也在国内领先。去年，我们发售了一款TOT（Trust of Trust）产品。我们遴选组合了八家国内顶尖的阳光基金公司，开发了这款信托产品，目前表现非常优异。”

同时，中行还在寻求为私人银行客户提供另类投资产品，可能包括艺术品、红酒和股指期货套利产品。此类产品的存在，有助于客户的风险管理和控制。

中行是国内首家建立起一个层次分明的三级财富管理服务体系的商业银行。通过将自身的财富管理业务分为中银理财、中银财富管理和私人银行三个清晰的层级，中行可以为每个层级的客户提供更有针对性和更为差异化的服务。

中行个人金融总部总经理梅非奇强调道：“在满足市场和客户需求方面，

不同银行的方法自然会有所不同。但我们认为这样一个三级财富管理服务体系是我们的一大特色，也是最适合我们的。”

借助中行遍及全国，超过10000家网点机构的专业人员智慧，连同其与海外市场的紧密联系，中行可以确保为客户提供合理化的专业建议。“我们拥有一支覆盖海内外市场、专长于不同领域的专家队伍。通过他们，我们可以帮助客户开展多种多样的业务，这些业务往往是客户很难独力操作的，”赵沛来说。“我们有一部分客户的确有很丰富的投资经验，但在这样一个巨大的市场，一个人的能力始终是有限的。”

“在中国银行集团内，我们有非常专业的研发团队，在财富管理业务领域有着相当丰富的经验和专业知识。比如中银证券、中银国际、中银基金等等，我们可以整合这些资源为我们的客户和客户经理提供最好的咨询和资讯方面的服务和支持，”中行个人金融总部投资管理团队主管何颖补充说。

中行还专门建立了一个非常细致的“了解你的客户”的体系以及风险分析控制机制，以便根据客户个人的风险承受能力和风险收益偏好提供量身定制的理财产品计划。

“明年中行将迎来自己的百年行庆，作为唯一一家在中国持续经营达到100年的银行，我们相信我们对中国市场有着更好的认识和理解，”赵沛来说。

尽管取得了非常好的成绩，但作为中国大陆私人银行业务先行先试者并非易事。中行私人银行业务开展初期，借鉴了彼时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的诸多经验。赵沛来说：“我们从苏格兰皇家银行的经验当中受益很多，比如开办私人银行业务的经验和经营理念。当然，作为一家历史悠久的银行，我们自身也积累了很多经验和知识，来帮助我们了解客户对服务和产品的需求，并满足这些需求。”

中行自身的发展背景也使其在开展财富管理业务，为客户提供高端服务和产品时，具备了先天的竞争优势。建国后，中行就成为国家指定的外汇外贸专业银行。这使中行和国内早期富裕起来的商业人群建立了良好的合作关系，并取得了他们的信任，也给自身财富管理业务的开展奠定了很好的先发优势。

赵沛来解释道：“总体来讲，相较于竞争者，我们的高端客户占比可能相对更高，这是我们的一个传统优势。”

赢取客户信任

要想获取高净值客户的信任，仅仅提供投资和财富管理的产品和服务是不够的，还需要为客户本人、客户家庭甚至客户的生意提供更多的增值服务。

中行计划继续丰富自己的增值服务体系，把更多的金融类和非金融类的产品和服务纳入其中，特别是充分利用他们在海外业务方面的优势，为客户提供海内外一体化的服务。

“我们的增值服务体系包含有非常多样的服务。首先是教育类服务，我们会帮助客户安排子女教育事务，甚至海外求学方面的规划。我们还会为他们的旅行计划提供帮助，比如机场贵宾通道待遇和制定出行日程。第三个就是医疗方面的服务，帮助他们找到最好的医生就

诊，在需要的时候得到最便捷的诊治。这就是我们现在强调的‘助学、助行、助医’服务。”何颖说。

但这些服务依然不足以满足中国富裕人群的需求，他们需要更多样的方式，来享受自己辛劳积累起来的财富。

随着对财富的不懈追求和不断累积，中国人正在追求更高的生活水准。现在，中国已经是全球最大的奢侈品市场之一。中行相信自己在这样的追求过程中能够提供非常有价值的帮助，提供有用且被广泛需求的服务。

“对中国而言，我们还需要许多年才能达到发达国家当前的生活水准，这一过程在发达国家用了几百年。这一定会需要来自中行这样的银行的专业支持，”赵沛来说。

意识到这一点，中行现在已经开始和一些顶级的游艇俱乐部和私人飞机供应商展开起了紧密的合作，以便帮助那些对此类奢侈物品感兴趣的客户在市场上选择到适合自身的、最好的产品，进而提供可能需要的配套金融服务。

“五月底，在青岛有一个游艇展会，中行私人银行将全程参与这个展会，我们也会组织客户现场观摩，”赵沛来说。

服务渠道多样

中行非常注重多样化服务渠道的建设，拥有多种便捷的客户接触和沟通方式，包括自助银行、电话银行、网上银行和手机银行。

针对高端客户，中行设立了专属的客户呼叫中心、电话银行和VIP电子银行服务。目前，正在建立一个高端客户服务回馈系统，以便更好地满足客户需求和提升服务质量。他们还面向客户推出了金融资讯日报、投资资讯周报和季报。同时，中行借助电子邮件和短信和客户保持即时的沟通。基于市场变动，他们向客户发送手机短信帮助客户在必要时做出快捷的反应。他们还组建了一支100人的专业投资顾问团队，通过这个团队的动态研究成果来为客户选择最合适的投资产品，帮助客户实现最佳的资产配置。

“我们的境外分行可以提供重要的投资信息，还可以协助客户管理海外资产。同时也会引进一些特定的海外服务给境内的客户。当然，这一定是在现行的监管框架之下，”赵沛来说。

在这一方面，中行可以充分利用国内机构和海外机构的集团内部合作，如和中银香港、中银国际等附属机构之间的合作。还有该行位于澳门、新加坡的财富管理中心，以及位于伦敦、巴黎和瑞士的海外机构。借助自身广泛的海外机构网络分布，中行可以帮助高净值客户实现全球化的资产配置。

今后几年内，中行计划进一步扩张自身的海外网络，以便更好的服务客户，让自己成为一个全球的财富规划者。

最终，中行努力的方向是不断帮助客户实现财富增值，在保留老客户的同时，不断拓展新客户。应势而变，始终站在财富管理市场的前列。

“我们将帮助客户进一步做好他们的资产组合管理，让他们的投资能力和投资需求得到最好的匹配，并在合理的风险管理和控制条件下，不断提升客户的收益。我们未来的关注点会是客户服务。为客户提供定制化、个性化和精细的服务是非常重要的，市场竞争将从单一的产品供给能力转向复杂、综合的跨行业服务能力。”何颖说。

同时，对尚处于初级阶段的针对私人银行业务的监管政策发展应该始终保持关注。并在现行监管框架之下，提供适用于中国银行业财富管理业务的创新产品和服务。

“我们和监管机构有着很好的互动，监管机构对我们的产品创新持鼓励态度，”周箭明说。“我们在设计和发售理财产品时，严格遵守监管政策。同时，也会注重对客户的适用性，有些产品只会面向私人银行客户发售。在鼓励创新和符合监管之间，我们有着很好的理解和认识。”

私人银行客户变得日益成熟且正在提出越来越高的要求，这也是中行的关切重点和驱动因素。

“尽管财富管理这一市场是非常大的，但我们仍要坚持进取来保证我们的市场份额。我们面临的激烈竞争不只来自境内中资银行，也来自海外同业机构，所以我们必须建立一个良好的平台来帮助我们走在前列，”梅非奇说。

“自从中国进入WTO以来，中国政府已经承诺将实现金融市场的完全开放。大家都能看到有越来越多的外资银行已经进入到国内市场，通过这种健康的竞争，无论是作为一个国家的中国，还是作为一个金融机构的中国银行，正在变得日益强大，过去几年内中资银行取得的强劲增长就是明证。”

中国的私人银行业务的发端以及财富管理服务的兴起，恰好与全球金融危机不期而遇。这或许加速了中国富人们对私人银行服务的接受过程，同时也催生了一个对如中国银行这样的中资银行提供的服务很感兴趣的客户基础。

“金融危机以来，越来越多的客户正从外资银行迁移到中资银行。这并不是说客户从中资银行向外资银行迁移的现象不存在。归根结底取决于产品和服务。现在，外资银行仍然在产品设计、全球化网络及客户服务方面具备优势。外资银行多年前就已经进入中国市场，他们也非常了解国内的市场、文化和客户需求。”

中国财富管理市场的迅速扩大（一项6月初在美国发布的调查显示：20xx年，中国拥有百万美金资产的家庭数量为111万户，比20xx年上升了31%）对银行业是一个巨大的机遇。中行管理人员决心保持他们可观的市场份额并成为行业领跑者之一。

利用自身的专业研发能力，通过加强与其他金融机构合作，不断开发出品质卓越的投资产品和增值服务，将是中行私人银行业务未来战略和增长的重要特色。

此外，保持并不断提升自身的服务能力将是中行优先关注的重点，尤其是在这样一个每年都有后来者加入，竞争日益激烈的市场环境当中，这一点显得至关重要。

“我们的理念是以客户为中心，为他们、他们的家庭甚至他们的企业提供最好的东西，”梅非奇说。“这正是我们的品牌声誉卓著，并荣获诸多私人银行服务专业奖项的原因。我们坚信我们将是中国私人银行业务领域的长期领跑者。”

庞大财富催生私人银行业勃兴

尽管中国第一家私人银行开门揖客迄今不过短短四年，但行业发展势头非常强劲。中外资银行均在拓展自身的服务，以满足这个国家不断壮大的富裕人群的需求。

问世仅仅四年时间，中国的私人银行业务在很大程度上仍然处在探索阶段。从业人员从其他业务领域补充进不断扩张的各家银行财富管理业务部门，来学习这一行业所必需的专业知识；不断研发出新的产品和服务，以满足高净值人群的需求；监管环境也在与整个行业共生共长。

尽管如此，业务发展还是展现出了勃勃生机。中外资银行在这一领域都经历了可观的增长，同时还在继续扩张机构和团队，以应对可预期的巨大需求。

鉴于上述认知，在中国银行的资金支持和专业帮助下，《欧洲货币》对多家大型中资商业银行和国际金融机构的银行家和高级管理人员进行了深入访谈。这些银行和机构都是中国大陆财富管理市场的有力竞争者。

这个调查访谈的目的在于，深入了解这一行业几年来的发展历程，了解目前中国私人银行和财富管理行业的规模及现状。同时，尝试发现怎样才能推动这一行业不断成长，并使中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一。

数以百万的富豪

过去几十年里，中国的增长速度堪称惊人。国民财富的增长带来的是中国中上阶层规模的显著扩张，以及数量庞大的富豪人群。

根据波士顿咨询公司（BCG）6月初发布的调研报告，20xx年，中国百万美元资产家庭的数量相比20xx年增长了31%，超过100万。据估算，目前中国已经有111万百万美元资产富豪，排在美国的522万和日本的153万之后，位居全球第三。这一数字还会随着中国GDP的增长而迅速扩大。（20xx年时，这个数字还仅仅只是12万）

亚洲开发银行（As ian Development Bank，ADB）新近发布了对20xx年亚洲GDP增速的估算，认为中国的增速约为9.6%。这意味着该国在过去十年内，GDP年均增速超过了9%，

这样的增速是在全球金融市场的波动和中国出口市场需求整体下降的背景下实现的。ADB预计20xx年中国经济增速将小幅放缓，但依旧能达到9.1%。而高盛集团对这一数字的预估是

9.4%，低于该集团更早宣称的10%。

所有这些都意味着，中国方兴未艾的私人银行和财富管理行业将拥有一个非常广阔、富有活力的市场。

“我们认为中国的私人银行市场在今后几年中，都处于黄金发展阶段，”中国工商银行私人银行部总经理张琪说。“中国的私营经济发展蓬勃，资本市场表现活跃，禁售股的解禁和出售有序进行，创业板和中小企业板的IPO日益频繁。”

“根据贝恩公司、福布斯以及美林集团和凯捷咨询公司等专业机构发布的数据，结合中国工商银行自己的业务数据，去年中国大约有40万到50万高净值人士，过去三年的年均增长率为20%，部分地区甚至达到30%，”张琪说。

“我们预计20xx年中国高净值人士数量将达到59万，可投资资产规模达到18万亿人民币。金融危机让中国的高净值人士越来越关注资产配置的风险，也给中资私人银行机构带来了更多的机遇，”交通银行私人银行中心主任施峥嵘说。

中国改革开放迄今已过30年，加入世界贸易组织（WTO）也已接近10年。中国经济的全球化程度迅速加深，越来越多的人们积累了足够的财富，现在需要的是专业的财富管理服务。

行业肇始

20xx年，中国银行首家开设私人银行业务。随后，大多数国内主要银行和在华运营的外资银行、金融机构迅速跟进。

中国中信银行也在20xx年推出了私人银行业务。“我们起步比较早。现在，中国的‘五大银行’和很多中等规模的银行都开办了私人银行业务，”中信银行私人银行总经理马劲松说。“过去三年，我们的发展非常健康；20xx年底时，我们已经有10,000个私人银行客户，并且实现了收支平衡。”

“我们在20xx年正式推出了私人银行业务，”中国建设银行财富管理和私人银行部总经理魏春旗说。“之前，还有一个过渡的阶段。现在，我们的财富管理和私人银行业务条线有1,800名雇员，存量客户和准客户大约有100,000名。”中国工商银行有大约22,000位私人银行客户，管理资产规模超过人民币4,180亿元。

不止中资银行私人银行业务增长迅速。汇丰银行（中国）私人银行业务负责人V

incentChan说：“我们的私人银行开户数和资产管理规模的年度增长率均超过50%。我们的净营业收入是20xx年同期的5倍还多，在整体管理资产中贡献了更大的储蓄规模，更多样化的产品和更高的产品渗透。”

20xx年底，在中国有129家银行机构提供财富管理服务。其中包括五大商业银行，12家股份制商业银行，16家外资银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。这些数字描绘出了一个巨大而生机勃勃的中国私人银行市场。

“没有精确的统计数据，因为所有的机构和银行都在发布口径不一的报告，但所有人都一致同意这是一个非常非常大的市场，”中国民生银行私人银行副总裁李文说。民生银行有百万人民币资产以上的客户5万到6万人，千万人民币资产以上的私人银行客户数千位，总体的资产管理规模大约为人民币500到600亿元。

尽管所有市场参与者的业务都在快速增长，但中国的私人银行业仍然需要学习如何更好地了解其客户和潜在客户，如何开拓最佳的运营模式，以及如何研发最好的产品和服务，以吸引中国富裕人士将得之不易的财富放心地托付给他们。

离岸服务 布局海外

随着中国经济全球化程度的逐步加深，很多中国企业家开始在海外经营企业和进行投资。

为了提供全方位的私人银行和财富管理服务，中资银行必须开始业务的跨境布局，拓展帮助客户进行海外资产配置方式，为他们提供相关的境外服务。

“我们预计中国高净值人群平均有20%的资产在境外，我们必须跟上客户全球化的步伐，”建设银行魏春旗说。“所以我们成立了全资子公司‘建银亚洲’，并且在香港设立了一支私人银行团

队，来帮助客户进行海外市场投资。”

通过20xx年出台的QDII（合格境内机构投资者）计划，中国政府已经允许中国投资者进行境外投资。QDII使中资银行可以通过中国证券监督管理委员会批准的基金公司、保险公司、证券公司和其他资产管理公司为客户提供投资境外证券市场的机会。

除此以外，中资银行清楚地知道，如果他们想要赢得并保持可观的市场份额，他们需要在帮助客户管理和投资海外资产方面付出更多努力。

“我们在香港有一家附属公司（中信国际），可以作为向拥有海外资产的大陆客户提供服务的离岸中心，”中信银行马劲松说。“我们的私人银行业务的主要目标市场不在境外，但客户的

资产分布日益全球化，所以我们也有境外合作伙伴，共同为客户服务。在国内，我们帮助他们管理资产，涉及到境外业务的话，我们同样可以借助香港附属公司或者境外合作伙伴为他们提供统一、高效的服务。”

“坦白讲，中资金融机构和中国客户都需要更多时间来了解全球市场及其市场规则。目前来看，我们对国内经济和金融环境的熟悉掌握还是我们最大的优势，”工商银行张琪说。“我们非常关注人民币离岸市场，并已经开始向客户提供全球市场的咨询服务。总体来讲，我们认为人民币国际化对中国私人银行业和私人银行客户来说，机遇多过风险。”“我们必须对自己有清醒的认识，”建设银行魏春旗说。“中国是一个仍在快速增长的新兴市场，我们现在以及可见的将来还将重点关注中国市场。我们的一部分客户有海外资产，我们会跟随他们‘走出去’并帮助他们管理这些资产，但我们的优先关注仍然是国内市场。”

中国金融市场的进一步放开，出台允许中国投资者直接投资海外的监管政策，都将促进私人银行业的成长。因为中国的富人们期望进行海外投资，但他们对投资方法和方向知之甚少，也信心不足，这使他们无法管理和控制投资风险。

“随着中国的发展和市场的逐步开放，投资机遇会越来越多。未来几年内，人民币的国际化进程也会促使中国大陆的财富更多地参与到开放的全球市场当中去，”中信银行马劲松说。

白手起家的特殊客户群

财富积累的惊人速度意味着中国新富人群对私人银行服务的需求迥异于其他地区。他们要的不仅仅是富有，而是变得更加富有。

相比于财富继承比率较高的其他国家和地区，中国目前的绝大多数高净值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人，尽管第二代富人正在不断增多。这意味着，他们大多数都是在过去10到15年内，白手起家完成了财富积累的过程。他们的财富来自自主创业，并且深谙致富之道。

“中国富裕人群的财富积累是在一个相对较短的时间完成的，他们还处于第1代和‘第

1.5代’之间，所以高净值人群现在仍然处在创造财富的阶段，”中国工商银行的张琪说。 根据被公认为最权威地记录中国高净值人群快速变化的胡润财富榜单，中国百万美元富豪的平均年龄为39岁，比美国同级别富豪年轻15岁。20xx年5月发布的调查报告显示，中国55%的富豪通过自办企业致富，20%的富豪财富来自国内房地产市场，15%的富豪财富来自证券市场。另外，超过30%的富豪是女性，相比十年之前，这是一个令人瞩目的增长。 这些急速的变化意味着中国富裕人群越来越难以被简单分类，而简单、泛泛的银行服务和产品也越来越难以满足超级富裕人群的需求。

“他们（中国富豪）对财富管理过程有着强烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低风险的前提下获得高收益。同时，客户的需求是千差万别的，这给私人银行服务带来了更多挑战，”张琪说。

“70%-80%的人靠自主经营积累起了财富，这导致了他们的需求非常不同，”中信银行的马劲松说。“大多数人在40岁或者50岁左右，创富能力非常之强。在西方国家，私人银行服务的首要目标是帮助客户实现财富保值。在中国，由于客户多为第一代或者第二代，他们的首要目标是赚更多的钱，让自己的财富增值。所以中国私人银行服务肩负三个使命：首先是帮助客户财富保值，确保跑赢CPI。其次是帮助客户赚更多钱，实现财富增值。最后是帮助客户享受生活。”

张琪透露，中国工商银行60%的私人银行客户拥有自己的企业，其他的客户大多数为公司高级管理人员、职业投资人、社会名流以及家庭主妇。

“高级管理人员更容易接受创新性产品和资产组合管理的理念，”他说。“职业投资人更倾向于在流动性、盈利性和创新性之间达成最优化的组合。相比较而言，富裕的家庭主妇更重视增值服务和财富继承问题。总体而言，中国私人银行客户相比其他地区的客户，更为关注财富保值增值，对私密性、优 越待遇和服务的便利性的要求相对较低。”

这种独特的客户结构使中国私人银行和财富管理业在从境外优秀经验中获益良多的同时，也根据自身所处的市场环境发展出了自身的特点。

“我们需要去研究客户的特定需求，”中信银行马劲松说。“中国的私人银行客户与香港、欧洲和美国的客户非常不同，所以我们需要投注更多精力去关注客户满意度和需求。” 中国幅员辽阔，但富裕人群的地理分布相对比较集中。中国银行私人银行团队高级经理赵沛来认为，中行17家国内的私人银行分部的服务范围可以覆盖到75%的人民币资产在800万元以上的高净值人群。

瑞银证券在北京设立了中国总部，并通过其设在北京、上海、广州和深圳的办事处提供财富管理服务。瑞银证券认为，通过这些办事处，他们可以接触到超过60%的中国富裕人群。 最近的胡润富豪榜单显示，接近20%的中国富豪（17万个人或家庭）居住在北京。而广东省和经济中心上海市，拥有全国第二和第三多的富翁数量，占比分别为16.4%和13.8%。 部分城市的富豪人数增长非常迅速，在20xx年和20xx年胡润财富榜单发布日之间，上海富豪数量增长了8.2%。“上海经济的快速发展和爆炸性增长的房地产市场使这个城市每175人就有1人是百万富豪，”胡润报告创始人Rupert Hoogewerf在一份声明中说道。 这些数据不仅揭示了中国高净值人群的整体增长态势，也表明了优秀的私人银行完全能够获取可观的市场份额，而无需急于在国内过快地扩张分支机构和人员队伍。

这个行业出现仅仅四年，还没有时间去建立针对性的监管政策，现行的大多数监管政策通用于一般的商业银行和公司银行业务。“目前还没有专门针对私人银行业务的监管政策和法规， ”中信银行马劲松说。 “我们和监管机构保持着紧密的沟通，他们对私人银行非常关注，但私人银行发展速度确实太快了。 ”

“目前，中国私人银行的运营基本上还在参照零售银行的监管政策和法规， ”工商银行张琪说。 “随着私人银行的进一步发展，监管政策和相关立法会及时引入，中国私人银行业务发展会更为健康有序。 ”

然而，也有人认为现在就强化监管为时过早，还需要时间来制定出真正适合年轻的中国私人银行业的监管法规。

“一套强有力的私人银行监管法规对行业整体是有好处的， ”交通银行施峥嵘表示。 “但就目前来看，这不大实际。因为这个行业还在发展初期，每家银行的运营模式和架构都不同。这样的情况下，私人银行监管政策应该区别于传统的监管模式，以便为这项新兴业务提供更多的发展空间。 ”

20xx年以来，中国银行业监督管理委员会颁布了一系列规章和制度，包括《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》。

“面对这一新兴市场的快速发展，银监会一方面加强对银行财富管理业务的监管规范，另一方面继续致力于开展公众教育和风险意识培育工作， ”中国银行业监督管理委员会主席刘

明康说。 “几年前，银行刚刚开始推出理财产品的时候，银监会就要求在鼓励创新的同时，要防止不必要的风险。 ”

尽管，私人银行业务在监管不足的情况下取得了相当不错的发展，但一个更为合理的监管环境，对于银行推出合法、合规的优质服务和产品以及树立客户对这些服务和产品的信心仍然非常重要。

“监管机构对新兴财富管理行业的关注令人鼓舞，这个行业被视为中国整体金融市场的关键组成部分， ”瑞银集团 Fran-cis说。 “我们期待在财富代际传承方面能出台更多的法律和法

规。中国金融市场始终在改进当中，监管体系也是一样，无论是针对私人银行还是商业银行， ”建设银行魏春旗说。

“还没有专门的私人银行监管政策。银监会对私人银行采取的监管措施和零售银行是一样的。我们非常欢迎在私人银行业务方面的监管政策能更为市场化和自由化， ”汇丰银行Vincent Chan说。

产品是重中之重

为了帮助客户实现财富增值，并确保在高端理财业务上可观的市场份额，中国的财富管理业对产品开发高度关注。

“中国市场还处在产品驱动阶段。大多数人不知道如何投资，所以银行会尽力为客户提供更多的投资产品，”民生银行李文说。

“大多数亚洲投资者的投资风格相比美国或欧洲的投资者更为激进，”瑞银集团亚太区财富管理业务CEO Graham Francis说。“很多人在短期内积累起了大量财富，并还在要求激进的投资回报。为了相对高的收益，他们愿意承受更高的风险。”

针对这个特点，大多数中资和外资银行面向私人银行和财富管理客户提供非常多的投资和银行产品和服务，包括传统的结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。许多机构还开发了帮助高净值人群直接投资境内资本市场的平台，通过更为本土化的资产种类来使他们的持股结构更为多样化。

“由于客户多样化的背景，我们需要确保不断创新，不只是在私人银行业务方面，而是在整体银行业务方面，”中国建设银行魏春旗说。

鉴于中国高净值人士持有的大多数是人民币资产，所以国内私人银行也更为偏重提供人民币产品，与国外私人银行提供的产品相比，多样性仍显不足。

“和欧洲或者亚洲的其它成熟市场相比，中国尚处于金融改革进程当中。中国金融市场的持续放开，使客户对产品和服务的需求日趋复杂。但是，目前可选的产品和服务与成熟市场相比还是相对有限，” Graham Franc is说。

尽管如此，中资机构还是相信有足够的产品种类和投资选择可以满足客户的需求。 “我们银行有很多的业务种类——投资银行、信托和基金、消费贷款、信用卡等，我们可以通过这些业务产品来满足高净值客户的需求。我们在北京、上海、苏州和大连还设有创新实验室专门负责研发新的产品,”魏春旗说。“当然，我们主要的三类业务还是财富规划和管理；综合金融产品和授信，包括融资、现金管理和投资银行；还有包括医疗、教育和财富传承在内的特殊增值服务。”

财富传承方面的服务是中国富裕人士非常关注的，他们在积极寻求能以最好的方式最终将财富交付给自己的下一代。

大多数富裕的第一代中国高净值人士现在的关注点是创造财富和管理财富。但银行业人士相信，不久的将来，财富的保护和传承对于他们会越来越重要，并成为他们选择财富管理机构的重要考虑因素之一。

“汇丰私人银行的核心能力之一就是帮助解决家族财富的管理和传承问题，”汇丰银行的V incentChan特别强调了这一点。

对银行来讲，运用新的策略来增强自身产品对客户的吸引力也非常重要。因为，高净值人士越来越了解市场产品状况以及哪家银行的服务最符合他们的需求。

比如，中信银行正打算推出私募股权基金和pre-IPO投资工具一类的产品，其它银行也正在考虑以其它方式来招揽客户。

“我们的角色正在从‘销售产品’向‘提供解决方案’转变。我们的目标是打造一个同时满足客户家庭生活和企业经营需求的服务体系，帮助他们实现财富的保值增值和安全传承，”工商银行张琪说。

借鉴外资经验

“中国私人银行业的模式和美国最为相近，”中信银行马劲松说。“在欧洲，银行可以从事保险和投资经纪业务。在中国，银行就只能做银行相关的业务。我们也有证券业务和保险业务，但是银行就只能从事银行的业务。在这样的环境下开展私人银行业务，对我们而言，既有天然的优势，也有劣势。”

计划在中国大陆开展私人银行业务之初，很多中资银行都曾在国际市场上寻求可资借鉴的成功先例。

中国银行在推出私人银行服务之前，借鉴了很多当时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的经验。民生银行则借鉴了瑞银集团的经验，汇丰和花旗在中国大陆的私人银行则从他们各自在

香港的机构获益良多。中国建设银行借助了战略合作伙伴美国银行的专业经验，中信银行则从西班牙BBVA银行得到了很多帮助。

“BBVA在私人银行业务方面非常专业。几年前，当他们建议就相关的新型业务开展合作时，首选的就是私人银行，”中信银行马劲松说。“我们每年都会派人到西班牙去学习。BBVA也派驻专家在中国提供帮助。现在他们的亚洲私人银行业务总监就在我们这里办公，跟我们共同致力于提升我们的服务能力。”

对于大型中资银行而言，有这些专业知识和建议还远远不够。很多时候，他们不得不从基本面着手，独立开发符合中国市场特点的产品和服务。

“我们从BBVA学习了很多，但如果我们直接拷贝他们在欧洲的模式，然后应用到中国，一定是行不通的，”中信银行马劲松说。

中资银行必须另辟蹊径，甚至在某种程度上需要创造一种全新的私人银行运营模式。鉴于中国私人银行仍处于发展早期，只有时间能判断何种模式是最为成功的，甚至可能出现多种模式共存共荣的景象。

中国银行建立了一个三级财富管理服务体系，对资产规模不同的客户提供个性化、针对性的服务。其它银行尝试了不同的模式，略有不同但都着眼于帮助客户管理财富，实现财富增值。

“作为一个新兴的业务，中国的私人银行没有先验的发展模式。工行采取了私人银行相对独立运营的模式，在最初的三年里还是效果不错的。当然我们的发展模式会随着规模的扩大和客户需求的增加而不断改善，”工行张琪说。

“中国还处于人们刚开始富裕的发展阶段。西方财富管理市场远远领先于中国市场，更为成熟，”民生银行李文说。

提升认知度

在中国大陆开展私人银行和财富管理业务的机构必须要面对的一个问题是，潜在客户和公众对私人银行提供什么样的服务缺乏认知。

20xx年，中国招商银行和贝恩公司发布了一份名为《中国私人财富报告——中国私人银行业：坐看风起云涌》的研究报告。报告发现，当时有80%的非私人银行客户对私人银行的存在和私人银行为何物毫无概念。报告还显示，即便是私人银行客户本身也未能充分理解这一概念，认为私人银行仅仅是传统银行服务的升级而已。

很多银行业高层都建议要提高私人银行在客户中的认知度和影响力，甚至是在全国范围内的影响力。两年之后，这种情况看起来有所好转。

“私人银行在公众中已经有了相当的认知度。我们的一些优质服务已经为人熟知，”民生银行李文说。

目前中国私人银行客户的整体增长似乎佐证了这一论断，但在有权威的行业整体数据公布之前，还很难判断。在提升这项新兴银行业务的公众认知度方面，仍然任重道远。 赢得客户

面对日益复杂的经济环境和金融产品，全球的富裕人士都倾向于借助专业人士来管理自己的财富，在中国也是一样。这给中国私人银行和财富管理业务带来了发展机遇。

“我们拥有一支覆盖海内外市场、专长于不同领域的专家队伍。通过他们，我们可以帮助客户开展多种多样的业务，这些业务往往是客户很难独力操作的，”中国银行赵沛来说。“我们有一部分客户的确有很丰富的投资经验，但在这样一个巨大的市场，一个人的能力始终是有限的。”

“我们有些客户是具备投资方面的专业知识的，但更多的富裕人士是从事其它行业的，他们就会需要我们的帮助和专业知识。我们有知识、经验和人才来帮助客户，去平衡机遇和挑战，”建设银行魏春旗说。

尽管如此，预测和紧跟中国富裕客户多变的需求仍然是银行面临的最大挑战。这些客户通常都非常坚持己见，而且对自己的商业头脑非常自信。

“中国的私人银行市场还在产品驱动阶段，甚至很多银行业内人士都不清楚通过什么方式来为客户管理资产和提供支持。这一点还需要进一步的学习，”民生银行李文说。

“我们的最大挑战是如何应对客户的新需求，客户的需求是不断变化的，”建设银行魏春旗说。“我们需要在优化流程，让服务更为合理和有效以及提升研发能力方面不断完善。同时，我们还需要加快提升为客户提供整合服务的能力。”

中国私人银行客户的需求是非常多样和不同的。中国的金融机构需要提升服务和产品的全面性和效率。

增值服务的重要性

如同国外，中国现有的私人银行客户和潜在客户需要的不只是财富管理方面的帮助。他们在消费和享受自己来之不易的财富时，同样需要帮助。

标准的私人银行和财富管理增值服务包括医疗健康，帮助客户选择最好的医院和医生，得到最好的诊治。还有教育方面的服务，帮助客户子女，甚至子女的子女到全世界最好的学校接受教育。还有就是海内外旅行方面的帮助，特别是商务旅行方面。这些都有助于提升客户的整体体验。

除了这些基础的服务内容，中国大陆的私人银行正在逐步向全球私人银行服务水平看齐，开始提供更为高端和奢华的服务和产品。

“我们的服务是为了帮助客户享受生活，”中信银行马劲松说。“我们有投资俱乐部、医疗保健俱乐部和高尔夫俱乐部。我们还有关注财富第二代的服务计划，面向仍在中学或大学的客户子女，我们帮助他们寻找最好的学校，安排海外留学，为他们打造交流平台，让他

们找到生活方式相仿的朋友。我们还可以安排私人公务机和直升机，给客户带来真正的生活享受。”

不只中信银行在设法满足中国富豪对奢华享受的需求。中国银行也已经和若干顶尖的游艇和私人飞机制造商展开合作，以帮助对购买或体验这些产品感兴趣的客户实现梦想。“五月底，在青岛有一个游艇展会，中行私人银行将全程参与这个展会，我们也会组织客户现场观摩。”中国银行赵沛来说。

“民生银行已经有五架私人飞机可供客户使用，我们还打算再采购一些游艇，”民生银行李文说。

中国奢侈品消费增长的趋势不只发生在高净值人群当中，而是在整体城镇人口当中。根据贝恩公司和意大利奢侈品行业协会的数据，预计未来五年内，中国将成为全球最大的奢侈品消费市场和奢侈品市场上最重要的买家。

20xx年，中国大陆奢侈品销售额增长了30%，远超美国的12%和欧洲的6%，中国买家已经超过日本，成为仅次于美国的世界第二大奢侈品消费客户群体。今年，中国的奢侈品销售额有望增长25%，达到102.5亿英镑。

“对中国而言，我们还需要许多年才能达到发达国家当前的生活水准，这一过程在发达国家用了几百年。这一定会需要来自中行这样的银行的专业支持，”中国银行赵沛来说。 私人银行正成为新的盈利点

从中国财富管理和私人银行产品和服务的发展中获益的不只是客户。对银行来说，如果他们能够找到人才来营销和管理这些服务的话，这将成为一个提升中间业务收入的大好机会。

传统上看，中国的银行在中间业务上获得的收入很少。通过提供私人银行服务，中资银行有望从中攫取到更多的中间业务收入。

“目前，中国银行业的主要收入还是来源于净息差，”中信银行马劲松说。“在欧美国家，银行的主要收入是来自中间业务，而我们还没到这个阶段。随着市场发展，这种情况会发生变化，中国的银行中间业务收入会越来越多。私人银行在这个过程中非常重要。中国银行业应该也一定会完成这样一个更为注重中间业务的转型。”

20xx年上半年，中国银行业的手续费收入增长超过了净息差收入增长，这是里程碑式的变化。净息差收入被认为是容易赚到的快钱，而中间业务收入的增长表明了中国银行业的日渐成熟，他们正在提供有价值的、客户愿意为之付费的服务。

“我认为中间业务在未来几年内的发展会非常快，”建设银行魏春旗说。

“私人银行赢利的关键在于中间业务收入，它不占用资本金，”工行张琪说。“从中国财富管理市场的潜力和我们这三年的业务增长来看，私人银行会成为商业银行新的利润增长点，前景毋庸置疑。”

尽管中资银行私人银行的收入贡献度现在还非常小，但人均收入却远高于平均水平。“私人银行收入相对于民生银行整体而言的确很小，但平均到雇员个人身上，就非常高了。我们部门不到100人，人均的收入贡献相当可观，”民生银行李文说。

通过成功的私人银行业务，领先银行希望能够吸引更多客户使用财富管理服务的同时，继续使用自己的公司银行和零售银行服务。如果他们能吸引到那些年轻的、仍在不懈创造财富的高净值企业家，并成为他们的独家银行服务提供者的话，对银行整体业务收入的提升都是有帮助的。

“私人银行业务的快速发展可以在公司银行业务、离岸业务以及零售贷款业务等业务条线间产生协同效应，”交通银行施峥嵘说。

“目前在中国，私人银行客户大多数是私营企业主和大公司的高层管理人员。一站式的财富管理解决方案有助于加强银行和客户间的关系，进而提升银行的整体业务表现。”

“营业收入不是最重要的，”中信银行马劲松说。“私人银行业务能帮助我们得到更多的客户，这些客户对公司银行、零售银行、商业银行以及其他业务都会做出贡献。营业收入对私人银行不是那么重要，尤其是当它能使客户信任和选择中信银行的时候。”

“品牌影响力，”工行的张琪言简意赅。“我们获得了Euromoney评选的中国最佳私人银行奖，被《21世纪经济报道》评为年度中资优秀私人银行品牌，被Financial Money评为最佳私人银行。这些荣誉对工商银行集团整体品牌的建设都有着积极的作用。” 人才缺乏的困境

开创一个全新的银行业务领域绝非一日之功，而进入中国私人银行和财富管理市场的银行遇到的最大挑战是人才的匮乏。

“找到合适的专业人才仍然是个大问题，”民生银行李文说。“我们已经开始培训来自不同领域的员工。大约30%来自民生银行内部，其他的来自投资银行、证券公司，还有一些来自外资银行。有经验的人很少，我们必须帮助他们成长。同时，我们计划和一些境外银行开展人才交流。”

“市场成长太快，优秀人才太少，这些人都在被猎头公司疯狂追逐，”中信银行马劲松说。“今年年初，我们的几个员工就被猎头盯上，跳槽去了其他私人银行或财富管理公司。” 长远来看，对雄心勃勃、熟悉业务的年轻人来讲，这并不一定是个坏现象。他们能在定型之前，多体验几家不同公司的运作风格，并利用他们的经验来推动更大的创新。

多位银行高层表示，私人银行业务开设之初，就吸引了很多能力突出的银行人才加入进来。如果一项业务已经开办十年，新员工会发现身在其中很难取得进步。而如果在一个新的业务领域，员工就会有更好的机遇，这一点他们非常清楚。

“一个新兴行业对于满怀激情的人才意味着很多的机遇，对于那些想要进入这个行业的人来说，现在正当其时。我们也已经招揽到了不少有才之士来帮助我们更快地成长，”中信银行马劲松说。

当然，刚刚起步的私人银行业务在必须适应目前尚未成熟的监管体系的同时，还必须努力去准确理解中国客户的需求。

外资机构不断涌入

经验更为丰富的外资银行正在涌入中国私人银行市场，但中资银行认为他们同样有很大的业务空间。至少目前来看，业务机会和市场空间大到足够共享。

随着中国财富的增长，外资金融机构进入中国市场不足为奇。20xx年底，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，其中包括汇丰银行、JP摩根、瑞银集团和花旗银行。

“中国私人银行市场潜力巨大，谁都会想分一杯羹，外资银行已经深度介入这个市场了。大多数外资银行目前已经在香港或新加坡设立办事处，并向中国派驻区域经理，其中一些还计划在国内开设本地办事处，”中信银行马劲松说。

“中国是瑞银集团最为重要的财富管理市场之一。目前，中国是亚太区第二大的财富管理市场，基于中国经济的强大动力，这一市场还在快速成长，”瑞银集团Franc is说。 或许大型中资商业银行服务中国消费者的历史更为悠久，但外资银行在财富管理和私人银行运营服务方面，拥有数十年或更长时间的丰富经验。这些经验来自世界各地、多种多样的市场。这一点成为说服中国高净值人士将可观的财富托付给他们的重要优势。

“我们的国际化专业背景，全球化网络以及经验丰富、了解本地市场的客户经理队伍，能够帮助我们实现客户及客户家庭财富的保值增值。我们可以提供非常丰富的投资服务，包括借助离岸投资机构提供较为复杂的家庭财富咨询服务和私人财富解决方案，”汇丰的V incent Chan说。

选择外资财富管理机构与选择中资机构的高净值人士之间的比例并无公开数据，但中资银行明显并没有过于担心彼此的竞争。

尽管并不像汇丰或瑞银这样的外资银行，具备财富管理业务方面的长期经验，但大多数中资银行并没有感觉到处于劣势。

“提供多样化人民币产品的能力是我们相比于外资银行的主要优势，”交通银行施峥嵘说。

“我们清楚，现在参与中国私人银行市场竞争的外资银行从事财富管理业务时间更长，在不同的国家和市场上经验丰富，他们能够很好地满足不同客户的需求，”建设银行魏春旗说。“但作为一家领先的中资银行，我们对国内市场有深入的了解，我们了解中国客户的特点和需求，了解本土的市场文化。我们也在致力于提升创新能力，并且正在员工培训和服务开发方面和外资银行展开合作。不同的客户会根据自己不同的需求和偏好选择不同的银行，就像他们会根据自己的胃口选择不同的美食一样。”

目前，行业的增长规模表明，在真正短兵相接的客户竞争到来之前的几年之内，还有足够多的客户资源来支撑所有从业机构的成长。

“我对中国私人银行业务的发展非常乐观，我们预计到20xx年年底中国会有大约75万私人银行客户，”中信银行马劲松说。“每年都会出现更多的亿万富翁和百万富翁，这意味着对财富管理服务和产品的巨大需求。”

从分散风险的角度来说，客户会倾向于使用不止一家银行的服务。中信银行的目标是占到3%的市场份额，也就是从目前的10,000名客户增长到23,000名客户。他们相信客户逐步会持有不同银行的，而不是一家银行的私人银行账户。

“分散风险是常识。这意味着一个客户如果有3,000万人民币资产的话，或许每家银行能得到1,000万。这个市场足够大，每家银行都能得到足够的客户资源，”马劲松说。“未来2-3年内，主要的任务是提升自己的服务，而不是竞争。或许在5年后，市场稳定之后，客户会依据自身偏好在银行间迁移，那时的市场竞争会更为激烈。”

当这个时刻到来时，已经进入中国私人银行市场的银行都相信自己能够抓住机遇，并能凭借合适的产品得到相当的市场份额，留住自己的客户。

“尽管财富管理这一市场是非常大的，但我们仍要坚持进取来保证我们的市场份额。我们面临的激烈竞争不只来自境内中资银行，也来自海外同业机构，所以我们必须建立一个良好的平台来帮助我们走在前列，”中国银行梅非奇说。

“这样的挑战不是发生在将来，而是现在就必须要面对。

自从中国进入WTO以来，中国政府已经承诺将实现金融市场的完全开放。大家都能看到有越来越多的外资银行已经进入到国内市场。通过这种健康的竞争，我们正在变得日益强大，而过去几年中资银行也取得了非常强劲的增长。”

金融危机积极的一面

全球金融危机在某种程度上对中资银行私人银行业的增长起到了推动作用。

尽管在金融危机爆发初期有相关报道和研究说明中国400个最为富裕的人士的资产净值下跌了40%，中国股市也下挫60%，作为中国大陆富豪投资者传统离岸市场的港股跌幅也达到了50%，中国富人们的银行账户损失了数以亿计的财富。但中国富豪们的财富似乎从未停止增长。

20xx年底，国际媒体就宣称中国金融精英们已经东山再起。20xx年到20xx年间，有据可查的中国富豪的财富增长了30%。

此外，据波士顿咨询公司发布的《20xx年全球财富报告》，20xx年亚太区（除日本以外）的私人财富增长率是全球平均增长率的两倍。

“我个人认为，尽管这次金融危机看似对中国经济没有直接的影响，但它确实引起了市场的波动，”建设银行魏春旗说。“这让我们对市场变化和市场结构有了更深刻的理解，从而知道如何更好的进行投资，了解上市公司的运作。”

“全球金融危机对推升中国私人银行服务的需求相当重要，”民生银行李文说。“危机过后，人们风险意识更强，了解到他们需要更好的财富管理工具和专业指导。这对私人银行业的发展有所帮助。”

金融危机也促使一些客户由外资银行转而选择中资金融机构的财富管理服务。

“20xx年金融危机爆发之后，一批过去主要使用外资银行服务的高净值人群蒙受了很大的损失，所以他们将部分资产迁移到了中资银行，”中信银行马劲松说。“当时正是推出私人银行业务的大好时机。20xx年，只有少数银行推出了私人银行服务。而到了20xx年，大多数中资银行都开设了私人银行业务。”

但中国富人们依旧对前景有所担忧，比如对国内房地产市场的泡沫化迹象和股市继续下挫的悲观预期。

20xx年5月末，鉴于这个世界第二大经济体的增速放缓而通货膨胀正在加剧，高盛集团预测中国通货膨胀率会更高，而股价仍有可能下挫5-10个百分点。

鉴于中国高净值人群的财富大多投资于境内市场，股市和房市的任何重大变动都可能对私人银行客户的资产产生严重影响。如果投资失败，他们对银行财富管理服务的信心也会严重受挫。

展望未来

中国财富管理市场的持续快速增长可以预见，或许很快就会成为全球最大的市场。 随着中国企业主，甚至中产阶层的快速致富，加上这个国家巨大的规模，中国的私人银行和财富管理市场非常可能继续稳步增长，并终有一天，成为全球最大、至少是最大之一的财富管理市场。

“从 20xx年底到 20xx年，中国的财富管理市场有望实现 14%的复合年度增长率。我们相信这样的高增长在中长期来看是可持续的，最终中国可能会成为全球最大的财富池， ”瑞银集团 Francis说。

民生银行的李文对国内私人银行业的未来表达了同样的信心：“在接下来的 5年内，中国的私人银行市场会轻松置身全球最大市场行列。看一下中国的 GDP，现在已经仅次于美国，高居世界第二了。”

业内人士坚信中国私人银行和财富管理业务将继续健康快速成长。尽管在行业潜力完全发挥之前的几年之内，还有诸多问题需要解决，如提供给客户的产品种类，从业人员的技能与素质以及私人银行监管体系的进一步完善等等。

“就行业本身而言，中国的私人银行还是一项刚刚开始的新业务，还没有成熟的运营模式， ”工商银行张琪说。 “和拥有数百年经验积累的外资私人银行机构相比，我们还处在探索阶段。 ”

“中资银行基本都还在培训、培养和遴选人才的阶段， ”建设银行魏春旗说。 “基于中国经济的快速增长，我们对接下来的十年都保持乐观。而且中国已经进入一个稳定的增长阶段，市场环境在不断优化，创造财富的机遇越来越多。这个行业的整体复合增长率可能会达到 15-20%。对建设银行来说，如果我们的产品和服务没问题的话，增长率会更高。 ” 私人银行正在成为中国金融市场一个日益重要的领域。随着中国人越来越富有，私人银行还将成为银行吸引高净值客户和赚取中间业务收入的有效手段。

“私人银行对商业银行的整体贡献度还不是很高。尽管如此，私人银行对所有的中资银行及其未来会变得越来越重要， ”中国银行梅非奇说。