市场营销本科专业实习报告

20xx年2月25日，通过玉林市“春风行动”就业招聘会找到实习单位，通过面试进入玉林市XX网络科技有限公司实习，实习为期1个半月。玉林市XX网络科技有限公司是一家立足于服务本地商家，依托新兴互联网技术，致力打造本地网上网下结合型消费新模式的平台运营商。公司成立于20xx年，总部设在玉林市，在贵港、桂平、北流等地开办了分公司。旗下的企业有网络商城、XX招聘网、《网购XX》杂志等。公司本着以唯进步，不止步的宗旨，以价值创新，可持续发展的企业经营理念，为客户开拓直销渠道，打造电子商务行业先锋。

实习第一个礼拜，是入职培训时期。主要学习公司的管理制度、工作制度及行业前景等。另外，还学习产品直销服务、业务技巧、专业化销售流程等专业知识。结训后还要考核通关。分配到团队中去，在团队中发展，并且有专业的师傅带领。在公司，每天早上都要开早会跳晨操、每周五下午都要开周例会，每个月举办2-3次产说会。

正式进入工作后，首先做的是电话营销，师傅是商务部周经理，带领我的工作，她提供客户的名单联系方式给我，按照她说的话述打电话，每天至少要打40个电话，电话拜访客户，把客户邀请到公司的产说会。听从客户的心声，分析客户存在的需求，开发新客户。为客户提供最适合的服务。头一次做电话营销，是一次伟大的实践，把学习的理论知识运用到实践中去，电话营销是市场营销的一个重要渠道。打电话过程中出现心里紧张、说话不清等问题，在师傅的引导下，训练话述，跟师傅对讲训练，经过连续几天的电话营销，前面出现的问题得到很大进步。

第一周的营销工作，我完成了200名客户拜访量，成功邀请9名客户到达产说会现场。通过产说会促成交易，7名客户接受我们的网上直销服务。并由其他部门为客户安排上市前的准备，把客户的产品放到公司网站销售，客户的实体店跟网店相结合，拓展客户的销售渠道，为客户提高销售量，进而取得较好的经济效益。

为了能够学到知识更多的知识，我严格要求自己，按照师傅的指点做好工作，工作中注意细节，遇到不能解决的问题和不会操作的环节，都请教师傅，业务过

程中出现的错误，其他的老员工也很乐意帮助改正。作为一位新员工，业务水平低下，工作效率不高，但能够得到师傅的认同。

半个月来的工作总结：会说话，说别人喜欢听的话，说别人愿意听的话，说别人喜欢听愿意听平时听不到的话；会听话，听别人已经说出来的话，听别人想说还没有说出来的话，听别人想说没有说出来希望你说出来的话；会做事，做该做的事，做想做的事，做不想做但正确的事，做对他人对社会有意义的事，做最重要的事。

此外，还需要发挥自主思考问题的能力，在遇到问题的事情，自己先思考，这样对问题会有一个更深刻的了解，确实自己不能解决再请教师傅或是其他的老员工。分配到团队中，要发扬团队精神，在团队中相互交流，相互学习，共同进步，提高团队的竞争力。公司是一个整体，有多个部门组成，每个部门都是一个团队，公司服务是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，齐心协力，才能提高公司的凝聚力，促进共同发展进步。

经过前面的电话营销工作，通过产说会达成交易的客户，也开始接触一些业务，由师傅带领去到客户的店面，分析客户产品需求，跟客户交流，达成适合客户网上销售的方案。吸收更多的客户把产品提到公司网站和杂志上进行直销，扩大我们公司的业务量，拓展客户的销售渠道。公司也知道对于新业务，我们新员工很可能会没能力促成交易，造成客户资源的浪费，引起客户的不信任，这个对公司来说是很危险的。因此，业务过程中每一步都由师傅带领。

接下来便需要跟客户多交流，要能够很好地了解客户情况，同时准确地向客户传达网上销售信息，以及公司服务相关的信息。这就要求我对公司的专业化销售流程掌握并会运用。

每天的早会中，都准备一些跟生活相关新闻资讯，也讲述一些跟电子商务行业相关的案例分析，大家讨论其原因及对策。早会中讲述到的业务技巧等知识，用笔记本记录，随时可查看笔记，产品服务的学习也用笔记本记录，这样才对产品服务熟悉。

经过了几周的适应期，也慢慢地适应了业务。工作进行的还是比较顺利的，除了电话营销拜访客户，还要接受客户的电话咨询。电话通常都较短，只需照着师父给的话述读，当然也有些客户需要更详细的信息，解答客户的疑问。我需要

按整个专业化销售流程都做一番描述，让客户更深的了解我们的网络直销服务，最重要的是让客户认同我们的网络直销。虽然我口才不是很好，但我能够把事情描述清楚，得到客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就促成交易。一笔业务，即使再辛苦也是值得的。

工作是有些辛苦的，每周五是最繁忙的，临近周末，销售量大，客户的电话特别多，而且要召开周例会，作总结工作。客户的咨询电话多了很容易乱，不能让客户误解。太忙的时候其他的同事也过来帮忙，得到更多的老员工帮助。

经过了这段时间工作，发现自己进步还挺快的，即使之前从没有接触过营销工作，同时也对网络营销有了更深的认识，通过电话营销跟客户沟通，同时也上门去客户的店面拉业务。

我自身的性格比较内向，与客户面谈显得比较紧张，说话不清楚，师傅带领多次后，这种情况也消除了。产说会上，只需电话邀约客户到产说会现场，由总经理促成交易，其他的工作不用我去做。接触客户多了，阅历和经验也丰富多了实践是检验真理的唯一标准，做什么事情都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么样的，是真的那么难，还是并非如此，只有亲身经历才知道，要知道梨子的味道，只有亲自尝一尝。不管怎么样，面对完全陌生的事情，只要有机会，很有必要去尝试，努力去做好。因为没有经验，就需要做更多的准备工作，积累经验。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能促进自身的发展。

时间过得很快，一个半月很快就过去了，但学到的东西不少，如何较快适应新的陌生环境，融入企业的生活，如何更好的跟他人沟通，更好的完成工作任务。这些都需要一个过程，今天我学到的这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我很荣幸有这样一个实习的实践机会，能够在毕业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。

4月23日，我的实习期结束，我将离开这支团队，在早会上跟师傅道别，跟其他的同事道别，感谢这段时间来公司的培养和师傅的教诲。毕业后处于人生十字路口，我该何去何从。这段时间跟同事和谐相处，师傅也很欢迎我毕业后能

回到这个大家庭中。至此，我的实习期圆满结束，今后努力学习，毕业后迈向人生的新台阶。

实习感想

谈谈这次实习的体会，回想起工作的这段时间，有很多学过的知识是能够用得上的。《电子商务教程》、《市场营销学》、《推销与谈判》等。电话营销中的用到的二八法则，有时候还需要查阅课本，等到发现自己不知道怎么处理时，就会觉得自己大学所学的太少了，不够用。可业务中的很多环节，尤其是专业化销售流程都不是课本能学来的，课本学习的只是理论知识，经验和教训都不会有，需要结合实际，与众多客户交流，市场变化莫测，需要把握时机。我学习到的理论知识还是很扎实的，可是业绩不是靠学来的，而是靠干出来的。出路，走出去就有路；困难，困在家里就难。经验有时候更重要，做事多多思考，多总结。树立目标很重要，按计划行事，像个无头苍蝇乱撞不会有好的结果。有时觉得有些产品无人问津，可是，存在就会有它的道理，有需求才会生产。做营销就是做竞争，市场总体上是买方市场，除了垄断产品都会有竞争对手。每个竞争对手都在推广自己的产品，产品更新换代周期缩短，市场变化日新月异。可以想象，我们的产品能否适应变化的市场。做营销就是要推广自己的产品，把自己的产品做大、做强。

经过了实习，自己的做事方式行为都发生了变化，感觉变化还是很大，回来学校，谈工作和现实的比谈理想的多了，谈收入的也多了，否能赚到钱才是硬道理。个人考虑的也多了，工作不仅要解决自己的经济问题，还有家庭的问题和社会的问题。大学生缺的是经验，积累经验中，很多毕业生都在受苦，我只是其中的一个，在苦中成长是最快的。有的同学还在迷茫，不管我们现在从事的工作多么艰难，道路是曲折的，前途是光明的。相信大家都会有一个美好的未来，谱写将来美好生活新篇章。

 

第二篇：市场营销实习报告

木木木木大学 木木木学院

《市场营销》实习报告

年级专业：1***** 学 号：********* 姓 名：*******

20xx年 2月 4 日

目录

前言...........................................................3

一、企业概况...................................................3

二、企业营销现状分析及我的改进建议.............................4

（一）产品方面.................................................4

（二）价格方面.................................................4

（三）渠道方面.................................................5

（四）促销策略方面.............................................5

三、企业营销SWOT分析..........................................5

（一）内部优势.................................................5

（二）内部劣势.................................................5

（三）外部优势.................................................5

（四）外部劣势.................................................5

四、实习感受...................................................6

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安徽省国兰建筑装饰工程有限责任公司实习报

告

****** ******专业 **&*

前言

为了更好地理解和掌握所学的市场营销的专业知识，并在实践中综合运用市场营销的理论与方法，提高自己分析情况,发现问题并解决问题的能力。我寒假在安徽省国兰建筑装饰工程有限责任公司，从20xx年1月30日到20xx年2月3日进行了为期五天的实习。

本次实习的目的是在我们基本完成了整个市场营销专业理论体系的学习之后，为了提升我们的实践能力及以后的工作能力。使我们能够综合运用所学的专业知识，进入企业深入调研，分析材料，发现问题，找出问题所在及产生原因，并能够提出整套的解决问题的方案，为企业的进一步发展提供一些建议。

我的主要工作内容是向潜在客户介绍公司的业务和流程，发放一些宣传单以及一些其他一些的想打扫卫生之类的事。

一、 企业概况

安徽国兰建筑装饰工程有限公司是一家从事低、中、高档装饰、设计与施工的专业化装饰公司。公司成立于20xx年，注册资金100万元。是国家注册的施工等级三级施工单位。是一家集工装、家装为一体的全方位管理与服务的专业公司。

自公司成立以来，全体员工一直秉承“以质量求生存，以信誉求发展”的经营理念，始终追求以客户的需求为核心，以“诚信”为宗旨，不断地用优质、精美、具有创造力

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的空间装饰为客户提供更大的价值回报，从而使公司不断发展壮大，提供完善的售前、售中、售后服务，铸就每一个高质量、高效率的精品工程是我们最高的责任和荣誉。目前公司的业务已经拓展到外省。国兰“诚一诺千金， 做百年工程“为理念，用严谨的科学的工作态度，用户至上的全方位服务，精致唯美的设计风格、精益求精的施工技术来刻画和创造每一位顾客的生活、工作环境和空间。

公司本着设计师装修的灵魂，质量是企业的生命，诚信是立业根本，与时俱进是企业发展之道的经营理念，用品质赢取客户，用诚信服务客户，用质量取信客户，用满意回报客户。

优质的售后服务是公司发展之源。安徽国兰装饰公司坚持以诚信为本，信誉至上的服务原则，成立了客户服务中心和售后服务中心，建立客户工程档案，定期跟踪服务，以优质的服务质量满足客户的需求深得客户好评，取得了良好的社会公众形象。

“优秀设计、优良工程、优质服务”是公司的经营宗旨，国兰人将以完美的设计构思，卓越的施工质量，一流的服务水平，与您携手创造新的辉煌

二、企业营销现状分析

在目前市场的经济情况下，人们的购房欲望不强烈，从而家装行业也不是很好做。同行业中竞争力巨大。就目前国兰装饰公司来看其在运行和管理的过程中来看的确有一些问题，而公司的老板也是在在着手解决这些问题。就我在这公司的几天实习的自身感受和在网上看到的一些资料而言，我来介绍一下国兰装饰公司。

（一）产品方面

在产品的宽度方面，国兰装饰公司主要涉及家装和工装，其中工装是国兰装饰公司的看家本领，其公司就是有由装起步的。其家装方面也涉及到家装的各个方面，总体来说其产品包扩半包和全包，半包是指在装修过程中部分家具和材料由客户自行准备，而全包则是在装修过程中所有的材料和家具均有装饰公司代购。

建议：费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。所以公司在向客户提供产品的时候以质量为中心，提供不同层次的产品，满座更多客户的需求。

（二）价格方面

国兰装饰公司产品的价格一般来说在行业内算是中下的，国兰装饰公司正处在成长阶段，需要培养好的公司声誉，需要更多的客户帮助成长。一般来说由于分半包和全包所以价格也就不等，差一点的两万左右的就算简装了，而几十万的那就是精装的，材料家具什么的都是用好的。在目前国兰建筑装饰公司为了在淡季求稳定发展，在装修的过程中会给以客户打折的优惠。

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建议：要本着薄利多销的原则，最大程度上给客户优惠。

（三）渠道方面

国兰装饰公司方面主要有网站、传单、业务员、和设立子公司。还有一种就是在某栋楼交钥匙的时候，在楼下设立展台由设计师值班，还有就是打印一些条幅。

建议：在营销渠道方面要综合采用电话营销、网络营销、小区营销、联合营销、与房地产商合作、推荐营销、展会营销、广告营销，更多渠道销售产品

（四）促销方面

我在国兰装饰公司的这段期间就我所见闻的，其促销主要有以下几种手段：最常见的就是给与打折优惠，具体折扣我不是太清楚。还有就是赠送家具，想万禾热水器什么的，只要家装费用上两万块钱就赠送一个价值两千多的，要是上了五万就赠送一个八千左右的热水器。还有的可以分期加付工程款，这一点真的是很好的，可以在很大的程度上缓解了可用的资金压力。

建议：利用一些节假日做一些优惠活动，还有就是提前预定给以优惠，还有就是团购给以打折等等。

三、 公司的SWOT分析

（一） 内部优势

国兰装饰公司有着很好的设计团队，包括公司老板本人，就是设计师出身的，在职的公司设计使员工在设计这一块有着经验丰富的老板带领，设计的质量证，能在效果图展示这一块占有优势。里外一点就是企业很年轻，没有像一些老企业那样的弊病，公司运行效率高，机构精简协调运作，能最短的时间内做出高质量的产品。老板本身人际交往能力强。

（二） 内部劣势

公司设立不久，品牌意识不强、资金不足，想一些风险大的工程公司的承受能力差，无法接受。还有就是国兰装饰公司是小公司没有大维等家装领头公司那样的名气，公司效益也不是很好，这就造成了一定程度上的人才流失，不利于公司的发张壮大。

（三） 外部优势

家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业，发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。

近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。

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从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流派，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模

（四） 外部劣势

家装业与其他行业相比，无论是其秩序还是行业标准都很庞杂，其劣势表现在：全装修住宅也称为“精装修房”，即开发商向购房者交付使用时，所建住宅已经进行了室内装修，购买者或使用者只要搬进家具、家电等设备便可居住生活，开发商通常有两种方式来实现全装修房，一是使用自有的室内设计施工队伍，二是将室内装饰装修工程外包给专业的家装企业。这就需要企业把握就会了。

同业竞争者，就整个合肥而言国兰装饰只是众多装饰公司中很不起眼的一个小公司，这是公司发展的一大威胁。

还有就是替代品，从中国家装市场的现状看来，新的业态的探索与尝试已经开始：展示设计中心、家居店等专业店就承载了家装的服务功能，包括厨卫改造、灯饰、地毯、地板、陶瓷等产品，提供从设计到施工、维修等一整套服务，具有“一站式购物”的优势。这样无形中就压缩了企业的经营范围，减少了企业活力的途径，不利于企业的景逸不发展。

总之企业要想更好的发展，要趋利避害，抓住机遇在激励的竞争中迎难而上。

四、实习感受

这次实习的时间很短，也没有像想象中的大干一场。但是对职场也有了一点初步的认识，每天早上在固定的时间要起来上班，那几天很冷的，但是也有了不小的收获，我认识到了工作的艰辛，和工作的不易。有些事是真的看着容易做起来难，就比如说向客户介绍公司产品和最新优惠活动，这些都是很麻烦的。因为有时你向他介绍的时候，他根本就不愿意听你说的那些空话，说什么“我们是质量保证”“我们是有国家认真资质” “我们在安凯在万振逍遥苑等地方有了很好的样板房”等等的。人家更不愿意听，人家要知道的是你能给他做成什么样的、你能给他的优惠、给他什么样的质量保证。当然在第一天之后我就发现了这样的问题，那就是在思考问题是要换位思考，想着客户要想知道什么，他们有什么理由选择了国兰装饰公司而没有选择其他的家装公司。就这一点而言，以后在工作的时候，要多想客户的需要，要给他们一个选择你的理由！

还有就是目前冬季是家装行业的淡季，而且随着房子交易量的下降，本来就竞争很强的家装行业竞争更加激烈了。面对家装行业的现状，国兰装饰公司也是积极的采取了打折优惠、赠送礼品的措施来促销产品，达到销售的目的。从中我也感受到了，在同

条件下要是想要得到顾客的青睐，必须要让顾客得到实际的利益。这样才能吸引更多的顾客，才能让公司得到好评，在激励的竞争中生存下去，成长起来。

在这次的实习中我体会到了工作的难处，虽然在之前知道在工作中可能会遇到很多的难题，但凡是没想到是如此的困难啊！遇到很多想很专业的问题，想什么打墙、橱柜材料、全包半包什么的问题基本上就一筹莫展了，唯一们说的就是，关于这着问题我们

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有专业的设计师会给你满意的解答，哎~汗颜啊！还好现在知道了，在今后的学习中一定要好好的学好自己的专业知识啊！其实也是对的，一个学生你自己专业的你都学不好老板还放心然你做什么呢，老本行都丢了啊。在这次实习后，我就暗暗对自己说今后一定要学好专业课，还有要多看一点有用的课外书，这些在今后多会有很大的好处。实习很累也很苦，但是如果在工作中能遇到好的老板和亲切的战友那工作也会变得很轻松愉快了，我在国兰装饰公司实习的时候就遇到这这样的老板和工友，老板我们都称他老张，老张有他自己的发家史，虽然学历不高但是很有能力的，作为老板他自己在工装方面也是很棒的设计师，有自己的人生哲学，白手起家然后做成自己的公司。遇到的工友就是黄姐了，黄姐待人很好，又比我大一岁，所以他就叫我弟弟，在一些很专业的方面她很有耐心的对我讲解，在生活上也对我很照顾。都说同行是冤家，设计师这行业更是的，可是黄姐不是这样的人，她对公司的其他设计师也是很无私的，在设计方面有着很好的天赋，也难怪她这么年轻就有这么好的技术了。在短短的几天相处中我们有了深厚的友谊，就现在我们还是经常联系的，有些生活上的问题我还是喜欢请教她，而黄姐也总是很有耐心的对我分析。

在发传单的时候也有很多的感触，那就是今后别人发给我是我一定会接受的。站在风口守了半天，就那样地对着过往行人发放，真的是一件很难的事。不是所有人都能像他发，发了不是所有人都愿意在冬天伸出那双暖手来接住你的传单。总之一言难尽，酸甜苦辣在其中。总体来说实习很顺利，给我的印象歌很深刻影响深远?

同时在这次的实习中我也发现了一个问题，那就是国兰公司在向客人介绍的时候又是缺少针对性的样图展示，这样客人在来咨询的时候就没有太强的购买欲望了，这样我认为在一定的程度上不利于业务的扩大，和吸引顾客的注意力，所以然设计师在没算出报价之前做一些效果图很有必要，这样会更容易拉动那些摇摆不定的客户。总之在这次的实习中，在我所做的工作中遇到过困难，遇到过尴尬的事情，但我都一一克服了，在些次实习中对于市场营销这门课我有了更生层次的认识和学习。我也在当中学到了许多东西，如交际沟通的能力，团队协作的能力等方方面面。总之，这是一次意义非凡的一次考验，也是我们走向工作岗位的号角。

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