福建电力职业技术学院

学生顶岗实习报告

姓名 苏宏俊

学号 201003063149

专业 计算机多媒体

实习单位 厦门美乐铝建材有限公司

实习岗位 销售员

校外指导教师

校内指导教师 朱伯聪

实习日期：20xx年2月25日至20xx年6月9日

福建电力职业技术学院2013届顶岗实习报告

目录

1、顶岗实习概述............................................................................................. - 1 -

2、顶岗实习过程............................................................................................. - 2 -

2.1 顶岗实习内容................................................................................... - 2 -

2.2 顶岗实习总结................................................................................... - 3 -

3、致谢............................................................................................................. - 4 -

福建电力职业技术学院2013届顶岗实习报告

1、顶岗实习概述

厦门美乐铝建材有限公司是一家以生产铝装饰材料为主，结合销售、售后服务为一体，致力于高新绿色环保建材的开发与生产。公司主要生产的建筑装饰材料产品系列有：铝蜂窝板、铝单板、防火保温板、铝天花、铝遮阳等系列。公司本着“学习沟通，自我超越”的企业精神，以“管理人性化，标准全球化”的经营理念立足高新技术，打造一流品牌，尽心尽责，服务用户。

我目前在公司里进行销售方面的实习，平常的实习工作负责处理一些日常的文件，联系供货工地施工近况，以及接待客户推销公司所生产的产品，售后服务工作等。在实习期间各方面的完成情况还算不错，但也从中发现出自己的许多问题，自己还欠缺的地方，有很多地方需要改善，提高自身的处理事情的能力。

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福建电力职业技术学院2013届顶岗实习报告

2、顶岗实习过程

2.1 顶岗实习内容

在厦门美乐铝建材有限公司销售实习期间，刚来公司时，我首先先到了公司厂房了解公司产品生产的每道工序和流程，需要从掌握产品的源头开始，经过几天的了解后，对公司的生产工序流程已经基本熟悉。公司目前有两条生产线再加上一条喷涂线，通过向第三方采购铝锭板后进行剪板、折边、焊接、喷涂、抛光、再进行打磨包装的加工，根据客户或工程图纸的规格进行加工生产，公司采用先进的剪板、折边设备，采用全自动环形流水线喷涂，年产量能达到百万平方米以上，可谓产量巨大，实力雄厚。所生产的产品具有强度高、质量轻、保温、隔热隔音安装快捷方便等特点，而且产品广泛运用于酒店、商场、车站、机场、高档写字楼等。了解了公司产品生产过程后，对以后向客户推销产品打下了基础。开始进入销售岗位，需要学习的东西和技巧也很多，要成为一个合格的销售人员不是一朝一夕就能成。由于缺乏经验，我开始都是处理一些简单的文件整理，帮公司领导或同事寄送一些产品样品，或接收邮件，联系一些与公司常往来的客户。有时候时不时的请教同事一些销售技巧，或从领导、同事在与客户交谈中的一些交谈技巧，交谈方式，如何让对我们的产品产生兴趣，放心使用我们的产品。通过慢慢的积累经验，我对推销产品的一些技巧，报价方式也已经熟悉了，不仅提高了自身的自信心，而且也得到了公司领导的肯定，不会有刚开始的那种紧张，焦虑的感觉。

经过一段时间工作后，我已经熟悉了公司的整个工作环境，也与同事们的相处融洽。有时，还跟着公司的领导外出工地，考查公司所提供的铝装饰材料的施工进度，整体效果如何。在施工现场，我同时也能了解到公司的生产的铝单板在幕墙上的安装过程：先要将整栋楼的龙骨架焊接排版好，采用幕墙干挂的形式将铝单板利用事先在板上所焊接好的角码用自攻螺丝旋入骨架上。整个安装过程十分的快捷、方便，而且安全系数很高，由于产品的质量轻，能够减少整栋建筑物的负荷。经过多方面的了解学习，对我的销售起到很大的帮助。有时，由于客户缺乏对我们产品的了解，对我们的产品不放心，我们就可以从产品生产，施工安装方面做讲解，让客户对我们的产品放心了解。

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福建电力职业技术学院2013届顶岗实习报告

一个多月后，我在推销产品的过程中基本上思路清晰，在与客户交谈是表达流畅，不会如刚开始交谈时因为紧张而讲话有点哆哆嗦嗦，提升了自信，交流表达能力也得到了提高，但是我告诉自己不能自满，要秉持谦虚谨慎的态度，处理事情要干净利索认真的去办，不懂的问题要多请教同事或领导，这样也能避免犯错误，给公司带来麻烦。同时，我还有许多地方欠缺着，比如对建筑图纸方面还不太熟悉，许多知识还需要多去学习了解，在推销产品的时，多从客户的角度去入手。解决客户的所提出来的疑问，为客户提供力所能及的帮助，同时也是在锻炼我处理问题的能力。

除了平常工作外，我还时不时的有荣幸能够同公司领导们接待前来车间考察的考察团，在考察期间领导要带领考察的客户们参观我们公司的车间，介绍产品的生产过程，先进的加工设备，铝型板的涂料喷涂线。公司所采用的涂料都是与之长期合作的国际知名涂料品牌，能够保证所喷涂的铝型板涂料在十五年内不褪色的承诺，这同样也使顾虑公司产品质量的客户吃了定心丸。在整个考察期间，我要对一些客户对公司的产品建议，生产细节方面做记录，这些宝贵的建议也能够对公司今后的发展起到作用，秉承了公司“学习沟通，自我超越”的企业精神。

2.2 顶岗实习总结 实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！在整个实习期间按时上下班，遵守实习单位相关的规章制度，虚心学习和请教、认真完成各项实习任务和实习单位同事们交付的各项任务，经过几个月充实、丰富、辛苦的实习后，我经常不断地总结、思考，也获得了不少的心得与体会，也算是基本圆满的完成了各项实习任务。

在整个实习期间我也发现了自己的很多问题。对市场的了解还不够深入，对知识的掌握还不够充分，对一些大的问题不能快速的拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户沟通过程中，缺乏经验。不过我相信通过今后对自己的不断改善不断提高，我能够变得更加成熟，适应这个快速发展的社会。

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福建电力职业技术学院2013届顶岗实习报告

3、致谢

几个月时间很快就过去了，在此我要感谢公司领导同事们对我的关心和照顾同时还要感谢学校的老师的用心栽培。在今后的工作中我会更加努力，争取早日担当大任！

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第二篇：顶岗实习报告流水类参考

目 录

前言 ...............................................................................................................1

1．实习企业及实习岗位介绍 ........................................................................1

1.1企业介绍 ..................................................................................................................... 1

1.1.1企业介绍 ......................................................................................................... 1

1.1.2企业结构 ......................................................................................................... 2

1.1.3企业文化 ......................................................................................................... 2

1.2岗位介绍 ..................................................................................................................... 3

1.2.1所属部门介绍 ................................................................................................. 3

1.2.2所在岗位介绍 ................................................................................................. 3

2．实习内容及过程 .......................................................................................3

2.1销售部现场销售员的实习经历 ................................................................................. 3

2.2培训部咨询顾问的实习经历 ..................................................................................... 4

2.3现场管理部协管员的实习经历 ................................................................................. 4

3．实习企业的劣势分析及改进建议 .............................................................4

3.1实习企业存在的问题 ................................................................................................. 4

3.2针对所发现的问题的改进建议 ................................................................................. 5

3.2.1采取针对性措施，提高员工工作积极性 ..................................................... 5

3.2.2完善公司体系，减少工作失误 ..................................................................... 5

3.2.3建立信息共享系统，避免业务“撞车” ..................................................... 5

4．实习的收获和体会 ...................................................................................5

参考资料........................................................................................................6

致谢 ...............................................................................................................6

新伯乐公司实习报告

前言

作为21世纪的新青年，我很庆幸我能接受全日制的高等教育。在学校领导的培养、恩师的指导及同学们的帮助下，我即将完成了自己的三年大学学业。面对着前方充满挑战的社会，对于我们这些还生活在学校摇篮里的准毕业生们来说，着实既兴奋又恐惧。我们在学校学到的知识对社会来说固然很重要，但对社会对企事业单位来说，比这更重要的不是纸上谈兵的书生意气，而是身经百战的实战经验。实习，就是眼前最能让我们接触社会，获取实战经验的一个途径。

经过对自身的能力鉴定及自己的职业兴趣偏向，最主要的是能学到喜欢的技能，在学校举办的双选会上，我与一家人力资源公司达成了实习协议，这家公司就是我的实习单位，南宁新伯乐人力资源管理咨询服务有限公司。在那里，能跟各位前辈一起工作，一起学习，工作之余还一起庆祝，一起开心，这让我倍感荣幸。

在实习期间，我深入企业，努力学习，不断提升自己的同时也不忘认真完成老师布置的毕业前最后一次作业。以下就是我这次实习的一个总结报告。

1．实习企业及实习岗位介绍

1.1企业介绍

1.1.1企业介绍

在新伯乐公司实习期间，我在培训部任实习咨询顾问一职，对公司的大概情况有了一个初步的了解。

南宁新伯乐人力资源管理咨询服务有限公司（以下简称新伯乐）是一家专业的人力资源及管理咨询服务机构。公司自20xx年8月18日成立以来，致力于成为广西各企事业单位长期信赖的战略合作伙伴，提供人力资源及其管理咨询领域方面的专业服务。我们能够根据客户的具体需求量身定做，并通过我们的切实服务，远远超出顾客的期望,因而赢得良好的口碑。并根据我们自身的资源及优势向用人单位推出实用的、本土化的培训(远程教育培训、中高级员工培训、员工素质教育、岗前培训)、职业中介(委托招聘、高级猎头、人事 外包、劳务派遣)、管理咨询(战略管理、人力资源管理、产品行销策划、市场调查、业务外包)、人才测评、就业指导、家政家教、产品代理等几大板块的服务。还可以根据客户的要求采取定制式服务等等。

公司主要服务的长期的客户有：可口可乐（广西）饮料公司、青岛啤酒公司、地税局、南南铝业公司、老百姓大药房、南宁烟草公司、科能电子、培力药业、翠屏酒业等等。

管理咨询所培训的企业有：广西电信信息产业、广西化工研究院、南宁叁燃、天齐贸易、柳州五菱联发、桂林漓泉啤酒、蔗脂糖厂、柳州松田制冷、广西金陵养殖、河池服务公司、和美酒业、蓝带啤酒、柳州风驰集团、柳州银桥化玻有限公司、广西江宇房地产、广西欧尚经贸、平果如意包装、防城大海粮油、河池金鑫等近千家企业

为了给社会解决大学生毕业就业难问题尽一份自己的力量，我们公司还专门建立了一个旨在无偿服务在校大学生社会实践交流群，并免费为该群成员及其同学联系企事业单位进行有偿社会实践，为以后步入社会积累实战经验，使其更快更好地适应社会。

在我们日常接触的企业中，有很多非常优秀的管理者经理人，他们是我们的客户，同时也是我们的老师。企业家经理人会所（沙龙）—— “给有梦并想成功的人一个交流 1

和进步的平台！”，这也是我们公司组织的一个大客户附加增值服务的活动项目，这能给我们、给各位大客户、给其他想成功的伙伴提供一个经验的分享交流的平台。

1.1.2企业结构

新伯乐的组织结构跟它的经营业务息息相关，分为三大部门，其中事业部为核心部门，也是公司赖以生存的财政的主要来源。

1.1.3企业文化

每个企业都有自己的一个体系文化，这是长期以来形成的一种无形的企业灵魂，新伯乐的企业文化也是如此，自建立以来，公司一直秉承发展自我、服务他人、贡献社会的使命，一步一个脚印的向前走，努力创建自己的品牌。

我们制定了一系列的属于我们自己的企业文化：“以公开课为平台，以企业内训为方向，咨询及顾问为长期战略合作目标，从而协助中小企业稳健的快速成长”是我们的目标；“诚信、务实、合作、共赢”是我们的理念；为您提供解决方案及增值服务是我们的宗旨；帮助企业永续经营是我们的追求……

公司的口号是“为客户提供超20%的增值服务！”。作为一个针对企事业单位的人力、培训及咨询的服务机构，我们的愿景是“立足南宁，面向广西，辐射大西南及东南亚区域的中小企业为对象，致力成为知名的人力资源服务商及企业管理咨询服务商”。 2

1.2岗位介绍

1.2.1所属部门介绍

我所属的部门是管理咨询部，也就是培训部，是专门负责企业培训及公开课方面的业务，它是公司非常重要的一个部门，关乎公司客户开发的一个外联部门。跟公司合作的所有企业几乎都是由我们部门来开发跟进。

部门主要的工作有：

（1）收集潜在客户信息，联系客户，发现意向客户，挖掘高意向客户，从而拜访及促成合作。

（2）为客户解决疑难问题，协助客户更好地经营，给其进行培训或做策划。

（3）联系外部讲师，做好讲师及受教企业的中间联系人，在培训期间充当讲师的临时助教等。

1.2.2所在岗位介绍

作为一个还未真正步入社会的实习生，我很荣幸能成为我司的一名实习咨询顾问，不过显然，我远远还没达到咨询顾问那般水平。要想想，顾问不是那么好当的。所谓的咨询顾问就是无所不懂，上知天文下知地理，一咨询三回解，跟什么样的人打交道就要懂什么样的理，跟哪一行的人来往就要熟哪一行的事等等，光经验这一点我就是极其欠缺的。要做好一名咨询顾问，必须对自己公司的所有业务等事物都要非常熟悉，起码要有一定的了解。咨询顾问的职责是：开发客户、管理客户、服务客户、维护客户。

2．实习内容及过程

在实习期间，我虽然隶属管理咨询部，但为了能更好的开展以后的工作，公司先后安排我在几个不同的部门不同的岗位实习，最后才真正回到咨询顾问的岗位上进行工作。

2.1销售部现场销售员的实习经历

在刚进公司的时候，由于经验不足，对很多公司的业务都不熟悉，销售方面没有实战经验，为了让实习员工认识销售，理解销售，熟悉销售，公司安排我到南宁航洋国际沃尔玛超市做现场销售人员。（注：销售的产品是可口可乐公司的所有入场产品，可口可乐公司与我们公司是长期友好合作伙伴，我的这次销售工作性质属于公司对外的劳务派遣，销售的产品是合作公司的，销售人员是我们公司的。）

在做现场销售期间，我事先分别参加了可口可乐公司和沃尔玛两次培训，加强了理论知识。在投入实际销售中，我跟可口可乐的常驻理货员及业务员学习，在工作中不断充实自己，增长并积累经验，力争做到最好。

在做销售员的时间里，我学到了很多。因为人手不足，所以我要做的事情就不只是销售了，还有很多关于仓库的事等等也是我们销售员兼做的。以下是我在做销售员期间的主要职责：

（1）商品出入库及管理。由于航洋沃尔玛的仓库有两个，其中一个是在离卖场有十几分钟路程的地方，称之外仓。我们首先都要从外仓提货，做好提货登记，搬上沃尔玛专用提货车，再由司机拉回紧挨卖场的仓库；然后卸货，用叉车把货物运到内仓里堆放好。及时盘查内仓货物商品的库存量，及时到外仓酌量提货以保证货物商品既有充足的后援补给又不至于库存量过多导致商品积压。还要时不时到仓库内整理存放的商品。这些都是我们售货员要做的事。

（2）卖场销售及理货。现场销售是一个终端销售人员最基本的职责，作为临时的实习销售人员，我们更加要在卖场内用随身小蜜蜂（小型扩音器）进行口号的叫卖工作，以吸引经过我们商品所属的货架及堆头旁边的顾客，并要及时上前为顾客提供服务，如讲解、推销、派发活动附送的赠品等等。在稍有空闲的时候，还要去查看我司商品是否 3

要添货上架，是否已按规定摆放整齐，标价是否正确等。

2.2培训部咨询顾问的实习经历

相比在沃尔玛超市里的做实物销售来说，在公司本部的办公室内办公相对要轻松一些，但也其实不然，说白了都是销售，只是在卖场做的是实物的销售，在公司本部做的是无形产品的销售，是半文职的业务性职务。在平日里，我的主要工作是联系潜在的客户，跟他们交流企业管理方面的一些问题，然后就从中获取的信息来挖掘对方是否有我司业务范围内的需求，是否有合作的可能，然后提供问题或需求的一些解决办法，尽量引导对方与我司合作，接受我司的产品，即服务项目。我们会就对方的问题来策划一些会议或培训活动，或建议其参加我们近期开办的一些培训课程。

在联系陌生客户的同时，也要跟进以前的老客户，为他们提供长期的、持久的服务，以保持长久合作。之余也会去找一些新的客户资料，建立信息管理系统等。

期间，我对这个职位不是很熟悉，它需要懂得很多东西，很多问题我自己都不清楚，更不用说去帮其他人解决问题了，只能跟着前辈们慢慢学，边学边用，在闲时或下班后我都要抽时间来充实自己，希望能帮到自己平时遇到的工作问题，好让工作进行得顺利一些。

再有，在我们开展的公开课或内训课等培训课程时，我们都要配合邀请来的讲师进行授课，担任临时助教，有时候要跟着课堂到处跑，课堂在哪里开，你就要去哪里为老师跟学员服务，很是辛苦。但对于我来说，能借助工作之便跟着来自不同领域不同地方的著名讲师们学习，机会很难得，很兴奋。

2.3现场管理部协管员的实习经历

其实严格的说，我并没有真正地在现场管理部呆过，但在公司本部实习期间，我经常有机会下厂部车间协助现场管理员开展工作，所以我总结了这些经历，在此特作为一个单独的报告板块来阐述。

与我司合作的生产性企业很多，其中不凡国有企业，也有国际企业及跨国公司，主要是劳务派遣方面的合作。经我司派往合作单位工作的人员，他们的日常管理沟通工作都是我司派专人到现场进行的，就是我常提及的现场管理员。现场管理员的工作很繁琐，包括派遣人员的入职手续、信息管理、考勤递交、工资问题、维权事宜、日常教育、文件#5@p传送、甲（我司）乙（与我司有劳务派遣合作关系的公司）丙（派往乙工作的我司员工）中间沟通协调等等都是现场管理员的工作。

我参加过的现场管理工作主要有帮助员工办理入厂手续，招聘派遣员工，送文件#5@p，每月工资明细条的派发，跟派遣员工沟通等。其中有很多碰壁之事，不过也有很多开心之时。这无疑又给我上了一节实实在在的社会大课，受用一生。

3．实习企业的劣势分析及改进建议

3.1实习企业存在的问题

俗话说人无完人，人不能做到十全十美，企业也一样。再好的企业也有它不足的地方，企业就是在发现问题，解决问题的过程中成长的，如果没有问题，那企业也就不能存在了。

每个企业都有自己的优势，也有自己的劣势，有值得发扬的东西，同时也有需要改进的地方，我的实习单位新伯乐也不例外。以下就是我在实习工作中发现的一些个人认为比较重要的问题：

（1）员工工作积极性欠佳，影响工作效率；

（2）员工的日常实际工作职责紊乱，导致时有工作失误发生；

（3）公司还未建立信息共享系统，容易产生业务“撞车”事故等。

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3.2针对所发现的问题的改进建议

细思以上个人发现的问题，并结合公司现有的情况及条件，我觉得这些问题是可以得到改进甚至解决的。针对上述问题，我做出如下一些小小的改进建议：

3.2.1采取针对性措施，提高员工工作积极性

工作积极性是工作的动力之一，若要解决员工的积极性欠佳这一问题，就要找出导致了员工们工作不够积极的原因，有道是对症下药，方能治愈。经与同事沟通交流得知及我个人观察和体会，我认为影响积极性的原因有四：薪资待遇问题、领导表率问题、陈旧不变的工作模式和员工个人问题。一一解决这些问题后，相信我们员工的工作积极性肯定会有所提高。薪资待遇问题肯定是要考虑的，现有的薪资待遇公司内员工十有八九认为不妥，急需解决。比如领导要做好表率，不要再经常把下属上报的事一拖再拖，迟迟未作处理，不要让下属等决策等结果太久，不要优柔寡断，态度要强硬，对不良的风气要严正处理，不要置之不理，某些领导不要一味否定下属的工作和做法，要适当地给与肯定，并给大家自由发挥的空间等。再有改掉以前陈旧的工作模式，不一定要死按以前的模式来套着做，加一些新颖轻松的工作之余的小活动，如中午休息时间大家在会议厅聚聚，做些游戏等，平时多开一些激励会议等。员工个人的问题我们不能一一去说，希望公司内部能多做员工的动员和培训。

3.2.2完善公司体系，减少工作失误

这个问题可能是中小企业们通有的一个不小不大的问题，因为规模还比较小，还没形成比较规范的体系，所以在日常工作中，多多少少会有张三李四A部B部的工作混着干，分工不明确，时常导致员工工作乱作一团，出错频频。要想避免这一问题或减少这种事情发生，建立一个强有力的并能付诸行动的公司体系是非常关键的，就工作职责这一点来说，一定要一是一，二是二，明确分好，并认真实行，领导不要总以自己的临时命令来左右员工的工作，要把相关工作委派到相应部门。

3.2.3建立信息共享系统，避免业务“撞车”

公司的信息共享很重要，能让我们更好地更快地获知公司最新的信息。对于业务人员来说，客户的第一手信息是非常重要的，公司把原有的客户信息分到每个业务人员的手中，让其自己跟进分到的客户。若是自己找出的新的客户信息也要向业务总部提交，以防与其他人员的资料或公司原有的记录资料重复，也是防止成交后的分成的纷争的基本方法。问题是，公司现在还没有一个能真正明确管理客户信息的系统，只是让一个员工用肉眼一一看，看过后感觉没什么重复的就是了。这样做的效果显然太好，不能高效率解决问题，我们要利用现代的信息数据库来帮助我们，在公司的办公平台集成个信息管理系统，让电脑帮我们汇总，帮我们筛选，帮我们审阅，帮我们把所有的客户信息给管理好，这样我们的办事效率就更高了，出错就少了，“撞车”事故就少了。

4．实习的收获和体会

本次的毕业实习已告一段落，我深有体会。在真正步入社会之前，我得以伸脚试了试社会这潭水的深度，且收获颇多。通过这次的实习，我实实在在地体会了一把上班族的生活，最重要的是积累了工作经验。实习的工资很低，只有一点生活补贴，不过这不打紧，权当公司把我的工资作为学习费用转了回去了。

就像从学生的生活轨道上一下子抽到了另一个陌生的生活时空一样，刚开始很不习惯。我刚开始早上始终是提个大早到公司的，大门还没开，就在那等，就怕落下后话，就怕迟到给大家印象不好，所以每天早上很早就起，很晚才回，很尽心尽力。后来想想，是不是电视看太多了自己就觉得新员工都要很早到才是。现在才知道，其实不应该为了做给别人看才那样，也不是电视乱编的，工作就要争分夺秒，早起早觅才有食物。

我是直性子的人，对事对物都直言直语，直来直往，很难做到捏着藏着，尖儿的磨 5

圆，直儿的周旋。实习后才知道，在职场上这是一大忌，在职场，要诚信待人待物，但更要在诚信的基础上绕弯。

参加了毕业实习的同学们可能十有八九会说很受气，我也不例外。我的情绪向来容易波动，时起时落，不过去的也快。但这对工作很不好，容易使其受影响。通过这次实习，我的这一毛病有了很大改观，总结出了一句话：万事忍字当头，日后方成大事。

实习只是我们这些准毕业生们的一次毕业洗礼。当然，我们最终要走的路只能自己选择。今后唯有一点一定要做的，就是活到老学到老，要不断学习，并要学以致用。就像我在实习工作中时常跟客户说的那样，大脑投资才是最重要的，之后使用大脑就更重要了。

参考资料

新伯乐公司员工手册

致谢

我的实习报告已近尾声，这让我又想起一些事事人人。一晃又是离别时，与同窗的离别，与恩师的离别，与母校的离别，都无不让人伤怀。几年大学生活的过往，还有这段实习生活中的点点滴滴，我将铭记在心。

至此，我要感谢所有帮助过我的人。陪我一起涂完了我的大学画卷的同学，我感谢你；谆谆教诲陪我走到了今天的敬爱的老师，我感谢您；还有我的新伯乐的同事们，你们是我的朋友，也是我的老师！我感谢你们。

报告人：XXX

二〇一一年四月一日 6