中国销售管理专业水平证书考试

 组织间销售 课程实践性报告

              

题目：    为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择

          目标市场，提出合理的目标市场策略  

姓    名：  赵亦婷

学    号：

助学单位：  西北大学软件职业技术学院

指导教师：

完成日期： 20##-2-19

提纲：

一、      实践目的……………………………………………………………………2

二、      实践时间……………………………………………………………………2

三、      实践地点……………………………………………………………………2

四、      公司概况……………………………………………………………………3

五、      实践内容……………………………………………………………………3

六、      实践体会和收获……………………………………………………………4

七、      为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目

标市场，提出合理的目标市场策略……………………………………6

一、    实践目的

本次实践的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
　 学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

二、    实践时间

20##年1月8日——20##年2月9号

三、    实践地点

王老吉饮品西安销售分公司

四、    公司概况

广州王老吉药业股份有限公司始于 1828 年，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品， 20## 年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号 ” 证书。
    王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步， 20## 年 3 月被评为高新技术企业，根据国家对高新技术企业的相关税收优惠政策，公司可享受 15% 的企业所得税优惠政策。
    王老吉药业一贯致力于严格的质量管理，是国内首批获澳大利亚 TGA 认证的制药企业。 20## 年，公司全面通过了国家药监局的 GMP 认证 。 20## 年，获得由国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》。同时，公司被广州市卫生局评为食品卫生等级的 A 级单位。
    近年来， 借助凉茶成为国家级“非物质文化遗产”的有利形势， 王老吉已发展成为凉茶行业的领袖品牌。盒装王老吉凉茶单品的年销售额超过 10 亿元，成为广州医药行业销售额最大的产品。公司的经济效益也持续快速增长， 连年成为广州市白云区名列前茅的重点纳税大户。  王老吉公司以 “ 济世、科学、爱国 ” 为企业理念，自觉履行企业的社会责任，积极资助民生建设。 企业的 未来发展 愿景是：“ 食品做中国植物饮料的领头羊，药品做 OTC 中成药的领先者” ， 将王老吉的产品推向全国市场。

五、    实践内容

     在本次实践活动中，王老吉西安分公司以“生活不上火，清凉天地游”作为迎春                       节促销活动主题。

      首先，公司对我们这些业务销售人员进行了速成的培训，因为时间的原因，公司让我们大概对盒装和罐装的王老吉有所了解，并针对顾客的心理，做出了各种对话场景的模拟练习。让我们了解产品的性能，其产品适合哪些顾客群体，对顾客有什么价值。华润万家超市也告知了我们其超市的管理规章制度。

      我通过学习知道了王老吉本次活动主题之所以为“生活不上火，清凉天地游”是因为“上火“可分为生理上的上火和心理上的上火两种。现代人事业压力大，生活节奏紧张，日常生活中任何一件小事都可能让人们失去应有的耐心：堵车、开会、熬夜……都和情绪紧张、心情不畅等心火有关。王老吉希望开展此次活动，倡导现代人既要注重为身体清火，又要注重防止心火，激励越来越多的人养成健康快乐的生活方式。本次活动是，凡购买王老吉促销装一箱（16盒装）的消费者，可获刮卡一张（至于箱内），三等奖是王老吉一瓶，二等奖是盒装王老吉一箱，一等奖是获得价值4999元的清凉假期游基金。每个卖场分为2个人一组，每周的周末进行促销与抽奖活动。内场的促销员负责推销，外场的促销员负责顾客的刮卡兑奖，百分百中奖。为了更好的完成销售任务，我还了解了王老吉的公司背景和凉茶的历史。

       在超市里上班让我感受到超市的规章制度相当之严，超市制定了很多的规定：比如不可以串岗、不可以闲谈、上班时间不可以打手机发短信等等。所谓不串岗，就是不可以擅自离开自己的岗位。还有不管是谁，随喊随到。有时候，其他柜的货要上架，这时候就忙了，顾客又很多的时候，仅有一两个人搬货是忙不过来的。我是刚来的，当然不能呆在一边看了，就很主动的跑过去帮忙，在同事眼里我是个积极的很有团结意识的人，在领导面前也留下了好印象。

       第一天上班，我已经完全熟悉了盒装王老吉和罐装王老吉各自的卖点与好处。很多家庭主妇级的妈妈们更偏向于购买盒装王老吉，因为这种盒装王老吉更实惠，手提式的无论你放在车上旅行时喝，还是放在家里都是方便到极点的。

六、    实践体会和收获

在为期一个多月的实践里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司该超市的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这段时间的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对王老吉也有了更深的了解。

通过直接参与产品的销售过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

   一年前,我期盼着早日完成大学学业,走进社会,以为这样就可以不用每天对着课本,过着简单而重复的校园生活，肯定会轻松多了,可如今真正实习了,才深深地体会到它并不是想象中那么简单,现实社会比起校园生活那是复杂多了,因为有了比较,才使我感觉到校园生活是那么的美好,那么的令人回味，也由此感到一种紧迫感……
 

回想起来,实习是有成绩的,但也有做得不够的地方,主要表现在以下几方面:
  1、工作欠主动；
  2、工作有时缺乏认真的态度.如在工作的过程中与旁边的同事聊天；
 
  经过老师的提醒,我终于认识到这些不足,同时让我明白:①对待工作绝不能马马虎虎,随便了事.因为我现在已经是成年人了,要对所做的事情负责,况且现在的社会竞争激烈,研究生都很难找到工作,更何况我只是一名很普通的大学生,所以一定要珍惜每一次的实习机会；②要踏踏实实地工作,虚心请教,刻苦钻研,努力发挥自己的潜能,这样才能进步,也更容易地被用人单位接受以至留用,否则,便会失去就业的机会；③不断地向他人学习.一个人的知识和本领是很有限的,要想使自己的知识和本领不断提高,就需要向他人学习.每一个人的周围都有很多很有才华的人,他们就像一本无字的书本,因此,我们要仔细分析每一个人的优点,并把他们作为自己的学习榜样.
 
 这次实践给了我很深的体会:
  1、打好基础非常重要;因为基础知识是工作的前提；
  2、实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学习.即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应,仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识,所以要想胜任工作,必须边工作边学习,通过不断的学习获取更多新的知识；
  3、要有拼搏的精神.人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏.
  一个多月的实践结束了，我非常感谢学校和实践单位给予我这次实践的机会.通过实践,让我看清自己需要什么,同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会,谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验,在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。

七、    为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略

      1  产品状况：

（1）目前市场上王老吉的品种有：红罐王老吉凉茶、绿色盒装王老吉、王老吉凉茶颗粒等。   

      （2）产品的特点

          淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑

          3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防上火”的功                           能，不能“高不可攀”；

        “王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

    

2  市场细分
      按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味。18—25岁重度消费者追求流行、时尚、环保，对饮食非常讲究健康；26—40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松、保健养生；40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿。通过市场细分，我们决定18—25岁的消费者群体作为我们的目标市场。因为   

（1）  该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，在大学城中，高校云集，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。

（2）  由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻白领一族收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。

（3）  18—29岁的年轻人对王老吉这一品牌有较高认知的忠诚度，而且他们一般比较乐意尝试和接受新产品，具有环保理念，盒装王老吉将比较容易赢得这一消费群体。

   

3  优势分析

广为人知的品牌效应

（1）  准确的广告定位

（2）  强势电视媒体的宣传助推

（3）  多种宣传渠道有效结合

（4）  品牌形象深入人心

   王老吉，本身的广告就做的相当到位，现在是科技时代，大学生又正是对信息接收最快，最敏感的群体，他们爱看电视，爱上网冲浪，爱一切新鲜的事物，容易被广告渲染。因而，在大学生中，在青少年中，王老吉的市场销售是绝对有优势的。

4 劣势分析

（1）  很多人对于王老吉到底是“凉茶”还是“饮料”的概念模糊不清

（2）  口感不好，有种淡淡的中药味，偏甜

（3）  口味单一，只有2种口味

（4）  外观包装过于死板，色彩单一，线条不优美

（5）  选购的局限性

（6）  竞争对手强大，如济草堂、和其正、可口可乐等

（7）  价格略高

这些存在的劣势，也影响着它在学生群体里的销售额。

4 机会分析

  （1）大环境    经济危机深化，但由于饮料行业本身抗风险能力较强，加之我国原材料丰富、市场饱和度小，饮料行业受经济危机影响较小，反而呈现出逆势而上的气象

  （2）竞争壁垒  国家级非物质文化遗产，在凉茶市场目前还没有与王老吉抗衡的第二品牌

   （3）行业发展  饮料行业前景大好，健康饮料比重提高趋势

5威胁分析

（1）  凉茶行业发展并不完善

（2）  竞争对手的增多，争夺市场份额

（3）  商业巨头可能进入凉茶行业

（4）  恶性竞争开始出现

  

6王老吉大学校园市场销售状况&销售预测

 

7 目标市场策略

（1）  目标市场：中国高校

（2）  定位：凉茶之最。最多、最好、最强（产品最多，效果最好，品牌最强）。

（3）  产品线：凉茶类产品中，以下火功效凉茶和去感冒凉茶为主。

（4）  定价：红罐王老吉3.5元，纸盒王老吉2元，王老吉颗粒冲剂12元，不同种类功效的散装王老吉（即煲即喝），每杯2元。

（5）  分销

首先我们将在高校内开设连锁店铺，进行凉茶经营，面向高校学生推广。

推行王老吉连锁店铺与高校合作的计划，选择主要的大型活动，进行赞助，投入资金与他们共同进行活动的促销活动。

上架零售。

（6）  销售队伍：聘请高校内大学生，在王老吉凉茶连锁店内做兼职。在大型活动促销过程中，增加相应人员加入到销售当中。

（7）  服务：提升售后客户服务的水平，要求做到“一切以顾客为先”。

（8）  广告：

户外广告

短信广告

网站推广宣传

开展活动

事件营销

人性化关系营销

（9）  促销：逢重要节日，例如国庆、五一、元旦等，均在店铺内举行优惠活动。

 

第二篇：外贸单证实务实践报告样本

外贸单证实务实践报告

名 王培超 号 06106030228

国际经济与贸易062

周旭东

20xx年10月 18日 姓学专业班级指导教师

实践项目一：外贸合同的填制

一、实践目的：熟练掌握外贸合同的制作。

二、实践内容：

1．外贸合同约首制作。

2．外贸合同正文制作。

3．外贸合同约尾制作。

1

实践项目二：信用证的制作、审核与修改

一、实践目的：熟练掌握信用证的制作审核与修改。

二、实践内容：

1．信用证的制作。

2．信用证的审核。

3．信用证的修改。

2

实践项目三 #5@p与包装单据的制作

一、实践目的：熟练掌握#5@p与包装单据的制作。

二、实践内容：

制作各种外贸业务中的#5@p与包装单据。

3

实践项目四 运输单据的制作

一、实践目的：熟练掌握运输单据的制作。

二、实践内容：

制作各种外贸业务中的运输单据。

4

实践项目五 保险单据的制作

一、实践目的：熟练掌握保险单据的制作。

二、实践内容：

制作各种外贸业务中的保险单据。

5

实践项目六 商检证书与报关单据的制作

一、实践目的：熟练掌握商检证书与报关单据的制作。

二、实践内容：

制作各种外贸业务中的商检证书与报关单据。

6

实践项目七 原产地证书、资金单据及各种证明的制作

一、实践目的：熟练掌握原产地证书、资金单据及各种证明的制作。

二、实践内容：

制作各种外贸业务中的原产地证书、资金单据及各种证明。

7