贵阳市别克汽车市场调查报告

          

             

调查方：贵州广物君豪销售服务有限公司                  

成    员： 田  俊  韩先雪  杨家彬

 李  玲  田丽丽  罗爱芳                     

专业班级：     信用管理11-1班                              

指导教师：      罗玉婵老师             

时    间：     2012.10.22 ~ 2012.10.26     

目  录

前言...

一、调查目的...

二、调查方法...

三、调查内容及分析...

1、消费者调查分析

2、别克汽车产品及营销策略分析

3、别克汽车竞争品牌分析

四、调查结论及建议...

附录1.

附录2.

  

前言

中国加入WTO以来，几乎所有跨国汽车集团加快了进入中国市场的步伐,已进入中国合资生产，中国汽车市场呈现出国际企业国内化、国内企业国际化的竞争格局。上海通用汽车不断打造优质的产品和服务，成为国内对细分市场覆盖最广、最深入的品牌。

今天，中国市场已成为别克在全球最重要的市场，而别克也拥有了空前强大的包括研发、制造、销售、服务等在内的体系能力的坚实支撑。依托全球优势资源和国内领先的本土制造、研发体系，别克更拥有了强大的持续发展能力。

本调查项目是结合信用管理专业特性，面对蓬勃发展的汽车消费市场而展开的贵阳市地区汽车消费实证性研究的创新课题，旨在分析调查贵阳市地区汽车市场规律和内在特征。为本次实训提供决策依据，同时，探索本专业教学和学生实践的新路。

一、调查目的

21世纪的今天，面对中国市场经济不断发展，错综复杂的时代。作为信用管理专业的学生，必须走出去，密切关注市场经济的发展动态，把握经济运行的脉搏，在极其有利的宏观环境和政策条件下把握专业发展的方向和机遇，沟通学校与社会的联系，注重锻炼同学们的实际操作能力，使同学们迅速培养成为面向社会、适应社会、贴近社会的应用型人才。同时，在市场调查的过程中，营销自我、补充知识、提升学生的综合素质。而本次实训目的更在于锻炼学生的社会实践能力。

二、   调查方法

a)问卷调查——随机采集样本——任意抽样

              ——非随机采集样本——判断抽样

b)个别访谈调查——非随机采集样本—4S店专访

c)参与观察调查——随机采集样本—任意观察

三、   调查内容及分析

1、消费者调查计分析    

   在我们对消费者调查的所以问卷中，消费者的经济实力是购买决定的必然决定因素。购车后的各种汽车费用会成为消费者的一个长期支出。因此，消费者除了要准备购车的款项外，还需要把一两年之内的汽车养护费用计算在内，否则，买车只会带来负担，而失去了提高生活质量的意义。消费者在购买车汽时，主要考虑的因素有价格价格、耗油量、安全性、品牌、性能、售后服务和维修成本等。

2、别克汽车产品及营销策略分析    （四大武器出击）    

1）外观全新设计  风格明显 大气

别克之所以能获得成功，其广受欢迎的外观有着不小的功劳。在已购买别克车的消费者中有50%的人认为它的外观是吸引眼球的，比如此次新凯越的外观进行了全新的设计，特别是前脸部位，采用了瀑布式宽条纹的进气格栅，和君越有着很高的相似度。这样的改变主要有两个方面的优势：第一，别克的外形更加大气，甚至能符合商务用途的要求，另外，新凯越的前脸改变，也完成了通用别克家族化特征的转变。这对车辆档次感的提升是非常有帮助的，可以说是外形优势的另一种体现方式。

2）宽敞空间 乘坐舒适度占优

比如新凯越的轴距为2600mm，单从数据来看，没有太多优势可言新凯越的后排座椅能为乘客提供足够的腿部空间，同时车身宽度与高度方面的优势，又提供了宽敞的横向空间以及充裕的头部空间，加上座椅符合人体的设计，长时间乘坐新凯越，舒适度占据优势。

3)安全性

性能方面的安全，我们就不用说了，而别克主要比其他品牌突出是比其他车要重出100公斤左右，这样行驶起来就稳重得多。

4）别克关怀 售后服务是保障

随着近几年中国汽车市场的发展，4S店赚钱的模式发生了很大的变化，从以前单纯靠卖车赚钱，到现在靠售后服务盈利。而对于消费者来说，所购买的车型是否有着良好的售后服务体系，绝对会成为左右最终选择的一大理由。

3、别克汽车竞争品牌分析（福特、大众）

大众销量：平均月销量160辆

 “贵州广物君豪销售服务有限公司”（店新添大道北段45号 别克4S ）、“贵州华通华特汽车贸易服务有限公司”（贵阳市金阳南路118号 福特4S店）、“ “贵阳新双立汽车销售服务有限责任公司”（西南环线小碧乡吉源汽车公园  别克4S店  ）

在我们走访的三家汽车销售公司来看，销售量不相上下，大众的销售略好些。主要原因是：一是大众有实力强大的“德国大众集团”做后盾。技术先进，特别是在动力方面，大众公司有较前沿的尖端技术。大众领先的TSI汽油直喷涡轮增压发动机。采用高效水冷式涡轮增压器的TSI发动机不仅在全转速范围内实现了充沛动力，而且利用创新变革的缸内直喷技术，最大限度的释放了每滴燃油的极致能效，实现了动力与低油耗的完美结合。大众不仅在贵阳地区市场占有率高，在整个中国都占有20%几的份额。且大众汽车的返修率低。在价格方面，大众不断的发展各种档次的车型，来满足消费者市场的需求。在调查竞争对手福特时，我们通过访问和网络查询，福特在性能、配置、安全性、价位等方面，与别克相比，没有多大的优势。甚至在有的方面，别克已经走在了福特的前面。

    在贵阳地区，别克、大众、福特三种品牌汽车，在营销策略上基本相同，大都通过“太平洋汽车网和报纸”为主的两种方式，来给自己打广告。

四、结论

综合各方面来看，别克汽车在贵阳地区目前市场稳定，消费者对别克的满意度较高。在竞争方面，还存在一定的压力，特别是大众的市场占有率高。但是在未来一段时间内，别克在贵阳地区有一定的发展潜在市场，在中低端系列和高档系列汽车中有一定的优势。

建议

该公司营销渠道单一，应该拓宽营销渠道，提高别克汽车在贵阳乃至整个贵州的知名度。继续加大在别克汽车中低端和高端市场的发展，因为贵州经济不断发展，人们的收入不断增加。特别是在新农村的不断兴起。农民的可支配收入比例上升，利用汽车自身优势，向农村这块蛋糕进军。另一方面，要进一步的提高服务意识和服务理念。做到让消费者满意，提升软实力来增加潜在顾客。

附件一

贵阳市别克轿车市场调查计划书

调查题目：贵阳市轿车消费现状及发展趋势

调查人员：第三组、第四组

指导老师：庞老师、罗老师

                                    

20##年10月21日

目录

　　一. 调查背景

　　二. 调查目的

　　三. 调查内容

　　四. 调查方法

　　五. 调查程序及安排

　　

一、  调查背景

1、 随着我国汽车工业的发展和人民生活水平的提高,私人汽车的消费需求与日俱增。 随着轿车进入寻常百姓家，我国的汽车产业也进入了快速发展的黄金期。贵阳省作为中国西部地区的大城市，迎来了汽车产业高速发展时期，轿车逐渐进入了越来越多的居民家庭。

2、本次市场调查主要将围绕三个立足点：消费者、市场、竞争者来进行

 二、调查目的

   本次调查的目的是了解和分析贵阳居民家用轿车消费情况及未来轿车市场的发展趋势，为开发新的家用轿车提供决策性的参考依据。分析研究后确定贵阳轿车市场的具体构成及主要的消费行为，为本次实训提供决策性参考。

三、调查内容

　　具体为：

　　(1) 了解贵阳地区别克市场状况和消费者的人口统计学资料，测算别克汽车的市场容量及潜力。

(2)了解消费者对于别克的需求层次，销售价格。

(3) 了解贵阳地区消费者对别克的消费的观点、意见。

　　(4) 了解贵阳地区已购买别克的消费者的情况。

　　(5) 了解竞争对手

 (一) 消费者（以问卷调查为主）

1. 消费者的统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成)

2. 消费者对别克汽车形象的满意度　

3消费者是否对别克4s店售后服务满意，

4消费者是否对别克4s店的车况介绍是否满意。

5. 消费者对别克汽车购买形态(、购买地点、选购标准、付款方式等)

6 消费者理想的别克汽车描述。

（二）卖方市场

1. 贵阳地区别克轿车的销售情况

　　2. 贵阳地区市场潜力测评

　　3.贵阳地区别克轿车销售通路状况

(三) 竞争者

　　1贵阳地区上有经济型轿车的品牌、产区、价格

　　2. 市场上现有经济型轿车的销售状况

　　3. 其他经济型轿车主要优势

　　4. 竞争对手的销售模式

四、市场调查形式

　　以调查问卷和走访4S店为主

五. 市场调查程序及安排

　　第一阶段：初步了解和收集二手资料

　　第二阶段：问卷调查和走访4S店

　　第三阶段：问卷整理和分析

　　第四阶段：撰写市场调查报告

　

　　

　　

　　

　　

　　

附件二

  别克汽车市场调查问卷

    您好，我们是贵州商专的学生，我们正在课外实践调查。此次我们的调查属于无名方式，我们的访问大概只需要几分钟时间，您提供的信息仅作于我们的实训资料，希望能够得到您的支持与帮助，谢谢！

1．你的性别：（     ）

A：男      B女                    

2．你的年龄段：（    ）

A：16—25   B：26—35   C：36—45  D：46以上

3．您的职业是？（    ）[可多选]

A：学生  B：企业单位职员  C：个体经营者   D:事业单位  E：离退休人员  F：自由职业者  G:其它

4．请问您的学历是？（    ）

A：研究生及以上    B ：本科   C：大中专   D：其他

5．请问您的家庭年收入是？（    ）

A：1万以下 B：1-3万 C：3-5万 D：5-10万  E：10万以上 

6你选择别克车的原因是（       ）

A：性价比高  B：经济、耗油少  C：外观漂亮、大气   D：品牌知名度高   E：促销活动的吸引  F：亲朋好友的介绍  G：质量好，返修率低  H：其他 

7.你对别克车的满意度如何（       ）

A：非常满意     B：较满意     C;一般     D：不满意    

8.你会建议你的亲戚朋友买别克车吗（       ）   

A：会            B: 不会   

9.你选择别克车用于（        ）

A:私人用       B:商用       C：两者兼有 

10.你对别克车的未来销售是否看好（        ）

A:非常看好  B:较看好  C:一般   D:不看好

11.你对别克汽车厂商的服务需求有哪些（       ）

A:延长保修期   B:售后保养跟踪提醒   C:免费试驾及性能讲解  D:免费代上牌服务    E:免费车主培训班   F:组织车友联谊活动

12.你看好别克车的哪些因素（        ）

A:品牌   B:价格   C:油耗   D:服务    E:性能   F:配置  G:造型

13.下一次购买时，你依然会选择同一品牌吗（         ）

A:非常同意    B:同意     C:一般    D:不同意

   别克汽车市场调查问卷

    您好，我们是贵州商专的学生，我们正在课外实践调查。此次我们的调查属于无名方式，我们的访问大概只需要几分钟时间，您提供的信息仅作于我们的实训资料，希望能够得到您的支持与帮助，谢谢！

1．你的性别：（     ）

A：男      B女                    

2．你的年龄段：（    ）

A：16—25   B：26—35   C：36—45  D：46以上

3．您的职业是？（    ）[可多选]

A：学生  B：企业单位职员  C：个体经营者   D:事业单位  E：离退休人员  F：自由职业者  G:其它

4．请问您的学历是？（    ）

A：研究生及以上    B ：本科   C：大中专   D：其他

5．请问您的家庭年收入是？（    ）

A：1万以下 B：1-3万 C：3-5万 D：5-10万  E：10万以上 

6．如果您购车，您会选择什么样的价位（       ）

A：10万以下  B：10-20万   C   20-30万 D  30万以上         

7．您最倾向购买的汽车品牌是？（      ）

A：别克   B：丰田  C：大众   D：福特   E：奥迪    F：其他­­＿＿

8．你最喜欢的车型：（    ）

A：豪华型车   B：小型车 C：紧凑型车    D：中大型车   E；微型车   

9．您购买汽车的主要用途：（    ）

A：家用    B：营运   C：出租     D：商务

10．您在购车时最看重什么？（     ）（可多选）

A：品牌知名度   B：价格  C：车身外形  D：安全性能  E：售后服务   F：保养费用    G：操控性     H：马力及速度

11．您一般通过什么途径了解汽车的？（    ）（可多选）

A：朋友介绍   B：媒体广告    C：网络    D：车展    E：厂家宣传      F ：报纸      G宣传单

12.你购买轿车的主要目的是（        ）

A:工作需要    B：休闲娱乐   C：节省时间      D：流行趋势    E：身份地位象征     F：其他

13最吸引您的促销方式（        ）

A：降价      B：送售后服务     C：其他增值服务    D：送礼品．

 

第二篇：汽车4S店销售人员调查报告

成绩：      

《市场调查与预测》课程设计作业

教师评语：

关于济南汽车4S店销售人员素质状况

调查报告

委托方：

调查单位：营销082班第四调查小组

报告呈送日期：20##年12 月 6 日

概  要

调查委托人：

调查目的：中国国民经济的快速发展带动了中国汽车产业的快速崛起, 根据现行国家的规律和我国汽车的发展轨迹预测，国民对汽车的需求量远未达到饱和，中国这一新兴汽车市场，在未来一二十年里仍会保持持续增长的状态。这对汽车销售顾问的从业人数与业务水平提出了更高的要求，汽车4S店承担了很大的压力，与此同时，作为本科汽车营销专业的在读大学生来说，面临着更大就业机会和挑战。另一方面，由于大学的普遍扩招，大学生的人数是逐年增多，可是总体而言大学生的素质是呈下滑趋势的，汽车行业的迅速发展就要求更高素质的专业汽车销售人才来从事这份职业，因此，了解目前汽车4S店销售人员的素质状况成为了一个很重要的问题，这对于高校培养专业汽车营销人才具有重要的指导意义，同时也能为在读大学生制定好职业规划提供依据。

本次调查通过亲身实践进一步加深对理论知识的理解以及对所学知识的运用能力，让学生在亲身经历中了解社会、认识社会。于此同时了解目前汽车4S店销售人员的素质状况以及目前在校大学生的整体素质情况，使得两者统一分析，得出结论，为高校培养专业人才提供导向依据，同时对大学生自身提出一些建设性的意见。

调查范围及对象：我们这次调查汽车销售人员的范围锁定在济南匡山汽车大世界和段店地区汽车4S点，调查的主要对象是4S店内销售人员及其负责人。对大学生的调查范围锁定在大学城各高校，调查对象是大三大四在校营销专业大学生。

调查内容：在明确了调查目的后，结合实际情况，我们小组确定了调查内容，对销售人员来说，我们主要了解他们的基本情况，工作职责，工作要求，福利待遇，工作中所缺少的能力以及自我评价等；对于负责人来说，我们通过深度访谈了解当今大学生所缺少的基本素质以及在工作中销售人员所遇到的种种问题等；对大学生的调查，主要是了解他们对于4S店工作的初步认识，自己的职业规划以及对学校课程的改进意见等。

样本确定方法：济南的4S店数量多分布广，而4S店内所有的销售人员都是我们的调查对象，因此我们先按地区划分，采用整群抽样方法，选取了段店地区和匡山大世界的4S店作为我们的调查对象，再对4S店内销售人员进行随机抽样调查。对于大学生的调查则确定在大学城内，根据学校内营销专业的学生的数量进行分层抽样。

资料收集方法与过程：一手资料通过实地调查获得，二手资料主要通过网络获得。

数据处理方法：通过实地调查获得的资料由小组成员自行整理，组内成员分成两组，分别统计销售人员和大学生的调查数据，在统计过程中运用了SPSS statistics数据处理软件软件，然后将所有的统计数据进行了汇总分析。

调查结论和建议：通过调查统计分析，我们对于汽车营销这个行业有了更深一步的了解，了解了作为一个汽车销售人员应具备的基本职业素质，工作规范，销售心理和销售技巧。同时也了解到了当代大学生素质的缺乏，包括专业知识和实践能力的匮乏，意识到这一问题的严重性。学校教育应根据企业中的毕业生实际情况，加强学生职业素养教育。要重视职业定位，培养服务意识。要培养学生终身学习的习惯。学校也应该适当增加学生的实践机会。加强学校与企业“双向互补”，提升校企合作互利双赢的水平与层次，学校应根据企业的工作实际调整教学中各实训课程的课时比重。

目录

一、引言... 1

二、调查对象基本情况... 1

2.1、关于汽车销售人员的基本情况... 1

2.2、销售人员学历，专业分析... 3

2.3、销售人员工作职责分析... 4

2.4、销售人员应掌握的知识和对工作态度的分析... 4

2.5大学生的基本情况的分析... 5

2.6、大学生对4S店工作的了解情况... 6

2.7 大学生毕业会选择汽车销售的概率... 7

三、调查内容... 7

3.1对汽车销售人员的调查... 7

3.2对汽车4S店负责人的调查... 8

3.3对大学生的调查... 8

四、资料收集和抽样方法... 8

4.1资料收集方法... 8

4.2抽样方法... 8

五、调查结论和建议... 9

附件... 10

1、小组成员... 10

2、调查问卷... 10

一、引言

中国国民经济的快速发展带动了汽车产业的迅速崛起，20##年我国汽车销售量位居全球首位。而汽车销售主要是在4S店内进行，汽车4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。目前，随着经济的快速发展，车辆进入普通家庭，购车的人也越来越多，因此，对于4S店的工作人员的素质要求也越来越高，同时4S店是汽车营销专业学生就业的一个方向。但是从现实情况来看，因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。因此对于汽车销售人才的要求也就越来越高，行业的发展带动了学生就业，汽车营销专业的学生就业也面临着前所未有的机遇和挑战，为了帮助在校大学生更好的了解企业，指导其更好地提前做好高品质就业的职业发展规划，我们做了这个调查。

本次市场调查主要是在济南匡山汽车4S店和长清大学城进行，主要的调查对象是在校相关专业学生和汽车4S店的负责人及销售人员展开。

二、调查对象基本情况

  2.1、关于汽车销售人员的基本情况

   

                          （表一）

（表二）

（图一）                        （图二）

 由数据显示目前济南地区汽车销售人员中，男性比女性作为销售人员的人数明显要多，并且做销售人员的年龄比较集中，通过分析可以看出，从调查的有效问卷结果看来，男性销售人员基本是女性人数的两倍，可以看出男性作为汽车销售人员有一定的优势，从销售人员年龄表和销售人员年龄饼状图看，大部分销售人员年龄集中，且集中在24-30岁之间，这个年龄段人的精力比较充沛，处理事情的能力较强，富有工作激情。

（图三）

通过图二，销售人员的年龄，性别，工作年限综合柱状图来看，销售人员男性占的比例大，而且他们的年龄集中在18—30之间，但他们在销售行业的工作年限相对要少，且工作年限都比较短，基本都在6年以内，可见汽车销售工作具有一定的行业限制。而作为销售主管的人数更少，由此可见，作为销售人员来讲，最多的还是集中在24到30岁之间。

2.2、销售人员学历，专业分析

        （图四）                                 （表三）

            （图五）                             （表四）

从图中可以看出销售人员本科学位的仅仅占到6.12%，而高中以下文凭的销售人员却占到50%，这个鲜明的对比可以反映出，在销售领域中，学位并不是最重要的，重要的是在销售过程中所需要人际交往沟通能力，以及销售技巧等，在校学生应该在学习理论的同时，更应该注意理论的实际应用。平时更加注重人际交往，注重实践。从销售人员所学专业的饼状图看，营销类和汽车类专业总共占了57.1%，而其他类专业占据了很大的比例，可见做销售工作并不一定是营销专业出身，销售经验都是从实践中所得，这也更为现在的在校大学生提供了参考依据，在学校内不能只注重理论知识的学习，更应该将所学到的理论知识应用到实践中来。并不能仅仅注重书本上的理论知识。

2.3、销售人员工作职责分析

  （图六）

图表注释：1——接待顾客，介绍车辆和顾客试车    2——负责展厅布置和展车拜访          3——负责与客户保持良好的关系,提高满意度        4——负责跟踪上牌情况

5——注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境   6——负责售后服务    7——其他

     通过图表可以看出，销售人员的工作是多元化的，要负责除了销售以外的一系列与之相关的工作，虽然是多元化的，但是工作也分为主要和次要的，通过调查可见，作为一个销售人员的主要工作是负责接待顾客，介绍车辆和顾客试车，同时还要注意礼仪，提高满意度，有时还要负责售后服务等一系列工作，因此我们要学习更多的东西，保证更好的服务。要多实践，只有这样才能做一名出色的汽车销售人员。

2.4、销售人员应掌握的知识和对工作态度的分析

 

               （图七）                         （图八）

图七注释：1——汽车技术 2——推销与谈判 3——品牌管理 4——广告学 5——消费心理学5——市场调查 6——人力资源管7——计算机应用技术 8——专业英语9—— 其他

从图七可以看出作为一个销售人员，对于汽车技术，推销与谈判，品牌管理，广告学，消费心理学，市场调查，人力资源管，计算机应用技术，专业英语等知识都应该掌握，但最应该掌握的却只有三个，那就是汽车技术、推销与谈判以及市场调查。作为汽车营销人员，如果不懂汽车技术，那是万万不可的，很多顾客都会询问汽车知识，汽车技术是万不可少的，既然是营销，推销与谈判技巧掌握的多了，才能够更有效的促成交易，另外，为了更好的了解市场，市场调查是必不可少的，只有了解市场，才能更有效地制定出营销策略。

从图八可以看出，销售人员认为自己的工作压力还是不算大的，只有极少数的销售人员认为自己的工作压力非常大，大多数人还是认为自己的工作很容易完成任务的，可见销售工作其实也并不像传言那么可怕，只要掌握了销售技巧，并且拥有良好的服务，这样基本上就能胜任这份工作了。

2.5大学生的基本情况的分析

                       （图九）

                        （图十）

为了使我们的采访更具有针对性，我们的调查对象以大三和大四学生为主

      年级及性别分布： 大二  男生 6  人  女生 2人

                       大三  男生 67 人  女生 73人

                       大四  男生 3  人  女生 3人

      性别及专业分布： 营销专业  男生 38人 汽车专业 11人 其他 29人

                       营销专业  男生 48人 汽车专业  1人 其他 29人

图中数据显示的是这次调查的大学生的专业与人数的比例，从图中可以看出，营销专业的学生各年级男女基本相等，而性别与专业之间关系较大，汽车专业的学生女生人数较少，可能与汽车专业本省相关。

2.6、大学生对4S店工作的了解情况

                      （图十一）

通过调查，营销专业的学生大部分人还是很认可在4S店工作的，大部分人认为在4S店工作一般，甚至很好，各方面还不错。只有极少数的人认为压力大，在其他专业有一部分人不清楚4S店的工作，可能和他们自身的专业相关。

2.7 大学生毕业会选择汽车销售的概率

                       （图十二）

从图中可以看出男生中倾向于毕业后选择汽车销售工作的占到了百分之三十多，这和在4S店内调查，男生占多数相吻合，而女生多数不会选择汽车销售工作，更多的人不确定自己的工作意向。

三、调查内容

3.1对汽车销售人员的调查

1.济南汽车4S店销售人员的工作地、工作时间、行为准则、薪资以及福利待遇状况；

2.济南汽车4S店销售人员需要有哪些专业销售技能；

3.济南汽车4S店销售人员工作满意度；

4.销售人员在工作中遇到那些困难，感觉到自身有哪些不足；

5.销售人员的人生职业规划，公司是否提供深造的机会；

6.济南汽车4S店销售人员有何限制个人发展。

3.2对汽车4S店负责人的调查

1.对销售类工作人员是否满意，有哪些需要改进的地方

2.对现在的大学生有哪些建议

3.汽车对4S店的营运状况及行业的展望

3.3对大学生的调查

1.对济南各大高校的学校进行调查，尤其是市场营销专业和汽车专业的学生，了解他们所学的专业课程；                                                                                  

2.了解相关专业的学生对4S店的熟知情况，判断他们的热心程度；                        3.了解济南大学生对自身技能的认可程度，以判断他们所需拓展的素能；

4.了解大学生本身认为对到S店工作应具备哪些技能，以此判断学校要培养学生哪方面的素质。

四、资料收集和抽样方法

4.1资料收集方法

    1.问卷法  　

问卷法是我们主要的资料收集方式。我们到达调查对象相对集中的地方，要求被调查人员在规定的时间内自行完成问卷。最后我们把这么问卷进行资料的整理收集。

2.访谈法   

访谈法主要与问卷法配合进行。在问卷调查的同时，询问有关的问题，并且做好记录。最对销售经理的调查也是采用访谈法，我们提出要了解的主要问题，然后与他进行交谈，在调查中不是依照事先提出的问题按部就班地提问，而是根据被调查者的反应情况，随时提出一些新的问题，逐步深入主题。将有关的问题提前准备好，在询问过程中做好记录。回去后，统一整理收集。

4.2抽样方法

在对销售人员进行调查的时候，首先采用了整群抽样，将4S店划分群体，然后再4S店内进行随机抽样调查。在对销售经理进行访谈调查时，采用的是主观抽样的方法，在大学生的调查中，采用群体抽样选定学校，在校内随机抽样选择学生来调查。

五、调查结论和建议

通过对汽车4S店销售人员的素质的调查和对大学生基本现状的调查，小组通过认真细致的研究，结合目前学校人才培养实际情况，得出结论及建议如下：

（一）学校教育应根据企业中的毕业生实际情况，加强学生职业素养教育。

 1、学校教育应根据企业中的毕业生实际情况，加强学生职业素养教育。

首先要重视学生团队协作精神的养成。团队协作精神是现代企业精神的重要组成部分，是促进企业凝聚力、竞争力不断增强的精神力量。成功的企业，都有一个共同点即企业内部上下同心，企业各部门相互支持，协调一致。竞争激烈的汽车销售企业更是如此，销售员只有将自己融入团队之中，拥有理解他人、包容他人胸怀，才能在团队实现利益的过程中展现出自我价值。

2、要重视职业定位，培养服务意识。

教学中应重视培养学生“服务”意识的培养。教学中明确学生的职业定位，让学生明确自己就是一名汽车销售人员，工作职责就是用自身的专业知识帮助客户买到一款合适的汽车。工作中要随时面对客人“个性化”的要求，甚至有些要求是不合理的、是苛刻的。这就要求学生要树立良好的服务意识，培养学生热爱工作岗位，以积极的心态、良好的服务技巧去迎接工作中可能出现的情况。这种意识的养成得益于教师日常的教学中的潜移默化与思想引导。只有这样才能帮助学生更快更好地适应社会。

（二）加强学校与企业双向合作，达到互利双赢

调查结果显示，公司对汽车营销人员大部分采用内部培训方式，而这样的培训方式难以提高营销人员职业素质。因此，企业需委托专业的学校对销售人员进行系统培训，才能切实提高营销人员的职业素质。企业和学校有共同的合作需求，具备合作的可能性和共同诉求。

首先学校应定期地选派汽车销售专业教师到企业一线进行顶岗实习。在我国，汽车销售的教学研究起步比较晚，学校现有的汽车营销专业教师多是从其他专业转型而来。实际教学中往往出现重理论、偏实训；案例分析取代销售实训；在黑板上卖产品的现象。学校应坚持专业教师有计划到企业实习的制度。教师可以在实习期间就汽车专业理论知识在实际工作中的运用、汽车销售的流程、岗位职责以及基本商务礼仪进行深入具体的学习。教师实习期满由企业、服务对象进行考核，以此监督专业教师的实习活动。

     其次，学校应为企业量身定做培训方案，为使校企合作办学模式得到健康、稳定的发展，学校应为企业销售团队进行相关职业能力培训，诸如企业认为急需要培训的商务礼仪、汽车商务谈判、销售心理学等方向的培训课。

（三）学校应根据企业的工作实际调整教学中各实训课程的课时比重。

调查显示：汽车销售企业对销售流程的重要性排序依次为：需求分析、展厅接待、协商议价、交车、售后回访、协商议价、试乘试驾、售前准备、产品介绍。可见企业注重的是销售员对客户的分析以及运用心理战术来促进销售这一环节，产品是基于客户认同销售员的基础之上的附属物。从很多销售人员那里得知，课堂上所得到的知识只有很少一部分用于现实的销售之中，而绝大多数还是依靠在实践中得来的，因此学校应该在以后的教学中适当加大销售工作的时间机会。

附件

1、小组成员

2、调查问卷

  2.1 对销售人员的调查问卷

关于汽车销售人员素质状况的调查

尊敬的女士/先生:

您好!我们是山东交通学院市场营销专业的学生,为使高校人才培养更有针对性,为社会输送更优秀的汽车营销人才,针对当前汽车销售人员的素质诉求状况,我们特开展此次调查。您的意见和建议对我们很重要,非常感谢您的支持与合作！

请在您认为合适选项前□内划√。

1.  您的性别   □男    □女

2.  您的年龄 

□18-23岁  □24-30岁   □31-40岁   □40岁以上

3.  您的学历

□高中及以下(请跳答第5题)   □专科    □本科    □研究生及以上

4.  您的专业    □营销类  □非汽车类    □其他        

5.  您从事销售工作多久了?

□不到1年       □1-3年        □4-6年        □6年以上

6.  您现在的职位是?

□销售主管       □销售助理       □销售顾问

7.  贵公司是否有完善的职前培训?      □有         □没有

8.  您的主要工作职责有哪些?(限选3项)

□接待顾客，介绍车辆和顾客试车          □负责展厅布置和展车拜访

□负责与客户保持良好的关系,提高满意度    □负责跟踪上牌情况

□注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境    □负责售后服务 □其他     

9.  您认为公司的流程、职责、制度规程等是否易于理解、操作

□非常容易      □较容易      □一般      □较难       □很难

10.作为一名汽车销售员,您认为应掌握重点下列那些知识？（最多选4项）

□汽车技术   □推销与谈判   □品牌管理    □广告学    □消费心理学

□市场调查   □人力资源管理    □计算机应用技术      □专业英语 

□其他      

11.您认为作为一名汽车销售人员,应（限选3项）

□沟通能力强、有亲和力         □带着激情去工作□有上进心

□有敬业精神和职业素质         □对企业忠诚,有团队归属感

□有专业技术能力               □在最短时间内认同企业文化

12.您认为在现在的工作中急需补充哪方面的知识和能力？

□办公软件  □心里素质   □营销理论   □口才培训   □汽车专业知识    □法律知识  □其他      

13.您认为在汽车4S店工作如何？

□很好,很体面待遇也不错          □一般,各方面一般

□不好,压力大待遇不稳            □不清楚

14.您认为目前汽车行业对销售人员的需求空间有多大？

□很大     □大      □一般      □小       □很小

15.您对市场营销专业学生在校期间的学习有什么宝贵的建议？       

                                                                        

再次感谢您的合作,祝您工作顺利,心情愉快

2.2 对大学生的调查问卷

走进4S店，你准备好了吗？

亲爱的同学：

    您好！为了使您更加了解与销售有关的技能及素质,在以后的学习中能够具有针对性、高效性，我们做了这次调查。结果仅供本次学术研究之用，绝不用于任何形式的个人评价和商业目的，并为您严格保密。

请在您认为合适的选项前□上划√。

1. 您的性别是      □男    □女

2. 您现在的年级是               (大一大二的同学终止问卷 )

3．您的专业是：    □营销专业    □汽车专业       □其他­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­__________     4. 您认为在汽车4S店工作        

□很好，很体面待遇也不错     □一般，各方面一般     

□不好，压力大待遇不稳       □不清楚

5．您认为汽车销售人员的工作职责有          （限选三项）

□接待顾客，介绍车辆和顾客试车        □负责展车的布置

□负责与客户保持良好的关系，提高满意度□负责跟踪上牌情况

□注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境  □负责售后服务□其他        

6.您遇到困难的第一反应是     

  □相信自己能行，勇往直前          □开始怀疑自己，逃避现实

  □觉得这正是社会对自己的考验      □立刻寻求他人帮助

 □抱怨不公平                      □其它            

7．您认为一名汽车销售员应掌握下列           内容(限选三项)

□汽车基础知识   □汽车营销基础   □汽车营销环境

 □人力资源管理   □汽车市场概述   □专业英语

 □市场调研与预测 □管理心理学     □市场营销      

 □人员推销       □计算机应用技术 □其他                      

8．您认为一名汽车销售人员，应（限选三项）

  □沟通能力强、有亲和力    □带着激情去工作，有上进心

  □有敬业精神和职业素质    □对企业忠诚，有团队归属感

  □有专业技术能力          □在最短时间内认同企业文化

□冷静、理性的处理问题    □承受或容忍失败和拒绝，保持乐观的心态

9. 您打算毕业后选择汽车销售行业吗？

□会           □不会          □不确定

10.您认为学校现在应该增添哪些课程或哪些方面有待改进：

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