英文阿里巴巴3、4、5三个月分析报告（2015.5.21整理）

一、             系统自动推送的RFQ不被重视，大部分的销售员并没有在规定的日期内报价。

（1）       其中阿芝基本在规定日期内都正常报满系统推送的RFQ，但阿斌根本没报过，其他销售员也甚少去报价；

二、             阿里巴巴有效果询盘数量以及曝光量，点击率，点击量均在不断上升

（1）       阿里巴巴后台显示，近三个月的数据在不断的提升，其中一部分是因为市场行情的原因，另外一部分就是因为店铺在三四月份做了优化的原因；

（2）       在询盘量增加的同时，我们公司比较占优势的PET塑钢带的询盘却比较少，原因是一个人的精力有限，再加上阿里巴巴上面也是有瓶颈的，对塑钢带的需求没有那么大，公司应该多研究一下其他的平台，开发多平台销售网络；

三、旺旺咨询每天都会有，但国内客户占比例比较多

（1）开会讨论并总结哪种询盘属于垃圾询盘和钓鱼旺旺咨询，深入探讨钓鱼应该怎么做，怎么样才是有意愿交易的客户；

（2）平均每天有五个客户在旺旺上面咨询各类产品，大部分客户来自中国，应该销售员内部之间总结出一套分辨是否为同行还是真的有打算做生意的客户类型，再让我这边配合去开展，有些事情总有规律可循，总有解决办法；

四、一些不太好的现象

（1）因为阿里巴巴钓鱼询盘和咨询比较多，部分销售消极态度，接到除了PET带以外的其他产品都不想去做，不愿意去服务客户和跟进；

（2）由于我的不专业，导致在跟客户第一步沟通的过程当中让客户等待太久，我却不能给出专业的回答，从而第一步就让客户对我们丧失了信心，其实重点是，我不知道在报价成交这个过程当中我应该去问清楚哪些问题，了解哪些情况，该用怎么样的口吻去问，这是我一直想要去做好的工作；

（3）销售自身准备工作和基本对产品的认知度不够，部门和个人没有规范性的培训去改善这一点，例如来说卖带子的就只会买带子，对机械完全不知，卖PET带就只卖PET带，对纤维带编织带略知，这里又错失了很多机会。

（4）在分配完询盘之后，部分销售并没有进行及时报价，发现这个的原因是因为，客户总会在第二天再次旺旺上面告诉我这边我们的销售并没有联系他们。

五、建议提升的点以及今后工作的方向

（1）进一步提升服务质量，我需要去学习更多必备的基本与客户交流的技能，尽量能做到先分辨客户性质以及基本情况再提交给相应销售，我需要制作一个接到一个客户咨询需要调查清楚的问题统计表格模板辅助销售快速了解客户的；

（2）增加多点实时交流，最好就是在TM或者QQ号上面跟客户进行流畅的沟通再进行准确的报价，洞悉清楚客户的需求，我用表格记录每天旺旺咨询情况，并定期提醒销售员进行跟进；

（3）整理出一份完整的适合立马报价的清单和辅助资料，让客户更加信任我们的专业度，例如：目录册电子档人手一份，每种产品常有规格参数表和报价以及产品图片和细节图片各自整理一份，这个我可以去帮助销售的需要整理出来发给每个销售,前提是销售员有需求；

（4）不管是旺旺还是邮箱还是询盘，销售员不断记录和跟进，了解客户最新动态主动出击；

（5）我这边根据每天销售员没有报满的RFQ进行补充报价，不浪费任何一个可能造成交易找到客户的机会，我需要一个报价单模板，每类产品的普通报价情况（之前有找Aidan统计过一分，但是感觉不太完善）；

六、其他关于我司阿里巴巴最新的变动

（1）2015.5.18日开始使用已经充值的1万块钱的直通车，将polyester strap和pet strap的排名均前五，保证了第一页出现两个我们的产品，每天的消费大概50多块，询盘量短期内没见太大变动；

（2）2015.5.27-2015.6.2为之前谈好的首页免费首页广告展示，到时候我们店铺的曝光量和点击量会进一步短期内大幅度的提升；

（3）20##年alibaba推出新的实时营销会跟这阿里旺旺每天自动弹出来匹配合适我们店铺性质的产品会被推送给我们，看到属于我们产品范围内的推送我都会主动跟客户打招呼邀请去我们店铺观看；

七、结论

我们的询盘量，旺旺咨询量，RFQ推送量并不少，在阿里巴巴行业上面应该算得上是前几，但是成交率应该可以进一步的提升，只需要从销售员以及我这边有意识有方向的开展一些工作，成交率一定会上去，阿里巴巴的价值也会得到更大的体现。（PS：所有销售员不愿意去麻烦去做的事情我愿意去做）

 

第二篇：阿里巴巴分析报告

中山大学南方学院

——阿里巴巴

指导老师：***

学生：**

专业：09会计

20XX-11-25

一、阿里巴巴背景

阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在杭州，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。阿里巴巴(Alibaba.com)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B网站"。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。

阿里巴巴两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮，四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo， Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一

二、阿里巴巴的市场环境分析

定位是一个企业的战略核心。阿里巴巴是面向全球中小企业和创业者的商业服务公司，把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。阿里巴巴相关人士认为：自从有了电子商务，世界就是平的，而所带来的诸多效应已经在各个领域充分显现，大公司不再独享信息垄断、渠道垄断的优势，在全球信息对称、机会均等的基础上，中小企业无疑将拥有更多的介入机会和发展动力，依靠自身机动灵活的优势获得更大成长空间。而对大多数中中小企业而言，资金匮乏，在传统的交易方式下面临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上交易的最佳目标客户

市场定位

新兴市场的本质是碎片式的，在新兴市场做生意需要有新的游戏规则和新的应对方法。对于出身于“平坦世界”的企业来说，这是一个难以理解的世界。而在这个市场中练就“绝活”的企业，因为面对碎片市场的“险恶”环境的经历，反而更有生命力。“让天下没有难做的生意”，这让阿里巴巴从根本上选择做一家商务服务公司，而不是一家尚在摸索核心业务的互联网企业。它的价值主张是为客户解决生意中的“难题”，能够从电子商务的核心本质出发，而且目标客户是遍布“天下”的，因此，它自然而然地具备世界级的眼光和想象力。

市场细分

阿里巴巴在中国中小企业市场里已经基本站稳脚跟，因此有着两条顺理成章的市场延伸路径：向外扩张，成为全球制造基地寻找贸易机会的平台；向上游扩张，为更多容易接受电子商务的客户提供服务。目前，阿里巴巴已经占据了中国B2B市场近7成的份额，它的平台上汇聚了300万个海外会员和超过1900万家中国注册用户，“中国供应商”和 “诚信通”的续签率分别达到了70%和80%。而其来自海外的业务基本上处于一种自然状态，海外的买家可能通过雅虎或Google搜索到阿里巴巴，然后在这个平台进行自助式的贸易，这样自发性的买卖双方都在海外的交易，已经占据阿里巴巴平台上交易量的30%。

市场选择

一个选择在不均衡的碎片市场和最贫瘠的底层市场上发展电子商务的公司，等于选择了一条最难的路径切入市场，解决了许多棘手的难题后，也因此给自己未来留下了很大的上升空间，这就是阿里巴巴。

三、阿里巴巴与其竞争对手的分析

●阿里巴巴的优势：

1、访问量最大的B2B网站；

2、推广力度较强；

3、功能较完善；

4、轻工产品有优势；

5、亚太地区有优势。

●阿里巴巴的劣势：

1、中国诚信通会员扎堆，同一种产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈；

2、中国占据60%以上搜索量，国外买家访问量相对较小，80%以上访问量来自中文站，英文站访问量相对较小；

3、排名没有保障，谁花钱多谁排前面；

4、买家询盘是群发的；

5、英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；

6、英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。

?环球资源优势

1.推广渠道较多，有市场调查报告和自己举办的展会。

2.推广经验丰富，环球资源已经做了40年，是老牌推广平台，经验丰富。

3.有自己固定的买家群，厂商不像阿里巴巴那样杂乱无章，相对来说效果在阿里巴巴之上。

?环球资源劣势

1.国内品牌知名度不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量不及阿里巴巴。

3.宣传渠道广告推广不如阿里巴巴。

4.若三渠道同时推广，费用相对较高。

5.阿里巴巴定位于服务中小企业，环球资源定位于大企业（中小企业较多）。

6.除了《世界经理人》杂志外，其他杂志需要订购，降低了发行数量。随着电子商务兴起，付费杂志和光盘渐渐淡出历史舞台。

◆中国制造网优势

1.是焦点科技的下属企业，有一定的资金实力。

2.英文名字叫made-in-china，网站优化不错，一定程度了上方便搜索引擎的检索。

3.价格较便宜。

4.采用代理商制度。短时间迅速积累原始资金，扩大营业规模。

◆中国制造网劣势

1.国内品牌知名度远不及阿里巴巴。

2.供应商群体数量远不及阿里巴巴。

3.推广方式单一。

4.代理商管理水平参差不齐，有时候对中国制造的服务产生负面影响。

●文笔公司优势

●1.1975年成立，推广渠道较多，是“平面+网络+展会”的三效合一渠道。

●2.文笔平面刊物发行渠道成熟，发行数量大且免费，每年有100万册。

●3.文笔全球参展较多，每年有100档。

●4.发展了36年的老牌企业，服务85%的台商扩展大陆和海外市场。

●文笔公司劣势

●1.在大陆品牌知名度不及阿里巴巴。

●2.大陆供应商群体数量不及阿里巴巴。

●3.刚进驻大陆，宣传广告限制较多，大陆市场处于起步阶段。

●4.由于杂志免费，参加的展会较多，公司经营费用高。但是也积累了大量的海外买家。杂志在海外享有较高的阅览量。

四、阿里巴巴的营销战略

1、社会背景：网络安全缺乏保障，物流现代化水平低，电子货币尚未普及，在网络上直接进行交易，以及在贸易过程中通过与金融网连接来支付和收费都需要时间去建设完善。在中国这样需要当面交易才比较放心的国度，买卖双方之间的信任程度以及对支付手段的安全性的信任度不高。

解决办法：网上结算和物流配送等功能模块是一次机遇，将其列入未来扩展规划，以后随着电子商务技术的普及，阿里巴巴再逐步提高自身的技术壁垒，要求进入网上交易市场的企业必须获得一定的资格。这个资格就是企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，并且这套系统能与外部信息流无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。

2、社会背景：我国是一个正在高速成长的市场，中小企业数量庞大，分布广泛，潜力巨大，成长迅速，是整个社会经济生活中的重要力量。我国中小企业所创造的工业总产值已占整个社会工业总产值的60％，利润也占到40％。由于没有过多的繁文缛节，中小企业反应迅速，行动灵敏，很容易接受新生事物。我国85%在网上经商的都是中小企业，这同美国网站以大企业为主有别，那里是成熟的市场，大企业占主导地位。

解决办法：在中国，要想在电子商务领域有所突破，就不能完全照搬欧美的做法（着重大企业），而是应该根据实际情况因地制宜。抓住了中小企业，大企业自然就会来了。因为大企业都是靠中小企业养活的！将市场机会定位于中小企业。

3、社会背景：阿里巴巴提倡设定由低至高的市场准入规则，当前实行免费会员制，尽量吸引商家用户参与网上交易市场。对于交易平台来说，为保证交易双方的诚意和平台自身的成长，可以对入网会员收取一定的会员费。而对大多企业来说，在没有得到实际利益时就要付费是难于接受的。这就使得交易平台网站在其人气聚集上已先输一局。

解决办法：网上交易平台的关键是客户和人气。现在，企业间电子商务在我国还不够普及，中小企业由于资金问题或没有意识到电子商务的巨大潜力而没有加入到电子商务行列。如果设置规则繁琐，技术要求较高的准入机制，这样的无非是在拒绝客户。对于中小企业参与电子商务，必须逐步引导，使其认识到与参与网上交易市场所能带来的效益相比，在企业间电子商务方面的那点投入是微不足道的。当前在中国阿里巴巴仍应推行免费会员制和相关服务来吸引企业会员的加入。免费会员制并不意味着没有收益，市场运营者通过为会员用户提供虚拟的交易场所以及制定规范和机制，逐步成为行业规则的制定者，大大增强其行业影响力，同时通过提供各种增值服务获取利润。

五、阿里巴巴的未来展望

电子商务从1997到20XX发展了14年，中国互联网从1994到20XX发展了17年。互联网在世界的传奇一步一步的接着演义下去，信息社会的早已迈进了中国人的神经。无疑，今后将是互联网和移动网络的天下，而这里面，电子商务与移动电子商务，将是重要组成部分。

发展了11年的阿里巴巴集团领导了电子商务的发展，阿里巴巴也是中国最国际化最具有国际影响力的互联网公司之一。

中国的国情是需要任何互联网企业注意的，不同于发达国家的国情。中国现在的主力军中的6070后，他们是中国改革开放的奠基人，未来十年，他们还是组成的重要部分，他们这一代人和新一代人有很大区别，他们在年轻时代几乎没有接触什么信息社会概念，对网络的掌握没有8090后那么熟练，也没有强烈的互联网需求。总的来说这一代人特别是中西部的人对互联网没有强烈接触的欲望，对新事物的探索心不是很强，对互联网的利用大部分局限于简单的媒体工具和娱乐工具。

在新生主力军8090后，这一代人是新奇探索一代，浏览互联网成为每天必须，对互联网的利用是全面的，生活压力所迫，让更多的人越来越借助网络的力量来改善生活。这一代中又存在两部分人，一部分人由于受教育程度生活环境的影响，生活方式与6070后类似，基本上就是前一代人的轮回，这部分人大都集中在中西部农村。另外一部分就是现在互联网主力军，他们是中国互联网兴盛的源泉。未来互联网的发展需要这些人的奋斗和努力。

未来阿里巴巴的盈利模式展望：

1.升级会员收费模式

2.全面展开网络广告业务

3.改善搜索竞价服务

4.有序推进淘宝，支付宝收费

5.开展其他模式收费

通过阿里巴巴盈利模式的分析，可以发现电子商务是一个预期发展快速的兴业，也是一个机会和变数共存的兴业，在未来的道路上对于目前各个领域里都做的相对不错阿里巴巴的上来说应该会取得比较顺利的发展，但是仍然要持续和加强发展其的特色和创新，能把握住市场的需求和站在时代的尖端在能更好的走下去。

小组分工：

陈*佳负责阿里巴巴的市场环境分析，包括市场细分，市场选择，市场定位这三部分。

陈*静负责阿里巴巴的竞争对手并对其竞争对手进行分析。。

黄**负责并找出阿里巴巴目前所存在的市场营销战略问题并给出对策。

陈*隆负责阿里巴巴未来展望。

田**及陈*萍进行归纳总结、整理制作PPT及电子版文件。

钟**负责演讲。