天天津电子信息职业技术学院

 营销策划

课题名称“凤凰山庄”旅游网站营销策划

姓    名       林      琳          

所在系      计算机应用技术      

专业班级      电子商务E09-1班     

指导教师          蒋玉华           

完成日期       2010年6月          

目录

摘要…………………………………………………………………… 3

一．网络市场营销的前景 …………………………………………… 5

1.1网络迅速发展 …………………………………………………… 5

1.2各个企业赶上步伐 ……………………………………………… 5

二、凤凰山庄简介……………………………………………………7

2.1凤凰山庄 景点简介 ………………………………………………7

2.2凤凰山庄内 景点规模…………………………………………… 9

2.3凤凰山庄内 门票价格 ……………………………………………10

2.4凤凰山庄 交通提示………………………………………………. 10

2.5凤凰山庄 食宿条件……………………………………………… 10

2.6凤凰山庄 美食推荐……………………………………………… 11

三、对消费者的调查 …………………………………………………12

3.1消费者心态 ……………………………………………………… 12

3.2 诱发需求 ………………………………………………………… 12

3.3收集信息 ………………………………………………………… 12

3.4企业优势  …………………………………………………………12

3.5企业劣势  …………………………………………………………12

四、网站建设具体方案……………………………………………… 13

4.1 LOGO创意说明……………………………………………………13

4.2广告语……………………………………………………………  13

4.3旗帜广告……………………………………………………………13

4.4导航条………………………………………………………………13

五、网络营销的长效意义…………………………………………… 15

参考文献……………………………………………………………… 17

摘要

随着21世纪的到来，人们的生活水平逐渐提高，在满足了物质的需要，满足了人们的温饱，我们跟着前进的脚步，要提高我们的精神生活。紧张的工作和学习占据了我们大部分的时间，使人们的神经总是保持在高度集中的状态下，为了解压我们选择了休闲娱乐的首选--旅游。以下是旅游带给我们的好处：

一、可以愉悦人的精神
一些大自然的美丽景色会给人带来视觉上的冲击和心灵上的震撼，使人能够充分地体验到美的享受和情感的升华。

二、可以加强人们对世界的认识
认识世界的途径主要包括读书、实践、调查研究、媒体宣传、情况介绍、旅游。旅游是人类直接认识世界的一种重要方式。它可以扩大人的视野、加强人们对各地风土人情的了解，会增加人的阅历，甚至能潜移默化地增强人们解决问题的能力。

三、可以增强人们的体质
旅游是寓体育锻炼和“阅读”美景于一体的活动。它可以放松人的心情、锻炼人的肢体、强健人的心肺功能、增强人的身体免疫力。尤其在一些青山绿水的地方，其空气的负氧离子含量较高，对人身体的健康维护非常有利。

四、可以陶冶人们的情操、升华人们的境界
“读万卷书、行万里路”是一些情趣高尚者的高雅追求。人通过亲近自然、拥抱自然，可以升华自己的境界，同时还会增强自己的爱国主义和爱“球”主义情感。

五、可以咏怀古迹
尤其是那些具有一定历史知识和文化底蕴的人们，通过对一些历史名胜的接触，仿佛是与古人进行了一场现场交流，会使人触物生情、增强人们的“怀旧”认识。

六、可以品味祖国和世界各地的风味特产
尤其到了与自己民族不同和风俗习惯不同的地区，可以近距离地接触不同国家和民族的人们，增强了人们之间的互相了解和友谊。可以品尝这些地区的风味小吃、欣赏他们的民族服饰和民族风情。

七、可以留下美好的记忆
    旅游一定要带上照相机（有条件的也要尽量带上摄像机），要在整个过程中充分地利用景点的陪衬，为自己、家人和朋友留下无数的精彩的“历史的一瞬间”以备终生回忆。

来源：(http://blog.sina.com.cn/s/blog_5fc5e3260100duns.html) - 旅游有哪些好处?_司令_新浪博客

一．网络营销前景分析

    随着互联网络的高速发展，网络营销也得到了较快的发展。网络已经成为继电视广播、报刊杂志和户外广告以外的第四大广告媒体。

  网络营销市场的发展取决于互联网的发展规模及普及程度，互联网迅速的发展为网络营销提供了广阔的生存空间。目前，网络市场营销的特点有跨时空性、多媒体性、拟人化交互性、高效性与经济性、超前性与整合性、技术性与成长性。

1.1网络迅速发展

  根据来自中国互联网络信息中心（CNNIC）的最新调查数据显示，我国互联网用户已由1997年1月的62万发展到20##年7月的6800万，增长100多倍。从上个世纪90年代起的20年间，中国人口的年平均出生率应该在1%以上，可以预测中国在未来5年内，每年将增加少年互联网用户1000万左右，另有大量青、中、老年新网民的不断加入，到20##年中国互联网用户数量有望突破2亿。

  网民每周上网时间的明显增加进一步表明互联网正在逐渐渗透至人们的日常生活，人们对互联网的依赖性更强了。根据CNNIC的统计报告数据可以看出，网民对网络营销的接受度不断提高，愈来愈多的网民把网络营销作为选购物品或服务的参考之一。

1.2各个企业赶上步伐

  早在九几年的时候,中小企业的营销模式,是非常死的,因为他们走的是传统的营销模式,一条腿走,永远是走不了多远的,直到20##年网络的出现,也让不少企业赚了不少,但也有不少企业被网络搞得遍体鳞伤，甚至恨透了网络，经过几个月的市场观察，商脉通的确是企业家们所要的，而且是实实在在给予了他们的，但由于前面被一些网络公司给骗过，所以使他们不在相信这一块，正所谓“一朝被蛇咬十年怕井蝇”。人之本性，使他们不敢在轻易的相信网络，其实，他们知道网络的市场是非常大的，而且他们也看好网络这块大肥肉，但是他们害怕、他们有顾虑、他们怕在次重蹈覆辙，使他们最终还是选择了传统的营销模式，现如今商脉通的诞生，为企业开拓了一片更好的网络市场时，他们选择了放弃和其它的B2B平台，消耗了更多的人力、物人和一切的资源，其实，中小企业的数量是庞大的，但是他们在网络营销上真正获得实在利益的企业确实不多，当然也有，但比率太低了。一直以来有无数的网络专家在分析现在的企业家是怎么看待网络营销的，为什么中小企业的网络营销发展会如此缓慢呢？是提供网络营销策划服务的企业做的不到位，还是企业主本身存在问题呢?其实不以为然。

  除了可以较为精准的测量成果外，网络营销令一个特点便是互动。“消费者可以更积极的参与进来。”Kuperman笑称，这就好比约会，“如果你(品牌)去和一个女孩(消费者)约会，你只顾着介绍自己却不给女孩子说话的机会，她不会满意这个约会的。而如果你让她也参与到对话中来，她会很享受与你一起度过的时光，而你也有机会与其建立关系。”

二. 凤凰山庄的简介

2.1凤凰山庄 景点简介

凤凰山庄位于市区东南郊，距市区8公里，距海拉尔区87公里，凤凰山庄面积2500公顷，海拔高度900米，相对高度300米，山下为 扎敦河，山上有落叶松、樟子松、白桦人工林，集中了呼伦贝尔的“山、水、林、原”四大特点。这里山势如波，风光秀丽，一年四季景色宜人。风格独特的人工建筑与优美的自然景观相得益彰。凤凰山庄夏季是休闲度假、避暑的旅游圣地，冬季则是银装素裹的冰雪世界。这里雪期长达五个月，高坡低谷起伏迂回的地势，形成了极为少见的天然滑雪场地。

凤凰山庄自1996年开始旅游开发建设，经过几年的快速发展，建成了风格不同的景观15处；铺设了301国道至凤凰山庄的三级油路，山庄电、水、通讯、有线电视等各项设施齐全；建成了射击场、钓鱼池、古树索道、跑马场、滑雪场等各项娱乐设施；购置了旅游通勤车，设置了旅游纪念品专柜。已具备了70人住宿，400人用餐的接待能力。301国道从旅游景区旁经过，交通便利。每年旅游旺季吸引着大量中外游客来此休闲、度假，20##年晋升为国家AA级旅游景区，被评为内蒙古自治区十大旅游景点之一和自治区文明旅游景区。

凤凰山庄山水林原相间，观森林草原、冰雪风光，参与狩猎、骑马等民族活动以及滑雪、滑冰等冬季活动。拥有国内雪期最长、内蒙古自治区规模最大、雪道种类最齐全的滑雪场。

特色度假客房分布在林间、绿岛、山坡、河边，将群山点缀的优美别致。六角屋、瑞雪别墅、幽静居、兴安别墅、临溪阁、龙泉阁别墅建筑，充满了异国情调，别墅内环境优雅整洁，为您的旅居送上一分温馨与浪漫。

2.2凤凰山庄内——景点规模

山庄内有别墅区、滑雪区、跑马场、水上乐园以及野生动植物养殖场，足以让你尽兴而归。凤凰山庄自1996年开始旅游开发建设，经过几年的快速发展，建成了风格不同的景观15处；铺设了301国道至凤凰山庄的三级油路，山庄电、水、通讯、有线电视等各项设施齐全；建成了射击场、钓鱼池、古树索道、跑马场、滑雪场等各项娱乐设施；购置了旅游通勤车，设置了旅游纪念品专柜。已具备了70人住宿，400人用餐的接待能力。301国道从旅游景区旁经过，交通便利。每年旅游旺季吸引着大量中外游客来此休闲、度假，20##年晋升为国家AA级旅游景区，被评为内蒙古自治区十大旅游景点之一和自治区文明旅游景区。

凤凰山庄山水林原相间，观森林草原、冰雪风光，参与狩猎、骑马等民族活动以及滑雪、滑冰等冬季活动。拥有国内雪期最长、内蒙古自治区规模最大、雪道种类最齐全的滑雪场。
    特色度假客房分布在林间、绿岛、山坡、河边，将群山点缀的优美别致。六角屋、瑞雪别墅、幽静居、兴安别墅、临溪阁、龙泉阁别墅建筑，充满了异国情调，别墅内环境优雅整洁，为您的旅居送上一分温馨与浪漫 。

2.3凤凰山庄内门票价格

   旺季：25 淡季：15
    雪场15元、租汽船15元/小时、租雪板（或雪橇）20元/小时、乘马爬犁30元/小时、骑马80元/小时。

2.4凤凰山庄交通提示

   301国道从旅游景区旁经过，交通便利。坐火车或长途客车到牙克石，换乘中巴车可直达。车程约10分钟。

2.5凤凰山庄食宿条件

山庄内有各式各样的别墅，可以同时容纳100人住宿，一般为80元/天。另外，山庄内还有一些风味餐馆，品尝一顿山野菜每人约需40元。

2.6凤凰山庄美食推荐

老延吉狗肉城：在西五道街，老板叫严成浩，据饭店的介绍，他是狗肉火锅的发明人，是不是夸大其词姑且不论，不过呼伦贝尔盟盟内各地的有钱人经常开车到这家饭店专程吃狗肉倒是不争的事实。狗肉火锅锅底20元，据说采用的是老板精心调配的秘制调料，狗肉20元/7两。强烈推荐此处的狗肉热面，食后有三月不知肉味之感。

马背民族的地道风味是烤出来的。等你进过了蒙古包，喝过了奶茶，双手接过热情好客的牧马人双手递过来的哈达！等你围着熊熊篝火，享受着草原徐徐微风送来的烤肉香，你肯定会想起“风吹草底见牛羊”　　蒙古烤肉是由每位客人各选自己喜爱的食物，加上配料、调料、然后由主持厨师在特制巨型烤炉上用一条长筷子快速加热翻炒，以保持食品的原汁原味。

三对消费者的调查

3.1消费者心态

总共分为三部分：

1）旅游消费活动准备和初始阶段

2）旅游消费活动的游览阶段

3）旅游消费活动结束阶段

旅游消费者到达目的地后准备进行的一系列活动，激动兴奋，一般都会先睹为快后在听根由。游览过程中，旅游者对购物感兴趣，依次显示自己的经历，提高自己的地位。同时，十分重视同游者的友好交往。

旅游消费者在各个阶段的心态

1）感受新奇

2）享受服务

3）实现愿望

3.2诱发需求

诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷暖饥渴;有来自外部环境所形成的心里刺激等。

3.3收集信息

通过网络，杂志以及电视广告，旅行社等搜集相关信息，筛选出最喜欢、最经典的旅行路线，挑选经济实惠的旅店，制定旅游路线，了解风土人情，实现自己的旅行愿望，享受生活。

3.4企业优势

 随着内蒙古旅游业的发展，经济的带动，内蒙的旅游也逐渐发展起来，内蒙古自治区是个绚丽多姿、极富传奇色彩的地方，草原、沙漠、湖泊、森林、古迹、民俗，"六大奇观"构成了独特的旅游胜景，别具北国风采、塞外情韵。旅游前景看好。

3.5企业劣势

由于内蒙古的旅游业起步较晚，并不是很出名，加上宣传力度的不够，也导致了旅游业发展的缓慢。

四.  网站建设具体方案

4.1 LOGO创意说明

通过文字表达，直接表达其意。

4.2广告语

“让人不想回家的旅行”

4.3旗帜广告

4.4导航条

为了使用的方便快捷，本环节的导航条，使用人性化设计，将大家可能用的着的地方都罗列出来，这样也更方便大家了解本网站，而且特设了热门搜索，相关的信息设置了超链接，只要与旅游相关的各种信息就会出现在热门搜索中，方便了大家，同时也对网站进行了宣传！

五、网络营销的长效意义

我们学习了一学期的网络营销，也因此懂得了一些网络营销的知识，以下是我所了解的一些信息:

1.网络营销不仅是网络信息技术推动的商务变革，更是市场竞争中赢得商战胜利的利器，而且随着法律的逐步健全、安全问题的保障，网络营销将会彻底改变人们的消费习惯。 
2.竞争对手分析师网络营销中重要的一个环节。通过分析竞争对手的网站建设、网站推广手段、SEO、SEM等情况，看看有哪些值得我们借鉴之处。可以保持我们持久的优势。
3.企业网站是网络营销的基础，也是必不可少的网络营销工具。在网络营销战略中网站建设是重要的组成部分，企业得让网络潜在客户通过网站了解自己的产品或者服务，并实施企业营销规划。
4.网络营销导向型网站，不需要追求视觉震撼的效果，摒弃唯“花俏”、“美术”为中心的设计理念，坚持以用户体验为中心，根据用户的需求、市场状况、企业自身的情况等进行综合分析、制作投入产出合理的设计方案。
5.网络营销就是以互联网作为营销手段，以企业网站为基础，利用SEO、搜索引擎营销、电子邮件营销等手段。对市场不断的推广宣传，提升企业品牌知名度以及效益。
6.在网络营销中，搜索价格正是为了比较价格，以制订科学、合理、有竞争力的价格；获取新产品信息，正是为了加快新产品的开发和研制，以提升企业的创新能力；
7.网络营销没有区域限制，企业信息可以发布到全世界任何一个有宽带设备的国家，这不仅仅提高信息的广泛覆盖面，又可以形成地毯式的信息发布链。
8.网络营销可以极大程度地提高企业的营销盈利能力，使营销主体提高或获取增值效益，而且同时又降低成本。
9.网络营销的营销方式是以顾客为导向，个性化非常强的营销。企业网络营销型网站注重用户体验设计，能满足顾客对购物方便性的需求和提高顾客的购物效率。
10.网络营销是互联网高速发展的产物，凭借网络的特性对传统的市场营销方式产生了强大的冲击，但并不代表网络营销能够取代传统的营销方式，这只是网络营销与传统营销是一个整合的过程。

参考文献：

1.《网络市场营销与策划》 编著 赵秋梅

2、《网页制作与技巧》主编 孙文全 副主编 于晓静

3、《网络营销与策划——虚拟方针实训指导》 编著 赵秋梅 蒋玉华

4、 www.baidu.com

5、www.taobao.com

 

第二篇：株洲天天有机食养馆网络营销策划报告

株洲天天有机食养馆

网

络

营

销

策

划

报

告

策 划 人：刘绥平

策划时间：20xx年11月

1

前 言

关于株洲天天有机食养馆

始创于20xx年11月第二代电子商务品聚网上线营运之际，是株洲首家集有机食品、保健营养食品、绿色土特产为一体的电子购物网店（营销型垂直门户网站）。

株洲天天有机食养馆电子商务采用国内最新的第三代电子商务技术平台——北京九樱VINUX商业公社，享有独立的域名和自有的客户数据库，适应在SNS、微博横行的自媒体时代，电子商务从信息展示到全网推广，即时互动，移动支付甚至售后服务一站式的平台解决；在基于“大规模协作与分享”的理念下，打造出了一个全新的新兴商业组织形式；通过OSI订单来源识别技术,智能跟踪SNS用户传播和消费者购买路径的整个环节实现有效的协作和分享，并完美实现六大销售新技术，即：

消费事件全景展示技术，可实现消费的榜样效应；

跟随购买技术，可实现跟风效应；

视频现场直播技术，可增加真实体验；

兴趣图谱技术，可深层次互动和榜样效应；

消费者互动社交技术，可深层次互动和榜样效应；

反向促销技术等。

从而将株洲天天有机食养馆逐渐打造成为本土有机食品营销型垂直社区化的第三代电子商务品牌网站。

株洲天天有机食养馆创办伊始，既在产品质量上严格把关，直接 2

嫁接品牌食品企业和合法直销企业产品资源，同时在商业模式上实行“传统实体店铺+会员制+电子购物网店三网合一”和以“天天有机食养卡”为会员消费推广的质优价优的“团购”创新经营（借鉴宁波三生有享网模式），秉承“为消费者提供对得起道德和良心的产品和服务”的宗旨，为顾客和会员提供有机五谷杂粮、有机食用油、有机调味品、有机休闲食品、营养保健食品等多元化种类的商品，以满足市民饮食安全、营养健康、预防保健、健康礼品等不同健康生活型态的需要。

株洲天天有机食养馆的使命是在顾客享受“健康、美丽、幸福”的生活中践行“国以民为本 民以食为天 食以安为先 ”的道义，切实保障消费者的身体健康和生命安全。

主要经营的产品为三个系列：

A类产品为韩国益人公司的有机生食及系列产品，共计15款； B类产品为有机五谷、有机食用油、有机调味品、有机休闲食品等等，共计500多个品种；

C类产品为品牌直销公司高端营养食品、保健品、预防保健品、健康礼品100余个品种；

D类产品有非直销营养保健食品30余个品种；

E类产品有株洲市区绿色食品、土特产、营养保健品商家产品代销数百余个品种。

20xx年将在全市建立10家连锁分店。

3

本方案策划目的

随着互联网在中国的进一步普及应用，特别是“团购”的刺激市场，网络购物正在强势改变着社会的商业结构和消费者的生活方式。

在老龄化时代、健康时代、食品危机时代催生下的食品专卖，同样离不开互联网。新兴的网上营销，是扩大市场，取得进一步发展的一大契机和必然趋势。

通过调查得知，虽然有京东网和北方地区绿色食品网站开始切入互联网销售有机食品，北京、上海、深圳等地出现博扬、乐活城、禾乐康等有机专卖店，但只是主要的介绍了相关促销信息，产品宣传等等，远没有开展真正的网上营销。而长株潭本土更是空白。

在淘宝作为第一代电子商务模式逐渐细化市场、品聚网作为第二代电子商务意欲均分淘宝网购市场的电子商务激烈的竞争时代，株洲天天有机食养馆采取北京九樱商业模式的第三代电子商务技术平台，立足其独有的高技术平台、充分发挥SNS社区网络传播和QSI订单识别技术的强势营销优势，颠覆传统电子商务商业模式，打造长株潭有机食品行业垂直门户品牌网站。

株洲天天有机食养馆实体连锁店拥有稳定的进货渠道网络、品牌的产品质量、新型的商业模式 ，都构成的了株洲天天有机食养馆电子商务开展网络营销的优势。

所以我们开展株洲天天有机食品垂直营销型网站之网络营销的目的是：

1) 整合有机、绿色食品行业优质产品和营销资源，打造长株潭 4

本土有机食品行业垂直门户营销型网站。

2）细化本土网络销售市场和拓展外域市场，提高株洲天天有机食养馆的先本土后外域的知名度。

3) 确立永续的株洲天天有机食养馆消费会员“生机养生”、“有机生活”、优质实惠的“团购”活动，为健康养生消费者提供优质、实惠的产品和服务，为山东益生堂公司、湖南绿之韵公司、宁波三生公司及其有享网等供应商的营销推广活动提供有效服务。

一、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

由于电子商务发展趋势良好，人们更愿意在网上购买自己想要商品，更能节约成本和时间。一般都是用b2c、c2c的模式来进行网络营销，目前网上也出现了很多适合消费购物的网站：淘宝、阿里巴巴、京东商城、卓越网、品聚网等，各网站都融合消费者所需的各类商品方便消费者可以快速便捷的找到自己所需要的商品。

虽然今天互联网有很多东西已经很完善了，但是中国有两千多年的养生文化，却在真正的电子商务中依然苍白无力：当你今天身体不舒服除了去看病以外，平时生活上应该注意哪些食疗食品？吃什么样的食疗食品治什么样的病？吃什么样的食疗预防什么样的病？试问，你今天在互联网上哪个网站查？不知道，你还真不知道上哪个网站查。在哪家网店购买？还是不敢确认。哪些有机食品真伪和价格有怎样？却是敬而远之！因此，我们无从精准地找到正直诚信的网购处所！ 5

这恰恰是我们长株潭本土乃至全国网络营销市场的垂直门户营销的契入点。

（二）竞争分析

株洲天天有机食养馆要在网上进行有机食品销售最大的竞争对手只有京东网、五谷爷商城屈指可数几家，而在地面只有大型超市和部分专卖店。而株洲天天有机食养馆电子商务独具优势：

首先，株洲天天有机食养馆有实体店作支持，实体店实现“天天有机食养卡”会员制营销，即：会员卡充卡制的，一次性充值一千块钱的卡你就是我们的银卡会员，一次性充值三千块钱你就是金卡会员，一次性充值一万块钱你就VIP会员。那以第二次A类产品你再消费银卡就享受8折，金卡就享受7.5折，VIP就享受7折，B类产品以后银卡就享受9.5折，金卡就享受9折，VIP就享受8.5折，也就是说用得多久省得多。

其次，株洲天天有机食养馆实体店里有的东西，特别是有机食品，家乐福、沃尔玛等超市有的我们也有，而我们有的有机食品家乐福、沃尔玛不一定有，因为我们是专业的，他们不是专业的。

其三，超市有的产品，我们有，但是价格一定是一样的，我们不会比他贵。

其四，你在家乐福、沃尔玛买再多的东西，他不会给你打折，而我们是可以给你打折消费。

其五，我们会员做推广有佣金，我们叫推广的多，回报就多，如 6

果你可以推广让更多的人来店里消费办卡，你还可以得到相对应的佣金。

因此，株洲天天有机食养馆需要在短时间内建设自己的营销网站，多投入网络推广宣传，让消费者对网店有所认知，先抢占网上销售市场，具有与本土其他超市、地面店的竞争中绝的优势。

（三）消费者分析

目前消费者针对株洲天天有机食养馆的消费主要有以下几个情况和趋势：

（1）消费者主要通过逛街时无意中看到或知道株洲天天有机食养馆的。

这对于株洲天天有机食养馆来说是个很大的损失，在信息化时代，没有很好的利用网络与大众媒体来进行企业推广，很可能会失去很大一部分的潜在消费群体。

（2）很大部分消费者不定时的进入株洲天天有机食养馆进行消 费 。

这部分消费者可能是受消费能力的限制，也可能是对产品的高性价比没有足够的品牌忠诚度，株洲天天有机食养馆开展网上销售后可以跨越时间空间上的限制，让株洲天天有机食养馆成为消费者日常生活中的一部分，树立品牌忠诚度。

（3）消费者中大部分的人都不是很了解有机食品的健康原理，需要开展有效的教育推广活动。

（4）消费者中大部分年轻人选择在生活健康小食品和家庭日用 7

品。

（5）消费者很少甚至没有进入过株洲天天有机食养馆营销网站。 说明株洲天天有机食养馆营销网站完全不能吸引消费者，网站上的信息也不能及时的让顾客了解，这样不能达到最好的促销效果，可能会错失很大一部分潜在顾客。所以优化株洲天天有机食养馆官方网时非常重要的。

（四）SWOT分析

1、外部：

机会——

a. 网络B2C网购的盛行，特别是团购。现在许多企业朝着电子商业化迈进而且也能让消费者快速浏览立即购买商品让消费者不用出门也可以购买并增加无地域限制行销的机会。

b. 媒体管道众多，特别是泛媒体管道越来越多。借传统媒体和泛媒体来提升企业本身的形象和曝光率。比如：九樱公社、净价网（）、株洲都市在线、株洲公交、株洲海润传媒、短信平台、8点信息报、株洲信息网等。

c. 女性和中老年人对有机食品的购买率高，消费群体的锁定是营销的重点。

d. 特别是80 90后、白领族消费者购物的喜好不断改变，随着 时代的进步，消费者购物的喜好改变，现代消费者享受网络购物的乐趣。因此店面设计，网站设计成为企业发展的重点，此外，购物便利也是消费者所重视的。

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威胁——

⑴ 有机食品产业形态相近的竞争者多，如：便利商店，药妆店，量贩店，超级市场等

⑵ 品牌产品线不稳定，消费者对杂牌的食品缺乏信心。

⑶ 在网上销售方面，以网上销售为主，缺少较为成熟的网络销售系统和服务。

⑷ 消费者对品牌的要求越来越高，从消费者的角度来看，企业品牌对于顾客而言不止是商店的一个名称而且还有独立的域名，这些是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。

⑸ 因为电子商务、包括健康垂直网络市场的竞争加剧，株洲天天有机食养馆必须借力九樱技术平台不断创新通路经营模式和服务推陈出新。

2、内部：

优势——

⑴ 产品多样化， 产品的种类众多，满足消费者的多样性需求：

A 类为天天有机主打产品——韩国生食

B 类为天天有机辅销产品和其他国内有机食品

C类为内资品牌直销企业特色保健食品——宁波三生、湖南绿之韵

D 类为国内知名生物工程企业营养保健食品——云南德科特、香港力健、广东中山理科

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E 类嫁接株洲市区绿色食品、土特产、营养保健食品商家产品代销

⑵ 即时灵活回应市场不断转变的消费口味，建立进口食品、高端营养食品、礼品食品产品线及结构，突破文化和地理区域的界限。 ⑶ 利用已拥有的网络和渠道资源配置实力，以规模小社区网点 分散的方式实行经营独立的实体连锁店面并建立网站分站的虚拟店面。

⑷ 天天有机品牌口碑好，价值高，在消费者心中知名度高，同时吸引国内知名厂商有意合作成为供应商。

二、网络营销STP分析

（一）分析株洲天天有机食养馆网上市场细分。

1、根据是消费集群偏好，客观上形成不同的细分市场：

A类产品为韩国进口有机生食及系列产品等。

B类产品为有机五谷杂粮、有机食用油、有机调味品、有机休闲食品等。

C类产品有品牌直销公司高端营养食品、保健品、预防保健品、健康礼品

D类产品有非直销营养保健食品

E类产品有株洲市区绿色食品、土特产、营养保健品商家产品代销

满足网购市场各消费者的不同产品需求。

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2、以消费者年龄为依据，主要可以分为8个月——18岁以下营养健康的消费者市场，18—25岁的休闲快速食品的大学生市场，25—35岁直销事业消费的营养保健品的白领市场，35岁以上乃至老龄人高端营养和礼品的消费者市场。

各个细分市场特征明显，随着年龄的不同，对产品的功能，价格要求也不相同。

3、以消费者购买能力划分，主要分为高档、中档、低档消费市场。

细分的标准在于消费者的心理因素，在购买产品的时候，还存在着多方面的影响，购物的便利性，成为影响消费者选择的一个重要因素。

随着人们生活水平的逐渐提高，在追求物质文化的同时，更加讲究个性化服务。

（二）选择目标市场。

1、株洲天天有机食养馆实体店采用有选择的专业化战略，主要经营中高档价格水平的减肥靓丽生食和有机五谷杂粮以满足25—35岁时尚女性顾客群体需要。它所销售的产品功能，品牌不同，价格不同，既扩大了生食、有机食品在网上个人和家庭有机食品的市场占有率，同时提高了株洲天天有机食养馆的知名度。

2、株洲天天有机食养馆在网络市场上采取集中性营销战略。18—35岁女性群体，具有几个突出鲜明的特征：时尚个性的宅女一 11

族；对网络非常熟悉，是网民的重要组成群体；健康休闲食品有大量的需求；收入处于中低等。针对以上特征，实行集中性营销，在网络广告的宣传方面，应该具有针对性，比如云南德科特螺旋藻品牌，可以根据价格实惠或差异化营销。

（三）市场定位。

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用得到控制。

目前，个人减肥、护肠养胃市场竞争主要集中在两个方面： 一是以云南螺旋藻等，二是以立健益生菌口服液等为主的品牌。这两个方面销售量一直很庞大，他们是个人减肥、护肠养胃市场的核心部分。藉此销量大，实行低价位竞争！

在株洲天天有机食养馆的网络市场定位战略中，实施产品差异化，服务差别化：

产品差异化：改变传统营养保健品给人们留下的高价格的印象，以零售商的身份，直面消费者，搜集最直接而准确的需求信息。以经济实惠的云南德科特、香港力健产品赢得顾客，赢得市场。

服务差别化：株洲天天有机食养馆的会员卡服务，是营销的另一大优势。结合数据库营销，对消费者信息的管理，根据消费者每次的消费情况直接了解消费者偏好，为顾客提供针对性的服务，比如根据其消费信息，提供相关产品信息；根据消费者基本信息，如皮肤、减肥，发送一些针对性的减肥靓丽型邮件等等。 12

提供个性化服务，吸引消费者，促使顾客满意，进一步赢得市场。

三、网站评价

在株洲天天有机食养馆的营销网站中，将企业信息发布作为最重要的版块。“促销快讯”、“纤身塑身靓丽活动”、“主打新品登场”、“热销排行榜”、“生食革命”等板块，以弥补在信息交流沟通、网上销售、售后服务和个性化服务方面不足。

株洲天天有机食养馆官网最重要的一点就是信息更新较快，可以让顾客及时得到第一手促销信息。

在信息交流沟通方面，建立一个知识版块——“饮食与健康”，为顾客分享了很多健康知识的文章。

四、网络营销策略分析

（一）产品和服务策略：产品和服务以顾客为中心

在株洲天天有机食养馆的官方网站中将产品细化分类，分为不同的系列，如：

韩国生食及营养食品

品牌有机食品

品牌保健营养品

健康生活绿色土特产

。。。等等。让顾客自行选择。

由于我们想完善株洲天天有机食养馆官方网站的网上销售功能， 13

那么我们就必须在官网上将株洲天天有机食养馆实体店中所有的产品都展示在官网上供顾客选购。而我们可以利用网购订单信息结合会员信息库建立一个顾客信息数据库，分为会员和非会员对顾客进行信息管理。株洲天天有机食养馆的会员需要在网上激活以后才能使用，而激活时需要顾客输入顾客信息，这有利于我们建立数据库，实现数据库营销，当会员在实体店消费时，系统自动将该会员的消费信息保存在其在株洲天天有机食养馆的会员数据信息库中，根据顾客的消费信息，我们可以定期向会员顾客发送产品和服务信息。

（二）价格策略：以顾客能接受的高性价比定价和独特的折扣计价及低价格促销策略。

韩国生食、有机食品、品牌直销产品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。

相对超市、京东网、相关直销营运模式，株洲天天有机食养馆采取会员制独特的高性价比兼折扣计价，非会员高性价比和实体店同价。

而以经济实惠的云南德科特、香港力健的产品实行低价位竞争赢得顾客，赢得市场。

（三）渠道策略：产品的分销以方便顾客为主

在株洲天天有机食养馆将在湖南本土采取加盟连锁的专业化程度高的垂直类网络分站行销模式。在网络营销中，株洲天天有机食养馆可以利用网络分站的优势，当各分站网站上收到顾客订单以后系统将信息发送到株洲天天有机食养馆总店，然后由总店再将产品配送到 14

顾客手中，最大限度的满足顾客异地需求，方便顾客。

（四）促销策略：加强与顾客沟通和联系

作为网购，最需要的就是让消费者获得促销商品的详细信息。更新速度很快的促销商品目录。精心的分类让消费者很方便就能获得自觉感兴趣商品的信息，精美的图片和诱人的价格很容易勾起消费者的购买欲望。而网络可以将这一优点发挥的更加淋漓尽致。

株洲天天有机食养馆在网络促销中可以借用实体店的促销方式。将多种促销方式相结合。节日促销，低价促销，主题促销等，都可以成为网络促销方式。目前，株洲天天有机食养馆官方网站上有“第一手促销资讯”，即将实体店的促销信息及时发布在网站上。

五、站点推广

首先，株洲天天有机食养馆的会员卡激活就需要登录株洲天天有机食养馆的官方网站，我们就利用会员信息，在官网上多发布有关会员的活动信息，以及在官网上举办一些活动，只有进入官网才能参加，这样可以增加会员的浏览量。

其次，利用九樱商业平台在各大门户网站上做广告宣传。因为株洲天天有机食养馆的标志也比较醒目，株洲天天有机食养馆实体店也有一定知名度，只要让大家对株洲天天有机食养馆官网有更深的印象，引导大家去浏览株洲天天有机食养馆的官网就达到了我们的目的。

再次，与一些知名女性网站建立友好链接，如瑞丽女性网，爱丽 15

女性网，YOKA时尚网等。株洲天天有机食养馆的目标市场就定位在25至35岁的时尚女性，与这些知名的女性网建立友好链接有利于有针对性的推广株洲天天有机食养馆的官网。

六、费用预算

技术培训费9900元——采用北京九樱商业公社模式，免费建B2C购物网站商城和二级域名影子网站

广告预算动态把握———采用公交车户外移动广告、株洲8点信息报、株洲都市在线、株洲信息网等传统媒体进行传播。

试运行方案——在北京九樱公司指导下确定。

附：电子商务技术平台相关资讯

之一、 电子商务3.0时代的变革 九樱模式的未来

中国电子商务研究中心

九樱或正在引发一场潜在的电子商务3.0盈利模式革命，兴趣图谱将成为下一代电子商务热点，社会化电子商务时代即将到来。 业内观点认为，中国电子商务已经迈入了3.0时代，在最开始的1.0时代，核心在于信息展示，2.0时代则为简单的在线交易，而3.0时代，则进入了社会化电子商务的全新时期。尤其是在SNS、微博横行的自媒体时代，电子商务已经从信息展示到全网推广，即时互动， 16

移动支付甚至售后服务一站式的平台解决。

但拘囿于国内目前缺乏统一的电子商务平台，电商企业大都各自为战。在这种情况下，九樱VINUX将社会化功能与电商用户需求紧密结合在一起，通过个性及丰富的社会化功能满足电商用户展示、交流、分享及获取的需求，将用户作为创造价值的一个重要组成部分。在基于“大规模协作与分享”的理念下，打造出了一个全新的以商业操作系统为核心的商业化Facebook、Twitter以及社会协作化的Amazon，作为未来的新兴商业组织形式，从而彻底改变了当下的以“单个竞争”为特征的商业社会组织形式。

与其他web 3.0平台的“开放”不同，基于Vinux模式的电商平台并没有让其他互联网企业把自身作为核心，而是为众多互联网企业提供相互合作的机会，它开放的是赢利的机遇，消除的是互联网企业之间的壁垒，实现了真正的联合运营。在九樱Vinux的平台上，销售资源和传播资源可以自由搭配，通过协商进行合作。

在九樱Vinux平台下，擅长电子商务的公司只需做好从供应到服务的商务流程，而擅长内容服务的公司则专注于给自己的受众提供更独到的信息，二者只要给受众传播合作电商的信息，或提供导入该电商的链接，就有可能获得电商网站的客户。若由此产生了消费行为，OSI技术将统计来自这个传播方的订单总额，该网站将获得协商比例下的利润分红。若某客户有多次消费行为，那么每一次消费行为该内容网站都会获得利润分红。

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由此可见，Vinux模式为所有企业搭建了联手的平台，让不同量级的网络企业都有发挥自己能力、赢得相应回报的机会。

一方面，每个非电商网站都能找到自己特有的受众，另一方面，每个电商网站都能通过这些合作伙伴找到适合自己商品销售的客户，他们可以通过协作一步步踏实地去做好自己范围内的市场。而对于用户来说，若各个网站都进行联手合作，那么原来的“壁垒”自然都将消失，能够得到更多的优惠和折扣

从这个意义上说，Vinux的商业模式，成就了一个商业社会所有商业角色充分互联互通的商业互联网。九樱相关人士坚信这给彻底消除壁垒的真正互联网提供可能性，九樱Vinux正以更多样的角色为传统产业提供新的营销方式和渠道，领跑中国电子商务3.0新时代。

之二、九樱全民参与全生态战略威胁淘宝

中国电子商务研究中心

近期，九樱VINUX商业公社成为业内普遍关注的热点。毕竟，传统的电商模式千篇一律，已经难以抵御金融危机的冲击和市场竞争的加剧。据了解，九樱比拼的不再是概念，甚至不是角色，而是工具与时间，为每种角色的用户第一时间提供最强大的工具，助其用户成为未来的霸主。

九樱模式是一个基于维基经济学模式的提供大规模协作与分享的商业角色互联模式，平台建立了包含生产、销售、传媒、服务机构、消费等多种角色，各个角色之间相互协作，平台提供第三方的利益分 18

配数据报告，协作各方依据此报告进行利益分配。业界分析认为，九樱vinux将有可能彻底颠覆目前的电商概念，并引发新一轮电商的产业革命。其原因有四：

其一，Vinux操作系统解决了众多企业想要进入电商的技术障碍和心理障碍

首先，这个系统不仅可以帮企业搭建一个自己的电商网站，还提供了强有力的后台功能模块，以支撑构建的电商网站，这些支撑系统包括供应商管理模块、进销存管理模块，传播效果监测模块、代理和传播渠道管理模块、CRM系统、呼叫中心电话订购系统、仓库管理系统、物流管理系统等等。足以覆盖电商的全部流程，让电商傻瓜化，这正好切中了现在传统企业电商化道路上的最大障碍，毫无疑问将得到广大徘徊在电商门外的企业的欢迎。不仅如此，对于很多传统企业而言，肯定曾经想过借助淘宝、阿里等电商平台开展自己的电商业务，然而又会担心对这些平台产生严重的依赖性，比如很致命的一点，在这些平台来的客户都是平台的用户，不见得能转化成自己的稳定客户。而九樱的电商操作系统，可以使用自己的域名，保留自己的客户。 不仅可以不用化任何力量即可拥有完备的电商网站及其支撑后台，而且还是自己独立经营的，这两点对传统企业的诱惑无法抵御。 其二，九樱Vinux将实现SNS与电商的完美结合

在预测未来电商的发展的时候，有识之士无不把SNS和电商的结合作为主要趋势，SNS所爆发的巨大力量已经可以在国内众多SNS网站和应用的快速崛起中找到证据，然而如何把SNS和电商相结合，也 19

同时为SNS创造一种盈利模式，目前国内还没有成功先例。

九樱vinux的前台叫做Vinux商业公社，这是一个巨大的社会化平台。和其他电商平台不一样，VINUX的消费者入口是无数个带有九樱商业公社认证标志的网站地址，包括九樱卖家自己的网站地址以及无数合作的传播者的网站，这些网站均拥有自己的独立域名(VINUX系统为每个卖家和传播者提供一串不同的URL地址，并且可以自行绑定域名)。

目前，大多数的SNS仅有社交作用，却没有盈利途径。而Vinux则可通过OSI订单来源识别技术,智能跟踪SNS用户传播和消费者购买路径的整个环节，最终，按照利益分配数据报告实现SNS盈利。 此外，商业公社含有六大结合SNS的销售新技术，即：

消费事件全景展示技术，可实现消费的榜样效应；

跟随购买技术，可实现跟风效应；

视频现场直播技术，可增加真实体验；

兴趣图谱技术，可深层次互动和榜样效应；

消费者互动社交技术，可深层次互动和榜样效应；

反向促销技术等。

这些技术实现了一个买家在购买行为之前、之中和之后的全程社交展现，当然会对下一个或者是潜在买家产生更多的影响，远比我们现在看到的买后评论要真实可信以及诱惑大得多。

其三，九樱Vinux商业公社是一个全民参与的全生态商业平台 熟悉诸如淘宝一样的平台，除了买家和卖家之外，电商流程中的 20

其他企业只能用服务的名义参与其中，而且这种参与并不是你想就可以的，也不是全系统都能参与，这就造成了在电商行业内如咨询机构、传播媒体、物流、支付、市场分析等不是直接买卖的企业，无法直接从买卖中获益，无法直接切分电商蛋糕。

九樱的电商操作系统，每个环节都可以用自己的身份参与整个系统，成为生意的一部分，分享生意所带来的利润，一个生意做得好不好，更大程度上要看参与这个生意的全系统各个环节的能力，而不仅仅是局限于传统电商的价格竞争，而这种全系统所有环节的生态系统再造，将打破现在网上百货市场的电商平台旧模式，多角色在整个系统协调分工合作配合，以达到更好地销售目的，这种新的电商模式的形成将带来新的电商格局和发展模式。

其四，九樱Vinux商业公社真正实现消费者权利

电商发展至今，毫无疑问，消费者的权利保护问题是困扰发展的主要问题之一，比如有人就断言，消费者投诉会投垮整个团购行业。 在以往的电商模式中，其实很难真正杜绝假货等核心问题。因为买家只能在拿到商品之后才能真正辨别是不是假货。因此保护消费者权利，很大程度上只能是让消费者投诉处理更快而已，而这，显然不是任何一个买家的初衷，买家的意愿是，尽量别买到假货。

九樱Vinux商业公社则可以从三方面尽可能杜绝假货之类侵害消费者权益的事情。

首先，整个商业体系是全环节参与的体系，单靠一个生产企业或者一个流通企业很难完成，环节中参与的企业和人越多，相对监督的 21

力量就会越完善，就算是一个制假的企业可以找到一个或者几个售假的网商帮忙销售假货，但是由于整个体系是开放的，因此无法阻止新的销售商或者是传播者发现假货，何况，传播者或者销售商的收益是和商品的最终销售密切相关的，谁愿意最后被曝光后和假货同归于尽呢？何况这种曝光绝不只是很小的局部的，由于系统的开放性，一旦被投诉证实后，全平台的消费者和传播者都能看到，制假售假者完全无法在这个系统中生存，代价越大，敢于冒险的就越少。

其次，商业公社中独有的售前消费者交流，基本上杜绝了售假的可能，每一个消费者在购买之前都可以借助众多SNS手段向其他买家主动咨询和沟通，这和现在人们经常采用的看评论决定买不买的机制类似，却更为先进。暂且不说评论本身是不是每个买家会去评论，就算是已有的评论也不见得会说到消费者实际想了解的，九樱Vinux平台里准消费者的主动要求沟通和交流，却是及时和全面的，可信度比评论本身高很多。

最后，商业公社的消费者掌握对卖家入驻企业生存或淘汰权。消费者可以投票决定淘汰劣质商家，其投票系统分为从“最爱”到“淘汰”五档，哪家企业不诚信，消费者就有权利将其淘汰掉。同时，针对入驻企业，商业公社一开始就建立了一套有效的审核机制，例如：但凡是入驻的商家必须要签订诚信协议，遵守惩处机制，严重者终生不得进驻等等。如此一来，商业公社的诚信机制决定这里只欢迎诚信度高、服务质量好的电商企业入驻。综上所述，九樱Vinux将以一个前所未见的崭新的电商模式展现，这种模式不仅可以吸引更多的传统 22

企业进入电商领域，也能让电商每个环节都能全民参与并积极发挥作用，还能有效地将眼下最火爆的SNS和电商完美结合，并从根本上达到保护消费者权利的目的，这些都预示着，如果这个模式取得成功，将开启一段截然不同的电商新时代。

注：

SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体，如短信SMS服务。

SNS的另一种常用解释：全称Social Network Site，即“社交网站”或“社交网”。社会性网络（Social Networking）是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站(SNS网站)。SNS也指Social Network Software，社会性网络软件，是一个采用分布式技术，通俗地说是采用P2P技术，构建的下一代基于个人的网络基础软件。

之三、电商的五大平台模式汇总分析

第一类：综合型，或者叫购物街型的，如淘宝、拍拍和20xx年11月10日上线的品聚网等。

这类平台类似步行街，其特点在于以低价为噱头聚集人气，人气旺，但店铺、品牌、地摊混杂，价格战严重，不利于品牌商家长久发展。但对于商家来说，这样具有高人气的平台，自然可以获得高人气， 23

但面临高额的推广、人力成本，销售价格且也偏低，同时还受假货冲击风险。

这类平台对于电商垂直品牌来说，比较适合做供货代销，自营成本太高。

第二类为商超型店中店，如京东、一号店、当当等店中店模式。 这类平台类似商超专柜，其特点在于平台自主经营产品为主，入驻商家为辅，对于商家来说，入驻这样的平台，可以增加销售渠道，但面临入驻成本高，且店中店非平台核心业务，销量难以突破。 这类平台对于电商垂直品牌来说是鸡肋，店中店本来也不能良好的和京东、一号店、当当的物流保持一致，且影响用户购物体验。 第三类为垂直B2C型，如乐淘，好乐买等。

这类平台类似线下如买鞋、买丝巾（印刻丝巾做得很好）、卖酒、卖专业女装等类似的专业性商城。其特点在于平台自主经营，产品丰富，专业。消费者去购物的目的明确，转化率高，且供应商家身心省力。但供应商可能面临可控性差、毛利低、缺乏主动性得制约。 但对于做专业垂注品牌的电商，这类平台不失为首选供货。 第四类为品牌垂直B2C型，如凡客、玛索玛索。

这类品牌就是线下专卖店，平台特点在于品牌自主经营，会员忠诚度高，重复购买率高。但产品线单一，对于品牌的生命力要求高，营销推广成本高，转化率确不一定高，这类平台对流量需求打，投入产出比严重不平衡。

对于电商垂直类品牌，这类商城不会给你供货机会，但可以尝试 24

和类似平台达成联盟极致共享客户资源，但前提时你们的品牌价值非常接近。

第五类为商超型供货，如当当、京东、卓越；

这类就是线下商超综合体。该品牌特点在于你可以为其供货，且供货商品入驻对方仓库，除有商品扣点费用，物流基本配送费用以外，缴纳些许保证金即可入驻。

对于电商务垂直类品牌来说，鉴于现在当当、卓越、京东“打”得一塌糊涂，消费者关注度高，且不为是一种很好的模式。 关于垂直类品牌

既然是品牌，笔者认为买卖是次要。首要要做的和专注的是产品的品质、服务、产品性价比，品牌不是一天形成的。

品牌虽然是卖出来的，但更重要的是口碑传出来的。借助第三方平台做品牌，最重要的是保证每一笔单的用户体验，持续不间断的围绕客户做的电商品牌，但有别与淘宝过去的买手制是需要勇气和耐心的。

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