市场调查报告

一、当前行业形势

据20##年相关统计，中国钢产量4.2亿吨占全世界钢产量的34%，焊接材料年产量达300万吨约为全世界焊材产量的50%。其中CO2气体保护焊丝占我国焊材总量的25%左右，年产量约70万吨，气保护实芯焊丝生产企业250家左右。日本气体保护实芯焊丝约占其焊材总量的为48%、北美为58%，，西欧达到65%，我国只有约25%；与国外比较，我国CO2气体保护焊丝还有很大的发展空间。我国焊接材料消费量在今后10年仍将持续增长，但增长速度将适度放缓，而重点将会转去关注产品的品种调整和品质提升。据有关专家预测，到20##年我国钢材消费量可能达到6~7亿吨。因此相应焊接材料需求量可能达400万吨，气体保护实芯焊丝需求可能达到130~150万吨。

近年来国内药芯焊丝的使用市场一直呈现加速上升趋势，从1999年-20##年，我国药芯焊丝市场需求量分别为1.2万吨、1.8万吨、2.5万吨和4万吨，20##年根据相关数字统计药芯焊丝产量达到12万吨。预计到20##年，药芯焊丝的市场需求量将要达到20万吨以上。未来造船、管道建设、重型机械、造桥等大型工程项目对药芯焊丝需求最大，就国内药芯焊丝生产能力远不能满足市场的旺盛需求，这样也就为国内建设新的药芯焊丝企业提供良好机遇。

早在上世纪80年代中期国内就开始大规模引进药芯焊丝生产线，耗资数亿元人民币。至02年约有30家药芯焊丝生产企业，生产线约50条（进口跟国产生产线比例约为2：3）。国内超过半数以上药芯焊丝的市场，特别高端仍被国外产品所垄断。药芯焊丝技术难度比气保焊丝要复杂得多，目前部分属于第一批引进药芯焊丝生产线的企业，因为设备、技术、经营不当、一直没有量产等原因至今还是在市场上苦苦挣扎。所以公司在考虑上药芯焊丝生产线的时候应该考虑到目前企业的人员配备、技术、周边需求、企业的充分准备等情况进行充分的论证而行，否则负重而行将令我们走得更慢。

二、国内外焊接材料对比：

20##年国外焊材需求和使用比例：

我国焊材产量和结构比例：

三、国内行业主要厂家：

四、国内焊接材料行业存在的问题

1、多而乱，缺乏现代化的经营管理
　　目前，我国的焊接企业存在多种结构体制，分布在全国各省市。除了个别独资、合资公司及少数较大型国营企业外，大多数焊接企业缺乏现代化的经营管理，产品技术含量低，管理混乱。
2、企业规模小、品种单一
　　因各企业隶属关系复杂，大多小型企业又缺乏长远的发展战略，疲于应付市场短期需要，所以至今国内尚无一家企业既能生产焊材，又能生产焊机、辅材等，而且大多数小型焊接企业生产品种单一，依靠一两个产品来支撑企业的发展，经营一般，停足不前。

3、技术投入严重不足
　　正是由于以上这些原因, 很多企业对新产品不重视、不投入。把工厂中解决日常生产所需的技术当成为新技术，或急功近利, 搞所谓“短、平、快”项目，恨不得少投入或不投入, 但在短时间内却期望很大的回报。企业如果没有长远的、稳定的技术规划，就不可能跟上时代的步伐，在国际、国内市场中也不可能占有一席之地。

4、恶性竟争

   国内部分焊接材料企业采取了低成本、低质量、低价格去冲击市场，造成我国普通焊材价格只有国外同类产品的50-60%。所以不仅产品质量没有进步反而退步了，同时也阻挠了部分要做质量企业发展。所以我们要立足市场长远发展，对低质量成品抱绝不妥协之心。

5、企业缺乏长远的战略目标
　　国内的很多焊接企业在品牌发展、市场开拓、企业管理、经营策划、技术合作等方方面面着眼点低, 只盯着国内市场, 放弃了国外市场; 只盯着单一用户, 而放弃了重点项目的跟踪。在技术合作上很多国内焊接企业往往不能和国内科研院所有长期、稳定的合作关系。

6、国外企业对国内企业的威胁

全球焊接跨国公司都看好中国焊接市场，焊接市场中一些高附加值的产品几乎全部被外国公司所垄断。国外公司为进一步降低价格、改善服务、扩大在中国的市场份额，积极在中国建厂，如美国林肯、瑞典伊萨公司、天泰公司已在上海埔东建立了独资企业，而日本新日铁、神钢公司则在中国设立了保税仓库和成立合资企业。国外焊接企业进入中国市场以全方位、技术含量高等优势占据了主要高端市场。由于国内焊接企业的技术、质量和经营管理方面的差距，将削弱国内焊接企业的技术开发力度和削弱国内焊接企业的竞争力。

入世后平均关税降至10％。而国外公司在国内设厂或保税仓库,将使国外产品的价格降得更低、供货更及时。因此,在未来国外产品对国内市场的冲击还会加大, 这将会给我国的焊接企业带来很大影响。这主要表现在以下几个方面：首先是竞争进一步加剧，企业利润进一步减少，致使许多企业无暇顾及新产品的开发,用低附加值的产品来拼市场；其次，我国焊接企业新产品开发、生产、推广受到严重威胁，即使企业节省出一部分血汗钱用于新品开发，但当新品进入市场时，很可能已经不新，价格还比国外同类产品高，质量和国外产品还有差距；国内一些较大的焊接企业尚能在市场中苦苦挣扎，而一些规模小、管理差的企业将破产，退出焊接市场。
　　以上种种情况表明：整个我国焊接企业还正处在发展阶段, 再加上产品结构、技术水平、管理水平以及生产规模不合理的局限，随着国外企业的进一步侵蚀，对国内企业进行兼并和收购后，成立的合资企业在技术、管理方面得到飞跃的发展将使我国焊接企业处境更加艰难。

五、区域市场状态

焊丝的需求状况在我国经济发展中，地区差异较大。规模厂家都集中在华东、华北等老工业区，需求大量的广东暂时还没有大规模厂家。目前广东焊接材料厂家规模不大、产品比较单一、还没有出现有名的品牌，都是通过一两个产品来支撑着发展。随着广东钢铁产业、造船行业的快速发展带来了焊丝行业的大好前景。仅江门西江数十公里江岸线上，目前已经集聚了54家船舶制造厂；预计到20##年和20##年，广东省的船舶建造能力将分别达到300万载重吨和400万载重吨以上。粗略计算造一条3万吨级的船需要用钢材7千吨，而每吨钢材消耗焊材为0．03吨其中药心焊丝占60%；那么到20##年光广东造船业需求的药芯焊丝每年就有13000—17000吨左右，再加上其他行业的需求，广东药芯焊丝每年需求有可能达到17000-20000吨。据了解广东目前还没有厂家生产药芯焊丝，抢先一部占据市场先机对我司发展来讲是相当有利的。

六、区域竞争与销售情况

据业务人员反馈与各方面资料所了解，目前广东焊丝厂家有10多家，其中规模最大的顺德腾力月产量约600吨，其他广州巨轮、广州金弛、顺德顺坚达等产量均在200-400吨左右。焊丝厂全部分布在珠三角地区，其中佛山地区较为集中。由于广东焊丝产业相对薄弱，省外焊丝厂家也占据着很大的分额。国内领导行业锦泰、大西洋等占据着高端市场，也有湖南、安徽、福建等地进来的中档跟中底档产品。由于上游供应商就是钢厂，所以除了高端产品依靠着稳定的技术与品牌效应能获得一定利润空间之外。其他气保焊丝企业目前基本处于微利时代。区内行业技术跟价格等其他方面同质化严重，所以我们制订合理的价格方案、共赢的经销商制度、突出企业品牌形象对我们在这个区域脱颖而出是有利的。

七、总结：

由于当前钢材价格高涨把行业利润进一步压缩，导致大部分厂家把Φ0.8跟Φ0.9这两个本来就低利润的规格减产。加上很多大型厂家发现国内市场利润不如国外市场，特别常州地区企业重心都转向出口，所以这两个规格出现全国范围的缺货。在这个大形势下加上我公司业务人员拼搏，开拓了一个好的开始。但是我们全体员工必须增强企业危机意识，高瞻远瞩去看清企业未来发展形势，如果怀着偏安一隅的发展思想那我们只能在区域占据着部分市场而已。因为中国占全世界一半的焊接材料产量，大量的出口必然会导致整体价格下调，加上现在很多厂家都正在增大产能，缺货现象不会维持很长时间。其实当前这种情况对我司来说是一个机遇，我们新成立，生产跟管理都需要一个过度期。在3-5年后的焊接产品增长速度将适度放缓，而重点关注产品的品种调整和品质提升，将来焊接材料将出现细分专业化。同时国内外焊机技术不断改进，对焊接材料发展带来了一定的变数。我们应该快速发展赶上这个时机，在这个缺口收拢之前把产量、质量、品牌提升到一定的程度，把企业做到拥有一定的实力应付各种变数，为未来的发展奠定基础。

据以上资料显示我司面临巨大发展机遇，我们应该抓住机会在3-5年内成为华南地区实力厂家,5-10年时间挤身国内一流生产厂家行列.但我们同时也面临着中期的大形势的巨大压力，不进则退，且进得要快、稳。所以我们必须确立长期发展方向、制订发展战略方案、建设品牌去引导我司长期发展。

品牌初步方案

一、品牌重要性

一个品牌的知名度可以通过一个大量的广告跟短线的操作快速成长，但是一个品牌的忠诚度和美誉度必须通过不断的积累沉淀而来，我们要建立的是一个品牌而不单单是知名度。工业品在采购过程中，采购决策越来越理性化、民主化。因为过去市场不够成熟的时候工业品采购可能是一个人就拍板决定了，而现在大型公司决策一个采购的是团队，也可能要一个部门，或者项目组，其中还有专家参与。打造工业品品牌，可以对采购团队形成一个“综合影响力”，容易在竞争中胜出。随着市场竞争的进一步同质化、规范化,品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。

二、品牌建立的基础

在发展初期，我们就应该制定品牌发展大纲，随着企业跟市场的发展再进行修正改进。在开始，我们可能对这些投入感觉不到即时的回报，但是任何品牌都不是靠一两个广告就建立起来，必须靠长期卓越的质量跟良好的服务为基础通过系列宣传策划建立起来的。产品有三重属性：实际产品，产品服务和产品附加值

1、产品的附加值：主要概念就是说品牌效应，很早之前看过一个资料内容是讲上海一个修音机厂35元给SONY贴牌，人家贴个SONY标签就200元返销回来中国了。据了解目前辽宁锦泰也委托其他厂家给它贴牌生产，没有品牌的厂家进行代工就只能赚加工费了。

2、产品的服务：海尔就是其中的成功者，海尔品牌做得非常好，“真诚到永远”。品牌用什么支撑？用服务。因为它的服务一流，星级服务。比如说，给你们家修空调，先铺地毯，修了半天，满头大汗，给水也不喝，给烟也不抽。我们的产品虽然不同电器需要维修服务，但是同样也存在售后服务。如果我们能学习这种思想、这种态度那我们将能得到所有客户的心。

3、实际的产品：海尔电器用品牌来支撑，品牌用服务来支撑，服务的支撑必须是实际的产品。如果产品缺陷率太多，那就是多好的服务都很难令客户满意。就好象我司现在采购塑料盘，质量不行影响生产就算你天天来无条件换货那我们同样是不会满意的。

三、品牌思路

   观国内焊接材料行业领导者，无一不是拥有几十年的行业底蕴或是拥有合资背景的技术型企业。他们都拥有完善的管理、强大的品牌效应、完善的产品结构和成熟的销售渠道，换句话说就是前辈高人，不是拥有深厚内功就有绝世武学。它们品牌影响力都是通过长时间点滴累积而成，如果我们想单纯通过以口碑传播、销售人员介绍等以产品为导向的销售模式方法而达到与行业领导者并肩的品牌企业，是很难实现的，恐怕这个变化莫测的市场也不一定给我们机会。20##年之前中国生产黑白家电的企业有几百家，现在通过淘汰、兼并、发展存活下来只有几十家了，而且还在减少中。这些企业大多早期就意识到品牌的重要性，开始进行品牌的建设，企业发展至今相信其企业成就与品牌的定位、建设有莫大的关系。

四、品牌的选用

    在企业发展的初期如果选对一个合适的品牌将能使企业形象更好地印入客户的脑中，对往后发展将有持续的影响。无容置疑一个成功的品牌将能带动一个企业得到快速并持续的发展。说起黑人牙膏相信没人不晓，但并不一定每个人都知道是好来化工生产的，虽然“好来”也是一个好听的名字，但是并没有“黑人”这个名字有内涵和可塑性。如果当初好来化工直接选用“好来”做品牌的话那企业发展也不一定有今日的成就。那就是说如果我们能够选对一个易记、切合产品实际的品牌对我司今后推广发展是有利的。焊丝跟一般的工业产品很不同，属于半自动化产品。产品好不好用除了基本技术参数跟特性外，还有很大的人为和环境等因数，跟工人的操作习惯与主观因数也有很大的关系。如果使用的是锦泰等知名品牌，可能就算是产品的问题焊工们都会先调调电流、检查一下焊机也不一定会先怀疑到焊丝质量上面去，但是如果使用的是不知名的焊丝，结果则可能会相反。一旦长出现时间不客观的意见反映出来那将会影响到产品的采购和口碑的传播。所以品牌如果能够切合焊工的情感需要，将有助我们产品的口碑传播，建议选用的品牌是“焊工助手”，显然这是一个帮与助的角色，因为焊工大部份都是按件计算工资的，能帮助他们做好工作，赚更多的钱对焊工来说最重要的。如果能够成功地把这种情感注入到亿恒焊丝中，那焊丝将不在是一个冰冷的死物，成为了富有情感的焊工助手。理性来说“焊工助手”可以直观告诉其他人我们是做什么东西的，含义更具可塑性。将来我们还可以通过制作焊工助手论坛或者组织焊工参与活动等去激活这个品牌的知名度和丰富该品牌的内涵。

 

第二篇：汽车后市场分析报告

汽车后市场分析

摘要：伴随着我国近4000万辆汽车保有量和近几年“井喷式”的增长，汽车用品及零部件市场也实现了持续性快速增长，规模以上的生产厂家6359家，全行业年度总产值1.5万亿元，同比增长28％，国内汽车后市场整体增长强劲，成为全球增速最快的市场。巨大的市场商机吸引了更多的国际巨头和国内行业企业加入此竞争当中。

Abstract: along with the stock of nearly 40 million cars in China and in recent years the "explosive" growth, automotive supplies and parts market has achieved a sustained rapid growth, above-scale manufacturer of 6,359, industry-wide annual output value of 1.5 trillion yuan, an increase of 28%, strong growth in the domestic car market as a whole, as the world's fastest growing market. Huge market opportunities, attracted more international giant enterprise and the domestic industry to join this race.

关键字：“井喷式”增长、发展速度快、竞争激烈

一、汽车后市场大有作为

在汽车后市场领域，国际上成功的营销经验，已经成为国内企业追逐的美好远景。何谓汽车后市场，是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。按照国际上的计算方法，汽车后市场所产生的利润，与前市场比较，即商家在汽车整个消费过程中所产生的利润与买汽车所产生的利润，比例大约是7比3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。

在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”。从销售利润看，国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20％、零部件供应的利润约占20％，而50％至60％的利润是在服务领域中产生的。以美国为例，美国汽车售后服务年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27％。另外在汽车信贷方面，美国贷款买车的比例为80％至85％、德国为71％、印度为60％至70％，而中国还不足5％。业内专家认为，按照目前汽车服务所占比例为12％计算，如果以成熟汽车市场中服务所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当薄弱等情况，汽车售后服务在现有12％的市场份额基础上还有近10％的上升空间。与此同时，由于中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人士估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右，高达40％。根据对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应利润约占20％，有50％至60％的利润是在其服务领域中产生的。 1

如何看待当今的中国汽车后市场，雅森国际总裁谢宇认为中国现在的汽车服务产业还处于整车厂主导的时代，众多整车厂商将汽车服务打造成利润的又一重要来源。而且对于整车厂来说，一个健全、合理的售后服务体系，不仅能让其从产业链的下游进一步获得利润，而且也能延长一个车型畅销的寿命。

现阶段，我国的汽车后市场还很难完全脱离开整车制造业的掌控而成为独立的市场，而且这一现象会在一个时间内存在。从长远看，汽车后市场不会长久地从属于、依附于前市场，因为汽车消费者的需求，不仅决定了汽车后市场的走向、规模、经营形式和服务方法，也会反过来对前市场形成决定性的影响。但是这种现象不会长远，随着中国汽车制造能力的

不断提升，汽车品牌的不断增加，汽车竞争的力度还会加大，中国的汽车市场决不会游离出国际汽车市场的大舞台，一定会融入到国际汽车的产业链条中，在国际汽车市场的大背景下，演绎出自己的特色，即将举办的、盛况空前的“第四届中国国际汽车用品展览会暨国际改装汽车展览会”就说明了这一点。

二、汽车后市场谁与争锋

随着整车销售进入微利期，售后服务的利润日益显山露水，于是从事国内汽车后市场经营的企业你方唱罢我登场，国外的汽车连锁超市大举登陆中国，一场汽车后市场的争夺战已经是山雨欲来风满楼。然而谁是强者，人们将拭目以待。

据了解，与国外汽车厂商相比，我国的汽车售后服务是汽车产业弱中之弱，国内许多品牌汽车的产销与售后服务的脱节是汽车后市场服务不尽如人意的根本原因之一。目前，部分厂家与其经销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利益行为。厂家基本上把市场风险转嫁给了经销商，经销商则几乎把厂家所给的商务利润全让给了消费者，主要收益全靠厂家按销量给予的年终返利、奖励及新车销售的装饰、美容、保险等相应服务。在部分经销商眼里，服务承诺只不过是促销的一种策略，经销商为了多卖车，往往给服务承诺“注水”，而实际上有些承诺根本做不到，由此造成了消费者对售后服务的不满。正因为如此，许多消费者形象地称经销商的服务态度是:消费者只要把钱付给经销商，消费者就不再是消费者了。

专家指出，当前中国汽车后市场存在三个方面的主要问题。一是对汽车后市场认识不足，重视不够，措施不利，竞争乏力，出现了“重生产、轻服务”的现象。二是整车和零部件生产企业被动地参与汽车后市场的竞争。三是国内企业的观念比较陈旧，对汽车后市场的理解和认识远远不够。

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而对汽车后市场有着成功经验的国际知名汽车服务企业则全速进军中国。美国最大的汽配连锁企业NAPA来了，全球最大的汽车快修连锁企业美国AC德科公司来了，博世在中国已拥有150家维修站，日本最大的汽车用品澳德巴克斯计划投资10亿日元在中国开设100家连锁店。因此国内的汽车后市场服务只有抓紧进行观念更新，树立全方位服务的观念、标准化服务的观念和人性化服务的观念，才能使国内企业在汽车后市场中占领较大的份额。

三、提升服务品牌前景诱人

现在越来越多的中国消费者开始关注汽车购买后的服务价值，中国汽车市场的“服务时代”已经到来。专家表示，价格战在一开始屡试不爽，但随着价格战的普及，人们已不为此所动。目前，国内厂商已越来越意识到服务的重要性，纷纷扛起各种服务大旗。许多汽车品牌4S店的负责人也对记者表示，过去卖一辆车就能赚几万元的好日子已不复存在，现在主要靠销售之后的维修、保养等服务来赚钱。服务好坏已成了直接关系到能否生存的问题，对于经销商来说，销售都是一次性的，一辆车只能赚一次，而服务则不同，它可以是每个月、每年都需要的，因此这是长久之计。

此间专家认为，中国汽车在技术上、价格上比拼的结果差别不大，在经过价格混战比拼“硬件”后，汽车厂家今后真正比拼的将是服务质量等“软实力”。中国车市正不可避免地走向服务竞争序列。

四、总结

通过对汽车后市场的分析，我们不难发现汽车后市场中的巨大利润，面对如此大的诱惑，每个人都会动心。汽车已经风靡了全世界，但是汽车的后市场还没有风靡全世界，中间的竞争也是非常激烈的，为了能在汽车后市场中站稳脚步，各个后市场都尽自己最大能力做到最好以满足客户的需要。

汽车后市场的前景非常可观，相信在未来的社会发展中会有越来越多的竞争者加入其中，今后的汽车后市场竞争会更加残酷激烈。

参考文献

【1】百度文库《汽车后市场分析》20xx年

【2】百度文库《汽车配件及营销理论》20xx年

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