目    录

1 企业简介................................................... 1

1.1 企业基本概况............................................. 1

1.2 企业组织结构............................................. 1

1.3 企业经营状况............................................. 2

2 工作情况总结............................................... 2

2.1 仓库管理................................................. 2

2.2 负责营业内勤............................................. 3

2.3采购助理................................................. 4

3 工作体会................................................... 4

附录......................................................... 6

1 企业简介

1.1 企业基本概况

  三鱻水产商行坐立沭阳，这里气候宜人，地理位置优越，与赣榆县毗邻，赣榆县素以“享山川之饶，受渔盐之利”而得天独厚，属暖温带海洋性季风气候，四季分明，雨量充沛。62.5公里的黄金海岸，7000平方公里的海州湾渔场，盛产黄鱼、梭子蟹、东方对虾、紫菜、贝类等30多种海鲜珍品。它物产丰富，盛产太湖三鲜：银鱼、凤尾鱼、白虾，是著名的鱼米之乡，也是水产加工的重要原料产地。三鱻水产商行成立于20##年，是集加工、销售于一体的外向型企业，商行引进先进的液氮速冻设备，利用特制的瞬冻液与被冻结食品直接接触，应用低温、超低温技术在零下35度的低温状态下，在极短的时间内使被冻物品通过最大的冰晶生成区，使食品细胞内外的压力相对达到平衡，最大程度地保护被冻物品的细胞组织，保持细胞活性，保证被冻物品的鲜活品质，最大限度保留原营养成分的新型食品保鲜技术，保证在海产品的营养、色香味不变的情况下达到速冻保鲜的效果。本商行是沭阳县重要的海产品加工销售基地之一。沭阳素有“有“东方花都”之誉，交通便利，毗邻京沪高速公路，新长铁路将贯穿沭阳全境。

1.2 企业组织结构

三鱻水产商行部门组织结构见图1.1。

图1.1 企业组织结构图

财务部：

 财务部负责记帐凭证、会计报表的复核工作，并在每月初对公司的各种明细帐薄进行例行检查和必要的实物抽查，以保证帐帐、帐表、帐实的准确衔接；负责各项业务付款及费用报销的审核工作； 每月末对公司经营情况做出财务分析，并上报。

销售部：

基本职能：根据公司下达的销售目标制定相应的工作计划、并组织实施、监督完成；研读并领会厂家下发的商务政策，并对厂家要求的各项工作负责组织监督实施完成；月初制定每月销售任务及工作目标、计划报总经理处，同时制定和落实针对销售顾问的培训计划，并对其进行考核。开发、搜寻新的目标客户、扩展潜在客户；同时发展二网，与销售经理沟通，选择正确的客户拓展渠道，维护客户关系，定期拜访客户；及时反馈客户信息，帮助客户解决难题 。

仓储部：

仓储部是公司所有物资存储的核心部门，其主要职责是负责所有物资（包含生产工具、生产资料、产成品）出入库管理。保障生产物资发放以及产品发货管理。仓储部是公司重要得财产保障部门，也是公司配送中心和成本控制部门，它连接着销售、采购、物流以及财务四个部门，在公司里起了一个纽带得作用。仓库主管全面负责本部门的工作。

1.3 企业经营状况

商行目前拥有厂区面积2000平方米，办公面积近300平方米，合作水产养殖面积近1万亩。注册资金100万元，固定资产300万元，年营业额700万元。

商行主要产品有：带鱼、青虾、台巴、扇贝、进口带、进口火鸡腿、白条鸭、三黄鸡等。大部分产品直销沭阳、宿迁、连云港、徐州等地区，深受客户的欢迎。

　　商行产品货源稳定，质量优质、价格合理，运输方便。商行满足客户的不同需要，生产加工各种产品及规格。

2 工作情况总结

2.1 仓库管理

刚来到商行我首先从仓管开始做起，储部是公司所有物资存储的核心部门，作为制造行业，成本是公司的关键之一，对成本管理水平的要求应不断提升，对采购原材料、到各部门材料的使用更应加以控制。回顾即将过去的这3个月，在商行领导的正确领导下，我们的工作着重于商行的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕商行提出的重点展开工作，紧跟公司各项工作部署。在核算、管理方面做了应尽的责任。其主要职责是负责所有物资（包含生产工具、生产资料、产成品）出入库管理，保障生产物资的发放以及产品发货管理。仓储部也是公司重要得财产保障部门，是商行配送中心和成本控制部门，它连接着销售、采购以及财务部门，在公司里起了一个纽带得作用。

我的任务就是担任仓管员的工作，主要负责加冰海鲜的收发，其次则是储位管理（加冰海鲜的归位，利于存取）和料帐管理（要求料帐准确，否则生产管理和物控就没法作出加冰海鲜订购计划而影响生产）。做仓管要注意的事项是：料帐准确（这点是最重要的，生产部作出生产计划时不可能每次都会看你有无实物，他会看你的帐，如果有帐无物的话就会生产因欠料而停产，严重影响成品出货；有物无帐的话则会造成浪费，物控看你的帐，但他并不知道你有实物，他会继续下单订购）。刚开始的时候，我还是不太适应这个工作，总是会出现记账遗漏，账目和货物对不上帐，出货时发货混乱等错误，为了能够最快的适应仓管的工作，我亲自来到冷藏室，对货物进行仔细的对货、入账，弄清每种物品的方位，进行分类存储编号，最后录入电脑，按产品种类、规格、等级分区堆码，不混和乱堆，保持库区的整洁。能真正掌握材料的进、出、存的工作流程，同时也真正做到了物尽其用，人尽其才的作用。储存位置管理的要求：加冰海鲜摆放要有规律性（按加冰海鲜的种类或按加冰海鲜的编号摆放），以便能及时来料的归位和备出加冰海鲜。如果生产线需要加冰海鲜明天生产，他要求你今天把加冰海鲜备出来，但你的加冰海鲜摆放不规范的话，找一种加冰海鲜都要半天，备出那套都要两天，你就会影响生产进度一天了。

2.2 负责营业内勤

我在三鱻水产商行第二个任务便是负责营业内勤担当工作。

商行针对产品销售设立专门的营业部门，按销售区域指定负责人和外勤及内勤。负责人管理外、内勤的日常工作，并对重大客户进行维护。外勤负责在外部与客户直接接触，与客户达成合作；内勤负责从外勤或客户处获取订单后，从商行内部投产到最终发货流程的联络跟踪。看似简单，但如要做好这份工作，需要对内了解本商行所有产品的特性了解内部各部门职能及业务联络流程，对外了解不同顾客的根本需求，只有这样才有及时为顾客提供产品推荐，保证客户正确订货，同时还能保证商行内部顺利完成产品加工，直至按时发货。以满足客户并使商行的集体利益最大化。由于我是一个新手，对该工作的业务操作经验不足，商行还对我进行理论和实践的训练，期间，我负责处理的每份订单都需要由经验丰富的老员工进行确认。一次由于一时疏忽，我错把A客户订单和B客户订单混淆了，在发货时出现了货物错发的严重错误，并且将货物发往物流处，自认为完美的完成了一单销售工作，并没有在发完货后进行货物的在核实，幸亏老员工及时发现，及时把发出的货物调回，对货物重新对账，数目、种类、规格及时的核实才避免了一场重大的损失。事发后对自己犯下的严重错误我感到很内疚，仔细回想到底在哪里发生了错误，并且虚心的就收老员工的批评和指导，争取在接下来的工作中以出色的工作表现得到上级的认可和信任。

2.3采购助理

对于采购部，一开始并不是很了解，甚至仅仅肤浅的认为只是对于商行所需物品的购买和置办。后来，慢慢接触了解下来，才发现原来采购部拥有一系列规范的体系和流程。后来慢慢了解到采购是个繁琐又复杂的合作过程，涉及到多个部门的多个环节。作为一名采购助理日常的职责。其中之一便是负责原材料采购工作，由一个采购项目的形成到最后采购项目的结束，我在其中所担任的职责和我所学的东西，都是前所未有的。

作为采购助理，首先要搜索能够按照我们公司要求提供原料给我们的厂家，综合各个材料公司的报价和其他方面的指数，确定机甲原料公司，拟定几种采购方案和一种备选采购方案。如初步选定3-4家合适的原材料公司，期间竞争以使我们拿到相对较低的价格，进而减低公司的成本。接下来就要将几家公司上报给上级采购部主管，征得主管同意之后，有我们采购部派人去原料公司进行考察，还有对我们公司需要的材料进行质量对比，综合我们公司提供的采购要求和对其中一家满意度较高的公司签订采购合同。在建筑过程中负责原料的采购工作，制定采购流程，独立完成采购谈判签订合同。跟踪订单即使、确保材料按时到货等以前相关事宜。还要督促合同正常如期的履行，催讨所欠、退货或索赔款项严把采购质量关。协助有关部门负责办理物料验收、运输入库、清点交接等手续。后续工作就是对这方面这项采购方案记录在案。这就完成了一项基本的采购。

而作为一个采购助理需要做到的就是了解采购流程，较强的谈判沟通能力，懂得材料品质和市场行情。协作能力好，懂得初步的财务知识。了解商业合同的相关信息，具备多方面的经验。而我一开始在做这方面工作时对流程不熟悉，还有没有足够强的谈判沟通能力，很多相关事宜准备不足等。但是经过几次采够任务的完成，我的这些不足得到了相应的提升。当然作为一名采购助理还有就是在每一项采购任务进行时要抓住但是的市场行情，和对合作公司理解与沟通这都是必须的。

3 工作体会

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识。实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，也是我们走向工作岗位的第一步。

经过这次实习，虽然时间很短，可我学到的却是我所经历的两年大学生活中难以学习到的。走向社会，人际关系有时真的比工作能力还要重要，良好的人际能给我们的工作带来顺利，带来成功，带来机遇。比如如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便多跟同学们打交道，而自己也尽量虚心向他们求教。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门的同事相处好，那样工作起来的效率才会更高，作为一名销售人员必须具备良好的人际交往能力。

通过在商行的见习，使我成长不少，从中感悟颇深，下面就是我的一点心得：

第一，  实践很重要

课堂上学习市场营销专业基础知识，虽然很全面，但到了真正运用的时候发现还是不够，而且很多学校的知识并不能完全充分运用到工作中来，二者之间还是有差距的，这就需要我在工作过程中继续学习，课本知识在实践中得以运用才会理解的更透彻。

第二，  团队合作的力量

随着各种知识、技术不断推陈出新，竞争日趋紧张激烈，社会需求越来越多样化，使人们在工作学习中所面临的情况和环境极其复杂。在很多情况下，单靠个人能力已很难完全处理各种错综复杂的问题并采取行动。所有这些都需要人们组成团体，并要求组织成员之间进一步相互依靠、相互关联、共同合作，建立合作团队来解决错综复杂的问题。

第三，  自我学习与提高

我们处在信息化的时代，技术日新月异。虽然农副行业是一个相对传统的行业，但产业信息化，办公自动化同样有助于提高劳动效率进而降低成本增加收益。这就需要我们加强自学能力，对外要关注新技术的发展趋势，钻研业务。对内，要多向经验丰富的同事请教问题，充实自己。

最后，我想说的是，上面只是我工作中取得的一点成绩和心得，这与单位的领导和同事们的帮助是分不开的。但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。衷心感谢领导和各位同事对我的指导和帮助，给我锻炼和成长的机会，我一定会珍惜这来之不易的机会，努力工作，严格要求自己，争取不断进步。

这一次的实习虽然时间短暂，虽然接触到的工作很浅，但是依然让我学到了许多知识和经验，这些都是书本上无法得来的。通过实习，我们能够更好的了解自己的不足，了解作为一名营销人员工作的本质，了解这个社会的方方面面，能够让我更早的为自己做好职业规划，设定人生目标，向成功迈进一大步。记住一句话叫做事高三级，做人低三分。

附录

1、冷藏室                                    2、合作养殖户

 3、销售单

 4、加工产品（美级红虾）

 

 5、加工产品（速冻青虾）

 

第二篇：市场营销策划实训指导书

《市场营销策划》实训指导书

一、实训目的

市场营销策划是实践性很强的一门课程，通过营销策划实践，培养学生运用营销学理论知识解决企业营销实践问题的能力，掌握营销策划的流程，学会撰写策划书。

二、实训对象

市场营销专业

三、实训内容

以“创业项目”为策划实训内容，使学生掌握策划的流程和方法，完成具有可操作性的营销策划方案，培养学生的创业意识和创业精神。

具体实训内容根据创业方案策划要求，分九个项目进行。全班分成4人一组，以组为单位完成实训任务。

实训项目一：团队CIS策划

（一）实训目的：掌握CIS策划内容和方法，通过团队CIS策划，加强实训团队建设。

（二）实训内容和要求

1、内容：组建团队，给出CIS定位、导入思路和策略，进行团队CIS设计。

2、要求：按营销策划公司要求进行CIS策划

（三）实训组织：把全班分成4--6人一组，以组为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、进行团队组建

2、进行CIS设计开发

3、设计CIS导入方案

（五）实训考核

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：4学时

实训项目二：市场调研策划、执行及调研报告撰写

（一）实训目的

通过实训，使学生了解市场调研的全过程，掌握市场调研方案策划、调研执行及调研报告的撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。

（二）实训内容和要求

1、内容：市场调研策划方案的具体框架内容、策划的步骤；调研执行管理细则；完整的调研报告文案。

2、要求：通过实训，要求学生掌握具体调研方案的策划、调研过程的管理、执行及调研报告撰写

的格式要求。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

根据所选策划项目进行调研策划

（1）设计调研方案

（2）进行市场调研

（3）撰写调研报告

（五）实训考核

1、考核调研策划方案，从方案的完整性、可行性两方面考核。（40%）

2、考核调研报告，从报告的格式、内容两方面进行考核。（60%）

（六）实训课时：12学时

实训项目三：市场定位策划

（一）实训目的

通过实训，使学生了解、掌握市场定位策划方案的框架构成、具体的内容、格式要求，重点掌握市场定位策划的程序、方法、技巧和重点。

（二）实训内容和要求

1、内容：市场定位策划的程序、步骤，市场细分与定位方案设计。

2、要求：掌握市场定位策划的程序、方法、技巧。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、对实训项目进行市场分析和SWOT分析

2、设计目标市场进入策略和市场定位方案

3、撰写市场定位策划书

（五）实训考核

1、考核市场定位策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人实训表现（30%）

（六）实训课时：4学时

实训项目四：产品策划

（一）实训目的：

通过实训，使学生了解、掌握产品策划的框架构成、具体的内容、格式要求，重点掌握策划的程序、方法、技巧和重点。

（二）实训内容和要求

1、内容：产品组合方案设计

2、要求：产品策划的程序、方法和技巧，产品组合方案的格式

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、根据实训项目资料或企业实际，进行市场背景分析

2、竞争者产品策略调查

3、产品描述及核心利益分析

4、产品组合设计

5、撰写产品方案策划书

（五）实训考核

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：6学时

实训项目五：价格策划

（一）实训目的

通过实训，使学生掌握企业定价策略与定价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求。

（二）实训内容和要求

1、内容：制定企业价格方案，撰写价格策划方案。

2、要求：掌握企业定价策略与方法，进行定价方案设计，掌握价格策划的流程方法，学会撰写策划书。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、对实训项目中的企业产品状况进行分析

2、结合企业实际和竞争状况，选择定价策略

3、根据定价策略，选择定价方法，进行定价

4、撰写定价策划书

（五）实训考核:

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：2学时

实训项目六：分销渠道策划

（一）实训目的

通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理。

（二）实训内容和要求

1、内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展

2、要求：掌握影响分销渠道因素的分析方法，分销渠道的选择模式及管理方法。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、调查了解项目竞争者目前的渠道状况

2、找出目前营销渠道的问题

3、设计渠道模式

4、撰写渠道设计策划书

（五）实训考核

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：2学时

实训项目七：促销活动策划

（一）实训目的

通过实训，使学生掌握促销策划的流程与内容，学会进行促销方案设计及实施。

（二）实训内容和要求

1、内容：促销策划的程序、活动方案的设计、促销主题设计及促销策划案的具体内容和格式。

2、要求：掌握促销活动策划和方案的实施。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、明确促销的目的或必要性

2、进行市场状况分析和促销效果调查

3、设计促销目标

4、促销策略组合设计

5、行动方案或具体活动安排

6、促销预算

7、撰写促销策划书

8、促销方案的实施

（五）实训考核

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：4学时

实训项目八：广告策划

（一）实训目的

通过实训，使学生掌握一般营销广告策划的程序、方法及广告创意设计。

（二）实训内容和要求

1、内容：广告策划的准备、广告的创意、广告的表现、广告的诉求主题，广告的媒体策略及计划，其他工具的配合。

2、要求：掌握一般广告策划的内容和要求，能进行广告创意设计。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、了解项目竞争者的广告策略

2、进行广告媒体调查

3、制定广告战略

4、明确广告对象

5、进行广告创意设计

6、撰写广告文案

7、制定广告媒体策略

7、进行广告预算及分配

9、广告效果预测

（五）实训考核

1、考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：3学时

实训项目九：创业项目认证

（一）实训目的

通过实训，使学生掌握创业项目策划书的格式与内容，具备方案的阐述能力与答辩能力，能够根据市场实际对方案进行论证与分析。

（二）实训内容和要求

1、内容：制策划案的PPT文档，进行方案的讲解与答辩。

2、要求：按照规范的格式制作PPT文档，流利地进行方案的讲解，能比较清晰准确地回答问题。

（三）实训组织：以策划团队为单位完成实训任务。

（四）实训操作步骤

1、成立由教师、企业专家、学生代表组成的评委

1、上交策划案的PPT文档

2、由各组选派一名选手进行方案的讲解

3、回答评委的提问

4、评委对方案进行评判

（五）实训考核

1、考核策划书PPT制作质量，方案陈述质量与答辩质量，答辩中的团队合作情况。（70%）

2、考核个人在实训过程中的表现（30%）

（六）实训课时：4学时