银保渠道经理竞聘书

各位领导、各位伙伴大家好，

我是来自北部渠道的xx，很高兴能够参加这次渠道经理的竞聘，接下来简单介绍一下我的基本情况。本人毕业于陕西交通学院计科系。曾经在西安电脑城做为电脑销售及技术支持。此后在成都鼎盛酒业做为渠道销售，熟悉了酒水销售的相关情况。并在四川省太极集团四川绵阳制药有限公司做为业务拓展，在此期间了解了药品营销的一些方式及方法。去年十二月到城西支公司任职至今。这些工作经历增加了我的工作经验同时也提高了各个方面的能力。为我今后的工作打下了的基础。

今天，我站在这里做主管竞聘演讲，心里无比激动。我不知道从哪里说起，从入司做到现在，我经历了和我们大家一样的风风雨雨，遭遇了和我们大家一样的拒绝心酸，品尝了和我们大家一样的成功喜悦，分享了和我们大家一样的成败心得，我的今天是在大家的关心和帮助下一步步走过，我有许多的话想在这里和大家说说。

首先，面对大家，我有两个感言；我要感谢各位伙伴，入司以来，我在大家的身上学习了很多很多，大家也使我改变了很多很多，每当我受到客户的拒绝，每当我遭到家人朋友的反对，是大家，我亲爱的伙伴们，给了我勇气，给了我力量。晨会上大家无私的分享，让我学会了许多业务知识。

我还要感谢公司和在座各位领导，是中国人寿给了我这样一个优越的平台，让我在这样一个世界500强的大公司里，施展我的才华，提升我的能力，完成我的心愿，创富我的人生；是公司给了我这样一个难得的机会，让我能和大家一样，站在这检验自己能力的舞台，共同施展本领，共同接受检阅。

既是竞聘，我有三个承诺宣誓给大家，

第一，我会全力以赴地服务好我的伙伴们，全力以赴地经营好我们的团队。我做保险虽然时间不长，但半年多来做业务的经历告诉我，团队是我们伙伴的家，只有经营好了，伙伴们有了一个温馨而和谐的家，我们才能够没有后顾之忧，我们才能够团结、友爱，并肩战斗，一花独放不是春，百花齐放春满园。而一个团

结战斗的团队，主管应该定位于服务于伙伴、服务于团队，做大家的贴心人，做团队的勤务员。

第二，我会全力以赴地听命于我的公司。一个团队业务的好坏，公司任务的达成与否，都取决于主管的执行力，而主管能否与公司保存一致，能否接受公司一个调子、一把号子、一个步子的统领，是一个主管忠诚度的体现，做主管一定要忠诚于公司，忠诚于团队，才能提高团队整体的执行力，而业务是团队的最好激励，佣金是伙伴们的最好的回报，只有听命于公司，完成公司下达的任务，我们才能赚到更多的钱，只有赚到钱的团队才是好的团队。

第三，我会全力以赴地服务于客户。我们的本职工作是收展，而收展是公司服务客户的最主要的部门，做一个收展团队的称职主管，服务好伙伴，听命于公司、主要的是要服务好客户，客户的满意才是真正的称职。

让大家选我做主管，我会给大家三个理由。

首先，我爱好学习，这是我给大家选择我的第一给理由。爱好学习；我在不断的提升自己的同时，可以为我们的伙伴带来许多新的信息和咨询，让我们的伙伴们共同提升，在将来的展业中用新的知识和技巧来武装我们，适应越来越专业化、理性化的银保新市场。

其次，我会建立一种和谐的团队文化，这是我因为我能够当选的第二个理由。“没有文化的军队是愚昧的军队”，是打不了胜仗的，中国人寿之所以能成为世界500强，“双成”文化功不可没，大公司有大公司的企业文化，小团队也应该有自己的团队文化，我如果管理团队，一定建立自己的团队文化，让大家都参与进来，共同来建设我们的团队。

最后一个理由，我想要大家跟我一起赚到钱，这个理由大家都会接受的。说的再好，写的再好，要看干的好不好，而检验好主管的唯一标准是我们大家赚没赚到钱，而赚到钱的唯一途径就是做好业务，完成公司的考核，做好我们的本职工作，服务好我们的客户。

好了，以上这些就是我能够做渠道经理的竞聘演讲，我希望大家能支持我。

 

第二篇：银保渠道新入司客户经理辅导操作手册20xx.03.08

中国人寿梧州分公司 内部资料 银保新人育成体系之一 注意保密

银保渠道新入司

客户经理辅导操作手册

梧州分公司银行保险部

二零一一年三月编制

中国人寿梧州分公司银保渠道新入司客户经理辅导操作手册

目 录

【新人教育各阶段心态及辅导要点】

一、代理人资格考试……………………………………………… 3

二、新人岗前培训………………………………………………… 3

三、衔接教育 ………………………………………………… 4

【新人衔接教育阶段具体跟进动作】

一、新人培训结束后及上岗前一天 ……………………………… 4

二、上岗第一天 ………………………………………………… 4

三、上岗第二天 ………………………………………………… 5

四、上岗第三天到第七天 ……………………………………… 5

五、上岗第二周 ………………………………………………… 5

六、上岗第三周到第四周 ……………………………………… 6

七、上岗第一个月 ……………………………………………… 6

八、上岗第二至第十二周 ……………………………………… 7

九、转正前三个月 …………………………………………… 7

十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 ………………… 7

【新人心态辅导的关键点F20】 ……………………………… 7—14

【专业化销售流程辅导要点】 ……………………………… 14—23

【国寿新鸿泰销售话术摘录】 ……………………………… 24—25

【国寿鸿盈销售话术摘录】 ……………………………… 25—27

【国寿安享一生销售话术摘录】 ………………………… 28—29

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新入司客户经理各阶段心态及辅导要点

一、代理人资格考试阶段

新人心态：

畏难、担心、自我怀疑

愿学习专业知识

辅导要点：

心理建设：

(1)考试前压力的舒解

(2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整

专业知识：（保险基础知识解疑）

二、新入司岗前培训阶段

新入司心态：

怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作

担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识

辅导要点：

职涯规划：描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。

心理建设：

(1)介绍公司、营业单位

(2)告之培训的重要性

(3)到住所走访进行沟通

业务技能：重温银行保险专业化销售流程 、掌握九大销售环节的重点，熟悉银行基础知识、理财基础知识，熟练掌握满期转保的技巧，协助新人明确自我的活动管理要求。

职业道德：宣导公司的相关要求（不能误导客户、不得夸大保险利益） 其他：协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试

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三、衔接教育阶段

新人心态：

有行动的冲动、怕挫折打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励

辅导要点：

心态调整：

(1)设法协助新人签单,增强信心;

(2)签下第一单后要求新人作成功分享；

(3)受挫辅导，调整心态；

(4）每天电话追踪1次，随时掌握动态，解决问题。

专业知识：

(1)讲解投保实务、示范单据和公司运作流程介绍等项目；

(2）条款知识

业务技能：各销售流程话术演练

工作习惯：每人拜访量的要求；拜访记录的登记；拜访计划的订立。

职业道德：误导的危害，代签名的后果讲解。

新人衔接教育阶段具体跟进动作：

一、时间：新人培训结束后及上岗前一天

§动作：1、与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解。

2、到新人的住所进行沟通

§目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备，给新人以归属感。

2、了解新人生活状况

3、对其进行心理建设，使其认同新人的工作。

二、时间：上岗第一天

§动作：1、早会上自我介绍，早会后新老伙伴互相介绍

2、协助办理入司手续，未通过代资考的鼓励重考代资考。

3、面谈：职涯规划及寿险的意义与功用、公司优势、单位文化、市场分析

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§目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉部门（含其它部室），熟悉各行局，产生归属感

2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。

三、时间：上岗第二天

§动作：1、对投保实务、填写单据的辅导。

2、公司及职场的规章制度进行强调

§目的：1、对新人的基本技能进行培训，使其进单流程更为顺畅。

2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。

四、时间：上岗第三天到第七天

§动作：1、对主要条款、分红基础知识进行讲解。对寿险相关法规、保全服务和契约核保、理赔等知识进行培训。

2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。

3、跟随见习，教授自办业务和满期服务技巧（自办业务，安排一位老客户与一位新客户进行演示），目的是让新人看辅导者如何服务和签单。

§目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训和巩固

2、为新人的推销打下基础

3、起示范作用，让新人亲身感受服务签单过程，建立信心，激发销售兴趣。 §第一周每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。

五、时间：上岗第二周

§动作：1、安排新人在早会上发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受。若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对部门的感受。请其他客户经理对其进行鼓励。

2、跟随精英驻点一周，观摩511销售流程的实际运用

§目的：1、使其熟悉银行工作环境，逐步成长，并对自己进行积极的暗示与定位。

2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。

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六、时间：上岗第三周到第四周

§动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言一次，融入部门。

2、第三、四周分别转换不同渠道跟随精英驻点学习。

§目的：1、使其融入银行工作环境，逐步成熟。

2、培养其服务、展业技能，对其优缺点进行分析并指导。

3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。

§前四周共跟随见习4次。第一周观摩辅导者如何开展自办业务和满期服务。第二周跟随精英进驻网点学习，第三和第四周变换不同渠道进行跟随见习，每次驻点跟随见习为一周。（注意：是否需要变换渠道学习，可根据实际情况调整）

§自办业务方面辅导者在第一周主要教授——如何与客户进行寒暄接洽、如何收集客户资料的、如何寻找客户的购买点以及如何为客户设计保险方案；在满期服务方面辅导者在第一周内主要是教授——如何整理满期客户资料并做好拜访前的相关准备、如何预约客户、如何进行满期服务和转保业务介绍。 §第二至第四周驻点学习期间主要是教授学习者如何与网点柜员进行沟通、如何做客户识别接触、需求激发、产品推介、拒绝处理和销售促成的。

§驻点学习的三周时间内，辅导者要成功签单一件作为有效的辅导演示，学习者要认真观摩细节，同时在学习期间，在辅导者的协助下单独完成一次保单的销售，成功签单一件。

§第二周至第四周驻点学习期间，辅导者应每周与新人进行有效面谈两次以上，每次一小时左右。面谈内容主要包括：客户识别要领、客户需求点如何激发、产品推介技巧、拒绝处理技巧、促成技巧，学员表现、存在不足，应纠正的动作。

七、时间：上岗第一个月

§动作：1、每天晚上电话追踪一次

2、到住所走访一次

§目的：1、了解新人当天工作状况和第二天计划，有针对性进行辅导。

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2、了解新人心理状况，及时做出反应。

3、拉近与新人距离，和新人谈心，深入了解新人状况。

八、时间：上岗第二至第十二周

§动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况、工作状况

§目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。

九、时间：转正前三个月

§动作：教会并督促新人做好工作日志，第一个月每天检查，第二个月开始每周定期检查二至三次。

§目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。

十、时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前

§动作：对转正后的工作职责、考核要求，有计划的进行事前宣导。

§目的：使新人更快进入角色，快速成长。

新人心态辅导的关键点F20

新人“20个第一次”辅导——

就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。

一、第一次思想动摇。

了解情况：分析原因，对症下药

建立观念：首先树立对银行保险及保险营销的正确理解，其次学会与其有效沟通。（职场、团队是伙伴倾诉的地方）。

到住所走访。

二、第一次参加培训

训前沟通：

正确调动新人参训的意愿和积极性

学习的作用，引导其珍惜培训机会

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严格遵守培训班纪律并积极发言

培训是一个循序渐进，渐入佳境的过程

学习贵在坚持

参训前相关资料物品的准备

训中沟通：

通过电话联系或亲自探望，及时掌握新人的动态，及时给予必要的关怀、鼓励和肯定；同时及时纠正不正确观念，并进行引导。

训后追踪：

全面了解新人参训体会

结合培训制定目标和计划

三、第一次参加晨会

事前沟通：

时间、地点、着装要求

晨会的作用：日常学习交流的方式；营销管理的平台。

规则:参加大早会、参加二次早会、目标设定与相互承诺

晨会后：认识经理、组训、内勤、伙伴

参观职场，熟悉环境、制度

四、第一次晨会未出勤

严格要求，制度保证

电话追踪

到住所走访

联络感情，消除新人对职场、团队的陌生感

五、第一次拜访客户

客户情况了解和需求检视

强化对推荐产品的认识

消除恐惧，强化理念:

1、寿险工作是爱与责任的体现

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2、激发客户需求，转变客户观念

承诺－－必要时可陪访

六、第一次陪访

访前沟通

1、了解客户情况并做适当沟通

2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。

3、明确本次拜访的目的

4、明确角色分工

5、明确新人的学习目的

拜访中

1、按事先约定的角色进行

2、仔细应对客户，力求专业

3、观察新人存在的问题

拜访后

1、鼓励新人，肯定成绩。

2、离开客户后，马上与新人沟通，询问其:观察与发现的问题，及启示

3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访做准备。

七、第一次遭受拒绝

心态上：正确面对拒绝

技巧上：话术的背诵和演练（附：健康类与分红类）

八、第一次遭遇业务碰撞

对辅导者自身的要求：

在新人面前保持冷静，切忌诋毁。

了解情况，分析状况，妥善处理

非正当竞争：通过公司、制度解决

? 正当竞争：树立正确对待的观念

竞争未果：研究产品，满足需求；商讨技巧，树立信心；与客户建立感情，

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表现诚意，体现专业，争取签约。

竞争失败：端正心态：胜败乃兵家常事；寻找自身原因；对客户：诚心祝

贺，建立感情，体现专业，真心请教。

? 同司，则团结一心，一致对外,共同努力，实现签约。

注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。

? 同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感情，体现专业，争

取签约。

注意：不贬低同业。

? 了解情况，分析状况；研究产品，满足需求；

? 商讨技巧，树立信心；切忌诋毁，保持冷静；

? 陪同作业，增强气势。

九、第一次驻点

应有的态度

? 辅导者应做好驻点工作的规划，积极做好教学、辅导工作

? 学习者谦虚学习，仔细观察关键销售动作，做好记录与总结

教学目标

? 如何识别客户并与之接触

? 如何与客户沟通并进行需求激发

? 如何讲述产品，突出产品的卖点

? 客户异议处理技巧

? 如何抓住客户需求进行销售促成

注意：每日驻点学习结束，辅导者、学习者应安排时间进行工作总结，了解新人的心态是否积极。

十、第一次满期服务

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态度诚恳、客户服务细致入微

使用文明展业用语

树立客户至上的服务理念，认知良好的售后服务是客户再次投保的催化剂 十一、第一次签单

? 肯定、表扬和鼓励

? 以一颗平常心正确看待举绩

引导新人设立更高的目标和计划

十二、第一次分享

分享前沟通：

? 分享是锻炼成长的机会

? 多鼓励，帮助建立信心

? 表现欠佳没关系。

? 帮助确定分享思路（说什么）

1、客户来源？2、推介产品？

3、签单经过？ 4、问题与解决办法

5、体会和感谢。

分享演练（怎么说）

? 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪；

? 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心；

? 积极正面，切忌罗嗦，紧扣主题

分享后反馈：

? 优点

? 不足

? 今后改进建议

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十三、第一次核保没有通过（自办业务、康友重疾等）

? 先端正自己的心态，积极正面处理问题

? 礼貌沟通，尊重核保员

? 做好新人的解释说服工作

? 多向核保员请教，是一次现场学习的良机

? 未曾经历，不成经验

? 没有规矩，不成方圆

? 内外勤是鱼水关系、唇齿相依

? 总结经验，以利改进

十四、第一次遭遇退保

引导新人用正面积极的态度对待退保：

? 退保是保险法规定的客户的正当权益

? 客户的退保是我们锻炼成长的机会

给予客户全力协助办理退保的承诺

了解分析客户退保的真正原因，制定不同应对策略：

? 客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则引导客户慎重的思考，并可作挽

回的建议或亲自陪访处理。

? 客户确有困难需要退保，则应全力协助办理退保事宜，同时教导新人真

诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）

十五、第一次办理理赔

? 理赔的作用与重要性

? 保险公司的信誉是赔出来的

? 源源不断的客户群是通过良好周到的服务带来的

? 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机

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理赔辅导的要点

? 了解客户出险情况和客户购买险种

? 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容）

? 理赔资料的准备（最好提供一张清单）

? 陪同报案，介绍理赔人员

? 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得客户认同进一步拓展业务 ? 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作

十六、第一次接触大客户

应有的观点

? 大单是幸运,小单是锻炼

? 大单辅导先降温,分析客户情况

? 以相同的观点看问题,取得客户认同

? 功夫在诗外：

① 保险本身并不重要

②发现客户优点和特点，找准切入点

③注意着装\展业工具(不花哨)

④丰富自己的知识

⑤了解有钱人的生活\工作方式

? 尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划，勿操之过急， 稳步实施 ? 勿喜勿忧，平常心态

? 寻求客户同层次客户经理的帮助

? 电话沟通

? 陪访方式：共同式展业，观察与配合

十七、第一次领取佣金

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? 树立一分耕耘，一分收获观念

? 提醒新人感谢家人，用首次薪金购买礼物回报家人的理解与支持 ? 提醒新人感谢客户，并用适当的形式服务客户。

? 灌输自主经营意识，

? 心态归零，针对下一步的目标进行激励

十八、第一次参加业务竞赛

? 观念沟通：认同参与，目标定位，业务竞赛是公司为大家提供的公平发

展机会，是新人快速提升，获得荣誉的机会；只要努力付出就有收获。 ? 行为激励：多鼓励与肯定，帮助新人建立参加竞赛的信心；在新人间营

造浓烈的竞争氛围。

十九、第一次业绩低潮时

? 引导新人正确看待业绩的高低起伏

? 通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下药

? 让新人相互交流，相互帮助

? 树立自信心

二十、第一次考核

顺利通过考核：

? 观念沟通：树立考核是日常工作中所有工作的重点，通过考核是每位客

户经理不容放松的工作职责。

? 行为激励：多鼓励与肯定，引导新员订立下一职级的晋升计划

未顺利通过考核：

? 观念沟通：引导新员平常心看待事物，总结工作的得与失，虽然未通过

考核，但预见到了多种的业务问题，在经验方面增长了见识。

? 行为激励：对新员的付出表示肯定，引导新员面对现实，不断进取。

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专业化销售流程辅导要点

准客户开拓辅导篇

? 新人薄弱点：

不懂得如何开拓客户

? 辅导点：客户开拓方法

老客户加保法、缘故法、随即拜访法、转介绍法、网点咨询服务法

? 辅导要领：

列名单（客户100）

分析客户资料并列出首选客户

准客户的条件：

1、有寿险需求2、有保险意识3、有一定经济能力

4、身体健康5、易于接近

准备辅导篇

? 薄弱点：

1、客户资料准备与分析

2、工具准备

3、商品知识

? 辅导点：

1、客户分类与分析

客户准备：爱好、习惯、家庭状况、工作状况、经济状况、保险观念、理财观念

分析：判断是否值得接洽，采取何种方式约访，何时约访？

2、销售工具准备

宣传工具：个人材料、公司介绍、保险的意义与功用、商品介绍彩页，剪报、相关数据、保险小故事、理赔案例等。

签单工具：投保单、收据、计算器、碳素笔等

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接近媒体：市场调查表、转介绍信函、小礼品、日常用品、公司纪念品等。

3、条款解说演练（健康险、养老险、保障险、少儿教育险、分红险等） 三分钟讲条款：开发背景、投保范围、保险期间、交费期间、保险责任、商品卖点、目标市场等

画图谈保险：

一、形式上：画面—干干净净、结构—简简单单、效果—请清楚楚

二、内容上：开门见山，主题明确；数据确定；资料具体；客观。

约访辅导篇

薄弱点：

1、没有约访意识

2、电话约访步骤及要领，掌握不到位

3、执行频率低，用原始的方法直接接触客户薄弱点：

辅导点：

1、约访的重要性

迅速掌握资讯，降低成本；——通过与客户的简短沟通，掌握第一手资料。 提升服务品质，扩展人际；——通过预约客户，可以避免直冲式拜访给客户带来的不便，给客户留下良好印象后，客户才愿意为我们做转介绍，从而拓展我们的人际。

提高工作效率，合理安排行程；——有计划地约访会防止无目的地盲干。可以在既定的时间内拜访多个客户，避免因客户不在而浪费时间，同时也可初步筛选客户。

争取面谈机会，成功接洽；——减少见面时客户的拒绝，让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现，增强准客户被尊重的感觉，提高接洽的成功率

2、电话约访步骤的讲解及要领

步骤一：问好并介绍自己及推荐人

步骤二：询问客户是否方便

步骤三：道明来意

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步骤四：“二择一”法则约定会面时间

步骤五：异议处理

步骤六：重申会面时间并结束对话

要领：不断的练习、放轻松、热忱而有自信、只订约会而不在电话中销售

3、监督实施：从《客户100》中选取一名准客户，在规定的时间内让新人当着辅导者的面，给客户打电话。辅导者从旁观察并进行指导，点评。 接洽辅导篇

新人薄弱点： 接洽的步骤不清，自我推销技巧不足；切入正题技巧性不够 辅导点：

接洽的步骤及演练自我推销的话术

接洽的步骤：

1、自我介绍：简要介绍自己的姓名、公司名称等；

2、建立良好的氛围：通过寒暄和赞美建立良好的销售氛围；

3、、道明来意：若是转介绍的准客户，可借助推荐人的声望，说明对准客户的好处，会谈的大约时间及内容；

若准客户对我们不了解或不信任，我们可为他们展示个人展业证、公司的背景资料、资产状况、市场份额等，增强准客户的信心与信任。

寒暄的要领及话题

询问：问客户感兴趣的话题，关心他的近况

聆听：专心倾听，做忠实的听众

少说：尽可能地让对方多说话

观察：仔细观察客户的表情神态

寒暄的话题：公众话题：大众都比较关心的，有共性的话题

热点话题：最近一段时期大家普遍关注的话题例如：加息、物价上涨、股票等 客户感兴趣的话题：如教育、养老、医疗等，使客户愿意与你交谈

接洽的注意事项

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体现专业：显示你的专业素养，使客户产生信任感

注重细节：大事看品质，小事看素质，细节看修养。细节上的失误可能会丧失一次生意。

营造氛围：良好的氛围是接洽成功的保证。

约定再访：若客户此时不方便，一定要约定下次见面的时间。

初次面谈辅导篇

新人薄弱点： 面谈主题的切入点，面谈的目的及要点不够明确 辅导点：

客户需求的挖掘

获取客户资料：通过个人观察话术，充分搜集客户的资料，以备为客户设计寿险计划。

确认保险需求：让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的保险兴趣和需求。

与客户建立良好的信任关系

面谈注意事项及步骤：

面谈前：知己知彼、物品齐全、心理及话术准备充分、准时赴约

面谈中：第一步要令客户松弛。打破防范心理。待客户态度自然松弛后，

才进行销售步骤。

面谈后：整理客户的资料并总结

面谈步骤：

1.收集资料：

客户家庭背景，（配偶、子女等）、

家庭负担及所需费用

客户个人资料（自然资料）

了解客户开支及资产情况

2.了解客户的需求与预算

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了解客户最关心的问题，及基本保额的计算方法

寿险的保障范围

找到客户的基本需求，确认保费预算

3.重申客户的需求与预算

4.异议处理

5.确定下次面谈时间、地点并致谢（网点销售时直接进入促成环节）

注：网点面谈时需调整使用需求激发话术并简化收集资料、保费预算、再次约访环节。

商品说明辅导篇

新人薄弱点： 说明前的准备不充分，商品说明技巧不足 辅导点：

说明前的准备：

设计适合客户的保险计划—辅导者结合客户资料为新人设计“第一份”计划书

熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款新人

建立正确和积极的心态

说明步骤：

1.建立良好的面谈气氛（感谢客户能提供再次面谈的机会，建立融洽的

谈话氛围）

2.重申销售面谈的内容

客户个人保险需求

客户投保预算

3.介绍基于客户需求的保险计划（强调此计划是基于客户的需求设计的，依据客户的交费能力，最大限度的满足了客户需求）

4.再次强调保单利益，增强客户信心（突显保障利益，激发激发客户的购买欲望）

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中国人寿梧州分公司银保渠道新入司客户经理辅导操作手册

5.尝试成交（如客户没有异议，应抓住时机，敢于及时提出成交要求）

说明的技巧：

1.先谈保险利益，再谈保险责任

2.适时询问客户建议

3.凸显商品特色

4.适时举例说明

5.多利用视觉效果

注意事项：

1.协助新人熟悉解释保险计划的步骤

2.熟悉公司的商品

3.预估并解决客户可能的问题及异议

4.充满信心（对自己，对公司、对商品均应充满信心）

5.提前预约（打电话确认与客户约会的地点及时间，预先做好准备，进入严谨、专业的状态）

6.提前15分钟到达约会地点

7.尽量选择安静场所（尤其在网点尽量引导客户进入理财渠进行沟通）

异议处理辅导篇

新人薄弱点：

对客户拒绝的认识不足

处理客户拒绝的能力不足

辅导点：

常见异议的认识

辅导者通常在事前将常遇到的拒绝理由告诉新人，做好心理上的准备 让新人了解异议产生的理由

1.不信任：对公司、业务人员和商品

2.不需要：潜在需求未被发掘

3.不适合：等有更好的商品再买

国寿辉煌传天下 银保腾飞创未来 20

中国人寿梧州分公司银保渠道新入司客户经理辅导操作手册

4.不着急：对寿险的功用不明确

5.其它原因：如硬性推销、排斥推销等

异议处理的步骤及注意事项：

1.仔细聆听

2.接受并表示理解

3.找出真正理由并取得客户确认

4.提出解决方案

5.尝试成交

? 注意事项

避免批评、 避免争论

促成辅导篇

? 新人薄弱点

销售节奏的把控能力不足

未能把握促成的时机

? 辅导点

促成步骤

捕捉信息：通过交流和仔细观察，从客户的语言口气、表情举止取得客

户购买倾向的信号

假定同意连带行动：把客户当作立即购买来看待，采取促成签单行动 缓和反问：客户拒绝时，先缓和客户心情，再请教真正的拒绝理由，即

异议处理

水落石出：反复处理拒绝，排除客户疑惑

再次促成：再次采取促成签单动作

如果多次促成仍不能成功，客户经理应检讨在之前的推销流程中是否有

不尽人意的地方——找自己的原因

促成时机

1.客户突然沉默时（表示在做决定前的思考）

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2.客户询问保费时（表示有购买的欲望）

3.客户与你以价还价时（表示有需求）

4.客户提出细节疑问时（如：投保的相关问题、询问有关理赔手续或

公司服务承诺，表示原则上已接受）

5.客户与别人商量时（表示寻求赞同与支持时）

6.客户有表示接纳你的行动时（如：拿东西给你吃、主动赞美你、主

动介绍家人与你认识……）

注意事项（前、中、后）

促成前:准备好工具(寿险投保单、兼业投保单、笔、条款、银行转账授权书等)

促成时：位臵与客户的方向尽量是同侧，不可乎视第三者的作用，时间的适宜程度等

促成后：如果成功

一定要祝贺客户，确认送达保单的相关事项

妥善保管好投保资料

控制自己的情绪从容离开

如果失败

就努力创造再访机会

保持与客户良好关系（生意不成情谊在）

不论成功与否，努力索取介绍

投保规则、保单填写辅导

? 新人薄弱点

对投保规则一知半解

投保单填写错误

? 辅导点

投保规则

投保单填写练习及点评

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售后服务辅导篇

? 新人薄弱点

递送保单的含义

售后服务的内容

? 辅导点

售后服务对业务人员的意义

1.提高保单持续率

2.获取转介绍名单

3.客户重复购买

4.增强从业信心

? 保单递送步骤

1.检查保单是否有错误。

2.将资料收入到你的档案中。

3.准备保单和保单夹。

4.订立递送保单的拜访。

5.准备递送保单的拜访。

6.向客户表示祝贺。

7.进行相关的说明。

8.导入下一次销售。

9.承诺售后服务。

10.要求转介绍。

售后服务的基本内容及意义

1.抓紧办理手续

2.及时送达服务手续、保单等

3.定期保持联系

4.协助办理有关事宜

5.提供公司相关资讯

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国寿新鸿泰两全保险销售话术

需求激发话术：

1、李先生，XX银行除了有基金销售，最近还推出了一个新的代理产品——“国寿新鸿泰两全保险”。这个产品理财稳健，保值增值，很适合您这个年龄，这是宣传单，您了解一下，好吗？

2、刘小姐，现在XX银行又代理了一个最新的银保产品，叫“新鸿泰”，

是之前“鸿泰”的升级版，也是中国人寿为庆祝银保十年，推出的一个纪念版产品，功能强大了很多，我给您介绍一下吧。

产品推介话术：

我建议您建一个“新鸿泰”帐户，每年投入1万在这个帐户上，10年

您就投入10万元，十年期满可以领取106900元的固定收益，另外还可以获得十年累积红利。这笔钱也许不算多，但却帮您养成了理财的好习惯，10年后您可以用它买一部车，或者悄悄为将来您的小孩筹备了一笔教育金，想想看，这是多好的一件事啊！

另外这个产品还有一个特别贴心的功能，就是可以附加一个重大疾病保

险，保费非常便宜，这可是以前都没有的。您每年只要再加100元，您就可以享受接近××万元的高额健康保障，可以涵盖多达20种的重大疾病，解决您疾病医疗费的问题，多划算哪！

异议处理话术：

客户：你说的这个是保险吧，我在其他行买过了。也是银行的人推荐的，

以前我买的那个好象还有几倍保障来着。

客户经理：您真行啊，说您有眼光一点都没错。这个是一个新产品，新

的东西一般都比旧的功能好。比如它有一个特别的附加功能，可以用很便宜的费用附加健康保障，非常划算的。

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客户：我有医保了，这个疾病保障可能对我没什么用。

客户经理：这个重大疾病保障和医保不仅不冲突，而且能起到互补的作

用。您也知道，医保其实只是给予我们一个最低标准的保障，而一旦罹患了重大疾病，昂贵的医疗费用可不是仅依靠社保就能支撑的。

客户：10年时间也太长了！

柜员：10年也许有点长，不过它可以帮您养成储蓄的好习惯，很值的。

要不这每月的800元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了。10年后您拿到这笔钱，可能就象您随手把钱放一地方不记得了，有一天突然找到感觉就象捡到钱一样的惊喜。您说对不？

客户：万一我有急用怎么办？

柜员：这点钱对您来说本身就是额外的收入，轻易也不会动用，就当

10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！我看您就听我的吧。

国寿鸿盈两全保险销售话术

产品推介话术

? 针对于新客户

1、你好，这是一款兼具储蓄、投资、保障多功能于一体的分红型两全产品，在帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。

? 2、你好，这是我们最新推出的一款产品，人性化的分期付款方

式，在为

您积累财富，规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散投资的良好习惯。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子长大了,需要（学费、创业金、彩礼金）的时候，鸿盈两全的满期金加分红收入将帮您尽到父母的职责，圆上孩子的梦想。

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? 针对网点的老客户，做二次开发

3、林小姐，告诉你个消息，09年国寿投资收益率非常可观，分红产品还是值得我们信赖的，受到很多新老客户的追捧，现在帮你介绍新的分红产品不仅有疾病和意外保障，还增加了三倍交通意外保障。这是在帮您实现财富稳步增值的同时，还附加了这个功能，无形帮你省了一笔资金。

产品说明话术：

? 1、XX行近期新代理国寿的分红保险，它集储蓄、投资、保障于一身， 既可以一次性交费，也可以3年交、5年交、10年交。为您提供的保障长短可根据您的需求选择，保障期间分为6年、10年、15年。在保险期内疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火车、轮船、航班期间意外身故3倍保障，满期固定收益加分红。

? 2、这款产品完全是为你量身定做的，您可以一次性购买，还可以分期多 种交费方式，这个产品有四个特性，首先是安全性：到期后，连本带息分红全部都是你的。二是浮动收益，一部分收益是固定的，还有浮动的分红。第三具有很强的变现性：如果急需用钱，最高借款可达80%，收益、保障均不受影响。第四是保障性，在您的投保期限内享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火车、轮船、航班意外保障，为您的生活、出行提供全方位的庇护，你觉得怎么样？

异议处理话术：

? 针保险理财我已经购买了很多，我不需要！

买了很多份，那您的保险意识很强啊，看来您也是很认可我们的保险产品的。其实好东西我们都不嫌多的，您看现在这种资本市场，很多人都说只要保本就好，刚好我们现在推出的新产品，就是本金一定安全，而且银行调息还自动跟着往上调，09年的前三季度收益率比08年一整年的收益还要高很多，所

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以今年的收益肯定很可观。我们说辛辛苦苦赚来的钱就是在本金保证的基础上利息能多拿一点就多拿一点，您说对吗？

? 分红险产品时间太长了，我不想做

您说时间长，就拿我们存定期来说吧，我们银行最长的是定期五年对吧，那我们知道一年定期利息没两年高，两年没三年高，三年没五年高，也就是说时间越长收益也就越高，那这款产品就和我们存定期一样，唯一一个不同的地方在哪里我给您说一下，比如这笔钱我们都放五年，如果您存定期的话，万一到只差一两个月就真的要用这笔钱，那如果取出来就直接变成活期了，虽然本金没有亏，但无形之中利息流失掉很多，那如果做我们这个，万一只差一两个月要用钱，那之前给了您多少就是多少，不会说全部变成活期的。

? 可是每年存2万有点高啊！

这是一款存小钱积大钱的理财方式，您刚才也说要趁现在攒点钱。其

实二十五岁到三十五岁这个阶段正是人生中要经历几个重大转折的阶段。可能要面临买房、结婚甚至生小孩。如果现在能及早做准备，到需要资金时就可以从从容的面对了。只要我们每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。

促成话术：

? 只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水， 还能保证重要的支出。鸿盈分红险就可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。

这款产品也没啥考虑的，早点做早受益了，而且这款产品跟储蓄性质是一样安全的，只不过把你的资金从左边口袋放在右边的口袋而已，钱都是你的，放心好了，你看，是签5万还是10万呢?

鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。像您这样有责任感的一家之主做这种决定是 明智的选择，您只要在这里签个字就行。

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国寿安享一生两全保险销售话术

? 用三个“五”来介绍安享一生

这是一款提前返还本金的产品。

长期享有分红与保障的产品，了解一下？

这款产品缴费五年，第二个五年返还40%本金，第三个五年返还60%本金。 返本后保障不变，并且享受无本分红，

是一款市场上独一无二的产品。

产品推介话术：

这是一款在所交保费返还后仍可以为您提供周全保障直至七十周岁的

产品。

这是每一位有孩子的母亲和即将成为父亲的男人都会第一时间购买的

产品。

这是一项任何时候都可以让我们对孩子说:“宝贝,不管将来怎样,爱,

始终都在!”的财务安排。

产品说明话术：

每年一次,只需五年的定期投入,十年、十五年全额返还,一直持续到70

岁的分红加保障。不但能帮您强制储备资金，而且可以年年分红到70周岁,如果想获得更多，它不用额外投入资金就能帮助您抵御天灾人祸一直到老!

给儿女投保，五年交费，十年有成长金，十五年有成才金，除此之外还

可以享受至七十岁的全方位保障，满期还有累积红利的养老金。

给自己投保，十年、十五年有返还金，保费全部返还后，还可拥有长期

风险保障，红利累积生息到七十周岁相当于一笔祝寿金，让您安享一生。

异议处理话术：

? 孩子这么小，买什么保险啊，等他大了再说吧

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中国哪个家庭不为孩子着想啊?我也一样!这样的产品刚好帮我做个五年 的资金储备,3岁的孩子到了十年后即将读中学正是要花钱的时候,十五年后读大学花钱更多,前期为孩子储备的钱刚好用上,关键是这长达67年的保障功能让孩子什么时候也忘不了我这做妈的一份爱子之心!越想越值啊!

? 我家的生意情况很好，有什么风险我自己就能解决，没有必要购买保险。

不瞒您说，我经常和老公探讨究竟怎样的投资才能让我们有安全感？（笑 说）房产再多碰上地震都一样的无家可归,再有钱没了健康和安全也是坐吃山空。我从来没有像现在一样觉得保险是多么重要,出门坐个飞机遇上天气不好都担心意外保险买少了。这个产品就是帮我们一边积累财富一边享受保障,无论你拥有财富多少都需要。在不影响生活质量的同时,不操心不花钱的为我们提取家庭责任准备金。只有规划好人生保障才能更安心的投资,真正做到安享一生!

? 我们只是普通家庭，现在生活压力那么大，哪里有钱买保险啊！

假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力呢？而农民工如果也患了心脏病，他的生存几率又有多高呢？保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，安享一生正是帮助您的家庭搭建保障体系的产品，让您的人生安享无忧。

促成话术：

安享一生既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。

像您这样有责任感的一家之主做这种决定是 明智的选择，您只要在这里签个字就行。

您是一年交一万还是两万?要知道这可是决定您70岁以前身价的关键，别犹豫了。

安享一生虽然好，但您也不必把十万元都投入，根据您的家庭情况，只需要每年拿出2万元，就可以给您的家庭带来充足的保障了。

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