企 业 实 践 日 记

班级： 姓名：王建

学号：2013级研15班 2013072026

实践日记（一）

20xx年6月30 星期一 天气：晴

今天是企业实习的第一天，早上同学们都来到黄老师的公司，这个公司被黄老师自己认为是世界上最小的公司，但是这里设备齐全，每年的营业额也不菲。在我们看来，这也是我们人生奋斗的一个小小目标。今天企业实践的主要内容是电力系统，包括中国电力系统的发展及电力系统的监控。

对于我们来说，今天的任务就是聆听老师对于电力系统的介绍。电力系统由发电、输电、配电和用电等环节组成，它的功能就是将自然界的一次能源通过发电动力装置转化为电能，再经过输电、变电和配电将电能供应到各用户，为实现这一目标，电力系统在各个环节和不同层次还具有相应的信息与控制系统，对电能的生产过程进行测量、调节、控制、保护、通讯和调度。

我国电力系统的发展虽然相对较晚，但是经过建国和改革开放后这几十年的不断发展和壮大，目前，我们国家的发电已经处于世界领先水平，并在输电这一在电力系统中占据主要难题的环节中取得了世界瞩目的成就。

我国的电网组成比较复杂，但发电分布大概可以分为华北电网，主要包含山东、北京、河北、山西、天津这些地区；华东电网，主要包含上海、江苏、浙江、安徽和福建；华中电网，包括河南、湖北、湖南、江西、四川和重庆；西北电网，包括陕西、甘肃、宁夏、新疆和青海。这些电网下的发现机组必须按照同步的方式工作，就是所有并入这些电网的发电机组，必须以同样的转速和转向角工作，然后将所产生的电能并入到各个子电网中，最后整合到国网下进行传输。在传输线路上传输的一般都是电压比较高的，有的几千伏，有的可能会几万伏，这些高压的点首先通过输电线路到达每个省或市，通过一个变电站，将高压电变为稍微第一点的，一般是在几千伏，然后通过一般的传输线路进行传输，到一个区或者县时，再经过一次变电站，将电压变为我们经常使用的220V。在电的传输过程中的安全和监控是非常必要的。

另外，在电的传输过程中，由于电压比较高，所以会设计到很多安全问题，那么，在电的传输过程中就要对它进行监控，一般情况下，在每一条高压输电线上都会有一条光纤，功过这条光纤，会将这条输电线上实时监控的数据传输到发电厂或者变电站，以供他们及时发现和处理传输过程中遇到的问题，黄老师就是做电力系统监控的，所以他对这个行业非常熟悉，还讲到了我们国家现在主要的输电线路及在监控电力传输是可能会遇到的问题和难以解决的困难，我记忆最深刻的就是在对高压线路进行监控是，输电线路上传输的一般是上万伏的电压，我们的监控设备一般都是在220V电压下正常工作，怎样让这些设备在这上万伏的电压下正常工作呢？这就设计到很多专业方面的知识，但最这要的就是用高继电器和光电隔离技术。

经过老师激情的讲解，我才意识到，我们每天用的普通的电，从产生到传输到我们家里，经过了这么大一个环节。所以，节约用电，忍忍有责。

实践日记（二）

20xx年7月1 星期二 天气：晴

结束了一天对于电力系统的了解，让我们知道了电的由来和它怎么从遥远的发电厂到我们家里，以及这这个过程中遇到的问题。今天的主要任务就是，在电力系统的监控过程中可能遇到的问题以及解决方法，这里有一套完成的系统，它是由黄老师研发出来的，将要出厂并运输到发电厂进行调试的设备。

在电力传输的过程中，有很多的问题，这里我们主要说说抄表和电力系统监控信息的安全传输问题。

首先，先讲讲抄表，在我的记忆里，抄表就是电力公司的员工骑着自行车，每个月或者每隔几个月，到我家来看看我家的电表，然后记录下来，但是随着科学技术的不断发展，这种落后、繁琐而却浪费人力的手段发生了改变。现在的抄表都是通过一个设备自动完成抄表的功能，这个设备叫做关口表，现在每家的电表都是智能电表，就是这个电表不仅能够计算我们使用了多少电，还能将这些数据实时的监控，每个一定的时间通过一个无线设备传输到另一个监控设备上。那么，以前有人来完成的工作，现在交给了这个智能的设备完成，不仅节约了人力，而且减少了各种开销。这个设备听起来很简单，就是将一个检测数据从我们家的电表上发送到另一个监控设备上，但是在实际的应用中，还有很多问题需要考虑，那就是这个设备的供电和数据恢复问题，比如说如果这个设备突然断电了，这个该如何应对，在这个系统中，我们使用了主备电源之间的无缝切换，就是在主电源断电的情况下，备份电源开始为这个系统供电，并且在这个切换过程中，不能让这个设备关机，这是一个难题。另一个就是，如果监控数据丢失了怎么办？电力系统的数据对国家是非常重要的，如果出错，会给国家和社会造成很大的损失，随意这就对这个设备提出来要求。而这个系统正好提供个这样的功能，那就是，如果数据丢失，它会保存最近一个月的数据，以防数据恢复。

另一个需要考虑的问题就是监控信息在传输过程中的安全问题。现在的网络并没有考虑安全，所以数据在传输过程中的安全是必须要考虑的，何况这些数据是直接关系到国家的核心利益。同样，在这个系统中，我们使用IPsec等技术来保证数据的安全性。对于流出的数据，在数据出口对数据进行加密；对于 流入的数据，对其进行解密。这些只是应对安全的基本措施，如果需要，好可以对数据包的流向进行判断，比如，这允许流入或者流出的数据通过，对于反向的数据不允许其通过。

通过今天老师的讲解，我们才真正了解到在真正的实际应用中，我们所学的知识是完全可以应对这些问题的。最终要的就是我们要将自己所掌握的知识同实际应用结合起来。

20xx年7月2 实践日记（三） 星期三 天气：晴

在前几天了解了电力系统当前的发展状况，和当前电力系统监控设备的需求情况。接下来的几天里，我们的主要任务就是对这些设备进行安装和调试，对于我们在校学生，这不仅可以增强自身的动手能力，也可以加强我们对设备的原理和使用更加了解。

首先，我们的任务就是做一个能够放置这些设别的架子，专业一点的说法就是机柜。它的作用就是放置此系统所需要的各种设备包括路由器、加解密的设备和自动抄表的设备以及这些设备的备份电源。这个机柜作用虽然很简单很明确，但是动手做起来并不容易。一方面，我们的考虑这个机柜的结构，怎样才能加这些设备安装上去，并且保证尺寸完全正确。另一方面还要考虑这些材料的强度。因为在运输过程中，可能会遇到各种问题，要是的这个机柜足够结实，承受住外部的力量，从而保护这些设备不收损坏。

当机柜做好以后，接下来，我们的任务就是将这些设备固定在这个架子上，首先，我们需要将每一个设备放在这个架子上，然后，通过螺丝将他们固定起来，并且要求每个设备之间要有一定的距离，这样不仅在它们出现故障是方面排查错误，也有利于各自的散热。尤其这些硬件设备，它们处在一个相对封闭的铁盒子里面，冬天时还可以，如果是炎热的夏天，如果没有良好的散热和降温措施，对域它们来说，可能会发生各种各样的故障，甚至烧毁。所以，在安装之初，我们就应该将这些考虑在内。

等设备安装好了以后，真正有意思的事情才开始。那就是我们需要对这些设备进行一一的调试，是的他们能够正常的工作。首先我们调试的是抄表设备，我们先将两个智能电表固定在一个架子上，然后给他通上电，然后查看抄表设备的工作情况，是否满足设计之初的要求。例如，每个多长时间抄表一次，抄表的精度，不能大于我们在设计指出的精度，否则，这对于电网公司来说，会是一笔很大的损失。另外还要进行其他逻辑功能的测试，例如，在某一时间段，流入这一地区的电量和这一地区使用的电量的是否一致。接下来，进行调试的就是加解密部分。我们的测试方法很简单，那就是给这个设备加上一个网线，对流入这个网线的数据进行加密，然后对加密的数据进行解密，再将解密后的数据发送出去，通过这种回环测试，可以简单方便的测试加解密模块是否工作正常。对吼一个需要测试的部分就是路由器部分，这里我们设计指出的目的是有些端口只能接受来自外部的数据，有些端口只能接受来自内网的数据。我们测试这个模块的方法是在不断的通讯的过程中，通过抓包工具在这个网络接口上抓取数据包，来看是单向的数据开始双向的数据。结果，一切都正常。达到设计之处的一切要求。 经过一系列测试，这些设备工作正常，我们最后将这些设备搬上车子，运往发电厂，开始它们真正的任务。

20xx年7月3 实践日记（四） 星期四 天气：晴

此次企业实习中，与工程打交道的事情已经过啦，今天老师准备和大家分享一下它这几十年来的工作经验和心得。

还得从老师的大学开始说起。在老师的高中时代，老师梦寐以求的学校是清华大学，当然他也有考入这个学校的实力，不过在高考前不久，来世因为其他原因休学了2个月，在完成高考后，他依然报考的是清华大学，不过他的班主任想他耽误了两个月的复习时间，偷偷的将他的第一志愿改为国防科技大学。就这样老师就成为国防科技大学的一名学生，经过四年的学习，最后他考取了研究生，在毕业之后，被分配到了771所，在哪里，开始了他辉煌的一生。在老师的讲解中，他告诉了我们许多做事和对待工作的原则。

1.诚信 就是诚实，不做虚假的事，目的，是要得到别人的认可。在生意场上，也要讲诚信。而在这个充满诡诈欺骗的生意场上，要做到让人相信是很难的，或许在有些时候，会丧失自己的利益，但是久而久之，诚就会变成我们在社会立足的最佳磐石。也会给我们的对手，有效的杀伤力，或是致命的打击；信，我个人认为是对内外的，对自己要有信，相信冷气公司在设备上有保障，对外，客户相信我们公司的东西好，这是一个漫长而又烦琐的过程，但是一但我们做好了，我们走出去，别人对我们的评价会超越所有的同行，这，就是争创同行业第一。

2.敬业 也是心态问题。把工作当做是一种乐趣的人，他就一定是敬业的。比如玩游戏，喜欢玩游戏就会通宵达旦、废寝忘食的玩，而喜欢工作，就会没有双休和工作日之分，对待客户的态度也会有很大的转变。比如，冷气工程部敬业就会详细清楚客户的相关资料，分析客户，经常拜访、了解客户对我们的看法以及给客户详细讲解安装和检修冷气的细节，不断提高，从而做的更好，冷气工程部敬业就会设备保养的很好。。。。对客户的要求、态度都会积极端正的对待，敬业就会超越自我，用标准化的服务满足客户差异化的需求，每次比别人好一点点，从而做到争创同行业第一。

3.团队 一个人不能完成大使命，而团队正是一个取长补短的最佳方式。不但可以让私营企业快速成长，而且团队成员能够扬长补短的学到很多东西，让团队更加密不可分，（公鸡跟白蚁，一只会被公鸡吃掉，很多就会把公鸡吃掉，自然界的规律何尝不是社会的规律）虽然团队中会遇到很多问题，但是只要有团队的精神在这里，一切的一切都会迎刃而解，一旦我们互相的配合工作，外界对我们的攻击就会徒劳无益了。从而自然的达到创同行业优秀的目的。

4.创新 没有创新我们就会原地踏步。需要有以上三个前提，没有诚信，他不会想到要去创新，（有些创新或许是客户的意思）；没有敬业，他也懒得去创新；没有团队，或许他的创新只是一个小小的发现，不能更加完善，团队会把创新做的更无可指责，也只有不断创新，个人才能够走上成功，私营企业才能走向辉煌。自然而然的变成同行业第一。

将让进入社会的我们，应该汲取老师传授给我们的这些经验，以至于我们更好的融入我们的团队，更好的适应我们的工作。

20xx年7月4 实践日记（五） 星期五 天气：晴

听了老师激情生动的讲解，内心深受震撼，对企业文化、企业管理和企业发展有了更加深刻、更高层次的认识，结合8年来的工作实际，我深有感触，体会总结如下：

一、商道即人道，学好经商要先学会做人。

世界观决定方法论，对商道的认识，是一个企业、一个人对商业行为的根本看法，一个企业或个人持什么样的商道观念，也就决定了他在商场上的的商业行为。“商道即人道”是中国著名红顶商人胡雪岩的经商之名言，是谓从商首先是人与人打交道，从商先做人，做人先讲诚与信，讲诚信才可以从商立事，所谓和气生财、诚信经营既是人性也是商道，以做人的方式做生意，是一种信念，一种责任，互为因果。一个企业要在现如今激烈竞争的环境中得以长久的生存，必须要恪守商道，以人为本、诚信经商，做生意不仅仅是为了赚钱，更重要的是为了获得人心，一个企业、一个商场能够获得大众的认可，自然也不愁利润，如此就良性循环，持续发展；如若一心只为赚钱，丧失人性、丢掉人心，最终是无钱可赚，无疾而终。

对于一个商场而言，面对硝烟弥漫的商战场面，要想取得胜出，首先要做好商道，端正做生意的态度，以人为本、诚信为本、文明经商，以真诚的心态获取人心，这样才能够得以生存。在商场内部管理中要以人为本，关心员工的生活和工作，在管理环节中处处体现企业对员

二、品质即价值，抓住利润先抓住品质。

商品的品质是指商品的内在素质和外在形态的综合，前者包括商品的物理性能，机械性能，化学成分和生物的物性等自然属性，后者包括商品的外形，色泽，款式或者透明度等。提高商品的品质具有十分重要的意义，因为品质的优劣直接影响商品的使用价值和价值，它是决定商品使用效能和影响商品价格的重要因素，在当前国际竞争空前激烈的条件下许多国家都把提高商品的品质，力争以质取胜，作为非价格竞争的一个主要组成部分，决定了生产者和商家在竞争中的地位，也是营销的重要手段。

对于商业企业来说，我们关注的品质不仅仅是商品本身的质量，更多的是对服务质量、消费环境的要求，产品质量能够带来高价格，服务质量也能够带来高价格，有时甚至比产品本身更重要即。消费者都期望在消费过程中能得到热情对待，期望任何地方都有令人舒适的消费环境。服务热情，环境洁静，诚信无欺，是消费过程中应尽的责任，

同时也是一个企业核心竞争力的重要组成部分，只有不断的提高商场的产品质量、服务质量才能够将消费者留下，才能够让消费者再次光临。商场在不断提高服务品质的同时，还需要不断的创新品牌，将现有品牌做大做强的同时，不断的研究新问题，捕捉新趋势，引进新产品，始终站在高品质、新品种的前沿，才能够创造新的价值，才能够提高利润，才不会被市场所淘汰。

三、创新促管理，加强管理先注重创新

这里的创新指的不是产品创新，而是在管理中的理念创新，以新的管理理念来管理企业，提高管理水平，提高管理效率。任何组织的管理者都是充满了责任和挑战的经营群体，他们承上启下、协调资源，为组织的长久发展而尽职尽责，管理

者需要能准确的理解上层领导的计划意图，并运用各种素质确保下属和自己共同完成任务的管理人员。作为管理者，既要严格贯彻组织高层的战略意图，又需要结合本部门具体状况合理配置资源，充分调动下属积极性，发挥团队的合作能力与创造能力，坚定地执行计划，进行具体的操作运营。管理是一门艺术，要结合不同的管理对象，管理目标，采取不同的管理方式，而一个新的管理理念将会带来不一样的管理效果。

老师用水性来隐喻领导，是一种全新的管理理念，是新的管理方式的探索，是一种新的对生命意义的探索。将水性应用到管理中，就是要在管理中提升管理的领导弹性，帮助其创造出一个高效率的团队。老子说“大道无形，大道似水”，懂得了水性，才能把握住为人处世的原则，作为一个领导者只有不断的提高自身修养，从人性出发，因人

而异的处理各项事务，但同时又带领大家达到奋斗的目标，这就需要领导者要像水一样灵活，无论高山还是平原都无法阻挡前进的进步。

通过学习，使我对企业管理和企业发展有了新的认识，在今后的工作中我要再接再厉，加强学习，将理论落实到实际工作中，不断提高自己的认识水平和工作能力，为商场的发展贡献自己的力量。

 

第二篇：服装企业实习日记

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。 　　销售的主要目的还是销售汽车，所以在实习的第三个月我们开始了产品知识的培训，我们一起去的学生都是学汽车的，所以在培训的时候老师和我们都很轻松，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在第三个月我们我们还培训了东风日产的了NSSW九大销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现场演练。

价格、性能、售后服务

作为销售人员最基本的要素：一、要有比较多的专业知识。只有具备充足的专业知识，在推销产品时才能得心应手，才能让我顾客满意。二、要有足够的耐心、因为汽车属于高档奢侈消费品，顾客在购买时总要考虑很多因素，都会精挑细选，所以要有足够的耐心向顾客介绍产品，即使顾客态度不好，我们也需微笑对待。三、要有一定的销售技巧，有耐心有专业知识，但缺少一定的销售技巧，在推销过程是会吃亏的，所以作为实习生必须向老前辈学习他们的积累的销售技巧，当然主要还是靠自己的积累，多看、多听、多总结

耐心、热情、微笑是销售的法宝

首先要端正实习态度，做好被拒绝的准备。多问问前辈不懂的地方，多问多沟通，这样才真正的有助于自己的提高。

   其次，让我学到了作为实习生应该具备的一些准也素养。比如，接待礼仪、和同事相处的原则等等。

最后，作为实习生，我们学不到太多的技术，但是我们至少可以了解某个行业的形形色色。关于一个行业，我们要了解的东西很多，了解的途径也很多。自己或亲友同事经历也好，网上的资料也好，我们都要主动的去了解。每天浏览相关的网站个很好的习惯，这是我们了解最新动态的捷径。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

    6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

    7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

    8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

    七. 北京现代旗下品牌：

    ....

    八. 车型主要配置：

    ....

    九. 实习总结：

    短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

    刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

    我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

    店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的

擦完一辆车。

    而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

    他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

    有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

    现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。




    在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

    就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

    一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

    而现在所谓的“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。

1

今天是实习的第一天，早早的来到公司听从公司安排，第一天上班心情有点复杂，紧张夹杂着兴奋，紧张是因为刚来公司，环境和同事都很陌生；兴奋是我终于开始工作啦，虽然销售工作压力很大，但却是最能锻炼人的职业，也是最能赚大钱的职业（我感觉），森风汽车城是盐城比较大型汽车大卖场，近几年效益非常的好，集团旗下有很多4S店，我被分在北京现代4S。店里的环境非常的好，进店的第一感觉就是好宽敞，好舒适，店铺大致划分为三个区域：A区露天车库；B区维修间；C区专卖店。其中C区又具体划分为：经理室、财务部、洽谈室和前台展厅。露天车库上陈列着代售的北京现代汽车。第一天基本没做什么事情，主要熟悉下公司的环境以及认识一些同事。

2

   今天主要是熟悉了下公司的销售流程，即：接待、咨询、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约，以及自己主要做什么，我的岗位是销售顾问，其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔等业务的介绍、成交或代办。我觉得想要把这份工作做好，需要全身心的投入，必须对汽车有个全面的了解，才能顺便完成销售任务。想想我以后的工作还是不轻松的，我得加油了。为了能更快的融入工作，下班后我特定到新华书店买了本《汽车基础知识这本书》，希望能给我的工作带来帮助。

3

带我的是一个姓顾的经理，他说今天给我们这批新人进行培训，培训时的气氛很融洽，大家都很配合顾经理的讲解，培训主要分为：自我介绍、课堂须知、课程目的、课程内容四个部分。自我介绍的时候我觉得自己发挥得挺好的，毕竟之前也面过几次试，有点底气。培训主要是介绍企业文化、企业规章制度和一些基本礼仪及注意事项，是比较学术的东西，感觉和我们在学校上课没什么区别。进了4S店我才知道店里的规矩是非常多的，一不小心就会违规，后果就是会被罚钱，可怜的我以后的日子不好过呀。

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今天公司给我们定了工作服，嘿嘿，有点开心、。北京现代的工作服还是挺大气的，冬装上衣以红色为主调，预示着生意会红红火火，下装是黑色的西装裤，鞋子得自己配，要求穿高跟黑色皮鞋。对于一个基本没穿过高跟鞋的我算是一个小小的挑战了。延续昨天的培训，顾经理让我们这些新人把同事当顾客练习接待，刚开始练得时候大家都没当真，没放在心上，后来顾经理看到了很生气，把我们训了一顿，伤不起第一次被领导骂真惨，之后领导分配的任务再没人敢当玩笑话了。

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今天主要是熟悉我们4S店的产品，以及巩固之前学的内容，没进4S店之前我对汽车的了解甚少，所以学起来有点难度呢，我只知道汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四个部分组成，对汽车品牌的了解也不是很多，之前听一个朋友说在4S店工作挺好的，其实那会主要是被他们的工作服吸引，觉得很帅气，没想到自己也误打误撞进了4S店，虽然经理给我们介绍了相关车型，但是脑海里的印象却不是很深，所以下班回家我又上网看了看有哪些车型以及车子的配置等，刚开始做汽车这行还是有点吃力的，因为我真的对汽车了解的很少，得慢慢学习积累。

6

连续几天的培训终于结束了，我学会了一些接待礼仪，懂得了一些关于汽车的知识。培训结束后我们这批新人被分成两组，分别由销售部原有的几名销售顾问带队，跟着他们学习怎么招呼顾客以及学习一些汽车方面的知识，除了跟着师傅学习，我们这些新人必须每天温习熟记汽车的性能、操作等方面的知识。

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今天带我的师傅让我去学擦车，他说这是销售顾问必须做的，而且必须擦得很干净，不然会被罚款的，由于我是实习生，工资本来就不高，所以领导说我们实习生除外，但是也会接受一些处罚，比如：罚扫地等。餐车真不是件容易的事，大冬天的，寒风呼呼的吹，连门都不想出，更何况站在风口处擦车了。勉强擦完一辆车我的鼻涕直流，就像得了感冒似的，真的好痛苦，又累。

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今天基本没做什么事，除了擦车还是擦车，为了应付寒风老妈让我多穿了点衣服，结果就是擦车的时候手臂根本伸展不开来，哎。。。

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今天深有体会的是，对于顾客的接待，（虽然之前有练习过，但毕竟不是真的顾客，今天有机会了）在4S店虽然有专门的前台接待以及售后接待这个岗位，但作为4S店的主力军销售顾问应该更加重视接待这个流程。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

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今天差点迟到，可恶的公交车晚点了。今天擦完车我就跟我的师傅晃悠，跟他学习如何与顾客交流的，以及向顾客介绍车时的注意点，我深刻的了解到在车辆介绍过程中最重要的是要有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时也需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己的产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。今天受益匪浅。

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今天天下起了毛毛细雨，嘿嘿，开心啊，不用做操洛（公司规定早上要做操，说是为了强生健体，大冬天的做完操后更冷了）天气不好，顾客自然也不怎么愿意冒着雨天来买车，所以所今天蛮清闲的，大家都没什么事，清闲的我们也得打起精神，因为店里的客服时刻盯着我们，看到我们做违规的事就会被罚钱，今天还稍微接触了点交车的手续，由于是刚刚接触所以印象还不是很深。

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天空放晴了，但温度依旧很低，擦车的时候好冷，冷到骨子里了。怎样处理顾客的咨询也是一门学问。我们必须尽可能多的收集客户的信息，这样才能更好的弄清顾客的需求，而且我们在回答问题时必须耐心并友好，我们不能热情过度或是怠慢了顾客，这样才能有助于提高顾客对自己的信任，从而有利于汽车的销售。这是我从我师傅那观察以及自我总结得出的。

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我在去年暑假考到了驾照，但由于考完后就没有练过，所以有车给我开我也不敢尝试，今天有一个顾客想买车，想试驾下，当时师傅正好有事，就对我说：小范，你不是考到驾照了吗？你带顾客到外面马路转两圈。”听到这句话后，我傻了，急忙跟师傅解释下情况，师傅只能无奈的放下手头的工作亲自上阵，我也跟着他上了车，当时心里就想一定让我妈给我搞辆车给我练习练习，不然以后工作也不方便。在试乘试驾环节我了解到，在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。这样才能让顾客真切感受到自己是否喜欢这辆车，是否应该买这辆车。

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通过前几天的学习以及实际操作，我对销售汽车整体的流程都有了大致的了解，但还停留在看别人操作，自己还没真正的独立的与顾客打交道，今天还是依旧重复着以前的工作。

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今天做完操，经理开完晨会后，为了迎接森风集团的卫生检查以及给客户制造一个良好的室内环境，我们对店铺进行了大扫除。然后还是继续我的擦车事业，接着还是跟着师傅后面学习。

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来了近一个月了，在师傅的带领下我渐渐的介入销售的工作，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的我们，现在所做的工作也为我们以后独立做销售工作奠定了良好的基础，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。

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     今天第一次和师傅一起交车，懂得了交车的一些手续，首先是要交国税，只有先交了国税车辆才能上牌，国税和车辆保险可以同时一起办理，交车的手续还是比较繁琐的，要准备一系列材料，缺一不可。森风汽车城的服务还是很周全的，为了让顾客享受企业服务，森风有一个专门的办证大楼，为顾客提供一条龙服务（国税、上牌、保险，应由尽有）。在交车的过程中有些销售顾问做事太马虎，不是这材料就是那材料没带，这样就会使交车效率下降。

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从事了汽车行业才知道，有了买车的想法后果就是这也要交钱那也要交钱，买车的花费真的很大，首先买下车就要花很大一笔钱，接着是国税（好多顾客都抱怨怎么国税这么贵的），上牌费，再接着每年的保险费，都是一笔很大的开支，忘了还有油费呢。家庭不富裕还真养不起车。

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 由于师傅今天比较忙，他让我带顾客去交下国税，额，师傅也太信任我，我还只去过一次呀，哎，算了，最后只能硬着头皮上了，昨天看到一些销售顾客忘记带一些材料，所以今天我特别检查了下已准备好的材料。交国税的时候有个顾客怀疑国税办事员多收税了，还特定打电话问哪个专业人士，那时场面有点混乱，最后证明人家办事员没乱收，我觉得这个问题销售顾问应该之前就可以解决的，这样不仅耽误了自己顾客的时间，同时也给销售顾问以及其他顾客带来麻烦，影响了办事的效率。销售顾客应该对车购税收费标准，有充分的了解，然后和顾客解释清楚，就可以避免这样的混乱局面了。

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最近来看第八代索纳塔的人特别多，可能因为才上市的缘故吧，这款车采用了流体雕塑的设计理念，在国际上也是屡获大奖的，外形非常时尚而不失稳重，而且它大量运用了智能科技，比如全景天窗，ESP车身稳定系统，ESS紧急制动提醒系统，TPMS胎压监测系统等等，最后也是最重要的，它现在优惠幅度非常让人心动，差不多能优惠到两万左右，所以它现在对B级车市场造成了巨大冲击，已经连续三个月月销量过万了，直追日系三剑客（凯美瑞，雅阁，天籁）。