如何才能找到天使投资

这年头投资项目中后期的VC挺多，投资项目初期的天使很少，很多人总是说自己有一个很好的创意，而找不到合适的天使投资方。

众所周知，天使投资是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目或小型初创企业进行的一次性的前期投资，本来在国外，天使投资属于风险投资的一种，但是到了中国，天使投资变得似乎跟风险投资有区别了，在国内目前，所谓的风险投资，也就是VC他们主要做的是中后期项目融资，而天使投资则基本都是早期的项目。这也可以算一个中国特色了。

严格说来，天使投资有这么几个特点：

天使投资主要是初创期和种子期的企业。

天使投资的基金基本都是自己的。

天使投资的投资资金数量都比较少，一般就百十万元。

天使投资的全看投资者个人的喜好，项目合适就可以立刻拍板。

一个问题：为什么天使投资难拿？

回答：因为天使投资者切入项目的时机比较早，早期切入就意味更大的风险，包括项目市场预期错误，项目建设预期错误、项目执行预期错误。

项目市场预期错误：指对项目的市场前景判断失误。

项目建设预期错误：指对项目的建设相关工作难度判断失误。

项目执行预期错误。指对项目团队的运营相关工作能力判断失误。

有评论这样说：“早期融资的天使阶段，项目生死两茫茫，价值实在是很难说。vc是把已经比较清晰的生意快速放大，风险相对小；而天使要和你一起探索未知，要承担比较高的项目灭顶风险。创业者对项目成功的信心跟小股民对股票的信心一样不靠谱，实际运作跟计划书很可能是两回事。天使风险很大。”

在美国，创业者融资大致分为四个阶段：一是“爱心资金”，即向家人和亲朋好友融资；二是天使资金；三是专业风险投资机构和资金；四是公开上市融资。如果说“爱心资金”是在风险最大的阶段进入，则天使资金是在仅次于“爱心资金”的风险阶段进入。所以说，天使资金是一种敢冒风险的资金。在美国，创业企业在首次融资（即自有资金和爱心资金）之后，每年数额在100万美元以下的融资中90％，以及投资于创业早期企业的资金中的80％，都由25万—30万天使投资者来提供。

目前中国的天使投资，绝大部分来源于传统行业，很多做传统行业的人，在有了一定资金后，想投资诸如互联网等高科技行业，可是又拿不定主意。中国做传统行业的人在看项目的时候，很多人总反映说，一些传统行业出来的投资人不理解高科技，其实这是不对的，每个人都会会对于他不熟悉的行业表现出欠缺理解能力，这是常理。

对于项目方来说，如何解释清楚你的项目，如何让投资者明白你的项目风险是值得去冒的，

这就至关重要。如果投资者连你的项目都不能明白，那么投资人自然就无从去理解相应的风险。

要解决这个问题，徽剑以为最好是先把项目做的初步成型，网站初步成型的项目，肯定比网站还没开发出来的项目，容易降低风险感。还需要指出的是，能够让投资人非常信任你，你们的团队比较有实力，这点对投资者信心起了很大作用。如果你的团队不能让人信服，最好还是不要浪费时间用一纸计划来融资，先把原型做出来，让人眼见为实，对着实物理解比较好。

有的团队，主要创业者还处在兼职观望的状态，没有下定决心冒创业的风险。这种状态我认为不适合投资，因为他自己未必有足够的坚定，很可能遇到一点困难，就会散。创业会没有困难么？遇到当时感觉绕不过去的困难是常态。团队有能力，能坚持，只要资金不断链，不断调整方向，坚持下去总有机会。创业者将自己置于高投入高风险的状态，会更让人有信心些。例如，有位朋友为了创业，放弃了正要上市的公司的期权，浪费了一大笔预交的税收，有位朋友把个人信誉完全赌在创业项目上，这些都是让投资者提升信任的例子。

下面我们来看看如何找到天使投资。

第一步，最好是不找天使投资人

事实上，目前各种在找天使投资的项目，很多都是可以自己“挤”出资金来的，比如说网站项目，如果仅仅是做一个DEMO，也花不了几万块钱，一般而言，对于大多数项目，只需要几万元人民币就可以把DEMO做出来，甚至投入运营。而当你DEMO做出来后，甚至已经开始运营了的时候，再去找投资人，比起你一开始两手空空可要强得多。

其实在中国做事情不像美国那样需要很多钱，在中国创业用不了100万美元，创业者自己东拼西凑，有几十万美元就可以了。当企业发展到需要推一把时，基本上人民币基金就进来了。所以，在创业最初阶段，最好不要去找什么投资。如果你连几十万、甚至几万元钱都凑不起来的话，徽剑以为你还是老老实实打工为好，因为你不具备创业的实力和人脉。

第二步，天使投资找什么样的人

当你的DEMO出来后，去找天使投资人，那么找那些人合适呢？

1、熟人，因为熟人跟你长期接触，容易理解你的想法，同时也对你的执行能力有较深入的了解。所以熟人是大多数天使投资的来源。

2、通过熟人介绍，同样通过熟人介绍也是不错的，熟人介绍的都是他自己的熟人，这样一来，他两边都比较了解，很容易牵线。

3、自己创造条件让投资人了解自己，其实也就是你要想办法让投资人知道你，了解你。这就要你去不断通过各种途径把自己“推销”出去。比如各种投资聚会等。

创业者最好不要拿着计划书去找陌生的天使投资人，因为那样成功的机会几乎为零。

对于运作了一段时间的项目，投资人很容易做出判断：

由于项目已经在市场推广，所以投资方很容易了解项目的市场前景。

由于项目已经运作一段时间，所以投资方很容易掂量出项目的执行能力。

而对于没有运作或者运作初期的项目，投资人难以判断：

因为再好的市场分析也只是预测而不是实际，所以项目的前景到底如何难以判断。 因为项目没有真正运作起来，所以无法判断执行团队的实际执行能力如何。

那么投资人只有加大在其他方面的佐证来证实自己的判断。比如通过对项目运作方的过去经历和周围人脉来推测项目方的执行潜力以及项目方的眼光。一个人过去做了什么，可知道这个人有什么经验。擅长那些方面。要知道，任何行业里面专家对市场的判断准确程度总是会高于非专业人员的。同时最好是熟悉的人，因为这样可以知道一个人的品行等多方面问题。

互动沟通中，建立投资者对团队的信心特别重要，项目前景是诱惑，团队信心是保险，天使投资首先要降低风险，保险比诱惑重要。你的执行能力，你对项目的执着和琢磨，你的悟性，你对团队的领导力，你的忠诚老实，都是很重要的信息，即使不是重大的经历，也可以用小的片段来有意识传递和强化。不一定在计划书中，也可以在以后的互动中。如果你以前做的事情失败过，并且从中有收获，也是可以介绍的，有收获的失败是财富。

应当注意，天使融资不是指亲戚朋友之间的相互支持和相互帮助。在中国，许多创业者的初始资金主要靠亲戚朋友的相互帮助。在美国，这种现象也存在。美国人将这种资金称为“爱心资金”。美国社会每年所提供的这种“爱心资金”大约有100亿美元，而天使投资者的投入大约为300亿美元。

所谓投资天使，是指那些愿意投资于高风险企业，愿意投资于创业企业的前期高风险阶段的富有家庭和个人。这些人是非正式的私人风险投资家。因为他们在创业者最艰难、最需要的时候给予支持和关爱，对创业者来说，他们都是可爱的天使。

第三步，找天使投资要理解天使投资人

很多人总说，投资人不理解项目，不明白项目是什么，那么问题就来了，既然投资人不理解，为什么你不把项目说清楚呢？

由于大多数天使投资人来源于传统行业，而传统行业的投资者习惯于传统行业的思维，比如做一个传统行业项目，一般在2-3年之内就可以收回投资成本，其收入来源于项目经营所得。而目前各种VC其盈利模式来源于把项目做大后，再通过上市退出获利。通过这里我们不难发现，这是两种盈利模式。用一个比喻来说，前者是把鸡养大然后下蛋，通过卖鸡蛋赚钱；后者是把鸡养大，再把鸡给卖了赚钱。在这种情况下，如果按照跟VC的交流方式就很难获得很大部分天使投资人的认可。

第四步，找天使投资要多少钱，给多少股份？

天使投资的一个重要特点是融资速效快。当然，这其中有很大的绅缩性。时间的长短在一定程度上取决于融资者的各种准备工作。私人投资进展快、效率高的一个主要原因，是因为它不需走那么多繁琐的程序，不需要办理那么多复杂的手续。希望集团刘永行曾说过一句话：

“个体户效率最高，全世界都如此。”

有一位VC人这样说：“有的朋友坚持给自己的早期项目评估一个多少多少万的价值，以此来计算投资者应该占的股份，有一个阿凡提故事里说，有个饭店老板欺负人，一个鸡蛋收很多钱，理由是这个鸡蛋如果孵成鸡、鸡再生蛋。。。阿凡提的针锋相对是，如果钱生利息、再生利息。。。在项目未成型的早期阶段，价值等于无穷大，也等于0。”

从价值比例的角度来考虑天使的股份比例，我认为是误区。你并非卖项目的一部分，而是引入一位“有钱出钱”的创业伙伴，你应该认同他的创业价值和历史地位，给他适当比例的创业股份。卖股份还是引伙伴，这是两个完全不同的角度，导致完全不同的心态和行为。给天使投资的股份，我以为跟重要的初始创业伙伴一个量级比较合适，例如15-25％上下。

最后总结一下，对于项目融资，最佳的形式是：

第一步，利用自己的资金完成DEMO开发，

第二步，利用天使投资资金将项目推广营销出去。

第三步，找VC

 

第二篇：超级天使：如何才能拿到天使投资人的钱？

超级天使：如何才能拿到天使投资人的钱？

20xx年12月1-2日，本次年会以“创新＋成长”为主题。清华经管学院教授廖理，联想之星天使投资副总经理陆刚，新东方教育科技集团董事徐小平，UT斯达康创始人薛蛮子，创业工场制作人卖刚，唔箜搜索创始人兼CEO杨宁在“超级天使”专场对天使投资人选择企业的标准分别发表了自己的看法。

薛蛮子认为年轻的企业首先看人，陆刚则要找有成功经历的人，杨宁投资一个团队首先看这人的头脑是否清楚，其次要有虚心的态度。周鸿祎则认为，公司做的大跟小完全是由胸怀跟格局决定的。要有承认错误的勇气

以下为文字实录：

廖理：时间比较紧张，我先替所有的创业者问一个问题，所有创业者都关心一个问题，我们怎么样才能拿到天使投资人的钱，你们这些做天使投资的喜欢投什么样的企业，或者说专注于投资什么样的企业，你们在挑企业的时候有什么样的标准?

薛蛮子：我认为年轻的企业首先看人。我在微博上反复说过，创业者是特殊材料造成的，他是非常享受被折磨的过程，不能享受被折磨不能创新。我首先要问一件事，这件事是不是到倒贴才会干，凡是倒贴才会干的人才有希望，成功是偶然的，失败是必然的，要不然大家早就做乔布斯了。

陆刚：联想之星是一个机构的天使投资者，我们作为机构投资者，其实无非两方面，最重要的还是你这个人，人是几方面的，大家都说看人，在中国创业环境跟美国其实不一样，美国有很多成功创业者的重复创业，他们有记录可寻，但是中国很少。再者创业的比较少，都是很有经验的人做创业的事情，相对来说在中国做天使投资风险更大，失败率更高。我们在这里看什么样的人呢?我们要找到有成功经历的人，有一些经历，但是跟创业经历并不是相关的。所以对于人怎么看，对中国也是蛮有挑战的话题。我们有几方面看的事情，第一，你是有思想有追求的人，你不需要有很强的创业经验，但是一定是有思想有追求的人。第二，有韧性，没有韧性熬不过创业的艰苦岁月。第三，要有失败的心理准备，你要输的起。如果输不起，我相信你在做决策的时候一定会瞻前顾后动作有所变形。这几方面作为创业者来说都要考虑清楚。还有一个因素是家天下，作为创业者来说要有利益分享的前提，很多人合作不好首先是道不同，二是利益不同。

徐小平：新东方上市以后开始做天使投资，我投资的唯一标准是这个人有没有上过新东方。但是这个人就看他的决心。

杨宁：投资一个团队，我主要看两方面，第一，这人的头脑是否清楚，这是非常关键的。其实在创业的过程中，你会发现环境变化非常非常复杂，整个世界竞争态势、市场、用户需求太多的因素，你能不能在缤纷环绕的环境下找到你该做的事，而不是随波逐流。你随波逐流就完蛋了，如果是朝压力最小的地方挪，或者往最好的方向挪，挪久之后你是在原地踏步的。创业是什么?创业是找到一个很明确的目标，这个目标可能目前来说不管压力小、压力大，你一点一滴朝这个目标去挪，一寸一寸的这么挪，你会发现挪两三年之后你离你的目标越来越近，这就不是随波逐流。第三，要有非常虚心的态度。你必须有一个非常清晰的自我认识，我能干什么，我不能干什么。一般创业者都非常自大，包括我自己也有这个毛病，我是一个有战略的人没有执行力的人，后来我在我公司里加了很多有执行力的人，而且我自己做甩手掌柜，但是我专盯战略和思想，让团队去执行，后来发现我真的没有执行力。类似这样的深刻的自我认识、自我修正能力是非常重要的。其实我真不管你到底在做什么，这真的无所谓，因为市场变化太快了，你所有做的决定、所有做的事情都要因地制宜，这是非常重要的。

麦刚：首先感谢创业邦，我今天来是想争取一些PR机会。回答主持人的问题，我也总结了一点，我把公司的事情用数字和人来表示，前面的数字是1到9，后面是有几个0，最后这个数字代表这个公司的事情。如果你的执行力是0分或者10分，甚至6分，基本会被淘汰。但是十年之后影响最大的是后面有几个0，也就是说战略和执行是同样重要的。周总讲的微创新我听了好几次，我自己也是从互联网出来的，在互联网领域周总的领域非常深刻，而且是到位实用的。但是在创业领域上，简单分为三种模式，首先是鼠标模式。鼠标模式大家是很清楚的，每个人可以在台上讲，可以自己去尝试，但是每个人都拿自己的青春、血汗、钱、时间做赌注。鼠标加水泥，这个领域有一定的创新机会。本人在过去几年当中一直坚持不渝看好水泥加鼠标，本身公司是互联网模式，但是要跟传统行业有所切合，切合的方式有很多种。人这一块只能这么说，我愿意合作或者适合合作的人有几种特质，跟我本人要能够配合一些。我觉得这个人要足够聪明，如果不够聪明沟通起来很困难。第二要足够有毅力。这两种特质在同一人身上出现的时候不是太多。这两点摆在第一位。第二位的是这人要有认错能力。第三要有领导能力，你的水平体现在很多方面，最简单的还是识人和用人。

周鸿袆：我补充两点，我每年也收到很多商业计划书，大家要眼高手低，要怀着改变世界的梦想，但是要从一个点切入。早期创业，特别找天使最早阶段，一定是从一个点切入。从人上来讲，大家讲了很多特质，就像凭全国五一劳动模范一样，我补充两点，一个人能够自省，不断与时俱进，能够自我否定，能够自我认错。创业者一定不牛，他一定没有成功，他未来在成长过程中一定往上走，他一定犯很多错误，他的模式也要做很多调整。这个人再聪明，但是他不能意识到自己有错，或者他不能从别人身上学习到自己缺乏的东西，他不能胸怀很开放，这种人做不成大事。模式差不多，能力也差不多，但是公司做的大跟小完全是由胸怀跟格局决定的。你如果有勇气跟你员工说对不起我们错了，你跟你的投资人说我忽悠你的钱了，我要改模式了。如果能够这样做你就是成功的。

很多人做事很有能力，但是他会比较独，我认为在今天这样一个世界里，你再想像互联网第一代公司那样弄一块土地，这种机会已经没有了。你要学会产业链的上下游，你要学跟投资人合作，你要跟你的这些创业伙伴合作，你要学着跟你的员工合作，未来你可能还要跟比你更有能力的人合作。很多时候天使的责任不是来吹捧你，而是来告诉你这样做不对、那样有什么问题，你要学会跟我们合作。一个没有合作心态的人，有时候碰上运气也可以重奖，但是从未来来看，创业者的要求越来越高，所以开创性、学习能力跟合作性非常重要。 徐小平：你怎么可能通过谈话就判断这个人是不是有真诚性。我跟大家分享一下我的经验，而且这里是血淋淋的经验，价值千万美元的经验。你能不能把天使投资人侃晕。站在投资人的角度，他跟我说话，我想我脑子热不热，头皮发不发麻。假如热了，热到最后晕了，这时候我一定投。反过来，如果我得想想，一般我不投。我想再投的公司一般来说都是失败了。当你们去找天使投资人的时候，用简单明了的故事让人听懂，一般天使投资人比较愚蠢的，就有钱的。他就是想给年轻人有野心、有活力、有魅力的人机会，所以你要学会怎么让他感动，让他头脑发热，要让对方相信你有沟通表达的能力。

陈 锦 满（anson） 盛景网联培训集团——培训顾问

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