骆超演讲稿:世界的营销 骆超演讲稿 世界的营销 通路骆超：各位朋友大家下午好！再次做一个自我介绍， 骆超：各位朋友大家下午好！再次做一个自我介绍，我是北京三 一盛世公司的市场规划，这是一家咨询策划公司， 一盛世公司的市场规划，这是一家咨询策划公司，他专门研究人们在 二十一世纪如何正确的思考，和如何开创个人事业的， 二十一世纪如何正确的思考，和如何开创个人事业的，它是专门为个 人，家庭以及企业去制定一个两到五年的事业计划。我们的主要工作 家庭以及企业去制定一个两到五年的事业计划。 是研究人们在新经济时代，怎样做生意的一家公司。 是研究人们在新经济时代，怎样做生意的一家公司。我们这家公司今 天受大会组织者的邀请，让我们来给大家谈一谈， 天受大会组织者的邀请，让我们来给大家谈一谈，有关营销通路的建 设，就是未来的市场终端，这个领域当中，我们和世界上的一些其他 就是未来的市场终端，这个领域当中， 的大的企业，在这一块儿，是怎样进行竞争的。 的大的企业，在这一块儿，是怎样进行竞争的。我想结合我服务过的 世界上大的跨国企业，他们是怎样建立终端的，而中国的民营企业， 世界上大的跨国企业，他们是怎样建立终端的，而中国的民营企业， 的跨国企业 以后，和中国的企业今后该怎么样，取得终端的， 在 WTO 以后，和中国的企业今后该怎么样，取得终端的，这是我们 今天要谈的主要的话题。 今天要谈的主要的话题。 今天我谈的第一个部分，就是讲一讲世界整个通路的变化， 今天我谈的第一个部分，就是讲一讲世界整个通路的变化， 带来了世界财富的变化。今天我将要谈到的， 带来了世界财富的变化。今天我将要谈到的，对诸位未来生活非常非 常关键，不光是对你的企业，也包括你个人的生活，都非常关键。我 常关键，不光是对你的企业，也包括你个人的生活，都非常关键。 不知道大家是否意识到，我们就真的已经从一个工业化时代， 不知道大家是否意识到，我们就真的已经从一个工业化时代，进入到 一个信息化时代，就因为这种转变，它就会对我们每个人， 一个信息化时代，就因为这种转变，它就会对我们每个人，和每一个 家庭，每一个国家产生很大的影响。 年到现在， 家庭，每一个国家产生很大的影响。大约从 1989 年到现在，在美国 个工作岗位消失了。 就已经有 3600 万个工作岗位消失了。随着科学技术的进一步发展， 随着科学技术的进一步发展，特别是这种信息化的浪潮的不 断的冲击，这种现象已经向全世界各地蔓延。在中国我们

看到，很多 断的冲击，这种现象已经向全世界各地蔓延。在中国我们看到， 的大型的企业在纷纷的减员，职工下岗，生意就便的越来越难做。 的大型的企业在纷纷的减员，职工下岗，生意就便的越来越难做。全 世界有一个最大的新闻机构，他曾经这样报道说，在二十一世纪， 世界有一个最大的新闻机构，他曾经这样报道说，在二十一世纪，我 们将处在一个无固定化职业的时代。也就是说，今天你们在座的， 们将处在一个无固定化职业的时代。也就是说，今天你们在座的，无 论是做老板的，还是打工的，还是做管理者的， 论是做老板的，还是打工的，还是做管理者的，你们认为你们从事的 职业是终身不变的，这将是非常危险和不现实的想法。再过大约二十 职业是终身不变的，这将是非常危险和不现实的想法。 年到三十年，人类现有绝大多数的职业， 年到三十年，人类现有绝大多数的职业，将永远的在这个地球上消 失。破产和失业，已成为二十一世纪最时髦的名词之一。每当历史发 破产和失业， 成为二十一世纪最时髦的名词之一。 ， 现这种重大转变的时候 并且这一次的工业化到信息化时代的这种转 变，是历史上从来没有过的一场革命。这一次革命的巨大的冲击力， 是历史上从来没有过的一场革命。这一次革命的巨大的冲击力， 是人们今天还无法去想象的。每当历史发生这种重大转变的时候，就 是人们今天还无法去想象的。每当历史发生这种重大转变的时候， 。 预示着旧有的机会在消失 同时预示着新的机会在产生只有内心有先 知先觉的人，才会紧紧抓住机会走向成功。 知先觉的人，才会紧紧抓住机会走向成功。而抱着旧有观念不放的 人，就会逐渐的被这个时代所抛弃。在大约十几年以前，比尔盖茨写 就会逐渐的被这个时代所抛弃。在大约十几年以前， 了一本书《未来时速》，在二十世纪的八十年代， 了一本书《未来时速》，在二十世纪的八十年代，企业是以产品质量 》，在二十世纪的八十年代 取胜，到了二十世纪的九十年代，是企业的形象的设计，企业的再包 取胜，到了二十世纪的九十年代，是企业的形象的设计， 装，品牌的再塑造而取胜的。在十几年以前，他预测在人类的二十世 品牌的再塑造而取胜的。在十几年以前， 纪最后的十年，和二十一世纪的头十年，我们现在已经经历了三年， 纪最后的十年，和二十一世纪的头十年，我们现在已经经历了三年， 在这十年当中，是速度至上，二十一世纪最显著的特征就是快。 在这十年当中，是速度至上，二十一世纪最显著的特征就是快。因为 这种速度至上，将打

破人们原有的思维方式，行为方式， 这种速度至上，将打破人们原有的思维方式，行为方式，以及一切的 商业模式。 商业模式。我是做咨询师的，我就知道这种信息化的到来， 我是做咨询师的，我就知道这种信息化的到来，信息技术对 企业的冲击，连我们的咨询师现在都不会思考问题，我们那种过去的 企业的冲击，连我们的咨询师现在都不会思考问题， 单项的思维，必须变成结构化的，三维的思维。 单项的思维，必须变成结构化的，三维的思维。我们现在每天我们的 团队，都不断的要拿出三、四个小时来补充新的这种知识， 团队，都不断的要拿出三、四个小时来补充新的这种知识，不断的在 调整我们自己的这种企业的战略 。 调整我们自己的这种企业的战略 和我们自己的团队的知识的这种更 新。我们必须要换一种新的方式来生存，否则我就没有办法为我们的 我们必须要换一种新的方式来生存， 企业服务。当这种信息化浪潮到来的时候，大家会看到，大约在三到 企业服务。当这种信息化浪潮到来的时候，大家会看到， 五年的时间，如果中国的大型企业， 五年的时间，如果中国的大型企业，还不能进行全球化的这种信息一 体化的建设，就正像德鲁夫所说的，这个企业就不再是一个企业了。 体化的建设，就正像德鲁夫所说的，这个企业就不再是一个企业了。 ， 今天我们在中国碰到很多的企业 是没有按照信息化的思维来设置他 的企业的。当美国发生这种工业化到信息化转变的时候， 的企业的。当美国发生这种工业化到信息化转变的时候，对美国的冲 击当时是很大的，在十年，二十年以前，比中国今天的政府，和中国 击当时是很大的，在十年，二十年以前，比中国今天的政府， 的老百姓，比我们现在承受的压力要大十倍，因为他是开创者。 的老百姓，比我们现在承受的压力要大十倍，因为他是开创者。被信 开创者 息化浪潮冲得眉头晕头转向的时候，美国总统感到非常的焦虑， 息化浪潮冲得眉头晕头转向的时候，美国总统感到非常的焦虑，就去 找美国的经济学家，和一些科学家就去咨询，咨询了两个问题。 找美国的经济学家，和一些科学家就去咨询，咨询了两个问题。 第一个问题，信息化浪潮的冲击，将对美国，乃至整个世界， 第一个问题，信息化浪潮的冲击，将对美国，乃至整个世界， 产生多么重大的影响。第二个问题， 产生多么重大的影响。第二个问题，你要告诉我世界的财富究竟藏在 哪里？ ， 哪里？如果我不知道世界的财富藏在哪里 我就定不出未来的美国的 全球化的战略。他去委托了一个美国的两界总

统的著名的经济顾问， 全球化的战略。他去委托了一个美国的两界总统的著名的经济顾问， 他问了他两个问题，一个是信息化浪潮的冲击， 他问了他两个问题，一个是信息化浪潮的冲击，第二就是世界的财富 藏在哪里。这个问题，美国总统关心，我们今天在座的每一个朋友， 藏在哪里。这个问题，美国总统关心，我们今天在座的每一个朋友， 你也应该关心。你必须知道世界的财富藏在哪里， 你也应该关心。你必须知道世界的财富藏在哪里，你有可能挣这块 世界的财富藏在哪里钱。我经常跟很多的朋友说，我们今天的企业和个人的尴尬，就在于 我经常跟很多的朋友说，我们今天的企业和个人的尴尬， 不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一个观 不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。 点，在今天的社会里，选择比努力重要。如果今天在座的各位，你们 在今天的社会里，选择比努力重要。如果今天在座的各位， 不是百万富翁，不是因为你们有能力， 不是百万富翁，不是因为你们有能力，而是因为你们从来没有下定决 心，要成为百万富翁，你没有做出这个决定，并且你的定位是有问题 要成为百万富翁，你没有做出这个决定， 的。 因此美国总统当时也来找他的定位， 因此美国总统当时也来找他的定位，这个时候比尔磁博士写 了一个报告，这个报告很多的理论是很高深的， 了一个报告，这个报告很多的理论是很高深的，我们没有办法去把它 原来的很多的关联，原封不动的搬给各位的朋友，我们只能用最通俗 原来的很多的关联，原封不动的搬给各位的朋友，我们只能用最通俗 的，简洁的语言，谈一谈他告诉我们世界的财富是怎么变化的。在农 简洁的语言，谈一谈他告诉我们世界的财富是怎么变化的。 业化的时代的时候，什么样的人最有钱？我刚才上台以前， 业化的时代的时候，什么样的人最有钱？我刚才上台以前，我跟主持 人说了一个观点，今天下午我发现整个会议有一个特点，过于冷了。 人说了一个观点，今天下午我发现整个会议有一个特点，过于冷了。 我必须要告诉大家一个事实，今天有机会，你也站到这里讲课， 我必须要告诉大家一个事实，今天有机会，你也站到这里讲课，你就 会发现，台上的演讲者，他喜欢底下的人和他互动，支持他， 会发现，台上的演讲者，他喜欢底下的人和他互动，支持他，甚至他 不怕下边的人反对他，他最怕的是整个台下的人都像兵马俑， 不怕下边的人反对他，他最怕的是整个台下的人都像兵马俑，像木乃 伊，没有表情，这个东西是互相传染的。

知识的相互的转换是要靠视 没有表情，这个东西是互相传染的。 觉，听觉和感觉，如果一个讲师在舞台上的感觉是不行的，真正的领 听觉和感觉，如果一个讲师在舞台上的感觉是不行的， 导人，不用你说话，我就知道你是不是领导人。我在带领团队的时候， 导人，不用你说话， 我就知道你是不是领导人。我在带领团队的时候， 是不是领导人 我和很多人做咨询的时候，我就说了，这个人是领导人，那个人不是。 我和很多人做咨询的时候，我就说了， 这个人是领导人，那个人不是。 ， 我看他的眼睛和表情 怎么看？领导人的眼睛和普通人的眼睛是不一 怎么看？ 样的，普通人的眼睛是什么样的？我说他们是呆滞的目光， 样的，普通人的眼睛是什么样的？我说他们是呆滞的目光，呆滞的眼神和呆滞的表情。而领导人的眼睛是老虎般的眼睛， 神和呆滞的表情。而领导人的眼睛是老虎般的眼睛，不管台上的人讲 得好不好，你都得在下面表现像个真正的思考者。 得好不好，你都得在下面表现像个真正的思考者。 比尔磁博士在这个报告当中说，在农业化时代的时候， 比尔磁博士在这个报告当中说，在农业化时代的时候，什么 样的人是最富有的？地主，很简单的一个问题，不用想得这么复杂。 样的人是最富有的？地主，很简单的一个问题，不用想得这么复杂。 为什么地主最富有？因为他拥有土地，到了工业化的时代当中， 为什么地主最富有？因为他拥有土地，到了工业化的时代当中，资本 家最富有，因为他拥有自然资源，拥有煤炭，石油，矿产， 家最富有，因为他拥有自然资源，拥有煤炭，石油，矿产，拥有大型 他拥有自然资源 的加工生产设备和工厂。到了二十世纪初，大工业时代到来了以后， 的加工生产设备和工厂。到了二十世纪初，大工业时代到来了以后， 大的制造商的出现，困扰他们最大的问题是他们的产品销售不畅， 大的制造商的出现，困扰他们最大的问题是他们的产品销售不畅，货 物积压，卖不出去。为了和大的制造商相配套， 物积压，卖不出去。为了和大的制造商相配套，就产生了一个大的流 通环节。也就是说，制造商不得不把他的产品去卖给代理商， 通环节。也就是说，制造商不得不把他的产品去卖给代理商，代理商 去把产品卖给批发商，批发商把产品卖给零售商， 去把产品卖给批发商，批发商把产品卖给零售商，然后由零售商把产 品卖给消费者。这个流通环节的产生， 品卖给消费者。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场经济的 开始。中国整天说市场经济，市场经济， 开始。中国整天说市场经

济，市场经济，而中国的老百姓到现在都不 知道市场经济叫什么。这个流通环节的产生， 知道市场经济叫什么。这个流通环节的产生，就是真正意义上的市场 经济的开始，就是现代意义上的市场经济的开始，市场的出现。 经济的开始，就是现代意义上的市场经济的开始，市场的出现。比尔 磁博士在研究的时候发现，刚刚有流通环节的时候， 磁博士在研究的时候发现，刚刚有流通环节的时候，世界的财富的分 配是比较公平的，举一个例子，我们以日用品为例，当时一般像牙膏， 配是比较公平的，举一个例子，我们以日用品为例，当时一般像牙膏， 洗脸的，洗头的这些东西， 洗脸的，洗头的这些东西，出厂价 50 元，经过代理批发零售这些环 节，到达消费者的手中，一般卖到 100 元。也就是说中间环节扣留 到达消费者的手中， 了 50％的世界财富，但是这个分配是比较公平的。 ％的世界财富，但是这个分配是比较公平的。世纪的五、六十年代，发生了一个很奇怪的现象， 到了 20 世纪的五、六十年代，发生了一个很奇怪的现象， 过去产品的包装物，随着化学工业，和塑料工业的发展，包装物在急 过去产品的包装物，随着化学工业，和塑料工业的发展， 剧下降，成本在下降，过去五十元出厂价的产品， 剧下降，成本在下降，过去五十元出厂价的产品，下降到 20 元，但 元出厂价的产品 是经过中间环节，到达消费者手中，价格没有下降， 是经过中间环节，到达消费者手中，价格没有下降，反而还是在拼命 的上升，就是因为中间的环节便的越来越多，他们的胃口越来越大， 的上升，就是因为中间的环节便的越来越多，他们的胃口越来越大， 他们要装修更加豪华的商厦，他们要更加更多的商业的面积。 他们要装修更加豪华的商厦，他们要更加更多的商业的面积。并且随 着这种竞争的日趋激烈，在代理这个界面上，在零售的环节上，就是 着这种竞争的日趋激烈，在代理这个界面上，在零售的环节上， 零售商和零售商之间，代理商和代理商之间的高强度的竞争。 零售商和零售商之间，代理商和代理商之间的高强度的竞争。使得另 一个行业产生了，这个行业就叫广告业。 一个行业产生了，这个行业就叫广告业。 我举一个例子，山东有一个酒厂， 我举一个例子，山东有一个酒厂，有一年在全国卖酒的销售 总额十个亿， 个亿， 总额十个亿，光是在中央电视台黄金时断用了 3.2 个亿，这些成本的 增加，最后要压给谁呢？ 定是要压给消费者。这个时候， 增加，最后要压给谁呢？一定是要压给消费者。这个时候，美国就出 了一个非常聪

明的商人，他把制造商的产品，直接拉到他的零售店， 了一个非常聪明的商人，他把制造商的产品，直接拉到他的零售店， 只是做了这么一个小小的调整。他把中间环节节省下来的钱， 只是做了这么一个小小的调整。他把中间环节节省下来的钱，让利了 3—12％给了消费者，消费者得到了实惠，拼命的跑到他商店买东 ％给了消费者，消费者得到了实惠， 西，短短的时间内，他成为了美国，乃至世界上很多年排行榜第一个 短短的时间内，他成为了美国， 人，这就是沃尔玛，仓储式连锁的产生。比尔磁研究到这里的时候， 这就是沃尔玛，仓储式连锁的产生。比尔磁研究到这里的时候， 有三个发现，第一个发现，在农业化时代核工业化时代初期的时候， 有三个发现，第一个发现，在农业化时代核工业化时代初期的时候， 人类的财富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。 人类的财富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。随着流通 环节的产生，世界的财富已经从有形的资产开始向无形资产转移。 环节的产生，世界的财富已经从有形的资产开始向无形资产转移。很 多中国大的油田，煤矿和炼油厂，几万人，几十万工人，一年下来， 多中国大的油田，煤矿和炼油厂，几万人，几十万工人，一年下来， 可能只挣了几百万块钱，可能还亏了几千万， 可能只挣了几百万块钱，可能还亏了几千万，今天有一个代理商只是批发他的油，一个单子就能挣三万五万几十万，一年下来挣几百万， 批发他的油，一个单子就能挣三万五万几十万，一年下来挣几百万， 上千万，他拥有市场这只无形的手。谁拥有了中间的环节，谁就在这 上千万，他拥有市场这只无形的手。谁拥有了中间的环节， 个世界上拥有了财富。他们不是直接的价值的创造者， 个世界上拥有了财富。他们不是直接的价值的创造者，他是在交换这 个领域，控制着世界的财富。并且到了这个时候， 个领域，控制着世界的财富。并且到了这个时候，人类的绝大多数的 财富， ％ 财富，50％—80％的财富，都滞留在中间环节的手中，这就是我们 ％的财富，都滞留在中间环节的手中， 为什么现在很多人发了疯的要去做生意。现在开工厂的有没有钱挣， 为什么现在很多人发了疯的要去做生意。现在开工厂的有没有钱挣， 而是这些做生意的有钱人，做生意的人当中，就是营销人是最有钱 而是这些做生意的有钱人， 生意的人当中， 挣。这是一个营销致胜的时代，是营销暴富的时代。今后在二十一世 这是一个营销致胜的时代，是营销暴富的时代。 纪生产什么已经不重要，重要的

是你能不能把它卖得出去。 纪生产什么已经不重要，重要的是你能不能把它卖得出去。卖得出去 的人，就是拥有世界财富的人。 的人，就是拥有世界财富的人。 第二个发现，比尔磁博士说，谁创造了世界的财富， 第二个发现，比尔磁博士说，谁创造了世界的财富，是消费 者创造了世界的财富。我觉得这是一个非常著名的观点， 者创造了世界的财富。我觉得这是一个非常著名的观点，为什么说世 界上的消费者创造了人类的财富？ ， 界上的消费者创造了人类的财富？我们每个人为了生存 我们必须要 到商店里去买东西，当我们去买东西的时候，我们拿到东西的时候， 到商店里去买东西，当我们去买东西的时候，我们拿到东西的时候， 就把货币，把我们的钱给了别人。当我们把钱给人家的时候， 就把货币，把我们的钱给了别人。当我们把钱给人家的时候，就等于 把我们的劳动转架给了别人，你买完东西付完钱又没有钱了， 把我们的劳动转架给了别人，你买完东西付完钱又没有钱了，你只有 西付完钱又没有钱了 一个办法，就是上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西， 一个办法，就是上班，上班是为了挣钱，挣钱是为了买东西，就在这 个过程当中，世界的消费者创造了人类的财富。 个过程当中，世界的消费者创造了人类的财富。 但是比尔磁的第三个发现是， 但是比尔磁的第三个发现是，世界上的消费者创造了人类的 财富，消费者为了消费在推动这个社会的发展， 财富，消费者为了消费在推动这个社会的发展，而消费者有没有机会 参与到人类财富分配的通道呢？没有， 参与到人类财富分配的通道呢？没有，这不能不说是人类的一个悲。 哀 为什么世界上绝大多数的消费者没有机会参与到人类财富的分配 通道呢？这里面有两个原因，第一个，作为普通的消费者，你们和我， 通道呢？这里面有两个原因，第一个，作为普通的消费者，你们和我， 我们没有资本，我们没有创业的现金，我们没有经验，没有社会关系， 我们没有资本，我们没有创业的现金，我们没有经验，没有社会关系， 我们没有等等等等一切的资本 第二个，就算有人今天借你一千万， 我们没有等等等等一切的资本。第二个，就算有人今天借你一千万， 让你去做一个生意，有没有人向你保证，明年，如果你收不回一千万， 让你去做一个生意，有没有人向你保证，明年，如果你收不回一千万， 银行赔你的钱，或者是保险公司全部替你买单。这就叫风险， 银行赔你的钱，或者是保险公司全部替你买单。这就叫风险，就因为 世界上绝大多数的消费者，80％以上

的人缺少资本和抗击风险的能 世界上绝大多数的消费者， ％ 力，因此消费者很难开创个人事业。美国有一批非常聪明的商人，他 因此消费者很难开创个人事业。美国有一批非常聪明的商人， 们直接就把他制造商的产品，不经过代理，批发，零售， 们直接就把他制造商的产品，不经过代理，批发，零售，直接就卖给 消费者，并且他向消费者做了两个最基本的承诺。第一， 消费者，并且他向消费者做了两个最基本的承诺。第一，我给你提供 优质的产品，第二，当你拿到我的产品用了，你感到很满意， 优质的产品，第二，当你拿到我的产品用了，你感到很满意，你把你 的体会去分享给别人。别人受到你的影响，也来买我这个产品，我就 的体会去分享给别人。别人受到你的影响，也来买我这个产品， 会把中间环节，节省下来的钱，作为奖金发放给你。无店铺销售， 会把中间环节，节省下来的钱，作为奖金发放给你。无店铺销售，直 销的这个概念产生了。随着这个社会的进一步发展， 销的这个概念产生了。随着这个社会的进一步发展，随着电子计算机 的出现，戴尔和比尔盖茨等等这些人，又提出了一个更新的理论， 的出现，戴尔和比尔盖茨等等这些人，又提出了一个更新的理论，零 摩擦理论，鼠标对鼠标，我连业务员也不要了，我的推销员也不要了， 摩擦理论，鼠标对鼠标，我连业务员也不要了，我的推销员也不要了， 直接让消费者在那儿点鼠标，你要什么，我给你什么。 直接让消费者在那儿点鼠标，你要什么，我给你什么。 电子商务的概念产生了。当这个新的理念一产生， 电子商务的概念产生了。当这个新的理念一产生，整个世界 为之沸腾了，凡是做电子商务公司的，凡是它的股票上市的， 为之沸腾了，凡是做电子商务公司的，凡是它的股票上市的，在纳斯 达克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。 达克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年过去了 以后，几乎没有一家电子商务的公司挣钱，人们发现， 以后，几乎没有一家电子商务的公司挣钱，人们发现，这原来是一个 泡沫。然后纳斯达克的指数在拼命的下降， 泡沫。然后纳斯达克的指数在拼命的下降，电子商务好象遇到了严冬。但是我在这里要告诉大家，电子商务的营销方式，未来一定是世 但是我在这里要告诉大家，电子商务的营销方式， 界的总的趋势。不意味着瓦特发明蒸汽机以后，人力的马车立即被取 界的总的趋势。不意味着瓦特发明蒸汽机以后， 代，也不意味着有了大型的纺织机械，手工的纺车立即被取代，这是 也不意味着有了