赴江苏、浙江农村商业银行学习考察报告

作者：欧阳挺文章来源：本站原创点击数：737 更新时间：2011-7-22

赴江苏、浙江农村商业银行学习考察报告

郴州办事处副主任欧阳挺

当前，郴州市农村信用社正在积极朝着农村商业银行模式转型。外在的、体制上的转型只需一纸批文即可实现，但是内在的、经营理念和管理模式上的转型却是关键的，也是最难的。为此，郴州办事处决定采取“请进来”和“走出去”的办法进行借鉴。今年5月，办事处请上海银院的教授来郴州进行了理论上的培训；6月，安排我带领正在进行农商行改制的宜章农商行、桂东联社、北湖联社和苏仙联社的同志，到江苏、浙江考察学习。我们先后考察了浙江杭州联合农村商业银行、江苏海安农村商业银行，还与中国光大银行南京分行的客户经理进行了交流。他们解放思想、锲而不舍、创造性地开展工作，积累了许多成功的经验，给我们提供了有益的启示。

一、主要特点

1、经营理念新。两家农村商业银行地处华东经济发达地区，引进了国外战略投资者，以设立农商行为契机，一是推进中长期战略管理。以建立现代金融企业为目标，建立决策与监督相制衡、鼓励与约束相结合的法人治理机制。二是推行精细化管理，施行差异化经营。他们非常注重企业内在和外形的规范化、标准化，精准地将制度覆盖到每个环节，合理地将绩效考核计算到每笔业务。杭州联合银行实施“集中差异化”发展战略，深耕目标市场；海安农商行以“科学定位，细分市场，差异化经营”作为经营策略，注重地域差别，将经营区域分为六类地区进行考核。三是推广中间业务。这两地金融衍生产品、支付结算手段、代理业务市场十分活跃。杭州联合银行去年单POS机和特约商户就分别增加了2551台和 2462家，手续费收入达到4514万元。

2、核心竞争力强。一是服务规范化。两家农村商业银行大力推进文明规范服务工作，树立了“以客户为中心，后台为前台服务，二线为一线服务，总行为支行服务，支行为客户服务”的服务理念。服务流程规范、服务礼仪标准，置身其中，无时不刻感觉到自己是尊贵的客人。光大银行南京分行聘请专业培训机构为员工培训服务礼仪知识，并聘请“神秘人”对员工的服务态度进行暗访，以此作为年度考核依据。二是网点转型快。两家农村商业银行根据业务发展需要，加大财务投入，对辖内所有营业网点实行升级改造，网点装修风格相同、标识统

一、功能齐全、综合服务能力强。三是金融产品多。两家农村商业银行都在快速推进电子银行建设，开办了网上银行、手机银行、自助银行、POS机终端、理财业务和贷记卡等新型业务，高端产品多。杭州联合银行还开办了国际金融业务，办理外汇存款、出口业务、进口业务、特色汇款、贸易融资、保函等业务。四是员工素质高。杭州联合银行20xx年末在编在岗员工1346人，平均年龄36.32岁,本科以上学历811人,占比60%以上,其中硕士研究生以上学历59人。海安农商行现在编员工620人，专科以上学历占比60%以上，每年新招大学生40多名。五是品牌形象好。两家农村商业银行都注重企业文化建设，在社会公众中打造良好的品牌形象。海安农商行努力营造一个公平的环境，员工升职、进机关、进县城，都要考试或竞聘，员工的职业追求在这里得以实现，员工的晋升渠道在这里得以畅通。形象留人、事业留人、待遇留人，在这里得到较好的体现。海安县已有13家银行进驻，还有两家正准备开业，但海安农商行员工没有一人到这14家银行去应聘。

3、业务发展快。杭州联合银行下辖139家（3家异地支行）分支机构，20xx年末各项存、

贷款余额分别为639亿元、445亿元，增幅均为23%，五级分类不良率0.79%,贷款损失准备充足率362%,拨备覆盖率465%,净利润8.7亿元，资本充足率13.93%。海安农商行下辖56家分支机构，20xx年末各项存、贷款余额分别为155亿元、114亿元，增幅均为18%，五级分类不良率1.61%,净利润2亿元。今年前5个月，两家银行存款分别比年初净增30亿元、25亿元，业务呈现超常规发展趋势。

二、主要经验

1、不断深化产权制度改革，提升发展层次。两家农村商业银行坚持以科学发展观统领全局，以深化产权制度改革为突破口，先改制成农村合作银行，再改制成农村商业银行，发展层次不断提升。

杭州联合银行是杭州办事处下辖的机构，是在原杭州市区信用联社的基础上，于20xx年6月8改制成股份合作制的农村合作银行，当时各项存、贷款余额分别为186亿元、127亿元。20xx年7月引进荷兰合作银行、国际金融公司作为战略投资者。学习国际银行先进的管理技术，发展层次得到提升，存款平均每年以75亿元净增。20xx年9月启动了股份制改造，于今年3月12日挂牌成立杭州联合农村商业银行股份有限公司。

海安是江苏省南通市下辖的一个县，面积1100多平方公里，人口93万多人。20xx年11月11日，海安农村合作银行挂牌，当时各项存、贷款余额分别为102亿元、76亿元。挂牌开业后，存款平均每年以26亿元净增。20xx年上半年启动了股份制改造，于今年2月28日挂牌成立海安农村商业银行股份有限公司。发展速度继续加快，今年前5个月净增存款25亿多元。

2、不断加快机制转型，提高竞争能力。一是加快对服务的转型。两家农村商业银行转变服务理念，以客户为中心，对总行和支行的服务职能进行重新定位。总行负责政策制定、科研开发、业务指导、隐蔽监督，大力提倡马上办、主动办、限时办、急事急办、特事特办，真正做到一切为了发展、一切服从发展、一切服务发展，彻底改变了以前总行的“官本位”作风。支行服务角色也从简单交易型向销售服务型进行转变，改变过去“皇帝女儿不愁嫁”、等客上门、坐堂放贷的工作作风，坚持主动出击，“藤缠树”、“傍大款”、“嫁豪门”，深入企业、农户选择优质项目和黄金客户群的服务理念。二是加快对管理的转型。杭州联合银行深化支行转型，出台公司客户经理和零售客户经理管理办法，开展营销型分理处转型试点工作，提升客户关系管理能力及网点综合服务能力；增设公司二部，负责制定部室转型工作计划，组织转型培训；建立实施营销工作例会制度，加强部室与支行间的交流和沟通；加强产品和服务创新，开发“全额贷”、“设备通”等新产品，推出汽车金融供应链融资产品，推出以小额贷款卡为载体的“小额创业贷”业务，开展银行卡主题营销，稳步推进网银业务；初步建立了“乐惠”个人业务品牌、“乐盈”中小企业品牌及“乐通”国际业务品牌，丰富了产品种类，提升了市场竞争能力。海安农商行以创建苏中最优秀的社区银行为目标，依靠服务和金融产品创新和灵活高效的经营机制，培育和发展长期稳定的基本客户群。三是加快对控案的转型。两家农村商业银行都实行全面的风险管理，杭州联合银行是下派风险经理，海安农商行则是下派主任会计，风险管理覆盖到每个部门、每项业务、每个岗位、每名员工。海安农商行对不良贷款的源头控得比较严，对失职的追责比较重，他们最大的一笔责任人罚款达到了50万元，累计已达到500多万元。此外，海安农商行还建立了员工风险责任保障基金。

3、不断完善绩效考核，激发员工作潜能和积极性。杭州联合银行作为一个东部省城的农商行，他们的市场份额不降反升，绩效考核是制胜的法宝。因杭州联合银行的工资只有比例控制没有总额控制，且地处大城市，所以他们实行的是模拟利润（内部计价）薪酬分配法。这种计酬法的特点是差距大、难度大，但有利于发展大业务，去年有两个客户经理的薪酬超过了董事长，与此同时该行过亿元业务的客户也增加了不少。他们对每个客户经理制定一个任

务绩效模块，进行业绩管理，对每笔业务进行模拟利润计算，对客户经理实行五级分类管理。针对客户进行产品开发，为其量身定做适合客户自身的一个营销产品。

海安农商行从20xx年开始，就致力于绩效考核系统的建设。因海安农商行有工资总额控制，且是县域金融机构，所以他们实行的是结构工资计酬法。这种计酬法的特点是差距相对较小，能调动大部分人的积极性，更适合农村地区金融机构。他们根据各个支行所处的区域，设不同的系数和参数，共设置了220个参数。各种业绩数据导入不同的系数、参数，系统可自动分析生成。他们对支行行长、内勤主任、客户经理、柜员和总行机关员工分别制定了一个绩效考核方案，与每个员工签订一份经营目标责任书，明确了九大项经营和管理目标，主要包括组织资金、运用资金、各项收入、清收不良贷款、清收应收未收利息、中间业务、认账利润、内部规范化管理和安全保卫工作等方面。现在，全行形成了你追我赶的良好氛围。 光大银行南京分行用人机制比较活，对不放贷款的客户经理只发少量保障工资，其余全部按业绩计酬。员工感到压力大，但积极性高、自律性强。

三、几点启示

据说清同治年间，在江苏做按察使的郴州人陈士杰，请人将被称为“百戏之祖、百戏之师”的苏州昆曲传到了郴州，后来结合湖南话的特点，郴州的苏昆曲逐渐变成了湘昆曲，如今已成为楚湘大地上艺术瑰宝。通过考察学习，我们感觉到近几年来郴州农村信用社虽有发展，但与所考察单位差距较大。对此，我市县级行社应弘扬苏昆曲变成湘昆曲的精神，加快推进理念转变、机制创新、战略转型。

1、增强敬业精神，引进精细管理。面对日益激烈的市场竞争，县级行社如何应对新挑战，是摆在我们面前一个重大而紧迫的课题。最重要的是我们县级行社班子成员的事业心和责任感还有待加强，需要进一步解放思想，开拓创新，带领自己的团队迈出跨跃式发展的步伐。我们应按照省联社视别系统的要求装修网点、按照星级服务的标准规范礼仪，按照统一的标准摆放窗帘和办公物品，按照细分的原则制定系统的考核目标，按照结构工资的内容制定完善的绩效考核办法，由过去的相互“推”客户变成相互“争”客户，努力营造一种规范服务、激烈竞争、创新进取的企业文化。

2、充实基层行社，试行事业部制。凡是成功的行社，都是重视基层建设的。海安农商行现有员工620名，在县城以下的农村地区就有418名，占2/3; 与之相应的是，海安农商行存款约2/3来自农村地区。他们规定农村地区员工的薪酬增长不低于城区员工的薪酬增长，有些福利如房租、水电、安保费等农村行有的城市行不一定有，就连员工的私家车为农商行打广告的广告补贴，农村地区也多达6000元/台年。反观我们有的行社，有“三集中”的倾向，费用向机关集中、人员向城区集中、贷款向营业部集中。个别基层行社水电费和电话费都没有保障，更谈不上配置简单的交通工具了。存在少人、费用紧、不放贷款的怪现象。我们应该改变这种状况，做实“三基”工作，加强基层建设，占领我们赖于生存和发展的农村阵地，真正成为党联系农民的金融纽带。可选择一两个信用社（支行）或者机关部室试行事业部制，经费相对独立，实行模拟利润计价制。赋予较大的事权：对存款和理财大户进行全方位的营销，对资产大、信誉好的客户发放联保贷款，鼓励全辖员工向事业部推荐客户。利用事业部制为我市农村信用社突破大业务、新业务和信用业务的颈瓶。

3、多方筹措资金，试发理财产品。杭州联合银行去年投资收益3.65亿元，增长51.59%。其中理财产品投资收益584万元。我们可尝试发行风险小、易操作的债券型理财产品，投资的渠道是在银行间债市场购买央行票据及企业信用融资券等。因为央行票据及企业信用融资券个人无法直接投资，这类理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

 

第二篇：赴江苏镇江市学习考察报告

赴江苏镇江市学习考察报告

根据 县委的统一安排，我们赴江苏镇江学习培训、参观考察。在短短的几天时间里，先后听取了江苏省委党校、镇江市委党校教授和镇江市社保局领导的知识讲座和经验介绍，参观了华西村、苏州工业园、镇江市的部分优秀企业和新农村建设，一路上，我们理论和实际相结合，边听、边看、边对照、边思考，力求对照所考察企业发展的思路和经验寻找破解制约我县企业发展之道。虽然时间短暂，但大家都留下深刻的印象，普遍感到这是一次难得的学习提高机会。华西村、梦兰集团、红豆集团、大众汽车、哇哈哈集团、隆力奇集团等在城市管理、企业管理等方面的新观念、新思想、新做法，给我们许多宝贵的启示。

加快企业发展，必须坚持以解放思想为先导。江苏等地经济社会发展的过程，实际上是思想不断解放的过程。他们每抓住一次发展的机遇，都是以思想解放为前提，在解放思想中快速发展，在快速发展中解放思想。我们所考察的企业均是在思想解放中取得突破，敢于创新。华西村偷偷摸摸上“小五金”项目，融资上市的举措；梦兰集团敢于突破传统优势开发“龙芯”产业，在国内信息产业上独占鳌头；哇哈哈从一个校办企业发展到年销售额200多亿元的集团公司。他们的一个共同点就是解放思想，敢为人先、敢于创新。祁连酒业作为市场一线企业，必须紧紧抓住发展不放松，在更高层次上解放思想，在解放思想中统一思想，用改革创新的精神推动工作、破解难题，化压力为动力，变考验为机遇，促进经济社会更快更好地发展。

加快企业发展，必须全方位对外开放，做好开放型经济的文章。大家在学习考察中普遍形成了一个共识，就是经济发展的差距主要是开放型经济的差距，开

放型经济的竞争关键是开发区和园区的竞争。苏州市建立了新加坡经济技术开发区为龙头的一批功能性特色园区。对当地的经济发展起到举足轻重的作用。祁连酒业的发展在目前形势下就是要借鉴江、浙、沪一些企业的发展模式和成功经验，引进资金和管理，走差异化道路。加强对外合作，借力扬帆、借船出海。

加快企业发展，必须以结构调整为主线，大力发展二三产业。苏州企业发展模式就是多元化，从塑造品牌到最大限度发挥品牌优势，转化为企业效益，坚持用先进适用技术改造提升传统产业，大力发展高新技术产业，培植了一批优势突出、竞争力强的支柱产业、企业集团和知名品牌，走上了新型工业化发展的路子。他们提出优势和特色是生产力，更是竞争力，着力培植石油化工、造纸、能源、再生资源、环保、旅游等六大特色产业，形成了以德资为主的欧美企业群体、以电子信息和汽车配件产业为主的日韩企业群体、以同济科技园为载体的高新企业群体等三大特色群体。同时，大力发展新兴服务业、现代物流业等第三产业，促进了人流、物流、信息流、资金流的快速聚集。他们以结构调整为主线，加快产业聚集、培育产业特色、促进产业升级的经验，对于我们具有重要的借鉴意义。 加快企业发展，必须坚持以人为本，统筹发展各项社会事业。江苏等地认识早、行动快，统筹发展的思想已经贯穿于工作实践之中，以人为本的理念得到了很好的体现。以创建全国文明城市为抓手，以精神文明创建活动为载体，同步推进新港区、新城区、新社区建设，营造了最宜人居、最宜创业的人文环境。他们的经验启示我们，在加快经济发展的同时，必须大力发展各项社会事业，从解决职工最关心、最现实、最关注的热点难点问题入手，多为职工办实事、办好事，

发挥全体员工积极性和参与意识，让他们全身心的投入到企业建设中，寻找发展之路，更多地分享经济社会发展成果。

加快企业发展，必须注重人才培养，为企业发展提供智力支持。苏州的经验告诉我们，人才是企业的最大财富，他们崇文重教，全国200多位两院院士由82名是苏州人，初升高升学率达99%，普高录取率94%，高等教育录学率达到61.5%，超过全国40多点。正是苏州对人才的培养使他们在各项事业上都取得优异的成绩，他们长期以来的崇文思想形成亲商、富商、安商人性化招商政策，使苏州五个县级市，七个区各项指标位于全国前列，是全国城乡一体化差距最小的城市。作为企业只有重视人才，善于挖掘人才，培养人才，我们才能在各项事业中先谋后事取得更大的成就。

加快企业发展，必须着力营造良好的发展环境。苏州等地的经验表明，市场经济条件下，环境就是资源，环境就是生产力，环境就是竞争力，必须始终把环境建设作为加快发展的“生命线”来抓。要最大限度地简化程序、提高效率、方便群众，着力打造“有限政府”、“透明政府”、“便民政府”，努力营造透明高效的服务环境。苏州对引进项目申请程序简化，要求在五个工作日完成有关手续，超过期限可以认定审批完成，进行项目实施。这就启示我们在工作中要转变工作作风，服务管理，服务市场。发展的决定因素，关键在人，关键在干。在江苏等地工作创一流、发展高速度、城乡大变化的背后，是各级领导班子和干部超常规的辛勤付出。我们必须始终坚持以事业选人，凭政绩用人，形成优秀人才脱颖而出、干部职工争先创优的干事创业环境。

加快企业发展，必须以质量为本。三鹿奶粉事件使一个优秀企业瞬间倒闭，这次我们考察的企业都是把质量看做产品生命线，哇哈哈、隆力奇、红豆集团，梦兰集团等企业都是以质量抢占市场，做大做强品牌，获取最大效益。蒋巷村钢铁厂就是以质量取得突破，赢得口碑，在20xx年的全国大范围冰雪灾害中导致一些省市输电线路铁塔全部压垮，而蒋巷村的产品却以过硬的质量没有受到损失，得到迅猛发展。考察提供经验告诉我们，只要你坚持以质量为本，必会在将来赢得机会，获取更大的效益。

加快企业发展，必须充分利用所有资源。这次参观的所有企业虽然都是知名品牌，但在管理中还是利用一切资源进行宣传，尤其是组建专管部门进行旅游宣传。一是一种实力的展示，二是对品牌广度深度宣传，以最小的投入取得最大的效果。祁连酒业公司虽然也申请AAA级旅游景区，借助旅游资源进行品牌宣传，从思路上符合这些知名品牌的做法，但是对硬件的投入和人力配备还是比较薄弱，思路上还是不宽，手段上陈旧，方法上比较单一，没有充分发挥旅游宣传优势。通过参观这些企业做法，旅游宣传优势在我们目前缺少资金的情况下宣传企业和品牌将会起到事半功倍的效果。