邮政经营管理可行性建议报告

按照市局局长的指导精神，我于近期对我局的经营管理状况进行了调查，对影响我们邮政企业发展的关键因素进行分析，提出不断创新，推进邮政企业发展的建议，现将有关情况报告如下：

一、影响邮政企业发展的关键问题

根据调研，并在调研的基础上进行分析，我觉得当前影响我们邮政企业发展的关键因素和存在问题主要有以下几个方面。

(一)信息技术发展，邮政市场开放对邮政带来巨大的冲击 科学技术尤其是以互联网为代表的信息技术给邮政传统业务带来了猛烈的冲击；国内外竞争对手瞄准邮政体制及经营机制不够灵活等劣势，充分发挥小、快、灵优势，见缝插针，抢占市场。具体表现在：网络正分食着函件等业务；交通等部门以不同形式经营速递、包裹、物流业务；专业银行通过技术和特色服务等优势，不断抢占汇兑业务；报社自办发行等等。同时，竞争对手的服务、资费等也对邮政的服务、品牌也产生了负面影响。

(二)业务结构不合理，经营不够规范，缺乏核心竞争力 业务结构存在较大经营风险，不具备核心竞争力。邮储业务收入占比过高，但该业务受政策影响大，发展的成本也逐渐加大，经营风险相对较高，存在着潜亏现象，不利于企业的可 - 1 -

持续发展。如果不调整业务结构，片面地追求余额的增长，必将形成恶性循环，存在发展的潜在危机。所以加快推进业务结构调整，尽快培育和壮大继邮政储蓄之后的支柱业务对于促进邮政可持续发展意义重大。

传统业务收入萎缩。信函、包裹等业务是基本业务，具有长期性和稳定性特点。但近年来出现萎缩。随着市场份额的逐渐缩小，业务开展更加困难。

新业务的发展仍处于初级阶段，没有形成规模。代办新业务未真正形成规模。代办电信业务，仍然停留在代放号、代收费基本业务，没有形成自己的代办品牌，而且电信运营商逐步建立起自己的基础营销网络，对邮政依赖性越来越差。

片面追求业务量，经营不够规范，存在急功近利现象。为了完成量收指标，基层邮政有时盲目追求业务量，在业务发展上，急功近利，不能正确宣传、合理引导。对汇兑、包裹等业务，过分追求增值类业务所占比例，搞一刀切；对代收费业务，存在整拆零交现象，等等。

(三)职工素质偏低，高素质人才匮乏

现代化邮政的发展，需要高素质的邮政职工。目前基层邮政整体素质偏低，影响和制约了邮政发展。由于受体制等因素的影响，基层邮政第一学历是大专以上者较少。随着邮政新业务与信息业务的开发，大量的计算机、信息技术将被采用，职工队伍素质日益不适应当前邮政发展需求，影响了企业的发展。

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二、强化创新，全力推进邮政企业发展

发展是第一要务，创新是企业之魂。面对分营时传统业务严重萎缩，新业务竞争激烈，邮政创新能力不足的实际，我们邮政企业要发展，唯有创新。

(一)创新理念，解决思想问题

思想是行动的先导。有什么样的发展理念，就会有什么样的发展方式和结果。人们往往把发展归结为经济发展，甚至把经济增长等同于发展。这种发展观念虽然在特定的发展阶段有其必然性，也发挥了重要作用，但对发展的片面理解必然导致高投入、高消耗、高污染和低效益的结果，甚至出现经济畸形增长和社会发展严重滞后的不协调局面。所畏穷则变，变则通，通则久。计划经济烙印深厚的邮政百年老企要想在市场经济的大潮中勇立潮头就必须变革一切不合时宜、束缚企业发展的条条框框，我们必须打破，建立适应市场经济的邮政企业发展理念，并通过强化培训等方式，把发展理念植入员工的潜意识中，改变员工的传统观念，树立新的适应市场经济的邮政企业发展理念，为推动企业发展奠定思想基础。

(二)创新机制，为企业可持续发展奠定基础

要在邮政企业经营机制、管理体制、财务体制和三项制度等方面进行大刀阔斧的改革，初步建立与市场经济和邮政发展相适应的管理体制和运行机制，为企业的可持续发展奠定了基础。要调整经营思路，改变邮政经济增长方式。要坚持一手抓重点业务，一手抓业务结构调整的方针，这是实现邮政可持续 - 3 -

发展的关键所在。邮政储蓄业务要及时调整存款和收入结构，从单纯追求余额向提高活期比重转变，从单纯依靠利差收入向多渠道收入转变。要充分利用邮政储蓄服务平台，加大调整储蓄收入结构力度。在函件作为邮政标志性业务上，寻找巨大商机和可观的利润空间，要以广大“三农”服务站为载体，在资金、市场、货款回收、账目管理等方面加强管理，打造品牌，为邮政占领农村市场，争取商务部提出的“万村千乡市场工程”奠定坚实的基础。要在特快业务要努力寻求新商机，挖掘新增长点。报刊发行业务要把市场重点放在自费订阅上，为报刊业务可持续发展打好基础。图书教材发行业务要珍惜来之不易的市场机遇，在业务发展之初确保万无一失，为做大做强该业务做好准备。

(三)创新管理，以人为本，科技兴邮

必须坚持科学发展，这是实现平稳较快发展的根本途径；必须坚持求真务实，这是实现平稳较快发展的关键所在；必须坚持改革创新，这是实现平稳较快发展的内在动力；必须坚持以人为本，这是实现平稳较快发展的基本条件；必须坚持科技兴邮，这是实现平稳较快发展的重要手段；必须坚持服务地方，这是实现平稳较快发展的必然要求。根据以上要求，加强员工的培训和管理，提高员工素质，促进企业发展。

企业发展的关键在于员工，邮政企业发展的关键在于营销队伍，当前全员营销、关系营销成为邮政占领市场的主导，这容易造成经营行为短期化、服务质量很难提高等实际问题。为 - 4 -

此，必须建立自己的专职营销队伍，选拔培养(也可以到社会上公开招聘)一批素质高、责任心强、知识面广、精通业务、善于交际、有灵活应变能力的人才充实到专职营销队伍中；要强化培训，切实提高他们的营销技巧；要完善激励约束机制，进一步明确营销队伍的权力、责任、利益，加强绩效考核，调动他们积极性。

员工素质是邮政企业取得长足发展的关键， 现代化的邮政要求有与之相匹配的高素质的职工队伍。邮政企业要创新管理方式，在福利待遇、晋升等方面制定鼓励职工提高自身素质的政策和用人制度；要在工作安排上进行合理的组织，给职工自学、函授或接受培训提供方便；可以考虑与邮电院校建立良好的合作关系，采取请进来、走出去的灵活方法，给职工进行各种职业培训创造条件，以此来提高职工队伍整体的文化和业务素质。

以上是我对我们邮政企业发展的一些不成熟的想法，以求抛砖引玉，为我们邮政企业发展尽一份力，发一分光。 - 5 -

 

第二篇：美容部经营管理的可行性报告

吴绍溪--如何在现有业绩上在提升15%以上的策略报告 为什么我们患者少？因为我们不懂的定位营销！为什么我们患者消费上不去而且流失严重？因为我们不懂的服务管理！为什么我们宣传效果差？因为我们不懂的独特卖点！为什么我们医务员工流失大？因为我们不懂的团队管理！为什么经营效益不好？销售业绩不好？员工不好管？医院没有气氛？价格上不去？有时候还需要抬着护着某些主管和顾问？更加来气的是，有时候明知某些主管和顾问有财务上的问题，我们还装着事情没发生似的，这些问题有许多原因，但是主要的原因，是因为我们没有系统的经营管理者。

首先，首先我们要知道，经营管理者能给我们带来什么，我们是否需要：完善专业技术定位，学习良好的沟通技巧，降低患者流失。设计和掌握有效的销售话术，让员工熟记熟背后增加客源量和营业业绩。有效的活动策划方案，明白活动策划的原理和卖点。正规化的管理，打造企业文化。专业的医院数据表格分析，量化，执行流程。打造优秀的销售和医师团队，任何企业没有成功的个人，只有成功的团队，有效开发新患者。建立系统的管理机制和服务体系，完善医院的培训系统。正规的服务流程，提高我们的服务品质。完善我们的成本核算，增加利润点。完善建立详细的客户管理体系，（患者康复了，对我们来说才服务了一半，跟踪好患者的健康，让患者成为我们免费的转介绍工具，是我们必须追求的）。要做出我们的口碑。

时下男性专科行业基本都被以下的问题所困扰？招聘不到高素质的销售及管理人员，吸收不到患者。攻破不了患者的顾虑堡垒，抓不

好院务管理，提高不了效率。搞不好成本核算，堵不住财务漏洞。做不好患者分类，抓不好售后服务，建立不好患者档案。增加不了患者数量，宣传文档发挥不了效应。没有完善的晨会流程，院务管理流程，活动方案策划流程，吸引患者的方案流程。做不好安全管理，卫生管理。完善不好患者推荐系统，打造不出团队凝聚力和工作激情，不知从何抓起才能完成年度经营目标。对一个多年从事市场营销和经营管理的我，对贵医院提出如下经营管理的可行性报告。

一：给患者一个选择的理由 医院这么多，为什么我要到你这里来就诊？我想这是个最简单也是最常见的问题，因为每个患者都有选择的权利——我可以选择你的医院，也可以选择别的医院。在我们整天抱怨没有新患者，即使来了新患者也消费不上去的时候，我们应该冷静的去思考一下，如何才能够让患者选择我的医院。在大环境下我们所面临的与竞争对手相同的一个情况就是：各个男性专科所提供的产品、技术、服务大同小异。这个时候，很多医院所能想到的销售重点就是靠百度竞价：为了能快速进入并占领市场，他们往往采取的是大把大把的往百度里砸钱。竞价，这个“市场的终极武器”：或许能帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大部分的利润：更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且，竞价的拼杀，最终只有二种结果：要么你把自己给拖死：要么你被更有力的对手搞死！

那么，有没有什么办法，可以在不完全靠百度竞价的情况下促进营业额上升呢？突破困境，从转换思路开始！由过去以医疗专科

产品为中心转变为以患者需求为中心。现在男性专科市场已经进入了患者经济时代，我们的专科好不好，患者说了算！所以要打动患者的芳心，从而刺激患者来消费，最直接的方法就是去研究患者需求导向，并帮助患者实现他们的梦想。患者不是为了你的理由而来就诊，而是为了他们自己的原因！所以我们必须深入患者的心里，不断地思考患者的梦想是什么？患者的喜好是什么？同流才能交流！交流才能交心、交心才有交易！！

患者的梦想是什么？，一一健康，美丽、快乐 快速解决影响生理需求的烦恼！

患者的喜好又是什么？——尊重、认同、快乐、品味、安全感?? 这就要求我们，必须找出一个足以打动患者，并最终促成患者选择我们医院的理由。那我们就该要有我们自己独特的卖点。不同的区域，在不同的环境里，有着不同的消费观念，这就要求我们要在不同的医院实行不同的买点，如果先不解决好这个问题，没有患者上门消费，我们谈经营，说管理，那都只能是在瞎扯。

那具体该怎么做？

1.培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足患者的需求上，并将优越的价值传递给患者：

2.聚焦目标患者群不要试图向所有的男性提供所有服务，应聚焦于我们所擅长的，先找比较有消费能力的，在向适合自己的特定人群体提供服务。

3.调查患者需求，通过各种途径与患者沟通，了解他们具体的

需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案：

4.锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提： 5.自我调整以满足患者需求，调整我们医院的产品、手法、服务，即使无法改变产品和手法，也要改变一种患者乐于接受的服务方式。

6.深入研究我们的产品和技术方法，将我们能带给患者的具体的利益，用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来，并将这些利益诉求贯穿于我们的一切广告和促销的每个活动中。

7.在患者选择我们医院之前，争取一切的机会，让患者预先知道，通过我们的治疗能带给他们的结果。让他们预先知道我们所能带给他们的结果，来就诊的机会就会大大的提高。

8.必须测试，因为我们不和道我们的产品和技术服务是否就是患者所真正需要的，所以我们必须测试，这样我们可以最大限度的减少我们的风险。

9.给我们的医院塑造一个故事

打比方：大家都在说克丽缇娜的精神，那么到底什么是克丽缇娜的精神呢？其实克丽缇娜的精神就是老板的精神，克丽缇娜的课堂上讲得最多的是老板如何从一个破屋子里起家，克服了怎么样的艰难，然后开始传播： “从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。不要小看这个故事，它拉近了顾客与美容院之间的距离，最大限度地激发了人性，象他这样的人都能做到的，我也能做到！克丽缇娜之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感与认同！

10.不要去卖价格，而要塑造我们的价值。记住，患者购买的不是我们的医疗产品，他们购买的是利益、所以，我们必须把我们的价值塑造出来，这才是我们无法被淘汰的核心竞争力！

11.不能够犯的错误，缺乏经营定位，把自己当成万能的医院，什么项目都有，又什么也都不突出，想让所有人都爱自己，只能费力不讨好。

二：给患者一个消费享受的标准细节

解决好我们医院的买点，慢慢的，咨询.免费体检.和消费的患者也就增加了，此时，如何才能够最大限度的留住前来咨询和体检的患者，并且让患者成为我们的宣传员。这时候，制定完善专业的服务标准细节是留住前来咨询和体检患者消费的最好方法。需要解决和统一的是：

1.最基本服务体现在时间上要统一？

2.最基本服务体现在操作流程上要统一？

3.最基本服务体现在物品摆放上要统一？

4.最基本服务体现在销售流程上要统一？

5.最基本服务体现在医师分级上要统一？

6.最基本服务体现在患者分级服务上要统一？

7.最基本服务体现在价格上要统一？

8.最基本服务体现在促销政策上要统一？

9.最基本服务体现在赠品上要统一？

10.最基本服务体现在患者管理上要统一？

三：给员工一份标准

中国十大美容院品牌排名第三的思妍丽，仅在上海注册成立的思妍丽美容美发有限公司，为什么仅凭香薰植物美容能在众多美容院中独树一帜，成为中国美容行业的翘楚？凭藉100%纯天然品质及高效能的治疗效果外，思妍丽更有一套与它成功不可分隔的标准服务流程，在此，我们不需要有再多的创新，我们只要去复制它的成功它的标准就可以，学习它们标准的一些流程，是我们提升和改变自身服务最有力的方法。

1.员工培训计划及工作流程。

2.财务管理制度。

3.堵塞利润漏洞提高收入的方法。

4.顾客管理体系。

5.服务流程标准话术。

6.标准服务管理流程。

7.送客标准流程。

8.售后服务标准流程。

9.投诉问题处理流程。

10.打电话流程.

11.招聘新人流程。

12.晨会流程。

13.内部会议流程。

14.每天工作流程。

15.前台接待流程。

16.前台的工作流程。

17顾客管理流程。

18.经营促销流程。

19.实战销售流程。

20.终端会议流程。

21.营销规范操作流程。

22.经营管理流程。

试着想想看，你没学习驾驶培训，你会开车吗？你没学习医疗技术，会给患者动手术吗？你如果不去用和不去落实这些标准流程，医院服务能不乱吗？不要认为这只是纸上谈兵的事，好东西就需要我们重复重复在重复的去做就可以了，没有几个管理者会不知道这些流程，而问题在于有谁去落实这些流程，又有谁去执行监督这些流程，为什么在医院上会出现这些问题，关键在于那些主管和医师身上，她们的念想是以个人为中心，不是以团队为中心，比较的自私自利，只保证自身的利益，只反抗排挤自身利益受侵犯的他人，所以管理人在执行上落实不下去。甚至有的她们已经成为了医院所有者的股东之一，在经营管理上，如果象类似的情况不加以变相的穿插，（我说的变相穿插的意思是，是很难让好的经营管理模式生存和执行下去的。只有经营者和拥有者分开了，只要没有了自私自利的念想，经营才能够起到公证，无私，管理才能够更加好的落实执行下去。 四：给员工新的血液---培训

这个行业普遍人员流动性较大，所以对不同岗位的员工定期进行服务技能的培训，是重要中的重要。患者对我们的服务满不满意，直接取决于我们员工的服务技能，和员工的念力。在这里面，尤其重要的是态度。没有好的态度是塑造不出价值的，我们是想要一个很听话，但事事都要由我们去安排的，还是更加的想要一个，眼里，心里都能看到事，事事都会走在前面的人，所以在培训里，对员工态度和念想力的培训永远要大于职业技能的培训。只有让员工多点付出，多点理解，真正能够把患者当着朋友，把身边的员工当着是兄弟姐妹，如果通过培训能够去掉她们身上一半的自私自利，我们就一定能够成功。不要说是提升15%的营业额，就是提升百分百都是有可能的。如果做不好培训这块，不要说要在短期内提升我们的营业额，恰恰相反，不进则退，它会使我们的经营面临更大的困难，只有让所有的员工掌握了有效正确的服务理念和技能，才会使我们的发展良性循环，千万不可由着各部门的性子，任意的让它们自由的发展，同样的付出，同样的成本，那我们有什么理由不去选择好的。

五：用数据说话

1.制定科学合理的营业现金指标，上.中.下旬，月度.季度营业现金的分析。制定方案，及时调整，一切围绕年度指标的完成。 2.各主管，医师，主任的工资，一律按标准6挂发放。（绩效工资制）

3.为了更好的控制成本，提高利润点，一切的产品和耗品必须统一出库。结合患者流量，通过运算方式，我们会发现，那一块需要

开源节流，那一块需要追加成本。

4.合理的划出资金，利用其他行业的资源，让他们成为我们的营销拓诊高手。

5.营业额落实到主治医师头上，根据项目划分，帮助医师建立患者消费表，督促医行销，访诊。

六：提升营业额的几大依据

1.找到你的“阿凡达”

不管你是否承认，阿凡达正在缔造世界电影传奇，在中国，阿凡达更是引发了通宵排队，场场爆满的观影狂潮，我不是电影人，我感兴趣的不是什么3D革命，而是阿凡达的成功究竟能给我们什么启发？先进的制作技术，如梦如幻的视觉效果，这是阿凡达成功的一个非常重要的因素。更加重要的是，阿凡达引领所有人，一起体验了自然，生命，爱情，尊言，信仰，人性的光辉，震撼了所有人的心灵！同样的，麦当劳也不是在卖汉堡，它在卖快乐，【征途】也不是在卖网络游戏，它是在卖权利与欲望。那么，我们应该明白一点，高明的人都不直接买成品，那我们应该要卖什么呢？打比方，如果我们每个员工，都让患者感到可亲可信，不管对方是什么身份，不管对方是什么态度，我们永远保持微笑，任何一个人，当然也包括自己，进入我们医院，你只有一个身份：患者。我们都会热情为你介绍，并给你提供最优质的服务。你到我这里来，其实不仅仅是看病就医，更是来放松心灵的，我们的目标就是让每个患者，带着愉快的心情来，愉快的离开。一句话，你在我这里感受的，不是技术，而是温情。（独特卖

点：销售愉快与温情）。明白了吗？我们做医疗的一定要知道我们的商业模式是什么？打个比方：很多人都在研究自然美，很多人都在研究百莲凯，很多人都以为自然美，百莲凯的成功取决于它们的产品和技术，其实它们的产品与技术，并没有什么独特之处！它们真正的魅力在于，所有的美容师，员工不是幽默，就是特别能煽情，还有的能歌善舞，更有人竟然会表演魔术，即使这些都不会，至少会一个基本功就是讲故事。这些就是很多美容院难以达到的境界，其次这些成功的美容院对客户可谓细致入微，一个表情可以洞悉客户心情，从心情可以分析出客户的问题所在，帮助客户解决问题是美容院的使命，并且让员工极力倡导，哪怕是客户的不自信，家庭夫妻不愉快，孩子问题，父母健康问题，都会提供力所能及的帮助，不能够解决的问题，经常打电话关心，问候！让客户感觉到我们的关心，这些服务能不让人感动吗？顾客能不喜欢这样的美容店吗？这就是商业模式重要的关键因素。

2.高价“塑造服务价值”

小吴，你知道我们现在是怎么营销的吗， 我们现在将SPA，保健，旅游，健身，娱乐一起打包销售，一卡年收费9万8千元一人，这个价格相对来说很高，这主要是满足那些企业家的特殊要求，我们会与旅游，健身，娱乐等合作，拿来它们最低的折扣，与它们签订合同，这样打包后卖卡，为客户省心，同时也满足了某些客户的虚荣心。走高端路线，专赚有钱人的钱。我们的要求不高，前期每个门店每2个月能够培养一个这样的高端客户就可以了。如果以这种模式，我们把

卡的金额定在2.8万，或者是3.8万，把年卡改为季度卡，或者是月卡，强化服务，突出旅游，保健，娱乐由美容师全程陪同服务。在上海这个大都市，是比较容易能够让人接受的。广州的随心而动SPA馆就是以这种模式在短短的两年内开设了17家分店，人家能够成功，那我们就没有理由不去模仿它们的成功。所以，只要你敢想，没有做不到的。最后我跟你说说高力度的执行。

3.高力度的执行

有许多案例和实际的营销手段，在这我就不一一的介绍了，不同的医院和区域都有着不同的营销方式，最后我要强调的就是执行力。好的方案，好的策略，好的团队，没有高效的执行，一切都等于零，或许我们有一套好的经营方法，但是，我们的团队，无法完全的将我们的方法贯彻下去：或许我们有一套非常完善的学习系统，但是，无法真正的实施，所以，很多老板，不断的寻找更简单更的拓客政策，好不容易找到了，却又把它丢在一边，这是很不应该的，所以，要想提高我们的营业额，执行一定要贯彻下去。

七：风险规避对策

八：结论与建议